【S裝潢材料公司營(yíng)銷問題與對(duì)策4800字（論文）】

S裝潢材料公司營(yíng)銷問題與對(duì)策目錄一、盛元裝潢材料總匯營(yíng)銷現(xiàn)狀 【摘要】裝潢行業(yè)是隨著國(guó)民經(jīng)濟(jì)的發(fā)展而快速發(fā)展的行業(yè)，因?yàn)楫?dāng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展到一定水平以后，社會(huì)大眾對(duì)建筑物的裝潢要求也會(huì)逐步升級(jí)。而且與土木建筑業(yè)、設(shè)備安裝業(yè)等一次性完成工程業(yè)務(wù)不同，每個(gè)建筑物在其完工直到整個(gè)使用壽命中，都需要進(jìn)行多次裝飾和裝修。因此，裝潢材料行業(yè)的發(fā)展直接受益于經(jīng)濟(jì)快速發(fā)展與消費(fèi)升級(jí)。在我國(guó)正式聚集形成前后共有二十余年的時(shí)間，近些年建材行業(yè)迅猛發(fā)展已然變得成熟，從單一化的個(gè)人零散式運(yùn)營(yíng)形成了以家具、建材統(tǒng)一經(jīng)營(yíng)的一站式裝潢材料消費(fèi)市場(chǎng)。本文對(duì)建材消費(fèi)市場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)概況及營(yíng)銷策略作了分析?！娟P(guān)鍵詞】裝潢材料、盛元、營(yíng)銷問題、對(duì)策【引言】隨著地產(chǎn)商主導(dǎo)推進(jìn)，精裝修企業(yè)正在逐步蠶食原來家裝企業(yè)的市場(chǎng)。而目前國(guó)家積極推進(jìn)保障房的低標(biāo)準(zhǔn)全裝修，上海、北京、深圳等一線城市的情況來看，全裝修的比例還較低，與發(fā)達(dá)國(guó)家仍存在較大差距，市場(chǎng)發(fā)展?jié)摿薮?。企業(yè)除了以上信息應(yīng)根據(jù)總額估計(jì)潛在的和潛在的地區(qū)，但也需要估計(jì)實(shí)際的銷售額和市場(chǎng)份額等?，F(xiàn)在介紹實(shí)際的方法，估計(jì)當(dāng)前的市場(chǎng)需求。清晰的銷售策略后，企業(yè)應(yīng)根據(jù)銷售策略制定自己的銷售計(jì)劃。銷售計(jì)劃分為中長(zhǎng)期規(guī)劃和年度計(jì)劃、季度或月度計(jì)劃、銷售計(jì)劃等等。開發(fā)一個(gè)具有挑戰(zhàn)性的和可行的銷售計(jì)劃，實(shí)現(xiàn)企業(yè)的目標(biāo)具有重要意義。一、盛元裝潢材料總匯營(yíng)銷現(xiàn)狀（一）公司簡(jiǎn)介所謂裝潢材料是指人們?cè)谶M(jìn)行房屋裝修時(shí)所需要的原材料產(chǎn)品。它主要有兩種分類方式：按照其化學(xué)性質(zhì)，可以分為石膏材料、涂料、木材、金屬材料等；按照其使用部位與功能，可以分為墻面地面材料、油漆涂料、門窗、吊頂、管件管材、五金、木材、地板等。杭州盛元裝飾材料有限公司成立于1997年。公司是一家專業(yè)生產(chǎn)PVC冰片膜板材、片材裝飾材料的生產(chǎn)廠家，是同行業(yè)中全國(guó)最大的生產(chǎn)廠家，擁有全國(guó)同行業(yè)最大模壓機(jī)、最寬幅的龍門刨床、最齊全的產(chǎn)品尺寸。公司擁有全國(guó)營(yíng)銷隊(duì)伍，在各地設(shè)有辦事處及分支機(jī)構(gòu)，全方位服務(wù)于多行業(yè)客戶。主要生產(chǎn)：白色冰片膜系列，有色冰片膜系列，貝殼系列、珍珠系列、樹皮紋系列，方塊格子系列，多色拼花系列、大理石系列、木紋系列等。產(chǎn)品廣泛應(yīng)用于木工板、密度板、中纖板、刨花板、亞克力板，可適合櫥柜、家具玻璃、夾膠玻璃、家具、移門、燈飾燈罩、塑膠地板、馬賽克等眾多行業(yè)[1]。（二）裝潢材料行業(yè)發(fā)展?fàn)顩r在當(dāng)下裝潢材料行業(yè)，一站式建材購物市場(chǎng)的興起，帶動(dòng)了消費(fèi)者的理性消費(fèi)，貨比三家，對(duì)此類市場(chǎng)產(chǎn)生了較強(qiáng)的信任度。同時(shí)以打造完美家居解決方案的建材體驗(yàn)式賣場(chǎng)悄然興起，相信在不久的將來，裝飾建材行業(yè)的一定會(huì)依附著房地產(chǎn)業(yè)的動(dòng)向越走越好。新型裝潢材料主要崇尚綠色、節(jié)能、環(huán)保。當(dāng)下單一的外觀耐用型建材已然不能完全滿足消費(fèi)者的日常生活需要，新能源型健康飾材已走進(jìn)我們的生活，只有遵循節(jié)能、環(huán)保、綠色，堅(jiān)持可持續(xù)發(fā)展，裝潢材料行業(yè)才能生機(jī)勃勃。二十一世紀(jì)的中國(guó)，房地產(chǎn)行業(yè)的發(fā)展對(duì)于裝飾建材行業(yè)的蓬勃與興起起著至關(guān)重要的推動(dòng)作用，在營(yíng)銷種類繁多，方式多樣的裝飾裝潢材料，以一個(gè)怎樣的營(yíng)銷模式發(fā)展裝飾建材行業(yè)，成了當(dāng)下至關(guān)重要的話題。在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)白熱化的今天，我們只有從消費(fèi)者的健康出發(fā)，打造環(huán)保、綠色、人文家居，才能搶占市場(chǎng)先機(jī)，贏得市場(chǎng)青睞[3]。二、盛元裝潢材料營(yíng)銷存在的問題（一）銷售模式單一化盛元裝潢材料公司的銷售模式過于單一，僅僅是以人員推銷為主要手段，在體現(xiàn)針對(duì)性強(qiáng)、成功率高、作用彈性大有利于信息反饋、即使促成購買等優(yōu)點(diǎn)的同時(shí)，沒有充分考慮其缺點(diǎn)。人員推銷的缺點(diǎn)：成本高；支出較大等。在考慮人員推銷缺點(diǎn)的情況下，沒有采取能互補(bǔ)的銷售模式。（二）銷售人員推銷技巧有所欠缺管理不是十分規(guī)范，員工隊(duì)伍不夠穩(wěn)定，素質(zhì)較低，直接影響其他工作人員的積極性；材料的質(zhì)量和市場(chǎng)價(jià)格波動(dòng)較大，產(chǎn)品質(zhì)量控制等方面面臨著挑戰(zhàn)；因管理的不到位，對(duì)產(chǎn)品的質(zhì)量控制和員工穩(wěn)定都有著不同程度的影響。人員推銷的首要缺點(diǎn)就是很難取得客戶的信任，很多人對(duì)于帶有廣告性質(zhì)的推銷很是排斥，在客戶接到推銷的第一時(shí)間首先就會(huì)由于排斥心理不想聽銷售人員繼續(xù)說下去。如果客戶愿意聽你說，在產(chǎn)品的質(zhì)量和價(jià)格上也無法讓客戶達(dá)到信任的程度。價(jià)格高，客戶不愿意買，價(jià)格低，客戶會(huì)質(zhì)疑產(chǎn)品的質(zhì)量。銷售人員的推銷技巧有所欠缺，難以取得客戶信任，導(dǎo)致成交率不高。并且對(duì)于付款方式難以達(dá)成一致要求[5]。（三）客戶流失嚴(yán)重1、公司人員流動(dòng)導(dǎo)致客戶流失這是現(xiàn)今客戶流失的重要原因之一，特別是公司的高級(jí)營(yíng)銷管理人員的離職變動(dòng)，很容易帶來相應(yīng)客戶群的流失。因?yàn)槁殬I(yè)特點(diǎn)，如今，營(yíng)銷人員是每個(gè)公司最大最不穩(wěn)定的“流動(dòng)大軍”，如果控制不當(dāng)，在他們流失的背后，往往是伴隨著客戶的大量流失。2、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手奪走客戶。任何一個(gè)行業(yè)，客戶畢竟是有限的，特別是優(yōu)秀的客戶，更是彌足珍稀的，所以往往優(yōu)秀的客戶自然會(huì)成為各大廠家爭(zhēng)奪的對(duì)象。小心，也許你的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手現(xiàn)在正在對(duì)你的大客戶動(dòng)之以情，曉之以理、誘之以利，以引誘他放棄你而另?xiàng)咧?。任何一個(gè)品牌或者產(chǎn)品肯定都有軟肋，而商戰(zhàn)中的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手往往最容易抓到你的軟肋，一有機(jī)會(huì)，就會(huì)乘虛而入。3、市場(chǎng)波動(dòng)導(dǎo)致失去客戶企業(yè)的波動(dòng)期往往是客戶流失的高頻段位，任何企業(yè)在發(fā)展中都會(huì)遭受震蕩，比如高層出現(xiàn)矛盾，比如企業(yè)資金出現(xiàn)暫時(shí)的緊張、比如出現(xiàn)意外的災(zāi)害等等，都會(huì)讓市場(chǎng)出現(xiàn)波動(dòng)，這時(shí)候，嗅覺靈敏的客戶們也許就會(huì)出現(xiàn)倒戈。其實(shí)，在商業(yè)場(chǎng)中，以利為先的絕大多數(shù)商人多會(huì)是墻頭草，那邊有錢可賺就會(huì)倒向哪邊。（四）售后服務(wù)不完善隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)越來越激烈，消費(fèi)者不僅僅注重產(chǎn)品本身，逐漸將目光轉(zhuǎn)向產(chǎn)品的附加值，其中完善的售后服務(wù)在消費(fèi)者心中所占的比例越來越高。盛元裝潢材料公司在營(yíng)銷中售后服務(wù)存在的問題剖析：1、企業(yè)沒有成立客服部門，很多客服方面的工作都落在了銷售人員的身上，銷售人員了解產(chǎn)品的基本信息和推銷技巧，但是有很多勘察度等方面的專業(yè)問題常常是銷售人員無法解決的，因此造成客戶對(duì)售后服務(wù)不滿意。2、服務(wù)觀點(diǎn)淡薄。銷售人員越來越注重銷售本身，只看得到銷售業(yè)績(jī)，在自己售出產(chǎn)品的同時(shí)，忽略應(yīng)該給客戶提供的售后服務(wù)。公司在培訓(xùn)員工時(shí)，更多的是教導(dǎo)員工如何成交訂單，完成銷售業(yè)績(jī)，往往忽略給員工培訓(xùn)售后服務(wù)意識(shí)，提高客戶滿意度。3、忽視及時(shí)反饋客戶信息?，F(xiàn)在的企業(yè)開始重視客戶的資料收集與客戶信息反饋，但是往往這些客戶反饋的信息并沒有得到消費(fèi)者的滿意回應(yīng)或解決?？蛻艋卦L成了一種流于形式的工作流程，并沒有真正去了解客戶的建議，沒有將客戶回訪信息建立檔案，進(jìn)行分析，并及時(shí)反饋。盛元裝潢材料公司的客戶信息得不到及時(shí)的反饋，不能為公司的競(jìng)爭(zhēng)及戰(zhàn)略決策提供依據(jù)[6]。三、盛元裝潢材料營(yíng)銷對(duì)策（一）針對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)選擇，優(yōu)化經(jīng)營(yíng)品種結(jié)構(gòu)裝潢材料公司主要經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品有板材類，涂料類和裝修用的各種膠，板材類有細(xì)木工板，膠合板，密度纖維板，刨花板，裝飾板，免漆高分子板，PVC扣板，防火板，地板等等；涂料類有大白，乳膠漆，手噴漆等等；膠類有發(fā)泡膠，建筑膠，乳白膠，玻璃膠和高分子膠等等，每類產(chǎn)品的品牌也各不相同。與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比，盛元裝潢材料公司采用產(chǎn)品差異化策略，極力創(chuàng)造與眾不同之處，從而吸引顧客。同樣的建筑裝修材料，比如說地板類的百世地板的皇族一號(hào)系列，不論是質(zhì)量還是款式，都是其他店里所沒有的，并且在價(jià)位上也同樣是消費(fèi)者所能承受的范圍內(nèi)，不管是哪個(gè)階層的消費(fèi)人群都是可以接受的。在板材方面，盛元裝潢材料裝潢材料公司對(duì)不同消費(fèi)者提供不同的產(chǎn)品，但質(zhì)量都是可以保證的，可以達(dá)到質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)并且是綠色環(huán)保的建材。盛元裝潢材料公司在未來將引進(jìn)更多種類的建材商品，使得公司具有多品種商品供廣大的消費(fèi)者來挑選[7]。（二）加強(qiáng)對(duì)銷售人員的培訓(xùn)在培訓(xùn)的過程中應(yīng)收技能培訓(xùn)比銷售更重要技能培訓(xùn)。建筑市場(chǎng)普遍存在，就拖欠貨款，有不斷升級(jí)的趨勢(shì)。企業(yè)不是慈善機(jī)構(gòu)，是為了賺錢，所以混合站要牢記，在微利時(shí)代的“回報(bào)”關(guān)注“銷售”。在微利的時(shí)代，以確保真正的經(jīng)營(yíng)成果最有效的策略是首先，最快速收集行動(dòng)，先第一個(gè)贏得錢最快的，大多數(shù)都是在市場(chǎng)上真正的贏家。企業(yè)總是說教推銷員必須發(fā)誓要達(dá)到目標(biāo)不放棄的精神，同時(shí)定義客戶還真豐富，不是惡意欠款，提前準(zhǔn)備應(yīng)對(duì)各種各樣的借口在穿越之前，還要求銷售人員必須明確單位拖欠付款程序，用于付款日期結(jié)算周期。完全熟悉的另一邊結(jié)算程序，對(duì)于大多數(shù)的借口可以立即看到彼此。問店員的施工單位協(xié)議，我們決不食言，你也應(yīng)該的話，如:我公司墊資部分的承諾沒有達(dá)到之前，我們公司不會(huì)要求貴公司的付款，但是同意付款時(shí)間，用戶必須支付，這是一種無形的壓力對(duì)客戶。服務(wù)同時(shí)，法律文件在遍歷和客戶催函，請(qǐng)簽名收據(jù)證明。要求對(duì)方先書面保證分期付款或還款計(jì)劃，做都可以給對(duì)方還款壓力，并能保證時(shí)效的連續(xù)性。（三）口碑營(yíng)銷與價(jià)格讓利吸引顧客對(duì)于口碑營(yíng)銷，盛元裝潢材料公司對(duì)于購買過商品的顧客，會(huì)給予一定的讓利，以此來鼓勵(lì)他們推薦公司給其他的消費(fèi)者來購買商品，采用這樣口口相傳的方式來宣傳公司的商品，通過一傳十，十傳百的方式來推銷公司的商品，來達(dá)到促售的目的，這就是口碑營(yíng)銷。一個(gè)公司建立起一個(gè)良好的口碑和商譽(yù)，能夠帶來更多的銷售利潤(rùn)和市場(chǎng)份額。對(duì)于價(jià)格讓利，公司對(duì)于一些老顧客的再次光顧也采取一些價(jià)格上的讓利，來讓老顧客感覺到得到了優(yōu)惠，或者是購物送贈(zèng)品和購買一定數(shù)量的產(chǎn)品即可參與抽獎(jiǎng)活動(dòng)，這樣等于是轉(zhuǎn)換另一種方式來給顧客讓利，給顧客優(yōu)惠價(jià)格[8]。（四）附加服務(wù)和售后服務(wù)保障盛元裝潢材料公司將誠信、責(zé)任意識(shí)和服務(wù)意識(shí)擺在首位，尤其注重向顧客提供良好的售后服務(wù)。在顧客裝修結(jié)束之后，可以將剩余的裝潢材料拿回來，如未開封即可退貨；在裝修時(shí)使用的日明牌的飛機(jī)合頁或者是好太太牌的晾衣架的零件，在保修范圍內(nèi)的，可以是終身保修，如有壞的，不好使產(chǎn)品的都可以拿回來，公司用新件進(jìn)行更換，并且實(shí)行免費(fèi)的安裝。在盛元裝潢材料裝潢材料公司購買商品的消費(fèi)者，公司會(huì)提供免費(fèi)送貨服務(wù)，減少購買者對(duì)運(yùn)費(fèi)的花銷，還可以節(jié)省購買者的時(shí)間和體力成本。對(duì)于消費(fèi)者購買晾衣架和訂做大衣柜門時(shí)，公司提供免費(fèi)安裝和維修；購買地板的消費(fèi)者會(huì)提供免費(fèi)鋪裝地板的服務(wù)。從另外一個(gè)角度來使消費(fèi)者省去購物金額。四、總結(jié)企業(yè)進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷的目的是為消費(fèi)者和企業(yè)用戶創(chuàng)造、銷售、傳遞商品和服務(wù)。而市場(chǎng)營(yíng)銷的關(guān)鍵是精確選擇目標(biāo)市場(chǎng)，深入了解市場(chǎng)需求，從而充分利用自身優(yōu)勢(shì)，比競(jìng)爭(zhēng)者更有效地實(shí)現(xiàn)顧客滿意。本文的研究便是在現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷理論體系之下，運(yùn)用先進(jìn)的營(yíng)銷理念，對(duì)裝潢材料進(jìn)行營(yíng)銷策略研究，結(jié)合裝潢材料行業(yè)的營(yíng)銷實(shí)際情況，為此，本文針對(duì)現(xiàn)狀，提出了存在的主要問題和解決方案。對(duì)特定產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，本文做了一個(gè)簡(jiǎn)單的營(yíng)銷工作的探索，從樹立正確的營(yíng)銷理念，使用各種營(yíng)銷方法，闡述了我的一些觀點(diǎn)。參考文獻(xiàn)[1]黃清林，富樂春.盛元裝潢材料的營(yíng)銷管理[J].商品混凝土，2011，06：9-10.[2]趙濤濤，李標(biāo)，樸特，田雪洪.淺談混凝土攪拌站的發(fā)展策略-以廣西魚峰集團(tuán)混凝土攪拌站為例[J].法制與經(jīng)濟(jì)(下旬)，2011，08：92-94+97.[3]黃清林.淺談盛元裝潢材料營(yíng)銷管控不力實(shí)例及對(duì)策[J].商品混凝土，2013，04：12-13.[4]張學(xué)民.試談商品混凝土營(yíng)銷中應(yīng)注意的問題[J].河南科技，2013，05：21