化工產(chǎn)品市場營銷11版5簡

化工產(chǎn)品市場營銷11版5簡2024/3/28化工產(chǎn)品市場營銷11版5簡第一節(jié)化工產(chǎn)品的市場競爭化工產(chǎn)品的市場競爭第一節(jié)5.1.1市場競爭的概念、類型及其主要形式一、市場競爭的概念二、市場競爭的類型化工產(chǎn)品市場營銷11版5簡三、市場競爭的主要形式與手段

化工產(chǎn)品的市場競爭第一節(jié)主要形式有價格競爭和非價格競爭

4種手段：高質(zhì)量競爭手段低成本競爭手段

差異優(yōu)勢競爭手段

集中優(yōu)勢的競爭手段化工產(chǎn)品市場營銷11版5簡5.1.2市場競爭的一般戰(zhàn)略一、化工行業(yè)競爭分析1、識別化工產(chǎn)品的競爭者2.判斷競爭者對市場變化的反應(yīng)3.根據(jù)競爭者優(yōu)勢及劣勢選擇應(yīng)對策略

化工產(chǎn)品的市場競爭第一節(jié)化工產(chǎn)品市場營銷11版5簡二、制定市場營銷戰(zhàn)略的原則1．公眾原則2．趨利原則3．長期原則4．危機(jī)原則化工產(chǎn)品的市場競爭第一節(jié)三、目標(biāo)市場的覆蓋模式1．市場集中化2．產(chǎn)品專業(yè)化3．市場專業(yè)化4．選擇性專業(yè)化5.全面覆蓋化工產(chǎn)品市場營銷11版5簡四、市場地位與競爭戰(zhàn)略1、市場主導(dǎo)者的競爭戰(zhàn)略①保持市場占有率的六種防御策略②擴(kuò)大市場需求量的策略③提高市場占有率策略化工產(chǎn)品的市場競爭第一節(jié)化工產(chǎn)品市場營銷11版5簡2、市場挑戰(zhàn)者的競爭戰(zhàn)略①確定策略目標(biāo)和挑戰(zhàn)對象

②選擇競爭策略

化工產(chǎn)品的市場競爭第一節(jié)化工產(chǎn)品市場營銷11版5簡3、市場跟隨者的競爭戰(zhàn)略①緊密跟隨②距離跟隨

③選擇跟隨

化工產(chǎn)品的市場競爭第一節(jié)4、市場補(bǔ)缺者的競爭戰(zhàn)略化工產(chǎn)品市場營銷11版5簡第二節(jié)市場營銷中的價格策略價格的意義，狹義上是指每種商品具體單位的貨幣價值。廣義上是指獲得商品所需的條件。

市場營銷由四個基本要素組成，即產(chǎn)品、促銷、渠道和定價。

我國給予企業(yè)的定價權(quán)：對生產(chǎn)資料有90％的定價權(quán)，消費(fèi)資料有95％的定價權(quán)。標(biāo)簽價格等級：紅色為政府定價，綠色為基準(zhǔn)價，藍(lán)色為企業(yè)自定價

市場營銷中的價格策略第二節(jié)化工產(chǎn)品市場營銷11版5簡5.2.1企業(yè)定價目標(biāo)市場營銷中的價格策略第二節(jié)化工產(chǎn)品市場營銷11版5簡5.2.2影響化工產(chǎn)品定價的因素二、產(chǎn)品自身因素一、企業(yè)自身因素三、市場因素1．市場供求狀況2．市場競爭狀況市場營銷中的價格策略第二節(jié)化工產(chǎn)品市場營銷11版5簡5.2.3企業(yè)定價的基本策略市場營銷中的價格策略第二節(jié)一、新產(chǎn)品的定價策略化工產(chǎn)品市場營銷11版5簡二、根據(jù)消費(fèi)者的消費(fèi)心理定價市場營銷中的價格策略第二節(jié)1．尾數(shù)定價策略2.聲望(整數(shù))定價策略3.招徠(愿望數(shù)字)定價策略4.習(xí)慣定價策略化工產(chǎn)品市場營銷11版5簡三、差別定價數(shù)量折扣策略現(xiàn)金折扣策略功能折扣策略季節(jié)折扣策略

回扣和津貼

市場營銷中的價格策略第二節(jié)化工產(chǎn)品市場營銷11版5簡四、按產(chǎn)品生命周期階段性定價市場營銷中的價格策略第二節(jié)1.導(dǎo)入期定價策略2.成長期定價策略3.成熟期定價策略4.衰退期定價策略

化工產(chǎn)品市場營銷11版5簡五、促銷性定價犧牲品定價

大特賣定價

低息融資

額外服務(wù)承諾

贈送附加物品

市場營銷中的價格策略第二節(jié)化工產(chǎn)品市場營銷11版5簡5.2.4化工產(chǎn)品定價的基本方法一、成本導(dǎo)向定價法----賣方定價

1.總成本加成定價法

市場營銷中的價格策略第二節(jié)2.目標(biāo)收益定價法化工產(chǎn)品市場營銷11版5簡一、成本導(dǎo)向定價法市場營銷中的價格策略第二節(jié)3.邊際成本定價法4.盈虧平衡定價法化工產(chǎn)品市場營銷11版5簡二、需求導(dǎo)向定價法市場營銷中的價格策略第二節(jié)1.逆向定價法2.理解價值定價法3.需求差異定價法化工產(chǎn)品市場營銷11版5簡三、競爭導(dǎo)向定價法市場營銷中的價格策略第二節(jié)隨行就市定價法主動競爭定價

產(chǎn)品差別定價法密封投標(biāo)定價法拍賣品定價法

化工產(chǎn)品市場營銷11版5簡市場營銷中的價格策略第二節(jié)5.2.5化工產(chǎn)品定價的程序化工產(chǎn)品市場營銷11版5簡5.2.6產(chǎn)品價格的調(diào)整策略市場營銷中的價格策略第二節(jié)一、產(chǎn)品變價的發(fā)動產(chǎn)品的生命周期階段發(fā)生改變企業(yè)的內(nèi)部環(huán)境發(fā)生重要變化

企業(yè)的外部環(huán)境發(fā)生重要變化

化工產(chǎn)品市場營銷11版5簡二、產(chǎn)品變價的應(yīng)付市場營銷中的價格策略第二節(jié)①維持原價不作反應(yīng)。②維持原價并采取非價格手段進(jìn)行反擊。③追隨降價并維持產(chǎn)品所提供的價值不變。④提價并推出新產(chǎn)品來圍攻競爭對手的降價產(chǎn)品，達(dá)到貶損競爭對手品牌的市場定位、提升企業(yè)原有品牌的定位的效果。⑤推出更廉價的產(chǎn)品進(jìn)行競爭。

化工產(chǎn)品市場營銷11版5簡三、防止價格體系混亂市場營銷中的價格策略第二節(jié)1.價格體系混亂的原因2.穩(wěn)定價格體系的方法化工產(chǎn)品市場營銷11版5簡第三節(jié)化工產(chǎn)品的渠道策略一、普遍性分銷策略二、選擇性分銷策略三、獨(dú)家分銷策略市場營銷中的渠道策略第三節(jié)5.3.1分銷策略的選擇化工產(chǎn)品市場營銷11版5簡5.3.2化工產(chǎn)品的銷售渠道二、分銷渠道的職能與類型市場營銷中的渠道策略第三節(jié)商品的流通模式有直銷和分銷兩種

一、分銷渠道的概念化工產(chǎn)品市場營銷11版5簡三、產(chǎn)品分銷渠道的

層次、長度和寬度長渠道和短渠道寬渠道和窄渠道單渠道和多渠道現(xiàn)代新型分銷渠道市場營銷中的渠道策略第三節(jié)化工產(chǎn)品市場營銷11版5簡四、分銷渠道的基本成員市場營銷中的渠道策略第三節(jié)1、中間商2、分銷渠道決策3、選擇分銷渠道成員應(yīng)考慮的因素化工產(chǎn)品市場營銷11版5簡5.3.3化工產(chǎn)品分銷渠道

的設(shè)計(jì)及管理市場營銷中的渠道策略第三節(jié)一、分銷渠道的設(shè)計(jì)1、選擇分銷渠道模式的原則2、影響分銷渠道設(shè)計(jì)的因素3、分銷渠道設(shè)計(jì)步驟第一步，確定營銷目標(biāo)第二步，選擇渠道類型第三步，選擇渠道成員

化工產(chǎn)品市場營銷11版5簡二、分銷渠道的管理市場營銷中的渠道策略第三節(jié)1、激勵渠道成員2、評估渠道成員3、協(xié)調(diào)渠道成員之間的關(guān)系4、渠道的調(diào)整化工產(chǎn)品市場營銷11版5簡三、化工產(chǎn)品營銷中的實(shí)體分配市場營銷中的渠道策略第三節(jié)

實(shí)體分配總成本的主要構(gòu)成大約是運(yùn)輸46%，倉儲26%，存貨管理10%，接受和運(yùn)送6%，包裝5%，管理費(fèi)4%以及訂單處理3%。

運(yùn)輸倉儲存貨控制訂單處理化工產(chǎn)品市場營銷11版5簡5.3.4化工產(chǎn)品的期貨貿(mào)易一、什么是期貨貿(mào)易二、期貨交易的基本特征市場營銷中的渠道策略第三節(jié)化工產(chǎn)品市場營銷11版5簡標(biāo)準(zhǔn)化合約市場營銷中的渠道策略第三節(jié)化工產(chǎn)品市場營銷11版5簡三、期貨貿(mào)易的特點(diǎn)市場營銷中的渠道策略第三節(jié)四、現(xiàn)貨交易與期貨貿(mào)易的比較化工產(chǎn)品市場營銷11版5簡五、參與期貨貿(mào)易的主體市場營銷中的渠道策略第三節(jié)生產(chǎn)者營銷者

進(jìn)出口商

金融機(jī)構(gòu)

風(fēng)險投資者

化工產(chǎn)品市場營銷11版5簡六、我國期貨市場組織結(jié)構(gòu)期貨市場監(jiān)管者期貨交易所期貨結(jié)算所期貨經(jīng)紀(jì)商期貨交易者

市場營銷中的渠道策略第三節(jié)化工產(chǎn)品市場營銷11版5簡七、我國目前獲批交易的

期貨商品及其交易所市場營銷中的渠道策略第三節(jié)期貨物種上海期貨交易所鄭州商品交易所大連商品交易所農(nóng)產(chǎn)品大豆√豆粕√小麥√強(qiáng)筋小麥√玉米√白糖√豆油√菜籽油√棉花√早秈稻√化工產(chǎn)品市場營銷11版5簡七、我國目前獲批交易的

期貨商品及其交易所（續(xù)）市場營銷中的渠道策略第三節(jié)期貨物種上海期貨交易所鄭州商品交易所大連商品交易所經(jīng)濟(jì)作物天然橡膠√棕櫚油√有色金屬銅√鋁√鋅√螺紋鋼√線材√黃金√能源、化工LLDPE(聚乙烯）√PVC(聚氯乙烯)√燃料油√精對苯二甲酸√甲醇√化工產(chǎn)品市場營銷11版5簡第四節(jié)化工產(chǎn)品的

關(guān)系營銷與價值營銷化工產(chǎn)品的關(guān)系營銷與價值營銷第四節(jié)5.4.1化工產(chǎn)品的關(guān)系營銷化工產(chǎn)品市場營銷11版5簡5.4.1化工產(chǎn)品的

關(guān)系營銷化工產(chǎn)品的關(guān)系營銷與價值營銷第四節(jié)一、關(guān)系營銷的本質(zhì)特征雙向溝通合作

雙贏

親密控制

化工產(chǎn)品市場營銷11版5簡二、關(guān)系營銷與交易營銷的區(qū)別化工產(chǎn)品的關(guān)系營銷與價值營銷第四節(jié)交易營銷的主要內(nèi)容是“4PS”，而關(guān)系營銷則突破了“4PS”的框架

化工產(chǎn)品市場營銷11版5簡三、實(shí)施關(guān)系營銷

務(wù)必遵循的原則化工產(chǎn)品的關(guān)系營銷與價值營銷第四節(jié)主動溝通原則承諾信任原則互惠原則

四、關(guān)系營銷的五種形態(tài)親緣關(guān)系地緣關(guān)系業(yè)緣關(guān)系文化習(xí)俗關(guān)系偶發(fā)性關(guān)系五、關(guān)系營銷的基本模式與關(guān)系層次化工產(chǎn)品市場營銷11版5簡六、實(shí)施關(guān)系營銷的具體措施化工產(chǎn)品的關(guān)系營銷與價值營銷第四節(jié)關(guān)系營銷的組織設(shè)計(jì)關(guān)系營銷的資源配置關(guān)系營銷的效率提升

七、關(guān)系營銷的實(shí)施步驟篩選合作伙伴指派關(guān)系經(jīng)理制訂工作計(jì)劃了解關(guān)系變化化工產(chǎn)品市場營銷11版5簡5.4.2化工產(chǎn)品的價值營銷化工產(chǎn)品的關(guān)系營銷與價值營銷第四節(jié)一、商品價值與購買成本的平衡消費(fèi)者在購買選擇時是圍繞兩種利益展開的，一是產(chǎn)品本身的核心利益，二是購買時間、地點(diǎn)、數(shù)量及品牌所帶來的附加利益。整體顧客成本除了顧客所支出的貨幣成本，還包括購買者的預(yù)期時間、體力和精神成本。

化工產(chǎn)品市場營銷11版5簡一、商品價值與購買成本的平衡化工產(chǎn)品的關(guān)系營銷與價值營銷第四節(jié)如何在不提高經(jīng)營成本或盡可能少提高經(jīng)營成本的的同時，提升商品價值并降低消費(fèi)者的購買成本呢？

減少顧客購買過程的時間成本、體力成本、風(fēng)險成本及選擇成本；提高商品價值。

化工產(chǎn)品市場營銷11版5簡二、價值營銷的實(shí)際操作化工產(chǎn)品的關(guān)系營銷與價值營銷第四節(jié)價值營銷實(shí)際操作是主要有四個步驟：

1.價值發(fā)現(xiàn)2.價值重估3.價值匹配4.價值點(diǎn)睛三、價值營銷的營銷組合“價值營銷”有以下營銷組合：1.產(chǎn)品價值2.服務(wù)價值3.品牌價值4.終端價值5.形象價值。

化工產(chǎn)品市場營銷11版5簡第五節(jié)市場營銷的科學(xué)管理市場營銷的科學(xué)管理第五節(jié)5.5.1市場營銷組織化工產(chǎn)品市場營銷11版5簡5.5.1市場營銷組織一、市場營銷組織的概念市場營銷組織是指企業(yè)內(nèi)部涉及市場營銷活動的各個職位及其結(jié)構(gòu)。

市場營銷組織也被理解為各個市場營銷職位中人的集合。

市場營銷的科學(xué)管理第五節(jié)化工產(chǎn)品市場營銷11版5簡二、市場營銷組織類型市場營銷的科學(xué)管理第五節(jié)1.市場營銷組織的結(jié)構(gòu)形式化工產(chǎn)品市場營銷11版5簡1.市場營銷組織的結(jié)構(gòu)形式市場營銷的科學(xué)管理第五節(jié)化工產(chǎn)品市場營銷11版5簡市場導(dǎo)向型的營銷組織市場營銷的科學(xué)管理第五節(jié)化工產(chǎn)品市場營銷11版5簡地域?qū)蛐偷臓I銷組織市場營銷的科學(xué)管理第五節(jié)化工產(chǎn)品市場營銷11版5簡2.市場營銷部門與企業(yè)中

其他部門的協(xié)調(diào)市場營銷的科學(xué)管理第五節(jié)表5-4市場營銷部門與其他部門可能發(fā)生的分歧其他部門其他部門的側(cè)重點(diǎn)市場營銷部門的側(cè)重點(diǎn)技術(shù)開發(fā)部基礎(chǔ)研究：技術(shù)工藝先進(jìn)應(yīng)用研究：適宜顧客使用內(nèi)在質(zhì)量：滿足客戶基本要求直觀質(zhì)量：對使用有一定的容錯性功能特點(diǎn)：符合定量檢測的指標(biāo)銷售特點(diǎn)：方便現(xiàn)場演示，立竿見影產(chǎn)品創(chuàng)新性：行業(yè)領(lǐng)先、填補(bǔ)空白市場時尚性：性能標(biāo)新立異、用戶樂意接受采購部門產(chǎn)品線窄：供應(yīng)渠道規(guī)范產(chǎn)品線寬：市場流行什么就能銷售什么原材料：批量采購、價格經(jīng)濟(jì)原材料：質(zhì)量穩(wěn)定、大量采購以防斷檔、有時要即時采購適應(yīng)顧客質(zhì)量指標(biāo)：有技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)或能協(xié)議量化質(zhì)量指標(biāo)：可能是籠統(tǒng)的(保障生產(chǎn)的產(chǎn)品達(dá)到樣板性能)生產(chǎn)部門生產(chǎn)計(jì)劃預(yù)置時間：長預(yù)置時間：短長期生產(chǎn)有限的規(guī)格型號短期生產(chǎn)多種型號、且型號常變訂貨量：達(dá)到基本生產(chǎn)批量依據(jù)客戶需求，隨訂隨產(chǎn)隨供產(chǎn)品結(jié)構(gòu)：簡單滿足客戶要求，且造型美觀質(zhì)量控制：滿足技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)或協(xié)議要求，能快速檢測判斷全面滿足客戶要求，質(zhì)量“三包”甚至“多包”，盡善盡美質(zhì)檢部門質(zhì)量檢測