淺析HY公司營銷策略問題及對策

PAGE摘要中國是茶葉生產(chǎn)和消費大國，飲茶歷史悠久。國內(nèi)的茶葉市場行內(nèi)競爭十分激烈，茶產(chǎn)品公司不斷衍生出來。HY茶葉有限公司便是其中一家經(jīng)驗?zāi)Ｊ捷^為完善的茶葉經(jīng)銷商。在附近的區(qū)域茶葉市場占據(jù)了一定的市場地位。本文從宏觀以及微觀的市場環(huán)境、內(nèi)部的經(jīng)營管理制度與模式、目標(biāo)市場的劃分、主要市場定位以及行業(yè)的競爭格局等方面分析了當(dāng)前該公司在營銷上面臨的挑戰(zhàn)和機遇，公司目前存在的問題有產(chǎn)品種類過多、消費者定位不準(zhǔn)、銷售渠道缺乏控制、營銷宣傳效果不好等，根據(jù)公司實際經(jīng)營的狀況，采用企業(yè)管理、戰(zhàn)略管理以及市場營銷理論，為増強公司市場競爭力和完善管理制度模式，針對公司的營銷策略問題提出了相關(guān)的對策和建議。本文不僅為促進HY茶業(yè)有限公司發(fā)展提供了建議，希望能為行業(yè)內(nèi)其他茶葉企業(yè)的營銷策略的制定與實施提供了一定的參考價值。關(guān)鍵詞：茶產(chǎn)業(yè)市場定位營銷策略AbstractChinaisabigteaproducerandconsumerwithalonghistoryofteadrinking.Thecompetitioninthedomesticteamarketisveryfierce,andtheteaproductcompaniesarecontinuouslyderived.HYTeaCo.,Ltd.isoneoftheteadealerswithmoreperfectexperiencemode.Itoccupiesacertainmarketpositioninthenearbyregionalteamarket.Thispaperanalyzesthechallengesandopportunitiesfacedbythecompanyinmarketingfromtheaspectsofmacroandmicromarketenvironment,internaloperationandmanagementsystemandmode,divisionoftargetmarket,mainmarketpositioningandindustrycompetitionpattern.Theexistingproblemsofthecompanyincludetoomanyproducttypes,inaccuratepositioningofconsumers,lackofcontrolofsaleschannels,andineffectivemarketingandpublicityGood,accordingtotheactualoperationofthecompany,thecompanyadoptsthetheoryofenterprisemanagement,strategicmanagementandmarketing,andputsforwardrelevantcountermeasuresandsuggestionsforthemarketingstrategyofthecompanyinordertoenhancethemarketcompetitivenessofthecompanyandimprovethemanagementsystemmode.ThispapernotonlyprovidessuggestionsforpromotingthedevelopmentofHYTeaIndustryCo.,Ltd.,butalsowishtoprovidecertainreferencevaluefortheformulationandimplementationofmarketingstrategiesofotherteaenterprisesintheindustry.Keywords:TeaindustryMarketpositioningMarketingstrategy

目錄TOC\h\z\t"一級標(biāo)題,1,二級標(biāo)題,2"一、引言 1二、相關(guān)理論解析 1（一）營銷策略理論 1（二）目標(biāo)市場細分理論 2（三）市場定位理論 3三、HY公司營銷策略現(xiàn)狀分析 3（一）公司簡介 3（二）公司環(huán)境分析 4（三）公司市場營銷現(xiàn)狀 6四、HY公司營銷策略的問題分析 7（一）產(chǎn)品定位不清晰 7（二）營銷組織及模式不夠完善 7（三）目標(biāo)市場定位不準(zhǔn)確 8（四）促銷水平落后 9五、HY公司營銷策略問題的對策探討 9（一）產(chǎn)品與品牌組合策略 9（二）完善營銷系統(tǒng) 10（三）正確選擇目標(biāo)市場 11（四）更新促銷理念 11六、結(jié)論 12參考文獻 12致謝 14PAGE14PAGE1淺析HY公司營銷策略問題及對策吳海娜一、引言近年來，我國經(jīng)濟發(fā)展迅速，人民的生活水平不斷提高，人們對生活品質(zhì)的要求也在不斷提升，在此形勢下也推動了我國茶行業(yè)的發(fā)展，此外國家和地方長期以來一直把農(nóng)業(yè)放在國民經(jīng)濟發(fā)展的首要位置，為此國家也持續(xù)不斷地出臺一系列惠農(nóng)政策。茶葉屬于農(nóng)產(chǎn)品品類中的一種，是農(nóng)民脫貧致富的重要途徑之一，各地方政府都十分重視對茶行業(yè)的支持。消費者對于茶產(chǎn)品不斷深入了解，在消費方面也逐漸理性，對質(zhì)量的要求也在不斷提升。當(dāng)前茶產(chǎn)品公司不斷衍生，茶行業(yè)競爭越來越激烈，很多公司由于不恰當(dāng)?shù)臓I銷策略導(dǎo)致經(jīng)營陷入困境。潮汕地區(qū)自古又是以功夫茶出名，目前，潮汕地區(qū)的茶市場十分龐大，許多外地群眾也十分喜歡潮汕的茶產(chǎn)品。本文選擇潮汕地區(qū)生產(chǎn)規(guī)模較為完整的韓韻茶業(yè)有限公司作為研究對象，在同類企業(yè)的競爭中，產(chǎn)品的類似、價格的競爭、目標(biāo)市場的選擇以及公司的定位增加了企業(yè)的競爭壓力，企業(yè)如何在此環(huán)境下脫穎而出，就必須走差異化路線，找到適合公司的發(fā)展方向，制定正確的營銷策略。在市場營銷學(xué)里，市場營銷策略是其核心部分，包含了價格策略、產(chǎn)品策略、促銷策略、定價策略、分銷策略等，本文在營銷管理理論以及營銷策略的基礎(chǔ)上，結(jié)合公司的自身發(fā)展和實際經(jīng)營情況，發(fā)現(xiàn)并分析HY公司在營銷策略上的問題，并提出相應(yīng)對策，為公司定位合適的目標(biāo)市場，降低市場風(fēng)險，預(yù)測發(fā)展趨勢，提高公司銷量，擴大市場占有率，提升知名度，創(chuàng)造企業(yè)的競爭優(yōu)勢，同時也會茶行業(yè)的其他企業(yè)提供營銷策略方面的借鑒。二、相關(guān)理論解析（一）營銷策略理論菲利普·科特勒提出，市場營銷是個人和集體通過創(chuàng)造產(chǎn)品和價值，并同別人自由交換產(chǎn)品和價值，來獲得其所需所欲之物的一種社會和管理過程。市場營銷的最終目標(biāo)是滿足需求和欲望。市場營銷策略實質(zhì)就是從顧客的需要出發(fā)并根據(jù)顧客的需求量以及購買力信息，把商業(yè)界的期望值作為期望對象，從而有計劃地組織開展企業(yè)的各項經(jīng)營活動，協(xié)調(diào)好產(chǎn)品策略、價格策略、渠道策略和促銷策略等各部分，讓顧客對企業(yè)的商品和服務(wù)感到滿意，從而實現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)的過程。市場營銷策略能夠讓企業(yè)發(fā)現(xiàn)和了解消費者的需求，實現(xiàn)企業(yè)的發(fā)展目標(biāo)。在企業(yè)決策上提供指導(dǎo)企業(yè)，通過分析內(nèi)外部環(huán)境和了解競爭者的現(xiàn)狀和發(fā)展趨勢等，在此基礎(chǔ)上制定適宜企業(yè)發(fā)展的相應(yīng)科學(xué)性決策，是企業(yè)生存和發(fā)展的關(guān)鍵。通過調(diào)查消費者現(xiàn)在以及未來的需求，進行了解和探討分析，能夠及時發(fā)現(xiàn)市場變化，捕捉市場機會，拓寬市場范圍，增加企業(yè)的銷售量。通過市場營銷活動，能根據(jù)不同的消費群體制定對應(yīng)的營銷策略，做到企業(yè)的資源合理規(guī)劃分配，滿足消費者的需求。市場營銷是社會需求與企業(yè)反應(yīng)的中間連結(jié)樞紐，也是把消費者需求和市場機會結(jié)合起來并成為公司的發(fā)展機會的手段，更是形成企業(yè)競爭優(yōu)勢、發(fā)展壯大的重要途徑。（二）目標(biāo)市場細分理論市場細分是指根據(jù)消費習(xí)慣和偏好對消費者進行分類，市場根據(jù)不同消費特征的消費群體劃分層為多個細分市場，并以此為依據(jù)根據(jù)不同的消費特色、消費習(xí)慣進行針對性營銷。市場細分是現(xiàn)代市場營銷重要的措施，實踐經(jīng)驗告訴我們，市場細分的是否準(zhǔn)確與企業(yè)經(jīng)營成敗聯(lián)系密切。進行市場細分的積極作用如下：（1）市場細分化能夠幫助企業(yè)找到一些未在企業(yè)市場劃分份額內(nèi)的消費者，更加清晰的捕捉市場需求。同個消費者有多種不同的消費行為特色和習(xí)慣，同樣的消費特色和行為又會對應(yīng)不同的消費者，消費者的不同要求和多種多樣的消費習(xí)慣、特點也推動了市場復(fù)雜多樣化，如果沒有科學(xué)合理的剖析，就不能及時靈敏的了解市場最新動態(tài)，從而影響市場營銷效果。（2）市場細分能夠幫助企業(yè)發(fā)展?jié)撛诘纳虡I(yè)機會，現(xiàn)如今茶產(chǎn)品市場雖然看起來十分飽和，沒有更多的市場份額可以分割，但是，實際上還有許多潛在客戶，由于消費者需求是在不同的時間環(huán)境條件下是不斷改變著的。只有科學(xué)的對市場進行劃分才能夠找到精確無誤的營銷機會，企業(yè)在市場競爭能不能有逆轉(zhuǎn)機會與市場的細分工作是否成功息息相關(guān)。（3）企業(yè)能否找到正確的經(jīng)營方向和發(fā)展方向正確的市場細分也占據(jù)十分重要的地位，正確的市場細分能夠幫助企業(yè)采取更加高效的營銷推廣策略。市場如此龐大變幻，企業(yè)無法將所有消費者包攬其中，要在這么多消費群體中選擇最具發(fā)展?jié)摿Φ倪M行優(yōu)先主要發(fā)展。（三）市場定位理論市場定位是通過按照企業(yè)產(chǎn)品市場競爭情況，對消費者消費行為和特征進行分門別類，根據(jù)劃分的消費群體做出針對性的營銷戰(zhàn)略，提高消費者對企業(yè)的好感度，增加品牌知名度，以此達到銷售業(yè)績的增長。企業(yè)在市場細分中能夠有助于鎖定符合公司發(fā)展目標(biāo)的目標(biāo)消費群體，公司也能找到正確適宜的發(fā)展方向，并且針對未在市場消費群體且有可能成為目標(biāo)客戶的人群，根據(jù)他們的需求，設(shè)計制定調(diào)整營銷策略，從而不斷增長企業(yè)綜合競爭力。在目前這么一個市場飽和，競爭洶涌的環(huán)境下，要想實現(xiàn)企業(yè)可持續(xù)發(fā)展戰(zhàn)略就必須從中脫穎而出。我們可以從產(chǎn)品質(zhì)量、服務(wù)模式、人事結(jié)構(gòu)、渠道管理和形象方面來提高市場競爭力。由下表可知，企業(yè)的定位策略有以下幾個方面，幫助企業(yè)更好的找到目標(biāo)市場定位。表1企業(yè)的定位策略表產(chǎn)品屬性定位所謂產(chǎn)品屬性試制產(chǎn)品生產(chǎn)過程中使用了何種生產(chǎn)設(shè)備和技術(shù)、采用了何種質(zhì)量控制以及原料等，這都會對產(chǎn)品屬性產(chǎn)生重大影響。利益定位從企業(yè)與客戶兩個角度分析的，例如產(chǎn)品給客戶帶來了多大價值、產(chǎn)品營銷為企業(yè)增加了多少利潤等。質(zhì)量-價格定位主要包括質(zhì)量趨同戰(zhàn)略、性價比最優(yōu)戰(zhàn)略等。使用者定位針對某一類消費者群體不停增強企業(yè)產(chǎn)品或品牌在他們心中的占據(jù)的分量，根據(jù)消費者偏好的品質(zhì)來提高產(chǎn)品在市場中的占有率。競爭定位格局競爭相關(guān)的利益和屬性來進行競爭定位。三、HY公司營銷策略現(xiàn)狀分析（一）公司簡介韓韻茶業(yè)有限公司是一家專業(yè)茶葉經(jīng)銷商（以下簡稱HY公司）。公司位于廣東省潮州市潮安區(qū)鳳凰鎮(zhèn)福北村汕鳳路中段，潮汕地區(qū)自古以功夫茶以及美食出名，HY公司在此背景下由于有新穎現(xiàn)代化的經(jīng)驗理念和正確的市場定位，經(jīng)過幾年的發(fā)展，公司逐漸建立了一條包含茶葉的種植、生產(chǎn)加工、售賣批發(fā)各種經(jīng)營模式為一體的企業(yè)，同時還涉獵茶葉種植技術(shù)研究以及茶文化的研究交流方向，，在成長過程中不斷的優(yōu)化工藝水平和核心技術(shù)，及時根據(jù)市場動態(tài)調(diào)整經(jīng)營策略，在周邊區(qū)域茶葉市場上占據(jù)了重要的地位。HY公司的組織架構(gòu)是由生產(chǎn)部門（負責(zé)茶葉的栽種、制作、加工、包裝）銷售業(yè)務(wù)部（負責(zé)茶葉的售賣）、財務(wù)部（負責(zé)公司的每一筆資金的流動）、后勤部（日常公司瑣事，工作人員的考勤）、人事部（公司人員的招聘、流動、請假等）和研發(fā)部（茶產(chǎn)品的研發(fā)）等部門組成。公司營銷系統(tǒng)由銷售部：負責(zé)茶產(chǎn)品的銷售以及售后等。這一部門人由部門經(jīng)理管理；公司目前只有一名銷售經(jīng)理，還有業(yè)務(wù)方面負責(zé)公司現(xiàn)有產(chǎn)品在潮州市內(nèi)以及周邊地區(qū)的銷售和市場開發(fā)，發(fā)現(xiàn)潛在消費市場，為公司帶來更多的經(jīng)濟利潤。（二）公司環(huán)境分析1、內(nèi)外部環(huán)境分析近年來，政府部門為促進茶葉生產(chǎn)和市場積極發(fā)展制定了多個政策文件規(guī)范茶葉市場，加強了對茶葉市場的鼓勵支持力度。在過去十多年時間里，國民經(jīng)濟的發(fā)展速度都保持快速增長，GDP年均增長速度維持在百分之十左右，國家經(jīng)濟發(fā)展的現(xiàn)勢和居民的經(jīng)濟收入程度高低和消費能力大小也會極大程度的影響茶產(chǎn)品的銷量，企業(yè)發(fā)展有良好的經(jīng)濟大背景。茶是重要的傳統(tǒng)文化載體，不同文化精髓和思想也在茶產(chǎn)品中體現(xiàn)和傳承下來，在此社會文化背景下，給茶葉企業(yè)的營銷帶來了一個新的機遇。我國土地面積遼闊，不同區(qū)域溫差氣候大，茶樹品種也十分繁多，在此條件下我國的茶產(chǎn)品種類繁多。近年來，企業(yè)的生產(chǎn)規(guī)模越來越大，茶葉質(zhì)量要求也越來越高，整體產(chǎn)業(yè)生產(chǎn)水平和競爭力在茶葉生產(chǎn)鏈條的不斷延伸和完善下，也得到了顯著改觀。因此HY公司所處的市場環(huán)境是茶產(chǎn)品種類繁多，行內(nèi)企業(yè)市場飽和。行業(yè)發(fā)展機遇良好，但是目前茶行業(yè)管理無序，沒有規(guī)范。導(dǎo)致市場局面較為混亂。企業(yè)實力跟品牌意識都沒到達一定的程度。雖然本國茶葉企業(yè)多，但規(guī)模普遍偏小，沒有出現(xiàn)龍頭企業(yè)，可以領(lǐng)導(dǎo)行業(yè)的發(fā)展。就HY公司目前而言，正處在成長的關(guān)鍵期，在管理制度方面逐漸改進完善，生產(chǎn)技術(shù)方面也不斷提高，產(chǎn)品質(zhì)量處于穩(wěn)定階段，銷售渠道、模式、系統(tǒng)逐漸成熟，企業(yè)知名度也在不斷擴大。加之，目標(biāo)市場也在發(fā)展擴大，公司不斷向高端市場發(fā)展，茶產(chǎn)品的口感和品質(zhì)日益豐富。隨著快速發(fā)展的經(jīng)濟水平，茶葉市場也在發(fā)展，更多的人了解接受。HY公司在此條件下，也在健康向上，循序漸進的進步發(fā)展。HY公司的產(chǎn)品有其自身的優(yōu)勢，潮汕地區(qū)的自然條件適宜種植茶葉，而且是綠色環(huán)保、無公害的有機產(chǎn)品，目前HY公司在所處區(qū)域也取得了一定的市場建設(shè)成果。然而，產(chǎn)品也存在不足，例如：產(chǎn)業(yè)標(biāo)準(zhǔn)水平偏低，產(chǎn)品品牌建設(shè)滯后等。2、茶葉行業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀及趨勢分析根據(jù)中國消費者行業(yè)分布的數(shù)據(jù)可以看出，我國茶葉消費總量保持快速增長形勢，2011年到2019年，同比增長率一直保持著在百分之五上下，預(yù)估2023年消費量達到251萬噸。圖1我國近年茶葉消費量及預(yù)測2013年到2019年間，中國茶葉銷售額是一直保持著快速增長的趨勢，預(yù)測在未來五年，年均復(fù)合增長率約為9.01%，預(yù)估2023年將達到4010億人民幣。圖2我國茶葉市場近幾年銷售額數(shù)據(jù)及預(yù)測近幾年來，由于中國茶葉后市場的發(fā)展興起，年輕一代消費市場也被帶動起來，比如奈雪の茶、一點點、喜茶等各種茶飲店鋪形式，出現(xiàn)一片新式茶飲的市場。隨著居民收入不斷增加帶動了茶行業(yè)的消費的增加，消費者更多的會選擇高品質(zhì)的產(chǎn)業(yè)來消費，所以要加快注重茶葉產(chǎn)品的質(zhì)量，與此同時加強自身的產(chǎn)品品牌建設(shè)，提高產(chǎn)品質(zhì)量。茶葉消費量增長的帶動下也應(yīng)不斷提高茶葉的品質(zhì)和價格。就目前而言，中國茶行業(yè)基本都是從科研種植、技術(shù)生產(chǎn)還有銷售的一體化全產(chǎn)業(yè)鏈。品牌營銷越來越被重視，用戶消費的體驗感在不斷提升，用戶對消費附加值的要求也在不斷提高。市場份額不斷被細分，只有通過產(chǎn)品創(chuàng)新和細節(jié)優(yōu)勢才能爭奪更多的市場份額。實現(xiàn)茶葉在零售方面的創(chuàng)新一面。放眼未來，中國茶行業(yè)的發(fā)展離不開這一個大數(shù)據(jù)，新零售。主要在于抓住線上及線下雙渠道，并打破線上、線下渠道之間的交流溝通壁壘；建立企業(yè)用戶特征數(shù)據(jù)庫，具體分析目標(biāo)用戶行為和特征，了解企業(yè)的攻略對象，分類管理；對不同的用戶進行精準(zhǔn)營銷和銷售，提高購買量，回購率。國家推進的“一帶一路”，也為中國茶類在海外市場的拓展帶來機遇。（三）公司市場營銷現(xiàn)狀目前，公司能進行茶葉栽種養(yǎng)殖、茶葉生產(chǎn)、茶葉物流、市場銷售等各個環(huán)境的經(jīng)營模式。今年HY公司茶產(chǎn)品年產(chǎn)量為1.2萬噸，其中，中高等級的茶品近200噸，占6%，名優(yōu)茶里面的50%銷往市外（包含省外地區(qū)），20%銷往國外市場。HY公司的茶產(chǎn)品品種豐富，產(chǎn)品包裝多樣化，主要有兩大類包裝，一種是豪華包裝，用于送禮應(yīng)酬、旅游手信等。另一種就是生態(tài)包裝，較為簡單環(huán)保，適合自購食用的消費者。當(dāng)前公司也推出了多種價格的茶產(chǎn)品，為了滿足不同消費者的需求，由26元-3000元/100g不等，并且產(chǎn)品價格以及等級，在包裝、運輸方案也有所差異。比如家用產(chǎn)品因為包裝無需太過復(fù)雜，追求簡單方便就好，是中小包裝規(guī)格；價格也會相對于商務(wù)茶和禮品茶便宜很多，因為這類中高等產(chǎn)品采用紙紙質(zhì)禮盒、木質(zhì)禮盒、鐵盒包裝，從銷售情況的統(tǒng)計數(shù)據(jù)中可以看出，中間等級的產(chǎn)品具有最大的消費群體，占了近百分之八十的銷售利潤。目前公司的營銷渠道分為直營和加盟，對于經(jīng)銷商加盟渠道有了一套較為傳統(tǒng)的管理方法，用公司統(tǒng)一對外宣傳和管理，門店裝修選址、產(chǎn)品的陳列到貨柜的設(shè)計，還會安排加盟商進行培訓(xùn)，及時了解茶產(chǎn)品的相關(guān)信息內(nèi)容，同時也會讓業(yè)務(wù)經(jīng)理定期或者不定期的到銷售第一線去指導(dǎo)和檢查，傳授更多在茶產(chǎn)品方面的專業(yè)知識、在營銷方面所要的策劃能力及溝通的技巧、市場的拓展方法/渠道、物流管理的知識、陳列擺放原則、設(shè)備使用的方法技巧等。另外，針對一些退換貨的行為，公司還制定了退換貨制度。也從各個方面幫助和扶持加盟商的經(jīng)營。比如促銷時期的人力和物力支持。四、HY公司營銷策略的問題分析（一）產(chǎn)品定位不清晰產(chǎn)品種類過多，消費者選擇產(chǎn)品的難度加大。目前HY公司上市的產(chǎn)品種類繁多，光是鳳凰茶這一品系的就有80多個產(chǎn)品，如柚葉、竹葉、烏崠單叢、中坪芝蘭等，消費者面對如此多的茶產(chǎn)品，根據(jù)自身對茶知識的了解根本無法選擇，更不知道哪一款才是適宜自己，自己想買的?？赡軙苯硬毁I了，如果買錯了就會導(dǎo)致客戶的購物體驗感差；其次，產(chǎn)品組合線過長。目前HY公司的產(chǎn)品組合跨度超過二十多種，產(chǎn)品售價在26元到3000元區(qū)間，不同等級的消費者市場都有包含到。同一組合里包含的產(chǎn)品價格跨度較大，導(dǎo)致組合價位偏高。產(chǎn)品的包裝標(biāo)準(zhǔn)過多，設(shè)計理念不夠清晰，不同價位的產(chǎn)品包裝雷同，消費者無法根據(jù)外包裝判斷該產(chǎn)品的屬性以及價位，造成消費者消費過程的困擾。（二）營銷組織及模式不夠完善目前HY公司的內(nèi)部管理最高的領(lǐng)導(dǎo)人是董事長，下面直接管理總經(jīng)理，總經(jīng)理則是領(lǐng)導(dǎo)著其他部門的經(jīng)理，這種架構(gòu)雖然在職責(zé)分工上十分明確，在管理方面也很簡單方便，能夠提高工作效率。但是會導(dǎo)致各部門之間溝通聯(lián)系較少，無法根據(jù)市場需求變化，及時調(diào)增，站在不同部門的角度對問題進行分析溝通合作解決，內(nèi)部協(xié)調(diào)效率較低，部門決策全由總經(jīng)理決策，缺乏參考性、民主性。而且公司在營銷人才這方面的建設(shè)不足，營銷人員的整體綜合素質(zhì)不高，各部門之間溝通合作較少，員工不清楚自己的職責(zé)任務(wù)，執(zhí)行效率不高。圖3HY公司組織架構(gòu)加之當(dāng)前，HY公司的銷售模式分為：直營渠道與連鎖加盟渠道。從現(xiàn)狀來看，公司專賣店直銷營銷渠道占比太大，公司整體銷售渠道可以說只有一種，其他渠道銷售占比過低。公司的經(jīng)營效率偏低是因為即使公司有連鎖加盟模式，但在針對加盟店的管理上錯在許多不足。由于公司的渠道建設(shè)不夠完善，管理水平低下，沒有根據(jù)產(chǎn)品特性分類，體現(xiàn)渠道的多樣性。營銷管理水平低下，導(dǎo)致營銷效果不理想，管理渠道上消耗了大量的人力物力。目前，雖然公司建立了物流管理系統(tǒng)，但是主要在公司與加盟商之間的使用，沒有充分發(fā)揮其作用。銷售渠道管理不夠，對公司的發(fā)展產(chǎn)生了極大的影響。（三）目標(biāo)市場定位不準(zhǔn)確目前，公司要明確發(fā)展目標(biāo)和精準(zhǔn)的做好市場定位工作，不斷提高產(chǎn)品研發(fā)能力，增強自主創(chuàng)新的能力，增強產(chǎn)品加工技術(shù)水平等。公司在對市場同類競爭產(chǎn)品不夠重視，一心只關(guān)注自身的產(chǎn)品，所以目前市場同類產(chǎn)品趨于相同，競爭更加嚴(yán)重。全線產(chǎn)品都缺乏差異性，在產(chǎn)品的包裝、市場定位等均與其他企業(yè)大致相同，沒有自身特點，無法在市場總脫穎而出，導(dǎo)致產(chǎn)品競爭力不足。公司主要目標(biāo)是高端產(chǎn)品市場，產(chǎn)品定價總體偏高，在中端產(chǎn)品的市場占有率偏低，但這恰恰就是公司銷量最好的市場，因此嚴(yán)重限制了公司的發(fā)展。目前的產(chǎn)品中，品牌定位不明確，無法發(fā)揮自身的優(yōu)勢；營銷手法過于老套，不能吸引消費者；宣傳方式不能根據(jù)市場及自身及時調(diào)整，宣傳效果偏低；沒有對未來做好規(guī)劃，只停留在當(dāng)下，短期的目標(biāo)。（四）促銷水平落后在進行產(chǎn)品營銷時，公司雖然有自己的網(wǎng)站，但是在管理上的細節(jié)做不到位，致命的是對外的宣傳不是統(tǒng)一的，宣傳內(nèi)容有出入。頁面功能布局不合理、宣傳內(nèi)容不新穎，現(xiàn)如今網(wǎng)絡(luò)時代，公司沒有充分利用好互聯(lián)網(wǎng)資源，廣告資金投放沒有收獲對應(yīng)的宣傳效果以及客戶群體。公司的促銷活動沒有創(chuàng)新點，與同類型企業(yè)雷同。市場宣傳的力度、口碑的好壞會直接影響消費者的采購欲望與決策。公司目前的廣告方式還是以平面廣告為主，內(nèi)容單一無趣。與競爭對手相比都是圍繞茶文化宣傳，并無大異；這類廣告消費者已經(jīng)見慣不慣，視覺麻木了，導(dǎo)致宣傳效果不理想。五、HY公司營銷策略問題的對策探討（一）產(chǎn)品與品牌組合策略公司應(yīng)根據(jù)不同消費者群體的消費特點和習(xí)慣，針對消費者的需求的差異，不斷改進產(chǎn)品組合模式、組合種類。走多樣化發(fā)展道路，要時刻根據(jù)市場的動態(tài)，捕捉市場需求。因為茶是居民在解決溫飽層面上才會去消費的產(chǎn)品，公司要將目標(biāo)客戶鎖定在小康的消費群體上。同時也要開發(fā)和維護高端的消費群體。要根據(jù)不同的消費群體差異化營銷，推出個性化產(chǎn)品組合，以最大限度滿足各類消費者的需求。改善產(chǎn)品的包裝設(shè)計，增強產(chǎn)品吸引力。要給客戶有一個清晰持久的品牌形象。另外不同產(chǎn)品之間的包裝不能有太大的色差，會讓消費者感到眼花繚亂，從而降低其購買欲望。靈活設(shè)計的包裝和顏色，能讓消費者通過外觀就能找到自己想買的茶葉品種。加上一些特殊的包裝，比如：便攜裝、禮盒裝、茶食品透明包裝、客戶性別區(qū)別分包裝、煙盒型、化妝品型、酒杯型包裝等。在品牌塑造方面，要樹立好企業(yè)形象，就要突出茶葉標(biāo)準(zhǔn)化和質(zhì)量，創(chuàng)造好的企業(yè)文化、氛圍就要建立和完善現(xiàn)代化公司的管理制度。還要加強企業(yè)的品牌建設(shè)和宣傳。（二）完善營銷系統(tǒng)1、加強營銷人才培養(yǎng)要加強企業(yè)的產(chǎn)品品牌知名度和影響力，就要做好人員的培訓(xùn)。公司應(yīng)按照各個崗位的標(biāo)準(zhǔn)要求以及員工本身的情況，定期給員工培訓(xùn)，現(xiàn)如今科技的發(fā)展速度如此迅猛，知識和技能的更新?lián)Q代日新月異，要做到對茶行業(yè)專業(yè)知識的全面掌握，了解市場的變化；站在本行業(yè)知識的前沿、提供更好的產(chǎn)品服務(wù)，同時也要提高對非專業(yè)知識技能的培訓(xùn)，才能使員工更加全面的發(fā)展，成為專業(yè)的全能手，更好的銷售產(chǎn)品。由于茶葉產(chǎn)品與普通商品有較大區(qū)別，營銷人員應(yīng)對茶葉的相關(guān)知識十分清晰，所以公司應(yīng)在至少配備兩名經(jīng)過專業(yè)培訓(xùn)和考核的茶藝師在每個直營店，茶藝師在泡茶的過程中，不僅能提高客戶的購物體驗感，還能查功夫茶茶文化的魅力展現(xiàn)出來，專賣店的營銷人員也應(yīng)受過系統(tǒng)化的培訓(xùn)和指導(dǎo)，能夠為客戶提供各種專業(yè)方面的咨詢和指導(dǎo)，引導(dǎo)客戶購買適宜的產(chǎn)品，購買到青睞的產(chǎn)品。2、拓寬營銷渠道在營銷渠道方面也要不斷更新，第一，在傳統(tǒng)營銷渠道方面也不能松懈，除了傳統(tǒng)茶葉銷售渠道外，茶葉專賣店、茶藝館、禮品專柜、旅游景點區(qū)的茶葉店、高檔會所等也具有一定比例的茶葉市場份額。這些渠道的展架布置、銷售人員服務(wù)素質(zhì)等都會影響產(chǎn)品銷量，對公司的知名度和影響力有所影響。因此也要注重傳統(tǒng)營銷渠道的開發(fā)。第二，健全和完善銷售渠道網(wǎng)絡(luò)。在電子消費時代中，企業(yè)的競爭形勢發(fā)生了龐大的變革，公司正在著手準(zhǔn)備建構(gòu)網(wǎng)絡(luò)營銷渠道，在較大的網(wǎng)站上投廣告，大力宣傳公司，利用各種網(wǎng)絡(luò)購物街提高公司知名度，另外，還預(yù)計在天貓、聚美優(yōu)品等購物平臺上開設(shè)網(wǎng)上商店，多渠道拓寬公司的網(wǎng)絡(luò)銷售系統(tǒng)。第三，增加各種渠道的獎勵力度。不斷提高各種渠道經(jīng)銷商的積極性，鞏固和增強合作關(guān)系，在合作伙伴的選擇方面也要謹(jǐn)慎，同時根據(jù)不同級別的渠道商制定差異化激勵，如：年度激勵、季度激勵、促銷激勵、優(yōu)惠政策、給他們提供各種活動的經(jīng)費等，激勵渠道成員配合公司的各種營銷宣傳工作。（三）正確選擇目標(biāo)市場根據(jù)調(diào)查研究可以看出，HY公司的茶葉消費者有以下幾個特點：對茶產(chǎn)品的安全保健衛(wèi)生問題比較看重；茶葉品牌知名度的大小以及口碑的好壞也影響著消費者購買欲望和決策；不同等級的消費群體的消費行為差異較大，消費需求不同，因此，公司要將重點鎖定在小康層面以上的消費群體，其中老年群體特別重要，同時向高收入人群、商務(wù)人士發(fā)展?？梢苑譃橐韵聨讉€目標(biāo)市場：第一，社會名流及白領(lǐng)等個人消費者，這類消費者從各方面符合細分市場的要求，公司目前的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)也適合發(fā)展這部分消費者。第二，旅游、時常需要拜訪長輩朋友消費群體，這部分客戶是公司的遺漏消費群體，其實茶產(chǎn)品特別適合作為禮品或者手信購買。第三，一些能夠長期合作、產(chǎn)生大量訂單的公司或者旅行社這種與茶文化接觸較多的企業(yè)；因為這些企業(yè)逢年過節(jié)或者其他活動需要送禮的機會較多，茶產(chǎn)品剛好適合。第四，海外市場，中國的茶葉自古便是聞名內(nèi)外，公司要保持向海外業(yè)務(wù)發(fā)展的勢頭。（四）更新促銷理念第一，在廣告促銷方面，要根據(jù)不同的媒介選擇不同的促銷方式，除了報紙、或者一些樓房、公車站牌、汽車上的大字報等，還應(yīng)在網(wǎng)絡(luò)上比如百度、搜狗等瀏覽器，或者淘寶網(wǎng)等購物app上設(shè)置一些關(guān)鍵詞來提高網(wǎng)絡(luò)搜索率、點擊率，增加公司在大眾視野中的出現(xiàn)率、提高公司的品牌知名度，。第二，試飲促銷方面，在各地營銷點和各種重大節(jié)假日，人流量較大的區(qū)域，舉辦試飲、促銷活動，促銷人員在經(jīng)過系統(tǒng)的專業(yè)培訓(xùn)后，對產(chǎn)品的功能和信息特點都能熟記于心，能夠更加及時準(zhǔn)確的把握消費者的心態(tài)和需求變化，及時說服成交或加強客戶的購買欲望。第三，利用節(jié)假日開展促銷方面，在各種節(jié)日推出相應(yīng)主題的禮盒裝，要在開始前提前做好充足準(zhǔn)備，備好一些突發(fā)狀況的應(yīng)對方案，并且在促銷開始的前一段時間就進入推廣狀態(tài)，根據(jù)不同的節(jié)日文化精神來塑造產(chǎn)品形象，促銷不是簡單的吆喝和降價，應(yīng)有技巧的顯示出產(chǎn)品的價值。第四，制定更有效的營銷推廣計劃，如：在公司可以舉辦新品推介會，邀請客戶免費品嘗。購買產(chǎn)品贈送另一小禮品，提高購物體驗。實行會員等級制這樣可以準(zhǔn)確針對忠誠讀高的客戶進行銷售以及享受一定的優(yōu)惠折扣或者贈送一些小禮品，如茶具、茶盒等與產(chǎn)品相關(guān)的周邊禮品，不斷提高他們的忠誠度，擴大產(chǎn)品中高端的銷售線路以及數(shù)量。六、結(jié)論綜上所述，本文得出了一下幾方面結(jié)論：第一：由于社會經(jīng)濟發(fā)展水平和居民生活條件的提高，社會對茶葉的需求不斷增加。茶產(chǎn)業(yè)發(fā)展前景十分良好，茶葉企業(yè)在未來會面臨全新的發(fā)展時機以及高效的發(fā)展速度，但是目前我國茶葉企業(yè)的營銷水平技術(shù)還比較低下，需要不斷的改進和完善，企業(yè)才能健康持續(xù)的發(fā)展。第二：公司應(yīng)做好市場細分的工作，選擇好目標(biāo)客戶群體，根據(jù)不同消費群體的消費特征、習(xí)慣和需求，設(shè)計不同的產(chǎn)品針對營銷，并且制定不同的營銷策略，才能在競爭如此猛烈的茶葉市場中不斷提高公司的市場占據(jù)份額。第三：要加強生產(chǎn)技術(shù)、研發(fā)技術(shù)方面，不斷推出適應(yīng)當(dāng)前市場動態(tài)發(fā)展的核心產(chǎn)品，提高產(chǎn)品的質(zhì)量、功效等，搶先占領(lǐng)保健茶葉這個比較高端的市場，形成企業(yè)的競爭優(yōu)勢。第四：要抓住目前的市場，當(dāng)前茶文化越來越被大眾所接受，所以公司的產(chǎn)品要與茶文化結(jié)合，提高企業(yè)的產(chǎn)品競爭力，品牌好感度，市場資源合理優(yōu)化的分配，銷售渠道不斷的更新和維護，全面提高企業(yè)營銷水平。第五：企業(yè)要想發(fā)展得好，與自身的管理系統(tǒng)息息相關(guān)，對基層的工作人員要做好培訓(xùn)，對產(chǎn)品的促銷活動要找準(zhǔn)時機，不斷創(chuàng)新，不要局限在傳統(tǒng)的管理系統(tǒng)、促銷手段以及營銷渠道商，要敏感靈活的根據(jù)市場的變化而不斷完善自身。參考文獻[1]蘇雷，淺談當(dāng)前茶葉市場營銷中的問題與對策[J].福建茶葉.2018（10）：64[2]張慶，茶葉市場發(fā)展現(xiàn)狀分析.[J].大茶視界.2015（07）：11.[3]桂雄平，茶葉市場學(xué)特性與茶葉營銷管理[J].營銷.2007，（03）：54-57[4]蔣同，中國茶葉發(fā)展模式剖析[J].茶世界.2009（04）：57[5]姜愛琴，影響我國茶葉競爭力的主要因素研究[J].中國茶葉.2003，6（02）[6]茉莉，茶葉市場特性及營銷策略[J].營銷，2008，（02）：60-61[7]茶葉包裝批發(fā)店鋪的營銷策略研究[D].武漢：華中科技大學(xué)，2012[8]茶葉機械化的發(fā)展現(xiàn)狀與展望[J].茶葉知識.新茶網(wǎng).2010，（12）：31[9]劉靜，互聯(lián)網(wǎng)營銷模式下的茶企經(jīng)營管理路徑探討[J].福建茶葉,2018,40(09):77-78.[10]李靜，連鎖經(jīng)營與區(qū)域市場開發(fā)的結(jié)合點分析——非品牌茶葉的營銷思路分析[J].福建茶葉,2017,39(05):37[11]吳瑩婷、董敏華，嵊州“越鄉(xiāng)龍井”的營銷現(xiàn)狀分析及對策[J].現(xiàn)代營銷(下旬刊),2018(10):145-146.[12]依依，我國茶葉市場營銷現(xiàn)狀及問題分析[J].茶世界.2019，（09）：2[13]陳富橋，我國茶產(chǎn)業(yè)發(fā)展40年[J].中國茶葉，2019，（10）：28[14]李戈，茶葉營銷策略[J].百度文庫，2016（10）：26[15]中國茶葉發(fā)展模式剖析[J]，觀察家，2017（07）：12[16]陳重陽、黃前陽，社交零售平臺的發(fā)展?fàn)顩r分析——以云集微店平臺為例[J].智庫時代，2019(10):182-183.[17]高健，YH茶業(yè)股份有限公司市場營銷策略研究[D].華南理工大學(xué)，2016[18]章琳.香奈兒在中國的網(wǎng)絡(luò)營銷體系研究[J].中國優(yōu)秀碩士學(xué)位論文全文數(shù)據(jù)庫,2016(04):60-60.[19]劉鐵濤.淺談市場營銷的概念和功能[J].經(jīng)營管理者,2011(06):169-169.[20]裴杰.基于STP理論的B葡萄酒公司營銷策略研究[J].中國優(yōu)秀碩士學(xué)位論文全文數(shù)據(jù)庫,2016(10):64-64.[21]ZhaoYHHanYYShangAQZhang.PracticebasedResearchonPopularityofTeaCultureinNorthernMountainousAreaandImprovementofStudentsHumanismSpirit[J].茶葉,2013(04):325-332.

致謝寫到這里，美好的大學(xué)生活也即將畫上句號了，由于此次疫情的緣故，返校時間一直往后延續(xù)，我才驚覺，四年的時間真的這么快就過去了，回校之際便是畢業(yè)之時。這四年在老師和同學(xué)的幫助下，收獲了很多，不管是在學(xué)習(xí)、生活、工作、人際交往方面，我都學(xué)習(xí)到了很多。本文的順利完成，由衷地感謝我指導(dǎo)老師王成軍老師，從前期確定題目、提交任務(wù)書、開題報告等到最后論文的定稿，離不開王成軍老師的諄諄教導(dǎo)。王成軍老師對我們提交的論文都很細心以及耐心的給出修改意見，并開展線上視頻會議，指導(dǎo)我們?nèi)绾涡薷淖约旱恼撐?，對我們在寫作過程在遇到的問題也都一一解答，使得我的論文能順利完成。在論文的寫作過程中，我也深感自己的水平還十分欠缺，雖然寫作過程不易，但也讓我除卻浮躁，認(rèn)真的進行了思考。生命不息，學(xué)習(xí)不止，人生就是一個不斷學(xué)習(xí)和完善的過程。在此，我再次對王成軍講師表示由衷的感謝！對答辯和評閱的各位老師表示感謝！

附錄資料：不需要的可以自行刪除HYPERLINK不用鼠標(biāo)怎么用鍵盤操作電腦.有哪些快捷鍵?快捷鍵大全F1顯示當(dāng)前程序或者windows的幫助內(nèi)容。F2當(dāng)你選中一個文件的話，這意味著“重命名”F3當(dāng)你在桌面上的時候是打開“查找：所有文件”對話框F10或ALT激活當(dāng)前程序的菜單欄windows鍵或CTRL+ESC打開開始菜單CTRL+ALT+DELETE在win9x中打開關(guān)閉程序?qū)υ捒駾ELETE刪除被選擇的選擇項目，如果是文件，將被放入回收站SHIFT+DELETE刪除被選擇的選擇項目，如果是文件，將被直接刪除而不是放入回收站CTRL+N新建一個新的文件CTRL+O打開“打開文件”對話框CTRL+P打開“打印”對話框CTRL+S保存當(dāng)前*(糙)*作的文件CTRL+X剪切被選擇的項目到剪貼板CTRL+INSERT或CTRL+C復(fù)制被選擇的項目到剪貼板SHIFT+INSERT或CTRL+V粘貼剪貼板中的內(nèi)容到當(dāng)前位置ALT+BACKSPACE或CTRL+Z撤銷上一步的*(糙)*作ALT+SHIFT+BACKSPACE重做上一步被撤銷的*(糙)*作Windows鍵+M最小化所有被打開的窗口。Windows鍵+CTRL+M重新將恢復(fù)上一項*(糙)*作前窗口的大小和位置Windows鍵+E打開資源管理器Windows鍵+F打開“查找：所有文件”對話框Windows鍵+R打開“運行”對話框Windows鍵+BREAK打開“系統(tǒng)屬性”對話框Windows鍵+CTRL+F打開“查找：計算機”對話框SHIFT+F10或鼠標(biāo)右擊打開當(dāng)前活動項目的快捷菜單SHIFT在放入CD的時候按下不放，可以跳過自動播放CD。在打開word的時候按下不放，可以跳過自啟動的宏ALT+F4關(guān)閉當(dāng)前應(yīng)用程序ALT+SPACEBAR打開程序最左上角的菜單ALT+TAB切換當(dāng)前程序ALT+ESC切換當(dāng)前程序ALT+ENTER將windows下運行的MSDOS窗口在窗口和全屏幕狀態(tài)間切換PRINTSCREEN將當(dāng)前屏幕以圖象方式拷貝到剪貼板ALT+PRINTSCREEN將當(dāng)前活動程序窗口以圖象方式拷貝到剪貼板CTRL+F4關(guān)閉當(dāng)前應(yīng)用程序中的當(dāng)前文本（如word中）CTRL+F6切換到當(dāng)前應(yīng)用程序中的下一個文本（加shift可以跳到前一個窗口）在IE中：ALT+RIGHTARROW顯示前一頁（前進鍵）ALT+LEFTARROW顯示后一頁（后退鍵）CTRL+TAB在頁面上的各框架中切換（加shift反向）F5刷新CTRL+F5強行刷新激活程序中的菜單欄F10執(zhí)行菜單上相應(yīng)的命令A(yù)LT+菜單上帶下劃線的字母關(guān)閉多文檔界面程序中的當(dāng)前窗口CTRL+F4關(guān)閉當(dāng)前窗口或退出程序ALT+F4復(fù)制CTRL+C剪切CTRL+X刪除DELETE顯示所選對話框項目的幫助F1顯示當(dāng)前窗口的系統(tǒng)菜單ALT+空格鍵顯示所選項目的快捷菜單SHIFT+F10顯示“開始”菜單CTRL+ESC顯示多文檔界面程序的系統(tǒng)菜單ALT+連字號(-)粘貼CTRL+V切換到上次使用的窗口或者按住ALT然后重復(fù)按TAB，切換到另一個窗口ALT+TAB撤消CTRL+Z使用“Windows資源管理器”的快捷鍵如果當(dāng)前選擇展開了,要折疊或者選擇父文件夾左箭頭折疊所選的文件夾NUMLOCK+負號(-)如果當(dāng)前選擇折疊了，要展開或者選擇第一個子文件夾右箭頭展開當(dāng)前選擇下的所有文件夾NUMLOCK+*展開所選的文件夾NUMLOCK+加號(+)在左右窗格間切換F6可以使用Microsoft自然鍵盤或含有Windows徽標(biāo)鍵的其他任何兼容鍵盤的以下快捷鍵。在任務(wù)欄上的按鈕間循環(huán)WINDOWS+TAB顯示“查找：所有文件”WINDOWS+F顯示“查找：計算機”CTRL+WINDOWS+F顯示“幫助”WINDOWS+F1顯示“運行”命令WINDOWS+R顯示“開始”菜單WINDOWS顯示“系統(tǒng)屬性”對話框WINDOWS+BREAK顯示“Windows資源管理器”WINDOWS+E最小化或還原所有窗口WINDOWS+D撤消最小化所有窗口SHIFT+WINDOWS+M關(guān)閉所選文件夾及其所有父文件夾按住SHIFT鍵再單擊“關(guān)閉按鈕（僅適用于“我的電腦”）向后移動到上一個視圖ALT+左箭頭向前移動到上一個視圖ALT+右箭頭查看上一級文件夾BACKSPACE五、使用對話框中的快捷鍵目的快捷鍵取消當(dāng)前任務(wù)ESC如果當(dāng)前控件是個按鈕，要單擊該按鈕或者如果當(dāng)前控件是個復(fù)選框，要選擇或清除該復(fù)選框或者如果當(dāng)前控件是個選項按鈕，要單擊該選項空格鍵單擊相應(yīng)的命令A(yù)LT+帶下劃線的字母單擊所選按鈕ENTER在選項上向后移動SHIFT+TAB在選項卡上向后移動CTRL+SHIFT+TAB在選項上向前移動TAB在選項卡上向前移動CTRL+TAB如果在“另存為”或“打開”對話框中選擇了某文件夾，要打開上一級文件夾BACKSPACE在“另存為”或“打開”對話框中打開“保存到”或“查閱”F4刷新“另存為”或“打開”對話框F5選擇項目時，可以使用以下快捷鍵。目的快捷鍵插入光盤時不用“自動播放”功能按住SHIFT插入CD-ROM復(fù)制文件按住CTRL拖動文件創(chuàng)建快捷方式按住CTRL+SHIFT拖動文件立即刪除某項目而不將其放入SHIFT+DELETE“回收站”顯示“查找：所有文件”F3顯示項目的快捷菜單APPLICATION鍵刷新窗口的內(nèi)容F5重命名項目F2選擇所有項目CTRL+A查看項目的屬性ALT+ENTER或ALT+雙擊可將APPLICATION鍵用于Microsoft自然鍵盤或含有APPLICATION鍵的其他兼容鍵七、Microsoft放大程序的快捷鍵這里運用Windows徽標(biāo)鍵和其他鍵的組合。Windows徽標(biāo)+PRINTSCREEN將屏幕復(fù)制到剪貼板（包括鼠標(biāo)光標(biāo)）Windows徽標(biāo)+SCROLLLOCK將屏幕復(fù)制到剪貼板（不包括鼠標(biāo)光標(biāo)）Windows徽標(biāo)+PAGEUP切換反色。Windows徽標(biāo)+PAGEDOWN切換跟隨鼠標(biāo)光標(biāo)Windows徽標(biāo)+向上箭頭增加放大率Windows徽標(biāo)+向下箭頭減小放大率八、使用輔助選項快捷鍵目的快捷鍵切換篩選鍵開關(guān)右SHIFT八秒切換高對比度開關(guān)左ALT+左SHIFT+PRINTSCREEN切換鼠標(biāo)鍵開關(guān)左ALT+左SHIFT+NUMLOCK切換粘滯鍵開關(guān)SHIFT鍵五次切換切換鍵開關(guān)NUMLOCK五秒用AIT+TAB還有微軟微標(biāo)的個鍵，方向鍵。最多的是用到AITF1顯示當(dāng)前程序或者windows的幫助內(nèi)容。F2當(dāng)你選中一個文件的話，這意味著“重命名”F3當(dāng)你在桌面上的時候是打開“查找：所有文件”對話框F10或ALT激活當(dāng)前程序的菜單欄windows鍵或CTRL+ESC打開開始菜單CTRL+ALT+DELETE在win9x中打開關(guān)閉程序?qū)υ捒駾ELETE刪除被選擇的選擇項目，如果是文件，將被放入回收站SHIFT+DELETE刪除被選擇的選擇項目，如果是文件，將被直接刪除而不是放入回收站CTRL+N新建一個新的文件CTRL+O打開“打開文件”對話框CTRL+P打開“打印”對話框CTRL+S保存當(dāng)前*(糙)*作的文件CTRL+X剪切被選擇的項目到剪貼板CTRL+INSERT或CTRL+C復(fù)制被選擇的項目到剪貼板SHIFT+INSERT或CTRL+V粘貼剪貼板中的內(nèi)容到當(dāng)前位置ALT+BACKSPACE或CTRL+Z撤銷上一步的*(糙)*作ALT+SHIFT+BACKSPACE重做上一步被撤銷的*(糙)*作Windows鍵+M最小化所有被打開的窗口。Windows鍵+CTRL+M重新將恢復(fù)上一項*(糙)*作前窗口的大小和位置Windows鍵+E打開資源管理器Windows鍵+F打開“查找：所有文件”對話框Windows鍵+R打開“運行”對話框Windows鍵+BREAK打開“系統(tǒng)屬性”對話框Windows鍵+CTRL+F打開“查找：計算機”對話框SHIFT+F10或鼠標(biāo)右擊打開當(dāng)前活動項目的快捷菜單SHIFT在放入CD的時候按下不放，可以跳過自動播放CD。在打開word的時候按下不放，可以跳過自啟動的宏ALT+F4關(guān)閉當(dāng)前應(yīng)用程序ALT+SPACEBAR打開程序最左上角的菜單ALT+TAB切換當(dāng)前程序ALT+ESC切換當(dāng)前程序ALT+ENTER將windows下運行的MSDOS窗口在窗口和全屏幕狀態(tài)間切換PRINTSCREEN將當(dāng)前屏幕以圖象方式拷貝到剪貼板ALT+PRINTSCREEN將當(dāng)前活動程序窗口以圖象方式拷貝到剪貼板CTRL+F4關(guān)閉當(dāng)前應(yīng)用程序中的當(dāng)前文本（如word中）CTRL+F6切換到當(dāng)前應(yīng)用程序中的下一個文本（加shift可以跳到前一個窗口）在IE中：ALT+RIGHTARROW顯示前一頁（