電信運(yùn)營(yíng)商經(jīng)營(yíng)分析培訓(xùn)課件

電信運(yùn)營(yíng)商經(jīng)營(yíng)分析培訓(xùn)課件2024/3/13電信運(yùn)營(yíng)商經(jīng)營(yíng)分析培訓(xùn)課件目錄經(jīng)營(yíng)分析概述1.經(jīng)營(yíng)分析方法2.經(jīng)營(yíng)分析的應(yīng)用3.經(jīng)營(yíng)分析的組織4.2電信運(yùn)營(yíng)商經(jīng)營(yíng)分析培訓(xùn)課件經(jīng)營(yíng)分析的必要性外部環(huán)境風(fēng)云變幻市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨復(fù)雜公司管理日新月異公司需要實(shí)時(shí)關(guān)注外部環(huán)境的變化對(duì)公司的機(jī)遇和影響區(qū)域協(xié)調(diào)發(fā)展戰(zhàn)略信息化發(fā)展戰(zhàn)略3G牌照的發(fā)放市場(chǎng)的對(duì)外開(kāi)放面向客戶的內(nèi)部流程精細(xì)化管理的要求公司需要實(shí)時(shí)關(guān)注行業(yè)政策的出臺(tái)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的策略對(duì)公司的影響公司需要監(jiān)控和評(píng)估各項(xiàng)指標(biāo)的發(fā)展情況，做到過(guò)程控制、科學(xué)評(píng)估3電信運(yùn)營(yíng)商經(jīng)營(yíng)分析培訓(xùn)課件經(jīng)營(yíng)分析概述經(jīng)營(yíng)分析的內(nèi)容體系經(jīng)營(yíng)分析的目的和意義經(jīng)營(yíng)分析應(yīng)關(guān)注的分析點(diǎn)※※※4電信運(yùn)營(yíng)商經(jīng)營(yíng)分析培訓(xùn)課件經(jīng)營(yíng)分析的內(nèi)容體系微觀：經(jīng)營(yíng)狀況分析中觀：行業(yè)市場(chǎng)分析宏觀：外部環(huán)境分析完整的經(jīng)營(yíng)分析內(nèi)容體系應(yīng)該包括微觀、中觀和宏觀三個(gè)層面主要分析公司內(nèi)部經(jīng)營(yíng)狀況，包括對(duì)于各部門(mén)KPI指標(biāo)的分析等。主要分析行業(yè)和市場(chǎng)的狀況，比如行業(yè)政策、用戶消費(fèi)情況、競(jìng)爭(zhēng)者動(dòng)態(tài)等。主要分析宏觀環(huán)境的狀況，比如國(guó)家經(jīng)濟(jì)發(fā)展、區(qū)域經(jīng)濟(jì)政策等。5電信運(yùn)營(yíng)商經(jīng)營(yíng)分析培訓(xùn)課件經(jīng)營(yíng)分析的目的事前：決策支持事中：實(shí)施監(jiān)控事后：業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估評(píng)估公司現(xiàn)狀綜合分析宏觀環(huán)境和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)情況預(yù)測(cè)未來(lái)，為公司的經(jīng)營(yíng)決策提供依據(jù)建立監(jiān)控指標(biāo)體系，確立標(biāo)準(zhǔn)值，以實(shí)時(shí)監(jiān)控公司各項(xiàng)指標(biāo)的發(fā)展情況，做到過(guò)程控制。公司層面評(píng)估部門(mén)層面評(píng)估評(píng)估內(nèi)容公司的盈利能力、收入狀況等部門(mén)關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)發(fā)展情況等6電信運(yùn)營(yíng)商經(jīng)營(yíng)分析培訓(xùn)課件新業(yè)務(wù)用戶數(shù)新業(yè)務(wù)業(yè)務(wù)量用戶到達(dá)數(shù)凈增用戶數(shù)運(yùn)營(yíng)收入運(yùn)營(yíng)支出凈利潤(rùn)ARPU資費(fèi)集團(tuán)用戶到達(dá)數(shù)集團(tuán)信息化普及使用率市場(chǎng)/用戶網(wǎng)絡(luò)財(cái)務(wù)新業(yè)務(wù)集團(tuán)客戶EBITDA市場(chǎng)占有率新業(yè)務(wù)收入用戶存活率網(wǎng)絡(luò)覆蓋情況網(wǎng)絡(luò)運(yùn)行質(zhì)量狀況網(wǎng)絡(luò)資源利用情況GPRS、PDP激活成功情況集團(tuán)用戶收入MOU話務(wù)量流向競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手資費(fèi)用戶數(shù)網(wǎng)絡(luò)用戶離網(wǎng)率用戶欠費(fèi)情況高價(jià)值用戶目前的經(jīng)營(yíng)分析指標(biāo)體系缺失效益分析缺失市場(chǎng)空間分析、家庭用戶分析缺失新業(yè)務(wù)消費(fèi)情況分析缺失集團(tuán)客戶收入結(jié)構(gòu)分析缺失競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手競(jìng)爭(zhēng)手段分析總體缺失行業(yè)分析和外部環(huán)境分析7電信運(yùn)營(yíng)商經(jīng)營(yíng)分析培訓(xùn)課件經(jīng)營(yíng)分析應(yīng)關(guān)注的分析點(diǎn)市場(chǎng)方面績(jī)效方面整體：公司未來(lái)的市場(chǎng)空間判斷？客戶：家庭客戶和集團(tuán)客戶的發(fā)展情況？（用戶數(shù)、收入結(jié)構(gòu)）業(yè)務(wù)：每戶數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)消費(fèi)情況（數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)ARPU）？效益：公司各項(xiàng)新業(yè)務(wù)的效益如何？公司各項(xiàng)營(yíng)銷(xiāo)案的效益如何？成本：公司分客戶群、分業(yè)務(wù)的成本如何？微觀外部環(huán)境行業(yè)和競(jìng)爭(zhēng)國(guó)家戰(zhàn)略：信息化戰(zhàn)略對(duì)公司業(yè)務(wù)體系的影響？區(qū)域經(jīng)濟(jì)：區(qū)域經(jīng)濟(jì)特點(diǎn)對(duì)客戶消費(fèi)行為的影響？行業(yè)：政策對(duì)公司經(jīng)營(yíng)績(jī)效的影響？（雙改單、號(hào)碼可攜）競(jìng)爭(zhēng)：客戶新的競(jìng)爭(zhēng)手段對(duì)公司績(jī)效的影響？（捆綁）中觀宏觀8電信運(yùn)營(yíng)商經(jīng)營(yíng)分析培訓(xùn)課件目錄經(jīng)營(yíng)分析方法2.經(jīng)營(yíng)分析的應(yīng)用3.經(jīng)營(yíng)分析的組織4.經(jīng)營(yíng)分析概述1.9電信運(yùn)營(yíng)商經(jīng)營(yíng)分析培訓(xùn)課件經(jīng)營(yíng)分析方法找準(zhǔn)定位明確服務(wù)對(duì)象通過(guò)經(jīng)營(yíng)分析揭示企業(yè)經(jīng)營(yíng)狀況。通過(guò)綜合分析企業(yè)內(nèi)部經(jīng)營(yíng)的各種信息和外部環(huán)境的變化，評(píng)估公司經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀，預(yù)測(cè)未來(lái)，為公司的經(jīng)營(yíng)決策提供重要依據(jù)關(guān)心老總關(guān)心的問(wèn)題，想股東所想以公司戰(zhàn)略為導(dǎo)向，考核指標(biāo)為中心，關(guān)注公司盈利能力、公司收入狀況是否正常，公司用戶發(fā)展情況如何，公司成本開(kāi)支情況，外部有無(wú)重大環(huán)境變化？做到胸懷指標(biāo)放眼全局形成日常分析框架確立公司正常運(yùn)營(yíng)監(jiān)控指標(biāo)體系，確立標(biāo)準(zhǔn)值，以便及時(shí)發(fā)現(xiàn)問(wèn)題。10電信運(yùn)營(yíng)商經(jīng)營(yíng)分析培訓(xùn)課件準(zhǔn)備資料數(shù)據(jù)量大，數(shù)據(jù)分散，且數(shù)據(jù)源內(nèi)外部均有。內(nèi)容包括數(shù)字和文字。應(yīng)根據(jù)經(jīng)營(yíng)分析的需求收集、整理、匯總分類(lèi)保留。建立體系，完善工具磨刀不誤砍柴功。大量的數(shù)據(jù)處理需要好的分析工作具（EXCEL、統(tǒng)計(jì)分析軟件、經(jīng)營(yíng)分析系統(tǒng)，信息化），好的經(jīng)營(yíng)分析需要成體系。完善的制度流程，提供組織保證數(shù)字資料含蓋了計(jì)費(fèi)數(shù)據(jù)、用戶信息數(shù)據(jù)、市場(chǎng)調(diào)查、社會(huì)統(tǒng)計(jì)二手資料等文字資料包括國(guó)家及區(qū)域經(jīng)濟(jì)政策、行業(yè)管制政策、用戶消費(fèi)情況、競(jìng)爭(zhēng)者動(dòng)態(tài)、行業(yè)動(dòng)態(tài)、公司內(nèi)部運(yùn)營(yíng)情況經(jīng)營(yíng)分析方法11電信運(yùn)營(yíng)商經(jīng)營(yíng)分析培訓(xùn)課件不斷積累，做好短期分析和長(zhǎng)期分析的計(jì)劃工作對(duì)某些分析需要長(zhǎng)期跟蹤，積累歷史數(shù)據(jù)，才能有結(jié)論。如業(yè)務(wù)發(fā)展生命周期判斷、業(yè)務(wù)價(jià)格彈性、每用戶ARPU隨時(shí)間的變化情況等了解外部宏觀環(huán)境變化及競(jìng)爭(zhēng)狀況，把握關(guān)鍵因素，積極應(yīng)對(duì)號(hào)碼可攜帶：用戶概念發(fā)生變化單向收費(fèi)：話務(wù)量激增3G牌照發(fā)放：用戶流失不斷學(xué)習(xí)，提高個(gè)人素質(zhì)掌握經(jīng)濟(jì)管理學(xué)知識(shí)的同時(shí)要形成嚴(yán)密的邏輯思維方式和對(duì)數(shù)字的敏感性。掌握公司戰(zhàn)略思想各項(xiàng)戰(zhàn)略、市場(chǎng)及投資措施，提高對(duì)各類(lèi)信息的綜合能力經(jīng)營(yíng)分析方法12電信運(yùn)營(yíng)商經(jīng)營(yíng)分析培訓(xùn)課件市場(chǎng)財(cái)務(wù)戰(zhàn)略運(yùn)維。。。統(tǒng)計(jì)方法及工具(SAS/SPSS/EXCEL)管理分析工具、經(jīng)濟(jì)理論、社會(huì)學(xué)理論行業(yè)發(fā)展態(tài)勢(shì)工具領(lǐng)域事前、事中、事后近期、中期、遠(yuǎn)期宏觀、中觀、微觀現(xiàn)象、原因（事實(shí)）、建議拓展視野、積累知識(shí)、提升素質(zhì)做好經(jīng)營(yíng)分析常規(guī)分析、問(wèn)題分析經(jīng)營(yíng)分析方法13電信運(yùn)營(yíng)商經(jīng)營(yíng)分析培訓(xùn)課件經(jīng)營(yíng)分析流程確立分析目的細(xì)化一級(jí)指標(biāo)到二級(jí)或更低級(jí)確立兩級(jí)指標(biāo)的預(yù)期值計(jì)算比較預(yù)期值判定現(xiàn)狀預(yù)測(cè)未來(lái)撰寫(xiě)報(bào)告常規(guī)分析發(fā)現(xiàn)問(wèn)題問(wèn)題挖掘外部環(huán)境，各種理論應(yīng)用標(biāo)準(zhǔn)值的確定：1。經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)，2。歷史數(shù)據(jù)，3。行業(yè)數(shù)據(jù)，4。公司自己預(yù)定數(shù)據(jù)根據(jù)當(dāng)年考核指標(biāo)及重大戰(zhàn)略舉措確立分析的一級(jí)指標(biāo)體系同比、環(huán)比、絕對(duì)值、增長(zhǎng)率、結(jié)構(gòu)、比重等14電信運(yùn)營(yíng)商經(jīng)營(yíng)分析培訓(xùn)課件經(jīng)營(yíng)分析流程確立分析目的列舉現(xiàn)象準(zhǔn)備資料提出假設(shè)計(jì)算驗(yàn)證尋找可依據(jù)的宏觀和微觀經(jīng)濟(jì)管理論分析結(jié)果提出策略問(wèn)題挖掘15電信運(yùn)營(yíng)商經(jīng)營(yíng)分析培訓(xùn)課件經(jīng)營(yíng)分析方法常規(guī)分析方法趨勢(shì)分析比較分析結(jié)構(gòu)分析專(zhuān)題分析方法市場(chǎng)彈性分析消費(fèi)傾向分析競(jìng)爭(zhēng)博弈分析利用數(shù)學(xué)模型法測(cè)定動(dòng)態(tài)數(shù)列的長(zhǎng)期發(fā)展趨勢(shì)：同時(shí)，剔除季節(jié)變動(dòng)的影響同比發(fā)展速度：說(shuō)明本期發(fā)展水平與去年同期發(fā)展水平對(duì)比而達(dá)到的相對(duì)發(fā)展速度環(huán)比發(fā)展速度：是報(bào)告期水平與前一時(shí)期水平之比，表明現(xiàn)象逐期的發(fā)展速度用于收入結(jié)構(gòu)分析、成本結(jié)構(gòu)分析等各組（或部分）總量總體總量資本開(kāi)支完成結(jié)構(gòu)營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用預(yù)期努力市場(chǎng)預(yù)測(cè)市場(chǎng)潛量市場(chǎng)需求營(yíng)銷(xiāo)彈性市場(chǎng)基礎(chǔ)需求市場(chǎng)調(diào)查——隨機(jī)抽樣測(cè)評(píng)用戶對(duì)營(yíng)銷(xiāo)策略的偏好；號(hào)碼級(jí)預(yù)演——隨機(jī)抽取用戶進(jìn)行號(hào)碼選用營(yíng)銷(xiāo)策略的篩選號(hào)碼追蹤——對(duì)選擇營(yíng)銷(xiāo)策略的用戶進(jìn)行跟蹤分析神州行動(dòng)感

地帶競(jìng)爭(zhēng)地圖面積：用戶數(shù)可獲得性全球通聯(lián)通C聯(lián)通G小靈通大眾卡價(jià)值貢獻(xiàn)16電信運(yùn)營(yíng)商經(jīng)營(yíng)分析培訓(xùn)課件經(jīng)營(yíng)分析方法定性分析方法五力分析SWOT分析PEST分析定量分析方法動(dòng)態(tài)序列回歸分析相關(guān)性分析本行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手供方潛在進(jìn)入者替代品買(mǎi)方機(jī)會(huì)-O12n12n12n12n…………優(yōu)勢(shì)-S弱勢(shì)-W威脅-T利用機(jī)會(huì)克服弱勢(shì)減少弱勢(shì)回避威脅利用優(yōu)勢(shì)回避威脅發(fā)揮優(yōu)勢(shì)利用機(jī)會(huì)SOWOSTWT經(jīng)濟(jì)環(huán)境政治環(huán)境技術(shù)環(huán)境社會(huì)環(huán)境經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)

貨幣政策產(chǎn)品生命周期政治體制

管制政策人口、地理

生活方式企業(yè)長(zhǎng)期趨勢(shì)1234季季節(jié)變動(dòng)1234季回歸分析是尋求一個(gè)隨機(jī)變量Y對(duì)另一個(gè)或一組（隨機(jī)或非隨機(jī)）變量X1，…，Xn的隨機(jī)相依關(guān)系的一種統(tǒng)計(jì)分析方法。|r|=0不存在線性關(guān)系；|r|＝1完全線性相關(guān)0<|r|<1不同程度線性相關(guān)(0.3~0.5低度；0.5~0.8顯著；0.8~1高度)多元線性回歸方程17電信運(yùn)營(yíng)商經(jīng)營(yíng)分析培訓(xùn)課件相關(guān)性分析雙變量分析多變量分析動(dòng)態(tài)數(shù)列分析現(xiàn)象發(fā)展水平現(xiàn)象發(fā)展速度數(shù)量統(tǒng)計(jì)法發(fā)展水平平均發(fā)展水平發(fā)展速度增長(zhǎng)速度平均發(fā)展速度平均增長(zhǎng)速度時(shí)期動(dòng)態(tài)序列時(shí)點(diǎn)動(dòng)態(tài)序列時(shí)期動(dòng)態(tài)序列時(shí)點(diǎn)動(dòng)態(tài)序列連續(xù)時(shí)點(diǎn)動(dòng)態(tài)序列間斷時(shí)點(diǎn)動(dòng)態(tài)序列定基發(fā)展速度環(huán)比發(fā)展速度定基增長(zhǎng)速度環(huán)比增長(zhǎng)速度經(jīng)營(yíng)分析方法18電信運(yùn)營(yíng)商經(jīng)營(yíng)分析培訓(xùn)課件動(dòng)態(tài)數(shù)列分析現(xiàn)象變動(dòng)趨勢(shì)分析功能與應(yīng)用：現(xiàn)象變動(dòng)趨勢(shì)分析就是要把動(dòng)態(tài)數(shù)列受各類(lèi)因素的影響狀況分別測(cè)定出來(lái)，搞清研究對(duì)象發(fā)展變化的原因和規(guī)律，為預(yù)測(cè)未來(lái)和決策提供依據(jù)。對(duì)電信企業(yè)而言，長(zhǎng)期趨勢(shì)與季節(jié)因素往往是引起動(dòng)態(tài)數(shù)列發(fā)生變動(dòng)的主要原因，因此，接下來(lái)我們將主要介紹長(zhǎng)期趨勢(shì)測(cè)定方法與季節(jié)變動(dòng)測(cè)定方法。123412季長(zhǎng)期趨勢(shì)123412季季節(jié)變動(dòng)123456年循環(huán)變動(dòng)123412季不規(guī)則變動(dòng)一般來(lái)說(shuō)，動(dòng)態(tài)數(shù)列的變動(dòng)由四類(lèi)原因引起：功能Y=T×S×C×I經(jīng)營(yíng)分析方法19電信運(yùn)營(yíng)商經(jīng)營(yíng)分析培訓(xùn)課件不規(guī)則變動(dòng)時(shí)距擴(kuò)大法移動(dòng)平均法季節(jié)變動(dòng)月（季）平均法趨勢(shì)剔除法動(dòng)態(tài)序列長(zhǎng)期趨勢(shì)循環(huán)變動(dòng)數(shù)學(xué)模型法序列變動(dòng)原因序列處理方法經(jīng)營(yíng)分析方法20電信運(yùn)營(yíng)商經(jīng)營(yíng)分析培訓(xùn)課件目錄經(jīng)營(yíng)分析方法2.經(jīng)營(yíng)分析的應(yīng)用3.經(jīng)營(yíng)分析的組織4.經(jīng)營(yíng)分析概述1.21電信運(yùn)營(yíng)商經(jīng)營(yíng)分析培訓(xùn)課件經(jīng)營(yíng)分析的應(yīng)用行業(yè)層面公司層面部門(mén)層面行業(yè)變遷分析KPI分析突發(fā)事件－雙改單市場(chǎng)空間分析企業(yè)效益分析營(yíng)銷(xiāo)案評(píng)估競(jìng)爭(zhēng)分析22電信運(yùn)營(yíng)商經(jīng)營(yíng)分析培訓(xùn)課件隨著移動(dòng)通信的快速發(fā)展，電信業(yè)進(jìn)入個(gè)人通信時(shí)代，固網(wǎng)主導(dǎo)轉(zhuǎn)變?yōu)橐苿?dòng)主導(dǎo)。移動(dòng)通信將在一段時(shí)間內(nèi)引領(lǐng)行業(yè)發(fā)展。但是伴隨著話音業(yè)務(wù)的衰落，傳統(tǒng)的電信業(yè)務(wù)包括固話、移動(dòng)話音和寬帶接入都難以支撐整個(gè)電信行業(yè)的發(fā)展。以寬帶傳送網(wǎng)為基礎(chǔ)的信息服務(wù)將占據(jù)主導(dǎo)，運(yùn)營(yíng)商需要尋求新的增長(zhǎng)點(diǎn)。行業(yè)變遷分析傳統(tǒng)電信業(yè)務(wù)將逐步衰落，信息服務(wù)將占主導(dǎo)23電信運(yùn)營(yíng)商經(jīng)營(yíng)分析培訓(xùn)課件通信產(chǎn)品趨向于多元化傳送方式語(yǔ)音傳送內(nèi)容語(yǔ)音+短信＋多媒體即時(shí)＋實(shí)時(shí)+非實(shí)時(shí)實(shí)時(shí)單向交流方式單向+互動(dòng)點(diǎn)對(duì)點(diǎn)+點(diǎn)對(duì)多點(diǎn)點(diǎn)對(duì)點(diǎn)下載播放傳送方向播放形式下載播放+流媒體行業(yè)變遷分析24電信運(yùn)營(yíng)商經(jīng)營(yíng)分析培訓(xùn)課件通信功能嵌入式產(chǎn)品遠(yuǎn)程教育手機(jī)聊天網(wǎng)絡(luò)游戲無(wú)線娛樂(lè)通信手段替代傳統(tǒng)行業(yè)通信網(wǎng)絡(luò)改造提升傳統(tǒng)行業(yè)通信終端取代傳統(tǒng)媒體中國(guó)媒體廣告市場(chǎng)大約有1000億的容量，電子圖書(shū)，電子雜志IPTV手機(jī)銀行車(chē)輛調(diào)度即時(shí)支付手機(jī)證券信息服務(wù)方興未艾行業(yè)變遷分析25電信運(yùn)營(yíng)商經(jīng)營(yíng)分析培訓(xùn)課件縱向結(jié)構(gòu)主要內(nèi)涵內(nèi)容與應(yīng)用專(zhuān)業(yè)服務(wù)傳輸服務(wù)軟件硬件信息、娛樂(lè)、交易咨詢(xún)?cè)O(shè)計(jì)、實(shí)施、維修、操作雙絞線、光纖、電纜、衛(wèi)星、無(wú)線、交換網(wǎng)操作系統(tǒng)、工具、應(yīng)用、路徑選擇指南、安全、網(wǎng)絡(luò)管理輸入、輸出、顯示、處理、數(shù)據(jù)通訊短信、彩信、WAP、IVR、手機(jī)游戲等已經(jīng)占據(jù)相當(dāng)?shù)匚皇謾C(jī)定位、手機(jī)電視、無(wú)線搜索、搜索引擎、網(wǎng)絡(luò)廣告、網(wǎng)絡(luò)游戲、數(shù)字雜志、數(shù)字音樂(lè)、電子郵箱、網(wǎng)絡(luò)社區(qū)、即時(shí)通訊等產(chǎn)品也在蓬勃發(fā)展。多種信息產(chǎn)品已經(jīng)形成規(guī)模信息產(chǎn)業(yè)將聚合形成新的綜合信息服務(wù)市場(chǎng)，ICT服務(wù)市場(chǎng)將會(huì)形成行業(yè)變遷分析信息服務(wù)方興未艾26電信運(yùn)營(yíng)商經(jīng)營(yíng)分析培訓(xùn)課件網(wǎng)絡(luò)與業(yè)務(wù)分離用戶的需求個(gè)性化電信行業(yè)幾個(gè)演變的趨勢(shì)行業(yè)邊界重新調(diào)整電信業(yè)更加開(kāi)發(fā)話音通信到信息通信規(guī)模經(jīng)濟(jì)－比特經(jīng)濟(jì)經(jīng)濟(jì)規(guī)律技術(shù)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)格局行業(yè)變遷分析27電信運(yùn)營(yíng)商經(jīng)營(yíng)分析培訓(xùn)課件電信業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)者

廣播電視業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)者互聯(lián)網(wǎng)統(tǒng)一的用戶業(yè)務(wù)多種接入方式（接入資源共享）信息資源傳輸資源融合后的網(wǎng)絡(luò)能力基本相同多個(gè)運(yùn)營(yíng)者共享信息資源多個(gè)業(yè)務(wù)共享傳輸資源行業(yè)變遷分析28電信運(yùn)營(yíng)商經(jīng)營(yíng)分析培訓(xùn)課件網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營(yíng)通信未來(lái)的電信產(chǎn)業(yè)將在網(wǎng)絡(luò)、終端、業(yè)務(wù)和服務(wù)三個(gè)層面上進(jìn)一步融合橫向融合縱向整合系統(tǒng)設(shè)備系統(tǒng)集成信息服務(wù)終端制造全業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)廣電信息家電金融娛樂(lè)移動(dòng)業(yè)務(wù)固定業(yè)務(wù)多媒體信息服務(wù)行業(yè)變遷分析29電信運(yùn)營(yíng)商經(jīng)營(yíng)分析培訓(xùn)課件眾多的競(jìng)爭(zhēng)者開(kāi)始蠶食運(yùn)營(yíng)商的領(lǐng)地電信運(yùn)營(yíng)商終端外資民營(yíng)資金業(yè)務(wù)提供商其他的網(wǎng)絡(luò)提供商接入服務(wù)提供商…新的技術(shù)行業(yè)變遷分析30電信運(yùn)營(yíng)商經(jīng)營(yíng)分析培訓(xùn)課件通信向傳統(tǒng)行業(yè)滲透過(guò)程中，遇到行業(yè)間壁壘電信運(yùn)營(yíng)商傳媒娛樂(lè)金融廣電服務(wù)……移動(dòng)雜志新聞信息音樂(lè)下載在線視頻手機(jī)支付寬帶接入IPTV電子訂票行業(yè)變遷分析31電信運(yùn)營(yíng)商經(jīng)營(yíng)分析培訓(xùn)課件行業(yè)中的競(jìng)爭(zhēng)在加劇SP的討價(jià)還價(jià)能力會(huì)變強(qiáng)用戶的討價(jià)還價(jià)能力在增強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)在價(jià)值鏈的各個(gè)環(huán)節(jié)都會(huì)有所加強(qiáng)替代競(jìng)爭(zhēng)和直接競(jìng)爭(zhēng)縱橫交錯(cuò)終端和設(shè)備商也會(huì)迂回進(jìn)攻行業(yè)融合專(zhuān)利競(jìng)爭(zhēng)意愿競(jìng)爭(zhēng)捆綁競(jìng)爭(zhēng)行業(yè)變遷分析32電信運(yùn)營(yíng)商經(jīng)營(yíng)分析培訓(xùn)課件捆綁式營(yíng)銷(xiāo)的競(jìng)爭(zhēng)方式會(huì)大顯身手競(jìng)爭(zhēng)的加劇和全業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)，促使捆綁營(yíng)銷(xiāo)成為重要的競(jìng)爭(zhēng)手段。例如歐洲一些運(yùn)營(yíng)商已經(jīng)推出了“三合一”甚至“四合一”業(yè)務(wù)，即：集語(yǔ)音（包括移動(dòng)語(yǔ)音）、互聯(lián)網(wǎng)接入和音視頻內(nèi)容為一體的打包服務(wù)，以吸引和保留用戶。優(yōu)化運(yùn)營(yíng)成本通過(guò)協(xié)同減少運(yùn)行成本OPEX

10%至–30%增加業(yè)務(wù)能力和營(yíng)運(yùn)收入通過(guò)應(yīng)用增加ARPU+10%保護(hù)已有市場(chǎng)爭(zhēng)奪競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的市場(chǎng)滿足客戶對(duì)簡(jiǎn)單化的需求數(shù)據(jù)來(lái)源:

FranceTelecom,Forrester(Forcombinedfixedandmobileserviceproviders)Gartner,YankeeGroup,IDC,Forrester,BBYahoo,FastWeb,BT,…Solomon-Wolff,YankeeGroup,Forrester捆綁式營(yíng)銷(xiāo)的效果行業(yè)變遷分析33電信運(yùn)營(yíng)商經(jīng)營(yíng)分析培訓(xùn)課件移動(dòng)通信對(duì)固網(wǎng)通信的取代(FMS，F(xiàn)ixedMobileSubstitution)：固網(wǎng)通信受到移動(dòng)通信的極大壓力，尤其是在語(yǔ)音業(yè)務(wù)領(lǐng)域。在芬蘭，35％的家庭不再使用固定網(wǎng)絡(luò)。未來(lái)會(huì)怎樣？替代趨勢(shì)會(huì)加速進(jìn)行，還是固網(wǎng)與移動(dòng)趨于融合(FMC)？目前尚不明朗。兩種趨勢(shì)導(dǎo)致兩種結(jié)果：FMS提供機(jī)動(dòng)靈活且簡(jiǎn)單易行的一體化產(chǎn)品；FMC提供一站式服務(wù)并使客戶可以根據(jù)需要選擇固定網(wǎng)絡(luò)或移動(dòng)網(wǎng)絡(luò)。無(wú)論如何，將會(huì)有大量FMC產(chǎn)品出現(xiàn)在家庭娛樂(lè)及商業(yè)領(lǐng)域，使用戶能夠以移動(dòng)的方式使用服務(wù)，比如在家庭和辦公環(huán)境中與固網(wǎng)連接的移動(dòng)終端。替代與融合將會(huì)相伴而行行業(yè)變遷分析34電信運(yùn)營(yíng)商經(jīng)營(yíng)分析培訓(xùn)課件移動(dòng)與固定之間的競(jìng)爭(zhēng)會(huì)在話音和數(shù)據(jù)傳送展開(kāi)移動(dòng)運(yùn)營(yíng)商可以開(kāi)展無(wú)線市話低進(jìn)入壁壘移動(dòng)運(yùn)營(yíng)商固定數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)將會(huì)成為未來(lái)數(shù)據(jù)通信的主流，移動(dòng)運(yùn)營(yíng)商如沒(méi)有用戶群將面臨不利的市場(chǎng)地位。當(dāng)話音業(yè)務(wù)走向衰落時(shí)數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)將是未來(lái)的主要收入貢獻(xiàn)者在政策的許可下，可能兩大市場(chǎng)走向融合趨勢(shì)沒(méi)有好的商業(yè)模式和好的應(yīng)用資源限制，只能做為補(bǔ)充劣勢(shì)缺乏移動(dòng)性資費(fèi)高，話音質(zhì)量較低劣勢(shì)小數(shù)據(jù)量的即時(shí)到達(dá)龐大的用戶群，移動(dòng)電話優(yōu)于固話龐大的寬帶用戶群，和完整的傳輸網(wǎng)，龐大的固定電話用戶固網(wǎng)運(yùn)營(yíng)商優(yōu)勢(shì)優(yōu)勢(shì)數(shù)據(jù)及多媒體話音比較

運(yùn)營(yíng)商行業(yè)變遷分析35電信運(yùn)營(yíng)商經(jīng)營(yíng)分析培訓(xùn)課件電信網(wǎng)與互聯(lián)網(wǎng)、有線電視網(wǎng)的競(jìng)爭(zhēng)會(huì)進(jìn)入實(shí)質(zhì)階段比較

網(wǎng)絡(luò)話音數(shù)據(jù)及多媒體優(yōu)勢(shì)劣勢(shì)進(jìn)入壁壘優(yōu)勢(shì)劣勢(shì)電信網(wǎng)質(zhì)量好，模式清晰，服務(wù)好資費(fèi)高，壟斷高專(zhuān)用網(wǎng)，可管理，質(zhì)量好價(jià)格高，壟斷廣播電視網(wǎng)可以低價(jià)或捆綁雙向改造難看政策質(zhì)量好，且占有節(jié)目源的優(yōu)勢(shì)雙向改造前互動(dòng)性差互聯(lián)網(wǎng)價(jià)格低，經(jīng)營(yíng)者多質(zhì)量較差，無(wú)服務(wù)，無(wú)管理低開(kāi)放，廉價(jià)，自由質(zhì)量低趨勢(shì)目前政府管制未放開(kāi)，國(guó)際上有較多國(guó)家已放開(kāi)。將會(huì)分流一部分話音業(yè)務(wù)，對(duì)目前的電信網(wǎng)的主要盈利業(yè)務(wù)構(gòu)成強(qiáng)大沖擊互聯(lián)網(wǎng)及有線電視網(wǎng)與電信網(wǎng)將各自占領(lǐng)自己的細(xì)分市場(chǎng)，市場(chǎng)將由壟斷走向競(jìng)爭(zhēng)和開(kāi)放。行業(yè)變遷分析36電信運(yùn)營(yíng)商經(jīng)營(yíng)分析培訓(xùn)課件價(jià)值鏈（1）：形成了產(chǎn)業(yè)生態(tài)圈物種“多元化”關(guān)系“復(fù)雜化”各物種之間彼此制約，共同進(jìn)化整個(gè)生態(tài)圈的運(yùn)作模式即商業(yè)模式與外部環(huán)境密不可分競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系競(jìng)合關(guān)系合作關(guān)系消費(fèi)者群體網(wǎng)絡(luò)設(shè)備制造商電信運(yùn)營(yíng)商終端制造商業(yè)務(wù)提供商內(nèi)容集成商渠道商文化環(huán)境人口環(huán)境經(jīng)濟(jì)環(huán)境政府共生關(guān)系系統(tǒng)集成商行業(yè)變遷分析37電信運(yùn)營(yíng)商經(jīng)營(yíng)分析培訓(xùn)課件網(wǎng)絡(luò)設(shè)備商電信運(yùn)營(yíng)商客戶電信運(yùn)營(yíng)商終端制造商網(wǎng)絡(luò)設(shè)備商系統(tǒng)集成商軟件開(kāi)發(fā)商SP用戶電信運(yùn)營(yíng)商終端制造商網(wǎng)絡(luò)設(shè)備商系統(tǒng)集成商軟件開(kāi)發(fā)商SP用戶價(jià)值鏈被激活未來(lái)的成功不僅簡(jiǎn)單是兩家企業(yè)間的較量，而是兩條價(jià)值鏈間的較量。在價(jià)值鏈中，誰(shuí)最靠近客戶誰(shuí)就是贏家價(jià)值鏈（2）：由鏈狀裂變成網(wǎng)狀傳統(tǒng)現(xiàn)在未來(lái)行業(yè)變遷分析38電信運(yùn)營(yíng)商經(jīng)營(yíng)分析培訓(xùn)課件廣電網(wǎng)、計(jì)算機(jī)網(wǎng)和電信網(wǎng)在業(yè)務(wù)傳送能力上將趨于相同，基礎(chǔ)網(wǎng)絡(luò)的提供商將增加。行業(yè)將分化成更多的玩家。業(yè)務(wù)創(chuàng)新將是行業(yè)未來(lái)的增長(zhǎng)點(diǎn)基礎(chǔ)網(wǎng)絡(luò)的運(yùn)營(yíng)商數(shù)量的增加將給現(xiàn)在行業(yè)內(nèi)的基礎(chǔ)運(yùn)營(yíng)商構(gòu)成威脅更多的服務(wù)需求將會(huì)產(chǎn)生。行業(yè)變遷分析39電信運(yùn)營(yíng)商經(jīng)營(yíng)分析培訓(xùn)課件經(jīng)營(yíng)分析的應(yīng)用行業(yè)層面公司層面部門(mén)層面行業(yè)變遷分析KPI分析突發(fā)事件－雙改單市場(chǎng)空間分析企業(yè)效益分析營(yíng)銷(xiāo)案評(píng)估競(jìng)爭(zhēng)分析40電信運(yùn)營(yíng)商經(jīng)營(yíng)分析培訓(xùn)課件競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析找出誰(shuí)是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手描述競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的狀況分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的狀況掌握競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的方向洞悉競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手戰(zhàn)略意圖引導(dǎo)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的行動(dòng)和戰(zhàn)略第一步第五步第四步第三步第二步第六步產(chǎn)品/服務(wù)、價(jià)格渠道、廣告促銷(xiāo)產(chǎn)品的差異性、整體產(chǎn)品價(jià)格政策、成本結(jié)構(gòu)銷(xiāo)售模式、主要賣(mài)點(diǎn)對(duì)手目標(biāo)客戶群和下一步的行動(dòng)方案41電信運(yùn)營(yíng)商經(jīng)營(yíng)分析培訓(xùn)課件如何確定競(jìng)爭(zhēng)者？如何確定？根據(jù)什么？顧客導(dǎo)向顧客是誰(shuí)-預(yù)算競(jìng)爭(zhēng)什么時(shí)間使用-時(shí)間和注意力競(jìng)爭(zhēng)為什么使用-需求滿足方式的競(jìng)爭(zhēng)營(yíng)銷(xiāo)導(dǎo)向媒體爭(zhēng)奪渠道競(jìng)爭(zhēng)價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)資源導(dǎo)向財(cái)務(wù)資源人力資源根據(jù)現(xiàn)有行業(yè)劃分根據(jù)產(chǎn)品的可替代性管理者的判斷顧客購(gòu)買(mǎi)信息顧客意見(jiàn)地理區(qū)隔北京、上海、廣東42電信運(yùn)營(yíng)商經(jīng)營(yíng)分析培訓(xùn)課件意愿競(jìng)爭(zhēng)者方式競(jìng)爭(zhēng)者形式競(jìng)爭(zhēng)者品牌競(jìng)爭(zhēng)者爭(zhēng)取同一消費(fèi)者錢(qián)包份額產(chǎn)品間的差異小大不同的方式實(shí)現(xiàn)同樣的功能功能上存在差異相同的產(chǎn)品，不同的品牌產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)理論點(diǎn)對(duì)點(diǎn)短信夢(mèng)網(wǎng)短信品牌競(jìng)爭(zhēng)形式競(jìng)爭(zhēng)方式競(jìng)爭(zhēng)意愿競(jìng)爭(zhēng)聯(lián)通話音WAP娛樂(lè)應(yīng)用彩信話音品牌競(jìng)爭(zhēng)形式競(jìng)爭(zhēng)方式競(jìng)爭(zhēng)意愿競(jìng)爭(zhēng)聯(lián)通短信小靈通固話郵件信傳真通常有一個(gè)層次的競(jìng)爭(zhēng)是主要矛盾，層次越高威脅越大產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)分析經(jīng)營(yíng)分析方法簡(jiǎn)介43電信運(yùn)營(yíng)商經(jīng)營(yíng)分析培訓(xùn)課件品牌競(jìng)爭(zhēng)固話：電信、聯(lián)通、網(wǎng)通、鐵通移動(dòng)電話：聯(lián)通、移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)接入：163、263、169形式競(jìng)爭(zhēng)互聯(lián)網(wǎng)接入：ADSL、撥號(hào)、ISDN、以太網(wǎng)話音：移動(dòng)、固定移動(dòng)：GSM、CDMA方式競(jìng)爭(zhēng)通信服務(wù)：話音、短信、電子郵件信息獲?。夯ヂ?lián)網(wǎng)、報(bào)刊雜志、電視廣播娛樂(lè)：網(wǎng)上游戲、看電影、聚會(huì)意愿競(jìng)爭(zhēng)可支配支出的競(jìng)爭(zhēng)：通信、購(gòu)車(chē)、買(mǎi)保險(xiǎn)、買(mǎi)房、旅游產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)分析經(jīng)營(yíng)分析方法簡(jiǎn)介44電信運(yùn)營(yíng)商經(jīng)營(yíng)分析培訓(xùn)課件固話短信移動(dòng)短信語(yǔ)音信箱電子郵件尋呼電話口頭傳達(dá)書(shū)信電視報(bào)刊互聯(lián)網(wǎng)點(diǎn)對(duì)點(diǎn)短信、固定QQ、收發(fā)郵件、信息訂閱、信息點(diǎn)播、電子商務(wù)、電信業(yè)務(wù)產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)分析經(jīng)營(yíng)分析方法簡(jiǎn)介它可以固定電話、移動(dòng)電話發(fā)送短消息，可以收到天氣預(yù)報(bào)、股市行情、電視節(jié)目預(yù)告等大量公用信息資費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)：開(kāi)戶費(fèi)8元，月租費(fèi)8元／月，每條信息0.08元／條，接收方不付費(fèi)。45電信運(yùn)營(yíng)商經(jīng)營(yíng)分析培訓(xùn)課件經(jīng)營(yíng)分析的應(yīng)用行業(yè)層面公司層面部門(mén)層面行業(yè)變遷分析競(jìng)爭(zhēng)分析KPI分析市場(chǎng)空間分析企業(yè)效益分析營(yíng)銷(xiāo)案評(píng)估非常規(guī)事件分析——雙改單46電信運(yùn)營(yíng)商經(jīng)營(yíng)分析培訓(xùn)課件戰(zhàn)略與設(shè)想“為了實(shí)現(xiàn)我們的使命，應(yīng)該在財(cái)務(wù)方面取得怎樣的成功？”財(cái)務(wù)“為了實(shí)現(xiàn)設(shè)想，組織必須如何學(xué)習(xí)和創(chuàng)新？”學(xué)習(xí)&成長(zhǎng)“為了讓客戶滿意，我們必須在哪些流程上非常優(yōu)秀？”內(nèi)部管理“為了實(shí)現(xiàn)我們的使命，應(yīng)該向客戶展示些什么？”客戶答復(fù)股東的要求。一方面衡量公司短期經(jīng)營(yíng)績(jī)效，另一方面又是其他三方面指標(biāo)相互驅(qū)動(dòng)共同指向的結(jié)果，是評(píng)價(jià)組織績(jī)效，進(jìn)行績(jī)效改進(jìn)的出發(fā)點(diǎn)回答客戶的需求，用于評(píng)估公司在用戶市場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)效果，包括客戶滿意度，購(gòu)買(mǎi)率等，是組織戰(zhàn)略對(duì)應(yīng)于客戶與市場(chǎng)的具體目標(biāo)。顧客指標(biāo)既是形成未來(lái)財(cái)務(wù)績(jī)效的動(dòng)因，又是組織內(nèi)部業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)過(guò)程因素驅(qū)動(dòng)的結(jié)果。回答公司應(yīng)該擁有的擅長(zhǎng)之處。它可以包括核心能力、關(guān)鍵業(yè)務(wù)流程，影響產(chǎn)品服務(wù)質(zhì)量和生產(chǎn)效率等因素，是客戶滿意的動(dòng)因和組織學(xué)習(xí)創(chuàng)新推動(dòng)的結(jié)果回答組織持續(xù)學(xué)習(xí)和成長(zhǎng)的能力。組織創(chuàng)新能力與組織創(chuàng)造價(jià)值密切相關(guān)，前三方面的指標(biāo)為組織達(dá)成戰(zhàn)略目標(biāo)提供了關(guān)鍵要領(lǐng)，而創(chuàng)新指標(biāo)是組織實(shí)現(xiàn)前三項(xiàng)指標(biāo)最有效的推動(dòng)力。平衡計(jì)分卡理論47電信運(yùn)營(yíng)商經(jīng)營(yíng)分析培訓(xùn)課件財(cái)務(wù)業(yè)績(jī)顧客指標(biāo)1.業(yè)務(wù)收入:827443（萬(wàn)元）2.凈利潤(rùn):161617（萬(wàn)元）3.EBITDA:

460571.5(萬(wàn)元)4.凈資產(chǎn)收益率(ROE):11.43%5.總資產(chǎn)收益率（ROA）:9.7%1.客戶滿意度:75%2.大客戶滿意度:82%3.用戶總數(shù):950（萬(wàn)戶）4.高價(jià)值用戶保持率:90%5在網(wǎng)用戶.ARPU:80(元/用戶/月)6.MOU:200（分鐘/用戶/月）7.市場(chǎng)占有率:60%內(nèi)部管理學(xué)習(xí)與成長(zhǎng)1.員工滿意度:70%2.核心員工滿意度:85%3.每用戶服務(wù)成本:615.6（元/用戶）4.每員工服務(wù)分鐘數(shù):47.1（萬(wàn)分鐘/月/每員工）5.人均服務(wù)用戶數(shù):2616(戶)6.用戶欠費(fèi)率:1.8%1.R&D投入比率:1.1%2.新業(yè)務(wù)收入所占比率:14%3.員工培訓(xùn)費(fèi)用支出比率:1.50%平衡計(jì)分卡指標(biāo)48電信運(yùn)營(yíng)商經(jīng)營(yíng)分析培訓(xùn)課件經(jīng)營(yíng)分析的應(yīng)用行業(yè)層面公司層面部門(mén)層面行業(yè)變遷分析競(jìng)爭(zhēng)分析KPI分析市場(chǎng)空間分析企業(yè)效益分析營(yíng)銷(xiāo)案評(píng)估非常規(guī)事件分析——雙改單49電信運(yùn)營(yíng)商經(jīng)營(yíng)分析培訓(xùn)課件制定積極應(yīng)對(duì)、穩(wěn)步推進(jìn)的單向收費(fèi)模式調(diào)整策略！配合政府對(duì)資費(fèi)監(jiān)管政策的調(diào)整，穩(wěn)步推進(jìn)單向收費(fèi)模式，實(shí)現(xiàn)由雙向、準(zhǔn)單向收費(fèi)向單向收費(fèi)的平穩(wěn)過(guò)渡。結(jié)合公司整體發(fā)展戰(zhàn)略，積極應(yīng)對(duì)雙改單帶來(lái)的市場(chǎng)變化，確保公司持續(xù)健康發(fā)展。非常規(guī)事件分析——雙改單研究“雙改單”事件的意義注：雙改單為雙向收費(fèi)改為單向收費(fèi)50電信運(yùn)營(yíng)商經(jīng)營(yíng)分析培訓(xùn)課件運(yùn)營(yíng)商的競(jìng)爭(zhēng)博弈分析政府的

政策分析用戶的消費(fèi)傾向性分析經(jīng)營(yíng)績(jī)效影響判斷應(yīng)對(duì)策略環(huán)境分析績(jī)效分析策略制定非常規(guī)事件分析——雙改單政策的實(shí)施，是“政府、運(yùn)營(yíng)商和用戶”三大主體互動(dòng)博弈的過(guò)程。在整個(gè)過(guò)程中，市場(chǎng)的整體規(guī)模和結(jié)構(gòu)將發(fā)生變化。應(yīng)對(duì)策略正是以對(duì)市場(chǎng)變化的判斷為基礎(chǔ)制定的。研究“雙改單”事件的思路51電信運(yùn)營(yíng)商經(jīng)營(yíng)分析培訓(xùn)課件非常規(guī)事件分析——雙改單政策是決定雙改單進(jìn)程和策略的硬約束。政策分析思路52電信運(yùn)營(yíng)商經(jīng)營(yíng)分析培訓(xùn)課件非常規(guī)事件分析——雙改單政策實(shí)施后，用戶的反映將直接左右市場(chǎng)的規(guī)模和結(jié)構(gòu)，而用戶對(duì)運(yùn)營(yíng)商營(yíng)銷(xiāo)策略的偏好度也會(huì)通過(guò)運(yùn)營(yíng)商的競(jìng)爭(zhēng)過(guò)程影響市場(chǎng)的規(guī)模和結(jié)構(gòu)用戶消費(fèi)傾向分析思路53電信運(yùn)營(yíng)商經(jīng)營(yíng)分析培訓(xùn)課件非常規(guī)事件分析——雙改單雙改單加速了競(jìng)爭(zhēng)手段的深層次質(zhì)變。競(jìng)爭(zhēng)分析思路54電信運(yùn)營(yíng)商經(jīng)營(yíng)分析培訓(xùn)課件主要經(jīng)營(yíng)指標(biāo)主要影響凈利潤(rùn)運(yùn)營(yíng)收入用戶數(shù)資本開(kāi)支客戶滿意度網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營(yíng)質(zhì)量新業(yè)務(wù)ARPU非常規(guī)事件分析——雙改單結(jié)論示例55電信運(yùn)營(yíng)商經(jīng)營(yíng)分析培訓(xùn)課件經(jīng)營(yíng)分析的應(yīng)用行業(yè)層面公司層面部門(mén)層面行業(yè)變遷分析競(jìng)爭(zhēng)分析KPI分析非常規(guī)事件分析——雙改單市場(chǎng)空間分析企業(yè)效益分析營(yíng)銷(xiāo)案評(píng)估56電信運(yùn)營(yíng)商經(jīng)營(yíng)分析培訓(xùn)課件預(yù)測(cè)方法介紹：市場(chǎng)需求和企業(yè)需求預(yù)測(cè)企業(yè)需求＝市場(chǎng)總需求×企業(yè)市場(chǎng)占有率某產(chǎn)品市場(chǎng)需求＝F(顧客，地區(qū)、時(shí)間、營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境、營(yíng)銷(xiāo)方案）購(gòu)買(mǎi)量市場(chǎng)需求市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)投入費(fèi)用市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)配置市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)效率營(yíng)銷(xiāo)力量市場(chǎng)基礎(chǔ)需求營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用預(yù)期努力市場(chǎng)預(yù)測(cè)市場(chǎng)潛量市場(chǎng)需求營(yíng)銷(xiāo)彈性市場(chǎng)占有率市場(chǎng)空間分析57電信運(yùn)營(yíng)商經(jīng)營(yíng)分析培訓(xùn)課件發(fā)展趨勢(shì)判斷考慮戰(zhàn)略與控制因素外部環(huán)境限制資源能力約束易操作、方便性多種預(yù)測(cè)方法與結(jié)果綜合比較預(yù)測(cè)方法介紹：經(jīng)營(yíng)分析中市場(chǎng)預(yù)測(cè)的原則市場(chǎng)空間分析58電信運(yùn)營(yíng)商經(jīng)營(yíng)分析培訓(xùn)課件人們所說(shuō)的購(gòu)買(mǎi)者意向調(diào)查法銷(xiāo)售人員綜合意見(jiàn)法專(zhuān)家意見(jiàn)法人們要做的市場(chǎng)試驗(yàn)法人們已做的時(shí)間序列分析法統(tǒng)計(jì)需求分析法預(yù)測(cè)方法介紹市場(chǎng)空間分析適用：1、購(gòu)買(mǎi)者意向是明確的；2、這種意向會(huì)轉(zhuǎn)化成購(gòu)買(mǎi)行為；3、購(gòu)買(mǎi)者愿意把意向告訴調(diào)查者。優(yōu)點(diǎn)：1。對(duì)購(gòu)買(mǎi)者有全面深刻的了解；2、可以獲得按產(chǎn)品、區(qū)域、顧客劃分的銷(xiāo)售額預(yù)測(cè)，專(zhuān)家預(yù)測(cè)；德?tīng)柗欠?，適于總量預(yù)測(cè)，對(duì)新產(chǎn)品的銷(xiāo)售、現(xiàn)有產(chǎn)品在新的渠道種或在新的地區(qū)中銷(xiāo)售時(shí)這是一個(gè)較好的方法。它將產(chǎn)品投入市場(chǎng)，觀察銷(xiāo)售情況及消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的反應(yīng)銷(xiāo)售函數(shù)只與時(shí)間有關(guān)。分四個(gè)組成部分：趨勢(shì)、周期、季節(jié)、不確定事件59電信運(yùn)營(yíng)商經(jīng)營(yíng)分析培訓(xùn)課件常用定性預(yù)測(cè)方法對(duì)比類(lèi)推法經(jīng)驗(yàn)判斷法指數(shù)平滑預(yù)測(cè)法趨勢(shì)外推預(yù)測(cè)法曲線擬合預(yù)測(cè)法回歸分析預(yù)測(cè)法常用定量預(yù)測(cè)方法預(yù)測(cè)方法介紹市場(chǎng)空間分析利用事物之間的相似特點(diǎn)，把先行事物的表現(xiàn)過(guò)程類(lèi)推到后繼事物上去利用專(zhuān)家或集體的經(jīng)驗(yàn)，通過(guò)綜合判斷，對(duì)事物未來(lái)的發(fā)展變化趨勢(shì)作出估計(jì)通過(guò)對(duì)歷史數(shù)據(jù)的平滑，消除歷史數(shù)據(jù)中的非平穩(wěn)因素影響，從中挖掘出穩(wěn)定規(guī)律根據(jù)預(yù)測(cè)對(duì)象的歷史數(shù)據(jù)動(dòng)態(tài)變化規(guī)律，對(duì)未來(lái)狀況作出預(yù)測(cè)根據(jù)預(yù)測(cè)對(duì)象的歷史數(shù)據(jù)動(dòng)態(tài)變化情況，選擇相應(yīng)數(shù)學(xué)模型對(duì)動(dòng)態(tài)數(shù)列進(jìn)行擬合根據(jù)因變量與其他一個(gè)或多個(gè)自變量之間的依存關(guān)系建立回歸模型，進(jìn)而預(yù)測(cè)60電信運(yùn)營(yíng)商經(jīng)營(yíng)分析培訓(xùn)課件用戶空間分析市場(chǎng)空間分析用戶空間分析客戶人均持卡數(shù)市場(chǎng)真實(shí)普及率市場(chǎng)滲透速度1.451.531.42A地區(qū)B地區(qū)C地區(qū)根據(jù)客戶人均持卡分析，剔除多卡人群，以計(jì)算真實(shí)普及率剔除流動(dòng)人口和多卡因素后，計(jì)算真實(shí)普及率，判斷市場(chǎng)發(fā)展空間85%77%36%58%50%26%名義普及率真實(shí)普及率A地區(qū)B地區(qū)C地區(qū)0%20%40%60%80%100%10-14歲15-24歲25-34歲35-44歲45-54歲55-64歲65歲以上70%90%60%31%16%1%5%15%9%5%示例根據(jù)各年齡段或各職業(yè)的滲透速度分析，判斷未來(lái)市場(chǎng)擴(kuò)展的主要人群61電信運(yùn)營(yíng)商經(jīng)營(yíng)分析培訓(xùn)課件業(yè)務(wù)量空間分析市場(chǎng)空間分析業(yè)務(wù)量空間分析資費(fèi)下降帶來(lái)的業(yè)務(wù)量分析新增用戶帶來(lái)的業(yè)務(wù)量分析業(yè)務(wù)替代帶來(lái)的業(yè)務(wù)量分析資費(fèi)下降會(huì)刺激MOU的上升，根據(jù)歷史資費(fèi)－MOU彈性判斷可能增加的業(yè)務(wù)量新增用戶會(huì)帶來(lái)新的業(yè)務(wù)量，根據(jù)歷史新增用戶平均MOU分析可能增加的業(yè)務(wù)量示例對(duì)于移動(dòng)公司而言，移動(dòng)電話對(duì)于固定電話的替代會(huì)帶來(lái)新的業(yè)務(wù)量話務(wù)量20062007資費(fèi)下降帶來(lái)的業(yè)務(wù)量新增用戶帶來(lái)的業(yè)務(wù)量業(yè)務(wù)替代帶來(lái)的業(yè)務(wù)量62電信運(yùn)營(yíng)商經(jīng)營(yíng)分析培訓(xùn)課件收入空間分析市場(chǎng)空間分析收入空間分析用戶話音消費(fèi)支出的提升空間根據(jù)用戶平均話音消費(fèi)支出空間的判斷和用戶數(shù)提升空間的判斷，最終確定話音收入的提升空間示例×話音用戶數(shù)提升空間用戶話音消費(fèi)支出的提升空間×話音用戶數(shù)提升空間根據(jù)用戶平均增值業(yè)務(wù)消費(fèi)支出空間的判斷和用戶數(shù)提升空間的判斷，最終確定增值業(yè)務(wù)收入的提升空間用戶增值業(yè)務(wù)支出的提升空間×增值業(yè)務(wù)用戶數(shù)提升空間3%7%13%19%54%65%30%9%0%20%40%60%80%100%數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)支出總通信支出很高較高一般比較低63電信運(yùn)營(yíng)商經(jīng)營(yíng)分析培訓(xùn)課件市場(chǎng)份額空間分析市場(chǎng)空間分析市場(chǎng)份額空間分析資費(fèi)因素帶來(lái)的離網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)因素帶來(lái)的離網(wǎng)服務(wù)因素帶來(lái)的離網(wǎng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手資費(fèi)下降帶來(lái)的用戶的離網(wǎng)數(shù)量示例競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手網(wǎng)絡(luò)質(zhì)量高帶來(lái)的用戶的離網(wǎng)數(shù)量肯定不離網(wǎng),10%對(duì)方服務(wù)好就離網(wǎng),25%其他離網(wǎng)因素,12%對(duì)方通話質(zhì)量好就離網(wǎng)，29%肯定離網(wǎng),24%競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手服務(wù)好帶來(lái)的用戶的離網(wǎng)數(shù)量64電信運(yùn)營(yíng)商經(jīng)營(yíng)分析培訓(xùn)課件經(jīng)營(yíng)分析的應(yīng)用行業(yè)層面公司層面部門(mén)層面行業(yè)變遷分析競(jìng)爭(zhēng)分析KPI分析非常規(guī)事件分析——雙改單市場(chǎng)空間分析企業(yè)效益分析營(yíng)銷(xiāo)案評(píng)估65電信運(yùn)營(yíng)商經(jīng)營(yíng)分析培訓(xùn)課件企業(yè)效益分析分析目的競(jìng)爭(zhēng)日益激烈推進(jìn)企業(yè)效益的研究在電信行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)日益加劇、行業(yè)利潤(rùn)攤薄的今天，真實(shí)掌握企業(yè)的成本和收益，以此為基礎(chǔ)開(kāi)展各項(xiàng)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，才能真正做到科學(xué)決策、把控市場(chǎng)、主導(dǎo)競(jìng)爭(zhēng)。效益分析的三個(gè)層面用戶效益分析業(yè)務(wù)效益分析投資效益分析——分析每類(lèi)客戶的成本和收益，有助于公司科學(xué)的評(píng)估客戶的價(jià)值，同時(shí)有效的選擇營(yíng)銷(xiāo)形式和營(yíng)銷(xiāo)客戶群——分析每類(lèi)業(yè)務(wù)的成本、收益和前景，可應(yīng)用于公司財(cái)務(wù)部的成本管理、市場(chǎng)部的營(yíng)銷(xiāo)決策和計(jì)劃部門(mén)的投資決策，利于公司對(duì)業(yè)務(wù)進(jìn)行分類(lèi)管理和規(guī)劃——分析投資和項(xiàng)目的效益，有助于為公司今后投資決策提供科學(xué)、準(zhǔn)確的依據(jù)，提高投資管理水平。66電信運(yùn)營(yíng)商經(jīng)營(yíng)分析培訓(xùn)課件投入產(chǎn)出分解圖產(chǎn)品研發(fā)人力資源開(kāi)發(fā)與管理內(nèi)部管理利潤(rùn)收入用戶提供互聯(lián)互通使用量1單價(jià)價(jià)格業(yè)務(wù)1移動(dòng)話音固定話音短信設(shè)備采購(gòu)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)營(yíng)銷(xiāo)推廣網(wǎng)絡(luò)維護(hù)客戶服務(wù)成本資本支出運(yùn)營(yíng)支出固定資產(chǎn)人工成本營(yíng)銷(xiāo)成本新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)管理成本網(wǎng)絡(luò)容量網(wǎng)絡(luò)種類(lèi)工資福利獎(jiǎng)金宣傳促銷(xiāo)軟課題研究辦公費(fèi)用業(yè)務(wù)2業(yè)務(wù)3用戶群1用戶群2用戶群3EBITDA.ROE.ROA開(kāi)源節(jié)流提高效率電信運(yùn)營(yíng)商經(jīng)營(yíng)分析培訓(xùn)課件成本細(xì)分結(jié)果表電信企業(yè)的成本可以分?jǐn)偟矫坑脩艉兔宽?xiàng)業(yè)務(wù)的單位業(yè)務(wù)量上業(yè)務(wù)用戶群話音業(yè)務(wù)新業(yè)務(wù)本地網(wǎng)內(nèi)主叫（分鐘）…………成本細(xì)分網(wǎng)絡(luò)成本營(yíng)銷(xiāo)客服成本…………占用無(wú)線成本占用MSC成本占用傳輸電路成本……廣告費(fèi)成本1860成本服務(wù)廳成本………………全球通用戶1390288XXXX1380288XXXX……神州行用戶動(dòng)感地帶用戶大眾卡用戶68電信運(yùn)營(yíng)商經(jīng)營(yíng)分析培訓(xùn)課件資源占用成本測(cè)算方法某業(yè)務(wù)單位成本＝專(zhuān)用網(wǎng)絡(luò)資源成本＋共用網(wǎng)絡(luò)資源成本＋專(zhuān)用營(yíng)銷(xiāo)成本某客戶營(yíng)銷(xiāo)成本＝專(zhuān)用營(yíng)銷(xiāo)成本＋共用營(yíng)銷(xiāo)成本某客戶成本＝∑（單位業(yè)務(wù)成本×業(yè)務(wù)量）＋客戶營(yíng)銷(xiāo)成本69電信運(yùn)營(yíng)商經(jīng)營(yíng)分析培訓(xùn)課件無(wú)線網(wǎng)交換網(wǎng)智能網(wǎng)信令網(wǎng)傳輸網(wǎng)局房

……無(wú)線網(wǎng)網(wǎng)元MSCSCP傳輸電路信令鏈路短信中心彩信中心彩鈴平臺(tái)

……直接歸集分?jǐn)倢?zhuān)業(yè)網(wǎng)分?jǐn)倕?shù)網(wǎng)元分?jǐn)倕?shù)網(wǎng)元直接成本網(wǎng)元間接成本業(yè)務(wù)－網(wǎng)元占用關(guān)系表網(wǎng)絡(luò)總成本專(zhuān)業(yè)網(wǎng)總成本網(wǎng)元成本業(yè)務(wù)成本普通話音業(yè)務(wù)智能網(wǎng)業(yè)務(wù)新業(yè)務(wù)分?jǐn)偡謹(jǐn)倶I(yè)務(wù)成本分析思路業(yè)務(wù)成本測(cè)算70電信運(yùn)營(yíng)商經(jīng)營(yíng)分析培訓(xùn)課件用戶群?jiǎn)慰蛻羝骄杀救蛲╒IP普通全球通動(dòng)感地帶……神州行……大眾卡……第三步：地市待攤大類(lèi)成本分?jǐn)偟接脩魻I(yíng)業(yè)廳成本直接營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)：廣告費(fèi)、業(yè)務(wù)宣傳費(fèi)、代辦費(fèi)、銷(xiāo)售傭金等1860成本大客戶管理系統(tǒng)成本1258成本分?jǐn)倸w集分?jǐn)偟谒牟剑簡(jiǎn)挝怀杀荆ㄓ脩?、業(yè)務(wù)）的計(jì)算門(mén)戶網(wǎng)站成本……..第一步：地市大類(lèi)成本的計(jì)算與歸集第二步：省公司大類(lèi)成本分?jǐn)偟降厥袇^(qū)域中心大類(lèi)成本分?jǐn)偟降厥杏脩魻I(yíng)銷(xiāo)成本分析用戶營(yíng)銷(xiāo)成本分析思路71電信運(yùn)營(yíng)商經(jīng)營(yíng)分析培訓(xùn)課件每個(gè)全球通用戶的成本代辦話費(fèi)的金額充值卡的充值金額帳單打印次數(shù)可用積分量積分兌換量收到帳單郵寄的次數(shù)＝×繳費(fèi)單位金額的代辦話費(fèi)充值單位金額的銷(xiāo)售傭金帳單打印一次的成本可用單位積分的積分準(zhǔn)備成本兌換單位積分的成本帳單郵寄一次的成本＋單個(gè)全球通用戶的廣告費(fèi)單個(gè)全球通用戶的銷(xiāo)售傭金單個(gè)全球通用戶的客戶優(yōu)惠支出單個(gè)全球通的售后服務(wù)支出單個(gè)VIP用戶的俱樂(lè)部支出單個(gè)全球通用戶的咨詢(xún)費(fèi)單個(gè)全球通的銷(xiāo)售折扣折讓每個(gè)全球通用戶占用以下資源的頻率單位占用頻次的成本單個(gè)全球通用戶的平均成本充值卡的充值金額充值單位金額的有價(jià)卡成本用戶成本分析………………用戶成本計(jì)算示例示例72電信運(yùn)營(yíng)商經(jīng)營(yíng)分析培訓(xùn)課件用戶效益分析根據(jù)分?jǐn)倲?shù)據(jù)，進(jìn)行收入—成本分析，我們發(fā)現(xiàn)：神州行、動(dòng)感地帶的利潤(rùn)貢獻(xiàn)率高，而全球通和大眾卡的利潤(rùn)貢獻(xiàn)率低。雖然全球通客戶的ARPU較高，但其成本占用同樣較大，利潤(rùn)水平并不高。大眾卡的利潤(rùn)率和收入貢獻(xiàn)都較小。而神州行和動(dòng)感地帶用戶的利潤(rùn)率相對(duì)較高。示例品牌盈利性分析用戶效益分析73電信運(yùn)營(yíng)商經(jīng)營(yíng)分析培訓(xùn)課件業(yè)務(wù)和客戶成本分析話務(wù)量小時(shí)1.網(wǎng)絡(luò)忙時(shí)成本2.業(yè)務(wù)或客戶忙時(shí)成本3.平均網(wǎng)絡(luò)成本4..邊際網(wǎng)絡(luò)成本在業(yè)務(wù)發(fā)展和制定營(yíng)銷(xiāo)策略時(shí)可以利用邊際成本很小的原理為企業(yè)創(chuàng)造最大效益74電信運(yùn)營(yíng)商經(jīng)營(yíng)分析培訓(xùn)課件業(yè)務(wù)發(fā)展前景內(nèi)部