金融機(jī)構(gòu)-市場(chǎng)分割與產(chǎn)品提供

金融機(jī)構(gòu)--市場(chǎng)分割與產(chǎn)品提供2024/3/11金融機(jī)構(gòu)--市場(chǎng)分割與產(chǎn)品提供今天的議程為什么中小企業(yè)這部分市場(chǎng)非常重要

案例: 美國(guó)運(yùn)通市場(chǎng)分割的定義市場(chǎng)分割的方法

案例: Intuit 美林開(kāi)始實(shí)施市場(chǎng)分割戰(zhàn)略

案例: 美國(guó)地區(qū)銀行（RegionalU.S.Bank）金融機(jī)構(gòu)--市場(chǎng)分割與產(chǎn)品提供“如果不對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行分割，那么你就是在花費(fèi)過(guò)多資金，試圖滿足所有人的所有需要.”小型企業(yè)市場(chǎng)經(jīng)理第一銀行（BankOne）金融機(jī)構(gòu)--市場(chǎng)分割與產(chǎn)品提供中小企業(yè)市場(chǎng)非常復(fù)雜;中小企業(yè)的客戶有著特殊的需求、態(tài)度和行為根據(jù)產(chǎn)品特征、服務(wù)、價(jià)格和渠道，中小企業(yè)客戶對(duì)價(jià)值有不同的理解中小企業(yè)具有不同的生產(chǎn)成本和潛在利潤(rùn)I.為什么要進(jìn)行市場(chǎng)分割?對(duì)于所有的中小企業(yè)市場(chǎng)而言，銀行不可能面面俱到。銀行需要對(duì)其實(shí)力和服務(wù)對(duì)象做出確定，并以自身能力為基礎(chǔ)制定相應(yīng)戰(zhàn)略。銀行非常關(guān)心效率最大化問(wèn)題，這充分體現(xiàn)了最佳市場(chǎng)分割的重要性?？蛻舻挠^點(diǎn)銀行的觀點(diǎn)金融機(jī)構(gòu)--市場(chǎng)分割與產(chǎn)品提供為什么中小企業(yè)市場(chǎng)非常重要:美國(guó)的觀點(diǎn)最近通過(guò)對(duì)市場(chǎng)分割的關(guān)注，發(fā)現(xiàn)中小企業(yè)創(chuàng)造了較大的利潤(rùn)，因此銀行開(kāi)始對(duì)其產(chǎn)生興趣。產(chǎn)品增加:銀行工作人員有大量的和不斷增加的產(chǎn)品需要出售非銀行的專家和同一行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手都在爭(zhēng)奪市場(chǎng)份額金融機(jī)構(gòu)--市場(chǎng)分割與產(chǎn)品提供最近通過(guò)對(duì)市場(chǎng)分割的關(guān)注，發(fā)現(xiàn)中小企業(yè)創(chuàng)造了較大的利潤(rùn)，因此開(kāi)始對(duì)其產(chǎn)生興趣。中小企業(yè)客戶一般都被納入到小額業(yè)務(wù)銀行和商業(yè)銀行領(lǐng)域內(nèi)小額業(yè)務(wù)銀行商業(yè)銀行中小企業(yè)市場(chǎng)最近的關(guān)注點(diǎn)金融機(jī)構(gòu)--市場(chǎng)分割與產(chǎn)品提供一經(jīng)發(fā)現(xiàn)，中小企業(yè)就表現(xiàn)出能夠創(chuàng)造較大收益的潛力小額業(yè)務(wù)銀行商業(yè)銀行中小企業(yè)市場(chǎng)大約占銀行總收益率的30%金融機(jī)構(gòu)--市場(chǎng)分割與產(chǎn)品提供與其它產(chǎn)品領(lǐng)域相比，中小企業(yè)市場(chǎng)產(chǎn)生的收益高于市場(chǎng)收益5 10 15 20 25 30 35 40收益率(%)收益($BN)50100200小型企業(yè)保險(xiǎn)800信用卡抵押美國(guó)的市場(chǎng)規(guī)模與收益率共有基金消費(fèi)信貸金融機(jī)構(gòu)--市場(chǎng)分割與產(chǎn)品提供中小企業(yè)產(chǎn)生的收益與利潤(rùn)涉及幾個(gè)產(chǎn)品領(lǐng)域產(chǎn)品組合中中小企業(yè)產(chǎn)生的收益2000總計(jì)l=$1,950億*其它產(chǎn)品領(lǐng)域包括信用卡、所有者個(gè)人貸款、薪金和稅存款信貸投資其它*保險(xiǎn)金融機(jī)構(gòu)--市場(chǎng)分割與產(chǎn)品提供產(chǎn)品增加銀行工作人員有大量的和不斷增加的產(chǎn)品需要出售中小企業(yè)客戶業(yè)務(wù)活期存款定期存款現(xiàn)金管理債務(wù)卡ATM及在線業(yè)務(wù)信貸信貸最高限額定期放款租賃貿(mào)易融資房地產(chǎn)信用卡保險(xiǎn)醫(yī)療財(cái)產(chǎn)與傷亡壽險(xiǎn)AD&D投資經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)退休金信托與資產(chǎn)管理不動(dòng)產(chǎn)規(guī)劃金融機(jī)構(gòu)--市場(chǎng)分割與產(chǎn)品提供美國(guó)中小企業(yè)銀行產(chǎn)品的運(yùn)用中小企業(yè)客戶購(gòu)買多種金融產(chǎn)品…金融機(jī)構(gòu)--市場(chǎng)分割與產(chǎn)品提供…來(lái)自不同的銀行和專業(yè)機(jī)構(gòu)投資公司11%

保險(xiǎn)代理商14%商業(yè)金融公司5%保險(xiǎn)公司4%融資顧問(wèn)5%非銀行金融機(jī)構(gòu)55%出售機(jī)構(gòu)10%其它6%銀行45%美國(guó)中小企業(yè)金融產(chǎn)品的提供者金融機(jī)構(gòu)--市場(chǎng)分割與產(chǎn)品提供專業(yè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手非銀行機(jī)構(gòu)之所以會(huì)取得成功，是因?yàn)橛心繕?biāo)明確的重點(diǎn)戰(zhàn)略的趨動(dòng)重點(diǎn)發(fā)展方式將重點(diǎn)放到范圍較窄的產(chǎn)品上強(qiáng)大的銷售力量將重點(diǎn)放到瞄準(zhǔn)機(jī)會(huì)的市場(chǎng);瞄準(zhǔn)不同的市場(chǎng)部分結(jié)果從相關(guān)的市場(chǎng)部分中爭(zhēng)取/奪走最好的客戶銀行市場(chǎng)份額市場(chǎng)外的競(jìng)爭(zhēng)者份額金融機(jī)構(gòu)--市場(chǎng)分割與產(chǎn)品提供向中小企業(yè)提供的產(chǎn)品大多由非銀行機(jī)構(gòu)提供傳統(tǒng)銀行的業(yè)務(wù)領(lǐng)域越來(lái)越少“專項(xiàng)業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)者”投資CharlesSchwabFidelity美林摩根士丹利SmithBarney信貸國(guó)庫(kù)和以收費(fèi)為基礎(chǔ)的支付ADPGECapitalIntuit傳統(tǒng)銀行貨幣與支票處理余額較少的經(jīng)常帳戶美國(guó)運(yùn)通GECapitalTycoWellsFargo金融機(jī)構(gòu)--市場(chǎng)分割與產(chǎn)品提供專業(yè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手案例研究:美國(guó)運(yùn)通申請(qǐng)CorporateOptima?金卡請(qǐng)撥打：1-800-SUCCESS只提供信用卡金融機(jī)構(gòu)--市場(chǎng)分割與產(chǎn)品提供會(huì)計(jì)/咨詢服務(wù)傳統(tǒng)產(chǎn)品新的信貸產(chǎn)品進(jìn)入中小企業(yè)市場(chǎng)美國(guó)運(yùn)通有三種方式說(shuō)明財(cái)務(wù)咨詢會(huì)計(jì)賦稅計(jì)劃退休金與傷殘金計(jì)劃T&E卡與伙伴公司的貼現(xiàn)項(xiàng)目循環(huán)信用證(Optima)設(shè)備貸款/租賃無(wú)擔(dān)保信用額度銷售經(jīng)紀(jì)人/顧問(wèn)小型注冊(cè)會(huì)計(jì)師事務(wù)所-去年購(gòu)買了25項(xiàng)之多直接郵寄廣告電話銷售銷售點(diǎn)抵押與下列機(jī)構(gòu)建立合作關(guān)系 -Airlines -Hertz -Marriott直接郵寄電話銷售廣告合資金融機(jī)構(gòu)--市場(chǎng)分割與產(chǎn)品提供市場(chǎng)分割就是將不同種類的市場(chǎng)劃分為便于管理的、能夠帶來(lái)附加值的同類市場(chǎng)群體的活動(dòng)。II.市場(chǎng)分割的定義abcbcbcaaaaabbbccc金融機(jī)構(gòu)--市場(chǎng)分割與產(chǎn)品提供市場(chǎng)分割的定義市場(chǎng)分割是將特征相同的個(gè)體組合成群體的過(guò)程一種以客戶為基礎(chǔ)指導(dǎo)管理行為的描述方法一種了解客戶基礎(chǔ)的長(zhǎng)期發(fā)展方式市場(chǎng)分割不是一種獨(dú)立的營(yíng)銷戰(zhàn)略一種預(yù)測(cè)客戶收益率的戰(zhàn)略一種產(chǎn)生額外收益的短期或一次性行為金融機(jī)構(gòu)--市場(chǎng)分割與產(chǎn)品提供abcbcbcaaaaabbbcccxyz客戶渠道產(chǎn)品通過(guò)市場(chǎng)分割，銀行可以向客戶提供適當(dāng)?shù)淖罴旬a(chǎn)品和交付渠道zzyyxx金融機(jī)構(gòu)--市場(chǎng)分割與產(chǎn)品提供市場(chǎng)分割的目標(biāo)測(cè)定市場(chǎng)需求與市場(chǎng)潛力在同一市場(chǎng)內(nèi)，客戶行為相同，而在不同市場(chǎng)之間，其行為則不同可以與市場(chǎng)成員進(jìn)行聯(lián)系在地方層面上實(shí)施起來(lái)輕而易舉以適當(dāng)?shù)某杀就ㄟ^(guò)適當(dāng)?shù)那老蜻m當(dāng)?shù)目蛻籼峁┻m當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品和服務(wù)金融機(jī)構(gòu)--市場(chǎng)分割與產(chǎn)品提供市場(chǎng)分割的指導(dǎo)原則設(shè)計(jì)產(chǎn)品和服務(wù)，滿足客戶的需求重新調(diào)整銀行的工作方向，向可以獲利的、具有吸引力的客戶提供更好的服務(wù)制定最適合于新瞄準(zhǔn)的市場(chǎng)部分的聯(lián)系方式選擇有效的渠道戰(zhàn)略運(yùn)用相關(guān)的廣告和促銷工具，盡可能地影響更多的客戶金融機(jī)構(gòu)--市場(chǎng)分割與產(chǎn)品提供購(gòu)買本質(zhì)地理公司規(guī)模帳戶規(guī)模行業(yè)類型價(jià)格敏感性公司成立的年限組織結(jié)構(gòu)決策者經(jīng)驗(yàn)雇員數(shù)量行業(yè)發(fā)展產(chǎn)品組合市場(chǎng)分割計(jì)劃中的使用程度銀行工作人員所認(rèn)識(shí)到的有效性5075100250255075中小企業(yè)市場(chǎng)分割參數(shù)的使用與有效性資料來(lái)源:A.T.Kearny有限公司.III.市場(chǎng)分割方式基于不同的客戶參數(shù)，銀行實(shí)施市場(chǎng)分割計(jì)劃金融機(jī)構(gòu)--市場(chǎng)分割與產(chǎn)品提供最普遍的市場(chǎng)分割計(jì)劃基礎(chǔ):人口分割增加的市場(chǎng)分割選項(xiàng)行為貢獻(xiàn)層次劃分生命周期以需求為基礎(chǔ)年齡規(guī)模行業(yè)中小企業(yè)客戶金融機(jī)構(gòu)--市場(chǎng)分割與產(chǎn)品提供收入部門對(duì)中小企業(yè)渠道的運(yùn)用行為分割:確定客戶在接近銀行的方式方面有何不同金融機(jī)構(gòu)--市場(chǎng)分割與產(chǎn)品提供通過(guò)客戶的行為可以發(fā)現(xiàn)各個(gè)市場(chǎng)部分的成本主要的小額融資業(yè)務(wù)核心的小型企業(yè)小額業(yè)務(wù)/個(gè)人業(yè)務(wù)在非信貸方面居領(lǐng)先地位的企業(yè)專業(yè)小額業(yè)務(wù)高速增長(zhǎng)的小額業(yè)務(wù)新創(chuàng)辦企業(yè)專業(yè)人員理想方案:影響目標(biāo)客戶的行為，使其運(yùn)用低成本渠道!利用程度較小的機(jī)構(gòu)對(duì)各部分利用程度較多的機(jī)構(gòu)貸款集中程度高貸款集中程度低市場(chǎng)對(duì)中小企業(yè)各部分的利用變相的客戶范例金融機(jī)構(gòu)--市場(chǎng)分割與產(chǎn)品提供貢獻(xiàn)率層次劃分:不到20%中小企業(yè)客戶其收益率占到全部收益的80-90%按十分位計(jì)算的中小企業(yè)收益貢獻(xiàn)率(%)占總數(shù)20%的最強(qiáng)企業(yè)的收益占到總收益的85%占總數(shù)30%的最差企業(yè)抵減了總收益的15%金融機(jī)構(gòu)--市場(chǎng)分割與產(chǎn)品提供市場(chǎng)部門定義平均信貸額度余額($000)未來(lái)12個(gè)月預(yù)計(jì)平均借款($000)最佳借款需求匆匆逃離的新辦企業(yè)成立不滿3年;銷售額超過(guò)100萬(wàn)美元的企業(yè)90225流動(dòng)資本管理年輕的落后者成立4-10年;銷售額沒(méi)有增長(zhǎng)或增長(zhǎng)不大12550增加設(shè)施成熟的現(xiàn)金牛成立10年以上；銷售適度增長(zhǎng)175140設(shè)備融資經(jīng)驗(yàn)豐富的發(fā)展企業(yè)成立10年以上;銷售增長(zhǎng)迅速675200設(shè)備融資;設(shè)施增加美國(guó)中小企業(yè)生活方式市場(chǎng)劃分范例Source:PSIGlobal生活方式市場(chǎng)劃分:根據(jù)中小企業(yè)公司發(fā)展的不同階段，進(jìn)行劃分群體金融機(jī)構(gòu)--市場(chǎng)分割與產(chǎn)品提供領(lǐng)先部門小型技術(shù)小型企業(yè)市場(chǎng)分割100%=1,460萬(wàn)家企業(yè)生活方式市場(chǎng)分割:案例研究規(guī)模小、生存困難的企業(yè)預(yù)計(jì)不會(huì)增長(zhǎng)融資簡(jiǎn)單業(yè)務(wù)開(kāi)展信心不足需要不斷注入資金主要是個(gè)人融資我行我素者自信;喜歡所做的事情對(duì)財(cái)務(wù)非常滿意增長(zhǎng)速度慢交易量最少小額業(yè)務(wù)與不動(dòng)產(chǎn)服務(wù)比例較高成立時(shí)間較早，開(kāi)展業(yè)務(wù)時(shí)間較早規(guī)模適度者使用互聯(lián)網(wǎng)不打算增長(zhǎng)對(duì)金融服務(wù)的利用一般普通企業(yè)比例最大金融業(yè)務(wù)滲透程度高適度增長(zhǎng)越區(qū)銷售程度最低公司聯(lián)合體規(guī)模較大;銷售額最高預(yù)計(jì)增高的增長(zhǎng)速度最專業(yè);人員混合最少內(nèi)部記帳員;需求層次高聯(lián)合體融資;面向技術(shù)金融機(jī)構(gòu)--市場(chǎng)分割與產(chǎn)品提供加速Q(mào)uickBooksIntuit使產(chǎn)品與中小企業(yè)的復(fù)雜程度和預(yù)期增長(zhǎng)情況相適應(yīng)金融機(jī)構(gòu)--市場(chǎng)分割與產(chǎn)品提供以需求為基礎(chǔ)的市場(chǎng)分割以需求為基礎(chǔ)的市場(chǎng)分割可以實(shí)現(xiàn)收入的最大化產(chǎn)品價(jià)格客戶需求產(chǎn)品價(jià)格客戶需求簡(jiǎn)單產(chǎn)品多部門產(chǎn)品50%已實(shí)現(xiàn)收入50%未實(shí)現(xiàn)收入80%已實(shí)現(xiàn)收入20%未實(shí)現(xiàn)收入金融機(jī)構(gòu)--市場(chǎng)分割與產(chǎn)品提供在線業(yè)務(wù)/ATM分支遠(yuǎn)程客戶經(jīng)理客戶經(jīng)理$1,000$4,000+$2,000$3,000$0凈關(guān)系貢獻(xiàn)服務(wù)交付渠道以需求為基礎(chǔ)的市場(chǎng)分割:利潤(rùn)/渠道依據(jù)服務(wù)成本和收益率，以需求為基礎(chǔ)的市場(chǎng)分割可以指明適當(dāng)?shù)慕桓斗绞浇鹑跈C(jī)構(gòu)--市場(chǎng)分割與產(chǎn)品提供對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行有效分割的措施實(shí)用性市場(chǎng)分割計(jì)劃的實(shí)用性和可操作性如何？可靠性市場(chǎng)分割計(jì)劃的穩(wěn)定性與再生性如何？有效性在真實(shí)的、有意義的特征方面，市場(chǎng)分割是不是有所差別？金融機(jī)構(gòu)--市場(chǎng)分割與產(chǎn)品提供 美林案例美林通過(guò)市場(chǎng)分割方式建立了強(qiáng)大的經(jīng)銷區(qū)域 被分割市場(chǎng): 有限的目標(biāo)市場(chǎng) 被分割的產(chǎn)品: 三種主要產(chǎn)品 被分割的資源: 強(qiáng)大的單一產(chǎn)品委托銷售隊(duì)伍金融機(jī)構(gòu)--市場(chǎng)分割與產(chǎn)品提供“第一個(gè)市場(chǎng)分割計(jì)劃是將機(jī)構(gòu)帳戶與個(gè)人帳戶分離出來(lái);這是一個(gè)最基本的市場(chǎng)分割，我們現(xiàn)在都認(rèn)為理應(yīng)如此?！盌anTully,前總裁（已退休）美林美林客戶群機(jī)構(gòu)客戶個(gè)人客戶公司客戶企業(yè)客戶個(gè)體客戶新出現(xiàn)的富裕戶直接網(wǎng)上中介最初的分割以后的分割金融機(jī)構(gòu)--市場(chǎng)分割與產(chǎn)品提供帳戶余額交易數(shù)量行為分割:余額/交易量矩陣低高目標(biāo)市場(chǎng)低高美林的中小企業(yè)市場(chǎng)分割：隨意選取金融機(jī)構(gòu)--市場(chǎng)分割與產(chǎn)品提供產(chǎn)品方式流動(dòng)帳戶貸款咨詢由14,000名中小企業(yè)主所關(guān)注的融資顧問(wèn)出售，這些顧問(wèn)同時(shí)還尋求其它產(chǎn)品來(lái)源從$300,000到$2,500萬(wàn)有抵押和個(gè)人保證“作?！眴为?dú)的銷售隊(duì)伍出借人都曾經(jīng)是銀行工作人員，具有4-5年經(jīng)驗(yàn)；報(bào)酬與largeupside掛鉤銷售方的M&A業(yè)務(wù)從$2,500萬(wàn)-2億美元起單獨(dú)的投資銀行業(yè)務(wù)關(guān)系管理人員產(chǎn)品與服務(wù)提供市場(chǎng)分割:以少勝多金融機(jī)構(gòu)--市場(chǎng)分割與產(chǎn)品提供abcbcbcaaaaabbbccc美林的市場(chǎng)分割方法xyzyzyzxxxyz中小企業(yè)市場(chǎng)美林產(chǎn)品銷售市場(chǎng)分割服務(wù)提供市場(chǎng)分割金融機(jī)構(gòu)--市場(chǎng)分割與產(chǎn)品提供abcbcbcaaaaabbbcccabcbcbcaaxyz美林的核心目標(biāo)戰(zhàn)略美林的市場(chǎng)分割方法單一產(chǎn)品銷售隊(duì)伍積極瞄準(zhǔn)范圍較窄的市場(chǎng)金融機(jī)構(gòu)--市場(chǎng)分割與產(chǎn)品提供美林取得的成績(jī)較佳產(chǎn)品業(yè)績(jī)流動(dòng)帳戶貸款咨詢WCMA帳戶超過(guò)150,000個(gè)，CMA帳戶為420萬(wàn)個(gè)預(yù)計(jì)市場(chǎng)潛力:100萬(wàn)家公司資產(chǎn):超過(guò)1000億美元~3,000貸款客戶在18個(gè)月內(nèi)貸款超過(guò)30億美元較高的兩年目標(biāo)“我們把公司的錢再貸給它們.”30多家公司，每家的銷售報(bào)酬超過(guò)100萬(wàn)美元金融機(jī)構(gòu)--市場(chǎng)分割與產(chǎn)品提供確定并處理機(jī)構(gòu)與系統(tǒng)能力確定銀行的中小企業(yè)帳戶完成市場(chǎng)調(diào)查：主要客戶調(diào)查與次要數(shù)據(jù)增補(bǔ)實(shí)施首步人口分割計(jì)劃評(píng)估各部門狀況;對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行進(jìn)一步分割確定含義;制定/實(shí)施行動(dòng)計(jì)劃步驟1步驟2步驟3步驟4步驟5步驟6六步法市場(chǎng)分割I(lǐng)V.開(kāi)始實(shí)施市場(chǎng)分割戰(zhàn)略金融機(jī)構(gòu)--市場(chǎng)分割與產(chǎn)品提供第一步: 確定并處理機(jī)構(gòu)與系統(tǒng)能力是否有專門負(fù)責(zé)中小企業(yè)市場(chǎng)的機(jī)構(gòu)，來(lái)管理市場(chǎng)分割和營(yíng)銷戰(zhàn)略？是否有個(gè)單獨(dú)的地方供銀行存放所有的中小企業(yè)客戶帳戶?銀行各部門間的遺產(chǎn)系統(tǒng)（Legacysystems）小額業(yè)務(wù)與商業(yè)銀行的“勢(shì)力范圍”問(wèn)題家庭與雙重客戶問(wèn)題是否具有能夠以非常有意義的方式實(shí)施、理解并宣傳市場(chǎng)分割結(jié)果的營(yíng)銷資源？銀行系統(tǒng)是否能夠有效地進(jìn)行市場(chǎng)分割？獲得相關(guān)數(shù)據(jù)數(shù)據(jù)引入問(wèn)題向當(dāng)?shù)赜脩艮D(zhuǎn)達(dá)/傳播

避免“要么全得到、要么全失掉”的陷阱金融機(jī)構(gòu)--市場(chǎng)分割與產(chǎn)品提供美國(guó)案例：大型地區(qū)銀行銀行概況總資產(chǎn)300億美元在中西部5個(gè)州開(kāi)展業(yè)務(wù)125個(gè)分支機(jī)構(gòu)~35,000家中小企業(yè)客戶機(jī)構(gòu)與系統(tǒng)能力致力于為中小企業(yè)服務(wù)已有2年時(shí)間指派信息技術(shù)經(jīng)理開(kāi)展市場(chǎng)分割業(yè)務(wù)指派小額業(yè)務(wù)營(yíng)銷經(jīng)理根據(jù)市場(chǎng)分割聯(lián)系情況制定行動(dòng)計(jì)劃必須進(jìn)一步增強(qiáng)系統(tǒng)開(kāi)發(fā)“補(bǔ)丁”程序，以便允許商業(yè)和小額業(yè)務(wù)系統(tǒng)進(jìn)行交流建立數(shù)據(jù)庫(kù)存儲(chǔ)人口和行為數(shù)據(jù)采購(gòu)市場(chǎng)分割和數(shù)據(jù)提煉軟件

金融機(jī)構(gòu)--市場(chǎng)分割與產(chǎn)品提供步驟2：確定銀行的中小企業(yè)帳戶中小企業(yè)帳戶小額業(yè)務(wù)機(jī)構(gòu)系統(tǒng)私營(yíng)銀行集團(tuán)商業(yè)銀行金融機(jī)構(gòu)--市場(chǎng)分割與產(chǎn)品提供商業(yè)銀行業(yè)務(wù)22%小額銀行業(yè)務(wù)–附屬中小企業(yè)48%個(gè)人銀行業(yè)務(wù)6%小額銀行業(yè)務(wù)–無(wú)附屬中小企業(yè)24%全部餅圖=收入在1000萬(wàn)美元或以下或擁有小額業(yè)務(wù)帳戶的公司~35,000公司美國(guó)案例：大型地區(qū)銀行金融機(jī)構(gòu)--市場(chǎng)分割與產(chǎn)品提供步驟3：全部市場(chǎng)研究：主要客戶研究和次要數(shù)據(jù)輸入主要數(shù)據(jù)研究通過(guò)其他方式無(wú)法獲得的數(shù)據(jù)非常準(zhǔn)確的數(shù)據(jù)檢索成本高昂規(guī)模效益差次要數(shù)據(jù)增補(bǔ)以消費(fèi)者為核心具有直接效果/總控鍵常常不準(zhǔn)確/不完整對(duì)集合數(shù)據(jù)有指導(dǎo)作用不足以構(gòu)成單個(gè)記錄D&BReportTax金融機(jī)構(gòu)--市場(chǎng)分割與產(chǎn)品提供主要客戶研究分支機(jī)構(gòu)和小額營(yíng)銷人員改正/完成了客戶數(shù)據(jù)域電話客戶服務(wù)人員促使對(duì)打進(jìn)電話的客戶信息檔案進(jìn)行升級(jí)次要數(shù)據(jù)增補(bǔ)增補(bǔ)外部市場(chǎng)數(shù)據(jù)庫(kù)充實(shí)客戶數(shù)據(jù)域55%的匹配率開(kāi)發(fā)運(yùn)算法則，生成空數(shù)據(jù)域的代理增補(bǔ)分支機(jī)構(gòu)活動(dòng)和小額客戶數(shù)據(jù)庫(kù)D&BReportTax美國(guó)案例：大型地區(qū)銀行金融機(jī)構(gòu)--市場(chǎng)分割與產(chǎn)品提供步驟4：實(shí)施初步人口分割方案普通的人口統(tǒng)計(jì)學(xué)變量年收入雇員人數(shù)地理位置經(jīng)營(yíng)年限所有制結(jié)構(gòu)行業(yè)分類少數(shù)股東所有權(quán)地位金融機(jī)構(gòu)--市場(chǎng)分割與產(chǎn)品提供西北部地區(qū)3.4%西南部地區(qū)14.1%東南部地區(qū)21.2%中西部地區(qū)16.2%太平洋地區(qū)18.6%中大西洋地區(qū)20.3%新英格蘭地區(qū)6.3%經(jīng)營(yíng)年限專業(yè)服務(wù)各部分概況年收入雇員人數(shù)12.2%美國(guó)案例：大型地區(qū)銀行金融機(jī)構(gòu)--市場(chǎng)分割與產(chǎn)品提供步驟5：評(píng)估各部門情況；進(jìn)行進(jìn)一步市場(chǎng)分割中小企業(yè)以行業(yè)為基礎(chǔ)的部門調(diào)查矩陣1部門業(yè)內(nèi)公司數(shù)目使用4種以上信貸產(chǎn)品的公司比例收入增長(zhǎng)預(yù)計(jì)超過(guò)20%的公司比例建筑業(yè)949,66928.3%40.0%零售業(yè)2,196,77526.5%25.0%10.3%32.6%批發(fā)業(yè)658,71237.0%32.9%18.1%制造業(yè)578,64735.0%25.0%15.9%提供商業(yè)卡服務(wù)的公司比例專業(yè)服務(wù)1,256,85525.0%47.1%18.8%金融服務(wù)業(yè)928,021108,857145,041140,248113,964收入在$1MM以上的公司數(shù)目83,80270,41727.4%36.3%7.3%擁有名以上雇員的公司數(shù)目234,875484,001175,277218,071318,890174,380金融機(jī)構(gòu)--市場(chǎng)分割與產(chǎn)品提供按部門劃分的中小企業(yè)一般收益情況基于小額銀行業(yè)務(wù)帳戶–附屬的小型企業(yè)部門$2,204$1,515$1,183$1,125$1,087$998$931$704$686美國(guó)案例：大型地區(qū)銀行金融機(jī)構(gòu)--市場(chǎng)分割與產(chǎn)品提供美國(guó)案例：大型地區(qū)銀行核心微型業(yè)務(wù)核心小額業(yè)務(wù)新創(chuàng)辦企業(yè)高增長(zhǎng)型微型業(yè)務(wù)零售商/個(gè)人服務(wù)商非信貸領(lǐng)先企業(yè)專業(yè)微型業(yè)務(wù)個(gè)人獨(dú)資企業(yè)/SOHO一族專業(yè)人士所有部門總利潤(rùn)=830萬(wàn)美圓*36%17%12%11%8%8%4%3%1%各部門對(duì)中小企業(yè)總產(chǎn)品利潤(rùn)的貢獻(xiàn)率100%金融機(jī)構(gòu)--市場(chǎng)分割與產(chǎn)品提供美國(guó)案例：大型地區(qū)銀行集中程度高集中程度低貸款集中程度高貸款集中程度