美容院經(jīng)典拓客方案樣本

格調(diào)神話美容院典型拓客方案拓客總體思路：一種美容院有100個(gè)老顧客，一種帶一種就是100個(gè)新顧客，從當(dāng)前狀況來(lái)看美容院集中做老顧客帶新顧客是一種最有效手段之一。常規(guī)美容院老顧客轉(zhuǎn)簡(jiǎn)介工作往往有幾處弊端：沒(méi)有把它當(dāng)個(gè)事情來(lái)做，沒(méi)有形成制度，偶爾規(guī)定美容師做此項(xiàng)目工作，美容師也偶爾規(guī)定老顧客做轉(zhuǎn)簡(jiǎn)介，達(dá)到如何就不得而之。沒(méi)有充分調(diào)動(dòng)美容師積極性，全力以赴做好老顧客轉(zhuǎn)簡(jiǎn)介工作。沒(méi)有充分考慮到老顧客感受，沒(méi)有把利益與情感較好結(jié)合起來(lái)。如何讓老顧客樂(lè)意帶新顧客來(lái)？達(dá)到思路一：美容師細(xì)節(jié)服務(wù)感動(dòng)顧客，加上美容師各種營(yíng)銷手段運(yùn)用，讓老顧客樂(lè)意；達(dá)到思路二：結(jié)合以類似公益或宣傳推廣名義，讓高品位顧客或新顧客樂(lè)意接受；達(dá)到思路三：通過(guò)會(huì)議展示美容院文化，服務(wù)，增長(zhǎng)老顧客自豪感，增長(zhǎng)新顧客好感；達(dá)到思路四：通過(guò)一某些利益巧妙贈(zèng)送，讓老顧客樂(lè)意協(xié)助忙；達(dá)到思路五：通過(guò)讓老顧客感受到實(shí)實(shí)在在優(yōu)惠，而讓老顧客樂(lè)意帶朋友或轉(zhuǎn)簡(jiǎn)介。針對(duì)于此：一、以卓越先進(jìn)美容師評(píng)比，讓老顧客過(guò)來(lái)。二、以美容院美容師技能大比賽，讓老顧客帶人過(guò)來(lái)。三、以美容師成長(zhǎng)經(jīng)驗(yàn)分享，讓老顧客帶人過(guò)來(lái)。重要銷售流程：會(huì)前銷售感恩卡，美容師技能大賽親友團(tuán)來(lái)完畢會(huì)前銷售（三天壓迫式售卡)技能會(huì)中進(jìn)行高檔顧客評(píng)審團(tuán)銷售，與沒(méi)有成交新顧客環(huán)境促成銷售（周末）會(huì)后會(huì)，即魅力女人或美麗大講堂以聯(lián)歡或教誨形式，讓新顧客變成老顧客，并伺機(jī)再做轉(zhuǎn)簡(jiǎn)介活動(dòng)。辦法立意：可大做，也可以小做。大立意者：找某些發(fā)起單位，最佳是政府職能部門(mén)，知名雜志傳媒，或者有關(guān)服務(wù)評(píng)比機(jī)構(gòu)，如：發(fā)起單位：某市市總工會(huì)，省美協(xié)，《醫(yī)學(xué)美學(xué)美容》，華山論劍·中華人民共和國(guó)美容領(lǐng)袖年會(huì)卓越美容師評(píng)比委員會(huì)，《某某報(bào)紙》等等，固然要視操作者社會(huì)關(guān)系而言。參選單位：某某美容院等評(píng)比主題：（如下類似若干）1、卓越服務(wù)星級(jí)美容師評(píng)估會(huì)2、美麗天使星級(jí)評(píng)估終極PK賽3、“我最愛(ài)慕美容師”星級(jí)評(píng)估小立意者：自己美容院來(lái)操作，以對(duì)美容院全體美容師技能考核，顧客滿意度等內(nèi)容做為訴求點(diǎn)來(lái)進(jìn)行操作，如：某某美容院美容師服務(wù)技能演武大賽某某美容院金牌美容師全能爭(zhēng)霸賽超級(jí)美容師五星服務(wù)投票賽操作流程：服務(wù)整治期：約一到兩周，將美容院服務(wù)整治事宜所有通過(guò)宣傳造勢(shì)，讓全體顧客知情，同步每個(gè)美容師做自己客戶客情，務(wù)必每個(gè)重要但愿轉(zhuǎn)簡(jiǎn)介顧客都要做一到二件感動(dòng)顧客事情，如給顧客寫(xiě)感謝信，給顧客發(fā)彩信，講自己動(dòng)人故事給顧客預(yù)熱，接待時(shí)增長(zhǎng)一種針對(duì)性個(gè)性化服務(wù)，商學(xué)院學(xué)生還可以按王教師本次課程《美容院五星服務(wù)完美細(xì)節(jié)》內(nèi)容進(jìn)行改良。二、美容院整頓全體老顧客名單，按質(zhì)量與配合度來(lái)分派給美容師。顧客普通有三種狀況：一是高檔顧客，本次告知與會(huì)即可，不要做銷售工作，被聘為會(huì)議評(píng)審團(tuán)成員；二是重感情強(qiáng)過(guò)厚利益顧客，同步對(duì)美容院與美容師很認(rèn)同優(yōu)緣顧客，三是普通顧客，應(yīng)當(dāng)按照先易后難辦法進(jìn)行操作，打不開(kāi)局面時(shí)，老板可運(yùn)用自己資源，做幾種樣版來(lái)鼓動(dòng)員工士氣?！俺?jí)美麗”感恩卡復(fù)式卡卡項(xiàng)設(shè)計(jì)普通正反面，正面是活動(dòng)主題，活動(dòng)參加門(mén)票，美容師狀況簡(jiǎn)介，評(píng)分原則與顧客打分欄。背面是優(yōu)惠政策，優(yōu)惠政策加一條老顧客見(jiàn)證。（即原價(jià)多少，現(xiàn)的確優(yōu)惠多少？），同步，此優(yōu)惠政策最佳是美容院敲門(mén)磚項(xiàng)目，如有美容院設(shè)計(jì)為：100元，享有1380元2次健胸，2次電波拉皮護(hù)理，此外會(huì)議現(xiàn)場(chǎng)參加抽獎(jiǎng)，尚有睡眠面膜一張；尚有88元卡，領(lǐng)取價(jià)值380元拓客禮物套一套，面部水份檢測(cè)一次，此外會(huì)議現(xiàn)場(chǎng)參加抽獎(jiǎng)。再如0+388元卡，健胸5次，如果顧客感覺(jué)效果不直觀，三次之后無(wú)效退款等。關(guān)于老顧客利益：不要談利益，只談美容師如果通過(guò)本次評(píng)估或獲獎(jiǎng)后，可幫有關(guān)老顧客申請(qǐng)產(chǎn)品或優(yōu)惠項(xiàng)目。（強(qiáng)調(diào)有些產(chǎn)品項(xiàng)目是獎(jiǎng)勵(lì)給美容師本人或其家屬朋友）。二是對(duì)于那些活動(dòng)中很賣力，幫轉(zhuǎn)簡(jiǎn)介諸多顧客，有諸多有關(guān)獎(jiǎng)項(xiàng)，如伯樂(lè)獎(jiǎng)，慧眼獎(jiǎng)，知音獎(jiǎng)等，一律以實(shí)物形式發(fā)放，如旅游，餐劵，手機(jī)等，如果此獎(jiǎng)品顧客不拿，在美容院可充抵鈔票，并以2倍系數(shù)做價(jià)。美容師籌劃在一周時(shí)間內(nèi)，讓美容師全體通過(guò)短信，電話，登門(mén)拜訪形式，讓老顧客協(xié)助美容師自己買卡，工作安排如下：將美容師按二人一組來(lái)操作，一人電話時(shí)，一人可以直接聯(lián)系到有關(guān)顧客進(jìn)行銷售。為了不影響美容院尋常工作，時(shí)間普通從早上--18：30左右。在周末時(shí)，將全體顧客，涉及新老顧客邀請(qǐng)到會(huì)場(chǎng)進(jìn)行有關(guān)美容師技能大賽會(huì)議。會(huì)議內(nèi)容：以美容師技能大比賽，服務(wù)宣言，動(dòng)人經(jīng)驗(yàn)分享，老顧客推崇會(huì)等內(nèi)容來(lái)完畢。會(huì)后一種月時(shí)間，舉辦名媛盛典，魅力女人，女人美麗經(jīng)，美麗與美容邂逅等。同步增長(zhǎng)專家坐診環(huán)節(jié)。考慮要素：如何調(diào)動(dòng)美容師積極性，全力以赴去做老顧客轉(zhuǎn)簡(jiǎn)介工作，如遇到回絕，挫折時(shí)，如何解決，如打不開(kāi)局面又如何突破。解決辦法：將績(jī)效考核三原則充分運(yùn)用好：勉勵(lì)，壓力，勉勵(lì)，會(huì)前總動(dòng)員很重要，除了老板感動(dòng)員工外，讓每個(gè)員工分享家庭，父母，盼望等，讓員工感動(dòng)員工。如果也許安排美容師上街做銷售，突破心理障礙，全力以赴。開(kāi)個(gè)玩笑，廠家開(kāi)會(huì)怎么向美容老板逼單，就讓美容師向老顧客逼單?，F(xiàn)場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)榜，指標(biāo)圖，美容師立軍令狀，授旗活動(dòng)，獎(jiǎng)品：紅花，金牌巧克力，激昂音樂(lè)，最重要是每天晚上評(píng)估時(shí)現(xiàn)場(chǎng)發(fā)放獎(jiǎng)金。成功案例分享，及時(shí)手機(jī)短信造勢(shì)，沒(méi)有達(dá)標(biāo)小組，可考慮讓其自己提出不吃晚飯等精神懲罰。有個(gè)別美容院美容師為了完畢銷售，給顧客夜晚十二點(diǎn)還在發(fā)短信，訴壓力求協(xié)助，此塊一定要表白一種觀點(diǎn)：美容院只是通過(guò)活動(dòng)提高服務(wù)，而美容師自己想通過(guò)增長(zhǎng)人氣，親友團(tuán)人數(shù)而自己給自己壓力等有關(guān)觀點(diǎn)。老顧客為什么樂(lè)意協(xié)助轉(zhuǎn)簡(jiǎn)介，除了感情，利益還應(yīng)當(dāng)有什么？除了上述內(nèi)容，老顧客有二種狀況，一是被感動(dòng)，的確覺(jué)得應(yīng)當(dāng)幫美容師一下，二是被磨得有點(diǎn)無(wú)奈，半勉強(qiáng)半接受。這個(gè)度要掌握得好，普通不會(huì)浮現(xiàn)什么負(fù)面狀況。最抱負(fù)成果就是美容師針對(duì)有把握顧客，事先細(xì)節(jié)，感動(dòng)顧客，成交若干，以點(diǎn)帶面突破，從而引起轉(zhuǎn)簡(jiǎn)介工作良性能循環(huán)。新顧客通過(guò)二個(gè)環(huán)節(jié)完畢，一是會(huì)前售卡，二是會(huì)中售卡?？?xiàng)如何設(shè)計(jì)，讓新顧客樂(lè)意接受，并前來(lái)與會(huì)？每個(gè)美容院要結(jié)合自己狀況來(lái)設(shè)計(jì)卡項(xiàng)，最佳是運(yùn)用教師提出拓客項(xiàng)目或品牌，即敲門(mén)磚，此項(xiàng)目有幾種要素：效果直觀，價(jià)格優(yōu)惠，簡(jiǎn)樸易操作，能強(qiáng)調(diào)頻次，每個(gè)美容師都會(huì)服務(wù)等。會(huì)議如何做出文化，做出品味，做出檔次，更重要是做出顧客好感？現(xiàn)場(chǎng)不做強(qiáng)銷售，突破三大版塊：美容院定位與差別化（最佳是服務(wù)差別化），美容院文化與美容師精神面貌，尚有就是老顧客推崇，卡項(xiàng)特色與效果承諾。新顧客成交低卡后，如何轉(zhuǎn)卡轉(zhuǎn)項(xiàng)目？成交此卡不是目，此活動(dòng)千萬(wàn)不能搞成看熱鬧貪便宜多，優(yōu)質(zhì)顧客，轉(zhuǎn)化顧客少，解決之道就是課程中項(xiàng)目組與調(diào)理，調(diào)節(jié)，調(diào)理，調(diào)養(yǎng)三步曲中連鎖鏈?zhǔn)戒N售，做好顧客短期，中期銷售籌劃與售前觀念導(dǎo)入工作，固然最重要還是此卡四次產(chǎn)品一定要見(jiàn)效或者四次服務(wù)與眾不同。一種月后，為什么一定要開(kāi)會(huì)，進(jìn)行新顧客鞏固，而會(huì)議除了熱鬧盛會(huì)外，如何進(jìn)行教誨，由于教誨才是拓客主線？當(dāng)新顧客進(jìn)來(lái)完畢此卡服務(wù)后，授課或聯(lián)誼是情感轉(zhuǎn)化與升華另一種重要環(huán)節(jié)，教誨才是拓客主線，個(gè)人以為現(xiàn)場(chǎng)示范，體驗(yàn)營(yíng)銷，個(gè)性服務(wù)，專案專家指引還是銷售重點(diǎn)。美容師如何獎(jiǎng)勵(lì)，如何提成？老顧客如何給到利益？美容師分組后，獎(jiǎng)勵(lì)冠亞軍，普通狀況下；如100元卡，可考慮員工開(kāi)張卡提15元錢(qián)，總冠軍還可得總銷售業(yè)績(jī)15%，亞軍可得總業(yè)績(jī)5%，總額扣除20%，顧客真正到店后再行發(fā)放，10萬(wàn)元卡給到3--4萬(wàn)元獎(jiǎng)勵(lì)才有積極性。新顧客通過(guò)一種月哺育與鞏固之后，與否能讓新顧客帶更新顧客？如果此辦法可行，可以考慮二三個(gè)月后再類此舉辦一次顧客轉(zhuǎn)簡(jiǎn)介活動(dòng)，讓新顧客帶新顧客，此外，如果第一次不抱負(fù)，二個(gè)月后到了感恩節(jié)時(shí)，同樣還可以感恩形式，帶顧客一起去有關(guān)寺廟祈福許愿形式來(lái)搞，年終時(shí)，以財(cái)神派利士封（紅包），新春美麗杰出女性評(píng)比活動(dòng)來(lái)搞，去有關(guān)福利院但愿小學(xué)送溫暖來(lái)搞。其實(shí)在之前拓客中，情感營(yíng)銷也好，明星模仿秀也罷，均有老顧客帶新顧客工作，只但是把注意力放到機(jī)關(guān)單位拓客方面，而沒(méi)有強(qiáng)化老顧客轉(zhuǎn)簡(jiǎn)介，沒(méi)有集中做老顧客轉(zhuǎn)簡(jiǎn)介，并沒(méi)有做壓迫式老顧客轉(zhuǎn)簡(jiǎn)介而已。工作安排：在活動(dòng)開(kāi)展前十五天發(fā)手機(jī)短信給全體老顧客，規(guī)定老顧客轉(zhuǎn)發(fā)給新顧客；活動(dòng)對(duì)員工全體培訓(xùn)：培訓(xùn)內(nèi)容：全員勉勵(lì)：如何勉勵(lì)員工，讓員工聲嘶力竭，街頭銷售產(chǎn)品。宣布獎(jiǎng)懲：見(jiàn)上有關(guān)，美容院視自己狀況設(shè)定，銷售話術(shù)：活動(dòng)目與意義，自己榮譽(yù)感與難處，其她美容師老顧客轉(zhuǎn)簡(jiǎn)介狀況，其她老顧客簡(jiǎn)介狀況。打電話技巧與辦法：見(jiàn)新顧客拜訪辦法。規(guī)定：老顧客有一百個(gè)理由回絕你，你就有一千個(gè)辦法來(lái)說(shuō)服她，她有一千個(gè)理由回絕你，你就有一萬(wàn)個(gè)理由來(lái)哀求她。老顧客可轉(zhuǎn)簡(jiǎn)介對(duì)象：姐妹，朋友，親戚，同事，同窗，街坊，鄰居，每個(gè)人應(yīng)當(dāng)周邊均有至少七個(gè)適當(dāng)美容對(duì)象。老顧客回絕點(diǎn)：從卡優(yōu)惠，感情，協(xié)助，競(jìng)爭(zhēng)，同情，給顧客利益（好處）等來(lái)解決。基本技巧與銷售話術(shù)：如何說(shuō)優(yōu)惠，講協(xié)助：您是老顧客也懂得這多優(yōu)惠，這是真正在幫朋友，好東西跟好朋友分享！您和朋友一起來(lái)做，可以說(shuō)說(shuō)話，有個(gè)伴！什么東西都不如送健康送美麗，這個(gè)東西禮輕情義重，過(guò)生日，同事送東西還不如送咱們卡，一來(lái)便宜但有價(jià)值，故意義，二來(lái)現(xiàn)場(chǎng)能給我助威；增人玫瑰，手有余香！如果您朋友過(guò)來(lái)，這個(gè)項(xiàng)目多好啊！姐，這個(gè)東西送單位領(lǐng)導(dǎo)很不錯(cuò)，某某就是這樣和領(lǐng)導(dǎo)重要朋友搞關(guān)系。如何說(shuō)競(jìng)爭(zhēng)，博同情：我壓力大，競(jìng)爭(zhēng)太厲害；幫我這一次，感謝您一輩子；咱們這個(gè)年齡做事真不容易；人生路上都要貴人，你就是我貴人！就算不為美容院，我也要為自己長(zhǎng)臉；我這一輩子還沒(méi)輸過(guò)；我一定要比誰(shuí)誰(shuí)強(qiáng)；只要顧客多，才干真正闡明我服務(wù)得好；患難朋友才是真正朋友，您就是我真正朋友；這次評(píng)比我父母都也許過(guò)來(lái)或者都也許懂得，我丟不起這個(gè)臉。我私人請(qǐng)吃飯；我真羨慕某某，某某給她帶了兩個(gè)親友團(tuán)朋友。我懂得這樣打擾您不好，可是真太為難了，否則我不會(huì)開(kāi)這個(gè)口，最后一次。我都想不起來(lái)？您幫我查一下您手機(jī)號(hào)碼本或者通訊錄，總能找到些朋友，在說(shuō)您幫我，也幫她，也是幫自己，一舉三得。姐，我拿個(gè)筆記錄一下，好嗎？我朋友她們均有了？那個(gè)女人沒(méi)有幾張卡，她們也許用完了，也也許還想嘗個(gè)新鮮，去個(gè)新美容院或者做個(gè)新項(xiàng)目呢？姐，試試看，幫我一下，真感謝您這樣有愛(ài)心人！您帶我去簡(jiǎn)介一下，結(jié)識(shí)一下就行了，成不成交沒(méi)關(guān)系，但我任務(wù)總得見(jiàn)到幾種親友團(tuán)朋友。高檔顧客，不理怎