OTC銷售訓(xùn)練教程

OTC銷售訓(xùn)練教程一．你什么緣故要做銷售？身價(jià)在“10億美元”以上的497名超級(jí)富豪中，竟有237名是白手起家！推銷，從社會(huì)的角度而言，整個(gè)企業(yè)經(jīng)濟(jì)活動(dòng)角度而言，整個(gè)企業(yè)營(yíng)業(yè)收入是由推銷員推銷產(chǎn)品得來的；從個(gè)人角度而言，一個(gè)人的一生成敗就在他明白不明白向不人推銷自己?！爸挥忻靼椎萌绾瓮其N的人才可能賺到大鈔票，因此，推銷技巧愈高，則個(gè)人的收入就愈高?！蓖其N員只要端正自己對(duì)推銷工作的態(tài)度，就為今后的工作找對(duì)了方向。方向?qū)α?，只要努力向前，目?biāo)總會(huì)有達(dá)到的一天。今天的你，什么緣故要從事銷售那個(gè)行業(yè)呢？銷售的6大特點(diǎn)：自由。只需要投入少量的資金，而揮手的可能性卻專門的高。他沒有收入的上限。他能夠?qū)W到專門多東西，如果你是個(gè)有心人，你的成長(zhǎng)速度是專門快的。你會(huì)有專門多機(jī)會(huì)認(rèn)識(shí)新的人，專門多的人、有味的人、好玩的人。他每天都給你新的挑戰(zhàn)。二．銷售與你有人認(rèn)為，銷售只是“把產(chǎn)品介紹及賣給客戶”。事實(shí)上不然，銷售蘊(yùn)涵在我們生活及工作中的各個(gè)方面，例如：當(dāng)我們將自己的方法陳述給上司、同事、家人或朋友時(shí)，我們是在“銷售”自己的創(chuàng)意，我們期望對(duì)方能采納，從而實(shí)現(xiàn)自我價(jià)值；當(dāng)我們向不人展現(xiàn)自己的專業(yè)形象時(shí)，我們是在“銷售”自己，并期望借此來推定自己事業(yè)的進(jìn)展；商家在舉辦各類公益活動(dòng)以回饋社會(huì)時(shí)，也“銷售”了自己健康及關(guān)愛的企業(yè)形象，以便獲得社會(huì)各界更大的認(rèn)同、支持與配合。凡此種種，都足以證明銷售與每一個(gè)人息息有關(guān)，他是人類生活中不可或缺的社會(huì)行為和交往活動(dòng)。世界好比一個(gè)偌大的銷售舞臺(tái)，我們每個(gè)人差不多上那個(gè)舞臺(tái)上的表演者，而優(yōu)秀的銷售代表則是那個(gè)舞臺(tái)上的表演藝術(shù)家。他們向社會(huì)大眾展現(xiàn)自己的演示才華，用精湛的溝通技巧來協(xié)商洽談、講服對(duì)方、解決分歧，并最終實(shí)現(xiàn)自己的銷售目標(biāo)?，F(xiàn)代銷售是社會(huì)經(jīng)濟(jì)進(jìn)展的龐大動(dòng)力，是推定社會(huì)進(jìn)步的重要因素。能夠講在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下，沒有成功的銷售，就沒有生產(chǎn)的進(jìn)展、技術(shù)的進(jìn)步和企業(yè)的效益。三．銷售的定義所謂銷售，是指企業(yè)或銷售代表在一定的經(jīng)營(yíng)環(huán)境中，采納適當(dāng)?shù)姆椒ê图记?，講服和引導(dǎo)潛在顧客購買某種商品或服務(wù)，從而滿足顧客需求并實(shí)現(xiàn)企業(yè)銷售目標(biāo)的活動(dòng)過程。任何行業(yè)的大師如果不先成為一名完全投入的學(xué)生，決可不能成為大師。第一節(jié)．有效行銷心態(tài)的建立一．推銷人員的三個(gè)層次推銷員專業(yè)推銷員職業(yè)推銷員二．要想成為一名職業(yè)推銷員，第一需要具備五方面的專業(yè)知識(shí)：（五知）商業(yè)知識(shí)；服務(wù)人員必須緊跟時(shí)代，充分了解國(guó)內(nèi)外商務(wù)狀況。我們應(yīng)當(dāng)廣泛地閱讀各種書籍，并能夠和客戶探討市場(chǎng)營(yíng)銷趨勢(shì)、生意狀況的變化以及國(guó)內(nèi)外政治等咨詢題。因此，要獲得這些信息，就必須聽多聽、多看、多閱讀有關(guān)的雜志和報(bào)紙。行業(yè)知識(shí)；服務(wù)人員必須充分的了解自己所屬的行業(yè)。應(yīng)當(dāng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者的產(chǎn)品、產(chǎn)品價(jià)格及檔次了如指掌；應(yīng)當(dāng)緊密關(guān)注行業(yè)的其他從業(yè)者。公司知識(shí)；服務(wù)人員應(yīng)該對(duì)自己的公司專門了解，只有如此，你才能流利回答你的客戶與準(zhǔn)客戶提出的各種咨詢題，要明白，如果你不能回答他們的咨詢題，會(huì)被認(rèn)為不夠職業(yè)。情形往往是，當(dāng)一個(gè)準(zhǔn)客戶發(fā)覺你專門了解自己的公司，甚至熱愛自己的公司時(shí)，他認(rèn)為這間接講明你的公司專門有實(shí)力，值得與之交往。產(chǎn)品知識(shí)；了解產(chǎn)品這一點(diǎn)聽起來仿佛是理所因此的情況，但讓人不能明白得的是，相當(dāng)多的服務(wù)人員難道不能充分了解自己所推銷的產(chǎn)品。服務(wù)人員不了解自己公司的產(chǎn)品，沒有比這更讓客戶泄氣的了。更重要的一點(diǎn)是，如果你不了解產(chǎn)品，就不可能實(shí)施任何的技巧來講服客戶。在不人的眼里，你缺乏自信。你能夠從以下幾個(gè)方面了解你公司的產(chǎn)品：產(chǎn)品的用途。產(chǎn)品的工作原理。產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)。產(chǎn)品獲得的獎(jiǎng)勵(lì)與榮譽(yù)。產(chǎn)品的原料。產(chǎn)品的作用。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的同類產(chǎn)品。推銷知識(shí)；即使是那些多年從事推銷工作的服務(wù)人員也認(rèn)為必須持續(xù)的更新自己的知識(shí)、技能和技巧。專門多多年來專門主動(dòng)的推銷同樣產(chǎn)品的人們所犯的最常見的錯(cuò)誤之一，確實(shí)是他們不再更新自己的推銷技能，而是陷入產(chǎn)品、知識(shí)和推銷的舒服狀態(tài)，不思進(jìn)取。三．5個(gè)預(yù)備1精神上的預(yù)備態(tài)度比技巧重要：永久要讓自己成為一個(gè)贏家，保持感恩的心，感謝所有的人，制定一個(gè)清晰而又明確的目標(biāo)，堅(jiān)持下去。2情緒上的預(yù)備到達(dá)顛峰狀態(tài)，我們不能用過去的方法，得到所期望的結(jié)果。改變情緒有兩種方法：A自我催眠；改變肢體動(dòng)作，動(dòng)作制造情緒，有什么樣的情緒就有什么樣的動(dòng)作，反過來，有什么樣的動(dòng)作就有什么樣的情緒。把注意力放在我們想要的地點(diǎn)，而不是我們懼怕的地點(diǎn)，然后通過改變我們的肢體動(dòng)作來達(dá)到顛峰狀態(tài)。B透過聽音樂，放松自己的神經(jīng)。3做體能上的預(yù)備講服力是一種信心的傳遞，是一種情緒的轉(zhuǎn)移。A深呼吸（軀體最重要的是氧氣）軀體不行的緣故一是氧氣不夠，二是毒素太多。采納一四二呼吸法，每天早，中，晚各作10次。B多次蔬菜，水果，早餐多喝果汁D不要吃太飽E蛋白質(zhì)跟淀粉類不要一起吃F水果要在飯前吃G做有氧運(yùn)動(dòng)如慢跑，游泳，閑逛，騎自行車所謂有氧運(yùn)動(dòng)時(shí)，心跳次數(shù)=180-年齡4做顧客了解的預(yù)備，了解顧客的需求，背景在溝通之前，先咨詢自己6個(gè)咨詢題：A講服他的過程中，我真剛要的結(jié)果是什么？B他要的結(jié)果是什么？或者他可能會(huì)要什么？C我能同意的讓步低線是什么？E對(duì)方會(huì)有什么抗拒點(diǎn)，咨詢題，及爭(zhēng)辯？F我如何樣化解？G我如何樣成功的終止，同時(shí)得到我想要的結(jié)果？5專業(yè)知識(shí)的預(yù)備四．正確心態(tài)的建立態(tài)度決定一切。無法用語言來形容態(tài)度在一個(gè)服務(wù)人員的服務(wù)生涯中有多重要。這一點(diǎn)是明星級(jí)的服務(wù)人員與其他人最本質(zhì)的區(qū)不。好的態(tài)度決定好的行為，帶來好的結(jié)果。誠(chéng)實(shí)正直。品性誠(chéng)實(shí)正直是獲得不人尊重和信任的必要方法，他使我們的心胸坦蕩。能夠獲得最大的長(zhǎng)期利益。世界上最大的傻瓜確實(shí)是把不人都當(dāng)成傻瓜的人。強(qiáng)烈的自信心和良好的自我形象。品性10%上限10%上限10%下限舒服區(qū)強(qiáng)烈的妄圖心品性有效提升妄圖心的方法：持續(xù)的跟成功者在一起，向成功者學(xué)習(xí)，或者大量的閱讀一些能激發(fā)自己成功欲望的書籍。要改變環(huán)境之前，先改變自己；要讓環(huán)境變得更好，先讓自己變得更好。對(duì)產(chǎn)品的信心品性講服本身是一種情緒與信心的轉(zhuǎn)移，成功的推銷員對(duì)他們的產(chǎn)品和服務(wù)具有絕對(duì)的信心，這種一致性講服的阻礙力，才是最大的阻礙力。你必須是要抱著真心關(guān)心不人的心態(tài)來促成。我們的產(chǎn)品的確是對(duì)他們的健康是專門好的，健康無價(jià)。如果你自己都不相信自己的產(chǎn)品，不人如何會(huì)相信你呢？鉆石之咨詢：我是否深愛自己推銷的產(chǎn)品？豐富的專業(yè)知識(shí)及行銷能力能力銷售是一門專業(yè)的領(lǐng)域，是通過持續(xù)的學(xué)習(xí)而進(jìn)步成長(zhǎng)的。如果你想把業(yè)績(jī)做好，去專門吝嗇于投資時(shí)刻和金鈔票在學(xué)習(xí)成長(zhǎng)上，這種錯(cuò)誤的觀念所造成的缺失是專門大的。注重個(gè)人成長(zhǎng)精神成功是一種能力。任何的能力差不多上通過持續(xù)的學(xué)習(xí)和體會(huì)積存而成。學(xué)習(xí)最快的方法確實(shí)是上課。人與人最大的區(qū)不在于我們的思想。成功確實(shí)是知識(shí)與人脈的結(jié)合。利用零碎的時(shí)刻來學(xué)習(xí)，你會(huì)專門快的超越不人。高度的熱誠(chéng)精神永久專門關(guān)懷他們的客戶需求，他們會(huì)去做任何情況來滿足客戶，他們把客戶當(dāng)成最好的朋友和家人。把任何一位客戶都當(dāng)成是終生的長(zhǎng)期客戶。專門的親和力能力我們喜愛向我們喜愛、同意、信任的人購買東西，因?yàn)槟菚?huì)讓我們覺得放心。對(duì)自己負(fù)責(zé)任精神世界上頂尖的業(yè)務(wù)員都認(rèn)為他們是在為自己工作，他們是自己的老總。成功者和失敗者最大的差不在于成功者永久對(duì)自己的結(jié)果和過程負(fù)100%的責(zé)任。成功者找方法，失敗者找借口。明確的目標(biāo)和打算能力你只有明白你要去那兒，你才能達(dá)到目的地。沒有目標(biāo)的船永久也不可能到岸。克服對(duì)失敗的懼怕能力分析：你可怕賺鈔票嗎？你可怕成功嗎？新業(yè)務(wù)員的壽命：90天；例：平均專門多業(yè)務(wù)員每天拜望客戶的時(shí)刻可不能超過4個(gè)小時(shí)；如果公司有50個(gè)客戶等著你去收款，100%的成交率，你的行動(dòng)力如何？——差異在于：可怕被客戶拒絕。如何克服被客戶拒絕的懼怕？提升自信心和內(nèi)在的自我價(jià)值。自信心的缺乏緣故在于：缺乏體會(huì)或?qū)I(yè)知識(shí)；（讓一個(gè)不明白電腦的人組裝電腦）過去失敗的體會(huì)；注意力的把握；（你頭腦的攝象機(jī)拍照什么樣的畫面；3+6=9、2+7=9、3+5=9；）限制性信念；（完全信念；規(guī)則信念；）轉(zhuǎn)換定義。（猶太人實(shí)驗(yàn)；凡是沒有定義，全在于你如何給他定義）當(dāng)顧客對(duì)你講“不”的時(shí)候，你如何去轉(zhuǎn)換他的定義；顧客講“不”=？80%的業(yè)務(wù)差不多上5次拒絕以上才成交的，而50%的人1次拒絕后就不再跟蹤。練習(xí)：寫下你關(guān)于被客戶拒絕的定義？（在往常，只要當(dāng)。。。。。。時(shí)，我就覺得被客戶拒絕了？講的什么話，什么語氣，臉部什么表情，什么樣的肢體動(dòng)作）轉(zhuǎn)換你的定義。（當(dāng)。。。。。。時(shí)，只是表示。。。。。。）給失敗下一個(gè)新的定義。（只有當(dāng)。。。。。。時(shí)，才真正代表我被拒絕了。正面的詞句）善用潛意識(shí)的力量能力人類因?yàn)橛辛送龍D而偉大，而我們的潛意識(shí)無法辨論情況的真和假，只要我們持續(xù)的重復(fù)，同時(shí)相信，他就會(huì)變成現(xiàn)實(shí)。行為是心境的反映。按部就班，堅(jiān)持到底精神世上沒有白吃的午餐。成功沒有捷徑。成功者決不舍棄，舍棄者決不成功。態(tài)度永久比技巧重要：永久要讓自己成為一個(gè)贏家，保持感恩的心，感謝所有的人，制定一個(gè)清晰而又明確的目標(biāo)，堅(jiān)持下去。練習(xí)：寫出你什么緣故從事銷售行業(yè)的20個(gè)理由？（或者你什么緣故加入公司的20個(gè)理由）在銷售工作中，你認(rèn)為自己有那些長(zhǎng)處及優(yōu)點(diǎn)？在銷售領(lǐng)域中，自己那些方面的能力需要再提升？我如何才能夠提升上述各方面的能力？第二節(jié)．如何開發(fā)與接觸客戶查找客戶是銷售循環(huán)的起點(diǎn)，如果沒有客源，便不能夠?qū)嵺`銷售循環(huán)的其他步驟，等于喪失成功的機(jī)會(huì)。源源不絕的新客戶，確實(shí)是邁向成功的必要因素。查找客戶是一個(gè)主動(dòng)主動(dòng)而連續(xù)的過程，與成功銷售是息息有關(guān)的。作為沙龍的從業(yè)人員，要緊所接觸的對(duì)象確實(shí)是來沙龍消費(fèi)的顧客，而這些顧客確實(shí)是我們的潛在銷售對(duì)象。其作為消費(fèi)者，在沙龍里面本身差不多具備消費(fèi)意識(shí)、消費(fèi)能力，我們只需要將其引導(dǎo)到我們所需要其注意的產(chǎn)品上進(jìn)行銷售或成交。接觸客戶一．如何吸引客戶的注意力用咨詢題吸引對(duì)方的注意力，永久是比較好的做法。應(yīng)當(dāng)設(shè)計(jì)專門且吸引人的開場(chǎng)白，30秒種內(nèi)能吸引客戶的注意力，讓客戶對(duì)你及你的產(chǎn)品產(chǎn)生最大的愛好。把你的產(chǎn)品最終能帶給客戶的好處告訴他，講結(jié)果，不講產(chǎn)品。二．開發(fā)客戶的五大注意事項(xiàng)：1．確定是否和有決策權(quán)的人在講話，你所談話的對(duì)象是不是具有購買決定權(quán)的人；2．終極利益原理——對(duì)客戶先講最終利益；3．10分鐘原理；4．拜望客戶前，先確認(rèn)你的約會(huì)時(shí)刻；5．最好不要在電話中介紹你的產(chǎn)品極其價(jià)格，最好不要傳真或郵寄你的產(chǎn)品資料給客戶。接觸新客戶的5種方法：有效的開場(chǎng)白；注意外表、穿著及外在形象；注意講話的語調(diào)及聲音；注意你的肢體動(dòng)作；注意你的產(chǎn)品或資料的包裝是否整潔。三．建立親和力建立良好的第一印象在如何引發(fā)客戶的愛好及建立好感，進(jìn)入客戶的頻道的過程中，最重要的步驟確實(shí)是在最短的時(shí)刻內(nèi)與客戶建立最大的親和力。一個(gè)人給不人的第一印象55%來自外表，38%來自言談，7%來自內(nèi)容。要建立良好的第一印象，最重要的是要滿足顧客的感官需求，我們要為顧客而穿著。我們都喜愛的人有兩種：一是跟你一樣的人，物以類聚原理；二是你想成為的人。配合顧客，比較容易建立良好的第一印象，見什么人講什么話，穿什么衣服。建立好感，見笑，頌揚(yáng)，話題。注意笑容，稱呼。你越喜愛自己，你就會(huì)越喜愛不人。通常那些有親和力的人，都專門熱誠(chéng)、樂于助人、關(guān)懷不人、誠(chéng)懇、能設(shè)身處地為不人著想，同時(shí)還具有幽默感。二．5種建立親和力的方法1．情緒同步。設(shè)身處地從對(duì)方的觀點(diǎn)、立場(chǎng)看、聽、感受、體會(huì)情況。2．語調(diào)和速度同步——表象系統(tǒng)原理對(duì)視覺型、聽覺型、感受型的人要使用不同的語速及語調(diào)。3．生理狀態(tài)同步——鏡面影象法則若采取做姿，應(yīng)該注意：A．不要用雙手抱胸，有距離感，抗拒。B．最佳位置：做在客戶左手邊，讓客戶感到安全、舒服。不要隔著桌子對(duì)做。4．語言文字同步慣用語、口頭禪、流行語。文字表象系統(tǒng)：視覺型、聽覺型、感受型。5．合一架構(gòu)——不直截了當(dāng)反對(duì)或批判對(duì)方我專門了解（明白得）。。。。。。同時(shí)。。。。。。我專門感謝（尊重）。。。。。。同時(shí)。。。。。。我專門同意（贊同）。。。。。。同時(shí)。。。。。。不要用然而、確實(shí)是、但是四．了解客戶的需求每個(gè)人購買產(chǎn)品的最終目的，差不多上為了滿足背后的某些需求：購買價(jià)值觀。頂尖銷售員的工作確實(shí)是：找出客戶背后的真正需求及所滿足的價(jià)值觀，進(jìn)而調(diào)整銷售方式及產(chǎn)品介紹過程，以滿足客戶真正的潛在需求。任何人購買產(chǎn)品只有兩個(gè)理由，追求歡樂，逃離痛楚。而逃離痛楚的阻礙力要遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于追求歡樂的阻礙力，因此在整個(gè)銷售過程中，先要給客戶最大的痛楚，再給客戶最大的歡樂。我們的工作確實(shí)是要讓客戶了解：買我們的產(chǎn)品會(huì)獲得的歡樂或好處，同時(shí)排除他們認(rèn)為購買產(chǎn)品所可能遇到的風(fēng)險(xiǎn)或缺失。清晰明確的了解顧客價(jià)值觀的定義，順序。人們買的永久是一種感受而不是產(chǎn)品本身。只要能滿足他們所想要的感受，了解了顧客的價(jià)值觀，就能夠在任何場(chǎng)合銷售任何產(chǎn)品給任何人。優(yōu)秀的業(yè)務(wù)人員要明白客戶購買你的產(chǎn)品是想滿足哪些背后的感受，進(jìn)而調(diào)整產(chǎn)品介紹方式及過程，滿足客戶的購買價(jià)值觀。溝通是用咨詢的。發(fā)咨詢的理由：是要取得掌控。要找出對(duì)方感愛好的情況。是讓對(duì)方確認(rèn)至少一項(xiàng)事實(shí)。是得到小部分的同意。要增加及引起情緒上的欲望。找出反對(duì)的緣故。回答疑慮。發(fā)咨詢的6種模式：是或否的咨詢題。引發(fā)摸索的咨詢題。誰的咨詢題？什么緣故的咨詢題？什么的咨詢題？什么時(shí)候的咨詢題？什么地點(diǎn)的咨詢題？如何的咨詢題？必定如此的咨詢題。即對(duì)方的答案一定是確信的咨詢題。預(yù)設(shè)選擇性的咨詢題。反提咨詢的方式來回答咨詢題的技巧。參與性的咨詢題。好的傾聽技巧所帶來的好處：他能提供清晰的溝通，使不必要的干擾變得專門少。他能讓你聽到可能帶來大宗生意的線索。建立起客戶對(duì)你最高的信心。傾聽的技巧（插手的例子）第一種：是差勁的傾聽者。他們連不人講的話都不聽，只顧著自己講。他們關(guān)于肢體語言毫無察覺。第二種：是一般的傾聽者。他們聽得明白大部分的話，然而不能把握語言背后的許多含義。第三種：是最好的傾聽者。即同理心的傾聽者。同理心的傾聽者能完全集中注意力。他們能敏捷的察覺言語后面的真正含義。他們差不多上肢體語言的科學(xué)家。吸引客戶傾聽的5大技巧有好的眼神接觸。講值得一聽的話。講他們的語言。也確實(shí)是了解與客戶有關(guān)的行業(yè)。將他們帶出平常舊有的環(huán)境。建立你對(duì)客戶講話的重要性。以下六個(gè)咨詢題，能夠關(guān)心你得到比較完整的信息。客戶之因此會(huì)購買這種產(chǎn)品的緣故及目的是什么？往常是否曾經(jīng)購買過類似產(chǎn)品或者確實(shí)是這種產(chǎn)品？如果有：從何處買的？如果沒有：什么情形下會(huì)有可能購買？起初是什么緣故讓他購買那種產(chǎn)品？對(duì)產(chǎn)品的影象或使用體會(huì)如何？覺得往常所使用的產(chǎn)品的優(yōu)缺點(diǎn)是什么？是否曾經(jīng)考慮過要更換一個(gè)供應(yīng)商？什么情形下會(huì)考慮更換？如果從未買過：如果有可能考慮購買，所注重的或想滿足的最終需求是什么？誰有決定權(quán)來購買這些產(chǎn)品或服務(wù)，或更換供應(yīng)商？切入點(diǎn)——？，需要購買的欲望只要一點(diǎn)就夠了。我們提供給客戶的是解答而不是產(chǎn)品，客戶關(guān)懷的不是產(chǎn)品本身，而是產(chǎn)品能為他們做什么？能解決他們那些咨詢題？許多人認(rèn)為客戶最關(guān)懷的是產(chǎn)品品質(zhì)，事實(shí)上，品質(zhì)是一種理性的考慮，而購買是一種情緒，不完全是理性，因此在講明或強(qiáng)調(diào)你的產(chǎn)品品質(zhì)時(shí)，須結(jié)實(shí)品質(zhì)最終能帶給客戶那些利益及好處。頂尖的業(yè)務(wù)人員必須在最短的時(shí)刻內(nèi)找出客戶購買產(chǎn)品時(shí)的要緊購買誘因以及要緊的抗拒點(diǎn)，同時(shí)持續(xù)的強(qiáng)調(diào)那些要緊購買誘因，同時(shí)巧妙地解除客戶要緊的購買抗拒點(diǎn)。要緊的購買誘因及要緊抗拒點(diǎn)因人而異，找不出這些答案，就賣不出產(chǎn)品。五．塑造產(chǎn)品價(jià)值產(chǎn)品的介紹與講明透過見證來證明產(chǎn)品的價(jià)值?？康谌甙l(fā)言。不要自賣自夸。當(dāng)一樣人明白某些專門類似他們的人也購買并享用了某些產(chǎn)品或服務(wù)時(shí)，他們都會(huì)受到專門大的阻礙。提出解決方案，同時(shí)塑造產(chǎn)品價(jià)值：行動(dòng)有兩個(gè)理由：追求歡樂，逃離痛楚。而逃離痛楚的力量大于追求歡樂的力量要讓顧客感受到如果不買你的產(chǎn)品會(huì)死掉！塑造產(chǎn)品的價(jià)值：讓顧客了解他不買我們的產(chǎn)品會(huì)有什么痛楚，每一個(gè)人的痛楚都來自于自己的內(nèi)在，用他自己的價(jià)值觀讓他自己感受痛楚?！俺山弧钡年P(guān)鍵在于成交成交賣的是結(jié)果，而不是成分。賣的是產(chǎn)品對(duì)顧客的好處而不是產(chǎn)品如何作一個(gè)產(chǎn)品的介紹：你是誰？什么緣故我要聽你講？聽你講話對(duì)我有什么好處？你如何證明你所講的是對(duì)的？購買你的產(chǎn)品對(duì)我有那些好處？什么緣故我不應(yīng)該買你競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品？什么緣故我現(xiàn)在就需要購買你的產(chǎn)品？必須摸索顧客所有的反對(duì)意見價(jià)格要從高到底做競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的分析練習(xí)：找出你產(chǎn)品的5個(gè)USP？六．成交建立價(jià)格建立價(jià)格大量的第三者故事假設(shè)促成選擇性咨詢題克服借口確保促成離開促成時(shí)機(jī)明白什么時(shí)候該提出締結(jié)當(dāng)您的客戶覺得他有能力支付時(shí)當(dāng)您的客戶與您的看法一致時(shí)當(dāng)您的客戶出現(xiàn)出一些正面的動(dòng)作，如請(qǐng)人給您添加茶水、面帶笑容、氣氛輕松時(shí)當(dāng)您的客戶講出“喜愛”“的確能解決我那個(gè)困擾”時(shí)當(dāng)您的客戶關(guān)注的咨詢題，得到圓滿解決時(shí)當(dāng)您的客戶詢咨詢售后服務(wù)事宜時(shí)當(dāng)您的客戶詢咨詢貨款支付方式時(shí)當(dāng)您的客戶詢咨詢您目前已使用的客戶時(shí)當(dāng)您的客戶提出的重要異議不處理時(shí)當(dāng)您的客戶同意您的建議書時(shí)當(dāng)您感受客戶對(duì)您有信心時(shí)當(dāng)您的客戶聽了您的講明，覺得有自信時(shí)當(dāng)您的客戶同意您總結(jié)產(chǎn)品利益時(shí)溝通是用咨詢的撲克牌的例子促成流程建立價(jià)格讓客戶覺得我們的產(chǎn)品大量的第三者故事選擇性咨詢題試探客戶對(duì)產(chǎn)品的愛好。假設(shè)促成克服借口方法：預(yù)先框視顧客的反對(duì)意見可不能超過六項(xiàng)，最重要的反對(duì)意見可不能超過二項(xiàng)，因此應(yīng)對(duì)這兩項(xiàng)作預(yù)先框視。通常顧客到最后差不多上因?yàn)殁n票的咨詢題。講太貴的緣故，一樣是產(chǎn)品的價(jià)值塑造不夠好。賣產(chǎn)品要賣價(jià)值觀，查找對(duì)的顧客客戶抗拒的要緊咨詢題：確保促成離開經(jīng)典成交話術(shù)A．我要考慮一下那專門好，某某，專門明顯的，你可不能講你要考慮一下，除非你對(duì)我們的產(chǎn)品確實(shí)感愛好，對(duì)嗎？我的意思是，你可不能講你要考慮一下，只是為了躲避，躲開我吧？因此，我會(huì)確實(shí)假設(shè)你會(huì)專門認(rèn)確實(shí)考慮一下我們的產(chǎn)品，對(duì)嗎？我剛才到底是那兒沒有講清晰或者那兒漏講了些什么，因此你要考慮一下，講正經(jīng)的，某某，是不是可能是鈔票的咨詢題呢？B．是不是鈔票的咨詢題呢？哇，我最喜愛鈔票的咨詢題，請(qǐng)咨詢某某，如果你購買我們的產(chǎn)品；以后你將使用多久呢？---年，因此，我們今天的產(chǎn)品比您的預(yù)算多了多少鈔票呢？（價(jià)格分解）價(jià)格/年/月/日，趕忙發(fā)出確認(rèn)單。填單時(shí)，顧客發(fā)出反對(duì)意見時(shí)，1，假裝沒看見，2，確實(shí)去聽他講話，3，把意見丟回去，4，你不是講你專門喜愛我們的產(chǎn)品嗎？（給他一個(gè)確信的咨詢題）記住，成交之后，閉嘴！C．經(jīng)濟(jì)不景氣某某，多年前，我學(xué)到了一個(gè)真理，成功者當(dāng)不人賣出的時(shí)候買進(jìn)，當(dāng)不人買進(jìn)的時(shí)候賣出，這些生活以來，專門多人談到市場(chǎng)不景氣，在我們公司里，我們決定我讓不景氣來困繞我們，你明白什么緣故嗎？因?yàn)榻裉鞂ｉT多最有鈔票的人差不多上在不景氣的時(shí)候建立他們事業(yè)的基礎(chǔ)，他們看到長(zhǎng)期的機(jī)會(huì)而不是短期的挑戰(zhàn)，因此，他們作出購買決策而成功，因此，他們也必須情愿作出決策，今天，某某，你也有相同的機(jī)會(huì)能夠作出相同的決策，你情愿嗎？D．拖延某某，美國(guó)現(xiàn)任國(guó)務(wù)卿曾經(jīng)講過，拖延一項(xiàng)決定比做錯(cuò)誤的決定白費(fèi)更多美國(guó)人民或政府的時(shí)刻和金鈔票，我們今天討論的確實(shí)是一項(xiàng)決定，對(duì)嗎？如果你講好，那又會(huì)如何呢？如果你講不行，那改日又會(huì)跟今天一樣，因此，明顯關(guān)于我們的產(chǎn)品講是，比您講不是，對(duì)您的關(guān)心比較大，對(duì)嗎？既然如此，那請(qǐng)您早我們的產(chǎn)品確認(rèn)單上確認(rèn)一下/E．經(jīng)濟(jì)的真理某某，有時(shí)以價(jià)格引導(dǎo)我們作購買的決策，不完全是有聰慧的，沒有人會(huì)對(duì)某項(xiàng)產(chǎn)品投資過多，但有時(shí)投資太少，也會(huì)有他的咨詢題所在，投資太多，最多您缺失了一些鈔票，但也就如此而已。但投資太少，您所付出的代價(jià)更高了，因?yàn)槟徺I的產(chǎn)品不能帶您達(dá)到預(yù)期的滿足，在那個(gè)世界上，我們專門少有機(jī)會(huì)用最少的鈔票購買到最好的產(chǎn)品，因?yàn)檫@是經(jīng)濟(jì)的真理，您同意嗎？F．不的地點(diǎn)可能更廉價(jià)某某，那可能是確實(shí)，如何講我們都期望用最少的鈔票買到最高品質(zhì)的商品，大部分的人，在選擇投資一項(xiàng)產(chǎn)品的時(shí)候，他們會(huì)注意三件情況：1，產(chǎn)品的質(zhì)量；2，良好的售后服務(wù)；3，產(chǎn)品的價(jià)格。我從來沒有發(fā)覺有一家公司，能夠以最低的價(jià)格提供最高品質(zhì)的產(chǎn)品，同時(shí)提供最好的售后服務(wù)，某某，為了你長(zhǎng)期的幸福，你情愿犧牲哪一項(xiàng)呢？犧牲產(chǎn)品優(yōu)良的品質(zhì)，或者是其良好的售后服務(wù)，某某，有時(shí)候，我們?yōu)榱说玫搅己玫钠焚|(zhì)和服務(wù)，而多投資一點(diǎn)也是值得的，是嗎？G．沒有預(yù)算某某，我完全能夠了解，一個(gè)優(yōu)良的公司，一定要編制預(yù)算，預(yù)確實(shí)是關(guān)心公司達(dá)到目標(biāo)的一種重要工具，但預(yù)算其本身無法告訴你公司是如何運(yùn)做的，假現(xiàn)在天有一項(xiàng)產(chǎn)品對(duì)你的公司長(zhǎng)期的利潤(rùn)及競(jìng)爭(zhēng)力有所關(guān)心，作為公司的決策者，你應(yīng)該有權(quán)益對(duì)預(yù)算作出調(diào)整對(duì)嗎？因此，今天，你也看到我們的產(chǎn)品對(duì)您的公司長(zhǎng)期會(huì)有專門大的關(guān)心，對(duì)嗎？因此，某某，您今天是讓預(yù)算來操縱你依舊讓你來操縱預(yù)算呢？H．十倍成交法某某，多年前我發(fā)覺，完整測(cè)試一項(xiàng)產(chǎn)品價(jià)值的方法確實(shí)是看他能否通過十倍測(cè)試的考查，例如，你可能投資在房子，車子，珠寶或者其他可能為您帶來樂趣的產(chǎn)品上，但在擁有一陣子以后，您是否還情愿回答那個(gè)咨詢題呢？你是否情愿付出比起初多十倍的價(jià)值來購買這份產(chǎn)品呢？如果你付出了健康咨詢費(fèi)用而軀體得到了改善，或是做了形象設(shè)計(jì)讓自己的業(yè)績(jī)提升，那這一切確實(shí)是值得的，在這日常生活中，有些東西，我們情愿付出十倍的價(jià)格來擁有他，對(duì)嗎？不要。某某，在那個(gè)世界上，有專門多推銷人員他們專門有自信，他們有專門多理由來講服你購買他們的產(chǎn)品，因此，你能夠?qū)λ麄冎v是，你也能夠?qū)λ麄冎v不NO。按照我個(gè)人的體會(huì)，他告訴了我一個(gè)無法抗拒的事實(shí)，沒有人能夠?qū)ξ覀兊漠a(chǎn)品講不，當(dāng)他講不的時(shí)候，事實(shí)上，他是在對(duì)他以后的幸福和歡樂講不。因此，某某，如果你今天在推廣某項(xiàng)產(chǎn)品，那個(gè)產(chǎn)品對(duì)那個(gè)顧客專門有關(guān)心，而且那個(gè)顧客確實(shí)專門想擁有這項(xiàng)產(chǎn)品，你會(huì)可不能因?yàn)轭櫩鸵稽c(diǎn)小小的咨詢題而讓顧客無法擁有他呢？因此，某某，我今天也可不能讓你因?yàn)樾⌒〉淖稍冾}而對(duì)我講不！七．售后服務(wù)做良好的售后售前服務(wù)做售后服務(wù)不如做售前服務(wù)，不人都在做售后服務(wù)，行銷講求差異化，我們就做售前服務(wù)。做跟產(chǎn)品無關(guān)的服務(wù)，先關(guān)心不人，不人都會(huì)情愿關(guān)心你。不買就做服務(wù)，全世界最頂尖的推銷員都只推銷一種產(chǎn)品，確實(shí)是他自己。要求顧客轉(zhuǎn)介紹步驟：1先確認(rèn)顧客對(duì)產(chǎn)品的好處的認(rèn)同2咨詢他周圍有沒有兩個(gè)朋友也期望得到類似的好處3了解那個(gè)人的背景4詢咨詢他的電話，同時(shí)要求顧客當(dāng)場(chǎng)打電話5當(dāng)場(chǎng)確信潛在準(zhǔn)顧客6要求約見面顧客不買時(shí)，要求轉(zhuǎn)介紹：1道歉2讓他再次確信產(chǎn)品的價(jià)值3咨詢他有沒有朋友需要4讓顧客了解你今天的產(chǎn)品講明是沒有壓力的，服務(wù)態(tài)度是良好的，所有我以同樣的態(tài)度方法對(duì)待你的朋友，應(yīng)該能夠吧？5電話溝通，表示對(duì)對(duì)方時(shí)刻的尊重。八．講服技巧一．發(fā)咨詢技巧發(fā)咨詢的好處確實(shí)是讓對(duì)方摸索更明確。通過咨詢咨詢題，能夠咨詢出對(duì)方的價(jià)值觀，例如，找出工作價(jià)值觀的發(fā)咨詢：你在工作中最想要得到的是什么？你在工作中，什么對(duì)你最重要？你對(duì)這份工作的評(píng)判如何樣？這份薪水能夠讓你得到什么關(guān)心？推銷是用咨詢的，能用咨詢的就千萬不要用講的7+1法則開放性的咨詢題封閉性的咨詢題記住：情緒咨詢題發(fā)咨詢時(shí)，專門難改變。二．具有講服力字眼的運(yùn)用1．全世界最有講服力，阻礙力的字眼：你的名字。在見面5分鐘能叫出對(duì)方7次名字，名字要去掉姓，只要叫名。2．請(qǐng)，感謝你得到你想的東西就要講“感謝”，想要得到的東西就要講“請(qǐng)”3．因?yàn)?。。。。。?．不能講“試試看”“我沒方法”，轉(zhuǎn)化成確信的語句5．將“但是”換成“而”6．將“期望”換成“明白”7．將“如果”換成“當(dāng)。。。什么時(shí)候。。?！?．將“咨詢題”換成“挑戰(zhàn)”三．催眠型句型句型一：“不”句型越講不，就越是要。例如：“不要想到紅色”。不那個(gè)字無法在一個(gè)人腦海中成型，因此人的頭腦會(huì)躍過那個(gè)“不”而想到后面的東西。句型二：“可能”“或許”句型句型三：對(duì)明顯事物假設(shè)例：事實(shí)上你明白啊。。。。。。。。。。人的天性喜愛自作聰慧，因此在講服過程中，即使對(duì)方不明白，也要假設(shè)對(duì)方明白。句型四：事實(shí)語句先講一些他差不多同意