景德鎮(zhèn)中國陶瓷城策劃方案樣本

香江景德鎮(zhèn)中華人民共和國陶瓷城策劃指引1：中華人民共和國陶瓷城選址方略精要策劃指引2：黃金概念引導下建筑規(guī)劃設計策劃指引3：謀定而動——競爭對手優(yōu)劣勢剖析策劃指引4：營銷推廣散手——競爭優(yōu)勢確立詭謀策劃指引5：頂級經營管理操作核心密碼商業(yè)地產發(fā)展至今，已經到了集團規(guī)模、實力、品牌重心排隊時候，單獨項目公司已無法從品牌資源、資金實力、專業(yè)人才等方面同大地產集團競爭，而要在行業(yè)內站在第一梯隊，就要憑借集團開發(fā)優(yōu)勢，才干在大浪淘沙市場上傲立潮頭，在這一大背景下，香江集團開發(fā)大型商業(yè)項目——景德鎮(zhèn)中華人民共和國陶瓷城，以其深邃地產謀略和精彩市場運作，成為集團軍作戰(zhàn)案例典型。策劃指引1：中華人民共和國陶瓷城選址方略精要借力千年瓷都瓷文化背景和完善配套體系，坐擁立體交通網優(yōu)勢和巨大客戶資源，同步也瞅準景德鎮(zhèn)區(qū)域陶瓷市場亟待整合需求，中華人民共和國陶瓷城選址一舉多得利，堪稱精彩之筆。選址方略一、借力千年瓷都瓷文化背景中華人民共和國陶瓷城選址于景德鎮(zhèn)，最為看重無疑是千年瓷都瓷文化背景。景德鎮(zhèn)是中外知名瓷都，制瓷歷史悠久，文化底蘊深厚。史籍記載，“新平冶陶，始于漢世”，早在漢代就開始生產陶瓷。宋景德元年（10），宮廷詔令此地燒制御瓷，底款皆署“景德年制”，景德鎮(zhèn)因而而得名。自元代開始至明清歷代皇帝都派員到景德鎮(zhèn)監(jiān)制宮廷用瓷，設瓷局、置御窯，創(chuàng)造出無數陶瓷精品，尤以青花、粉彩、玲瓏、顏色釉四大名瓷著稱于世?！懊珴蓶|用瓷”、上?！癆PEC”用瓷及國賓館用瓷以及各類藝術陶瓷倍受世人贊賞。景德鎮(zhèn)瓷器享有“白如玉、薄如紙、聲如磬、明如鏡”美譽。郭沫若曾以“中華向號瓷之國，瓷業(yè)高峰是此都”詩句盛贊景德鎮(zhèn)燦爛陶瓷歷史和文化，陶瓷把景德鎮(zhèn)與世界緊密相連。它雄踞長江之南，歷史悠久，文化燦爛。素有“江南雄鎮(zhèn)”之稱，歷史上與廣東佛山、湖北漢口、河南朱仙鎮(zhèn)并稱全國四大名鎮(zhèn)，是國務院首批發(fā)布全國24個歷史文化名城之一和國家甲類對外開放都市。1953年6月政務院批準景德鎮(zhèn)市為江西省直轄市，現轄一市一縣兩區(qū)，即樂平市、浮梁縣、珠山區(qū)、昌江區(qū)，面積5256平方公里，人口152萬，其中市區(qū)人口50萬。選址方略二：掌控水陸空立體交通網優(yōu)勢景德鎮(zhèn)市位于江西省東北部，西北與安徽東至縣交界，南與萬年縣為鄰，西同波陽縣接壤，東北倚安徽祁門縣，東南和婺源縣毗連，坐落在黃山、懷玉山余脈與鄱陽湖平原過渡地帶，位于昌九景"金三角"經濟區(qū)，贛、浙、皖三省交界處，地處國家旅游熱線--廬山、黃山、龍虎山、九華山、三清山、鄱陽湖、千島湖中心區(qū)位（均在150-200公里左右）。皖贛鐵路、206國道南北縱貫景市，九景高速公路增強了景市與武漢、南昌及外地距離，景德鎮(zhèn)機場航線通達北京、上海、廣州等地，昌江水道可直通鄱陽湖達長江，一種水、陸、空立體交通網絡已基本形成。中華人民共和國陶瓷城項目地處景德鎮(zhèn)城區(qū)西市區(qū)，南倚迎賓大道、西接九景高速、東臨客運總站與北環(huán)路、北臨機場，交通便利、四通八達。西市區(qū)為都市將來商業(yè)核心新區(qū),交通地理環(huán)境優(yōu)越,人口眾多。特別是毗鄰景德鎮(zhèn)長途汽車西客站和景德鎮(zhèn)機場，九景高速公路入口和206國道及是景德鎮(zhèn)重要對外交通樞紐，重點旅游風景區(qū)?？梢哉f項目區(qū)位條件極為出眾。特別景德鎮(zhèn)中華人民共和國陶瓷城項目所在迎賓大道，西駁高速公路出口、北接南張公路直達羅家機場，東側接壤新客運中心，不受交通管制，客運、貨運均十分便捷，交通優(yōu)勢十分明顯，完全具備運營大市場、形成大商貿大流通地理交通條件和環(huán)境優(yōu)勢，因而具備了非常遼闊市場發(fā)展空間。選址方略三：區(qū)域配套體系完善景德鎮(zhèn)市同步也是江西省一種重要當代化工業(yè)基地。陶瓷工業(yè)已形成了以日用瓷為主體，藝術、建筑、工業(yè)、電子等各類陶瓷共同發(fā)展陶瓷工業(yè)體系，成為國內重要陶瓷生產和出口基地以及科研教誨中心。與此同步，新興工業(yè)迅速發(fā)展，已形成汽車、機械、電子、醫(yī)藥、化工、建材、食品等一批新興工業(yè)。當前，新興工業(yè)總產值占全市工業(yè)比重近90%，成為景德鎮(zhèn)市經濟重要支柱。其中以昌河飛機工業(yè)公司、華意電器總公司、印刷機械廠、焦化煤氣廠、江西化工化纖有限公司、東風制藥股份有限公司、德宇集團等一批實力較強公司（集團）為代表。選址方略四、迎合該區(qū)域市場整合迫切需求（1）市場現狀——分布廣、規(guī)模小、缺少規(guī)劃管理景德鎮(zhèn)以陶瓷聞名于世，在上世紀80年代改革開放后來，舊時家庭作坊民間藝人開始自發(fā)生產和經營陶瓷業(yè)，而90年代開始隨著國營陶瓷公司衰退，各級工藝美術師和瓷廠技工逐漸走出公司轉向個體經營，私營陶瓷生產公司開始興旺。景德鎮(zhèn)陶瓷市場始終處在比較落后狀態(tài)，存在著分布廣、規(guī)模小特點，市場多為自發(fā)形成，既沒有規(guī)劃也沒有管理，有不少市場還存在較大安全隱患。（2）市場形態(tài)落后——集市型與作坊式特性明顯景德鎮(zhèn)陶瓷產業(yè)重要分為藝術瓷和日用瓷二大類，但由于近年景德鎮(zhèn)陶瓷公司對市場變化未能迅速反映，已丟失了相稱一部日用瓷市場，外地產瓷地區(qū)如潮州已占據了日用瓷市場主導地位，佛山建筑衛(wèi)生瓷也是市場領導人?，F時景德鎮(zhèn)陶瓷優(yōu)勢重要在藝術瓷，據調查狀況來看，店鋪也以經營藝術瓷居多。陶瓷市場大某些是自發(fā)形成街道集市型和村莊集市型，有相稱部份是“前店后窯”自產自銷作坊型營銷方式。陶瓷市場重要分為如下二類：一類是自發(fā)形成陶瓷市場，分布很散、細分限度不高、市場構造管理亂、道路人車混雜、購物環(huán)境差、消防隱患大。產品品質、陳設低檔和購物環(huán)境差因素導致陶瓷產品大多走著低檔價格路線，但市場很活躍，人氣旺。重要有解放路、樊家井、東風瓷廠、老廠、筲箕玝、雕塑瓷廠。另一類是改建或新建市場，起營時間大多是1995年后來，重要有金昌利、曙光路陶瓷批發(fā)市場、陶瓷大世界。以上幾種市場除了金昌利依托地理位置優(yōu)勢開門率達到100%以外，其他二個市場開門率都不抱負。（3）市場整合需求迫切由于景德鎮(zhèn)當前尚無規(guī)范管理陶瓷市場，陶瓷市場規(guī)模小、分布廣、管理落后并存在嚴重安全隱患，市場整合事在必行。而中華人民共和國陶瓷城項目是當前景德鎮(zhèn)規(guī)模最大以陶瓷為主批發(fā)市場，規(guī)劃布局合理，功能齊全，管理模式先進。且項目開發(fā)、運營商——香江集團是商貿流通領域巨頭，是一家以家居連鎖經營、商貿物流、房地產為主業(yè)、以金融為后盾大型公司集團。香江集團開設家居連鎖商場已達到幾百家之多，遍及華南、華中、華東、華北、東北、西南六大行政區(qū)域；在全國各地開發(fā)建設各類專業(yè)批發(fā)大市場達幾百萬平方米，不但形成了龐大商業(yè)網絡，并且搭建了重要物流平臺。香江集團近年開發(fā)建設經驗、先進經營理念和科學管理模式，已得到了業(yè)界充分承認，也是經營者信心必要保證。由其開發(fā)、運營中華人民共和國陶瓷城，無疑可以對景德鎮(zhèn)陶瓷市場起到整合和規(guī)范作用，并極大地提高競爭優(yōu)勢。選址方略五：坐擁巨大客戶資源此外，景德鎮(zhèn)還具備客戶資源上先天優(yōu)勢，作為千年瓷都傳承者，景德鎮(zhèn)自身具備極大品牌價值，客戶資源廣度與深度都是其他地區(qū)難以比擬。（1）景德鎮(zhèn)市內消費群對內，有景德鎮(zhèn)市內消費群：A、景德鎮(zhèn)陶瓷藝術家、陶瓷生產制作者；B、景德鎮(zhèn)陶瓷經營者；C、景德鎮(zhèn)房產置業(yè)投資者。（2）景德鎮(zhèn)外部消費群對外，也有眾多外部消費者：A、全國其他產瓷區(qū)陶瓷生產經營者B、景德鎮(zhèn)周邊四小時經濟圈區(qū)域房產置業(yè)投資者策劃指引2：黃金概念引導下規(guī)劃設計香江景德鎮(zhèn)中華人民共和國陶瓷城定位為一種布局科學，功能齊全，形成連鎖經營、物流配送、電子商務和信息資源管理四位一體，具備商品流、信息流、資金流、人才流國內乃至世界規(guī)模最大、品種最全、品位最高世界陶瓷博覽中心和交易中心。在這一黃金概念引導下，中華人民共和國陶瓷城規(guī)劃設計也必要具備極大先進性，才干承載這一宏偉戰(zhàn)略目的。作為景德鎮(zhèn)市委、市政府重點項目、江西省重點商品市場，中華人民共和國陶瓷城在景德鎮(zhèn)西市區(qū)黃金地段用地上千畝打造主題商業(yè)市場，邀請國際知名建筑規(guī)劃大師進行規(guī)劃設計，規(guī)模龐大、氣勢恢弘。其規(guī)劃宏大氣魄與高瞻遠矚戰(zhàn)略眼光正相呼應。一、總體規(guī)劃景德鎮(zhèn)中華人民共和國陶瓷城項目選址在景德鎮(zhèn)市迎賓大道北側客運中心站旁，總占地面積為500畝，總建筑建筑面積約40萬平方米。項目分數期開發(fā)，其首期工程近300畝現已全面竣工，并于4月成功啟動投入運營。在首期開發(fā)中詳細數據如下：項目名稱景德鎮(zhèn)中華人民共和國陶瓷城用地面積210畝第一期建筑總面積21萬平方米建筑用地面積66833平方米建筑密度45.7%小型商鋪區(qū)52平方米大型商業(yè)賣場區(qū)12391平方米綠地率7.8%容積率1.46固定車位240個樓高三層層高首層3.8米，二、三層2.8米主干道寬度20米內街寬度12米重要經營類別陶瓷商鋪經營方式銷售二、功能布局 市場共分名人名作、雕塑、陳設、仿古、作品、綜合、日用七大經營區(qū)域，總營業(yè)面積近21萬平米，商鋪1500余套，功能布局科學合理。且有關配套完備齊全，有旅游接待中心、物流配送中心、休閑文化廣場、大型停車場、賓館、餐飲、娛樂等各項商業(yè)服務配套及旅游服務配套。同步，尚有高品位、高檔次國際陶瓷博覽中心，占地近兩萬平米，上下兩層，歐式風格，陳設展示各種功能齊備，一次性接待可達上萬人數。除此之外，中華人民共和國陶瓷城各種基本設施配備完善，為景德鎮(zhèn)陶瓷特色旅游和生態(tài)旅游提供了必不可少硬件保障。而經營品種也是集世界陶瓷精品之大成，是當前全國規(guī)模最大、規(guī)格最高、品種最全陶瓷經營專業(yè)市場。在中華人民共和國陶瓷城立項即將開工建設時，香江集團高層決策就對項目進行了明擬定位，并擬定了項目此后發(fā)展戰(zhàn)略方針。環(huán)繞項目定位，結合整個景德鎮(zhèn)陶瓷產業(yè)構造與特性，從規(guī)避產業(yè)發(fā)展弊端著手，對中華人民共和國陶瓷城整體規(guī)劃、功能設立等進行了有效細化。合理產品分區(qū)、各項服務功能配套設立，使項目自身具備了無以倫比優(yōu)勢及鮮明市場需求特性，從而成為目的消費者聚焦點。策劃指引3：謀定而動——競爭對手優(yōu)劣勢剖析一種項目成功，除了具備天時、地利、人和等外部條件外，內功才是重要。如果不能清晰地掌握市場動態(tài)與競爭對手舉動，那么成功機率將會與你失之交臂。商場如戰(zhàn)場，只要知己知彼，才干百戰(zhàn)不殆。就景德鎮(zhèn)市場而言，同類市場競爭是對項目最大威脅。中華人民共和國陶瓷城于立項伊始，就對區(qū)域市場商業(yè)狀況及同類項目狀況進行了縝密而細致市場調研。一、區(qū)域市場商業(yè)狀況分析調研排查行業(yè)分組式市場分組式調研排查行業(yè)分組式市場分組式商戶經營現狀調查競爭市場優(yōu)劣勢分析商戶可接受價格研究為制定整體營銷籌劃提供可靠信息和根據（1）國際貿易廣場該項目開發(fā)商為江西（南昌）大華集團豐物房地產開發(fā)有限公司，位于東風瓷廠舊址，地處景市陶瓷商業(yè)旺區(qū)，周邊匯集著金昌利、解放路、樊家井等幾大陶瓷舊市場，交通不便利。該項目是在8月竣工，于10月試業(yè)，其商鋪總數約為578套，經營種類也是以陶瓷為主。其銷售方式為認購金2萬元，買底層商鋪送二、三層，銀行提供六成十年按揭。銷售價格是8900元——18800元/平方米（底層面積，樓上面積贈送）。（2）豪德貿易廣場項目開發(fā)商為豪德集團，該項目地處瓷都大道，交通較為便利，占地210畝，總建筑面積為12萬平方米，商鋪總數為1141套左右。定于6月交付，8月開業(yè)。經營種類涉及服裝鞋帽、百貨小商品、副食土特產、家電、建材（石材、木業(yè)、潔具、五金）、陶瓷。銷售方式為一次性付款，銷售價格在2100——3500元/平方米左右。（3）曙光路陶瓷批發(fā)市場項目開發(fā)商為景德鎮(zhèn)市三橋房產開發(fā)公司，位于城南側，于97年開業(yè)，由省陶瓷進出口公司倉庫改造而成，經營種類也是陶瓷。銷售方式為租售同步進行，均價為1114元/平方米。 二、競爭對手優(yōu)劣勢分析依照景德鎮(zhèn)都市規(guī)劃及發(fā)展規(guī)定，樊家井、老廠、銀曙路、筲箕塢、曙光路陶瓷批發(fā)市場都將被納入重點市場規(guī)范整頓范疇，從后續(xù)發(fā)展來講，不具備與中華人民共和國陶瓷城項目抗衡條件與競爭力。而對于未納入整頓范疇金昌利、陶瓷大世界、雕塑瓷廠，至少當前對項目市場拓展與哺育具備很大威脅，而在建國貿廣場、新都民營工業(yè)園對陶瓷城項目市場份額占有更具備不可預計沖擊力。因而，陶瓷城要想一戰(zhàn)而勝，就必要對競爭對手有一種全面摸底，在每個不同階段依照競爭對手差別化采用不同運作方略。（1）競爭對手分類A、已有自發(fā)形成市場：樊家井、老廠、銀曙路、筲箕塢、金昌利、雕塑瓷廠、解放路。B、已有閑置市場：曙光路陶瓷批發(fā)市場、陶瓷大世界。C、立項在建或將建市場：國貿廣場、新都民營工業(yè)園、中華人民共和國瓷園、豪德貿易廣場。（2）推廣階段競爭對手優(yōu)劣勢分析（放在飛騰文獻時可制成表格形式表達） 在項目市場推廣階段，基于搶奪市場份額之考慮，重要競爭對手鎖定為國貿廣場、新都民營工業(yè)園、豪德貿易廣場、中華人民共和國瓷園。A、國貿廣場：優(yōu)勢：開工建設時間早，地理位置處在老城區(qū)市中心，陶瓷銷售市場基本較好，與樊家井、解放路、金昌利等老市場相鄰，而規(guī)劃建設將極大地變化老市場臟亂差面貌劣勢：交通局限性大，停車不便；售價較高，超過目的客戶承受力；規(guī)模上限定，數量上為300家，可以判斷其市場延展空間有限。B、新都民營工業(yè)園優(yōu)勢：窯區(qū)退城進郊大勢所趨；前店后廠迎合市場需求；市場介入早。劣勢：位置較偏，交通不便，此外高開低走，也是地產大忌。C、豪德貿易廣場優(yōu)勢：處在西區(qū)，位置較好，交通較以便；建設速度較快；市場啟動早。劣勢：售價較高；陶瓷招商限定300家；市場經營項目多而雜，專業(yè)性不夠。D、中華人民共和國瓷園優(yōu)勢：處在西區(qū)門戶，交通以便；以景觀設立提高品質，有一定吸引力；形象宣傳力度較大。劣勢：合伙方不夠穩(wěn)定，無地產操作經驗；資金局限性，導致進入市場滯后；建設速度慢，定價偏高。（3）啟動階段競爭對手優(yōu)劣勢分析（放在飛騰文獻時可制成表格形式表達）在市場啟動階段，基于中華人民共和國陶瓷都市場經營運作考慮，相對成熟市場對項目構成威脅最大，其中在政府老城改造規(guī)劃內自發(fā)市場只是強弩之末。因而重要競爭對手為金昌利、國貿廣場、曙光路陶瓷批發(fā)大市場。A、金昌利及國貿廣場優(yōu)勢：形成市場早，有穩(wěn)定消費群體；周邊市場基本好，人流量大；重要是旅游購物及展銷商采購。劣勢：交通擁擠，停車不便；安全隱患嚴重；市場運營不規(guī)范；無市場伸展空間。B、曙光路陶瓷批發(fā)大市場優(yōu)勢：集裝配貨較以便，倉庫配套全；吸納租賃價位低；老廠拆遷大遷徙后激活市場。劣勢：環(huán)境臟亂差；容易導致交通堵塞；不規(guī)范經營現象嚴重。與競爭對手相比，陶瓷城項目在地段價值、開發(fā)理念、規(guī)模效應、開發(fā)商商業(yè)運營經驗上等方面都具備優(yōu)勢。并且項目得到了政府極大支持，是政府允許唯一可以陶瓷命名大市場。政府已下決心整治不規(guī)范市場，并對本項目予以了相稱多政策上優(yōu)惠。同步，中華人民共和國陶瓷城被指定為10月首屆景德鎮(zhèn)國際陶瓷博覽會主會場，更為陶瓷城成功增添了籌碼。但項目劣勢也要著重注意，由于項目進入景德鎮(zhèn)時機稍晚，已有豪德貿易廣場、國際貿易廣場等先期進入，當前銷售已進入尾聲，導致中華人民共和國陶瓷城也許失去一某些有良好市場意識經營戶。并且景德鎮(zhèn)由于私營經濟較發(fā)達，有較多投資者喜好投資商鋪，如投資者入場太多，則將對日后經營不利。此外景德鎮(zhèn)陶瓷經營戶較強小農意識也會對項目經營產生不利影響。這都是在項目詳細運營中必要注重問題。策劃指引4：營銷推廣散手——競爭優(yōu)勢確立詭謀惟有占據競爭優(yōu)勢商業(yè)物業(yè)，才干在市場盛宴中獲取最大利潤并為之后經營運營奠立良好基本，商戰(zhàn)之間較力過程，就是一種全力求取競爭優(yōu)勢確立過程，勝者通吃，而居于劣勢者則只能分到一杯殘羹冷炙。香江景德鎮(zhèn)中華人民共和國陶瓷城，其營銷推廣散手——競爭優(yōu)勢確立詭謀，正是它市場謀略中一大亮點。一、貫徹始終品牌競爭方略商業(yè)競爭從低層次價格戰(zhàn)、廣告戰(zhàn)、品質戰(zhàn)直至今天品牌戰(zhàn)，百年老店傳奇無一不在向咱們昭示著品牌恒久魅力和巨大價值。品牌無價，這是香江對于品牌認知，在中華人民共和國陶瓷城開發(fā)中，以六大原則為鑒，品牌競爭方略貫徹始終。（1）戰(zhàn)略原則符合項目發(fā)展戰(zhàn)略,從長遠打算,綜合考慮設計。（2）消費者最大認同原則充分考慮消費者反映,特別是景德鎮(zhèn)本地消費群認同,在廣泛符合景德鎮(zhèn)消費群體消費欲望和消費意愿,進行招商工作。（3）消費需求原則項目要滿足消費群體社會需要和產業(yè)發(fā)展需要,從實處提高消費群體滿足感和需求度,從服務和設施及環(huán)境最大限度滿足個層次所有消費群體消費需求。（4）可行性原則策劃品牌形象目的要符合項目實際狀況,要做到景德鎮(zhèn)內部固定消費群體認同,外部受眾理解,通過努力后就可以實現。（5）品牌魅力最大化原則一種項目品牌形象,要得到廣大消費群體普遍贊同,必要把社會公眾給吸引過來,通過自身品牌魅力在社會各界形成良好口碑和公司形象,使項目品牌樹立進入個良性循環(huán)發(fā)展方向。（6）品牌形象突出原則項目品牌策劃一定要突出其獨特個性,發(fā)揮項目優(yōu)勢、特點和長處,在項目整體品牌形象定位中,著力使品牌形象精煉,以中華人民共和國陶瓷城發(fā)展戰(zhàn)略為依托,高度提煉、概括出核心,讓消費群體和社會公眾既便于記憶,又可以充分理解項目定位與項目特點。二、項目推廣階段競爭方略推廣操作思路示意圖：欲買不能刺激搶購銷售欲買不能刺激搶購銷售基本完畢內部認購咱們憑什么讓商戶賺錢勾起商戶足夠購買興趣實折虛之讓利戰(zhàn)術現場組團攔堵戰(zhàn)術摧毀商戶購買最后防線理解商戶可以接受價格商戶劃分數量便于組織以利誘之畫餅戰(zhàn)術整體營銷籌劃劍拔弩張蓄水戰(zhàn)術把握節(jié)奏蓄勢待發(fā)（1）避開鋒芒，揚長補短在抓住政府劃行歸市、整頓規(guī)范政策形式下，以絕對超乎客源心理承受價位（先傳高實開低）價格方略優(yōu)勢強攻客戶心里同步，巧妙地避開競爭對手優(yōu)勢及長處，大打交通區(qū)位優(yōu)勢、升值空間、市場發(fā)展前景、產業(yè)發(fā)展必然性及香江集團運作實力等王牌，全線轟炸目的市場，導致強大心里攻勢，引起市場狂熱，促成開盤時招商大廳人山人海瘋搶。而競爭對手招商大廳卻門可羅雀，冷清異常。（2）集中優(yōu)勢，各個擊破在政策攻勢實行時，將所有招商精兵強將，有組織、有籌劃、有環(huán)節(jié)地散布到目的市場中，采用“擒賊先擒王”戰(zhàn)術，抓住各目的市場最具影響力者，闡明前景，循循善誘，運用其在特定目的群體當中威望拉動客源，實現分區(qū)治之，各個擊破。（3）軟硬兼施，分而寡之由于項目攻勢強大，政策傾向性明顯，極也許導致其她同類市場形成抗衡聯縱，導致本項目屏障，在細分各個樓盤優(yōu)劣后，采用單刀直入之法，與其她同類樓盤開發(fā)商短兵相接，直擊其痛處，從地塊炒作、后續(xù)受益入手，軟硬兼施，曉以厲害，使其分而寡之，避我勢頭，各自為保。三、市場運作階段競爭方略（1）釜底抽薪，連根撥起牢牢抓住各競爭對手劣根性，從產業(yè)弊端、都市發(fā)展與都市形象維護入手，推動政府加都市造力度，掃除發(fā)展阻礙，一舉強制拆遷老廠、曙光路陶瓷批發(fā)大市場，連根撥起，杜絕后患。（2）整合資源，圍魏救趙整合所有社會資源，從產業(yè)重振與發(fā)展切入，推動專項整治力度，點對點地實行專項控制，切斷競爭對手糧草命脈，采用對板車運營影響市容、包裝倉儲安全隱患嚴重等，旅游車停放阻礙交通等有力整治手法，圍魏救趙，將有經營戶趕入中華人民共和國陶瓷城。（3）雙管齊下，牽引相濟在對競爭對手市場經營戶大舉進逼時，制定最為適合牽引吸納辦法，以利相誘，最大限度做好安頓工作，不斷完善各項市場配套，凸顯與眾不同發(fā)展優(yōu)勢，增強商戶市場發(fā)展信心，穩(wěn)定入場商戶。 四、詳細營銷策劃及推廣、招商方案（1）項目營銷推廣方略一種項目成功，開盤與否順利可以說決定了整個樓盤成敗。因而，在整個項目營銷推廣中，第一炮必要走紅。也就是說，開盤只準成功，不許失敗。調研溝通調研溝通排查戰(zhàn)術準備條件筑壩蓄水擲地有聲鬧鐘戰(zhàn)術制定整體銷售及廣告整體運作籌劃走訪商戶提供籌劃根據銷售條件準備招商隊伍組建及培訓銷售聲勢儲備A、對客源及消費者消費心態(tài)進行縝密排查，初步擬定客源，并鎖定目的消費群體。一方面，招商員對老廠、樊家井、筲箕塢、雕塑瓷廠、曙光路、陶院三所等客源集結地進行了細致調查與分析，對消費者積累限度、心里承受價位、消費習慣、購買顧慮等個方面有了清晰而精確掌握，為價格方略制定提供了最為有力市場根據；另一方面，招商員對較早存在或較早開發(fā)同類市場也進行了較深層次調查摸底工作，對競爭對手銷售手法、銷售價格、運作方略等狀況及項目優(yōu)劣有了充分理解，也為宣傳方略擬定奠定了夯實基本。并且，招商員通過市調，基本精準地擬定了項目準客源，排查成果在開盤時得到了充分論證，精確率達90%以上。B、鑒于市場調查成果，價格方略制定成為開盤最有力武器，在千年瓷都起一道強撼沖擊波，突破所有目的消費群體心里防線。使150多萬人古鎮(zhèn)為之瘋狂，創(chuàng)造了景德鎮(zhèn)地產史上奇跡。C、對于開盤，蓄水工作尤為成功。在方略制定上牢牢抓住了自身優(yōu)勢與政府優(yōu)勢，既予以了目的消費群體足夠發(fā)展前景，又斷掉了其后顧之憂?！ぞ暗骆?zhèn)市人民政府批準唯一陶瓷經營專業(yè)市場。運用政府頒布74號政府告示進行攻心戰(zhàn)，讓所有陶瓷經營戶聞風而動，傾巢而出，潮水般擁向中華人民共和國陶瓷城招商大廳。·無經倫比交通區(qū)位優(yōu)勢、先進經營理念、大商貿大流通發(fā)展方向、成功市場運作經驗及遍及全國網絡資源等獨有優(yōu)勢，地毯式狂轟亂炸，畫餅手法讓人由理性轉向感性，理智變?yōu)榀偪?。D、現場操作采用外緊內松、先放后壓手法，同步采用分組放號控制，解決了地產當中商鋪位置差別問題，操作手法甚是高明。E、開盤現場實時跟蹤，各種媒體最大化整合，及時全面地導播市場需求反映度，擴大影響力，拉動更多觀望者，使開盤銷售達到白熱化。（2）招商方案開盤成功，還不能說是整個項目完全成功，其她同類市場先期開發(fā)，已不同限度地搶奪了一定比例準客源。開盤初戰(zhàn)告捷，也只是讓樓盤銷售達到了一定飽和度。要拓展勝利成果，銷售商鋪最大化，招商工作依然是至關重要環(huán)節(jié)。在市場部各個部門協調配合中，招商部與策劃部工作往往是最前線碰撞，兩者相輔相承，從一定意義來說，決定著整體操盤成敗。用一句古典話說可以把兩者關系描述為：策劃是魂，招商是體。用老式營銷概念來形容可以描述為：策劃是商業(yè)地產運作思路加工廠和宣傳基地；招商則是商業(yè)地產銷售窗口和信息反饋中心。如果圖形形式可以描述為：銷售窗口調查溝通，信息收集銷售窗口調查溝通，信息收集宣傳中心思路加工廠招商策劃需要什么如何體現有效傳播效果如何由于項目定位所致，為保證市場存活率，中華人民共和國陶瓷城在開盤銷售方略執(zhí)行時，就嚴格地限定了投資戶比例。但依照市場掌握目的群體購買力及原始積累狀況，開盤銷售火爆后回落，將會影響到項目擴大再銷售。加上經營戶群體削減，接納某些投資戶購鋪成為招商工作主攻目的。而從客服資料匯總分析顯示，很少數比例當中投資戶均屬于景德鎮(zhèn)輻射四小時經濟圈，如上海、浙江，甚至某些全國產瓷區(qū)等地。因而，通過招商員與已購投資戶密切溝通、調查摸底，制定了科學招商方案。單單是優(yōu)勢突出，對于市場營銷推廣來說，是遠遠不夠。隨著社會發(fā)展，人意識轉變與加強，加上地產業(yè)過熱等諸多因素，當代消費觀已由以往肓目跟風隨從趨于異常冷靜理性選取。如何讓消費者“瘋”起來，這是整個項目有效進入市場、成功進行銷售核心所在。為此，香江集團各路精英集思廣議、群策群力，綜合分析市場消費心里，結合項目優(yōu)勢，找準最為有力市場切入點，制定了完整項目營銷推廣方略及招商方案，配合其搶占競爭優(yōu)勢有效詭謀，中華人民共和國陶瓷城一舉奪得了市場先機。策劃指引5：頂級經營管理操作核心密碼商業(yè)物業(yè)項目雖屬地產范疇，但卻不同于住宅地產，其本質區(qū)別就在于它還要進行市場經營。作為地產市場搏擊近年成功公司，香江集團在經營管理運作上自有為她人所不及獨到之處。一、經營特點解碼中華人民共和國陶瓷城是一種定位于大商貿、大流通陶瓷專業(yè)市場。因而，項目經營特點、思路及管理方略均有了明擬定性。陶瓷產業(yè)是一種特殊終端產業(yè)。重要依托于旅游經濟與會展經濟來拉動其產業(yè)生產與流通。當前難以形成規(guī)模化集約生產，基本以手工制作小批量生產，性價比存在著相稱彈性。對于中華人民共和國陶瓷城項目來說，做旺市場無非是拉動地塊升值，增長項目對市場吸納力，增進尾盤銷售及為后續(xù)開發(fā)發(fā)展打下堅實基本。因而，在項目經營管理上，必要因地制宜，因特而異。中華人民共和國陶瓷城項目經營就具備如下特點：A、引進旅游局成立旅游信息服務中心，拉動旅游購物人次與數量，大力增進旅游購物。B、整合陶瓷對外展銷商納入市場成立陶瓷展銷信息服務中心，吸納所有陶瓷展銷商進入市場，規(guī)范、集中地組織國內外展銷，增進市場產品大商貿、大流通。二、經營思路解密不斷完善項目經營服務配套，加快人流車流市場介入，營造旺盛人氣與商業(yè)氛圍。招商引經招商引經策劃據點抽薪扶市放水養(yǎng)魚活動造勢經營利好把競爭市場人車引進來把社會商戶資源引進來把市場商貿人氣造起來讓商戶入駐信心越堅定讓市場內商戶盡快入駐！（1）抽薪扶市商戶是市場存在和發(fā)展基本，而車輛是市場發(fā)展命脈，對方少一種商戶或車輛，咱們就從主線上少了一種對立面和市場啟動阻力，挖解競爭對手有生商戶力量，削弱對方實力！由于市場啟動一期商戶大某些都應當來自本地競爭市場內商戶，盡快徹底拉動這批商戶進場經營，并盡量把有利對方市場車輛優(yōu)勢為我所有，來個釜底抽薪，這樣可以一方面帶來豐富貨品和車輛，加快市場啟動速度；另一方面，減少競爭對立面增進市場啟動進程。抽薪參照思路示意圖與競爭市場搶抽薪參照思路示意圖與競爭市場搶車輛商戶政府支持重金引車正面施壓設間分治誘以小利貨品公交線路及交通局客貨運線路私營客貨運線路（起步初期）催促一批誠實過來帶動一批頑固過來推動一批跟風過來參照辦法目辦法辦法闡明：A、重金引車：市場啟動初期，短期運用香江資金優(yōu)勢對競爭對手所擁有私營客貨司機進行恰當補貼搶奪，以期為我所有，削弱對方車輛競爭實力。B、正面施壓：運用合同限制條款，以電話或上門正面催促，協逼她們前來市場經營；C、設間分治：在對方陣營尋找?guī)追N有影響力重要商戶代表，施以重酬為我所用，探聽情報，協調意見，把頑固、兩邊出攤商戶分而治之，拉動整體進場；D、誘以小利：由于在市場一期招商中，重要商戶來源是來自市場本地原有市場，開業(yè)時她們進駐勢必會遇到空前阻礙，或者商戶出于自身利益考慮而兩邊出攤，這時可考慮對率先入駐或配合我方工作商戶積極予以恰當利益（如減免物