IT銷售人員售前技巧及溝通

售前技巧及方案呈現(xiàn)從技術(shù)到售前的8大轉(zhuǎn)變技術(shù)〔asis〕自己知道、明白關(guān)注技術(shù)細(xì)節(jié)埋頭專研知識的深度會做自身專業(yè)度創(chuàng)新個人成為高手售前〔tobe〕讓別人明白、認(rèn)同！整體籌劃與組織！能說會道！知識的廣度！會寫、會說！自身影響力感染力！提煉與總結(jié)！獲得相對自身優(yōu)勢！sinodata.net.cn售前人員的四個階段專家級高級初級中級sinodata.net.cn售前人職業(yè)生涯規(guī)劃、成長境界階段初級售前中級售前高級售前專家級售前目標(biāo)IT技術(shù)與產(chǎn)品初步售前能力售前工程協(xié)助獨(dú)立售前能力熟練售前技巧獨(dú)立工程支持

行業(yè)趨勢把握

客戶需求引導(dǎo)

產(chǎn)品方案優(yōu)勢專家參謀形象精準(zhǔn)客戶痛點(diǎn)客戶開展規(guī)劃表象

喜歡與人打交道

提供售前工作協(xié)助熟練售前支持技巧獨(dú)立應(yīng)付售前工程信息收集文檔編寫熟悉行業(yè)開展趨勢擅長客戶需求引導(dǎo)和把握獨(dú)立優(yōu)選產(chǎn)品和方案設(shè)計(jì)參與售前工程策略制定創(chuàng)造性解決售前工程問題精準(zhǔn)把握客戶需求和痛點(diǎn)替客戶進(jìn)行規(guī)劃和咨詢售前工程策略制定與落實(shí)解決客戶實(shí)際復(fù)雜問題有影響力，參與公司產(chǎn)品規(guī)劃考慮組織戰(zhàn)略與公司業(yè)務(wù)開展sinodata.net.cn課題大綱

第一單元：

售前PPT制作套路

第二單元：

售前技術(shù)方案PPT內(nèi)容規(guī)劃

第三單元：

售前呈現(xiàn)與表現(xiàn)力技巧

第四單元：

售前交互與表現(xiàn)力技巧sinodata.net.cn

第一單元：

售前PPT制作套路

第二單元：

售前技術(shù)方案PPT內(nèi)容規(guī)劃

第三單元：

售前呈現(xiàn)與表現(xiàn)力技巧

第四單元：

售前交互與表現(xiàn)力技巧sinodata.net.cn

標(biāo)準(zhǔn)內(nèi)容，沒有針對性

對客戶不了解，甚至錯誤

不成體系，結(jié)構(gòu)不清晰

內(nèi)容詳略不當(dāng)，重點(diǎn)不突出

內(nèi)容說服力不夠，不能打動客戶

文字太多，圖表太少

太死板

太花哨售前PPT常見的問題sinodata.net.cn專題：售前PPT制作的標(biāo)準(zhǔn)套路

1.明確售前PPT的目標(biāo)

2.分析聽眾及其興奮點(diǎn)

3.決定PPT的主題內(nèi)容

4.確立PPT的層次結(jié)構(gòu)

5.

素材準(zhǔn)備與PPT制作

6.初稿校對與修訂

7.PPT演練與試講8.修改與練習(xí)sinodata.net.cnPPT內(nèi)容與規(guī)劃的思路與方法1.結(jié)論式：—從結(jié)論說起，觀點(diǎn)鮮明！—論據(jù)清晰，要有一定邏輯〔如層層遞進(jìn)〕，要充分。1第一個理由我喜歡高爾夫2第二個理由3第三個理由適合售前場景：公司介紹

產(chǎn)品介紹

強(qiáng)調(diào)某個特色

重視某個問題…………sinodata.net.cnPPT內(nèi)容與規(guī)劃的思路與方法2.歸納式：—

先說每一個論據(jù)，要有很強(qiáng)的吸引力！—

后歸納結(jié)論，論據(jù)要充分必要的推出結(jié)論。論據(jù)1或措施1中心思想論據(jù)2或措施2論據(jù)3或措施3適合售前場景：公司介紹產(chǎn)品介紹強(qiáng)調(diào)某個特色…………sinodata.net.cnPPT內(nèi)容與規(guī)劃的思路與方法3.推論式：—

從陳述客戶現(xiàn)象說起，分析原因！—

提出采用的措施，最后得出客戶想要的結(jié)論。陳述現(xiàn)象最后結(jié)論原因分析采取措施適合售前場景：重視某個問題解決問題必要性解決問題的重點(diǎn)…………sinodata.net.cnPPT內(nèi)容與規(guī)劃的思路與方法4.論述式：—

先說明現(xiàn)狀，再分析困難和痛點(diǎn)，指出要解決的問題；—

提出解決方案，分析預(yù)期收益，最后說明關(guān)鍵成功因素。為客戶提供個性化解決方案。要解決的問題關(guān)鍵成功因素現(xiàn)狀適合售前場景：實(shí)施后的預(yù)期收益解決方案分析sinodata.net.cn專題：專業(yè)PPT制作的幾大原那么內(nèi)容—論點(diǎn)-論據(jù)結(jié)構(gòu)〔四種結(jié)構(gòu)模式〕—理論模型支持〔如記憶曲線、CMMI、ITIL等〕—事證、數(shù)據(jù)〔權(quán)威數(shù)據(jù)佐證〕—共鳴點(diǎn)〔讓內(nèi)容聯(lián)系上客戶—FFAB〕布局—文字、圖表〔采用經(jīng)典表現(xiàn)手法〕—動畫—兩點(diǎn)〔印象深刻〕色彩—色系〔種類、多少〕—突出〔顏色〕sinodata.net.cn如何制作漂亮的PPT

?

內(nèi)容要有沖擊力

適當(dāng)?shù)倪壿嬳樞?/p>

內(nèi)容設(shè)計(jì)專業(yè)

顏色搭配要合理且符合企業(yè)文化

風(fēng)格統(tǒng)一

適當(dāng)動畫

簡潔、清晰sinodata.net.cn

第一單元：

售前PPT制作套路

第二單元：

售前技術(shù)方案PPT內(nèi)容規(guī)劃

第三單元：

售前呈現(xiàn)與表現(xiàn)力技巧

第四單元：

售前交互與表現(xiàn)力技巧sinodata.net.cn售前PPT的分類與用途驗(yàn)證立項(xiàng)階段技術(shù)交流階段產(chǎn)品演示階段招投標(biāo)階段商務(wù)合同階段客戶決定立項(xiàng)確定入圍廠商客戶考察結(jié)束預(yù)中標(biāo)確定最終中標(biāo)售前項(xiàng)目進(jìn)展公司介紹工程建議書咨詢與規(guī)劃Company

show技術(shù)交流1技術(shù)交流2……storyshow產(chǎn)品演示

技術(shù)交流Product

show解決方案投標(biāo)書講標(biāo)答復(fù)以下問題keyshow技術(shù)澄清售前活動售前方法sinodata.net.cn售前需求調(diào)研提問方法：SPINProblem

questions困難問題Implication

questionsNeed-payoff

questions暗示問題價值問題售前開掘需求的四種問題Situationquestions 現(xiàn)狀問題sinodata.net.cn售前技術(shù)交流準(zhǔn)備1：工程背景分析工程背景分析：-客戶分析-工程背景分析-業(yè)務(wù)領(lǐng)域分析-工程規(guī)?！差A(yù)算〕分析-工程時間表分析背景分析交流思路SWOT分析干系人分析競爭分析sinodata.net.cn售前技術(shù)交流準(zhǔn)備2：SWOT分析售前工程SWOT分析方法：

劣勢(weakness)優(yōu)勢〔strength〕威脅(threat)時機(jī)(opportunity)背景分析交流思路SWOT分析干系人分析競爭分析售前技術(shù)交流準(zhǔn)備3：干系人分析工程干系人分析：-工程干系人有哪些？-決策人是誰？-干系人興奮點(diǎn)是什么？-干系人分別支持誰？-我們要爭取的干系人有哪些？背景分析交流思路SWOT分析干系人分析競爭分析sinodata.net.cn售前技術(shù)交流準(zhǔn)備4：競爭分析競爭六要素〔factors〕：-公司〔company〕-產(chǎn)品和方案(product&solution)-案例(case)-實(shí)施(implementation)-價格(price)-效勞(service)背景分析交流思路SWOT分析干系人分析競爭分析sinodata.net.cn售前技術(shù)交流準(zhǔn)備4：競爭分析背景分析SWOT分析干系人分析競爭分析交流思路公司競爭策略/合作策略要有一套科學(xué)方法！sinodata.net.cn售前項(xiàng)目競爭力對比分析工具對手公司產(chǎn)品/方案案例實(shí)施價格服務(wù)本公司√√√√×××對手B√√√√√√√√√√√對手A√√？×√√√？對手C√√××√√？√√對手E××××？？售前技術(shù)交流準(zhǔn)備5：交流思路商機(jī)定位〔position〕：-竭盡全力獲取-重在參與-獲取資料交流規(guī)劃〔planning〕:-交流對象-競爭優(yōu)勢凸顯點(diǎn)-自身劣勢淡化點(diǎn)-對手化解點(diǎn)背景分析SWOT分析干系人分析競爭分析交流思路sinodata.net.cn售前中期技術(shù)交流：StoryShow 探討行業(yè)開展趨勢〔你懂1〕深入交流需求〔你懂2〕 尋求認(rèn)同感〔你值得信賴〕 借鑒案例經(jīng)驗(yàn)〔你行1〕可行的解決方案〔你行2〕 工程如何做成功〔你替客戶著想了！〕sinodata.net.cnTQCSS:中期技術(shù)交流PPT套路 Trends：客戶所在行業(yè)的國際國內(nèi)趨勢、客戶自身的發(fā)展趨勢、客戶主要對手的趨勢； Questions：客戶各級聽眾目前最關(guān)心的問題是什么？有什么痛點(diǎn)？ Cases：我們樣板客戶遇到的類似問題、解決方案，客戶獲得的收益。 Solutions：我們公司整體解決方案，方案特點(diǎn)和價值點(diǎn)。 Suggestions：從客戶角度闡釋本工程的關(guān)鍵成功因素。sinodata.net.cn售前后期技術(shù)交流：KeyShow 快速引起興趣〔吸引評委〕 講明優(yōu)勢和特色〔觀點(diǎn)鮮明、易記住〕專業(yè)演講呈現(xiàn)〔展現(xiàn)相對優(yōu)勢〕 掌握交互技巧〔拉近距離〕 掌握場面控制技巧〔維持好的氣氛〕 答復(fù)以下問題心中有數(shù)〔提前考慮好！〕sinodata.net.cnPPS:后期技術(shù)交流PPT套路 Prepare：了解評標(biāo)委員會的組成和特點(diǎn)，了解對手的講標(biāo)情況和弱點(diǎn)，內(nèi)容設(shè)計(jì)精煉且緊扣工程，設(shè)計(jì)好個人形象定位，屢次充分演練； Present：快速引起評標(biāo)人興趣，講明講解邏輯思路，突出重點(diǎn)關(guān)心內(nèi)容，充分展示優(yōu)勢和特色，做到自信流暢得體，持續(xù)吸引力，時間把握好； SuperTips：提前可能疑慮的應(yīng)對，掌握問題答復(fù)技巧，做好現(xiàn)場場面控制，以客戶工程成功為出發(fā)點(diǎn)進(jìn)行講解。sinodata.net.cn小結(jié)：技術(shù)方案PPT制作的關(guān)鍵點(diǎn) 1.明確本次售前PPT的目標(biāo)〔PPT核心〕 2.找準(zhǔn)聽眾興奮點(diǎn)〔PPT針對性〕 3.內(nèi)容層次結(jié)構(gòu)嚴(yán)密〔PPT內(nèi)在邏輯〕 4.內(nèi)容有說服力〔PPT說服力〕 5.內(nèi)容有生動力〔PPT生動力〕 6.內(nèi)容展示方式到位〔PPT沖擊力〕 7.顏色與動畫搭配合理〔PPT專業(yè)度〕sinodata.net.cn

第一單元：

售前PPT制作套路

第二單元：

售前技術(shù)方案PPT內(nèi)容規(guī)劃

第三單元：

售前呈現(xiàn)與表現(xiàn)力技巧

第四單元：

售前交互與表現(xiàn)力技巧sinodata.net.cn售前正式呈現(xiàn)“4+2”法那么

呈現(xiàn)準(zhǔn)備呈現(xiàn)流程語言內(nèi)容呈現(xiàn)身體語言售前交互場面控制表達(dá)聽眾認(rèn)識〔交換名片〕開場白主題內(nèi)容呈現(xiàn)交互問題結(jié)束語場面控制〔一〕聽眾認(rèn)識〔交換名片〕 目 的： 彼此認(rèn)識，識別并分析現(xiàn)場觀眾。〔讓聽眾認(rèn)識自己也很重要！〕

主要內(nèi)容：在場全部聽眾認(rèn)識〔名片輔助、詢問與記錄〕辨識聽眾中重要關(guān)鍵人物〔前期溝通〕識別聽眾的身份〔職位、部門等〕識別支持者、反對者、中立者〔前期溝通〕

要求： 識別和記住在場全部聽眾〔名片、記錄〕重要關(guān)鍵人物一定要注意注意聽眾的身份與立場。記住現(xiàn)場每個人的稱呼非常重要！sinodata.net.cn〔二〕開場白

目 的： 吸引聽眾注意力，塑造良好第一印象。

主要內(nèi)容：微笑快步走到前臺致歡送詞/感謝詞自我介紹、演講目的介紹主要內(nèi)容介紹

要求： 簡練、明確、時間限制在兩分鐘內(nèi)演講目的要包裝開始聲音稍高至關(guān)重要：你只有一次給別人留下第一印象的時機(jī)！sinodata.net.cn〔三〕主題內(nèi)容呈現(xiàn)

目 的： 條理清楚的講內(nèi)容，良好過渡讓客戶聽起來和輕松。

主要內(nèi)容：今天介紹的內(nèi)容有三個局部，分別是1……2……3……下面介紹第一局部內(nèi)容……我剛剛介紹的內(nèi)容是……，下面我介紹第二局部內(nèi)容……我剛剛介紹了…和…，下面我介紹第三局部內(nèi)容……我今天總共給大家介紹了…三個方面的內(nèi)容〔這就是我要介紹的…的三個方面內(nèi)容〕

要求： 識別和記住在場全部聽眾〔名片、記錄〕內(nèi)容要有條理，過渡要非常自然展示你個人、公司、產(chǎn)品的專業(yè)性、相對優(yōu)勢首先認(rèn)可你本人，再認(rèn)可你公司，最后選你公司產(chǎn)品！sinodata.net.cn〔四〕結(jié)束語 目 的： 希望客戶采購優(yōu)先選擇本公司產(chǎn)品效勞。

主要內(nèi)容：內(nèi)容回憶〔承接前面內(nèi)容〕強(qiáng)調(diào)演講目的請求行動/支持/承諾表示感謝和祝愿

要求： 簡潔、真誠、發(fā)自內(nèi)心讓聽眾形成深刻印象重要提示：每次與客戶的接觸都應(yīng)該加分！sinodata.net.cn注意點(diǎn)1：語言的過渡語

過渡語關(guān)鍵:-PPT前后頁的配合-不同內(nèi)容間的過渡-論點(diǎn)論據(jù)關(guān)系說明-因果關(guān)系說明-氣氛自然-引導(dǎo)聽眾、讓聽眾輕松！sinodata.net.cn注意點(diǎn)2：無用的口頭語

無用的口頭語:-En…a…h(huán)a…-這個…那個……-就是說…-……毫不留情的去掉！sinodata.net.cn總結(jié)：專業(yè)售前演講呈現(xiàn)的核心要素 1.印象：第一印象！ 2.興趣：有針對性，能引起強(qiáng)烈興趣！ 3.專業(yè)：條理性，聽起來不費(fèi)力！ 4.信服：語言表現(xiàn)力和說服力！〔理論、模型、FFAB…〕

5.

感染：有感染力！6.生動：不枯燥！〔比喻、例證、小故事…〕7.共鳴：讓聽眾感同身受！8.語言/身體語言：專業(yè)&通俗〔與手勢、眼神、移動的配合〕9.語音/語調(diào)：抑揚(yáng)頓挫，不單調(diào)，重點(diǎn)突出！10.知識面：豐富！sinodata.net.cn售前語言表達(dá)方法：FFABFeature

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特色Function

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功能Adnantage

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優(yōu)點(diǎn)Benefit

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效益提高了，增加了降低了，減少了達(dá)成了，滿足了保持了，維持了滿意度、效率、速度、質(zhì)量…本錢、損失、風(fēng)險、壓力…信息平安，信息完整性…客戶滿意度、競爭力…sinodata.net.cn

第一單元：

售前PPT制作套路

第二單元：

售前技術(shù)方案PPT內(nèi)容規(guī)劃

第三單元：

售前呈現(xiàn)與表現(xiàn)力技巧

第四單元：

售前交互與表現(xiàn)力技巧sinodata.net.cn售前答復(fù)以下問題技巧目的：表達(dá)專業(yè)，消除客戶疑慮，提高信任感，擴(kuò)大優(yōu)勢。主要流程：1.目光注視提問者2.分析提問者立場，問題本質(zhì)3.決定問題是否重復(fù)4.感謝提問者5.面對全體答復(fù)以下問題6.確認(rèn)答復(fù)效果答復(fù)提問者的目的、標(biāo)準(zhǔn)流程sinodata.net.cn售前答復(fù)以下問題技巧

了解信息類問題

考察能力類問題

陷阱累問題

點(diǎn)撥類問題客戶四種類型問題及應(yīng)對方法sinodata.net.cn售前答復(fù)以下問題技巧提問目的：聽眾想了解更多的信息。提問對象：任何人都可能。處理原那么：—答復(fù)時緊扣主題—如果你沒有100%說清楚，那么就重新解釋或舉例說明—邊緣性問題，與本次主題不大相關(guān)，告訴結(jié)束后可繼續(xù)交流—特別技術(shù)細(xì)節(jié)問題，先放下，留專門時間討論了解信息類問題sinodata.net.cn售前答復(fù)以下問題技巧考察能力類問題提問目的：聽眾想考察售前本人或公司的技術(shù)能力、技術(shù)方案。提問對象：技術(shù)性人員，可能是技術(shù)專家；可能是對手公司的內(nèi)部支持者處理原那么：—先聽清楚問題，在確認(rèn)問題本質(zhì)〔不要急于答復(fù)〕—判斷提問者的身份和立場，分析提問者的目的和意圖—分析問題產(chǎn)生的環(huán)境和原因—不漏聲色的從客戶應(yīng)用的角度答復(fù)，爭取化挑戰(zhàn)為優(yōu)勢。sinodata.net.cn售前答復(fù)以下問題技巧陷阱類問題提問目的：提問者不太友好，成心提問。提問對象：—公司的反對者、不友好者、清高者?！獙κ止镜膬?nèi)部支持者。常見的陷阱類問題：—超越現(xiàn)有技術(shù)和效勞能力的問題—公司自身存在的技術(shù)弱點(diǎn)和缺陷—評價對手公司的產(chǎn)品、效勞—評價自身〔本人、公司、產(chǎn)品、方案〕優(yōu)缺點(diǎn)。處理原那么：—不漏聲色的從客戶應(yīng)用的角度答復(fù)—爭取化陷阱為優(yōu)勢。sinodata.net.cn售前答復(fù)以下問題技巧點(diǎn)撥類問題提問目的：想讓你講出你公司更有價值的信息，有時是別人強(qiáng)項(xiàng)你的弱項(xiàng)，有時是你的強(qiáng)項(xiàng)表達(dá)的不夠突出。提問對象：公司內(nèi)部支持者。處理原那么：—如果是強(qiáng)項(xiàng)強(qiáng)項(xiàng)表達(dá)的不夠突出，可以再對系統(tǒng)全面的介紹，舉例說明—假設(shè)果是別人強(qiáng)項(xiàng)你的弱項(xiàng)問題，首先講清楚你在這方面也不弱，再用不同的說法解釋更重要的局部，最后突出更重要的局部sinoda