藥業(yè)公司產(chǎn)品營銷探討和產(chǎn)品分析培訓(xùn)課件

藥業(yè)公司產(chǎn)品營銷探討和產(chǎn)品分析第一章基本情況醫(yī)改大環(huán)境藥品管理的相關(guān)法規(guī)國家醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)政策行業(yè)特點(diǎn)企業(yè)實(shí)際狀況市場(chǎng)分析區(qū)位政府資源

綜合考慮多方因素制定適合企業(yè)發(fā)展、切實(shí)可行的銷售方案2藥業(yè)公司產(chǎn)品營銷探討和產(chǎn)品分析一、醫(yī)改指導(dǎo)思想、基本原則和總體目標(biāo)四大體系：公共衛(wèi)生服務(wù)體系、醫(yī)療服務(wù)體系、醫(yī)療保障體系、藥品供應(yīng)保障體系；近期五項(xiàng)改革目標(biāo)：基本醫(yī)療保障制度、國家基本藥物制度、基層醫(yī)療衛(wèi)生服務(wù)體系、基本公共衛(wèi)生服務(wù)均等化和公立醫(yī)院改革試點(diǎn)。核心內(nèi)容：基本藥物制度1、基本藥物目錄；2、公開招標(biāo)采購，統(tǒng)一配送，實(shí)行藥品零差率銷售；3、基本藥物最高零售指導(dǎo)價(jià)格由中央制定，在指導(dǎo)價(jià)格內(nèi)，由省政府依招標(biāo)情況確定。3、城鄉(xiāng)基層醫(yī)療衛(wèi)生機(jī)構(gòu)應(yīng)全部配備、使用基本藥物，其他各類醫(yī)療機(jī)構(gòu)也要將基本藥物作為首選藥物并確定使用比例。基本藥物全部納入基本醫(yī)療保障藥物報(bào)銷目錄，報(bào)銷比例明顯高于非基本藥物。4、費(fèi)用統(tǒng)籌。3藥業(yè)公司產(chǎn)品營銷探討和產(chǎn)品分析二、中藥產(chǎn)品的行業(yè)特點(diǎn)之中藥產(chǎn)品技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)中藥產(chǎn)品分為組方成品、單藥成品、提取物成品及中西藥合成品，在組方和技術(shù)工藝方面獨(dú)成體系，為國粹和文明的象征，但與目前藥品技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)發(fā)展還有很大距離。功效評(píng)價(jià)缺失：西藥以實(shí)驗(yàn)室試驗(yàn)結(jié)果為基礎(chǔ)，可量化并精確，按疾病確定藥物診斷和功效標(biāo)準(zhǔn)；中藥按中醫(yī)理論為基礎(chǔ)，注重標(biāo)本兼治，但無功效評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)；質(zhì)量評(píng)價(jià)與功效評(píng)價(jià)未有效結(jié)合：功效與有效成分的基礎(chǔ)研究不足；安全評(píng)價(jià)：上市后不良反應(yīng)檢測(cè)機(jī)制不全；包裝等標(biāo)識(shí)不全：24號(hào)令4藥業(yè)公司產(chǎn)品營銷探討和產(chǎn)品分析二、中藥產(chǎn)品的行業(yè)特點(diǎn)之營銷特點(diǎn)帯金渠道慣性學(xué)術(shù)：領(lǐng)導(dǎo)支持、專家抗旗，醫(yī)生跟進(jìn)、患者盲從——企業(yè)操作學(xué)術(shù)+帶金炒作電子商務(wù)附：西藥學(xué)術(shù)交流專利壟斷專賣政府采購帶金學(xué)術(shù)+帶金5藥業(yè)公司產(chǎn)品營銷探討和產(chǎn)品分析三、國家中醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)政策明確不系統(tǒng)，相對(duì)成熟不健全1、大力發(fā)展中醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)（自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)、技術(shù)先進(jìn)、成熟度高的中藥成果產(chǎn)業(yè)化如09年對(duì)常見病、重大疾病的創(chuàng)新藥物品種的產(chǎn)業(yè)化、優(yōu)質(zhì)原料藥材生產(chǎn)基地的建設(shè)和中藥制藥過程質(zhì)量控制先進(jìn)技術(shù)的綜合示范應(yīng)用及緊缺、用量大、且有較好種養(yǎng)基礎(chǔ)的野生藥材品種等為政策支持的重點(diǎn)）2、鼓勵(lì)并支持中醫(yī)藥創(chuàng)新（配方顆粒標(biāo)準(zhǔn)制定；中藥注射劑安全性再評(píng)價(jià)；中藥飲片炮制工藝的規(guī)范化研究、中藥飲片質(zhì)量的標(biāo)準(zhǔn)化研究、炮制機(jī)械的研發(fā)及中藥產(chǎn)品新研發(fā)等）6藥業(yè)公司產(chǎn)品營銷探討和產(chǎn)品分析四、現(xiàn)行國家醫(yī)療保障體系基本藥物目錄工傷和醫(yī)保目錄新型農(nóng)合目錄其他配套目錄目錄關(guān)系示例圖：7藥業(yè)公司產(chǎn)品營銷探討和產(chǎn)品分析五、企業(yè)現(xiàn)狀面臨問題企業(yè)新生、規(guī)模小、底子薄、發(fā)展期、產(chǎn)能與銷售不成比例產(chǎn)品品規(guī)少、結(jié)構(gòu)單一、劑型單一、未進(jìn)入現(xiàn)行醫(yī)療保障體系、產(chǎn)品系統(tǒng)規(guī)劃不足管理團(tuán)隊(duì)建設(shè)、專業(yè)技術(shù)人員少銷售體系建設(shè)不足、營銷布局及營銷人員亟待壯大全國市場(chǎng)政府資源、政策導(dǎo)向信息不足機(jī)遇營銷方向調(diào)整與選擇機(jī)會(huì)多產(chǎn)品系統(tǒng)規(guī)劃、營銷體系建設(shè)與營銷模式可以高效結(jié)合，轉(zhuǎn)型快、代價(jià)少市場(chǎng)操作尤其在招標(biāo)、招商及市場(chǎng)銷售環(huán)節(jié)、通路建設(shè)方面比較簡(jiǎn)捷）8藥業(yè)公司產(chǎn)品營銷探討和產(chǎn)品分析六、市場(chǎng)分析之產(chǎn)品銷售要素產(chǎn)品：功效、特性、品牌價(jià)值、專利或原研、市場(chǎng)定位和市場(chǎng)數(shù)據(jù)分析定價(jià)：成本價(jià)、招商價(jià)、中標(biāo)價(jià)、商業(yè)供貨價(jià)、零售價(jià)、返利（渠道價(jià)格）分銷渠道（資信、到達(dá)率、任務(wù)指標(biāo)實(shí)現(xiàn)率、信息交換、市場(chǎng)配合、服務(wù)等）促銷（銷售方式、返利、渠道維護(hù)等）其他因素（國家政策支持與否、企業(yè)品牌、企業(yè)支持、流通管理、銷售服務(wù)等）創(chuàng)造客戶需求OTC&R（職稱或職務(wù)晉升、人脈關(guān)系搭橋、會(huì)議或?qū)W術(shù)交流、療效開發(fā)、服務(wù)、技術(shù)支持、利益等）降低客戶成本（合理價(jià)格、返利、流通服務(wù)、療程比較、便利客戶（鋪貨到達(dá)率、服務(wù)方式等）整合溝通（保持通道暢通；信息整合、匯總、過濾、傳播或使用）其他因素（處理方式、人際關(guān)系、變通等）9藥業(yè)公司產(chǎn)品營銷探討和產(chǎn)品分析附注——馬斯洛需求理論生理需要，即物質(zhì)需求和種族延續(xù)安全需要人們對(duì)于周圍環(huán)境的依賴和信賴（人身安全、生活穩(wěn)定以及免遭痛苦、威脅或疾病等、不差錢等）。歸屬和愛的需要（社交需要），依附于一定組織情況下的愛和被愛，遠(yuǎn)離孤獨(dú)和空虛。對(duì)友誼、愛情以及隸屬關(guān)系的需求尊重需要：成就、名聲、地位和晉升機(jī)會(huì)、自尊和他人對(duì)自己的尊重。體現(xiàn)自信、價(jià)值的、能力、力量。遠(yuǎn)離自卑感、無助感和失落感。自我實(shí)現(xiàn)的需要：創(chuàng)造、發(fā)揮個(gè)人潛能、實(shí)現(xiàn)自我理想、實(shí)現(xiàn)個(gè)人價(jià)值。馬斯洛需求理論圖10藥業(yè)公司產(chǎn)品營銷探討和產(chǎn)品分析六、市場(chǎng)分析之歸芪三七口服液產(chǎn)品基本信息1國藥準(zhǔn)字B20020836【甘衛(wèi)藥健字(1996)第0736號(hào)】組方：紅芪、當(dāng)歸、麥冬、三七功效：益氣、養(yǎng)血、活血。氣血虛弱及腫瘤患者放、化療的輔助用藥,可減輕氣血兩虛癥狀,減輕放、化療引起的血象降低,免疫功能低下商標(biāo)名/商品名：雍合堂

R醫(yī)?；蜣r(nóng)合報(bào)銷范圍：自費(fèi)療程：3個(gè)月（36盒）規(guī)格包裝：10ml×10支×90盒用法用量：口服，一次20毫升，一日2次。產(chǎn)品11藥業(yè)公司產(chǎn)品營銷探討和產(chǎn)品分析六、市場(chǎng)分析之歸芪三七口服液產(chǎn)品基本信息2價(jià)格：外包價(jià)：元/盒中標(biāo)價(jià)：元/盒渠道價(jià)格分配：按行業(yè)分配比例零售價(jià)：在發(fā)改委制定零售價(jià)格基礎(chǔ)上區(qū)位市場(chǎng)依據(jù)中標(biāo)價(jià)與零售價(jià)格差比價(jià)關(guān)系確定。渠道：代理包銷配送公司自營配送合作配送OTC連鎖藥店或大型藥店柜臺(tái)專營政府或組織集團(tuán)采購12藥業(yè)公司產(chǎn)品營銷探討和產(chǎn)品分析六、市場(chǎng)分析之歸芪三七口服液產(chǎn)品基本信息3促銷包裝及宣傳資料學(xué)術(shù)支持會(huì)議贊助企業(yè)政策返利及價(jià)格平衡其他政府政策引導(dǎo)企業(yè)品牌和產(chǎn)品品牌建設(shè)流通管理細(xì)致、市場(chǎng)化程度銷售服務(wù)高效信任、信心團(tuán)隊(duì)建設(shè)和人力資源體系規(guī)劃13藥業(yè)公司產(chǎn)品營銷探討和產(chǎn)品分析六、市場(chǎng)分析之歸芪三七口服液產(chǎn)品分析賣點(diǎn)提煉受眾人群及用藥科室可提供服務(wù)教育引導(dǎo)及引導(dǎo)手段品牌建設(shè)政策競(jìng)品研究14藥業(yè)公司產(chǎn)品營銷探討和產(chǎn)品分析六、市場(chǎng)分析之歸芪三七口服液產(chǎn)品分析1賣點(diǎn)提煉緊扣說明書：①氣血兩虛②腫瘤③放、化療④血象低下⑤提高免疫力批文：⑥獨(dú)家、中藥保護(hù)品種產(chǎn)地：⑦原產(chǎn)地⑧道地藥材技術(shù)：⑨專利價(jià)格：⑩利潤率商譽(yù)：信任、誠信其他提煉點(diǎn)如專家團(tuán)隊(duì)、人力資源力量、技術(shù)特點(diǎn)、原研、專利、獨(dú)家、療效指標(biāo)療程達(dá)標(biāo)率、原產(chǎn)地、道地藥材、生產(chǎn)工藝、企業(yè)文化、流行元素、養(yǎng)生文化、正在或可進(jìn)行的研究支持論據(jù)組方成分與中醫(yī)、中藥理論、專家團(tuán)隊(duì)、臨床試驗(yàn)、專業(yè)論文、政策及產(chǎn)業(yè)支持藥監(jiān)局、中藥保護(hù)辦批件藥材來源與認(rèn)證技術(shù)資格政府批文品牌建設(shè)和口碑、宣傳15藥業(yè)公司產(chǎn)品營銷探討和產(chǎn)品分析六、市場(chǎng)分析之歸芪三七口服液產(chǎn)品分析2患者受眾人群產(chǎn)婦、貧血患者、中氣不足如哮喘、脾虛腫瘤惡性腫瘤及放化療習(xí)慣性、流行性感冒及易感人群肝炎、結(jié)核病等免疫力低下者其他免疫性疾病者用藥科室婦、產(chǎn)科、消化科、呼吸科腫瘤內(nèi)、外科放化療科、血液科門診傳染科皮膚科16藥業(yè)公司產(chǎn)品營銷探討和產(chǎn)品分析六、市場(chǎng)分析之歸芪三七口服液產(chǎn)品分析3招商受眾婦產(chǎn)科用藥專長操作人員腫瘤用藥專長操作人員傳染病用藥專長操作策劃炒作專長者政府采購專長者支持論據(jù)賣點(diǎn)資源關(guān)系（人脈、政府、媒體、人力）資金實(shí)力資信度17藥業(yè)公司產(chǎn)品營銷探討和產(chǎn)品分析六、市場(chǎng)分析之歸芪三七口服液產(chǎn)品分析4教育引導(dǎo)與引導(dǎo)手段——與相關(guān)媒體保持緊密聯(lián)系或利用一切企業(yè)資源進(jìn)行宣傳企業(yè)（功效、治愈率等有效指標(biāo)、項(xiàng)目、技術(shù)創(chuàng)新、工藝改進(jìn)、與流行病突發(fā)病結(jié)合等）政府搭橋（報(bào)告、項(xiàng)目推進(jìn)如歸芪三七口服液中藥高技術(shù)產(chǎn)業(yè)化項(xiàng)目

、會(huì)議、視察檢查）專家（支持與合作研究、論文發(fā)表）培訓(xùn)（內(nèi)訓(xùn)、外訓(xùn)）廣告慈善18藥業(yè)公司產(chǎn)品營銷探討和產(chǎn)品分析六、市場(chǎng)分析之腫瘤類競(jìng)品信息1品名組方功能主治企業(yè)服用量包裝與價(jià)格報(bào)銷范圍金復(fù)康口服液黃芪、北沙參、麥冬、女貞子（酒制）山茱萸、絞股藍(lán)、淫羊藿、葫蘆巴（鹽水炒）、石上柏、石見穿、重樓、天冬。益氣養(yǎng)陰、清熱解毒。原發(fā)性非小細(xì)胞肺癌氣陰兩虛證不適合手術(shù)、放療、化療的患者，或與化療并用，有助提高化療效果，改善免疫功能，減輕化療引起的白細(xì)胞下降等副作用。一村制藥口服，每次30ml，每日3次，30天為一療程10mlx10支/盒,80元/盒限肺癌生血寶顆粒制何首烏、女貞子、桑椹、墨旱蓮、白芍、黃芪、狗脊。養(yǎng)肝腎，益氣血。用于惡性腫瘤放化療所致的白細(xì)胞減少及神疲乏力，腰膝疲軟，頭暈耳鳴，心悸，氣短，失眠，咽干，納差食少等癥。湖南中達(dá)騖馬開水沖服，一次8g，一日2～3次。8gx8袋/盒,48.00元/盒。

限惡性腫瘤放化療血象指標(biāo)低下康力欣膠囊阿魏、九香蟲、大黃、姜黃、訶子、木香、丁香、冬蟲夏草。扶正去邪，軟堅(jiān)散結(jié)。用于消化道惡性腫瘤，乳腺惡性腫瘤，肺惡性腫瘤見于氣血瘀阻證者。云南名揚(yáng)口服，一次2-3粒，一日3次12粒x3板/盒,110.00/盒。限中晚期腫瘤安康欣膠囊黃芪、人參、丹參、補(bǔ)骨脂、雞血藤、半枝蓮、淫羊藿等中草藥組成?；钛觥④泩?jiān)散結(jié)、清熱解毒、扶正固本。用于肺癌、胃癌、肝癌的治療。安徽高山每日三次，每次5粒0.5gx45粒/盒，每盒140元。限中晚期腫瘤19藥業(yè)公司產(chǎn)品營銷探討和產(chǎn)品分析六、市場(chǎng)分析之腫瘤類競(jìng)品信息2品名組方功能主治企業(yè)服用量包裝與價(jià)格報(bào)銷范圍貞芪扶正顆粒黃芪、女貞子有提高人體免疫功能，保護(hù)骨髓和腎上腺皮質(zhì)功能；用于各種疾病引起的虛損；配合手術(shù)、放射線、化學(xué)治療，促進(jìn)正功能的恢復(fù)。扶正藥業(yè)等11家。一次1袋，一日2次，30日為一療程。15gx10袋/盒，45.8元/盒限惡性腫瘤放化療血象指標(biāo)低下貞芪扶正膠囊黃芪、女貞子補(bǔ)氣養(yǎng)陰，用于久病虛損，氣陰不足。配合手術(shù)、放射治療、化學(xué)治療，促進(jìn)正常

功能的恢復(fù)。扶正、貴州信邦新蘭藥一次6粒，一日2次。60粒/盒，30元/盒。參丹散結(jié)膠囊人參、生黃芪、白術(shù)、雞內(nèi)金、栝蔞、清半夏、厚樸、枳殼、郁金、丹參、全蝎、蜈蚣。理氣化痰、活血行瘀。用于治療乳腺癌、肺癌、胃腸癌等，改善腫瘤（脾虛痰瘀）患者胸痛、面色晄白、納谷少馨、少氣懶言、氣短等癥狀。合并化療治療能明顯提高患者的生活質(zhì)量，提高NK細(xì)胞活性，對(duì)化療中的白細(xì)胞降低有保護(hù)作用。在抑制腫瘤方面起到治療作用。山東綠因口服，每日3次，每次6粒。12粒*4板/盒198元/盒。限中晚期腫瘤安多霖膠囊抗輻射植物提取物、雞血藤等中藥材益氣補(bǔ)血，扶正解毒。主治氣血兩虛癥。適用于放、化療引起的白細(xì)胞減少、免疫功能下降、食欲不振、神疲乏力、頭暈氣短等癥。福州阿多拉口服，一日三次，一次4粒。12粒/板，每盒2板，60元/盒。

20藥業(yè)公司產(chǎn)品營銷探討和產(chǎn)品分析六、市場(chǎng)分析之腫瘤類競(jìng)品信息3品名組方功能主治企業(yè)服用量包裝與價(jià)格報(bào)銷范圍參芪扶正注射液黨參、黃芪、氯化鈉。益氣扶正。用于不適宜放、化療，表現(xiàn)為氣虛證的晚期肺癌的輔助治療；可與化療配合，用于表現(xiàn)為氣虛證肺癌、胃癌的輔助治療。麗珠集團(tuán)用于晚期肺癌250ml，每日1次，療程21天；與化療合用，在化療前3天開始使用，250ml，每日1次，療程21天。

每瓶裝250ml，155元/瓶。

復(fù)方皂礬丸大棗、海馬、核桃仁、肉桂、西洋參、皂礬溫腎健髓，益氣養(yǎng)陰，生血止血。用于再生障礙性貧血，白細(xì)胞減少癥，血小板減少癥，骨髓增生異常綜合征及放療和化療引起的骨髓損傷、白細(xì)胞減少屬腎陽不足、氣血兩虛證者。陜西郝其軍口服，一次7～9丸，一日3次170丸/盒，155.00/盒限中晚期腫瘤槐耳顆粒槐耳菌質(zhì)扶正固本，活血消癥。適用于正氣虛弱，瘀血阻滯，1原發(fā)性肝癌不宜手術(shù)和化療者輔助治療用藥，有改善肝區(qū)疼痛、腹脹、乏力等癥狀的作用。在標(biāo)準(zhǔn)的化學(xué)藥品抗癌治療基礎(chǔ)上，可用于肺癌、胃腸癌和乳腺癌所致的神疲乏力、少氣懶言、脘腹疼痛或脹悶、納谷少馨、大便干結(jié)或溏泄、火氣促、咳嗽、多痰、面色晄白、胸痛、痰中帶血、胸脅不適等癥，改善患者生活質(zhì)量。啟東蓋天力口服。一次1包，一日3次。一個(gè)月為1個(gè)療程。20g*6袋/盒，每盒130元。限肝癌21藥業(yè)公司產(chǎn)品營銷探討和產(chǎn)品分析六、市場(chǎng)分析之腫瘤類競(jìng)品信息4品名組方功能主治企業(yè)服用量包裝與價(jià)格報(bào)銷范圍黃芪注射液黃芪益氣養(yǎng)元，扶正祛邪，養(yǎng)心通脈，健脾利濕。用于心氣虛損、血脈瘀阻之病毒性心肌炎、心功能不全及脾虛濕困之肝炎。神威藥業(yè)等15家肌內(nèi)注射，一次2～4ml，一日1～2次。靜脈滴注，一次10～20ml，一日1次。每支裝10ml

，34.50元限惡性腫瘤放化療血象指標(biāo)低下及免疫功能低下健脾益腎顆粒

黨參、枸杞子、女貞子、白術(shù)、菟絲子、補(bǔ)骨脂（鹽炙）健脾益腎。用于減輕腫瘤病人術(shù)后放、化療副反應(yīng)，提高機(jī)體免疫功能以及脾腎虛弱所引起的疾病。北京長城蘭州太寶重慶希爾安

一次10g，一日2次。

10袋/盒，50元/盒限惡性腫瘤放化療血象指標(biāo)低下及免疫功能低下益血生膠囊阿膠、鹿角膠、龜甲膠、鹿血、熟地黃、白芍、當(dāng)歸、牛髓、紫河車、黨參、炙黃芪、白術(shù)（麩炒）等22味健脾生血，補(bǔ)腎填精。用于脾腎兩虧所致的血虛諸癥，各種類型貧血及血小板減少癥。對(duì)慢性再生障礙性貧血也有一定療效。

珠海金仁一次四粒，一日三次0.25克*36粒，33.00元。限惡性腫瘤放化療血象指標(biāo)低下22藥業(yè)公司產(chǎn)品營銷探討和產(chǎn)品分析六、市場(chǎng)分析之腫瘤類競(jìng)品信息5品名組方功能主治企業(yè)服用量包裝與價(jià)格醫(yī)保范圍豬苓多糖注射液多孔菌科真菌豬苓提取的豬苓多糖,加氯化鈉制成的滅菌水溶液。豬苓多糖具有利尿，抗腫瘤，免疫調(diào)節(jié)，保肝，抗輻射,抗菌作用,適用于原發(fā)性肺癌、肝癌、子宮頸癌、鼻咽癌、食道癌和白血病等放化療的輔助治療，可提高患者的抗病能力，改善臨床癥狀。江蘇正大天晴中國中醫(yī)科學(xué)院實(shí)驗(yàn)藥廠

肌內(nèi)注射，一次2～4ml（1-2支），一日1次。2ml：20mg*10支，68.00元。限惡性腫瘤免疫功能低下養(yǎng)正消積膠囊黃芪、女貞子、人參、靈芝、莪術(shù)、白術(shù)（炒）、白花蛇舌草、半枝蓮、絞股藍(lán)、茯苓、雞內(nèi)金、蛇莓、白英、茵健脾益腎、化瘀解毒。適用于不宜手術(shù)的脾腎兩虛、瘀毒內(nèi)阻型原發(fā)性肝癌輔助治療，與肝內(nèi)動(dòng)脈介入灌注加栓塞化療合用，有助于提高介入化療療效。減輕對(duì)白細(xì)胞、肝功能、血紅蛋白的毒性作用，改善患者生存質(zhì)量、改善脘腹脹滿、納呆食少、神疲乏力、腰膝酸軟、溲赤便溏、疼痛等臨床癥狀。河北以嶺醫(yī)藥集團(tuán)口服，每次4粒，每日3次0.39gx24粒，97.90限中晚期腫瘤23藥業(yè)公司產(chǎn)品營銷探討和產(chǎn)品分析六、市場(chǎng)分析之婦產(chǎn)科類競(jìng)品信息1品名組方功能主治

服用量包裝與價(jià)格少腹逐瘀顆粒當(dāng)歸、蒲黃、五脂靈、赤芍、小茴香、延胡索、沒藥、川芎、肉桂、炮姜。活血逐瘀，祛寒止痛。用于寒凝血瘀引起的月經(jīng)不調(diào)，小腹脹痛、腰痛、白帶。北京北衛(wèi)、吉林敖東一次1袋，一日2次1.6g*10袋，20.00元舒爾經(jīng)顆粒當(dāng)歸、白芍、赤芍、香附（醋制）、延胡索（醋制）、陳皮、柴胡、牡丹皮、桃仁、牛膝、益母草?；钛韪危雇凑{(diào)經(jīng)。用于痛經(jīng)。癥見月經(jīng)將至前便覺性情急躁，胸乳脹痛或乳房有塊，小腹兩側(cè)或一側(cè)脹痛，經(jīng)初行不暢，色暗或有血塊。北京中醫(yī)藥大學(xué)藥廠一次10g，一日3次10g*10袋，58.00元田七痛經(jīng)膠囊三七、五靈脂、蒲黃、延胡索、川芎、木香、小茴香、冰片。通調(diào)氣血，止痛調(diào)經(jīng)。用于經(jīng)期腹痛及因寒所致的月經(jīng)失調(diào)山西天星制藥有限公司等49家次3~5粒，一日2~3次15粒X2板，7.50元24藥業(yè)公司產(chǎn)品營銷探討和產(chǎn)品分析六、市場(chǎng)分析之婦產(chǎn)科類競(jìng)品信息2品名組方功能主治

服用量包裝與價(jià)格益母草顆粒益母草。輔料為蔗糖?；钛{(diào)經(jīng)。用于月經(jīng)量少，產(chǎn)后腹痛。江西濟(jì)民可信101家

5g/袋X10袋/盒，9.60元。丹黃祛瘀膠囊黃芪、丹參、當(dāng)歸、黨參、全蝎等20種中藥活血止痛，軟堅(jiān)散結(jié)。用于氣虛血瘀，痰濕凝滯引起的慢性盆腔炎，癥見白帶增多者。吉林紫鑫和龍一次2～4粒，一日2～3次。0.4g*24s，39.80元調(diào)經(jīng)活血膠囊

當(dāng)歸、丹參、澤蘭、川芎、延胡索(醋制)、香附(制)、烏藥、菟絲子、雞血藤、熟地黃、赤芍、紅花、白術(shù)、木香、吳茱萸(甘草水制)。

調(diào)經(jīng)活血、補(bǔ)氣安神。用于月經(jīng)不調(diào)，產(chǎn)后發(fā)燒，心神不安，頭昏頭痛，腰膝無力，四肢浮腫，乳腺腫脹。江西新贛江3家一次4粒，一日3次。

12粒×2板

坤復(fù)康膠囊赤芍、苦參、豬苓、女貞子、南劉寄奴、烏藥、粉蓖薢、扁蓄。活血化瘀，清利濕熱。坤復(fù)康膠囊用于氣滯血瘀，濕熱蘊(yùn)結(jié)所致的帶下量多，下腹隱痛。陜西康惠制藥一次3～4粒，一日3次。0.38克*12片*4板，38.50元25藥業(yè)公司產(chǎn)品營銷探討和產(chǎn)品分析六、市場(chǎng)分析之婦產(chǎn)科類競(jìng)品信息3品名組方功能主治企業(yè)服用量包裝與價(jià)格痛經(jīng)寶顆粒紅花、當(dāng)歸、肉桂、三棱、莪術(shù)、丹參、五靈脂、木香、延胡索（醋制）溫經(jīng)化瘀，理氣止痛。用于寒凝氣滯血瘀，婦女痛經(jīng)，少腹冷痛，月經(jīng)不調(diào)，經(jīng)色暗淡。河南宛西一次1袋，一日2次，10g*10包，23.50元新生化顆粒當(dāng)歸、川芎、益母草、紅花等。活血、祛瘀、止痛。用于產(chǎn)后惡露不行、少腹疼痛。也可用于上節(jié)育環(huán)后引起的陰道流血、月經(jīng)過多。吉林玉順堂31家一次2袋，一日2~3次。6g×12袋/盒26藥業(yè)公司產(chǎn)品營銷探討和產(chǎn)品分析六、市場(chǎng)分析之競(jìng)品類分析腫瘤類競(jìng)品醫(yī)保受限嚴(yán)重價(jià)格昂貴療程21日-3個(gè)月不等，費(fèi)用較高多為獨(dú)家、專利、原研，主訴明、銷售賣點(diǎn)容易把握國藥準(zhǔn)字Z類產(chǎn)品市場(chǎng)容量大，產(chǎn)品銷量潛力大患者不惜代價(jià)市場(chǎng)渠道流通較少，價(jià)格穩(wěn)定，產(chǎn)品生命周期較長企業(yè)實(shí)力較強(qiáng)，品牌度高婦產(chǎn)科類產(chǎn)品價(jià)格低廉醫(yī)保產(chǎn)品數(shù)量較少生產(chǎn)廠家較多，競(jìng)爭(zhēng)激烈主訴明確、定位清晰市場(chǎng)容量大OTC流通大、價(jià)格體系容易受市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)與沖貨影響，產(chǎn)品生命周期相對(duì)短27藥業(yè)公司產(chǎn)品營銷探討和產(chǎn)品分析六、市場(chǎng)分析之歸芪三七口服液產(chǎn)品定位腫瘤市場(chǎng)婦產(chǎn)科市場(chǎng)免疫低下市場(chǎng)其他

注：本品在未進(jìn)入醫(yī)保或農(nóng)合體系之前與上述兩類產(chǎn)品銷售沒有可比性28藥業(yè)公司產(chǎn)品營銷探討和產(chǎn)品分析第二章醫(yī)院銷售流程招投標(biāo)醫(yī)院開發(fā)流程醫(yī)院開發(fā)方式商業(yè)配送流程與模式銷售方式及綜合服務(wù)29藥業(yè)公司產(chǎn)品營銷探討和產(chǎn)品分析一、招投標(biāo)企業(yè)報(bào)名招投標(biāo)要求審核招標(biāo)產(chǎn)品目錄遞交資質(zhì)招標(biāo)競(jìng)價(jià)或議價(jià)結(jié)果公示30藥業(yè)公司產(chǎn)品營銷探討和產(chǎn)品分析二、醫(yī)院開發(fā)流程醫(yī)院調(diào)研：同類產(chǎn)品銷量、權(quán)衡本品目標(biāo)銷量、確立目標(biāo)科室、核心人物、最簡(jiǎn)捷進(jìn)藥方式、回款周期、返利情況、宣傳費(fèi)用點(diǎn)數(shù)、合作商業(yè)商業(yè)調(diào)研：與醫(yī)院關(guān)系、資信、商譽(yù)客戶拜訪：產(chǎn)品與企業(yè)介紹、臉熟、醫(yī)院研究、核心人物研究、人際關(guān)系制定醫(yī)院開發(fā)方案31藥業(yè)公司產(chǎn)品營銷探討和產(chǎn)品分析三、醫(yī)院開發(fā)方式藥事委員會(huì)特殊途徑：合作課題、捐贈(zèng)、領(lǐng)導(dǎo)指示或特批醫(yī)院托管合作伙伴關(guān)系32藥業(yè)公司產(chǎn)品營銷探討和產(chǎn)品分析四、商業(yè)配送配送要求配送資格開戶資信商譽(yù)對(duì)產(chǎn)品信心配送點(diǎn)數(shù)服務(wù)態(tài)度醫(yī)院關(guān)系配送模式托管代開票合作開發(fā)合作經(jīng)營33藥業(yè)公司產(chǎn)品營銷探討和產(chǎn)品分析五、銷售方式與綜合服務(wù)銷售方式純學(xué)術(shù)學(xué)術(shù)與帶金帶金綜合服務(wù)開票、發(fā)貨及配送的準(zhǔn)確、及時(shí)性費(fèi)用兌付的準(zhǔn)確、及時(shí)性人際關(guān)系處理：代表與醫(yī)生關(guān)系、企業(yè)與醫(yī)院、醫(yī)生關(guān)系、人情關(guān)系等退、換貨效率其他服務(wù)：職務(wù)職稱晉升、學(xué)分、禮品、資料準(zhǔn)備34藥業(yè)公司產(chǎn)品營銷探討和產(chǎn)品分析第三章銷售政策銷售組織架構(gòu)與管理服務(wù)人員編制、職責(zé)醫(yī)院銷售模式方案OTC銷售模式方案銷售管理規(guī)程35藥業(yè)公司產(chǎn)品營銷探討和產(chǎn)品分析一、銷售組織架構(gòu)

營銷管理中心銷售服務(wù)部市場(chǎng)部招商部36藥業(yè)公司產(chǎn)品營銷探討和產(chǎn)品分析一、管理服務(wù)人員編制、職責(zé)1營銷管理中心崗位與編制：總監(jiān)一名，經(jīng)理一名職責(zé)：依據(jù)公司下達(dá)的經(jīng)營目標(biāo)，統(tǒng)籌調(diào)研市場(chǎng)信息數(shù)據(jù)、關(guān)注國家宏觀政策、制定公司營銷政策和年度經(jīng)營計(jì)劃（預(yù)算、市場(chǎng)、招商方案和促銷計(jì)劃），在公司審核同意后負(fù)責(zé)實(shí)施和改進(jìn)；營銷管理流程和各項(xiàng)銷售規(guī)程的擬定和優(yōu)化調(diào)整；負(fù)責(zé)營銷中心的組織與市場(chǎng)布局、設(shè)計(jì)及建設(shè)等；市場(chǎng)支持與市場(chǎng)費(fèi)用統(tǒng)籌核算劃撥；定期向公司匯報(bào)經(jīng)營業(yè)績、銷售計(jì)劃執(zhí)行情況、資金運(yùn)用情況及銷售機(jī)構(gòu)和人員調(diào)配情況等；協(xié)同其他部門工作；完成公司的其他工作。37藥業(yè)公司產(chǎn)品營銷探討和產(chǎn)品分析一、管理服務(wù)人員編制、職責(zé)2銷售服務(wù)部設(shè)主管1名，服務(wù)專員1名；部門職責(zé)：銷售政策執(zhí)行與市場(chǎng)綜合服務(wù)嚴(yán)格按銷售政策進(jìn)行市場(chǎng)開票、記賬、對(duì)帳及發(fā)貨；差旅費(fèi)、配送費(fèi)用的初審與上報(bào)；市場(chǎng)費(fèi)用核算與計(jì)劃撥付；各種銷售報(bào)表的制作和上報(bào)；銷售信息的匯總和上報(bào)；配合市場(chǎng)部制定市場(chǎng)預(yù)算和市場(chǎng)計(jì)劃，監(jiān)督和服務(wù)市場(chǎng)執(zhí)行；與企業(yè)其他部門的協(xié)同；公司安排的其他事務(wù)。要求精確（政策、業(yè)務(wù)流程、判斷）原則嚴(yán)謹(jǐn)高效服務(wù)意識(shí)強(qiáng)服務(wù)態(tài)度好38藥業(yè)公司產(chǎn)品營銷探討和產(chǎn)品分析一、管理服務(wù)人員編制、職責(zé)3市場(chǎng)部編制：主管1名，招投標(biāo)專員1名，產(chǎn)品專員1名部門職責(zé)：銷售政策執(zhí)行和市場(chǎng)計(jì)劃、產(chǎn)品規(guī)劃的擬定和完善；市場(chǎng)招投標(biāo)管理與服務(wù)及達(dá)標(biāo)；沖貨管理；市場(chǎng)銷售計(jì)劃的擬定和產(chǎn)品規(guī)劃及相關(guān)銷售資質(zhì)資料的準(zhǔn)備；配合營銷中心制定市場(chǎng)預(yù)算和市場(chǎng)計(jì)劃；參會(huì)與學(xué)術(shù)組織及產(chǎn)品廣告申報(bào)；市場(chǎng)與政策信息搜集與上報(bào)；與企業(yè)其他部門的協(xié)同；公司安排的其他事務(wù)。要求精確（政策、市場(chǎng)計(jì)劃、產(chǎn)品規(guī)劃、市場(chǎng)預(yù)判）原則專業(yè)系統(tǒng)嚴(yán)謹(jǐn)市場(chǎng)意識(shí)強(qiáng)39藥業(yè)公司產(chǎn)品營銷探討和產(chǎn)品分析一、管理服務(wù)人員編制、職責(zé)4招商部崗位設(shè)置:主管1名，招商專員2名部門崗位職責(zé)：銷售政策執(zhí)行與招商管理及服務(wù)招商計(jì)劃書的擬定、執(zhí)行、完善和任務(wù)達(dá)成；在市場(chǎng)部配合下進(jìn)行招商活動(dòng)的組織與實(shí)施；客戶信息的整理、歸檔及上報(bào)；與企業(yè)其他部門的協(xié)同；公司安排的其他事務(wù)。要求精確（政策、法律、判斷）原則形象嚴(yán)謹(jǐn)使命感心理把握40藥業(yè)公司產(chǎn)品營銷探討和產(chǎn)品分析二、醫(yī)院模式方案

公司直營模式辦事處崗位編制區(qū)位任務(wù)方案與預(yù)算管理規(guī)程（辦事處和市場(chǎng)）協(xié)同招投標(biāo)政府事務(wù)（報(bào)價(jià)、檢測(cè)、項(xiàng)目、接待等）專職銷售員、代理商底價(jià)外包模式區(qū)域價(jià)格任務(wù)管理規(guī)程責(zé)權(quán)利周期協(xié)同招投標(biāo)及報(bào)價(jià)41藥業(yè)公司產(chǎn)品營銷探討和產(chǎn)品分析二、醫(yī)院模式方案之直營模式蘭州辦事處1

管理方式：預(yù)算化層級(jí)管理崗位編制：主任1名、醫(yī)院代表3名、內(nèi)勤1名崗位人員職責(zé)辦事處主任職責(zé)：配合公司進(jìn)行甘肅省藥品招投標(biāo)工作；辦事業(yè)務(wù)流程管理與統(tǒng)籌；醫(yī)院、客戶及商務(wù)開發(fā)和管理、服務(wù)；辦事處銷售指標(biāo)的承擔(dān)和達(dá)成；學(xué)術(shù)會(huì)議或論文組織與實(shí)施；辦事處建設(shè)及辦事處人員管理與服務(wù)；辦事處團(tuán)隊(duì)建設(shè)及培訓(xùn)；公司交代的其他事項(xiàng)。醫(yī)院代表職責(zé)：醫(yī)院與客戶的開發(fā)和維護(hù)；各項(xiàng)銷售計(jì)劃和單位醫(yī)院銷售指標(biāo)的承擔(dān)和達(dá)成；學(xué)術(shù)或活動(dòng)的配合組織與實(shí)施；配合完成公司和辦事處交代的其他任務(wù)。內(nèi)勤人員職責(zé)：市場(chǎng)發(fā)貨與配送；辦事處商業(yè)、醫(yī)院賬務(wù)的管理、及銷售費(fèi)用統(tǒng)籌與管理；市場(chǎng)報(bào)表、客戶資料的整理與上報(bào)；市場(chǎng)服務(wù)資料的準(zhǔn)備；其它事項(xiàng)；42藥業(yè)公司產(chǎn)品營銷探討和產(chǎn)品分析二、醫(yī)院模式方案之直營模式蘭州辦事處2區(qū)位：蘭州市與定西市任務(wù)指標(biāo)：開發(fā)指標(biāo)與銷量指標(biāo)開發(fā)指標(biāo):目標(biāo)醫(yī)院：省人民、蘭大一、蘭大二、陸總、省中醫(yī)、蘭化總、省腫瘤、中醫(yī)學(xué)院附院、市一醫(yī)、市二、定西市人民、定西第二人民、定西市中醫(yī)院、定西市婦幼保健院開發(fā)費(fèi)用與支付方式：預(yù)算開發(fā)費(fèi)與醫(yī)院調(diào)研結(jié)合確定費(fèi)用；開發(fā)費(fèi)用實(shí)行預(yù)支制，按事先確定預(yù)算的70%掛責(zé)任人個(gè)人帳，待開發(fā)完成后撥付剩余30%，長留短不補(bǔ)；銷量指標(biāo)：萬元目標(biāo)產(chǎn)品：歸芪三七口服液、通脈顆粒、強(qiáng)肝糖漿、阿膠當(dāng)歸合劑、參芪糖漿、麻杏止咳糖漿目標(biāo)產(chǎn)品銷量：按產(chǎn)品分解指標(biāo)達(dá)成周期：按1年計(jì)（開發(fā)周期可依據(jù)市場(chǎng)調(diào)研之醫(yī)院藥事會(huì)開會(huì)日期確定，特殊情況例外）；獎(jiǎng)罰：醫(yī)院開發(fā)可按醫(yī)院級(jí)別、開發(fā)周期時(shí)限和銷量等綜合因素考量給予開發(fā)責(zé)任人500-1500元的目標(biāo)任務(wù)獎(jiǎng)勵(lì)(公司資源開發(fā)例外）；在開發(fā)周期內(nèi)，由于自身原因如服務(wù)不到位、業(yè)務(wù)銜接等因素對(duì)開發(fā)形成影響的給予500元/家以上處罰；43藥業(yè)公司產(chǎn)品營銷探討和產(chǎn)品分析二、醫(yī)院模式方案之直營模式蘭州辦事處產(chǎn)品政策1

明細(xì)

規(guī)格與包裝中標(biāo)指導(dǎo)價(jià)（醫(yī)院供貨價(jià)）與商業(yè)供貨價(jià)）費(fèi)用支付比例（約占商業(yè)配送價(jià)格的%）底價(jià)

費(fèi)用產(chǎn)品名稱臨床費(fèi)用(醫(yī)院零售價(jià)格≥%)統(tǒng)方費(fèi)用(醫(yī)院零售價(jià)格≥%)醫(yī)院客戶維護(hù)費(fèi)用(醫(yī)院零售價(jià)格≥%)辦事處主任及代表提成節(jié)日費(fèi)用及市場(chǎng)集中支持歸芪三七口服液10ml×10支×90盒通脈顆粒10g×10袋×120盒強(qiáng)肝糖漿150ml×80瓶阿膠當(dāng)歸合劑150ml×80瓶參芪糖漿100ml×120瓶麻杏止咳糖漿10ml×10支×90盒44藥業(yè)公司產(chǎn)品營銷探討和產(chǎn)品分析二、醫(yī)院模式方案之直營模式蘭州辦事處產(chǎn)品政策2備注：?jiǎn)挝唬涸?盒（瓶）醫(yī)院客戶維護(hù)費(fèi)用分為醫(yī)院管理層和一線醫(yī)生客戶維護(hù)，維護(hù)原則按集中大客戶維護(hù)辦法實(shí)施，表格前者為高層費(fèi)用，由辦事處主任在營銷總監(jiān)督導(dǎo)下統(tǒng)籌支付，后者為一線醫(yī)生費(fèi)用，由醫(yī)院代表在辦事處主任督導(dǎo)下支付；節(jié)日及市場(chǎng)集中支持費(fèi)用作為市場(chǎng)調(diào)節(jié)費(fèi)用可用來彌補(bǔ)臨床冒方、學(xué)術(shù)會(huì)議及客戶維護(hù)等費(fèi)用不足，由公司財(cái)務(wù)設(shè)專門科目進(jìn)行管理，辦事處申報(bào)后由營銷總監(jiān)進(jìn)行調(diào)配劃撥；底價(jià)適合于外包醫(yī)院經(jīng)銷商；45藥業(yè)公司產(chǎn)品營銷探討和產(chǎn)品分析二、醫(yī)院模式方案之外包模式詳見代理協(xié)議46藥業(yè)公司產(chǎn)品營銷探討和產(chǎn)品分析三、銷售政策OTC模式方案之蘭州辦事處產(chǎn)品政策項(xiàng)目費(fèi)用產(chǎn)品名稱規(guī)格與包裝商業(yè)及藥店供價(jià)客戶促銷10%藥店維護(hù)4%藥店進(jìn)店費(fèi)或上柜、店慶費(fèi)等辦事處管理人員與促銷員提成2%+4%商業(yè)維護(hù)2%備注歸芪三七口服液10ml×10支×90盒63

依據(jù)實(shí)際情況申報(bào)

1、市場(chǎng)零售價(jià)格盡量保持與醫(yī)院價(jià)格持平；2、預(yù)算外返利按商業(yè)合同執(zhí)行，保持在5%以內(nèi)；通脈顆粒10g×10袋×120盒27

強(qiáng)肝糖漿150ml×80瓶49.5

阿膠當(dāng)歸合劑150ml×80瓶27

參芪糖漿100ml×120瓶36

麻杏止咳糖漿10ml×10支×90盒11.7

48藥業(yè)公司產(chǎn)品營銷探討和產(chǎn)品分析四、銷售管理規(guī)程之蘭州辦事處管理規(guī)程差旅費(fèi)：公司自營市場(chǎng)的每個(gè)業(yè)務(wù)員限報(bào)定西至銷售區(qū)域的火車票及汽車票；主銷區(qū)域周邊市場(chǎng)的往返車票，由辦事處經(jīng)理統(tǒng)籌安排出差次數(shù)。費(fèi)用由銷售服務(wù)部負(fù)責(zé)考核，計(jì)入銷售費(fèi)用，由公司財(cái)務(wù)部監(jiān)督執(zhí)行。招標(biāo)及文件費(fèi)、藥檢部門的抽檢費(fèi)及符合退換貨條件的運(yùn)輸費(fèi)用由公司予以報(bào)銷，計(jì)入公司費(fèi)用。人員工資、市場(chǎng)費(fèi)用與辦公費(fèi)用計(jì)入銷售費(fèi)用，執(zhí)行預(yù)算標(biāo)準(zhǔn)；公司安排的其他事項(xiàng)產(chǎn)生預(yù)算外費(fèi)用計(jì)入公司費(fèi)用；辦公室衛(wèi)生由辦事處經(jīng)理安排人員輪流值日，保持辦事處整潔；49藥業(yè)公司產(chǎn)品營銷探討和產(chǎn)品分析四、銷售管理規(guī)程之沖貨管理規(guī)程1A：沖貨查處程序：市場(chǎng)銷售員以書面形式舉報(bào)至市場(chǎng)部，市場(chǎng)部依據(jù)舉報(bào)材料填寫沖貨調(diào)查表，在物流庫管處查清沖貨責(zé)任人并調(diào)查沖貨原因、取證沖貨數(shù)量及落實(shí)沖貨來源；B：收貨準(zhǔn)則：30瓶（盒）以下的沖貨不予收回，直接找到?jīng)_貨證據(jù)；2件或2件以下，同一批號(hào)的同一小號(hào)收貨以30瓶（盒）為準(zhǔn)，收貨時(shí)市場(chǎng)部委派人收貨或?qū)Ｈ耸肇?，公司按整件處罰；2件以上的，原則上不再收貨。銷售員不通過市場(chǎng)部委派自行收貨者，不作為市場(chǎng)沖貨處罰依據(jù)。C：處罰準(zhǔn)則：沖貨進(jìn)入被沖貨人所銷售的醫(yī)院，按公司統(tǒng)一市場(chǎng)中標(biāo)指導(dǎo)價(jià)2倍處罰沖貨人，依據(jù)公司統(tǒng)一代理協(xié)議或產(chǎn)品政策補(bǔ)償給被沖貨人。沖貨進(jìn)入被沖貨人的商業(yè)單位，按公司統(tǒng)一市場(chǎng)中標(biāo)指導(dǎo)價(jià)處罰沖貨人，依據(jù)公司統(tǒng)一代理協(xié)議或產(chǎn)品政策補(bǔ)償給被沖貨人正常的商業(yè)調(diào)撥按實(shí)際沖貨數(shù)量處罰，按公司統(tǒng)一市場(chǎng)中標(biāo)指導(dǎo)價(jià)處罰沖貨人，依據(jù)公司統(tǒng)一代理協(xié)議或產(chǎn)品政策補(bǔ)償給被沖貨人30瓶（盒）以下的藥品流通不作為沖貨處理。辦事處運(yùn)營市場(chǎng)沖貨補(bǔ)償直接劃撥公司財(cái)務(wù)部，由公司統(tǒng)籌補(bǔ)償市場(chǎng)損失；上述處罰標(biāo)準(zhǔn)以所有產(chǎn)品暫行規(guī)格為單位標(biāo)準(zhǔn)！50藥業(yè)公司產(chǎn)品營銷探討和產(chǎn)品分析四、銷售管理規(guī)程之沖貨管理規(guī)程2D：免責(zé)條款：能夠提供該商業(yè)單位的真實(shí)流向單或醫(yī)院銷貨證明，可免于處罰或視作正常銷貨。E、附則：銷售員提供的商業(yè)流向單或醫(yī)院、藥店銷貨證明必須真實(shí)有效，公司一旦查出有作假現(xiàn)象，按處罰準(zhǔn)則的3倍處罰；嚴(yán)禁利用公司《沖貨管理制度》的漏洞，進(jìn)行投機(jī)牟利，一旦查出，按處罰準(zhǔn)則的5倍處罰。公司頂帳藥品將以特殊形式另外處理。沖貨數(shù)量查實(shí)后任務(wù)劃入被沖貨人同時(shí)扣減沖貨人任務(wù)數(shù)量。51藥業(yè)公司產(chǎn)品營銷探討和產(chǎn)品分析四、銷售管理規(guī)程之退換貨管理規(guī)程1A目的：建立產(chǎn)品退換貨管理規(guī)程，使產(chǎn)品退換貨的審批、接收、保管、處理全過程規(guī)范化、標(biāo)準(zhǔn)化，拒絕不正當(dāng)退貨，減少退貨損失。B范圍：因公司產(chǎn)品包裝原因造成產(chǎn)品質(zhì)量問題時(shí)的退換貨。因公司產(chǎn)品缺陷需招回時(shí)的退貨。原銷售品種未中標(biāo)，應(yīng)銷售單位要求更換其它品種（規(guī)格），對(duì)原銷貨產(chǎn)品進(jìn)行退貨。因商業(yè)單位經(jīng)營不善，出現(xiàn)倒閉、破產(chǎn)而清理庫房時(shí)的退貨。發(fā)往銷售單位時(shí)因運(yùn)輸原因造成包裝破損，需進(jìn)行的退換貨。C責(zé)任：銷售部經(jīng)理和質(zhì)量部長負(fù)責(zé)退貨產(chǎn)品的審批。庫房管理員負(fù)責(zé)退貨產(chǎn)品的接收與保管。52藥業(yè)公司產(chǎn)品營銷探討和產(chǎn)品分析四、銷售管理規(guī)程之退換貨管理規(guī)程2D基本程序:退貨申請(qǐng)→銷售部審批→質(zhì)量部長審批→庫房接收→填寫處理單→QC檢驗(yàn)→審批→生產(chǎn)車間處理。銷售部和財(cái)務(wù)部沖賬或換貨；產(chǎn)品需要退貨時(shí)，由銷售員填寫《產(chǎn)品退貨申請(qǐng)表》，因質(zhì)量原因的退貨由銷售服務(wù)部部長審核，質(zhì)量部長批準(zhǔn)；其它原因的退貨由銷售部部長和質(zhì)量部共同批準(zhǔn)。產(chǎn)品退貨經(jīng)審批同意后，《產(chǎn)品退貨申請(qǐng)表》送庫房管理員。退貨產(chǎn)品進(jìn)公司后，庫房管理員按《產(chǎn)品退貨申請(qǐng)表》核對(duì)品名、規(guī)格、批號(hào)、數(shù)量、退貨(收回)單位等，如實(shí)填寫《退貨記錄》、《退貨產(chǎn)品處理單》并當(dāng)日將《退貨產(chǎn)品處理單》送QA。如果實(shí)物與《產(chǎn)品退貨申請(qǐng)表》中所述內(nèi)容(品名、規(guī)格、數(shù)量、退貨原因)不符，本批退貨不得接收。E原則：不適用于非商品產(chǎn)品（如樣品、贈(zèng)送品）。由于客戶原因造成產(chǎn)品質(zhì)量變化的退貨不能接收。包裝破損的退換貨應(yīng)在發(fā)貨時(shí)限的一個(gè)月之內(nèi)。藥品不存在質(zhì)量缺陷而僅由于銷售和使用原因,導(dǎo)致藥品超過或接近效期的退貨不能接收。由于用戶銷售和使用中貯存原因造成產(chǎn)品質(zhì)量變化的退貨不能接收。如必須退貨者，相應(yīng)運(yùn)輸費(fèi)等其它費(fèi)用由業(yè)務(wù)員或經(jīng)銷商承擔(dān)。未經(jīng)審批的退貨庫房不能接收。53藥業(yè)公司產(chǎn)品營銷探討和產(chǎn)品分析四、銷售管理規(guī)程之銷售業(yè)務(wù)運(yùn)營流程業(yè)務(wù)運(yùn)營流程庫管員提供批號(hào)銷售部數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)銷售員或辦事處申請(qǐng)發(fā)貨業(yè)務(wù)主辦確認(rèn)、經(jīng)理復(fù)核庫管員憑出庫單據(jù)發(fā)貨庫管員作銷售記錄業(yè)務(wù)主辦開出庫單通過財(cái)務(wù)部確認(rèn)業(yè)務(wù)員現(xiàn)款、電匯款、下賬或辦事處鋪貨54藥業(yè)公司產(chǎn)品營銷探討和產(chǎn)品分析四、銷售管理規(guī)程之銷售業(yè)務(wù)運(yùn)營流程1銷售員或辦事處發(fā)貨時(shí)，填寫《發(fā)貨申請(qǐng)》，傳真至銷售部，業(yè)務(wù)主辦經(jīng)電話確認(rèn)后將《發(fā)貨申請(qǐng)》轉(zhuǎn)至部門經(jīng)理處簽字復(fù)核。（要求所有發(fā)貨按公司統(tǒng)一印制的商業(yè)合同傳真件發(fā)貨，商業(yè)合同原件銷售員傳真完畢后一星期內(nèi)寄回公司存檔如果銷售員同商業(yè)公司簽定的合同期限為一年，公司銷售部存檔備案，可以用發(fā)貨簽批單發(fā)貨，銷售部在合同期內(nèi)監(jiān)管，建立詳盡的合同檔案確認(rèn)制；發(fā)貨須經(jīng)銷售部經(jīng)理簽字確認(rèn)，特殊情況經(jīng)營銷總監(jiān)簽字確認(rèn)；新招代理商在銷售代理協(xié)議簽訂前的發(fā)貨須經(jīng)招商經(jīng)理簽字確認(rèn)；辦事處鋪貨須在原始存根聯(lián)上粘付鋪貨審批單。傳真后，銷售員同時(shí)向公司帳戶按結(jié)算價(jià)打款或在財(cái)務(wù)部交現(xiàn)