恒基偉業(yè)銷售培訓(xùn)制度樣本

恒基偉業(yè)銷售培訓(xùn)制度第一部

分培訓(xùn)內(nèi)容及時(shí)間安排

詳細(xì)內(nèi)容，見(jiàn)表１。

第二某些晨會(huì)

一、有效溝通：８：３０－１０：００

二、自我簡(jiǎn)介：２０分種

人員提成若干小組

有效勉勵(lì)１０分鐘

問(wèn)候；早上好！好極了！

全體人員朗讀詩(shī)歌：我年輕！我高興！我能干！我能勝！

名組人員自我簡(jiǎn)介：（每人１分鐘）２０分鐘

以分組形式競(jìng)選小組長(zhǎng)：（每人２分鐘）２５分鐘

小組長(zhǎng)刊登就職演講：（每人３分鐘）１２分鐘

三、提規(guī)定：人核心能力是適應(yīng)能力，學(xué)習(xí)能力，但愿人們認(rèn)真聽(tīng)講，多提問(wèn)題，多思考２分鐘

四、提問(wèn)：５分鐘

１．你以為一種合格銷售人員應(yīng)具備能力？

２．理解所銷售產(chǎn)品（專業(yè)知識(shí)）。

３．具備發(fā)現(xiàn)客戶能力（基數(shù)大，成功率高）。

４．理解客戶狀況（知己知彼）。

五、訓(xùn)練內(nèi)容：簡(jiǎn)介總體培訓(xùn)內(nèi)容，布置當(dāng)天訓(xùn)練內(nèi)容

六、演講訓(xùn)練

七、休息１０分鐘

八、游戲：做健身操

第三某些成長(zhǎng)生涯規(guī)劃

重要性：生涯規(guī)劃是一種人在社會(huì)大環(huán)境，工作家庭小環(huán)境下，對(duì)自己成長(zhǎng)籌劃。人生苦短，如何使自己畢生過(guò)得更故意義，更有價(jià)值，是一種生命體一方面應(yīng)當(dāng)考慮問(wèn)題。

目的：

ｌ．分析在社會(huì)大環(huán)境下，個(gè)人人生目的。

２．學(xué)習(xí)從夢(mèng)想到現(xiàn)實(shí)規(guī)劃思路。

３．分析自身局限性。

４．全力以赴，持之以恒，使夢(mèng)想成真。

記錄：

我是誰(shuí)？

我來(lái)自何方？

我將走向何方？

我究竟要成為一種什么樣人？

雞窩里鷹

有一只鷹，很小時(shí)候，被農(nóng)民撿到，和雞放到一起飼養(yǎng)，鷹慢慢長(zhǎng)大了，但它不懂得自己能飛，一天到晚和雞跑來(lái)跑去。

有一種過(guò)路人看到了這只鷹，她花錢買下了它，她想讓鷹飛上天空。

她一次次地在平地上讓鷹飛，可鷹撲騰幾下翅膀就落下來(lái)了。最后，她帶著鷹來(lái)到高山懸崖邊上，用力把鷹拋出去，鷹在空中飛了幾下，又要往下落，一看究竟下空蕩蕩山溝，無(wú)落腳之地，只得奮力揮動(dòng)翅膀，成果一破沖天，飛上了藍(lán)藍(lán)天空。

你可以不搞商業(yè)，但不能沒(méi)有商業(yè)意識(shí)，你可以不從事經(jīng)營(yíng)，但不能沒(méi)有經(jīng)營(yíng)頭腦。

請(qǐng)寫(xiě)下你人生夢(mèng)想：

（職業(yè)、事業(yè)、家庭、精神境界、休閑生活等任何方面都可）

請(qǐng)寫(xiě)下你人生目的：

三年之間，你將達(dá)到什么目的？

補(bǔ)充內(nèi)容

檢討自己基本

知識(shí)

觀念

思維方式

技能

心理素質(zhì)

成功者共性：

富有夢(mèng)想

目的明確

行動(dòng)力高

開(kāi)放心態(tài)（不斷學(xué)習(xí)）

良好人際關(guān)系能力，團(tuán)隊(duì)精神成功秘訣

面對(duì)人生目的，你要持之以恒！

面對(duì)人生目的，你要全力以赴！

格言：

生命獎(jiǎng)賞遠(yuǎn)在旅途點(diǎn)，而非起點(diǎn)附近，我不懂得走多少步才干達(dá)到目的，踏上第一千步時(shí)候，依然也許遭到失敗，但成功就藏在拐角背面，除非拐了彎，我永遠(yuǎn)不懂得尚有多遠(yuǎn)。

再向邁進(jìn)一步，如果沒(méi)有用，就再向邁進(jìn)一步，事實(shí)上，每一次進(jìn)步一點(diǎn)點(diǎn)并不難。

堅(jiān)持不懈，直到成功。

我決不考慮失敗，我詞典里不載有放棄、不也許、辦不到、沒(méi)法子、成問(wèn)題、失敗、行不通、萎縮此類愚蠢字眼。我要辛勤耕耘，忍受苦難。我放眼將來(lái)，勇往直前，不再理睬腳下障礙。我堅(jiān)信，沙漠盡頭必是綠洲。

第四某些時(shí)間管理與工作效率提高培訓(xùn)

問(wèn)題：你怎么看待時(shí)間和時(shí)間管理？

一年３６５天，其中雙休日１０４天，公假７天，事假２天，病假２天。

問(wèn)題：

一年你有多少個(gè)工作日？２５０天

若你６０歲停止工作，尚有多少年？３６年你每天實(shí)際工作時(shí)間有多少？５－６小時(shí)

如何安排時(shí)間

養(yǎng)成一種好習(xí)慣

花３０天就可以培養(yǎng)起好習(xí)慣

制定一種科學(xué)籌劃

輕重緩急原則

重點(diǎn)解說(shuō)（３０分鐘）

請(qǐng)列出你一種工作日安排（附表）

工作效率提高

輕重緩急原則

地區(qū)管理

每天應(yīng)有籌劃，心理有目的

１．聯(lián)系

２．演示

３．銷售

第五某些顧問(wèn)營(yíng)銷與營(yíng)銷觀念培訓(xùn)

顧問(wèn)營(yíng)銷

定義：顧問(wèn)營(yíng)銷是指公司通過(guò)組織、分析籌劃和控制功能，從事規(guī)劃和實(shí)行理念，產(chǎn)品和服務(wù)構(gòu)思、定價(jià)、促銷活動(dòng)，旨在創(chuàng)造人們及個(gè)人和機(jī)構(gòu)目的互換。

舉例引導(dǎo)：

瑞士司沃奇手表開(kāi)發(fā)和營(yíng)銷實(shí)例“白加黑”震憾

新娘廣場(chǎng)活動(dòng)企劃

目：培養(yǎng)策劃展會(huì)能力

營(yíng)銷觀念帶來(lái)組織

管理變革

本來(lái)

高層管理者

中層管理者

基層管理者

一線市場(chǎng)人員

顧客

當(dāng)前

顧客

一線市場(chǎng)人員

基層管理者

中層管理者

高層管理者

營(yíng)銷過(guò)程

收集、辨認(rèn)和界定顧客需求

將需求信息概念化，形成產(chǎn)品概念

調(diào)動(dòng)公司資源開(kāi)發(fā)和生產(chǎn)產(chǎn)品

將產(chǎn)品概念譯制成可傳播信息

將可傳播信息中概念傳達(dá)給消費(fèi)者

將產(chǎn)品實(shí)體送到以便顧客購(gòu)買地方回收成本和利潤(rùn)以擴(kuò)大

再生產(chǎn)

閱讀案例５分鐘

案例分析當(dāng)前，飲用水（礦泉水、純凈水）市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，但尚未浮現(xiàn)全國(guó)性強(qiáng)勢(shì)品牌，比較有名有：樂(lè)百氏、娃哈哈、可賽、法國(guó)依云，以及大大小小數(shù)百家公司，但沒(méi)有一種銷售額能占全國(guó)銷售額１０％以上。普通來(lái)講，超市貨架最多能擺六十種左右品牌，普通食品店十幾種，街邊小店、冷飲車也就三四種。而消費(fèi)者對(duì)水選購(gòu)隨機(jī)性較大、當(dāng)前，有一家新上馬礦泉水生產(chǎn)公司聘請(qǐng)你做該公司市場(chǎng)總監(jiān)，你準(zhǔn)備從哪里來(lái)尋找突破口呢？

分組討論（２０分鐘）

營(yíng)銷觀念演變（附表）

老式推銷員：當(dāng)代推銷員：

推銷員至上消費(fèi)者至上

主觀創(chuàng)造需求積極尋找客觀需求

向顧客宣講與顧客協(xié)調(diào)討論

只有做成交易建立長(zhǎng)期業(yè)務(wù)關(guān)系

方式呆板方式靈活隨意

你要做哪一種

推銷高手？

行銷高手？

營(yíng)銷高手？

第六某些客戶開(kāi)發(fā)與管理培訓(xùn)

客戶開(kāi)發(fā)

１．重要性

２．客戶開(kāi)發(fā)與銷售關(guān)系

３．客戶管理與業(yè)務(wù)提高

４．客戶開(kāi)發(fā)環(huán)節(jié)

５．描述你抱負(fù)目的客戶

６．制定客戶開(kāi)發(fā)籌劃

７．收集準(zhǔn)客戶名單

８．提純準(zhǔn)客戶名單

９．整頓客戶名單

１０．制定拜訪籌劃

１１．描述你抱負(fù)目的客戶

她／她有錢嗎？或有無(wú)報(bào)銷來(lái)源？

她人地做得了主嗎？

她／她有需求？

需求啟發(fā)臨分鐘（５分鐘）

描述你在買什么？

公司產(chǎn)品個(gè)人

顧客利益

顧客需要不是產(chǎn)品，而是它使用價(jià)值。

針對(duì)咱們產(chǎn)品，尋找抱負(fù)客戶

提問(wèn)（１０分鐘）

１．制定客戶開(kāi)發(fā)籌劃

２．你年、季、月銷售目的

３．銷售目的分解

４．?dāng)M定客戶基數(shù)

５．?dāng)M定拜訪區(qū)域

６．?dāng)M定每日拜訪數(shù)量

７．收集客戶信息

８．渠道個(gè)人資料法

（１）參加銷售聯(lián)誼會(huì)，多結(jié)交做銷售朋友，互換客戶名單

（２）公司過(guò)去銷售記錄

（３）客戶良好口碑，客戶推薦

公共資料法

１．工商黃頁(yè)（電話簿）

２．圖書(shū)館

３．新聞界

４．公共集會(huì)、人才交流會(huì)、行業(yè)交流會(huì)

５．提純名單與抱負(fù)客戶符合限度

６．Ａ、Ｒ、Ｃ類

７．地理位置

８．整頓名單

９．養(yǎng)成隨時(shí)記錄好習(xí)慣

１０．認(rèn)真填寫(xiě)業(yè)務(wù)報(bào)表

１１．?dāng)M定一周籌劃

１２．預(yù)測(cè)一種月成交量

１３．如何成功地完畢客戶開(kāi)發(fā)

１４．敏銳觀測(cè)力

１５．對(duì)的判斷力

１６．多聽(tīng)、多看、多思考

例：用洞察力發(fā)現(xiàn)大客戶群

功夫不負(fù)有心人

新進(jìn)業(yè)務(wù)員經(jīng)常羨慕老業(yè)務(wù)員“關(guān)系廣”、“人緣好”，“客戶多”，其實(shí)這都是她們辛勤努力、日積月累成果，她們也做過(guò)新業(yè)務(wù)員。努力越多，收獲越多！積累潛在客戶量與成交量成正比。

人緣很重要

學(xué)會(huì)建立良好人際關(guān)系，多結(jié)識(shí)一種人，便多一種客戶群。

Ａ將好產(chǎn)品告知Ａ；、ＡＺ、Ａ３、Ａ４、ＡＳ、Ａ６等至少１０人。

隨時(shí)發(fā)掘客戶

頂尖業(yè)務(wù)員都是這樣做：隨時(shí)、隨處、持續(xù)不斷地發(fā)掘。收集潛在客戶信息，甚至有人把工作變?yōu)榱?xí)慣，成為每天生活中一某些。

客戶管理

１．重要性

２．有序化

３．效率化

４．辦法：建議人們作好客戶管理

５．認(rèn)真填寫(xiě)工作日記

６．銷售日?qǐng)?bào)

７．營(yíng)銷地圖

８．業(yè)務(wù)員成長(zhǎng)三個(gè)階段

９．單兵作戰(zhàn)能力提高

１０．客戶管理能力和個(gè)人管理能力提高

１１．項(xiàng)目管理及協(xié)調(diào)能力提高

第七某些銷售實(shí)戰(zhàn)

環(huán)節(jié)：

１．拜見(jiàn)目的客戶

２．與客戶會(huì)晤

３．產(chǎn)品演示

４．簽單

５．要推薦

６．約見(jiàn)目的客戶

７．注重電話

電話是當(dāng)前較普遍及迅速地通訊方式，通過(guò)電話聯(lián)系客戶，是業(yè)務(wù)員應(yīng)具備基本素質(zhì)之一。

電話可以使你迅速地與目的客戶聯(lián)系

接聽(tīng)、致電原則：

熱情、自信、專業(yè)、有禮貌

養(yǎng)成良好接聽(tīng)電話習(xí)慣、熱情、有禮貌

報(bào)公司名稱及接電人姓名、記下客戶姓名、地址、電話號(hào)碼，良好打電話習(xí)慣：

微笑

讓人高興聲音

語(yǔ)言和詞匯無(wú)粗話

３０秒內(nèi)吸引住客戶

頭腦里有一份稿子

保持桌面整潔

記錄電話拜訪成果

有信心、有激情

通話時(shí)不吸煙，不喝飲料，不吃糖

等對(duì)方先掛斷，再掛電話

電話約見(jiàn)要點(diǎn)：

準(zhǔn)備工作：Ａ．理解客戶（公司名稱、地址、職位、關(guān)懷問(wèn)題、反對(duì)意見(jiàn)）

Ｂ理解自己（公司特點(diǎn)，產(chǎn)品特點(diǎn)、功能、基本參數(shù)，同行業(yè)產(chǎn)品，最有競(jìng)爭(zhēng)力產(chǎn)品特點(diǎn)）

信心培養(yǎng)：為成功而立下目的

對(duì)產(chǎn)品

對(duì)自己

想好打每一種電話目

使每一種電話都是有效聯(lián)系

善于提出：Ａ開(kāi)放式問(wèn)題

Ｂ關(guān)閉式問(wèn)題

理解你客戶關(guān)懷問(wèn)題：

價(jià)格與否有商量

存儲(chǔ)容量，會(huì)不會(huì)丟資料

體積、重量

手寫(xiě)錄人等功能詳細(xì)如何操作

與否可外接卡

如何與微機(jī)連接

與快譯通等同類產(chǎn)品區(qū)別

產(chǎn)地

電話約見(jiàn)

上門(mén)約見(jiàn)

如何解決前臺(tái)接待回絕（過(guò)秘書(shū)關(guān)）

關(guān)于哪方面問(wèn)題

你有什么事？和我說(shuō)吧！我轉(zhuǎn)告

很難有機(jī)會(huì)與她／她碰面

寄一份資料，我保證關(guān)于人士看到這些資料

留下你電話號(hào)碼，如果咱們有興趣，會(huì)給你回電話

她不在

咱們不感興趣

你是干什么

你是推銷什么

她很忙

我工作就是過(guò)濾電話

引導(dǎo)性范例

與目的客戶約見(jiàn)

微笑

是趙總嗎？

你好，趙總！

我是恒基偉業(yè)公司姓名（或我姓叫，代表恒基偉業(yè)公司給您打電話）。

我公司開(kāi)發(fā)了一種很適合經(jīng)理（或主管、高效辦公人員）使用掌上電腦。它能把一萬(wàn)張名片裝進(jìn)上衣口袋，可存儲(chǔ)５０萬(wàn)中文，便于查找和攜帶。它是電子行業(yè)最新產(chǎn)品，一定會(huì)幫您解決記錄大量名片難題。你如果時(shí)間以便，我可以給您帶某些資料和樣機(jī)……

（上門(mén)）

我先給您郵寄一份詳細(xì)資料，你若喜歡這種新產(chǎn)品或有哪些問(wèn)題再與我聯(lián)系。

函到后再致電

角色扮演：約見(jiàn)目的客戶３０分鐘

逐個(gè)練習(xí)：找四組每組３分鐘

點(diǎn)評(píng)１０分鐘

角色Ａ：銷售人員Ｂ：顧客

與客戶會(huì)晤

成功接觸核心

自信、熱情

創(chuàng)造興趣、引人約見(jiàn)

建立關(guān)系

明白回絕

吸取教訓(xùn)

對(duì)自己所銷售掌上電腦有２００％信心

不斷地尋找

你們尋找活動(dòng)要合乎原則

別怕向前定

拜訪前其她準(zhǔn)備

心理準(zhǔn)備

克服恐驚感

承受挫折力

擁有成功欲望

產(chǎn)品準(zhǔn)備：檢查樣機(jī)與否好用

物品準(zhǔn)備

請(qǐng)選出你拜訪時(shí)也許用到物品：

名片記事本樣品筆小禮物

闡明書(shū)報(bào)價(jià)單合同發(fā)票成交客戶簡(jiǎn)介

剔須刀小鏡子小梳子擦鞋紙唇膏

交通圖通訊錄證明文獻(xiàn)書(shū)籍

形象準(zhǔn)備（禮儀）

男性業(yè)務(wù)員著裝建議：

如果可以，應(yīng)穿得講究些

總是保持清潔衛(wèi)生

如果對(duì)推銷拜訪場(chǎng)合不熟悉，應(yīng)盡量穿得保守些

永遠(yuǎn)不要帶表達(dá)宗教和政治含義標(biāo)牌，除非你能完全確信對(duì)方

很會(huì)欣賞

總是與拜訪對(duì)象衣著保持協(xié)調(diào)

不要在頭發(fā)上戴著閃光或者有油污東西

要格外注意衣著與否得體

在正式場(chǎng)合下不要穿短袖襯衫

領(lǐng)帶是重要，它是尊嚴(yán)象征

如果有條件，戴一條名貴領(lǐng)帶

不要戴沒(méi)故意義首飾，例如大戒指和粗手鏈

隨身帶一種公文包

無(wú)論何時(shí)，也許話，別忘了最后照一照鏡子

女性業(yè)務(wù)員著裝建議：

從事業(yè)務(wù)場(chǎng)合總要穿著西裝套裙

總是穿中性色調(diào)如灰色、肉色、黑色等長(zhǎng)筒襪

在襯衣或套裝外穿一件外套

總要帶一支名貴筆

不適當(dāng)化濃汝上班

當(dāng)與男性談生意時(shí)不適當(dāng)穿長(zhǎng)褲裝

不要著男性化服裝

不要帶潮流小飾物與目的客戶會(huì)晤（實(shí)地拜訪）

開(kāi)場(chǎng)（建立恰當(dāng)、默契關(guān)系）

進(jìn)門(mén)５分鐘內(nèi)寒暄不談業(yè)務(wù)，消除客戶心理壓力，給客戶留

下誠(chéng)實(shí)、可信印象

探求需求

引導(dǎo)所要簡(jiǎn)介產(chǎn)品對(duì)客戶協(xié)助很大

啟發(fā)需求

演示機(jī)器

要有條理，突出重點(diǎn)

采用ＦＡＢ（特點(diǎn)、長(zhǎng)處、好處）法

ＦｅａｈｕｒｅＡｄｖａｎｔａｇｅＢｅｎｅｆｉｔ

ＦＡＢ論述詞：

由于（特點(diǎn)）

它可以（功能）

對(duì)您而言（利益）

營(yíng)銷七部曲：

１．重新建立密切關(guān)系（拉親近）

２．證明時(shí)間

３．證明參加者

４．簡(jiǎn)介程序

５．回顧關(guān)切問(wèn)題

６．獲取承諾

７．開(kāi)始演示

演示七部曲

１．關(guān)切：顧客關(guān)懷問(wèn)題

２．闡明：進(jìn)一步闡明

３．機(jī)器特性：強(qiáng)調(diào)重點(diǎn)

４．功能、好處

５．演示

６．對(duì)客戶益處：您覺(jué)得這個(gè)功能不錯(cuò)