如何做一名出色的管理者

如何做一名出色的管理者2024/3/28如何做一名出色的管理者請思考：你在管理團隊時最大的困惑或困難是什么？團隊精神核心如何做一名出色的管理者如何做一名出色的管理者組織好自己角色認(rèn)知時間管理自我認(rèn)知組織好部屬目標(biāo)管理績效管理人員管理團隊管理計劃管理在職輔導(dǎo)解決問題授權(quán)年終績效評估激勵溝通如何做一名出色的管理者

目錄第一講、團隊建設(shè)第二講、職業(yè)化塑造第三講、角色認(rèn)知第四講、提高團隊執(zhí)行力

第五講、銷售知識簡介如何做一名出色的管理者第1講

團隊建設(shè)如何做一名出色的管理者團隊的定義

團隊就是由管理者和員工組成一個小組，他們合理利用每一個成員的技巧與才能一起工作，解決問題,并對一個共同的目標(biāo)、績效及方法作出承諾并彼此負(fù)責(zé)去努力達成?？纯葱“咐巳喝绾巫鲆幻錾墓芾碚吒咝F隊建設(shè)的基礎(chǔ)成員之間的互相信賴成員之間的互相支持團隊精神核心如何做一名出色的管理者團隊精神核心整體的團結(jié)一致局部的妥協(xié)犧牲團隊成員的權(quán)利如何做一名出色的管理者團隊成員的權(quán)利發(fā)言權(quán)聆聽團隊其他成員的看法參與討論,自由的發(fā)表個人見解改變個人決定對團隊制度發(fā)表意見高效團隊的特征如何做一名出色的管理者高效團隊的特征全體隊員為達成團隊的任務(wù)而全情投入隊員要分擔(dān)責(zé)任和義務(wù)每個隊員都能建設(shè)性地積極參與隊員要具備解決問題的技能隊員都能保持良好的團隊紀(jì)律每個隊員都有非常清楚的任務(wù)隊員都能把團隊合作精神視為工作中的重要組成部分如何做一名出色的管理者團隊的高效管理技巧目標(biāo)明確部門規(guī)章制度完善工作流程標(biāo)準(zhǔn)健全溝通暢通如何做一名出色的管理者第2講職業(yè)化塑造如何做一名出色的管理者討論何謂“職業(yè)化”使你的職業(yè)所有的動作規(guī)范化、標(biāo)準(zhǔn)化、制度化，既在合適的時間、合適的地點用合適方法，做合適的工作。如何做一名出色的管理者職業(yè)化含義圖示行為標(biāo)準(zhǔn)專業(yè)技能職業(yè)素養(yǎng)如何做一名出色的管理者職業(yè)化五要素工作效能情緒控制職業(yè)操守?fù)Q位思考不可替代職業(yè)化積極情緒錄像如何做一名出色的管理者積極心態(tài)的好處激發(fā)熱情主動要想贏就有一種敢拼的精神氣只要出擊就有機會贏得主動權(quán)只能會保證贏同事的認(rèn)同如何做一名出色的管理者消極心態(tài)的壞處喪失機會。使希望破滅。限制潛能發(fā)揮。消耗掉很大的精力。失道寡助。失敗如何做一名出色的管理者管理者成功六條基石工作是人們要用生命去做的事情；鉆石就在你家后院對工作心懷感恩的心激情是工作的靈魂比別人多做一點點學(xué)會激勵職場要不斷的激勵自我如何做一名出色的管理者

職業(yè)化，就是以最小的成本追求最大的效益。職業(yè)化，就是以此為生，精于此道。職業(yè)化，就是細微之處做得專業(yè)。職業(yè)化，就是盡量用理性的態(tài)度對待工作。職業(yè)化，就是別人不能輕易替代。管理者的職業(yè)化塑造如何做一名出色的管理者舒蘭工廠---節(jié)能降耗

自動控制的壓縮氣閥，詳細做法見下一頁。如何做一名出色的管理者1KT1KA1KA1KA2KA0V220V1KAKAYQS:電眼PNP改造所需配件KA：微型繼電器1、電眼2個KT：通電延時斷開繼電器2、微型繼電器4個Y：氣動電磁閥3、延時開關(guān)2個4、氣動電磁閥2個5、壓縮器調(diào)節(jié)減壓閥1個6、二項空開1個7、24V電源1個電路圖如何做一名出色的管理者大變活人？如何做一名出色的管理者第3講管理者角色認(rèn)知如何做一名出色的管理者案例分析李強是某公司業(yè)務(wù)部一名業(yè)務(wù)骨干，工作已有六年，盡管李強性情比較內(nèi)向，但是和同事關(guān)系很好。隨著公司的業(yè)務(wù)迅速發(fā)展，由于工作業(yè)績突出，李強被委任為部門經(jīng)理、上任剛?cè)齻€月、就面臨一大堆問題。

以前關(guān)系不錯的同事，突然有意地與他疏遠，似乎有很多想法不愿與李強溝通。下屬缺乏團隊精神，各自為政，很難把大家有效地集中起來。李強逐漸有了失落感，他很擔(dān)心自己由于工作忙，而導(dǎo)致專業(yè)的落后，對管理有厭倦感，經(jīng)常想還是做業(yè)務(wù)好。事情太多，忙得不可開交，可是總也做不完。

如何做一名出色的管理者李強面臨這些問題的原因是什么？李強如何面對這些問題？李強需要得到什么幫助，提高哪方面知識技能？管理者角色有哪些？案例討論如何做一名出色的管理者作為上司的角色規(guī)劃者管理者溝通協(xié)調(diào)者領(lǐng)導(dǎo)者教練員專家績效伙伴如何做一名出色的管理者一：規(guī)劃者確定或增減部門職能職能分解與下屬職責(zé)確認(rèn)(確定下屬職位說明書)確定或改進部門主要制度流程確定或改進部門工作標(biāo)準(zhǔn)如何做一名出色的管理者二：管理者向下屬分解工作目標(biāo)，并跟進下屬工作進程工作分配與權(quán)限委任行動計劃和時間表關(guān)鍵點控制(預(yù)算、人員、組織方式等)日、周、月、季工作計劃檢查與控制績效標(biāo)準(zhǔn)設(shè)定，績效考核、應(yīng)用與改善如何做一名出色的管理者三：溝通協(xié)調(diào)者傳遞信息向下：職能、流程、標(biāo)準(zhǔn)、目標(biāo)、建議等向上：計劃、總結(jié)、建議等橫向：業(yè)務(wù)進度、工作項目、配合方式等工作追蹤，及時掌握進展績效反饋與輔導(dǎo)如何做一名出色的管理者四：領(lǐng)導(dǎo)者了解每一部下，發(fā)揮每人的優(yōu)勢促進組織化，提高團隊能力激發(fā)員工工作積極性保持員工工作士氣、減少抱怨或不滿如何做一名出色的管理者五、教練及培訓(xùn)導(dǎo)師訓(xùn)練新員工實施在崗培訓(xùn)輔導(dǎo)問題員工隨時隨地教育如何做一名出色的管理者六：團隊骨干如何做一名出色的管理者七：績效伙伴協(xié)助下屬推進下屬發(fā)展下屬創(chuàng)造專業(yè)化環(huán)境如何做一名出色的管理者分析工作現(xiàn)狀和條件制定近期和長期計劃輔導(dǎo)培訓(xùn)隊伍評估工作業(yè)績監(jiān)督工作職能管理工作規(guī)范如何做一名出色的管理者第4講提升團隊執(zhí)行力如何做一名出色的管理者管理者如何做到優(yōu)秀該干什么?(目標(biāo)、計劃)怎么去干?(組織執(zhí)行)如何能干好?(控制)怎樣算干好?(績效考核)干好干不好又怎樣?(兌現(xiàn)獎懲)如何做一名出色的管理者部署培養(yǎng)（帶兵）“六”字訣

教——培訓(xùn)下屬、更新觀念、提高技能、統(tǒng)一思想帶——領(lǐng)導(dǎo)帶頭、以身作則、勇于示范、樹立威信查——定期檢查、定期考核、發(fā)現(xiàn)問題、即時糾正獎——以獎為主、以罰為輔、賞罰嚴(yán)明、獎懲適度嚴(yán)——有章必循、違章必究、嚴(yán)格要求、決不姑息如何做一名出色的管理者第五講銷售知識簡介如何做一名出色的管理者什么是銷售？售賣一個產(chǎn)品給客戶解釋自己產(chǎn)品與其它產(chǎn)品的不同，向客戶指出這種不同可能給消費者帶來的好處和給經(jīng)銷商帶來的利益，并使之接受的過程。.

如何做一名出色的管理者渠道商超流通餐飲特通

如何做一名出色的管理者匯源銷售渠道及次渠道定義消費者行為類型分類銷售渠道銷售次渠道渠道定義編碼名稱編碼名稱Ａ.雜貨購物Ａ1超級市場Ａ10大型獨立超市售賣品種在3千至1萬種以下，通常設(shè)有最少3個收解臺，面積超過300平方米Ａ11小型獨立超市售賣品種少于3千種，通常設(shè)有少過3個收銀臺，面積少過300平方米Ａ12連鎖超級市場由單一集團或以特許經(jīng)營方式經(jīng)營的自助零售店。一般店鋪模式保持一致，售賣品種在1萬種以下Ａ2便利店Ａ20連鎖便利店以連鎖式經(jīng)營的自助商店，售賣較少類別的貨品，商店一般面積較少（約100平方米以下），貨品展示較少，但營業(yè)時間較長（約15個小時），最少有2臺冷柜、有收銀臺、店門、櫥窗及比較好的燈光設(shè)備Ａ21獨立便利店以獨立式經(jīng)營的自助商店，售賣較少類別的貨品，商店一般面積較?。s100平方米以下），貨品展示較少，但營業(yè)時間較長（約15個小時以上），最少有2臺冷柜、有收銀臺、店門、櫥窗及比較好的燈光設(shè)備如何做一名出色的管理者

Ａ3加油站Ａ30加油站由石油公司擁有或隸屬石油公司的連鎖或獨立式經(jīng)營的加油站，以售賣石油產(chǎn)品為主，亦供應(yīng)小量雜貨品，這類商店一般面積較小，營業(yè)時間較長，但不售賣肉食或蔬菜。Ａ4特大貨場Ａ40特大貨場連鎖或獨立式經(jīng)營的自助零售店，這些商店的特點是地方寬敞（超過1000平方米）、貨品種類在1萬種以上，并且經(jīng)營服裝家用電器、耐用消費品等，采用銷售技巧吸引顧客大量購買和采用低利政策，通常設(shè)有最少10個收銀臺如何做一名出色的管理者

Ａ5食品店Ａ50面包房/蛋糕店以連鎖或獨立式經(jīng)營的自助式商店，超過80％的業(yè)務(wù)源自售賣面包或蛋糕（好利來）Ａ51其他食品店以連鎖或獨立式經(jīng)營，有售貨員服務(wù)的商店，售賣專類食品如肉類、海鮮和特選食物如土產(chǎn)品或健康食品等，店內(nèi)一般不設(shè)座位Ａ6傳統(tǒng)雜貨店Ａ60大傳統(tǒng)雜貨店一般面積超過30平方米，最少有一個可移動貨架，兩條通路于貨架兩旁，最少可容納投放一個或以上冰柜Ａ61小傳統(tǒng)雜貨店一般面積少于30平方米，沒有可移動貨架，只可容納投放一個冷柜Ａ62窗口式傳統(tǒng)雜貨店店內(nèi)沒有空間予消費者進出，消費者是不能接觸到產(chǎn)品而需要通過店員幫助如何做一名出色的管理者Ｂ.其它購物及服務(wù)Ｂ1一般商店Ｂ10小型一般商店以連鎖或獨立式經(jīng)營，主要售賣百貨如家庭用品、衣服或其它非食物的貨品。還包括提供與食物無關(guān)的服務(wù)如個人護理、補鞋、商業(yè)或金融服務(wù)等的商店Ｂ11一般商店/百貨公司以連鎖或獨立式經(jīng)營，主要售賣百貨如家庭用品、衣服或其它非食物的貨品。大部分是多層商場，提供多系列消費品如化妝品、體育用品及電器Ｂ2小賣亭/書報攤Ｂ20小賣亭/書報攤以連鎖或獨立式經(jīng)營，售賣飲料，糖果零食、報紙雜志、香煙和其它貨品等，有固定經(jīng)營地址如何做一名出色的管理者Ｃ.飲食Ｃ1飲用Ｃ10酒吧以連鎖或獨立式經(jīng)營的場所，主要是售賣酒精類飲料給消費者在店內(nèi)飲用，同時也出售食品或提供某些娛樂設(shè)施，但主要業(yè)務(wù)是飲料。的士高并不屬于此類場所之內(nèi)Ｃ11茶室/咖啡屋以連鎖或獨立式經(jīng)營的場所，主要是售賣茶或咖啡類飲料，給消費者在店內(nèi)飲用，同時也出售食品但主要業(yè)務(wù)是飲料Ｃ2快餐店Ｃ20中式快餐店以連鎖或獨立式經(jīng)營，主要以售賣已經(jīng)處理的中式食品和飲料的商店，為消費者提供店內(nèi)進食、自提外賣和送貨等服務(wù)，但一般不設(shè)侍應(yīng)服務(wù)。亦包括一般購物商場內(nèi)的美食廣場Ｃ21非中式快餐店以連鎖和獨立式經(jīng)營，主要是售賣已經(jīng)處理的非中式（包括西式及其它亞洲）食品和飲料的商店，為消費者提供店內(nèi)進食、自提外賣或送貨等服務(wù)，但一般不設(shè)侍應(yīng)服務(wù)。亦包括一般購買商場內(nèi)的美食廣場如何做一名出色的管理者

Ｃ3餐館Ｃ30高檔中餐館以連鎖或獨立式經(jīng)營，設(shè)有侍應(yīng)生服務(wù)，裝修和服務(wù)檔次較高且收取服務(wù)費，主要售賣各種中餐食品，酒水飲料，為消費者提供店內(nèi)飲食服務(wù)。大部分設(shè)有穿制服的服務(wù)員于門口迎賓，多層且提供升降機及貴賓包廂設(shè)備Ｃ31中檔中餐館以連鎖或獨立式經(jīng)營，設(shè)有侍應(yīng)生服務(wù)，主要售賣各種中餐食品，酒水飲料，為消費者提供店內(nèi)飲食服務(wù)。這類中檔餐館大部分不收取服務(wù)費，不一定設(shè)有貴賓包廂Ｃ32低檔中餐館以獨立式經(jīng)營，不設(shè)侍應(yīng)生服務(wù)，主要售賣各種中餐食品，酒水飲料，為消費者提供店內(nèi)及外賣飲食服務(wù)。這類低檔餐館不收取服務(wù)費Ｃ33非中式餐館以連鎖和獨立式經(jīng)營、并設(shè)有侍應(yīng)生服務(wù)的餐廳，餐館和飯店，提供中餐以外的各種西餐、日餐、韓國燒烤、東南亞風(fēng)味餐等國外風(fēng)味餐和酒水飲料，為消費者提供店內(nèi)進食服務(wù)Ｃ4其它類別飲食場所Ｃ40流動熟食販賣店以獨立式經(jīng)營，多開于路旁售賣食品的可流動攤販、售賣車等如何做一名出色的管理者Ｄ.休閑/娛樂Ｄ1游樂/休閑/旅游點Ｄ10游樂/休閑/旅游點包括以下幾類：主題公園是指以商業(yè)經(jīng)營的場所，提供多種娛樂設(shè)施如過山車、射擊場等；休憩公園是指提供休閑，散步，游玩的場地，一般設(shè)有緩步徑，運動場所，游樂設(shè)施等；海灘是給公眾暢泳的地方，也包括設(shè)有臺、椅及燒烤設(shè)施作野餐之用的郊游點；還有動物園、海洋館、藝術(shù)/科學(xué)/歷史/文物等的場館及風(fēng)景區(qū)Ｄ2電影院Ｄ20電影院有動畫放映設(shè)備作室內(nèi)觀賞的場館，也包括放映VCD或DVD的收費設(shè)施Ｄ3運動場所Ｄ30運動場所所有為進行體育活動的固定場地，如各類體育館、田徑場、球場及特別體育活動（如奧運/全運會）等，此類場地并不包括進行競技活動或由教育機構(gòu)管理的運動場地如何做一名出色的管理者

Ｄ4娛樂Ｄ40網(wǎng)吧以連鎖或獨立式經(jīng)營，提供電腦，上網(wǎng)設(shè)備，電腦游戲以及其他多媒體軟件。消費者可按每小時計費方式使用以上設(shè)施Ｄ41浴室/按摩以連鎖或獨立式經(jīng)營，提供桑拿，浴室及按摩設(shè)施及服務(wù)Ｄ42的士高/夜總會/卡啦ＯＫ以連鎖或獨立式經(jīng)營的的士高，聘有DJ播放音樂和設(shè)有舞池的場所，顧客多為青少年，場所內(nèi)同時有酒精類和非酒精類飲料售賣。亦包括夜總會及卡拉OKＤ43游戲機中心/保齡球場一般位于商場，酒店或電影院內(nèi)，提供電子游戲機設(shè)施。這也包括提供保齡球道，租借球鞋及保齡球的場館如何做一名出色的管理者Ｅ.交通/運輸/住宿Ｅ1住宿Ｅ10酒店/渡假村連鎖或獨立式經(jīng)營，提供高檔住宿或商業(yè)會議設(shè)施的服務(wù)，如酒店，渡假屋設(shè)施等。最少達到三星或以上級別Ｅ11小旅館/招待所連鎖或獨立方式經(jīng)營，提供住宿服務(wù)但沒有商業(yè)會議設(shè)施，如旅館，招待所等。一般是三星以下甚至沒有評級Ｅ12家庭包括屋院/洋房在內(nèi)私人家庭住宿用途Ｅ2運輸Ｅ20運輸供應(yīng)者由政府或私人管理，設(shè)在航空、火車、輪船/渡輪、公共汽車、運輸交通服務(wù)的事業(yè)Ｅ21運輸?shù)攸c包括經(jīng)營機場車站、貨運服務(wù)、公共交通設(shè)施、客運和貨運碼頭等地點的飲料售點。售點必須位于設(shè)施范圍內(nèi)如何做一名出色的管理者Ｆ.教育Ｆ1小學(xué)/中學(xué)Ｆ10小學(xué)由政府或私人開辦，主要是提供入讀中學(xué)前之教育學(xué)校Ｆ11中學(xué)由政府或私人開辦，主要是提供入讀大學(xué)前之教育學(xué)校Ｆ2學(xué)院/大學(xué)Ｆ20大學(xué)飯?zhí)?餐館一般提供餐飲服務(wù)如午餐、晚餐、面包、面條等予學(xué)生老師及員工Ｆ21大學(xué)超市主要售賣蔬菜、肉類、各種食物飲料和各類貨品，售賣品種少于1千種，通常設(shè)有至少1個收銀臺，面績大于50平方米Ｆ22大學(xué)傳統(tǒng)雜貨店/小賣亭除了飯?zhí)?，大學(xué)內(nèi)其他商店如便利店，食雜店，小賣亭等也包括在內(nèi)Ｆ23大學(xué)宿舍指一般位于鄰近校園，為學(xué)生提供住宿的建筑物如何做一名出色的管理者Ｇ.工作場所Ｇ1工作場所/工礦Ｇ10工廠/公用政府或私人機構(gòu)購買消費品作員工福利，以及即時飲用，如員工飯?zhí)?、員工福利購買，屬季節(jié)性消費但銷量可以很高Ｇ11軍事所有軍事部門及軍事有關(guān)的設(shè)施Ｇ12商業(yè)辦公室/專業(yè)事物所政府或私人機構(gòu)進行辦公室商業(yè)實務(wù)或由如醫(yī)生、牙醫(yī)、律師等提供一般專業(yè)服務(wù)的事物所。如同一機構(gòu)同時擁有辦公室及工廠之業(yè)務(wù)，其定義將視乎該公司大部分員工之工作地點如何做一名出色的管理者Ｈ.中間商Ｈ1承包販賣及食品服務(wù)Ｈ10承包販賣及食品服務(wù)以連鎖或獨立式經(jīng)營，提供販賣食品，或以合約方式提供飲食服務(wù)Ｈ11第三者促銷非公司協(xié)議客戶用于其自有產(chǎn)品促銷或易貨范圍Ｈ2Ｈ20現(xiàn)賣場與大賣貨場類型相似的商業(yè)實體，主要售賣二次包裝產(chǎn)品。客戶以現(xiàn)金支付所購買的貨物并自行提貨，大部分客戶為小型批發(fā)商和零售商店Ｈ3批發(fā)商Ｈ30批發(fā)商連鎖或獨立式經(jīng)營的批發(fā)商，通過購買和轉(zhuǎn)售商品進行配銷業(yè)務(wù)。這渠道并未有維持或與工廠共享有關(guān)其客戶（包括零售商和批發(fā)商）的銷售資料，也不遵守工廠的方針、銷量目標(biāo)、政策和服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)要求Ｈ31批零小型雜貨店的非自助式商店。零售業(yè)務(wù)占整體收入應(yīng)少于百分之三十。如超過百分之三十，應(yīng)屬于傳統(tǒng)雜貨店渠道如何做一名出色的管理者

Ｈ4市內(nèi)專賣店Ｈ40市內(nèi)專賣店市內(nèi)專賣店是指專賣店客戶服務(wù)的指定零售客戶在公司合作協(xié)議所指市區(qū)范圍以內(nèi)，該專賣店的配銷服務(wù)水平須按營銷總部的指引執(zhí)行，而銷量計劃/政策和服務(wù)水平也須達到營銷總部所擬定的標(biāo)準(zhǔn)。屬于該渠道的專賣店客戶應(yīng)對總部提供其客戶的銷售資料表現(xiàn)Ｈ5市外專賣店Ｈ50市外專賣店市外專賣店是指專賣店客戶服務(wù)的指定零售客戶在公司合作協(xié)議所指市區(qū)范圍以外，該專賣店的配銷服務(wù)水平須按營銷總部的指引執(zhí)行，而銷量計劃/政策和服務(wù)水平也須達到營銷總部所擬定的標(biāo)準(zhǔn)。屬于該渠道的專賣店客戶應(yīng)對工廠提供其客戶的銷售資料表現(xiàn)如何做一名出色的管理者Ｉ.內(nèi)部Ｉ1內(nèi)部/公共關(guān)系/特別項目Ｉ10內(nèi)部/公共關(guān)系/特別項目包括所有廠內(nèi)飲用，促銷活動中使用的產(chǎn)品，贈飲，以及于特別項目及公關(guān)活動中使用的產(chǎn)品如何做一名出色的管理者五種典型分銷模式1、制造商—消費者2、制造商—零售商—消費者3、制造商—批發(fā)商—零售商—消費者4、制造商—代理商—零售商—消費者5、制造商—代理商—批發(fā)商—零售商—消費者如何做一名出色的管理者匯源的分銷渠道模式

匯源公司零售終端銷售公司經(jīng)銷商分銷商如何做一名出色的管理者小組討論：提升銷量的方法？如何做一名出色的管理者四種提升銷量的方法方式一：提高單店銷量方式二：增加活躍客戶數(shù)方式三：提升售點產(chǎn)品生動化水平方式四：加強客情關(guān)系的建設(shè)如何做一名出色的管理者怎樣解決？？假設(shè)你是一個工廠總經(jīng)理，今天將和你的銷售經(jīng)理、業(yè)代一同走線：1、你會做哪些準(zhǔn)備？2、進店怎么開展工作？3、“張三米線店”有遺留問題，你將如何處理？如何做一名出色的管理者拜訪客戶八步曲準(zhǔn)備，計劃問候：向客戶打招呼理貨，執(zhí)行生動化客戶發(fā)展檢查庫存訂貨，預(yù)備訂單道別跟蹤如何做一名出色的管理者訪談的五步驟1.

開場白2.

確認(rèn)客戶的真正需求3.

提出建議4.

說服5.

成交如何做一名出色的管理者1.開場白

目的創(chuàng)造有益合作的氣氛

向客戶介紹主要議題，取得客戶認(rèn)可如何做一名出色的管理者1.開場白

技巧自我介紹-問好，姓名，公司贏得客戶注意，創(chuàng)造有益合作的氣氛-適當(dāng)?shù)膱龊?、時機-主動談及客戶的興趣所在、商店的經(jīng)營等-避免涉及敏感話題如何做一名出色的管理者2.確認(rèn)客戶的真正需求目的: 對客戶的需求有一個全面清楚的了解，從而更好地滿足客戶需求。

了解需求

成功

如何做一名出色的管理者2.確認(rèn)客戶的真正需求

技巧提問四種提問方式：讓客戶說話：“安靜技巧”如何做一名出色的管理者2.確認(rèn)客戶的真正需求

提問開放式:開啟話題，促使對方說話您對今后市場的發(fā)展趨勢看法如何？封閉式:限定談話重點您每月售出多少箱？如何做一名出色的管理者2.確認(rèn)客戶的真正需求

提問選擇式：促使對方做出選擇，避免說“不”

您認(rèn)為促銷有效還是放堆頭更好？反問式：表明認(rèn)真聽，希望澄清“我們的銷量在下降？”“在下降？”如何做一名出色的管理者2.確認(rèn)客戶的真正需求

傾聽注視對方、點頭提問復(fù)述客戶的講話重點:“如果我沒聽錯的話，您是說…”“您的意思是說…”積極傾聽=提問+核實+反饋如何做一名出色的管理者2.確認(rèn)客戶的真正需求

漏斗型思路內(nèi)容：從泛到具體方法：開放式提問=>封閉式提問=> 開放式=>封閉式……

如何做一名出色的管理者3.提出建議針對客戶需求，提出建議“您擔(dān)心銷量上不去，我能幫您解決這個問題?！薄澳念檻]有道理，但我能幫您消除顧慮?！比绾巫鲆幻錾墓芾碚?.說服

說明產(chǎn)品的特點、可給客戶帶來的利益處理異議如何做一名出色的管理者4.說服

特點與利益“FAB”產(chǎn)品的特點Feature優(yōu)點Advantage客戶的利益Benefit證明Prove如何做一名出色的管理者4.說服

關(guān)鍵因素有信心用事實及數(shù)據(jù)來說明特點、利益清晰，簡潔，生動指出客戶的利益，激發(fā)其購買欲取得客戶的贊同提出具體行動計劃如何做一名出色的管理者4.說服

處理異議五種常見的異議價格位置拖延產(chǎn)品、服務(wù)信譽如何做一名出色的管理者4.說服

處理異議

柔道Judo拳擊Box冷靜讓客戶表達異議，注意聽

表現(xiàn)出對異議的理解

如何做一名出色的管理者4.說服

處理異議

過程：

解答異議核查異議理解異議找出真正的異議如何做一名出色的管理者4.說服

處理異議

第一步：確定真正的異議復(fù)述異議，詢問有沒有其它困難沒有有重復(fù)上一步驟沒有有問哪一個最重要繼續(xù)問下去，直到所有的異議都被提出確認(rèn)異議確定異議如何做一名出色的管理者4.說服

處理異議

第二步：理解異議提問題，使之更加具體明確得到具體信息(事實、數(shù)據(jù)…),明確異議如何做一名出色的管理者4.說服

處理異議

第三步：核查異議復(fù)述異議，讓客戶確認(rèn)

把客戶的注意力引向這一問題上確定是否一旦這個問題解決就可成交了如何做一名出色的管理者4.說服

處理異議

第四步：解答異議提供有用信息，展示樣品，陳述理由如何做一名出色的管理者5.成交

控