營(yíng)銷-客戶拓展

11三月2024營(yíng)銷-客戶拓展認(rèn)識(shí)客戶拓展的漏斗原理及其重要性清楚客戶拓展的十種基本方法掌握“計(jì)劃——200”、工作日志的使用方法客戶拓展課程目標(biāo)專業(yè)化銷售之客戶拓展2課程大綱專業(yè)化銷售之客戶拓展客戶拓展的重要性潛在客戶應(yīng)具備的條件及分類客戶拓展的方法客戶拓展的步驟3專業(yè)化銷售之客戶拓展A+B+C+DCBA成功開戶客戶流失D持續(xù)不斷的拓展客戶是永續(xù)經(jīng)營(yíng)的基礎(chǔ)客戶拓展的重要性——漏斗原理4專業(yè)化銷售之客戶拓展?jié)撛诳蛻魬?yīng)具備的條件個(gè)人潛在客戶——有錢、易接近、有投資需求機(jī)構(gòu)潛在客戶——有錢、有投資需求5專業(yè)化銷售之客戶拓展?jié)撛诳蛻舻姆诸怉類：有錢、易接近、投資意向明顯B類：已在其他證券公司開戶C類：有錢但投資股市意向不太明顯沒(méi)多少錢但非常認(rèn)同證券投資D類：沒(méi)多少錢又不認(rèn)同投資股市6專業(yè)化銷售之客戶拓展客戶拓展的方法緣故開拓法介紹開拓法直沖開拓法咨詢開拓法隨機(jī)開拓法信函開拓法資料收集法社團(tuán)開拓法互聯(lián)網(wǎng)開拓法目標(biāo)市場(chǎng)開拓法7專業(yè)化銷售之客戶拓展我親屬同學(xué)同事鄰居朋友同鄉(xiāng)朋友親屬同鄉(xiāng)同學(xué)鄰居同事鄰居朋友親屬同鄉(xiāng)同學(xué)同事緣故法——網(wǎng)絡(luò)示意圖戰(zhàn)友、網(wǎng)友、同好……8專業(yè)化銷售之客戶拓展介紹法范例：陳總，咱們認(rèn)識(shí)這么久了，相信通過(guò)這段時(shí)間的接觸，您一定已經(jīng)發(fā)現(xiàn)我們聯(lián)合證券的服務(wù)優(yōu)勢(shì)了，而且公司的資訊也確實(shí)對(duì)投資者有很大幫助。現(xiàn)在，您身邊是否還有像您一樣，平時(shí)比較忙，沒(méi)時(shí)間關(guān)注自己的股票；或者是在其他券商開戶，享受不到良好的服務(wù)；或者套牢、虧損的朋友，請(qǐng)你把他們介紹給我認(rèn)識(shí)，讓我有機(jī)會(huì)幫助他們，趁著行情比較好，大家一起賺錢，你看好不好？這是通訊錄，請(qǐng)介紹兩位！建立影響力中心建立口碑，利用他人的影響力，持續(xù)推薦客戶。9尋找你的影響力中心認(rèn)同證券投資，認(rèn)同證券經(jīng)紀(jì)人行業(yè)；交往廣泛；有親和力，易接觸；熱情、愿意幫助別人；有職業(yè)優(yōu)勢(shì)。影響力中心的特點(diǎn)：你的工作要點(diǎn)：尊重、贊美、要求、匯報(bào)專業(yè)化銷售之客戶拓展10專業(yè)化銷售之客戶拓展直沖法直接到寫字樓、單位或家庭做陌生拜訪。（社會(huì)關(guān)系少或希望鍛煉自己心理素質(zhì)的員工可以采用的方法）11專業(yè)化銷售之客戶拓展隨機(jī)法平時(shí)生活中隨時(shí)關(guān)注身邊陌生人，隨機(jī)應(yīng)變，主動(dòng)認(rèn)識(shí)，從而發(fā)展成為客戶。12專業(yè)化銷售之客戶拓展資料收集法平時(shí)關(guān)注各種新聞、報(bào)刊、雜志，搜集企業(yè)通訊錄等，收集一些單位或個(gè)人的信息并及時(shí)聯(lián)絡(luò)。13專業(yè)化銷售之客戶拓展信函開拓法通過(guò)信件、E-MAIL、短信等形式聯(lián)絡(luò)客戶，發(fā)送一些投資思路、建議、資訊或期刊、賀卡、慰問(wèn)信等，引起客戶興趣。14專業(yè)化銷售之客戶拓展社團(tuán)開拓法參加各種社團(tuán)組織與社會(huì)活動(dòng)（如俱樂(lè)部、會(huì)所活動(dòng)、學(xué)習(xí)班、沙龍、旅行團(tuán)、車友會(huì)、會(huì)展、論壇、義工聯(lián)、教會(huì)、民主黨派、行業(yè)協(xié)會(huì)、企業(yè)家協(xié)會(huì)等），在活動(dòng)中與不同的人建立良好關(guān)系。15專業(yè)化銷售之客戶拓展咨詢開拓法在社區(qū)、辦公區(qū)、商業(yè)區(qū)、銀行等區(qū)域擺臺(tái)咨詢16專業(yè)化銷售之客戶拓展互聯(lián)網(wǎng)開拓法在聊天室、論壇、各大財(cái)經(jīng)網(wǎng)站、博客、個(gè)人網(wǎng)頁(yè)、個(gè)人網(wǎng)站、QQ群、MSN群等平臺(tái)上尋找潛在客戶。（非辦公時(shí)間使用）17專業(yè)化銷售之客戶拓展目標(biāo)市場(chǎng)開拓法步驟：1、選定某個(gè)區(qū)域（商業(yè)區(qū)、辦公區(qū)或生活區(qū)）為目標(biāo)市場(chǎng)2、以小組為單位對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)進(jìn)行調(diào)查3、制訂宣傳和拓展的策略與實(shí)施步驟4、小組內(nèi)分工5、準(zhǔn)備相應(yīng)的宣傳資料和器材6、按制定的策略實(shí)施組織團(tuán)隊(duì)，統(tǒng)一對(duì)某一區(qū)域進(jìn)行宣傳和客戶開拓18專業(yè)化銷售之客戶拓展客戶拓展的步驟取得名單，建立潛在客戶檔案收集相關(guān)潛在客戶資料整理分析資料，確定應(yīng)對(duì)策略取得聯(lián)系，培養(yǎng)關(guān)系決定最佳