培訓行業(yè)市場計劃書

PAGEPAGE5市場計劃書一、市場分析1、業(yè)務(wù)流程制定方案—信息收集-市場調(diào)查-市場分析-市場細分2、市場條件經(jīng)濟水平●處在中等以上、教育消費水平處在中等以上教育消費習慣●大部分家庭子女有參加課外培訓學習的習慣潛在客戶●符合營銷條件的中高端客戶目標生源數(shù)量3、信息收集目的●為制定市場調(diào)查規(guī)劃和方案提供基本依據(jù)和參考人員●1-2人。一般信息收集可由舉辦者根據(jù)市場部的指導與要求開展工作手段●了解、調(diào)查、暗訪等內(nèi)容●信息收集不是市場調(diào)查，僅需要概況和廣義信息?！裰饕ó?shù)厝丝凇⒔?jīng)濟、社會、文化等宏觀廣義信息●城區(qū)中小學數(shù)量、班級、層次●與本機構(gòu)級別相近潛在競爭對手數(shù)量、規(guī)模、師資、投資人背景等相關(guān)信息處理●市場營銷專業(yè)人員和部門研究、分析和處理4、市場調(diào)查環(huán)境調(diào)查人員：市場調(diào)查是一切工作開展的必要基礎(chǔ)，所以必須由專業(yè)/專門人員負責此項工作。內(nèi)部環(huán)境：充分衡量本校的人才數(shù)量/水平/優(yōu)勢/劣勢、環(huán)境/設(shè)施、資金、人脈資源、公共關(guān)系、行業(yè)熟悉度、準備情況等。宏觀環(huán)境：要對當?shù)厝丝跀?shù)量/結(jié)構(gòu)/素質(zhì)/文化、經(jīng)濟水平、教育消費習慣、行政部門/法律、法規(guī)、地理位置/環(huán)境等情況作詳細、周密的調(diào)查和了解。競爭環(huán)境：外部：數(shù)量、類型、層次、規(guī)模、地理位置內(nèi)部：課程、課時、收費、教材、班級、學生人數(shù)、教學模式、教學效果、管理/服務(wù)模式/水平、員工人數(shù)、營銷：營銷模式、促銷手段、廣告形式、出版物、營銷、促銷歷史手段、市場人員硬件：教學環(huán)境、教學配套設(shè)施、管理配套設(shè)施、服務(wù)配套設(shè)施、辦公環(huán)境與設(shè)施綜合：影響力、競爭力（優(yōu)勢與劣勢）、品牌知名度、辦學歷史等生源市場調(diào)查全面普查：對當?shù)爻菂^(qū)中小學的數(shù)量、規(guī)模、層次等進行調(diào)查，從而了解當?shù)氐膹V義市場規(guī)模和容量，為確定潛在目標客戶定位打下基礎(chǔ)。目標詳查：對確定的重點學校、重點年級和重點班級做科學、詳細的調(diào)查和分析，從而確定可能的目標客戶和營銷策略、促銷手段和成本。消費者調(diào)查全面調(diào)查：采取抽樣或訪談方式對當?shù)叵M者進行全面調(diào)查。目標調(diào)查：在全面調(diào)查后的基礎(chǔ)上，針對潛在目標客戶進行有針對性調(diào)查。項目時間人員成本手段內(nèi)容評估要素環(huán)境內(nèi)部1-2人資料/評測優(yōu)勢、劣勢等優(yōu)、劣勢宏觀1-2人了解/研判人口、政策等可行性行業(yè)2-3人了解/暗訪數(shù)量、規(guī)模、層次等競爭度生源普查2-3人抽樣問卷中小學數(shù)量、規(guī)模、規(guī)模目標3-5人訪談/問卷學校、年級、班級等數(shù)量消費者普查2-3人抽樣問卷消費習慣、價格、品牌偏好目標3-5人訪問卷課程、需求、價格認知度5、競爭者分析

目前我們的競爭對手主要有兩類：

第一類是辦學時間相對較長，開課內(nèi)容與我們部分相似的關(guān)系，將對我們的生源造成一定的影響。

第二類由于個別老師開課較早，影響較大，有了一定的品牌效應(yīng)，對我們占領(lǐng)一塊市場造成了一定困難，他們辦學模式主要以強行灌輸為主，培訓的質(zhì)量自然無法提高，效果不明顯。

針對我們與競爭者的比較，我們一定要揚長避短，把我們的特色展現(xiàn)出來，以達到與類似機構(gòu)相區(qū)別的效應(yīng)，進而讓消費者去認清我們公司與其它公司的不同之處6、市場調(diào)研目的●根據(jù)市場研判結(jié)果作出如何開辦的決定基本要求●由專業(yè)和相關(guān)部門負責決策者執(zhí)行重點內(nèi)容●分析可能存在目標市場、未來發(fā)展趨勢及本校與競爭者優(yōu)劣勢對比分析研判方式●集中討論與高層決策相結(jié)合參加人員●參加集中研判人員主要為行政、市場和管理人員7、市場細分根據(jù)家庭經(jīng)濟水平、班級人數(shù)、硬件配套、課程、學費等，可分為以下幾種類型級別品牌課程教材教學管理服務(wù)硬件生源低端無輔導類無輔導粗放粗放簡陋低收入記錄●工作過程●溝通重點/問題●客戶資料●成交意向/級別●客戶疑慮問題●基本資料（時間/地點/執(zhí)行人/形式）客戶流程●客戶細分-客戶鎖定-客戶溝通-客戶審核-簽訂協(xié)議信息收集方式●根據(jù)數(shù)據(jù)資料，搜集有效客戶信息，并進行分類。●客戶登記●電話咨詢內(nèi)容●基本資料（姓名/年齡/性別/學校/年級/班級/住址/電話）●意向課程●信息來源（直接登記/電話咨詢/關(guān)系人介紹）●登記情況（登記人/時間）●客戶意向客戶分類●強烈意愿●有意愿●待定●無意愿但可能成為潛在客戶●無價值客戶初步溝通●了解客戶需求●解決客戶疑慮●加強雙方信任與理解●為進一步溝通打下基礎(chǔ)目標分類●根據(jù)初步溝通情況，進行目標分類，鎖定目標目標溝通●針對目標客戶進行有針對性的溝通與交流成交達成●根據(jù)溝通結(jié)果和客戶意愿，達成成交意愿簽訂協(xié)議●根據(jù)客戶所報課程等基本情況，簽訂教學服務(wù)協(xié)議建立檔案●根據(jù)客戶類別建立客戶原始和動態(tài)檔案

四、課程與收費五、教學六、管理1、營銷管理項目指標控制手段應(yīng)急預案調(diào)研方法實施監(jiān)管競爭力2、質(zhì)量管理項目指標控制手段應(yīng)急預案課程教材課時教學檔案服務(wù)3、團隊管理項目指標控制手段應(yīng)急預案理念培訓執(zhí)行出勤創(chuàng)新福利7