咨詢工作手冊(cè)(草稿2版)-圖文

咨詢工作手冊(cè)目錄第一部分詢問部的定位教化詢問師的要求…………4一、詢問主管的崗位說(shuō)明…………………5二、詢問前臺(tái)人員的崗位說(shuō)明…………5三、詢問師的崗位說(shuō)明……………………5其次部分詢問部日常管理規(guī)定一、目的…………………6二、適用范圍………………6三、內(nèi)容…………………61、考勤規(guī)定………………62、加班和調(diào)休……………63、環(huán)境衛(wèi)生………………74、著裝……………………75、詢問師的匯報(bào)制度……………………76、詢問師培訓(xùn)和匯報(bào)制度………………7第三部分詢問部管理通道1、日?qǐng)?bào)制……………………82、周報(bào)制……………………8第四部分詢問師的工作（服務(wù)）過(guò)程一、詢問師詢問流程圖………9二、電話詢問…………………101、說(shuō)明……………………102、電話時(shí)間…………………103、電話目的…………………104、要求……………………105、注意……………………106、準(zhǔn)備……………………117、詢問過(guò)程…………………11三、現(xiàn)場(chǎng)（面談）詢問………121、詢問目的…………………122、詢問時(shí)間…………………123、詢問風(fēng)格…………………134、詢問看法…………………135、詢問過(guò)程…………………146、課時(shí)的設(shè)計(jì)………………147、費(fèi)用說(shuō)明…………………15四、簽訂協(xié)議………………………17五、繳費(fèi)……………17六、關(guān)注排課…………181、說(shuō)明……………………182、排課關(guān)注……………………18七、回訪及后期維護(hù)…………181、常?；卦L……………………182、協(xié)作后期維護(hù)………………19第五部分詢問師與教務(wù)（班主任）的工作交接…………………19第六部分疑難問題解答和相關(guān)技巧一、疑難問題解答………………20二、相關(guān)小技巧…………………22（一）如何促使客戶作出最終確定……………22（二）把握促成簽單的“閃光點(diǎn)”……………24（三）“逼單”小技巧…………25詢問工作手冊(cè)（草稿版）第一部分詢問部的定位◎清大世紀(jì)教化是先進(jìn)教學(xué)理念的傳播者◎清大世紀(jì)教化是綜合實(shí)力及市場(chǎng)定位的展示窗口◎清大世紀(jì)教化是整體業(yè)務(wù)流程的排頭兵◎教化詢問師要求：教化詢問師要達(dá)到專業(yè)化、顧問化、服務(wù)化、人性化的理解和運(yùn)用，是對(duì)全面招生技巧較為全面的概括。專業(yè)化：供應(yīng)專業(yè)的詢問服務(wù)，供應(yīng)權(quán)威性的信息，不能出現(xiàn)前后沖突。消退詢問者顧慮。顧問化：以求學(xué)顧問的身份幫助學(xué)生及家進(jìn)步行選擇，使學(xué)生及家長(zhǎng)心悅誠(chéng)服的接受我們的觀點(diǎn)。服務(wù)化：不只是單純?yōu)榱苏猩猩?，而是向渴望求學(xué)的學(xué)子供應(yīng)超前的服務(wù)理念，即“教化就是服務(wù)”。人性化：以情感人，通過(guò)我們?cè)O(shè)身處地的為學(xué)生考慮，使學(xué)生家長(zhǎng)從感情上傾向于我們的學(xué)校，這是體現(xiàn)人性化的重要方面，也是我們招生的重要技巧。◎提倡“三宜”技巧：宜微笑；宜傾聽；宜贊美?！蛐^(qū)詢問部組織結(jié)構(gòu)圖：詢問部主管詢問部主管詢問師詢問師詢問師詢問師詢問師詢問前臺(tái)人員一、詢問主管的崗位說(shuō)明（干脆上級(jí):校區(qū)校長(zhǎng)、詢問經(jīng)理，分管下屬：詢問師、詢問前臺(tái)人員）1、擬定月度工作支配和實(shí)施細(xì)則，保證部門整體業(yè)績(jī)的完成。2、負(fù)責(zé)培育主動(dòng)健康的團(tuán)隊(duì)精神，剛好疏導(dǎo)與排解團(tuán)隊(duì)成員中的負(fù)面心情。3、參與校區(qū)市場(chǎng)部新業(yè)務(wù)的策劃與執(zhí)行。4、負(fù)責(zé)詢問師聘請(qǐng)工作，并幫助其進(jìn)行業(yè)務(wù)實(shí)力的更新與培訓(xùn)。5、制定相關(guān)制度，督促詢問熱線電話的合理安排。6、負(fù)責(zé)與公司內(nèi)其他部門的業(yè)務(wù)協(xié)調(diào)和工作對(duì)接。7、完成領(lǐng)導(dǎo)交辦的其他工作。二、詢問前臺(tái)人員的崗位說(shuō)明（干脆上級(jí):詢問主管，分管下屬：無(wú)）1、負(fù)責(zé)運(yùn)用規(guī)范的語(yǔ)言，熱忱、剛好、精確的接聽公司熱線電話。2、執(zhí)行熱線電話安排制度，公允合理的安排熱線電話。3、負(fù)責(zé)剛好精確的匯總報(bào)表和數(shù)據(jù)，按時(shí)上報(bào)。4、完成領(lǐng)導(dǎo)交辦的其他工作。三、詢問師的崗位說(shuō)明（干脆上級(jí):詢問主管，分管下屬：無(wú)）1、精神飽滿的仔細(xì)接聽詢問電話，并做好相關(guān)記錄和回訪工作。2、執(zhí)行總部的業(yè)績(jī)支配，如期達(dá)成總部安排的業(yè)績(jī)?nèi)蝿?wù)。3、聽從校區(qū)校長(zhǎng)與詢問主管的電話安排。4、協(xié)作校區(qū)的市場(chǎng)拓展支配，保證市場(chǎng)拓展任務(wù)的完成。5、負(fù)責(zé)簽單工作完成后，在任課老師和學(xué)生間的溝通與跟進(jìn)工作，如有須要，剛好調(diào)整教學(xué)支配，保證公司的教學(xué)質(zhì)量和良好聲譽(yù)。6、重視團(tuán)隊(duì)協(xié)作、團(tuán)隊(duì)協(xié)作、為營(yíng)造良好的團(tuán)隊(duì)氛圍共同努力。7、盡職盡責(zé)將團(tuán)隊(duì)建設(shè)好，擔(dān)當(dāng)起傳、幫、帶的責(zé)任和義務(wù)。8、完成領(lǐng)導(dǎo)交辦的其他工作。其次部分詢問部日常管理規(guī)定一、目的為了完善公司制度，進(jìn)一步規(guī)范各項(xiàng)工作流程，詢問部特制定本制度。二、適用范圍本制度適用于本公司學(xué)習(xí)吧校區(qū)管理部各分校（店）詢問師。三、內(nèi)容1、考勤規(guī)定（1）全部在職人員必需嚴(yán)格遵守考勤制度的規(guī)定，上、下班按時(shí)打卡。（2）因公外出必需填寫《外出登記表》，如因公外出未能按時(shí)回公司打卡者，須填寫《未打卡證明單》，非因公未打卡均視為遲到或早退。（3）每周五下午，詢問部進(jìn)行排班。原則上詢問部的班次實(shí)行輪換制。2、加班和調(diào)休（1）詢問師在不影響公司正常排班人數(shù)等狀況下，可跟其它相應(yīng)詢問師換班，但不能私自調(diào)班，換班確定要告知上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)。（2）校區(qū)校（店）長(zhǎng)可以批準(zhǔn)一天以內(nèi)的假期；一天以上三天以內(nèi)的假期,詢問師須逐級(jí)報(bào)學(xué)習(xí)吧校區(qū)管理部總監(jiān)批準(zhǔn)。3、環(huán)境衛(wèi)生（1）詢問師每日要負(fù)責(zé)自己辦公區(qū)域的環(huán)境衛(wèi)生，確保個(gè)體環(huán)境的光明整齊。（2）每天上早班的詢問師要負(fù)責(zé)詢問室公共區(qū)域的打掃。4、著裝（1）服裝要求：服裝大方得體，整體協(xié)調(diào)，整齊干凈。杜絕著奇裝異服或者過(guò)度休閑（運(yùn)動(dòng)）服。（2）周末服裝要求：為了給家長(zhǎng)留下良好的印象，體現(xiàn)清大世紀(jì)詢問師的整體氣質(zhì)，要求詢問師每天上班時(shí)間內(nèi)必需著正裝。5、詢問師的匯報(bào)制度為了協(xié)作公司下達(dá)任務(wù)，及每月任務(wù)分解到人，詢問師必需將每日工作量化，將以表格形式發(fā)給上級(jí)主管。6、詢問師培訓(xùn)和會(huì)議制度（1）新入職的教化詢問師，除參與公司組織的新員工入職培訓(xùn)外，還必需參與有校區(qū)管理部組織的新入職教化詢問師業(yè)務(wù)技能培訓(xùn)。（2）依據(jù)校區(qū)管理部培訓(xùn)支配，全部校區(qū)（店）教化詢問師應(yīng)剛好、主動(dòng)參與管理部支配的定期或不定期的業(yè)務(wù)培訓(xùn)。（3）各校區(qū)（店）校（店）長(zhǎng)或詢問主管可依據(jù)各校實(shí)際的工作須要，對(duì)校區(qū)（店）內(nèi)詢問師進(jìn)行相關(guān)技能培訓(xùn)或者懇求校區(qū)管理部賜予培訓(xùn)支持。（4）各校區(qū)（店）校（店）長(zhǎng)或詢問主管在每日18:00—18:30應(yīng)組織召開每日銷售工作會(huì)議，對(duì)當(dāng)日工作進(jìn)行總結(jié)并宣布其次日銷售支配。（5）各校區(qū)（店）校（店）長(zhǎng)要組織該校區(qū)全部詢問人員每周召開一次周銷售工作總結(jié)會(huì)議，并對(duì)上周工作狀況進(jìn)行總結(jié)和分析，并對(duì)下周工作支配進(jìn)行統(tǒng)一部署，應(yīng)做到責(zé)任到人。第三部分詢問部管理通道1、日?qǐng)?bào)制詢問師每日下班前以郵件形式向詢問主管匯報(bào)一天工作狀況，主要內(nèi)容包括詢問電話狀況，回訪電話狀況，市場(chǎng)所得電話狀況，其次天約訪狀況。2、周報(bào)制各校區(qū)（店）詢問師在每周校區(qū)指定的時(shí)間將本周工作周報(bào)報(bào)本校區(qū)(店)的校（店）長(zhǎng)，由校（店）長(zhǎng)匯總后，上報(bào)校區(qū)管理部制定人員。匯報(bào)表格參見《2011校區(qū)客戶檔案表》第四部分詢問師的工作（服務(wù)）過(guò)程一、詢問師詢問流程圖：二、電話詢問◎本環(huán)節(jié)操作關(guān)鍵點(diǎn)：不要讓客戶的留意力集中在價(jià)格上，而是駕馭主動(dòng)性，快速引導(dǎo)其講解并描述學(xué)生學(xué)習(xí)狀況。溝通過(guò)程中適度強(qiáng)調(diào)師資掛牌的所代表的自信，含蓄而不點(diǎn)名的打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。不報(bào)價(jià)，強(qiáng)調(diào)須要依據(jù)實(shí)際狀況定。模糊報(bào)價(jià)，課時(shí)費(fèi)跟其他機(jī)構(gòu)相比差不多。1、說(shuō)明：電話詢問是業(yè)務(wù)常規(guī)方式。另外，還有家長(zhǎng)干脆上門或熟人轉(zhuǎn)介紹等方式。2、電話時(shí)間：12~17分鐘左右。這個(gè)時(shí)間是詢問人員經(jīng)過(guò)驗(yàn)證感覺比較合理的長(zhǎng)度，可以作為參考。電話時(shí)間假如太短，其一可能會(huì)無(wú)法抓住客戶需求，不能為面談做好準(zhǔn)備；其二與客戶的感情溝通不足，難以真正取得信任，預(yù)約上門的目的也不易達(dá)成。3、電話目的：了解客戶需求，邀請(qǐng)客戶上門面談。4、要求：重視每一個(gè)來(lái)電，提高家長(zhǎng)上門率。5、注意：不管是生疏電話探望還是家長(zhǎng)主動(dòng)來(lái)電，邀請(qǐng)上門是最終目的，因?yàn)橹挥锌蛻羯祥T才有勝利簽單的可能性。但了解客戶需求特別重要，只有抓住客戶的需求點(diǎn)，塑造出危機(jī)感，讓家長(zhǎng)有迫切上門的需求，才能更好的達(dá)到邀請(qǐng)上門的目的。6、準(zhǔn)備：熟記公司各種收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)、公司實(shí)惠政策規(guī)定；駕馭各地高校狀況錄用分?jǐn)?shù)線、本地各中學(xué)小學(xué)狀況、熟識(shí)中小學(xué)教材內(nèi)容及版本；具備基本學(xué)科實(shí)力分析、中小學(xué)心理教化學(xué)學(xué)問等。7、詢問過(guò)程：（1）接聽電話前，要準(zhǔn)備好《呼（出）入電話記錄表》與筆，并做好記錄。（2）接通電話后，要禮儀問候，報(bào)出清大世紀(jì)教化和自己的姓名，詢問家長(zhǎng)須要什么幫助。引導(dǎo)話題可從學(xué)生的學(xué)校和學(xué)習(xí)成果問起。接聽來(lái)電基本話術(shù)為：“您好，清大世紀(jì)教化，請(qǐng)問有什么可以幫您，請(qǐng)問孩子現(xiàn)在上幾年級(jí)，在哪個(gè)學(xué)?！保荒鞍莼驹捫g(shù)為：“您好，請(qǐng)問是**的家長(zhǎng)或者是**嗎？我是清大世紀(jì)教化的***老師，我打電話是想通知您在什么時(shí)間我們有一個(gè)關(guān)于****的活動(dòng)，請(qǐng)您到時(shí)帶著孩子參與……”說(shuō)明：話術(shù)并不是單純的固定模式，是可以變更的，只要能達(dá)到邀約家長(zhǎng)（學(xué)生）上門的目的，詢問師自己可以依據(jù)自己的習(xí)慣和方式編寫話術(shù)（3）起先可以先讓家長(zhǎng)傾訴，但要留意引導(dǎo)話題，讓家長(zhǎng)自然而然的順著詢問師的需求談話。在整個(gè)環(huán)節(jié)中，詢問師是主導(dǎo)，不要被家長(zhǎng)牽著走，要突顯自信、專業(yè)。說(shuō)明：在過(guò)程中須要了解到的基本信息有：學(xué)生的姓名、性別、年級(jí)、學(xué)校、科目狀況、學(xué)習(xí)看法、想輔導(dǎo)的科目，家長(zhǎng)的姓名、聯(lián)系方式及突出的需求點(diǎn)等。（4）在這個(gè)基礎(chǔ)上，對(duì)學(xué)生的學(xué)習(xí)狀況做出基本的分析和診斷，塑造家長(zhǎng)的危機(jī)感，再結(jié)合我們清大世紀(jì)的模式和優(yōu)勢(shì)提出初步的對(duì)應(yīng)措施。（5）與家長(zhǎng)約定上門面談，并要求帶上學(xué)生和學(xué)生的試卷、課本、錯(cuò)題本等。建議：盡量不要讓家長(zhǎng)自己確定什么時(shí)間來(lái)，我們可以給家長(zhǎng)供應(yīng)選擇，比如說(shuō)是周日上午10點(diǎn)來(lái)還是下午2點(diǎn)來(lái)。說(shuō)明：我們須要跟學(xué)生親自溝通，須要對(duì)學(xué)生本人做出測(cè)評(píng)和對(duì)學(xué)生的試卷和作業(yè)做出分析，在科學(xué)診斷的基礎(chǔ)上，做出一套有針對(duì)性的輔導(dǎo)方案。（6）客戶確定上門時(shí)間后，可通過(guò)短信等方式告知其公司具體的地址、交通方式（假如是開車，可以推斷家庭經(jīng)濟(jì)背景）、詢問師的姓名、聯(lián)系方式和留意事項(xiàng)（比如要帶學(xué)生來(lái)，而且盡量是父母雙方同來(lái)，以及學(xué)生的試卷、課本和作業(yè)等），要問取家長(zhǎng)的聯(lián)系方式（即便有來(lái)電顯示，也要再問，可以探明家長(zhǎng)誠(chéng)意大?。?。假如客戶不能確定上門時(shí)間或無(wú)意上門，要?jiǎng)偤没卦L跟蹤，不要輕易放棄。（7）放下電話后，要?jiǎng)偤谜砗羧腚娫捰涗?。說(shuō)明：假如預(yù)約勝利，要起先著手面談的準(zhǔn)備。比如家長(zhǎng)若提到學(xué)生具有多動(dòng)癥，便要查找多動(dòng)癥的相關(guān)資料；比如了解學(xué)生是某一中學(xué)的學(xué)生，而詢問師對(duì)這個(gè)中學(xué)不太了解，則要?jiǎng)偤萌ゲ樵儯治鰧W(xué)生的學(xué)習(xí)背景；比如通過(guò)電話溝通，對(duì)學(xué)生和家長(zhǎng)的狀況已經(jīng)大致了解，可以做出初步的輔導(dǎo)支配及課時(shí)推算；比如對(duì)面談過(guò)程做個(gè)思路規(guī)劃等等。三、現(xiàn)場(chǎng)（面談）詢問◎本環(huán)節(jié)操作關(guān)鍵點(diǎn)：適度的客氣，確定要留意保持名貴的詢問師身份；語(yǔ)言技巧要留意，更要留意用書面、實(shí)體的東西來(lái)作證，千萬(wàn)別讓客戶覺得光說(shuō)沒東西；專業(yè)的是我們而不是家長(zhǎng)，家長(zhǎng)不懂教化！充分利用孩子在場(chǎng)的作用，通過(guò)引導(dǎo)讓孩子說(shuō)出在校學(xué)習(xí)的感受，但務(wù)必不能讓家長(zhǎng)和孩子談起在其他機(jī)構(gòu)學(xué)習(xí)的感覺。1、詢問目的：簽單。2、詢問時(shí)間：總用時(shí)大致1~2小時(shí)，大致時(shí)間安排如下（個(gè)人建議，僅供參考）：和孩子進(jìn)行簡(jiǎn)潔溝通和了解(10-20分鐘)支配孩子做測(cè)試題（15-20分鐘）和家長(zhǎng)簡(jiǎn)潔溝通—了解孩子的狀況和來(lái)此的目的（10分鐘）分析診斷孩子學(xué)習(xí)上存在的問題(10-20分鐘)提出簡(jiǎn)潔地解決方案(10-20分鐘)介紹全程清高校習(xí)吧學(xué)習(xí)項(xiàng)目（5-20分鐘）看合同和收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)。(3-20分鐘)簽約（10-20分鐘）交款、送客。（5-10分鐘）3、詢問風(fēng)格：第一種激情派。比較善談，感情足夠，俗話說(shuō)能忽悠，言談間就把家長(zhǎng)打動(dòng)，這也是實(shí)力。這種單易簽，但也易退，因?yàn)樵S多家長(zhǎng)尤其女家長(zhǎng)消費(fèi)帶有沖動(dòng)性，或許在現(xiàn)場(chǎng)被感染了，被勸服了，回去后，再考慮或別人說(shuō)些什么，又反悔了。緣由大抵是詢問師沒有深化挖掘需求點(diǎn)，家長(zhǎng)產(chǎn)生不信任；其次種專業(yè)型。詢問師有教化學(xué)或心理學(xué)的深厚背景，能抓到客戶的需求點(diǎn)，話說(shuō)的有分寸，推斷分析有理有據(jù)，這種單簽下來(lái)或許不會(huì)太大，但一般比較穩(wěn)；第三種專家型。能說(shuō)善談、專業(yè)敬業(yè)外，有著非凡的人格魅力。懂教化本質(zhì)，有教化愛心，深解特性化教化理念，人格比較高尚，與家長(zhǎng)溝通的時(shí)候不是以招生的心態(tài)，而是出于教化者的責(zé)任感。達(dá)到這種境界，須要不斷的積累和修煉，但假如能達(dá)到這種境界，簽單也不再話下了。說(shuō)明：以上簡(jiǎn)潔列舉了幾種詢問師的大致風(fēng)格（類型）僅供參考，找出自己所屬類型，揚(yáng)長(zhǎng)避短，有利于提高簽單勝利率。4、詢問看法（僅供參考）：在簽單過(guò)程中，要留意三個(gè)字：穩(wěn)、準(zhǔn)、狠。穩(wěn)，說(shuō)的是心態(tài)、言語(yǔ)間的自信和穩(wěn)重。你要信任自己是幫助家長(zhǎng)，幫助學(xué)生的。面對(duì)客戶，不驚慌、不怯場(chǎng)，不管是面對(duì)多么強(qiáng)勢(shì)的家長(zhǎng)，都要不卑不亢，這種穩(wěn)的心態(tài)要保持始終；準(zhǔn)，就是看人要準(zhǔn)，從家長(zhǎng)和學(xué)生的衣著、談吐、職業(yè)上能分析出家長(zhǎng)的經(jīng)濟(jì)條件，在后期推單的時(shí)候，可以為簽幾科幾年供應(yīng)依據(jù)。簽單沒有大小，合適最好。成熟閱歷豐富的詢問師的說(shuō)法（主要是針對(duì)一對(duì)一）是：對(duì)于準(zhǔn)備拿出2萬(wàn)補(bǔ)習(xí)的家長(zhǎng)，你推了1.9萬(wàn)，都算失?。欢鴮?duì)于只能承受5000的家長(zhǎng)，你推了5100也是失敗，因?yàn)槊總€(gè)人都有心理承受價(jià)，超過(guò)底線，他意愿再劇烈，還是要遲疑一再的。比方說(shuō)我們到超市買同一款商品，有的超市定價(jià)1元，有的超市則定價(jià)是0.99元，僅僅差1分錢，但在人的心理上好像更簡(jiǎn)潔接受后者的定價(jià)；狠，不是說(shuō)心狠手辣的狠，而是擅長(zhǎng)“逼單”，在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候能提出簽單的建議，假如家長(zhǎng)心有所動(dòng)，但還在遲疑時(shí)，要擅長(zhǎng)技巧性的施壓，讓家長(zhǎng)能盡快做出確定。（以上所說(shuō)，僅供大家參考，在實(shí)際中，要依據(jù)具體狀況敏捷進(jìn)行。）5、詢問過(guò)程：（1）家長(zhǎng)在約定的時(shí)間上門，前臺(tái)要禮儀問候家長(zhǎng)，詢問是否有預(yù)約，若有，打電話通知預(yù)約的詢問師；若無(wú)，則通知詢問部主管（若無(wú)詢問部主管，由校區(qū)校長(zhǎng)）支配。（2）前臺(tái)先將家長(zhǎng)讓進(jìn)詢問室，倒上杯水，請(qǐng)家長(zhǎng)稍候，并在這個(gè)時(shí)候請(qǐng)家長(zhǎng)填寫《學(xué)生狀況登記表》（見附表）。注：各分校（店）向市場(chǎng)部提交此匯總表的接口人不同，有些是詢問主任，有些是分校校（店）長(zhǎng)。詢問起始，詢問師要手拿筆和一份《現(xiàn)場(chǎng)詢問記錄》，將詢問過(guò)程中的關(guān)鍵點(diǎn)剛好登記。（3）面談詢問師可以先跟學(xué)生談10多分鐘，一來(lái)與學(xué)生拉近情感距離，二來(lái)從面談中了解學(xué)生的一些實(shí)際狀況。（4）然后讓學(xué)生做學(xué)習(xí)問題特性化診斷問卷。測(cè)評(píng)價(jià)值300元，假如按合同完成輔導(dǎo)，則不收取費(fèi)用，若中途退單，則要扣除300元。（5）特性化分析診斷是對(duì)學(xué)生學(xué)習(xí)愛好、學(xué)習(xí)看法、學(xué)習(xí)習(xí)慣、學(xué)問點(diǎn)駕馭程度等方面的測(cè)評(píng)，主要是選擇題，完成時(shí)間15—20分鐘左右。詢問師要引導(dǎo)學(xué)生以做嬉戲的心態(tài)完成測(cè)評(píng)，此外要激勵(lì)學(xué)生按自己最真實(shí)的狀況回答就是最好的。詢問師要對(duì)依據(jù)測(cè)評(píng)模板和測(cè)評(píng)標(biāo)準(zhǔn)分析測(cè)評(píng)答卷，并做出分析報(bào)告。假如面談勝利，這個(gè)報(bào)告可在第一次上課前交給家長(zhǎng)或由學(xué)生帶回去，假如面談不勝利，可以把這個(gè)報(bào)告作為條件，邀請(qǐng)家長(zhǎng)再次登門。對(duì)于這個(gè)報(bào)告，因?yàn)樯婕暗叫睦矸矫娴膶I(yè)學(xué)問，須要仔細(xì)對(duì)待。依據(jù)詢問中了解到的學(xué)生實(shí)際狀況，可在模板的基礎(chǔ)上進(jìn)行調(diào)整，要確保報(bào)告的客觀和科學(xué)性。（6）學(xué)生做測(cè)試（一般測(cè)試在另外單獨(dú)的房間進(jìn)行）時(shí)，詢問師可與家長(zhǎng)溝通學(xué)生其他問題,協(xié)商簽訂協(xié)議,敲定輔導(dǎo)科目、課時(shí)、時(shí)間、費(fèi)用等要素。6、課時(shí)的設(shè)計(jì)（僅供參考）：（1）依據(jù)時(shí)間來(lái)推課時(shí)：這種方式適合初三、高三接近畢業(yè)考試的學(xué)生。因?yàn)榻咏荚?，時(shí)間很有限。（2）依據(jù)學(xué)科實(shí)際基礎(chǔ)問題推課時(shí)：1）基礎(chǔ)差，從未考過(guò)及格分的學(xué)生，就要告知家長(zhǎng)一周一次課根本解決不了孩子現(xiàn)在學(xué)問上的欠缺，一周至少兩次課，如此支配是為了保障學(xué)問內(nèi)容能很快講完，并且能快速跟上學(xué)校老師的進(jìn)度去聽課。假如因?yàn)楦鞣N緣由耽擱了一兩次課，教務(wù)人員必需讓家長(zhǎng)孩子找時(shí)間將缺失的課程補(bǔ)回來(lái)，這樣才能保障教學(xué)質(zhì)量。2）成果總是在60—70之間徘徊的學(xué)生，依據(jù)家庭條件也可以讓學(xué)生一周至少上兩次課程。因?yàn)?0分往80分上爬的過(guò)程中是一個(gè)很艱難的過(guò)程。因?yàn)檫@個(gè)階段的孩子，學(xué)問點(diǎn)一說(shuō)就會(huì)，但是理解的不夠透徹，遇到略微帶點(diǎn)拐彎的題，就不會(huì)做了。在這個(gè)階段的孩子學(xué)會(huì)了學(xué)問點(diǎn)，就不是不用運(yùn)用學(xué)問點(diǎn)。3）成果須要拔高的學(xué)生，一周至少一次課。此類學(xué)生對(duì)老師的要求是特別高的。這樣的學(xué)生是欠缺方法。欠缺觸類旁通，舉一反三的實(shí)力?；緯r(shí)間推算：一個(gè)學(xué)期應(yīng)當(dāng)是20周—22周之間。一個(gè)學(xué)科報(bào)一個(gè)學(xué)期應(yīng)當(dāng)：20周X2小時(shí)/科=40小時(shí)。（不含節(jié)假日）暑假：通常接近40天時(shí)間，除去孩子和家長(zhǎng)出去游玩的時(shí)間，通?？梢岳蒙险n的時(shí)間為20天—25天之間。一個(gè)學(xué)科報(bào)一個(gè)暑假應(yīng)當(dāng)：20天X2小時(shí)/科=40小時(shí)。寒假：通常接近28天左右，除去過(guò)年時(shí)間，最多可利用上課時(shí)間為10天—15天。一個(gè)學(xué)科抱一個(gè)寒假應(yīng)當(dāng)：10天X2小時(shí)/課=20小時(shí)一年一個(gè)學(xué)科總課時(shí)：兩個(gè)學(xué)期+一個(gè)暑假+一個(gè)寒假=總課時(shí)一科：40小時(shí)+40小時(shí)+40小時(shí)+20小時(shí)=140小時(shí)每小時(shí)課時(shí)費(fèi)為：150元/小時(shí)（費(fèi)用以總部給各分校店的價(jià)格為準(zhǔn)）一年費(fèi)用：140小時(shí)X150元/小時(shí)=21000元。7、費(fèi)用說(shuō)明：盡量引導(dǎo)客戶當(dāng)時(shí)交全款，或者交一部分定金（因公司不主見簽訂大額單子，故一般要求家長(zhǎng)最好交全款），定金要求是全額的20%，至少是500元，余款要在7天繳納（告知家長(zhǎng)是3天），詢問師若無(wú)法在7天之內(nèi)催回全款，在提成上會(huì)有相應(yīng)扣減；原則上不允許分期付款；另，課時(shí)費(fèi)之外有一次性綜合費(fèi)用，核心城市是500元，一級(jí)城市是300元，即檔案建立、管理、選配老師等綜合服務(wù)費(fèi)用，原則上是不允許免除，假如遇到特別客戶，詢問師必需請(qǐng)示上級(jí)。將特別狀況的審批結(jié)果附在合同后面，但提成要扣除確定比率。附表：學(xué)生狀況登記表學(xué)員基本信息姓名性別年級(jí)誕生年月學(xué)校屬市重點(diǎn)□區(qū)重點(diǎn)□準(zhǔn)重點(diǎn)□一般□家庭住址課程語(yǔ)文英語(yǔ)數(shù)學(xué)物理化學(xué)生物政治歷史地理版本成果進(jìn)度看看我的情緒1.在重要考試之前你的表現(xiàn)很驚慌（）驚慌（）一般（）不驚慌（）2.很喜愛與學(xué)校老師、同學(xué)之間的關(guān)系相處很喜愛（）喜愛（）一般（）不喜愛（）3．自身性格：你感覺自己性格是外向還是內(nèi)向內(nèi)向型（）外向型（）備注（）4．我在家里跟父母關(guān)系相處很融洽（）融洽（）不融洽（）監(jiān)護(hù)人姓名姓名工作單位職務(wù)聯(lián)系電話宅電學(xué)業(yè)評(píng)定學(xué)科輔導(dǎo)計(jì)劃目標(biāo)課時(shí)小時(shí)/周輔導(dǎo)總課時(shí)師資要求上課地點(diǎn)輔導(dǎo)時(shí)間詢問師：負(fù)責(zé)人簽字：四、簽訂協(xié)議◎本環(huán)節(jié)操作關(guān)鍵點(diǎn)：合同確定要規(guī)范填寫，公司對(duì)此有嚴(yán)格要求；填寫格式可參照《合同書填寫標(biāo)準(zhǔn)》。1、家長(zhǎng)同意簽約后，詢問師回辦公室拿蓋好公章的正式協(xié)議一式兩份。2、讓家長(zhǎng)仔細(xì)看協(xié)議，同意協(xié)議要求后，詢問師按規(guī)范填寫合同，雙方在合同上簽字。五、交費(fèi)◎本環(huán)節(jié)操作關(guān)鍵點(diǎn)：分期客戶留意合同版本。財(cái)務(wù)需依據(jù)詢問單做價(jià)格審定。1、詢問師帶著一式兩份的協(xié)議，領(lǐng)家長(zhǎng)到出納（財(cái)務(wù)）處交費(fèi)。2、由出納（財(cái)務(wù)）審核協(xié)議是否填寫完整、規(guī)范，如不完整、規(guī)范，出納（財(cái)務(wù)）可以要求詢問師拿回修改，直至完整規(guī)范。3、確認(rèn)無(wú)誤后，收取費(fèi)用，方式可以刷卡、現(xiàn)金或支票（特別狀況也可派人上門收取，一般不支持此種方式），并開收據(jù)。4、假如家長(zhǎng)要求開發(fā)票，請(qǐng)其一個(gè)月之后來(lái)領(lǐng)取（因?yàn)樯婕暗酵速M(fèi)問題）。說(shuō)明：合同中有規(guī)定，在第一個(gè)月內(nèi)，假如發(fā)生退單，第一個(gè)月內(nèi)不扣除違約金，第一個(gè)月后要扣除合同上簽約總金額的30%違約金。5、出納（財(cái)務(wù)）收費(fèi)之后，將正式合同一份給家長(zhǎng)，一份交給詢問師；詢問師依據(jù)合同錄入相關(guān)信息、完成后續(xù)工作之后，將《收費(fèi)與課時(shí)支配確認(rèn)單》、以及若有特別收費(fèi)申請(qǐng)的審批結(jié)果一起作為附加文件，與正式輔導(dǎo)協(xié)議一起交給出納，由財(cái)務(wù)存檔。6、詢問師送家長(zhǎng)到電（樓）梯口。注意：簽約之后（一般在簽約之后的半個(gè)工作日內(nèi)），詢問師填寫一份《收費(fèi)與課時(shí)支配確認(rèn)單》，將學(xué)生的課時(shí)支配、費(fèi)用標(biāo)準(zhǔn)及贈(zèng)送條件填上。并請(qǐng)?jiān)儐柌恐鞴芑蚍中＃ǖ辏╅L(zhǎng)審核簽字。六、關(guān)注排課1、說(shuō)明：詢問師切不行簽完單就不管了，因?yàn)槲覀兪且粋€(gè)團(tuán)隊(duì)協(xié)作,每個(gè)單子的自始至終都要主動(dòng)關(guān)注協(xié)作團(tuán)隊(duì)工作。2、排課關(guān)注：（1）詢問師要主動(dòng)與教務(wù)人員（班主任）溝通，關(guān)注排課進(jìn)展，對(duì)師資匹配提出自己的建議，但不行干涉排課專員的工作。（2）假如不能達(dá)到客戶的排課要求，詢問師要負(fù)責(zé)與客戶協(xié)調(diào)。（3）關(guān)注第一次課：（4）排課后，要主動(dòng)協(xié)作班主任組織第一次課前溝通，向老師、班主任、教務(wù)老師具體介紹客戶狀況。（5）第一次課前，要與班主任一起接待家長(zhǎng)，把班主任介紹給客戶；第一次課后，關(guān)注效果，并參與課后溝通，有異樣狀況剛好與客戶協(xié)調(diào)。七、回訪及后期維護(hù)1、常?；卦L：詢問師對(duì)自己簽下的學(xué)生要時(shí)常關(guān)切，了解學(xué)習(xí)和生活狀況，賜予激勵(lì),常常與家長(zhǎng)溝通，了解對(duì)清大世紀(jì)的滿足程度。后期維護(hù)以班主任為主，詢問師對(duì)客戶回訪頻率可隨時(shí)間推移和穩(wěn)定性增加而有所削減，但前一個(gè)月考察期每?jī)芍懿坏蒙儆谝淮位卦L，后期每?jī)蓚€(gè)月不得少于一次回訪，并把回訪狀況錄入回訪日志。2、協(xié)作后期維護(hù)：（1）在后期過(guò)程中，客戶提出退單，須要時(shí)，要協(xié)作班主任組團(tuán)挽單。（2）主動(dòng)參與班主任組織的家長(zhǎng)溝通會(huì)。第五部分詢問師與教務(wù)（班主任）的工作交接1、詢問師簽單后，準(zhǔn)備好檔案資料。其中檔案資料包括學(xué)生狀況登記表，合同，現(xiàn)場(chǎng)詢問記錄，學(xué)生輔導(dǎo)方案，檔案清單。另外，最好出具學(xué)生的考試試卷，以便利老師備課。2、全款或是未全款下，第一時(shí)間將檔案交與班主任，并填寫《新簽學(xué)員交接表》（見附表）以便安排班主任。班主任在接檔后的24小時(shí)以內(nèi)與家進(jìn)步行第一次電話溝通，主要內(nèi)容為介紹自己，留下聯(lián)系方式。3、學(xué)生課程表支配出來(lái)后，假如一切與家長(zhǎng)相符，那么由班主任負(fù)責(zé)通知家長(zhǎng)課程支配。假如課程支配狀況與家長(zhǎng)不相符，班主任和詢問師協(xié)商后，再確定誰(shuí)來(lái)負(fù)責(zé)通知家長(zhǎng)課程支配狀況。4、關(guān)于課前溝通會(huì)：由班主任組織課前溝通會(huì)，參與人員包括班主任、詢問師、各授課老師。5、為了保證第一次課的勝利通過(guò)，必需實(shí)行課前溝通會(huì)。在課前溝通會(huì)上，詢問師需把前期與家長(zhǎng)和學(xué)生溝通時(shí)的狀況盡可能全面地呈現(xiàn)給班主任和各授課老師。6、關(guān)于試課：正常狀況下，第一次試課由班主任負(fù)責(zé)。若詢問師認(rèn)為學(xué)生有特別狀況，可以一周與班主任參與試課。7、關(guān)于退費(fèi)挽單：若詢問師與此家長(zhǎng)平常無(wú)聯(lián)系，考慮到挽單效果，詢問師可以不參與。若詢問師與家長(zhǎng)有良好的關(guān)系，可以參與挽單。8、關(guān)于定期開溝通會(huì)。一般由班主任組織，詢問師可以參與。附表：學(xué)生新簽交接表日期：姓名性別年級(jí)家庭住址宅電手機(jī)新簽科目外派總課時(shí)總金額備注新簽課時(shí)上課時(shí)間輔導(dǎo)期限詢問師：詢問主管：班主任：第六部分疑難問題解答和相關(guān)技巧一、疑難問題解答1、你的老師都是哪里的呀？答：我們有我們清大世紀(jì)教化自己的老師，也有一線老師。我們的老師都是通過(guò)清大世紀(jì)專家教學(xué)組培訓(xùn)選拔出來(lái)的優(yōu)秀合格的老師，他們都有豐富的教學(xué)閱歷，都帶過(guò)兩到三輪初、中學(xué)畢業(yè)生。2、多少錢一小時(shí)？都怎么上課？答：我們的收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)是依據(jù)階梯價(jià)格算的。也就是說(shuō)假如您的課時(shí)達(dá)到確定的量我們有確定的實(shí)惠。具體見價(jià)格階梯表。我們的輔導(dǎo)模式有一對(duì)一，結(jié)合我們學(xué)習(xí)吧線上、線下的特性化輔導(dǎo)以及精品小班。我們會(huì)依據(jù)您的須要和學(xué)生的學(xué)習(xí)狀況為學(xué)生支配最為適合的輔導(dǎo)模式。3、老師能來(lái)家里上課嗎？答：我們實(shí)行學(xué)生到班來(lái)輔導(dǎo)，因?yàn)檫@樣一是便利我們管理、二是因?yàn)槲覀兊沫h(huán)境有利于學(xué)生學(xué)習(xí)。學(xué)生對(duì)家里的環(huán)境比較依靠，在家里的留意力不能集中，思想簡(jiǎn)潔開小差，輔導(dǎo)效果不好。4、你們這里補(bǔ)課效果怎么樣呀？答：您是擔(dān)憂我們輔導(dǎo)效果對(duì)吧？我們的輔導(dǎo)效果您可以完全放心。因?yàn)槲覀優(yōu)閷W(xué)生進(jìn)行的是有針對(duì)性的特性化輔導(dǎo)。也就是針對(duì)學(xué)生學(xué)問點(diǎn)的薄弱環(huán)節(jié)進(jìn)行輔導(dǎo)，并且教學(xué)生將學(xué)問點(diǎn)串聯(lián)起來(lái)。這樣，不僅單個(gè)學(xué)問點(diǎn)駕馭了，而且還教學(xué)生建立一個(gè)學(xué)問框架，提高了學(xué)生綜合運(yùn)用實(shí)力的提升。所以，學(xué)生的成果必定會(huì)得到一個(gè)提升。舉例子。（在我們這里補(bǔ)課的學(xué)生成果都有所提高，某某經(jīng)過(guò)半年的輔導(dǎo)名次從220名提升到了前100名。）5、有什么實(shí)惠沒有呀？答：我們的價(jià)格其實(shí)已經(jīng)是一個(gè)很大的實(shí)惠了。而且我們所供應(yīng)的服務(wù)是特別全面的，是其他培訓(xùn)機(jī)構(gòu)所不能比的。我們的目標(biāo)不僅僅是讓學(xué)生提分，我們還會(huì)為學(xué)生指導(dǎo)一個(gè)好的學(xué)習(xí)方法，并且為學(xué)生制定一個(gè)適合學(xué)生的年、月、周、日學(xué)習(xí)支配。這樣，學(xué)生得到的是全方面提升。（這樣子的服務(wù)比任何實(shí)惠都更加實(shí)惠。假如非要實(shí)惠，可以和領(lǐng)導(dǎo)申請(qǐng)?jiān)黾诱n時(shí)）6、公司保目標(biāo)嗎？答：保。我們會(huì)先給學(xué)生做個(gè)測(cè)試，看學(xué)生是否達(dá)到我們保目標(biāo)的標(biāo)準(zhǔn)，同時(shí)也會(huì)依據(jù)學(xué)生的目標(biāo)和學(xué)生的學(xué)習(xí)狀況為學(xué)生制定學(xué)習(xí)支配，合理的支配課時(shí)量。只要學(xué)生有信念，加上我們優(yōu)質(zhì)的輔導(dǎo)和您的協(xié)作，我們信任學(xué)生確定能夠達(dá)到目標(biāo)，考出一個(gè)志向的成果。7、價(jià)格太貴？答：我們的價(jià)格并不貴。我們?yōu)閷W(xué)生供應(yīng)的服務(wù)是全方位的，服務(wù)到每天，并且為學(xué)生制定學(xué)習(xí)支配，指導(dǎo)學(xué)習(xí)方法，培育學(xué)生良好的學(xué)習(xí)習(xí)慣。我們不只是讓學(xué)生提高成果，而是全面的提高。學(xué)生所享受的我們的無(wú)形的服務(wù)的價(jià)值遠(yuǎn)不是這些錢能夠買到的。所以，作為一項(xiàng)教化投資，是相當(dāng)值得。8、先等等吧，以后再來(lái)？答：（1）反問：家長(zhǎng)您是不是對(duì)我們不放心，您還有什么疑問？您可以監(jiān)督我們的服務(wù)，我們會(huì)讓您看到孩子的學(xué)習(xí)成果在一步步的提高。（2）現(xiàn)在時(shí)間緊迫，孩子的學(xué)習(xí)問題耽擱不得。要及早地培育學(xué)生好的學(xué)習(xí)習(xí)慣，指導(dǎo)科學(xué)的學(xué)習(xí)方法，否則會(huì)很難克服。（3）學(xué)生在學(xué)習(xí)方面的問題不能拖拉，越拖拉越嚴(yán)峻，越不簡(jiǎn)潔解決。（4）別的孩子都在學(xué)，我們不學(xué)就會(huì)落后。二、相關(guān)小技巧（一）如何促使客戶作出最終確定當(dāng)你與家長(zhǎng)談判進(jìn)行到確定程度，遇到障礙時(shí)，要設(shè)法促成對(duì)方作出最終確定。對(duì)于不同的狀況，可以嘗試運(yùn)用以下方法：1、假定客戶已同意簽約當(dāng)家長(zhǎng)一再出現(xiàn)購(gòu)買信號(hào)，卻遲疑不決時(shí)，可采納這個(gè)技巧，使對(duì)方按你的思維做決斷。如：家長(zhǎng)對(duì)整體的服務(wù)雖然了解的還是不透徹，但又覺得會(huì)給孩子的學(xué)習(xí)帶來(lái)好處，但又不知道如何支配學(xué)科的學(xué)習(xí)時(shí)，詢問師可以對(duì)家長(zhǎng)說(shuō)：“**（學(xué)生姓名）媽媽/爸爸，您看是先短暫定一科（弱勢(shì)科目），從學(xué)習(xí)愛好及方法上進(jìn)行特性化教學(xué)，增加孩子的自信念，有了輔導(dǎo)效果后，再給孩子增加科目，還是現(xiàn)在就定這幾科的全面輔導(dǎo)，要抓就一起抓嗎？（離中/高考也沒多少時(shí)間了），您覺得呢？”這樣家長(zhǎng)就會(huì)被引入到你的思索中，不是考慮做不做，而是考慮怎么做，事實(shí)上就是同意做了。2、幫助客戶選擇一些家長(zhǎng)即使有意輔導(dǎo)，也不喜愛快速簽合同，而是在老師的選擇、輔導(dǎo)的期限、繳費(fèi)的方式等問題上打轉(zhuǎn)。這時(shí)，詢問師要審時(shí)度勢(shì)，解除家長(zhǎng)的疑慮，而不要急于談?dòng)唵蔚膯栴}。如：學(xué)生已經(jīng)有了家教了，那就要幫助家長(zhǎng)分析選擇較好的輔導(dǎo)模式，并設(shè)身處地的為客戶著想，一旦老師認(rèn)可，科目定了，簽單的時(shí)候也就到了。3、欲擒故縱有些家長(zhǎng)天生優(yōu)柔寡斷，雖然對(duì)你的輔導(dǎo)方案有愛好，可是拖拖拉拉，遲遲不做出確定。這時(shí)，你不妨有意整理東西，做出要告辭的樣子。這種舉止，有時(shí)會(huì)促使對(duì)方下定決心。4、拜師學(xué)藝在你費(fèi)盡口舌，使出各種方法都無(wú)效，眼看這筆交易做不成，不妨試試這個(gè)方法。譬如說(shuō)：“（某某）家長(zhǎng)，雖然我知道您的孩子很須要輔導(dǎo)，可能我的實(shí)力很差，沒方法勸服您，我認(rèn)輸了。不過(guò)在認(rèn)輸之前，請(qǐng)您指出我的錯(cuò)誤，讓我有個(gè)提高的機(jī)會(huì)？”象這種謙卑的話語(yǔ)，不但很簡(jiǎn)潔滿足對(duì)方的虛榮心，而且會(huì)解除彼此對(duì)抗的看法。他可能會(huì)一邊指正你，一邊激勵(lì)你，說(shuō)不定又帶來(lái)簽約的機(jī)會(huì)。5、建議成交（1）您想孩子盡快能進(jìn)入學(xué)習(xí)狀態(tài)，那現(xiàn)在我們就得把這個(gè)事定下來(lái)吧。（2）您是不是在付款方式上還有疑問？（3）那我們先辦理一下入學(xué)手續(xù)吧，我也起先準(zhǔn)備下面的工作，這樣好有足夠的時(shí)間排課，早點(diǎn)讓您和孩子知道輔導(dǎo)老師和授課時(shí)間，班主任老師會(huì)盡快和您聯(lián)系，也好有足夠的時(shí)間備課。6、簽約時(shí)的留意事項(xiàng)：（1）當(dāng)心說(shuō)閑談，以免前功盡棄，不能輕易讓價(jià)。（2）盡可能在自己的權(quán)限內(nèi)確定事情，實(shí)在不行，則打電話請(qǐng)示批準(zhǔn)，確定要讓家長(zhǎng)感到你已經(jīng)盡自己最大努力幫助他爭(zhēng)取最多的利益。（3）不露出過(guò)于興奮或興奮過(guò)分的表情。（4）設(shè)法消退對(duì)方擔(dān)憂心理，讓其覺得我們是最好的選擇。（5）早點(diǎn)告辭。（6）不能與家長(zhǎng)爭(zhēng)辯！尤其到了最終階段，更不行因家長(zhǎng)的挑剔言論而與其爭(zhēng)辯。（7）馬上提出付款，盡量要付全款，不要擔(dān)憂付全款會(huì)把單丟到。沒有到款，即使簽單也沒用，即使交一點(diǎn)錢也要收，家長(zhǎng)懊悔了也不用怕。7、付款方式說(shuō)明話術(shù)： ☆請(qǐng)問您是刷卡還是現(xiàn)金？ ☆請(qǐng)問您帶了多少？ ☆最低為10%訂金！（二）把握促成簽單的“閃光點(diǎn)”人的心思是無(wú)法掩飾的，總會(huì)通過(guò)語(yǔ)言或行為表現(xiàn)出來(lái)。詢問師在詢問時(shí)要留心視察。一般來(lái)說(shuō)，以下所述為顧客購(gòu)買欲望起動(dòng)的時(shí)候：1、 口頭信號(hào)（1）討價(jià)還價(jià)、要求單位課時(shí)價(jià)格或總體費(fèi)用下浮，或要求贈(zèng)送課時(shí)的時(shí)候。（2）詢問具體輔導(dǎo)效果多長(zhǎng)時(shí)間體現(xiàn)時(shí)。（3）詢問上課的周期，或計(jì)算具體排課時(shí)間的時(shí)候。（4）詢問上課的具體效果，尤其是詢問目前為孩子所在學(xué)?；蛳嗤降哪男W(xué)員，帶來(lái)具體成果提高時(shí)。（5）向詢問師表示認(rèn)同或話題達(dá)到最高潮時(shí)。2、行為上的購(gòu)買信號(hào)（1）不停地翻閱公司的資料時(shí)。（2）要求到教室參觀，并且表現(xiàn)出對(duì)輔導(dǎo)有深厚愛好時(shí)。（3）起先與第三者商議時(shí)。（4）表現(xiàn)出興奮的表情時(shí)。（5）身體向前傾斜，不斷點(diǎn)頭向前傾，微笑。（6）有遲疑不決表情時(shí)。（三）逼單“小技巧”1、心態(tài)問題：去思索一個(gè)問題，家長(zhǎng)為什么始終沒有跟你簽單？什么緣由？許多同事提出家長(zhǎng)總是在拖，我認(rèn)為不是家長(zhǎng)在拖，而是你在拖，你不去變更?？偸窃诘戎议L(zhǎng)變更，可能嗎？做業(yè)務(wù)從來(lái)不強(qiáng)調(diào)客