奧林匹克項目定位策劃書樣本

奧林匹克項目定位策劃書北京***房地產(chǎn)投資征詢有限公司目錄市場分析本項目分析市場產(chǎn)品對比分析市場調(diào)查結(jié)論目的客戶群定位營銷建議廣告宣傳銷售管理營銷服務(wù)承諾及售后服務(wù)十、結(jié)束語引言受開發(fā)公司委托，依照項目實際狀況，在對本項目周邊房地產(chǎn)項目調(diào)查研究基本上，對此項目市場定位分析建議如下：市場分析北京大市場分析市場供需分析(1)商品房供應(yīng)投資持續(xù)增長房地產(chǎn)開發(fā)投資和當(dāng)年新開工商品房屋面積是反映房地產(chǎn)市場供應(yīng)狀況兩項重要指標(biāo)，據(jù)北京市記錄局記錄，，北京市房地產(chǎn)開發(fā)狀況如下：開發(fā)總金額比上年同期增長開發(fā)總面積比上年同期增長1050億元11.7％2737.64萬平方米30.3％其中：住宅700億27.7%其中：住宅萬平方米21.7％從上表可以看出，房地產(chǎn)投資及當(dāng)年新開工商品房屋面積增長勢頭依然很大，房地產(chǎn)開發(fā)依然是增長。供應(yīng)量充分

從至每年商品房實際竣工量都保持在1000萬平方米以上，為市場提供了比較充分商品房供應(yīng)。由于近兩年已經(jīng)形成北京房地產(chǎn)投資峰值年，依照建設(shè)周期，從起商品房竣工面積將會逐年迅速提高。因而從商品房供應(yīng)總量上看，商品房上市量仍會保持一種較大幅度增長。供應(yīng)構(gòu)造多樣化政府及關(guān)于部門依照中低收入人群需要，下大力狠抓了經(jīng)濟(jì)合用房建設(shè)，調(diào)節(jié)了產(chǎn)品構(gòu)造。經(jīng)濟(jì)合用房達(dá)到200多萬平方米；此外，由于開發(fā)商之間激烈競爭，按消費(fèi)層次細(xì)化市場格局已經(jīng)基本形成，中低價位住宅比重正在逐漸上升；此外，在市場上新樣式、新功能、新戶型樓盤也不斷推出。這種總量供應(yīng)充分，供應(yīng)構(gòu)造多元化趨勢，對廣大消費(fèi)者來說，無疑是購房置業(yè)好時候。對開發(fā)商來講，是一種機(jī)會同步也是一種挑戰(zhàn)。大量供應(yīng)，增長了市場競爭，必然帶來相應(yīng)風(fēng)險。面對越來越精明消費(fèi)者，規(guī)避風(fēng)險唯一出路，就是提高產(chǎn)品性價比和舒服度。（2）商品房需求，北京銷售商品住宅1038.28萬平方米，比去年同期增長了19%。因而盡管商品房供應(yīng)量會持續(xù)增長，但從需求量看，如果市區(qū)內(nèi)項目以低價位高品質(zhì)出當(dāng)前市場上，無疑將會再次引起銷售大戰(zhàn)。市場發(fā)展將是某幾種項目熱銷，而不是整體熱銷。兩極分化日趨明顯，但就北京市房地產(chǎn)總消費(fèi)水平和發(fā)展水平而言，是增長型。2、市場利好（1）政策向消費(fèi)者傾斜，利好辦法不斷出臺

為了使廣大市民盡快改進(jìn)居住條件，提高生活質(zhì)量，政府近年來持續(xù)出臺了一批勉勵消費(fèi)者購房置業(yè)政策和辦法，如先后出臺了《關(guān)于北京市城鄉(xiāng)廉租家庭申請租金補(bǔ)貼還貸購房關(guān)于問題告知》、《關(guān)于北京市城鄉(xiāng)居民購買經(jīng)濟(jì)合用住房關(guān)于問題補(bǔ)充告知》，《關(guān)于商品房銷售關(guān)于問題告知》和《關(guān)于商品房銷售面積計算及公用建筑面積分?jǐn)傟P(guān)于問題告知》等，為消費(fèi)者創(chuàng)造了一種極為有利置業(yè)環(huán)境。北京市又出臺了一系列新政策，從內(nèi)容上看，對今年消費(fèi)需求將起到很大推動作用,特別是33號文獻(xiàn)補(bǔ)充規(guī)定發(fā)布，某些通過合同出讓獲得土地，并且原先決定進(jìn)行土地儲備開發(fā)商將不得不提前上市，加上大量經(jīng)濟(jì)合用房，供應(yīng)速度也許將不不大于需求，會導(dǎo)致上半年市場競爭加劇。但由于嚴(yán)控土地出讓政策出臺，也限制了將來市場商品房供應(yīng)量，從而在后期會帶動房價發(fā)展。（2）減免契稅，減少個人購房貸款利率底，北京市地稅部門出臺了被拆遷戶拆遷前購房契稅減免新辦法，明確了拆遷戶只要是在從房地局正式得知拆遷后購房，就可以享有到減免契稅待遇。關(guān)于部門于1月又出臺了減少住房公積金貸款利率新辦法。同月又出臺了申請住房公積金貸款須提供個人信用級別辦法，并給與AAA級申請人貸款額度可上浮30％，并只交納95％擔(dān)保服務(wù)費(fèi)優(yōu)惠。（3）市政建設(shè)進(jìn)一步完善，逐漸消除距離對居住影響北京當(dāng)代化交通提速表日前對外發(fā)布：公路總里程達(dá)到14700公里；新開辟公共電、汽車線路200條左右；環(huán)保型運(yùn)營車輛達(dá)到80％以上。同步，完畢都市鐵路、地鐵八通線、地鐵5號線建設(shè)，開通地鐵4號線、地鐵奧運(yùn)支線、東直門至首都機(jī)場迅速軌道等工程，初步形成軌道交通基本骨架。綜上所述，當(dāng)前房地產(chǎn)開發(fā)無論是政策環(huán)境還是供需市場，都是十分有利。項目開發(fā)有一定風(fēng)險，但在合理分析市場、詳細(xì)研究產(chǎn)品基本上，開發(fā)出好項目，實現(xiàn)預(yù)期利潤是可實現(xiàn)。3、市場預(yù)測：（1）熱點(diǎn)區(qū)域

北城繼續(xù)升溫。發(fā)展商“扎堆兒”于中關(guān)村、海淀區(qū)、亞運(yùn)村，特別是對北京西北城開發(fā)，如朝陽北亞奧片區(qū)將來市場定位是一種國際型商務(wù)居住圈，屆時將有大量國際型人士，中關(guān)村IT界人士，海淀大學(xué)城區(qū)教誨界人士及高素質(zhì)商務(wù)人士生活、工作、居住于此。這將大大提高該片區(qū)市場知名與認(rèn)同度，提高該片區(qū)居住環(huán)境質(zhì)量，是朝陽區(qū)乃至北京市重點(diǎn)發(fā)展地區(qū)，是將來北京市風(fēng)水寶地。奧運(yùn)商圈將成為北京房地產(chǎn)市場主戰(zhàn)場，以體育文化為主奧運(yùn)商圈，亞北地區(qū)將浮現(xiàn)一種更當(dāng)代化、更有超前性奧運(yùn)城及奧運(yùn)商圈。北京辦奧，奧運(yùn)村及奧運(yùn)設(shè)施是北京房地產(chǎn)市場新需求。據(jù)悉，奧運(yùn)村在奧林匹克公園內(nèi)占地80公頃，建筑面積共47萬平方米，涉及公寓、娛樂場合、餐廳、醫(yī)療設(shè)施等等。到奧運(yùn)會舉辦之前，除奧運(yùn)會自身所需要場館外，其她直接需求不會增多，但潛在客戶大大增長，辦奧運(yùn)會使北京全面核心地位得到加強(qiáng)，國際化限度提高，都市功能得到加強(qiáng)，環(huán)境得到改進(jìn)，會吸引更多國內(nèi)外人士來北京觀光、旅游、工作、生活、學(xué)習(xí)，集聚了人氣，帶動經(jīng)濟(jì)持續(xù)發(fā)展，整個都市購買力上升，這些必然會引致對各類房地產(chǎn)物業(yè)需求上升，潛在客戶大大增長。

（2）熱點(diǎn)戶型

所有開盤項目中，中小戶型占到了相稱比例，這也是開發(fā)商針對當(dāng)代都市人生活習(xí)慣與消費(fèi)特點(diǎn)而開發(fā)。在供銷兩旺過程中，今年市場開發(fā)會進(jìn)一步成熟，如戶型向原則戶型回歸，樓市會更加接近主流消費(fèi)人群，產(chǎn)品會更加體現(xiàn)實用性，主打戶型100平米左右，這對于開發(fā)商主導(dǎo)與消費(fèi)者投資、居住需求上也得到了某種平衡。二、本項目分析一、地理位置本項目位處北京市朝陽區(qū)亞運(yùn)村北，奧林匹克公園與國家森林公園（規(guī)劃中）西邊約200米?？扑C路南側(cè)。東臨林萃路，西接八達(dá)嶺高速公路，在北四環(huán)與北五環(huán)之間，連接中關(guān)村與奧林匹克公園、國家森林公園，屬舊城改造項目。二、交通狀況本項目位處中關(guān)村科技園區(qū)及海淀大學(xué)園區(qū)與奧林匹克公園之間交通要沖，是連接兩地區(qū)之間橋梁。規(guī)劃中科薈路六車道改造工程即將動工，將來將處八達(dá)嶺高速公路、科薈路、林萃路環(huán)繞之間，屆時交通將十分發(fā)達(dá)。但當(dāng)前該地段因尚處非成熟生活區(qū)域，交通站點(diǎn)少，公交線路少，交通狀況不甚抱負(fù)，來往市區(qū)尚較不以便。當(dāng)前林萃路有820外環(huán)線，在倚林家園站下車可到。八達(dá)嶺高速公路上有618、850、328、344、315、等多路公交車線路通過。三、項目狀況本項目占地5100M2，總建筑面積21928.63M2（其中地上建筑面積19756.30M2地下建筑面積2172.33M2，可售面積項目swot分析依照以上項目位置狀況及規(guī)劃與配套狀況，結(jié)合上述市場狀況分析，本項目SWOT分析如下:1、競爭強(qiáng)項(Strength)小戶型，面積適中，總價較低，特別是60M2板樓設(shè)計，通透性，采光較好，周邊當(dāng)前在售樓盤中較少帶精裝修住宅；位處朝陽區(qū)陽光地帶，發(fā)展?jié)摿薮?，市場看好，連接中關(guān)村與朝陽北、奧運(yùn)村科薈路核心地段，來往便利，又處奧林匹克公園旁，位置較好；項目開發(fā)周期短，入住時間快，適當(dāng)迅速銷售，速戰(zhàn)速決；距京昌高速路較近，不到400米；項目周邊規(guī)劃建設(shè)日益成熟，具備很大升值潛力（特別是翠南路規(guī)劃建設(shè)）；2、競爭弱項（Weakness）當(dāng)前社區(qū)四周環(huán)境較差，暫時搭建房臟、亂、差影響形象，體現(xiàn)不出樓盤自身應(yīng)有質(zhì)素。對目的客戶有較大影響；社區(qū)規(guī)模小，社區(qū)生活不濃厚不能提供相對較全面配套，設(shè)施不全，沒有規(guī)劃，園林景觀較少；交通不便，路況較差該片區(qū)尚處在未成熟階段，交通網(wǎng)絡(luò)不齊全，來往不太以便。；樓體緊鄰市政道路，存在噪音影響；按照消費(fèi)心理與消費(fèi)習(xí)慣，方圓500米半徑內(nèi)尚未有大、中型生活配套（如銀行、酒樓、醫(yī)院、商場等）缺少便利交通工具；6）戶型設(shè)計1、2、3居皆沒有非常明確、精確目的客戶定位，為銷售推廣帶來困難。7）現(xiàn)場環(huán)境狹小，不利于現(xiàn)場環(huán)境設(shè)計包裝，因而不能得到因現(xiàn)場環(huán)境優(yōu)美而增長對客戶現(xiàn)場感染力，并進(jìn)而達(dá)到促銷目和效果客戶看樓時缺少停車位置。3、場機(jī)會點(diǎn)（Opportunity）社區(qū)周邊市政道路開通，是影響社區(qū)銷售重要因素；奧運(yùn)規(guī)劃，將涌現(xiàn)大量拆遷戶；項目附近將有地鐵（城鐵）概念，周邊多條道路修建及規(guī)劃；周邊項目開發(fā)帶動了項目區(qū)域成熟，區(qū)域價格會提高；奧運(yùn)地區(qū)市政投入巨大；周邊道路、市政配套改進(jìn)；4、市場威脅點(diǎn)（Threat）社區(qū)周邊項目較多，她們規(guī)模較大，潛在目的客戶群較易分流；社區(qū)旁機(jī)關(guān)公司宿舍樓建筑形式對本項目有較大影響；周邊項目逐漸交房入住，社區(qū)日益成熟將吸引更多客戶；（現(xiàn)房優(yōu)勢）該區(qū)域尚有可開發(fā)用地，將分散該區(qū)域潛在客戶群；三、市場調(diào)查為了更好把握市場、對產(chǎn)品有一種透徹分析，以便制定出更切實可行方案和精確市場價格預(yù)測。咱們對周邊有關(guān)項目進(jìn)行了詳細(xì)市場調(diào)研，進(jìn)行了縝密分析比較，詳細(xì)如下：當(dāng)前亞奧片區(qū)在售樓盤重要有：澳林春天，倚林家園，天和人家。HINHHOWIE（高巢），亞奧陽光，北辰綠色家園3期（1）價格狀況房號樓盤名稱均價起價銀行按揭開盤時間入住時間銷售方式地理位置規(guī)模備注1澳林春天四期最南面一棟6300元/M2往北第一棟6500元/M2往北第二棟6600元/M2最北面一棟6800元/M2四棟平均均價為6550元/M2二居以上5868元/M2一居(所有在底層)6000元/M2最高8成25年.2.18.11由美好都市經(jīng)紀(jì)公司代理銷售在我司項目北邊規(guī)模大，配套全,更快鄰(僅一街之隔)國家森林公園及奧林匹克公園,是我司項目最強(qiáng)勁競爭對手板樓毛坯房價2倚林家園二期板樓7300元元/M2聯(lián)排別墅1元/M26800元/M29800元/M2最高8成25年.2.10.10底由金網(wǎng)絡(luò)經(jīng)紀(jì)代理公司代理銷售在澳林春天北邊以聯(lián)排別墅為主,少量板樓,與我司項目非同一檔次,不具競爭性毛坯房價3天和人家5800元/M2西向5400元/M2南向5900元/M2最高8成30年.9月底由亞豪地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)代理公司代理銷售在我司項目南邊由三座板塔結(jié)合樓圍合而成共788戶占地26000M毛坯房價4亞奧陽光6500元/M25800元/M2最高8成25年.9月5月開發(fā)商銷售在我司項目東南邊位居成熟社區(qū),鬧中取靜板樓毛坯房價三居送3萬元廚衛(wèi)精裝修5北辰綠色家園3期6500元/M2底商1元/M26100元/M2最高8成30年5月7日10月由北辰置地經(jīng)營公司代理銷售在我司項目東北邊規(guī)模大，配套全,緊鄰國家森林公園(在其東邊)板樓毛坯房價6高巢5600元/M2（含裝修）底商9800元/M24400元/M2（含裝修）最高8成30年12月27日12月18日由開發(fā)商自己銷售在我司項目東北邊清河只有1棟塔樓臨街而建平層錯層精裝修房600元/M2裝修價（2）戶型特性房號樓盤名稱戶型面積所占比例銷售狀況備注1澳林春天四期一居89M23%普通所有在底層二居111--131M237%較好三居149--157M235%較好四居170M220%較好躍式187--300M25%較好底商無2倚林家園二期板樓三居200M260%普通聯(lián)排別墅300M240%普通底商無3天和人家一居40--88M210%普通二居100--128M250%較好三居136--151M230%較好四居以上200M210%較好底商無4亞奧陽光一居78--87M220%較好二居105-122M240%較好三居145--165M240%較好底商無5北辰綠色家園三期一居普通無二居109-123M235%較好三居130-170M240%較好四居以上176M225%較好底商一、二、三層正在排號6高巢一居36-46M220%普通二居88-94M230%較好錯層48-56M250%較好三居以上無底商75-150M2所有賣完由上表可知：1、區(qū)域內(nèi)規(guī)模較大項目中大戶型所占比例較高，以二居、三居為主，而競爭戶型面積集中在100--150M22、50M23、區(qū)域內(nèi)平均價格在6100元/M2左右（毛坯房），商鋪平均價格在10900元/M2左右（毛坯房）。4、房屋總價以60—90萬元/戶為主，而30萬元如下/戶為市場空白點(diǎn)。5、除我司項目外，我司項目所在鄰近樓盤幾乎沒有底商，且底商皆較為搶手，銷售較快。6、區(qū)域內(nèi)幾乎沒有精裝修房(除位于亞奧片區(qū)邊沿地區(qū)清河高巢外),這就為我司項目提供了一種市場空白點(diǎn)。四、市場定位本項目因占地面積小，規(guī)模小，戶型設(shè)計以中小面積為主，故市場定位應(yīng)為“短、平、快”項目，著重完畢公司規(guī)定目的籌劃。區(qū)域定位為本區(qū)域中低價位樓盤。功能定位為過渡及投資商品房。由于文化具備豐富內(nèi)涵，也具備更高品牌附加價值，是當(dāng)代高素質(zhì)人追求潮流。故本項目雖然占地面積小，規(guī)模小，但由于緊鄰?qiáng)W林匹克公園，是將來亞奧片區(qū)商圈及生活圈核心區(qū)域，因而可將本項目營造出一種國際性、具備國際特色、與奧林匹克等運(yùn)動關(guān)于體育文化，將該種文化賦予樓盤特色，充實其內(nèi)涵，使本樓盤具備了一種鮮活生命特色，也使本樓盤具備了區(qū)別其她樓盤文化內(nèi)涵。商鋪定位為為本樓盤住戶及鄰近住戶尋常生活所需服務(wù)，不作大賣場，只為小店鋪。五、目的客戶群定位（一）定位根據(jù)：對北沙灘區(qū)域市場項目市場調(diào)研對本項目優(yōu)劣勢分析本區(qū)域?qū)砦迥陜?nèi)規(guī)劃趨勢預(yù)測（二）詳細(xì)定位1、年齡特性年齡（歲）25如下25~3535~4545以上比例10%50%30%10%2、行業(yè)特性行業(yè)外企私企國家機(jī)關(guān)、企事業(yè)單位拆遷戶其她比例5%60%15%15%5%3、區(qū)域特性區(qū)域分布豐臺、崇文、朝陽、大興其她臨近城區(qū)外埠比例70%20%10%4、交通工具特性采用交通工具私車公共交通其他交通方式比例30%60%10%（三）選購本產(chǎn)品動機(jī)1、以為本產(chǎn)品經(jīng)濟(jì)實惠，總價低，戶型功能比較齊全性價比較合理；2、本來在本區(qū)域生活、居住（租房或同親友共同居?。?、工作，對本區(qū)域有一定感情；3、為改進(jìn)既有居住條件/子女結(jié)婚用房/父母孝心房/個人購房等；4、對本社區(qū)環(huán)境及區(qū)域?qū)戆l(fā)展?jié)摿φJ(rèn)同；（四）購買行為特性1、初次置業(yè)，以講求經(jīng)濟(jì)、實惠客戶為主。重要目的客戶購房動機(jī)應(yīng)為解決基本生存居住條件，第一次置業(yè)占絕大某些（80%以上）。目的客戶選取該項目大多是由于經(jīng)濟(jì)承受能力所限，對產(chǎn)品功能方面有一定規(guī)定，對配套如車位（有車族少）、環(huán)境等規(guī)定不會過于挑剔，但若能提高幾項配套設(shè)施功能，如：內(nèi)裝修（公共某些提高裝修檔次），則會讓客戶有物超所值感覺，從而直接促使其購買決心。2、目的客戶對公共交通關(guān)注。由于目的客戶有車族較少，她們對公共交通規(guī)定就較高。3、目的客戶消費(fèi)能力及付款方式。由于目的客戶收入水平普通，因而比較關(guān)注總價，首付及月供方面會斤斤計較，因而建議采用25~30年按揭還款方式，減少月供款額，從而增大目的客戶群。因本項目市場定位為“短、平、快”之小項目，故本項目目的客戶群應(yīng)定位為：高收入初次置業(yè)年輕一族，潮流一族等購買過渡房之人士以及投資人士本地居民：她們熟悉了這里生活，在感情上對該區(qū)域有一定依賴性（3）月收入在4500元以上者（4）年齡在25—40歲之間（5）付款方式大多選取銀行按揭（6）以自?。ㄟ^渡）為主（7）重要居住在北二環(huán)與北五環(huán)之間（8）商鋪目的客戶重要是本樓盤住戶、鄰近住戶及想在此投資收益人士?？蛻魳?gòu)成重要為如下幾類：A、公司中高管理人士。B、IT界人士。C、外籍人士。D、中關(guān)村學(xué)校教職人士。E、將來在奧運(yùn)村工作、商務(wù)之人士F、私營業(yè)主（商鋪客戶）該區(qū)域客戶以亞奧片區(qū)為主，向南擴(kuò)展至北二環(huán)向北擴(kuò)展至北五環(huán)，向西擴(kuò)展至中關(guān)村，向東擴(kuò)至朝陽北商務(wù)圈。該某些目的客戶以年輕、時常為主，追求品位，講究格調(diào)，需要交通以便，離上班地點(diǎn)距離近樓盤，講求效率。4、精裝修風(fēng)格、原則由于本樓盤定位為年輕人過渡房，故精裝修風(fēng)格應(yīng)以年輕人喜歡簡潔、明快、色彩鮮艷符合都市年青人審美習(xí)慣與審美情趣風(fēng)格為宜。精裝修原則應(yīng)以年輕人能承受均價512.5元/M2為宜。5、外立面選取外立面應(yīng)以瓷磚裝飾。由于瓷磚色彩鮮艷，立體感強(qiáng)，保新時間久，且品質(zhì)感強(qiáng)，能增長樓盤視覺效果與樓盤檔次。增長客戶物美價廉購買心理和購買沖動。外立面瓷磚色彩應(yīng)選取色彩鮮艷、明麗、富有當(dāng)代感、質(zhì)感高檔國產(chǎn)瓷磚。六、項目綜合比較分析本項目與周邊重要競爭性樓盤相比之優(yōu)、劣勢樓盤名稱開發(fā)商品牌位置戶型設(shè)計規(guī)模價格配套會所物管車位交通裝修入住時間備注本項目沒有較好普通小待定沒有沒有普通較少較好精裝修不利澳林春天四期較有名好較好大有優(yōu)勢好有好每戶有較好無有利天和人家較有名好較好大好好無好較好較好無有利亞奧陽光較有名好較好小好好沒有好普通較好無有利北辰綠色家園三期較有名好較好大好好有好每戶有較好無有利高巢普通普通有創(chuàng)意小低較好有好較好較好精裝修有利由上表可見，我司項目與周邊重要競爭性樓盤相比之優(yōu)勢只有位置：因距離奧林匹克公園較近，故具備一定優(yōu)勢；其她相比并不具備明顯優(yōu)勢。我司項目與周邊重要競爭性樓盤相比之劣勢：在構(gòu)成項目樓盤質(zhì)素11大因素中，我司項目皆不具備明顯優(yōu)勢，反而與周邊重要競爭性樓盤相比皆處在劣勢。七、市場調(diào)查結(jié)論綜上所述，成功項目必然有其獨(dú)特內(nèi)涵，本項目應(yīng)在學(xué)習(xí)和借鑒基本上，深刻挖掘自己潛力，找出自身賣點(diǎn)。房地產(chǎn)開發(fā)布滿了機(jī)會，但也蘊(yùn)藏了風(fēng)險。在市場上，誰能盡快收回資金，盡早實現(xiàn)利潤，誰就是市場贏家，誰就能立于不敗之地。為此，咱們建議：本項目初期均價為5500~5600元/平方米。由于本項目規(guī)模較小，又無二期工程，開盤時建議取低值，匯集人氣開創(chuàng)知名度，銷售速度得以提高，開發(fā)商知名度、公司品牌等都將引起業(yè)界關(guān)注，最重要一點(diǎn)是開發(fā)商資金回收速度不久，采用“短周期、高頻率、小幅度”價格上漲方式，依照市場實際狀況逐漸上調(diào)。由于本項目距離京昌高速、大屯路有一定距離，客戶在認(rèn)知限度上會有一定困難。故建議于項目開工前期在主路沿線修建售樓處并做某些宣傳路牌，逐漸把項目引入市場。宣傳手法上避免當(dāng)前道路、交通問題，力圖突出本案“戶型小、總價低”和區(qū)位升值潛力。萃南規(guī)劃路修建，可以作為項目短期時間內(nèi)一種炒作賣點(diǎn)。在規(guī)劃路修好此前，社區(qū)門前道路、圍墻可以進(jìn)行某些簡樸平整和美化。增長潛在客戶群，才有也許實現(xiàn)進(jìn)一步銷售，從而縮短銷售期，加快實現(xiàn)資金回籠。價格與否被市場合接受，尚有諸多附帶因素，例如市政環(huán)境、社區(qū)環(huán)境、人文環(huán)境、自然環(huán)境、產(chǎn)品質(zhì)量、裝修配備、戶型構(gòu)造、樓觀設(shè)計、物業(yè)管理、開發(fā)商實力、建設(shè)單位工程質(zhì)量保證及公司品牌等因素，即項目軟硬件設(shè)施與否支撐其價格在市場上承認(rèn)度及該項目在該區(qū)域內(nèi)市場占有率。新面市房地產(chǎn)項目除了制定一種好價格方略外，項目品質(zhì)也很重要。提高裝修原則是提高項目品質(zhì)一種快捷有效辦法。周邊項目大都是毛坯房，本項目可以配備一定精裝房，以彌補(bǔ)這一空白。此外保證工程質(zhì)量、保證社區(qū)內(nèi)綠化環(huán)境、提供良好客戶服務(wù)及完善物業(yè)管理在如今住宅社區(qū)建設(shè)中也越來越重要了。如果本項目在逐漸運(yùn)作過程中可以達(dá)到市場承認(rèn)度，引起市場關(guān)注，而項目自身配套、環(huán)境、服務(wù)都能將項目包裝做到位，則本項目價格可逐漸提高至均價5800元/平米，以保證本項目預(yù)期利潤。

八、營銷策劃一、營銷戰(zhàn)略：北京富興苑公司在北京尚處在起步階段，故其在商品房開發(fā)市場方面，沒有市場知名度及消費(fèi)者認(rèn)同度，雖然在工業(yè)廠房開發(fā)方面積累了一定市場經(jīng)驗與社會名譽(yù)，但離形成品牌仍相差甚遠(yuǎn)。尚有很長路要走，任重而道遠(yuǎn)。但在北京開發(fā)房地產(chǎn)是公司即定長遠(yuǎn)發(fā)展目的，因而，在北京競爭如此激烈房地產(chǎn)市場上，將來競爭將會是品牌競爭，有了品牌才有市場認(rèn)同度，消費(fèi)者才會接受公司后來開發(fā)產(chǎn)品。而商品住宅開發(fā)是最能迅速地營造公司品牌，提高公司知名度與美譽(yù)度，深化公司產(chǎn)品附加值最快捷方式，是投入至少，產(chǎn)出最大有效途徑。因而，北京富興苑房地產(chǎn)公司后來方向應(yīng)當(dāng)是“兩條腿走路”發(fā)展戰(zhàn)略。“一條腿”繼續(xù)向工業(yè)廠房方向進(jìn)一步發(fā)展，另“一條腿”向商品住宅方向進(jìn)一步發(fā)展。且“兩條腿”互相交叉，互為補(bǔ)充，相得益彰，共同打造、提高北京富興苑房地產(chǎn)公司在北京市場上品牌形象與市場知名度。通過對“雙泉堡項目”及“陽坊項目”房地產(chǎn)開發(fā)，策劃，銷售，力求在將北京富興苑房地產(chǎn)公司品牌在北京市場初步樹立起來，站穩(wěn)腳跟，充實力量。奪取市場份額，為公司后續(xù)進(jìn)一步經(jīng)營發(fā)展奠定堅實品牌與物質(zhì)基本。二、營銷方略考慮到本樓盤目的客戶群為年輕、潮流一族高收入白領(lǐng)階層，該階層大多工作忙、時間緊、不樂意耗費(fèi)太多時間在房子裝修上特點(diǎn)，且本區(qū)域周邊當(dāng)前在售樓盤中很少精裝修房銷售，呈現(xiàn)出市場空白，故可將本樓盤以帶精裝修房形式對外銷售，以滿足著這一目的客戶群需求。并且這樣可讓客戶感覺到樓盤高質(zhì)素與價格相對低廉，體驗到一種物美價廉購買感覺，增進(jìn)客戶購買欲望，實現(xiàn)公司銷售利潤及目的最大化。三、營銷方式考慮到這是公司第一種商品房項目，銷售隊伍及銷售經(jīng)驗尚未成熟、豐富，為減少經(jīng)營風(fēng)險，迅速銷售，以迅速實現(xiàn)公司利潤及目的最大化，為公司今年目的籌劃爭取到最大時間與空間，可選取一家在該地區(qū)具備豐富經(jīng)驗，操盤實力強(qiáng)代理公司詳細(xì)代理銷售。當(dāng)前該片區(qū)在售樓盤皆由代理公司代理銷售。四、營銷手段本項目以報紙平面方式宣傳為主，輔之以其她廣告宣傳方式。2、選取訪問量大正規(guī)門戶網(wǎng)站（如搜房網(wǎng)）設(shè)立自己宣傳網(wǎng)頁。3、設(shè)立北京富興苑公司及本項目宣傳網(wǎng)站，并可網(wǎng)上優(yōu)惠購房。4、成立本項目業(yè)主組織，定期舉辦業(yè)主聯(lián)誼會，以提高公司服務(wù)質(zhì)量，聯(lián)系公司與業(yè)主之間感情，提高公司口碑，營造公司市場品牌，并可將業(yè)主組織延伸至公司后來開發(fā)項目，作為公司品牌經(jīng)營重要方式之一。5、成立客戶服務(wù)熱線或總經(jīng)理投訴熱線，迅速解決客戶投訴與客戶疑問，在公司優(yōu)勢資源不多狀況下力求以服務(wù)取勝。6、參加北京夏、秋季房地產(chǎn)展銷會，向市場簡介本項目，宣傳推廣公司及本樓盤，并可在此間吸引客戶看房、購樓及下定購買。8、參加某些評比活動，獲得某些評比證書，（如健康示范社區(qū)，年度優(yōu)質(zhì)樓盤等）9、工地現(xiàn)場，售樓處及樣板房精心裝修，增強(qiáng)客戶購買欲望及視覺效果。10、DM郵政直投，以便、快捷、便宜，針對性強(qiáng)。11、電臺廣播，隨時隨處，敏銳性強(qiáng)，可起到逼迫客戶接受廣告宣傳效果。12、在通過中關(guān)村及亞奧片區(qū)公交車上作廣告，向市場簡介本項目，宣傳推廣公司及本樓盤。五、營銷費(fèi)用涉及廣告費(fèi)用、銷售費(fèi)用，管理費(fèi)用、售樓員工資、傭金、其她有關(guān)費(fèi)用，共計為銷售總金額2.5%（按可售面積19000M2，毛坯房均價5800元/M2左右（如是精裝修,則以均價6315元/M2左右計算）,商鋪均價10637.5元/M六、利潤目的本項目按總成本5100元/M2計算，利潤目的應(yīng)定在成本15%左右，以迅速銷售，回籠資金。七、現(xiàn)場包裝：1、工地圍墻應(yīng)噴上樓盤名字，公司名稱及其她有關(guān)設(shè)計方案，主題鮮明，特色明顯，視覺沖擊力強(qiáng)，并且也能吸引過路行人，增強(qiáng)廣告效果。工地現(xiàn)場應(yīng)在施工階段，仍能保持干凈，整潔、有序，使購房者進(jìn)入工地現(xiàn)場就感覺到公司素質(zhì)，感覺到工程建造質(zhì)量，增長其購買欲望與購買信心。2、在科薈路與林萃路及科薈路與八達(dá)嶺高速公路交界處各豎一廣告牌，增強(qiáng)廣告效果，提高樓盤宣傳力度。3、在科薈路、林萃路、八達(dá)嶺高速公路沿路邊豎立起廣告標(biāo)語，增強(qiáng)廣告效果，提高樓盤宣傳力度。4、在現(xiàn)場豎立一塊工程進(jìn)度及公開發(fā)售時間倒計時廣告宣傳招牌，提示潛在目的客戶及過往行人注意。八、售樓處選取及建造1、售樓處是工地形象最重要、最直觀地方，體現(xiàn)著公司形象，塑造著公司親和力，是購房參觀者理解公司、結(jié)識公司、信任公司最重要場合，是聯(lián)系公司與客戶橋頭堡。因而，售樓處應(yīng)建在工地交通最便利處，便于看樓者參觀出行，增強(qiáng)現(xiàn)場銷售氛圍與銷售感染力，并可增長對過往行人廣告宣傳效果。2、售樓處設(shè)計、布置應(yīng)精致、氣派、新穎、獨(dú)特、與眾不同，符合樓盤定位與客戶審美情趣、審美習(xí)慣及消費(fèi)習(xí)慣，與無聲處體現(xiàn)出樓盤內(nèi)涵和特色，無形中增強(qiáng)客戶購買欲望和沖動心理。3、售樓處面積建設(shè)應(yīng)建設(shè)300M2九、樣板房設(shè)計與裝修樣板房是樓盤最詳細(xì)、最細(xì)致、最貼近客戶心理地方，也是促使客戶購房最重要源動力，樓盤好、戶形設(shè)計合理、可通過樣板房來體現(xiàn)。樓盤不好、戶形設(shè)計不合理、不合用，也可通過樣板房來遮掩，樣板房功能就是遮其局限性、彰其長處，因此樣板房裝修時機(jī)、裝修風(fēng)格、樓層選取、戶型選取、朝向選取都是需要斟酌考慮，仔細(xì)謀劃，以最大化實現(xiàn)銷售目。本項目樣板房裝修配合工程進(jìn)度作二次，可選取如下方案：開盤前樣板房裝修可依照工程形象進(jìn)度，選取第三層景觀開揚(yáng)方向、視線開闊1居、2居、3居主力典型戶型各取一種（或此階段重點(diǎn)推售戶型），依照細(xì)分市場后目的客戶群審美情趣、審美習(xí)慣及消費(fèi)習(xí)慣裝修、裝飾成樣板房供客戶參觀，以促使、加大銷售速度。2、開盤后樣板房裝修：第二批樣板房可建在9－10層，選取視覺效果最佳樓層建造。依照當(dāng)時銷售狀況，選取較難銷售戶型依照細(xì)分市場后目的客戶群審美情趣、審美習(xí)慣及消費(fèi)習(xí)慣裝修、裝飾成樣板房供客戶參觀，以促使、加大剩余房銷售速度。樣板房設(shè)計裝修應(yīng)充分考慮購買者實用性，在保障樣板房設(shè)計裝修充分體現(xiàn)樓盤風(fēng)格、內(nèi)涵、質(zhì)素及客戶審美情趣、審美習(xí)慣及消費(fèi)習(xí)慣前提下，充分考慮其實用功能與裝修質(zhì)量，避免業(yè)主重復(fù)裝修辛苦與揮霍。十、售樓處與樣板房之間道路選取，設(shè)計，布置在售樓處與樣板房之間建設(shè)一條“綠色走廊”或“奧運(yùn)長廊”，充分體現(xiàn)樓盤與森林公園之間融合性、一體性，充分展示樓盤綠色、生態(tài)文化內(nèi)涵與純正公園生活?；蛘邩潜P奧運(yùn)特色，奧運(yùn)文化，充分體現(xiàn)樓盤與奧林匹克公園之間融合性、一體性，讓客戶從進(jìn)入售樓處那一刻起就能感受到樓盤所釋放出來文化內(nèi)涵與獨(dú)特特色，從而為促使客戶下定購買營造一種濃厚氛圍，加快其下定速度。十一、營銷籌劃(詳細(xì)時間安排見附表)1、第一階段：（時間.3.5—.6.15）.3.5—.6.15為銷售準(zhǔn)備工作,此階段重要工作有：營銷方案擬定；廣告設(shè)計公司選定；現(xiàn)場工地圍墻包裝方案擬定并制作完畢；現(xiàn)場工地周邊環(huán)境包裝完畢；在科薈路與林薈路及科薈路與八達(dá)嶺高速公路交界處各豎一廣告牌方案擬定并制作完畢；視覺辨認(rèn)設(shè)計（VIS）、關(guān)于事物用品設(shè)計制作某些方案擬定并制作完畢；營銷部人員配備完畢到位；銷售方案擬定；整體規(guī)劃模型及戶型模型制作完畢；(10)售樓處位置擬定、售樓處裝修設(shè)計方案擬定、裝修公司選取擬定；(11)各種銷售文獻(xiàn)及工具制作完畢；(12)媒體發(fā)布價格、時間擬定；該階段重要為背面內(nèi)部認(rèn)購及銷售做好前期準(zhǔn)備工作，為樓盤全面出擊、搶占市場至高點(diǎn)做好充分準(zhǔn)備。第二階段：內(nèi)部認(rèn)購階段（時間.6.16—.8.18）按工程進(jìn)度安排,預(yù)測建至二層后才干拆模板，模板拆完后才干裝修售樓處，售樓處裝修完畢后才干開始進(jìn)行內(nèi)部認(rèn)購,對外發(fā)售。建至二層時間：.5.16拆模板時間：.5.16—5.20售樓處裝修時間：.5.21—6.15如果不依照工程進(jìn)度安排內(nèi)部認(rèn)購時間,由于工地場地狹小,沒有足夠大空間可以建造足夠大售樓處,要建也只能建狹小售樓處,并且不能較好裝飾、裝修，這樣反而會顯得公司實力弱,項目檔次低、質(zhì)素低，影響客戶購樓信心，進(jìn)而影響銷售。但另一方面，如按工程進(jìn)度安排,在售樓處裝修完畢后才開始進(jìn)行內(nèi)部認(rèn)購,對外發(fā)售話，由于工地現(xiàn)場圍墻及廣告牌已經(jīng)包裝好，對外宣傳已經(jīng)開始，對于想購房客戶來說，欲購不得，會更加激發(fā)起其購房欲望，并哺育醞釀市場，就象火山爆發(fā)前氣勢同樣，待到開盤時噴薄而發(fā)，一聲響而震天地，把北京富興苑公司一舉推向市場。按照北京市場狀況，“五·一”與“十·一”前是最佳開盤銷售季節(jié)，但我司項目由于工程進(jìn)度因素，無法在“五·一”前開盤銷售，故只能選取在“十·一”前開盤銷售(按照籌劃,預(yù)測在8.18日開盤)，而如果在8.18日開盤,前期內(nèi)部認(rèn)購有2個月就足夠了，前期內(nèi)部認(rèn)購如果時間太長話,就容易導(dǎo)致市場疲軟,對樓盤開盤銷售及后續(xù)銷售導(dǎo)致悲觀作用,影響銷售。該階段為內(nèi)部認(rèn)購階段，內(nèi)部認(rèn)購階段毛坯房均價為5500元/M2，精裝修加價450元/M2（實際造價300元/M2），商鋪均價為10000元/M2。上述皆為折后實際成交價。此階段重要工作有：銷售人員到位進(jìn)駐售樓處；開始在各種媒介發(fā)布售樓信息；內(nèi)部認(rèn)購本項目以嶄新面貌強(qiáng)勢登場，在最短時間內(nèi)把樓盤信息傳遞至消費(fèi)者，以較低具備吸引力內(nèi)部認(rèn)購價吸引市場關(guān)注，創(chuàng)造市場及本樓盤興奮點(diǎn)。以報紙廣告、電臺、路邊招牌等廣告媒介第一時間全方位搶占北京樓市制高點(diǎn)，在短時間里搶奪潛在目的客戶之注意力，為進(jìn)一步銷售高潮奠定基本。此階段預(yù)測銷售30%。3、第三階段（時間.8.18—.10.18）該階段為開盤階段，銷售價格在前階段基本上提高5%，毛坯房均價為5775元/M2，精裝修加價500元/M2（實際造價300元/M2），商鋪均價為10500元/M2。上述皆為折后實際成交價。此階段重要工作有：（1）8.18為開盤日；（2）開盤日籌劃：舉辦開盤典禮《嘉年華酒會》，重要活動