培訓(xùn)行業(yè)市場計(jì)劃書

PAGEPAGE5市場計(jì)劃書一、市場分析1、業(yè)務(wù)流程制定方案—信息收集-市場調(diào)查-市場分析-市場細(xì)分2、市場條件經(jīng)濟(jì)水平●處在中等以上、教育消費(fèi)水平處在中等以上教育消費(fèi)習(xí)慣●大部分家庭子女有參加課外培訓(xùn)學(xué)習(xí)的習(xí)慣潛在客戶●符合營銷條件的中高端客戶目標(biāo)生源數(shù)量3、信息收集目的●為制定市場調(diào)查規(guī)劃和方案提供基本依據(jù)和參考人員●1-2人。一般信息收集可由舉辦者根據(jù)市場部的指導(dǎo)與要求開展工作手段●了解、調(diào)查、暗訪等內(nèi)容●信息收集不是市場調(diào)查，僅需要概況和廣義信息?！裰饕ó?dāng)?shù)厝丝?、?jīng)濟(jì)、社會(huì)、文化等宏觀廣義信息●城區(qū)中小學(xué)數(shù)量、班級(jí)、層次●與本機(jī)構(gòu)級(jí)別相近潛在競爭對(duì)手?jǐn)?shù)量、規(guī)模、師資、投資人背景等相關(guān)信息處理●市場營銷專業(yè)人員和部門研究、分析和處理4、市場調(diào)查環(huán)境調(diào)查人員：市場調(diào)查是一切工作開展的必要基礎(chǔ)，所以必須由專業(yè)/專門人員負(fù)責(zé)此項(xiàng)工作。內(nèi)部環(huán)境：充分衡量本校的人才數(shù)量/水平/優(yōu)勢(shì)/劣勢(shì)、環(huán)境/設(shè)施、資金、人脈資源、公共關(guān)系、行業(yè)熟悉度、準(zhǔn)備情況等。宏觀環(huán)境：要對(duì)當(dāng)?shù)厝丝跀?shù)量/結(jié)構(gòu)/素質(zhì)/文化、經(jīng)濟(jì)水平、教育消費(fèi)習(xí)慣、行政部門/法律、法規(guī)、地理位置/環(huán)境等情況作詳細(xì)、周密的調(diào)查和了解。競爭環(huán)境：外部：數(shù)量、類型、層次、規(guī)模、地理位置內(nèi)部：課程、課時(shí)、收費(fèi)、教材、班級(jí)、學(xué)生人數(shù)、教學(xué)模式、教學(xué)效果、管理/服務(wù)模式/水平、員工人數(shù)、營銷：營銷模式、促銷手段、廣告形式、出版物、營銷、促銷歷史手段、市場人員硬件：教學(xué)環(huán)境、教學(xué)配套設(shè)施、管理配套設(shè)施、服務(wù)配套設(shè)施、辦公環(huán)境與設(shè)施綜合：影響力、競爭力（優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)）、品牌知名度、辦學(xué)歷史等生源市場調(diào)查全面普查：對(duì)當(dāng)?shù)爻菂^(qū)中小學(xué)的數(shù)量、規(guī)模、層次等進(jìn)行調(diào)查，從而了解當(dāng)?shù)氐膹V義市場規(guī)模和容量，為確定潛在目標(biāo)客戶定位打下基礎(chǔ)。目標(biāo)詳查：對(duì)確定的重點(diǎn)學(xué)校、重點(diǎn)年級(jí)和重點(diǎn)班級(jí)做科學(xué)、詳細(xì)的調(diào)查和分析，從而確定可能的目標(biāo)客戶和營銷策略、促銷手段和成本。消費(fèi)者調(diào)查全面調(diào)查：采取抽樣或訪談方式對(duì)當(dāng)?shù)叵M(fèi)者進(jìn)行全面調(diào)查。目標(biāo)調(diào)查：在全面調(diào)查后的基礎(chǔ)上，針對(duì)潛在目標(biāo)客戶進(jìn)行有針對(duì)性調(diào)查。項(xiàng)目時(shí)間人員成本手段內(nèi)容評(píng)估要素環(huán)境內(nèi)部1-2人資料/評(píng)測(cè)優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)等優(yōu)、劣勢(shì)宏觀1-2人了解/研判人口、政策等可行性行業(yè)2-3人了解/暗訪數(shù)量、規(guī)模、層次等競爭度生源普查2-3人抽樣問卷中小學(xué)數(shù)量、規(guī)模、規(guī)模目標(biāo)3-5人訪談/問卷學(xué)校、年級(jí)、班級(jí)等數(shù)量消費(fèi)者普查2-3人抽樣問卷消費(fèi)習(xí)慣、價(jià)格、品牌偏好目標(biāo)3-5人訪問卷課程、需求、價(jià)格認(rèn)知度5、競爭者分析

目前我們的競爭對(duì)手主要有兩類：

第一類是辦學(xué)時(shí)間相對(duì)較長，開課內(nèi)容與我們部分相似的關(guān)系，將對(duì)我們的生源造成一定的影響。

第二類由于個(gè)別老師開課較早，影響較大，有了一定的品牌效應(yīng)，對(duì)我們占領(lǐng)一塊市場造成了一定困難，他們辦學(xué)模式主要以強(qiáng)行灌輸為主，培訓(xùn)的質(zhì)量自然無法提高，效果不明顯。

針對(duì)我們與競爭者的比較，我們一定要揚(yáng)長避短，把我們的特色展現(xiàn)出來，以達(dá)到與類似機(jī)構(gòu)相區(qū)別的效應(yīng)，進(jìn)而讓消費(fèi)者去認(rèn)清我們公司與其它公司的不同之處6、市場調(diào)研目的●根據(jù)市場研判結(jié)果作出如何開辦的決定基本要求●由專業(yè)和相關(guān)部門負(fù)責(zé)決策者執(zhí)行重點(diǎn)內(nèi)容●分析可能存在目標(biāo)市場、未來發(fā)展趨勢(shì)及本校與競爭者優(yōu)劣勢(shì)對(duì)比分析研判方式●集中討論與高層決策相結(jié)合參加人員●參加集中研判人員主要為行政、市場和管理人員7、市場細(xì)分根據(jù)家庭經(jīng)濟(jì)水平、班級(jí)人數(shù)、硬件配套、課程、學(xué)費(fèi)等，可分為以下幾種類型級(jí)別品牌課程教材教學(xué)管理服務(wù)硬件生源低端無輔導(dǎo)類無輔導(dǎo)粗放粗放簡陋低收入記錄●工作過程●溝通重點(diǎn)/問題●客戶資料●成交意向/級(jí)別●客戶疑慮問題●基本資料（時(shí)間/地點(diǎn)/執(zhí)行人/形式）客戶流程●客戶細(xì)分-客戶鎖定-客戶溝通-客戶審核-簽訂協(xié)議信息收集方式●根據(jù)數(shù)據(jù)資料，搜集有效客戶信息，并進(jìn)行分類?！窨蛻舻怯洝耠娫捵稍儍?nèi)容●基本資料（姓名/年齡/性別/學(xué)校/年級(jí)/班級(jí)/住址/電話）●意向課程●信息來源（直接登記/電話咨詢/關(guān)系人介紹）●登記情況（登記人/時(shí)間）●客戶意向客戶分類●強(qiáng)烈意愿●有意愿●待定●無意愿但可能成為潛在客戶●無價(jià)值客戶初步溝通●了解客戶需求●解決客戶疑慮●加強(qiáng)雙方信任與理解●為進(jìn)一步溝通打下基礎(chǔ)目標(biāo)分類●根據(jù)初步溝通情況，進(jìn)行目標(biāo)分類，鎖定目標(biāo)目標(biāo)溝通●針對(duì)目標(biāo)客戶進(jìn)行有針對(duì)性的溝通與交流成交達(dá)成●根據(jù)溝通結(jié)果和客戶意愿，達(dá)成成交意愿簽訂協(xié)議●根據(jù)客戶所報(bào)課程等基本情況，簽訂教學(xué)服務(wù)協(xié)議建立檔案●根據(jù)客戶類別建立客戶原始和動(dòng)態(tài)檔案

四、課程與收費(fèi)五、教學(xué)六、管理1、營銷管理項(xiàng)目指標(biāo)控制手段應(yīng)急預(yù)案調(diào)研方法實(shí)施監(jiān)管競爭力2、質(zhì)量管理項(xiàng)目指標(biāo)控制手段應(yīng)急預(yù)案課程教材課時(shí)教學(xué)檔案服務(wù)3、團(tuán)隊(duì)管理項(xiàng)目指標(biāo)控制手段應(yīng)急預(yù)案理念培訓(xùn)執(zhí)行出勤創(chuàng)新福利7