《醫(yī)藥經(jīng)理銷(xiāo)售培訓(xùn)》課件

醫(yī)藥經(jīng)理銷(xiāo)售培訓(xùn)1醫(yī)學(xué)PPT醫(yī)藥經(jīng)理銷(xiāo)售培訓(xùn)1醫(yī)學(xué)PPT目錄中國(guó)醫(yī)藥市場(chǎng)宏觀分析區(qū)域醫(yī)藥經(jīng)理管理角色/職能銷(xiāo)售過(guò)程中的銷(xiāo)售跟進(jìn)與監(jiān)控跟進(jìn)工作與目標(biāo)達(dá)成，計(jì)劃執(zhí)行與業(yè)績(jī)考核的管理監(jiān)控方式銷(xiāo)售跟進(jìn)/銷(xiāo)售進(jìn)度/銷(xiāo)售目標(biāo)與實(shí)際銷(xiāo)售的技能操作2醫(yī)學(xué)PPT目錄中國(guó)醫(yī)藥市場(chǎng)宏觀分析2醫(yī)學(xué)PPT

中國(guó)醫(yī)藥市場(chǎng)環(huán)境的宏觀分析

與微觀市場(chǎng)研究

3醫(yī)學(xué)PPT

中國(guó)醫(yī)藥市場(chǎng)環(huán)境的宏觀分析

與微觀市場(chǎng)研究

3醫(yī)學(xué)PPT中國(guó)醫(yī)藥市場(chǎng)的四個(gè)發(fā)展時(shí)期85年—90年過(guò)渡期

—計(jì)劃經(jīng)濟(jì)向市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)過(guò)渡90年—95年合資企業(yè)崛起期—機(jī)構(gòu)體制的變革—市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理念的樹(shù)立

—優(yōu)秀人才輩出4醫(yī)學(xué)PPT中國(guó)醫(yī)藥市場(chǎng)的四個(gè)發(fā)展時(shí)期85年—90年中國(guó)醫(yī)藥市場(chǎng)的四個(gè)發(fā)展時(shí)期95年—2000年國(guó)營(yíng)、民營(yíng)企業(yè)迅速成長(zhǎng)期

—市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的日益成熟—優(yōu)秀企業(yè)家出現(xiàn)—對(duì)人力資源的重視

2001年—2005年企業(yè)的集團(tuán)化經(jīng)營(yíng)期 —小企業(yè)發(fā)展困難

—企業(yè)的集團(tuán)化經(jīng)營(yíng)—企業(yè)的國(guó)際化經(jīng)營(yíng)

5醫(yī)學(xué)PPT中國(guó)醫(yī)藥市場(chǎng)的四個(gè)發(fā)展時(shí)期95年—2000年國(guó)營(yíng)問(wèn)題討論你認(rèn)為我們企業(yè)的管理水平、理念和發(fā)展態(tài)勢(shì)處于哪個(gè)時(shí)期？6醫(yī)學(xué)PPT問(wèn)題討論你認(rèn)為我們企業(yè)的管理水平、理念和發(fā)展態(tài)勢(shì)處于哪個(gè)時(shí)期醫(yī)改及社保對(duì)處方藥市場(chǎng)的中長(zhǎng)期影響醫(yī)藥體制改革對(duì)處方藥影響的主要因素 —藥品招標(biāo)采購(gòu)及采購(gòu)方式的改革—藥品收支分開(kāi)核算—藥品定價(jià)—醫(yī)院經(jīng)營(yíng)性質(zhì)及方式社保改革對(duì)處方藥的中長(zhǎng)期影響

7醫(yī)學(xué)PPT醫(yī)改及社保對(duì)處方藥市場(chǎng)的中長(zhǎng)期影響醫(yī)藥體制改革對(duì)處方藥影響的藥品招標(biāo)采購(gòu)及采購(gòu)方式的改革

招標(biāo)采購(gòu)目的：規(guī)范藥品購(gòu)銷(xiāo)行為；降低藥品虛高定價(jià)，確保藥品質(zhì)量，使老百姓得到實(shí)惠；招標(biāo)方式：地區(qū)集中式、中介、醫(yī)院自招；配套價(jià)格政策：兼顧各方利益，不搞自殺性經(jīng)營(yíng)；中管品種/自定品種，趨向順加作價(jià)，讓利與民；已經(jīng)注意到防止腐敗現(xiàn)向必須注意質(zhì)量和價(jià)格的關(guān)系目前做法與招標(biāo)法的異同8醫(yī)學(xué)PPT藥品招標(biāo)采購(gòu)及采購(gòu)方式的改革

招標(biāo)采購(gòu)目的：規(guī)范藥品購(gòu)銷(xiāo)行為藥品招標(biāo)采購(gòu)對(duì)處方藥推廣的影響

暗箱變公開(kāi)個(gè)人決策變集體決策商業(yè)利益決策變科學(xué)和規(guī)范決策定標(biāo)機(jī)構(gòu)、定標(biāo)原則的銷(xiāo)售導(dǎo)向作用當(dāng)?shù)匦l(wèi)生行政機(jī)構(gòu)對(duì)招標(biāo)投入力度醫(yī)院對(duì)招標(biāo)的態(tài)度非招標(biāo)品種如何處理非招標(biāo)醫(yī)院采購(gòu)方式有否改變非正規(guī)promotion的作用與醫(yī)生的關(guān)系9醫(yī)學(xué)PPT藥品招標(biāo)采購(gòu)對(duì)處方藥推廣的影響

暗箱變公開(kāi)9醫(yī)學(xué)PPT招標(biāo)采購(gòu)與企業(yè)的關(guān)系

手續(xù)熟悉與準(zhǔn)備（方法差異大）固定品牌一般招標(biāo)批發(fā)公司：generic產(chǎn)品有時(shí)指定廠牌（只招批發(fā)），有時(shí)廠牌也要招標(biāo)獨(dú)有專利產(chǎn)品/名牌產(chǎn)品注意保持信譽(yù)和質(zhì)量控制價(jià)格及差價(jià)后，選擇廠牌將更多考慮信譽(yù)、質(zhì)量、GMP、服務(wù)等多家生產(chǎn)的仿制品種，價(jià)格/質(zhì)量的比較資料應(yīng)預(yù)先準(zhǔn)備好初期可能有價(jià)格戰(zhàn)，但對(duì)藥品質(zhì)量的關(guān)注將取而代之，不規(guī)范行為是暫時(shí)的促進(jìn)工業(yè)和商業(yè)的規(guī)范和重組小心不良記錄10醫(yī)學(xué)PPT招標(biāo)采購(gòu)與企業(yè)的關(guān)系

手續(xù)熟悉與準(zhǔn)備（方法差異大）10醫(yī)學(xué)P藥品收支兩條線對(duì)企業(yè)的影響收支兩條線：削弱醫(yī)院的藥品利益動(dòng)促進(jìn)醫(yī)院購(gòu)藥行為規(guī)范對(duì)醫(yī)院促銷(xiāo)方式將更注重品種的臨床優(yōu)勢(shì)推廣過(guò)去OVERUSE現(xiàn)象可能大大減少，銷(xiāo)售“水份”大的品種將“縮水”對(duì)醫(yī)生處方行為影響有限11醫(yī)學(xué)PPT藥品收支兩條線對(duì)企業(yè)的影響收支兩條線：削弱醫(yī)院的藥品利益動(dòng)1關(guān)于藥品價(jià)格改革

調(diào)整藥品價(jià)格管理形式藥品價(jià)格管理要引進(jìn)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制建立藥品價(jià)格管理的靈敏反應(yīng)機(jī)制提高藥品價(jià)格管理的科學(xué)性及透明度加強(qiáng)藥品市場(chǎng)價(jià)格監(jiān)督及檢查12醫(yī)學(xué)PPT關(guān)于藥品價(jià)格改革

調(diào)整藥品價(jià)格管理形式12醫(yī)學(xué)PPT關(guān)于改革醫(yī)療服務(wù)價(jià)格管理的意見(jiàn)調(diào)整醫(yī)療服務(wù)價(jià)格管理形式下放醫(yī)療服務(wù)價(jià)格管理權(quán)限規(guī)范醫(yī)療服務(wù)價(jià)格項(xiàng)目改進(jìn)醫(yī)療服務(wù)價(jià)格管理方法加強(qiáng)醫(yī)療服務(wù)價(jià)格監(jiān)督檢查13醫(yī)學(xué)PPT關(guān)于改革醫(yī)療服務(wù)價(jià)格管理的意見(jiàn)調(diào)整醫(yī)療服務(wù)價(jià)格管理形式13醫(yī)藥品定價(jià)的市場(chǎng)行為

撇脂法（skimmingpricing）:以利潤(rùn)為目標(biāo)。初期高定價(jià)，競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品將出現(xiàn)或成熟很慢，早期補(bǔ)償研制投資滲透法：以低價(jià)占領(lǐng)市場(chǎng)為目標(biāo)。適用于：價(jià)格彈性高，抵制競(jìng)爭(zhēng)品成本定價(jià)法：成本加利潤(rùn)，簡(jiǎn)便，不確定因素多競(jìng)爭(zhēng)定價(jià)法：多用，簡(jiǎn)便價(jià)格維持：市場(chǎng)分額大，競(jìng)爭(zhēng)影響小時(shí)降價(jià)：防衛(wèi)生措施提價(jià)：通貨膨脹等多項(xiàng)原因14醫(yī)學(xué)PPT藥品定價(jià)的市場(chǎng)行為

撇脂法（skimmingpricing醫(yī)院經(jīng)營(yíng)性質(zhì)及方式

學(xué)科風(fēng)向轉(zhuǎn)變的影響治療概念和標(biāo)準(zhǔn)的改變出現(xiàn)有突破性進(jìn)展析藥物國(guó)內(nèi)外藥政部門(mén)對(duì)藥品管理采取重大干預(yù)措施循證方式開(kāi)始流行國(guó)內(nèi)外出現(xiàn)重大不良反應(yīng)或事件GuidelineofDrugTreatmentorclinicalpathways的影響15醫(yī)學(xué)PPT醫(yī)院經(jīng)營(yíng)性質(zhì)及方式

學(xué)科風(fēng)向轉(zhuǎn)變的影響15醫(yī)學(xué)PPT醫(yī)院經(jīng)營(yíng)性質(zhì)及方式醫(yī)療服務(wù)體系改革實(shí)施區(qū)域衛(wèi)生規(guī)劃，發(fā)展社區(qū)綜合服務(wù)

‘小病在社區(qū)，大病進(jìn)醫(yī)院’醫(yī)院補(bǔ)償機(jī)制改革財(cái)政補(bǔ)助 原則：養(yǎng)人不養(yǎng)事——養(yǎng)事不養(yǎng)人 方法：補(bǔ)供方為主——補(bǔ)需方

16醫(yī)學(xué)PPT醫(yī)院經(jīng)營(yíng)性質(zhì)及方式醫(yī)療服務(wù)體系改革16醫(yī)學(xué)PPT醫(yī)院經(jīng)營(yíng)性質(zhì)及方式服務(wù)收費(fèi)總額控制，結(jié)構(gòu)調(diào)整各種定額付費(fèi)制醫(yī)、藥分開(kāi)（分帳、分管、分利、分業(yè)）分開(kāi)核算分別管理收入上繳合理返還發(fā)展醫(yī)療服務(wù)產(chǎn)業(yè)醫(yī)學(xué)模式轉(zhuǎn)變生理—心理—社會(huì)綜合模式自我醫(yī)療

17醫(yī)學(xué)PPT醫(yī)院經(jīng)營(yíng)性質(zhì)及方式服務(wù)收費(fèi)17醫(yī)學(xué)PPT社保改革對(duì)處方藥的中長(zhǎng)期影響社保改革影響 導(dǎo)向作用：衛(wèi)生資源合理利用，減少浪費(fèi)藥品漲幅回落，將呈合理平穩(wěn)增長(zhǎng)貴重、進(jìn)口及合資品種影響較大質(zhì)同而價(jià)低的國(guó)產(chǎn)品市場(chǎng)將增長(zhǎng)定點(diǎn)藥店與門(mén)診藥房有互補(bǔ)——競(jìng)爭(zhēng)性病人可選擇社保醫(yī)院，醫(yī)院間競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制對(duì)農(nóng)村影響較小 18醫(yī)學(xué)PPT社保改革對(duì)處方藥的中長(zhǎng)期影響社保改革影響 18醫(yī)學(xué)企業(yè)如何對(duì)待社保藥物報(bào)銷(xiāo)報(bào)銷(xiāo)目錄的藥品市場(chǎng)養(yǎng)活不了7000家藥廠品種選擇在療效、安全、經(jīng)濟(jì)方面有競(jìng)爭(zhēng)力，注重比較新特貴藥的適應(yīng)癥定位恰當(dāng)質(zhì)量水平，普及率市場(chǎng)份額大或獨(dú)家產(chǎn)品要投入專門(mén)力量探討不報(bào)銷(xiāo)藥品市場(chǎng)的潛力：短期用藥，提高生活質(zhì)量的藥品，預(yù)防性用藥，農(nóng)村市場(chǎng)，海外市場(chǎng)，高消費(fèi)人群和地區(qū)19醫(yī)學(xué)PPT企業(yè)如何對(duì)待社保藥物報(bào)銷(xiāo)報(bào)銷(xiāo)目錄的藥品市場(chǎng)養(yǎng)活不了7000家社保目錄對(duì)處方藥的影響短期大型醫(yī)院、社保醫(yī)院進(jìn)藥受到限制現(xiàn)存品種用量被控制進(jìn)入社保的同類品種威脅中期銷(xiāo)售、回款受到影響產(chǎn)品結(jié)構(gòu)必須調(diào)整市場(chǎng)定位發(fā)生轉(zhuǎn)變長(zhǎng)期影響企業(yè)生存企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略20醫(yī)學(xué)PPT社保目錄對(duì)處方藥的影響短期20醫(yī)學(xué)PPT商業(yè)經(jīng)營(yíng)傾向大廠家、做促銷(xiāo)、有品牌、有利潤(rùn)空間、進(jìn)入社保醫(yī)院購(gòu)藥進(jìn)入社保、知名廠家、品牌、臨床需要臨床使用療效、安全性、方便性、價(jià)格、社保目錄、知名度社保目錄對(duì)處方藥的影響21醫(yī)學(xué)PPT商業(yè)經(jīng)營(yíng)傾向社保目錄對(duì)處方藥的影響21醫(yī)學(xué)PPT進(jìn)入社保是處方藥銷(xiāo)售的基礎(chǔ)進(jìn)入社保是處方藥存在、增長(zhǎng)關(guān)鍵直接影響處方藥、間接影響OTC市場(chǎng)保護(hù)作用與阻礙作用處方藥競(jìng)爭(zhēng)關(guān)鍵策略對(duì)處方藥專業(yè)化隊(duì)伍意義深遠(yuǎn)社保目錄對(duì)處方藥的影響22醫(yī)學(xué)PPT進(jìn)入社保是處方藥銷(xiāo)售的基礎(chǔ)社保目錄對(duì)處方藥的影響22醫(yī)學(xué)PP醫(yī)藥企業(yè)調(diào)整經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略全力支持、務(wù)必進(jìn)入專人負(fù)責(zé)、專向管理、專門(mén)資料進(jìn)入社保的品種大力促銷(xiāo)進(jìn)入社保的地區(qū)加強(qiáng)人力、物力、財(cái)力專業(yè)化促銷(xiāo)隊(duì)伍重點(diǎn)地區(qū)、重點(diǎn)醫(yī)院促銷(xiāo)明確的市場(chǎng)定位、產(chǎn)品定位A、B、C市場(chǎng)/產(chǎn)品策略積極快速、爭(zhēng)取時(shí)間23醫(yī)學(xué)PPT醫(yī)藥企業(yè)調(diào)整經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略全力支持、務(wù)必進(jìn)入23醫(yī)學(xué)PPT醫(yī)院用藥選擇及臨床用藥分析醫(yī)院用藥現(xiàn)狀醫(yī)院藥房占85%，社會(huì)藥房占15%，短時(shí)改變不會(huì)太大醫(yī)院藥費(fèi)：比重大，對(duì)醫(yī)院財(cái)務(wù)貢獻(xiàn)比重太（中40-50%，臺(tái)30%，日25%，美10%——占醫(yī)療費(fèi)）藥費(fèi)增速：過(guò)去20—25%年，現(xiàn)已大幅下降（〈10%）品種，廠牌，渠道繁多局面未根本改觀：市場(chǎng)較混亂，仍嚴(yán)重供大于求價(jià)格差異大，調(diào)價(jià)頻繁，降價(jià)成風(fēng)采購(gòu)行為已漸規(guī)范，但醫(yī)生用藥規(guī)范化不夠社保對(duì)醫(yī)院用藥的影響開(kāi)始加大對(duì)藥品質(zhì)量，假冒偽劣藥品提心吊膽政策信賴嚴(yán)重，部門(mén)多，變化快，地區(qū)差異大（醫(yī)改、社保、定價(jià)）24醫(yī)學(xué)PPT醫(yī)院用藥選擇及臨床用藥分析醫(yī)院用藥現(xiàn)狀24醫(yī)學(xué)PPT醫(yī)院用藥選擇及臨床用藥分析醫(yī)院用藥選擇原則臨床有重大意義的創(chuàng)新藥，優(yōu)先選用同類藥保持合理數(shù)量，新品種必須比老品種有顯著優(yōu)點(diǎn)并須進(jìn)一出一仿制藥：在質(zhì)量可靠，價(jià)格合理?xiàng)l件下，原開(kāi)發(fā)廠和仿制品各一種OTC藥：基本滿足需要即可，品種不宜過(guò)多品種淘汰：國(guó)家明令禁止品種，出現(xiàn)嚴(yán)重不良反應(yīng)，嚴(yán)重質(zhì)量問(wèn)題，經(jīng)營(yíng)手段不當(dāng)，長(zhǎng)期呆滯品種25醫(yī)學(xué)PPT醫(yī)院用藥選擇及臨床用藥分析醫(yī)院用藥選擇原則25醫(yī)學(xué)PPT醫(yī)院用藥選擇及臨床用藥分析醫(yī)院用藥選擇原則

一藥多廠選擇原則：質(zhì)量、信譽(yù)、價(jià)格、服務(wù)、公平批發(fā)商選擇原則：總代理或相對(duì)直接代理者優(yōu)先素質(zhì)要求、業(yè)績(jī)表現(xiàn)不良記錄企業(yè)穩(wěn)定情況

26醫(yī)學(xué)PPT醫(yī)院用藥選擇及臨床用藥分析醫(yī)院用藥選擇原則 26醫(yī)學(xué)PPT醫(yī)院用藥選擇及臨床用藥分析對(duì)醫(yī)藥行業(yè)的期望產(chǎn)品開(kāi)發(fā)臨床需要（市場(chǎng)）與新藥類別不完全相關(guān)（屬性不同）大品種不一定有高利潤(rùn)（競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手多）要有特色（適應(yīng)癥、可利用性、特殊人群） 市場(chǎng)開(kāi)發(fā)好品種不等于大市場(chǎng)定位要準(zhǔn)確（推廣適應(yīng)癥、科別、價(jià)格）推廣方式依品種而異市場(chǎng)維持競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境、不進(jìn)則退27醫(yī)學(xué)PPT醫(yī)院用藥選擇及臨床用藥分析對(duì)醫(yī)藥行業(yè)的期望27醫(yī)學(xué)PPT醫(yī)院用藥選擇及臨床用藥分析對(duì)醫(yī)藥行業(yè)的期望藥品質(zhì)量品牌信譽(yù)是無(wú)形的質(zhì)量保證（兼并到名牌廠）質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)起點(diǎn)盡可能高（藥典和部頒只是極格線）質(zhì)量長(zhǎng)期穩(wěn)定監(jiān)測(cè)質(zhì)量問(wèn)題，出現(xiàn)情況要火速處理品牌間的質(zhì)量差異是不可能性忽視的制假形勢(shì)嚴(yán)峻把好藥品質(zhì)量關(guān)是當(dāng)前中國(guó)醫(yī)院藥師、醫(yī)生、護(hù)士的獨(dú)特任務(wù)28醫(yī)學(xué)PPT醫(yī)院用藥選擇及臨床用藥分析對(duì)醫(yī)藥行業(yè)的期望28醫(yī)學(xué)PPT醫(yī)院用藥選擇及臨床用藥分析對(duì)醫(yī)藥行業(yè)的期望

市場(chǎng)行為價(jià)格定位和調(diào)整行業(yè)規(guī)范建立 信息系統(tǒng)種類：科學(xué)信息、市場(chǎng)信息、官方信息要求：準(zhǔn)確、及時(shí)分析：綜合分析后對(duì)策提依據(jù)或建議29醫(yī)學(xué)PPT醫(yī)院用藥選擇及臨床用藥分析對(duì)醫(yī)藥行業(yè)的期望 29醫(yī)學(xué)PPT問(wèn)題討論影響藥品推廣使用的其他因素還有哪些？醫(yī)生的首選用藥理由？醫(yī)生的二線用藥理由？醫(yī)生的保守用藥理由？30醫(yī)學(xué)PPT問(wèn)題討論影響藥品推廣使用的其他因素還有哪些？30醫(yī)學(xué)PPT醫(yī)院銷(xiāo)售潛力分析與高效運(yùn)作怎樣做醫(yī)院微觀市場(chǎng)醫(yī)院微觀市場(chǎng)分析醫(yī)院微觀市場(chǎng)的潛力分析醫(yī)院微觀市場(chǎng)銷(xiāo)售管理的總體思路31醫(yī)學(xué)PPT醫(yī)院銷(xiāo)售潛力分析與高效運(yùn)作怎樣做醫(yī)院微觀市場(chǎng)31醫(yī)學(xué)PPT怎樣做醫(yī)院的微觀市場(chǎng)定義：對(duì)目標(biāo)醫(yī)院及目標(biāo)醫(yī)生進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分,并已相應(yīng)產(chǎn)品對(duì)細(xì)分市場(chǎng)進(jìn)行定位，從而制定針對(duì)性的營(yíng)銷(xiāo)策略及計(jì)劃。32醫(yī)學(xué)PPT怎樣做醫(yī)院的微觀市場(chǎng)定義：32醫(yī)學(xué)PPT怎樣做醫(yī)院的微觀市場(chǎng)醫(yī)藥銷(xiāo)售代表具備較高的素質(zhì)銷(xiāo)售技巧產(chǎn)品知識(shí)相關(guān)醫(yī)學(xué)知識(shí)基本的市場(chǎng)知識(shí)必勝的欲望33醫(yī)學(xué)PPT怎樣做醫(yī)院的微觀市場(chǎng)醫(yī)藥銷(xiāo)售代表具備較高的素質(zhì)33醫(yī)學(xué)PPT怎樣做醫(yī)院的微觀市場(chǎng)完整的醫(yī)院檔案基本情況產(chǎn)品用量，產(chǎn)品/競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品（最好精確至醫(yī)生）資信情況/付款方式進(jìn)貨渠道人事關(guān)系渠道暢通能較準(zhǔn)確地得到各種數(shù)據(jù)醫(yī)院分類醫(yī)院分類醫(yī)院/醫(yī)生潛力分析確定目標(biāo)（TARGETINGAUDIENCE）34醫(yī)學(xué)PPT怎樣做醫(yī)院的微觀市場(chǎng)完整的醫(yī)院檔案醫(yī)院分類34醫(yī)學(xué)PPT怎樣做醫(yī)院微觀市場(chǎng)醫(yī)院分類類別類別類別類別AAAABACBBABBBCCCACBCC35醫(yī)學(xué)PPT怎樣做醫(yī)院微觀市場(chǎng)醫(yī)院分類類別類別類別類別AAAABACBB怎樣做醫(yī)院微觀市場(chǎng)醫(yī)生A、用量大、潛力小B、用量大，潛力大C、用量小，潛力大D、用量小，潛力小醫(yī)生類醫(yī)醫(yī)醫(yī)生別ABCD時(shí)間分配+–+++++––醫(yī)生類別ABCD時(shí)間分配+-+++++--36醫(yī)學(xué)PPT怎樣做醫(yī)院微觀市場(chǎng)醫(yī)生醫(yī)生類醫(yī)醫(yī)醫(yī)生別ABCD時(shí)間分配+++醫(yī)院微觀市場(chǎng)的潛力分析從患者總數(shù)計(jì)算總需求大小從總銷(xiāo)售額計(jì)算區(qū)域市場(chǎng)價(jià)值按目標(biāo)醫(yī)院的數(shù)量、醫(yī)院的門(mén)診量床位數(shù)計(jì)算患者的總數(shù)及按月購(gòu)進(jìn)額計(jì)算市場(chǎng)總值實(shí)際常用，目標(biāo)醫(yī)院推算法37醫(yī)學(xué)PPT醫(yī)院微觀市場(chǎng)的潛力分析從患者總數(shù)計(jì)算總需求大小37醫(yī)學(xué)PPT目標(biāo)醫(yī)院推算法床位（張）日門(mén)診量（人次）月購(gòu)進(jìn)量（萬(wàn)元）該類藥占總銷(xiāo)售額%A級(jí)目標(biāo)醫(yī)院〉500〉1500〉500B級(jí)目標(biāo)醫(yī)院200-500500-1500100-500C級(jí)目標(biāo)醫(yī)院〈200〈500〈10038醫(yī)學(xué)PPT目標(biāo)醫(yī)院推算法床位日門(mén)診量月購(gòu)進(jìn)量該類藥占總銷(xiāo)售額%A級(jí)目標(biāo)醫(yī)院銷(xiāo)售潛力分析：科室潛力平均每科的總處方量平均每日病人數(shù)量X平均使用該藥品病人比例（%）X平均每病人的處方量X工作日我的產(chǎn)品在每科的總處方量平均被處方我的產(chǎn)品的病人數(shù)X平均每病人的處方量X工作日我的產(chǎn)品的總處方數(shù)占總處方量的份額我的產(chǎn)品總處方數(shù)/該科的總處方量39醫(yī)學(xué)PPT醫(yī)院銷(xiāo)售潛力分析：科室潛力平均每科的總處方量39醫(yī)學(xué)PPT醫(yī)院銷(xiāo)售潛力分析：醫(yī)生和適應(yīng)癥潛力醫(yī)生和適應(yīng)癥潛力本科室內(nèi)有多少醫(yī)生在處方我的產(chǎn)品和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品？醫(yī)生對(duì)什么樣病人選用我的產(chǎn)品？什么情況下處方競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品？不同適應(yīng)癥（或情況）的病人數(shù)量分別有多少？40醫(yī)學(xué)PPT醫(yī)院銷(xiāo)售潛力分析：醫(yī)生和適應(yīng)癥潛力醫(yī)生和適應(yīng)癥潛力40醫(yī)學(xué)P醫(yī)院微觀市場(chǎng)的高效運(yùn)作

醫(yī)院微觀市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的總體思路：

我們?cè)谀睦?？（醫(yī)院銷(xiāo)售潛力分析）我們?nèi)ツ睦?？（設(shè)定工作目標(biāo)）我們?nèi)绾稳ツ睦铮浚ㄒ?guī)劃工作、制定策略）我們?nèi)绾未_保工作的完成？（銷(xiāo)售跟進(jìn)和評(píng)估結(jié)果）如何增加團(tuán)隊(duì)生產(chǎn)力？（修正管理方法及時(shí)解決問(wèn)題）41醫(yī)學(xué)PPT醫(yī)院微觀市場(chǎng)的高效運(yùn)作醫(yī)院微觀市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的總體思路醫(yī)院微觀市場(chǎng)的高效運(yùn)作微觀市場(chǎng)運(yùn)作方式了解市場(chǎng)現(xiàn)況—收集信息，正確判斷細(xì)分市場(chǎng)、選擇目標(biāo)市場(chǎng)、制定區(qū)域銷(xiāo)售策略制定行動(dòng)計(jì)劃設(shè)定目標(biāo)—SMART原則銷(xiāo)售跟進(jìn)與過(guò)程監(jiān)控業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估42醫(yī)學(xué)PPT醫(yī)院微觀市場(chǎng)的高效運(yùn)作微觀市場(chǎng)運(yùn)作方式42醫(yī)學(xué)PPT醫(yī)院微觀市場(chǎng)的高效運(yùn)作微觀市場(chǎng)銷(xiāo)售管理工作的著控點(diǎn)銷(xiāo)售跟進(jìn)與監(jiān)控衡量進(jìn)度與結(jié)果評(píng)估結(jié)果，并將結(jié)果與目標(biāo)相比較如果產(chǎn)生嚴(yán)重的偏差時(shí)，找出原因采取措施或變更計(jì)劃目標(biāo)設(shè)定、行動(dòng)計(jì)劃、銷(xiāo)售跟進(jìn)是彼此相關(guān)聯(lián)的；43醫(yī)學(xué)PPT醫(yī)院微觀市場(chǎng)的高效運(yùn)作微觀市場(chǎng)銷(xiāo)售管理工作的著控點(diǎn)43醫(yī)學(xué)P問(wèn)題討論在你以往的銷(xiāo)售中影響你團(tuán)隊(duì)績(jī)效的因素有哪些？44醫(yī)學(xué)PPT問(wèn)題討論在你以往的銷(xiāo)售中影響你團(tuán)隊(duì)績(jī)效的因44醫(yī)學(xué)PPT區(qū)域醫(yī)藥經(jīng)理的管理職能45醫(yī)學(xué)PPT區(qū)域醫(yī)藥經(jīng)理的管理職能45醫(yī)學(xué)PPT區(qū)域醫(yī)藥經(jīng)理的管理目的區(qū)域醫(yī)藥經(jīng)理的重要管理目標(biāo)提高區(qū)域銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的生產(chǎn)力超額完成銷(xiāo)售指標(biāo)46醫(yī)學(xué)PPT區(qū)域醫(yī)藥經(jīng)理的管理目的區(qū)域醫(yī)藥經(jīng)理的重要管理目標(biāo)46醫(yī)學(xué)PP區(qū)域醫(yī)藥經(jīng)理的管理目的培養(yǎng)區(qū)域醫(yī)藥經(jīng)理的管理技巧—做一名有效率的經(jīng)理為此,地區(qū)經(jīng)理應(yīng)該：1、決定何事該做—設(shè)定目標(biāo)2、該事如何完成—行動(dòng)計(jì)劃3、確保目標(biāo)的完成—銷(xiāo)售跟進(jìn)與評(píng)估4、保持銷(xiāo)售能力的持續(xù)增長(zhǎng)—及時(shí)匡正方法和解決問(wèn)題5、讓每一個(gè)代表了解所有目標(biāo)—溝通和樹(shù)立遠(yuǎn)景47醫(yī)學(xué)PPT區(qū)域醫(yī)藥經(jīng)理的管理目的培養(yǎng)區(qū)域醫(yī)藥經(jīng)理的管理技巧—做一名有區(qū)域醫(yī)藥經(jīng)理的管理目的塑造自己的統(tǒng)御能力——讓業(yè)務(wù)代表充分了解目標(biāo)并對(duì)達(dá)到目標(biāo)賦予極大的熱情為此,地區(qū)經(jīng)理應(yīng)該：1、告訴他們做什么—指導(dǎo)2、確定他們是否愿意做—溝通、激勵(lì)3、協(xié)助他們把工作做好—提供支持4、真誠(chéng)善意—良好人際關(guān)系的建立5、獎(jiǎng)勵(lì)優(yōu)秀業(yè)務(wù)人員—設(shè)定紀(jì)律、鼓勵(lì)先進(jìn)48醫(yī)學(xué)PPT區(qū)域醫(yī)藥經(jīng)理的管理目的塑造自己的統(tǒng)御能力——讓業(yè)務(wù)代表充分了區(qū)域業(yè)務(wù)經(jīng)理的管理目的培養(yǎng)區(qū)域經(jīng)理的業(yè)務(wù)管理能力——帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)有效率地執(zhí)行銷(xiāo)售計(jì)劃為此，地區(qū)經(jīng)理應(yīng)該：1、市場(chǎng)動(dòng)態(tài)分析及產(chǎn)品的SWOT分析2、區(qū)域銷(xiāo)售潛力分析3、有效客戶的分類與管理4、業(yè)務(wù)代表的成本效益（有效拜訪路徑設(shè)計(jì)與有效時(shí)間管理）5、銷(xiāo)售通路的管理能力49醫(yī)學(xué)PPT區(qū)域業(yè)務(wù)經(jīng)理的管理目的培養(yǎng)區(qū)域經(jīng)理的業(yè)務(wù)管理能力——帶領(lǐng)團(tuán)區(qū)域醫(yī)藥經(jīng)理的管理目的發(fā)展人力資源——培養(yǎng)和凝聚一批能干的業(yè)務(wù)代表為此，地區(qū)經(jīng)理應(yīng)該：1、選擇適當(dāng)?shù)娜俗鲞m當(dāng)?shù)墓ぷ?、給予及時(shí)和正確地訓(xùn)練3、經(jīng)常評(píng)估他們的表現(xiàn)4、對(duì)他們的成績(jī)給予獎(jiǎng)勵(lì)50醫(yī)學(xué)PPT區(qū)域醫(yī)藥經(jīng)理的管理目的發(fā)展人力資源——培養(yǎng)和凝聚一批能干的整合區(qū)域管理管理技巧發(fā)展人力資源領(lǐng)導(dǎo)團(tuán)隊(duì)的統(tǒng)御能力區(qū)域醫(yī)藥管理整合區(qū)域管理51醫(yī)學(xué)PPT整合區(qū)域管理管理技巧發(fā)展人力資源領(lǐng)導(dǎo)團(tuán)隊(duì)的統(tǒng)御能力區(qū)域醫(yī)藥管區(qū)域醫(yī)藥經(jīng)理的管理功能區(qū)域醫(yī)藥經(jīng)理的管理功能完成其本身以及下屬的管理目標(biāo)52醫(yī)學(xué)PPT區(qū)域醫(yī)藥經(jīng)理的管理功能區(qū)域醫(yī)藥經(jīng)理的管理功能52醫(yī)學(xué)PPT區(qū)域醫(yī)藥經(jīng)理的管理功能身為團(tuán)隊(duì)領(lǐng)袖，區(qū)域醫(yī)經(jīng)理應(yīng)該：指導(dǎo)業(yè)務(wù)代表——1、依據(jù)代表個(gè)人的特性、經(jīng)驗(yàn)、技巧、家庭情況，分配其適合的區(qū)域，給予其適當(dāng)?shù)穆毼?、務(wù)必讓每一位代表了解他的職責(zé)、義務(wù)和目標(biāo)3、在贏得代表的信心和善意接受的情況下，給予清晰、明確的指示和建議4、協(xié)助每一位代表進(jìn)行有效的時(shí)間管理行使權(quán)力和有效授權(quán)激勵(lì)——鼓勵(lì)代表以極大的熱情朝著公司和區(qū)域目標(biāo)前進(jìn)；無(wú)論何時(shí)何地，要使代表的工作目標(biāo)與個(gè)人目標(biāo)相一致。盡量去了解你的代表的想法、感覺(jué)、期望和問(wèn)題53醫(yī)學(xué)PPT區(qū)域醫(yī)藥經(jīng)理的管理功能身為團(tuán)隊(duì)領(lǐng)袖，區(qū)域醫(yī)經(jīng)理應(yīng)該：53醫(yī)學(xué)區(qū)域醫(yī)藥經(jīng)理的管理功能激發(fā)業(yè)務(wù)代表主動(dòng)合作之精神培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)精神及良好的人際關(guān)系必要時(shí)引導(dǎo)、影響代表改變行為習(xí)慣以身作則幫助代表解決問(wèn)題，最重要的是協(xié)助他們自助及時(shí)給予獎(jiǎng)勵(lì)關(guān)切下屬的權(quán)益必要時(shí)給予處罰54醫(yī)學(xué)PPT區(qū)域醫(yī)藥經(jīng)理的管理功能激發(fā)業(yè)務(wù)代表主動(dòng)合作之精神54醫(yī)學(xué)PP區(qū)域醫(yī)藥經(jīng)理的管理功能區(qū)域醫(yī)藥經(jīng)理的管理責(zé)任執(zhí)行銷(xiāo)售策略1、充分領(lǐng)悟公司既定的銷(xiāo)售計(jì)劃與行銷(xiāo)策略2、務(wù)必讓每一個(gè)業(yè)務(wù)代表了解、遵守和執(zhí)行銷(xiāo)售計(jì)劃中的每一個(gè)環(huán)節(jié)調(diào)查所管轄區(qū)域的市場(chǎng)狀況1、區(qū)域內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況、醫(yī)院情況、經(jīng)銷(xiāo)商的情況（策略、行銷(xiāo)計(jì)劃、市場(chǎng)研發(fā)、經(jīng)銷(xiāo)商的資訊）根據(jù)銷(xiāo)售潛力，設(shè)定及修正銷(xiāo)售責(zé)任區(qū)1、影響銷(xiāo)售潛力的因素2、地理區(qū)域、經(jīng)濟(jì)條件，人口、醫(yī)院、醫(yī)師的數(shù)目和分類55醫(yī)學(xué)PPT區(qū)域醫(yī)藥經(jīng)理的管理功能區(qū)域醫(yī)藥經(jīng)理的管理責(zé)任55醫(yī)學(xué)PPT區(qū)域醫(yī)藥經(jīng)理的管理功能醫(yī)師的選擇和分類1、協(xié)助代表將醫(yī)師分類，努力集中精力在最有潛力醫(yī)生2、協(xié)助代表依醫(yī)生的潛力和行銷(xiāo)計(jì)劃決定每位醫(yī)師的拜訪頻率規(guī)劃每一個(gè)代表的工作，使他的銷(xiāo)售力發(fā)揮和時(shí)間利用達(dá)到上限與經(jīng)銷(xiāo)商建立良好的關(guān)系56醫(yī)學(xué)PPT區(qū)域醫(yī)藥經(jīng)理的管理功能醫(yī)師的選擇和分類56醫(yī)學(xué)PPT區(qū)域醫(yī)藥經(jīng)理的管理功能目標(biāo)設(shè)定工作計(jì)劃糾正措施地區(qū)管理組織目標(biāo)達(dá)成結(jié)果評(píng)估執(zhí)行銷(xiāo)售跟進(jìn)57醫(yī)學(xué)PPT區(qū)域醫(yī)藥經(jīng)理的管理功能目標(biāo)設(shè)定工作計(jì)劃糾正措施地區(qū)管理組醫(yī)藥經(jīng)理與代表所面臨的問(wèn)題差異醫(yī)藥經(jīng)理所面臨的問(wèn)題區(qū)域的業(yè)務(wù)發(fā)展?fàn)顩r與資源分配如何更有效率的控制銷(xiāo)售費(fèi)用如何改善業(yè)務(wù)人員的銷(xiāo)售力和成本效益你所面臨的主要問(wèn)題還有哪些？58醫(yī)學(xué)PPT醫(yī)藥經(jīng)理與代表所面臨的問(wèn)題差異醫(yī)藥經(jīng)理所面臨的問(wèn)題58醫(yī)學(xué)P醫(yī)藥經(jīng)理與代表所面臨的問(wèn)題差異代表所面臨的主要問(wèn)題拜訪醫(yī)師的時(shí)間越來(lái)越少，拜訪拒絕越來(lái)越多產(chǎn)品沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，無(wú)差異化的品質(zhì)缺乏適當(dāng)?shù)挠?xùn)練造成業(yè)務(wù)員沒(méi)有足夠的信心不良的溝通技巧造成的問(wèn)題缺乏支持和不良的管理，醫(yī)藥代表很容易沮喪而缺乏斗志代表所面臨的問(wèn)題正是區(qū)域經(jīng)理經(jīng)常須面對(duì)的挑戰(zhàn)59醫(yī)學(xué)PPT醫(yī)藥經(jīng)理與代表所面臨的問(wèn)題差異代表所面臨的主要問(wèn)題59醫(yī)學(xué)P醫(yī)藥經(jīng)理與代表所面臨的問(wèn)題差異業(yè)務(wù)代表成功有賴于產(chǎn)品知識(shí)的嫻熟和良好的銷(xiāo)售技巧對(duì)醫(yī)院的分類管理和對(duì)醫(yī)生的分類執(zhí)行區(qū)域的銷(xiāo)售推廣計(jì)劃與醫(yī)生之間的關(guān)系區(qū)域的良好管理60醫(yī)學(xué)PPT醫(yī)藥經(jīng)理與代表所面臨的問(wèn)題差異業(yè)務(wù)代表成功有賴于60醫(yī)學(xué)PP醫(yī)藥經(jīng)理與代表所面臨的問(wèn)題差異區(qū)域經(jīng)理的成功有賴于對(duì)他所轄區(qū)域團(tuán)隊(duì)的指導(dǎo)與激勵(lì)對(duì)每日、每周、每一階段工作的規(guī)劃協(xié)助業(yè)務(wù)代表設(shè)計(jì)并達(dá)成銷(xiāo)售目標(biāo)為銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)安排持續(xù)有效的訓(xùn)練在問(wèn)題嚴(yán)重惡化之前找出問(wèn)題癥結(jié)所在61醫(yī)學(xué)PPT醫(yī)藥經(jīng)理與代表所面臨的問(wèn)題差異區(qū)域經(jīng)理的成功有賴于61醫(yī)學(xué)P優(yōu)秀醫(yī)藥經(jīng)理的必備條件區(qū)域經(jīng)理的三個(gè)基本要求：團(tuán)隊(duì)領(lǐng)袖管理知識(shí)統(tǒng)御能力管理技能62醫(yī)學(xué)PPT優(yōu)秀醫(yī)藥經(jīng)理的必備條件區(qū)域經(jīng)理的三個(gè)基本要求：團(tuán)隊(duì)領(lǐng)袖管理知優(yōu)秀醫(yī)藥經(jīng)理的必備條件個(gè)人品質(zhì)自信積極主動(dòng)堅(jiān)毅果斷忠誠(chéng)責(zé)任心正直客觀關(guān)懷下屬以身作則有野心…………管理知識(shí)區(qū)域的組織結(jié)構(gòu)業(yè)務(wù)代表的專業(yè)性特質(zhì)個(gè)人特質(zhì)產(chǎn)品的市場(chǎng)狀況競(jìng)爭(zhēng)狀況醫(yī)學(xué)知識(shí)銷(xiāo)售技巧行銷(xiāo)技巧管理技巧……….63醫(yī)學(xué)PPT優(yōu)秀醫(yī)藥經(jīng)理的必備條件個(gè)人品質(zhì)管理知識(shí)63醫(yī)學(xué)PPT優(yōu)秀醫(yī)藥經(jīng)理的必備條件管理技能區(qū)域管理:目標(biāo)、計(jì)劃、跟進(jìn)、評(píng)估、決策等業(yè)務(wù)管理：市場(chǎng)調(diào)研、客戶管理、區(qū)域劃分等人員管理：遴選代表、訓(xùn)練代表、指導(dǎo)、評(píng)估、激勵(lì)64醫(yī)學(xué)PPT優(yōu)秀醫(yī)藥經(jīng)理的必備條件管理技能64醫(yī)學(xué)PPT銷(xiāo)售過(guò)程中的銷(xiāo)售跟進(jìn)與監(jiān)控65醫(yī)學(xué)PPT銷(xiāo)售過(guò)程中的銷(xiāo)售跟進(jìn)與監(jiān)控65醫(yī)學(xué)PPT銷(xiāo)售跟進(jìn)的目的：讓銷(xiāo)售工作依計(jì)劃有效執(zhí)行，最終達(dá)成預(yù)期的目標(biāo)。

銷(xiāo)售過(guò)程中的銷(xiāo)售跟進(jìn)與監(jiān)控66醫(yī)學(xué)PPT銷(xiāo)售跟進(jìn)的目的：銷(xiāo)售過(guò)程中的銷(xiāo)售跟進(jìn)與監(jiān)控66醫(yī)學(xué)PPT銷(xiāo)售過(guò)程中的銷(xiāo)售跟進(jìn)與監(jiān)控銷(xiāo)售跟進(jìn)工作衡量銷(xiāo)售進(jìn)度與結(jié)果評(píng)估結(jié)果并將結(jié)果與目標(biāo)相比較如果產(chǎn)生嚴(yán)重的偏差找出原因采取糾正的措施，必要時(shí)改變計(jì)劃67醫(yī)學(xué)PPT銷(xiāo)售過(guò)程中的銷(xiāo)售跟進(jìn)與監(jiān)控銷(xiāo)售跟進(jìn)工作67醫(yī)學(xué)PPT銷(xiāo)售過(guò)程中的銷(xiāo)售跟進(jìn)與監(jiān)控銷(xiāo)售跟進(jìn)與監(jiān)控中的評(píng)估內(nèi)容評(píng)估下屬的表現(xiàn)并比較目標(biāo)達(dá)成率銷(xiāo)售量和目標(biāo)的比較費(fèi)用與預(yù)算的比較推廣計(jì)劃的遵循程度68醫(yī)學(xué)PPT銷(xiāo)售過(guò)程中的銷(xiāo)售跟進(jìn)與監(jiān)控銷(xiāo)售跟進(jìn)與監(jiān)控中的評(píng)估內(nèi)容68醫(yī)學(xué)銷(xiāo)售過(guò)程中的銷(xiāo)售跟進(jìn)與監(jiān)控銷(xiāo)售跟進(jìn)與監(jiān)控中的評(píng)估內(nèi)容在協(xié)同拜訪中，評(píng)估代表的行為評(píng)估代表的品質(zhì)拓展業(yè)務(wù)的技巧與客戶之間的關(guān)系客戶的分類管理產(chǎn)品的市場(chǎng)情況報(bào)表的書(shū)面完成情況69醫(yī)學(xué)PPT銷(xiāo)售過(guò)程中的銷(xiāo)售跟進(jìn)與監(jiān)控銷(xiāo)售跟進(jìn)與監(jiān)控中的評(píng)估內(nèi)容69醫(yī)學(xué)銷(xiāo)售過(guò)程中的銷(xiāo)售跟進(jìn)與監(jiān)控有效跟進(jìn)的好處確認(rèn)銷(xiāo)售工作是否依計(jì)劃有效執(zhí)行確認(rèn)預(yù)期結(jié)果是否達(dá)成確認(rèn)公司的銷(xiāo)售政策與銷(xiāo)售策略是否被遵守及時(shí)發(fā)現(xiàn)一些銷(xiāo)售過(guò)程中存在和即將出現(xiàn)的問(wèn)題并及時(shí)采取補(bǔ)救措施如發(fā)現(xiàn)特大危機(jī)事件，必要時(shí)，可采取特別舉措70醫(yī)學(xué)PPT銷(xiāo)售過(guò)程中的銷(xiāo)售跟進(jìn)與監(jiān)控有效跟進(jìn)的好處70醫(yī)學(xué)PPT銷(xiāo)售過(guò)程中的銷(xiāo)售跟進(jìn)與監(jiān)控為達(dá)到效果，跟進(jìn)工作必須：適時(shí)的：?jiǎn)栴}越早發(fā)現(xiàn)越容易解決有意義的：監(jiān)控那些與達(dá)成銷(xiāo)售目標(biāo)有直接幫助的事情明確的：跟進(jìn)與監(jiān)控的業(yè)務(wù)必須是區(qū)域經(jīng)理完全了解和掌握的工作，否則就無(wú)法采取有效措施實(shí)際的：銷(xiāo)售跟進(jìn)的工作永遠(yuǎn)不要過(guò)于復(fù)雜、瑣碎經(jīng)濟(jì)的：銷(xiāo)售跟進(jìn)工作的花費(fèi)不要太多，否則會(huì)影響團(tuán)隊(duì)的效率71醫(yī)學(xué)PPT銷(xiāo)售過(guò)程中的銷(xiāo)售跟進(jìn)與監(jiān)控為達(dá)到效果，跟進(jìn)工作必須：71醫(yī)學(xué)銷(xiāo)售過(guò)程中的銷(xiāo)售跟進(jìn)與監(jiān)控案例1M公司北京地區(qū)經(jīng)理張斌尚未得到代表劉曉下周（月）已有銷(xiāo)售額的數(shù)字，但基于他的觀察和手上現(xiàn)有的訂貨資料，張經(jīng)理確認(rèn)劉曉銷(xiāo)售狀況欠佳，應(yīng)立即找他溝通并找出改進(jìn)措施，而非要等到最后的銷(xiāo)售結(jié)果再處理。你認(rèn)為張經(jīng)理在沒(méi)有得到準(zhǔn)確銷(xiāo)售數(shù)字時(shí)，做法是否得當(dāng)？

72醫(yī)學(xué)PPT銷(xiāo)售過(guò)程中的銷(xiāo)售跟進(jìn)與監(jiān)控案例172醫(yī)學(xué)PPT銷(xiāo)售過(guò)程中的銷(xiāo)售跟進(jìn)與監(jiān)控案例分析：在進(jìn)行銷(xiāo)售跟進(jìn)中，必須平衡迅速、經(jīng)濟(jì)、準(zhǔn)確三者的關(guān)系和要求，有時(shí)候，要犧牲一些精確性，以求得跟進(jìn)工作的迅速和經(jīng)濟(jì)性；銷(xiāo)售一線的目標(biāo)及功能已發(fā)生改變，必須考慮團(tuán)隊(duì)的銷(xiāo)售生產(chǎn)力和績(jī)效更重要的原因是：代表的銷(xiāo)售費(fèi)用是有限的，費(fèi)用應(yīng)與業(yè)績(jī)成正比73醫(yī)學(xué)PPT銷(xiāo)售過(guò)程中的銷(xiāo)售跟進(jìn)與監(jiān)控案例分析：73醫(yī)學(xué)PPT銷(xiāo)售過(guò)程中的銷(xiāo)售跟進(jìn)與監(jiān)控強(qiáng)調(diào)目標(biāo)達(dá)成的銷(xiāo)售跟進(jìn)與監(jiān)控給區(qū)域經(jīng)理的啟示根據(jù)銷(xiāo)售目標(biāo)完成情況時(shí)刻提醒代表的責(zé)任既要達(dá)到銷(xiāo)售目標(biāo)，也要給代表一定的活動(dòng)空間和自由強(qiáng)調(diào)銷(xiāo)售訓(xùn)練，使代表在銷(xiāo)售中有更好的主動(dòng)性和獨(dú)立性更加強(qiáng)調(diào)激勵(lì)，使代表自愿工作而非機(jī)器人一樣聽(tīng)從命令銷(xiāo)售跟進(jìn)強(qiáng)調(diào)成果，并不意味著忽視代表的工作方法和品質(zhì)74醫(yī)學(xué)PPT銷(xiāo)售過(guò)程中的銷(xiāo)售跟進(jìn)與監(jiān)控強(qiáng)調(diào)目標(biāo)達(dá)成的銷(xiāo)售跟進(jìn)與監(jiān)控給區(qū)域銷(xiāo)售過(guò)程中的銷(xiāo)售跟進(jìn)與監(jiān)控銷(xiāo)售跟進(jìn)的范疇銷(xiāo)售業(yè)績(jī)、銷(xiāo)售目標(biāo)工作方法及品質(zhì)實(shí)際銷(xiāo)售費(fèi)用與預(yù)算工作計(jì)劃與工作進(jìn)度75醫(yī)學(xué)PPT銷(xiāo)售過(guò)程中的銷(xiāo)售跟進(jìn)與監(jiān)控銷(xiāo)售跟進(jìn)的范疇75醫(yī)學(xué)PPT銷(xiāo)售過(guò)程中的銷(xiāo)售跟進(jìn)與監(jiān)控衡量銷(xiāo)售成果及銷(xiāo)售目標(biāo)達(dá)成的標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品的銷(xiāo)售量、銷(xiāo)售額及回款市場(chǎng)占有率銷(xiāo)售費(fèi)用銷(xiāo)售通路的情況團(tuán)隊(duì)生產(chǎn)力公司形象客戶關(guān)系76醫(yī)學(xué)PPT銷(xiāo)售過(guò)程中的銷(xiāo)售跟進(jìn)與監(jiān)控衡量銷(xiāo)售成果及銷(xiāo)售目標(biāo)達(dá)成的標(biāo)準(zhǔn)7銷(xiāo)售過(guò)程中的銷(xiāo)售跟進(jìn)與監(jiān)控工作方法及品質(zhì)醫(yī)院的分類及醫(yī)生的選擇、分類有效客戶人數(shù)拜訪的頻率拜訪質(zhì)量拜訪的費(fèi)用銷(xiāo)售技巧產(chǎn)品知識(shí)工作方法及品質(zhì)促銷(xiāo)手段文獻(xiàn)及樣品的運(yùn)用醫(yī)院推廣銷(xiāo)售服務(wù)的提供（對(duì)醫(yī)院、經(jīng)銷(xiāo)商）清點(diǎn)庫(kù)存銷(xiāo)售報(bào)表的質(zhì)量競(jìng)爭(zhēng)廠家及其產(chǎn)品情況報(bào)告，等等77醫(yī)學(xué)PPT銷(xiāo)售過(guò)程中的銷(xiāo)售跟進(jìn)與監(jiān)控工作方法及品質(zhì)工作方法及品質(zhì)77醫(yī)銷(xiāo)售過(guò)程中的銷(xiāo)售跟進(jìn)與監(jiān)控銷(xiāo)售跟進(jìn)中目標(biāo)、計(jì)劃的比較設(shè)定銷(xiāo)售目標(biāo)是用來(lái)衡量銷(xiāo)售成果的銷(xiāo)售目標(biāo)與已達(dá)成的銷(xiāo)售額的比較預(yù)計(jì)費(fèi)用與實(shí)際發(fā)生費(fèi)用的比較銷(xiāo)售計(jì)劃是用來(lái)評(píng)估銷(xiāo)售工作完成情況的基礎(chǔ)目標(biāo)醫(yī)院、目標(biāo)醫(yī)生與代表資料卡實(shí)際情況比較預(yù)期拜訪頻率與報(bào)告中拜訪頻率的比較報(bào)告中的頻率和實(shí)際查核出的頻率對(duì)比拜訪品質(zhì)（訓(xùn)練中或計(jì)劃中）與協(xié)同拜訪中觀察到的比較等等78醫(yī)學(xué)PPT銷(xiāo)售過(guò)程中的銷(xiāo)售跟進(jìn)與監(jiān)控銷(xiāo)售跟進(jìn)中目標(biāo)、計(jì)劃的比較78醫(yī)學(xué)銷(xiāo)售過(guò)程中的銷(xiāo)售跟進(jìn)與監(jiān)控銷(xiāo)售跟進(jìn)中評(píng)估業(yè)務(wù)代表的依據(jù)銷(xiāo)售統(tǒng)計(jì)報(bào)告銷(xiāo)售量業(yè)績(jī)配額的比較費(fèi)用與預(yù)算的比較業(yè)務(wù)代表的報(bào)告訪問(wèn)過(guò)的醫(yī)生推廣的產(chǎn)品送去的樣品區(qū)域經(jīng)理的隨訪觀察協(xié)同拜訪開(kāi)會(huì)及訓(xùn)練時(shí)79醫(yī)學(xué)PPT銷(xiāo)售過(guò)程中的銷(xiāo)售跟進(jìn)與監(jiān)控銷(xiāo)售跟進(jìn)中評(píng)估業(yè)務(wù)代表的依據(jù)79醫(yī)銷(xiāo)售過(guò)程中的銷(xiāo)售跟進(jìn)與監(jiān)控在銷(xiāo)售跟進(jìn)中區(qū)域經(jīng)理應(yīng)及時(shí)向代表反饋?zhàn)尨碇雷约罕憩F(xiàn)的優(yōu)劣所在讓代表自己尋求改善自己的不足之處讓代表自己習(xí)慣于銷(xiāo)售中的自我跟進(jìn)和自我管理代表養(yǎng)成自我跟進(jìn)和自我管理，更有利于目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)；采用這種工作方法，將使代表感受到銷(xiāo)售跟進(jìn)是為了提高銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，可以幫助他們?cè)鰪?qiáng)責(zé)任感，發(fā)揮自己的主動(dòng)性，達(dá)成目標(biāo)。80醫(yī)學(xué)PPT銷(xiāo)售過(guò)程中的銷(xiāo)售跟進(jìn)與監(jiān)控在銷(xiāo)售跟進(jìn)中區(qū)域經(jīng)理應(yīng)及時(shí)向代表反銷(xiāo)售過(guò)程中的銷(xiāo)售跟進(jìn)與監(jiān)控銷(xiāo)售跟進(jìn)的所有工作都指向一個(gè)目標(biāo)：確保計(jì)劃確實(shí)被遵循，并找出糾正與計(jì)劃偏差的措施糾正與目標(biāo)計(jì)劃發(fā)生偏差的措施1、更好的訓(xùn)練，以便更有效率的執(zhí)行銷(xiāo)售2、及時(shí)的溝通討論，以便找出解決問(wèn)題的辦法3、如果確實(shí)因原定目標(biāo)不實(shí)際，或找到了完成目標(biāo)更好的方法，則可修正目標(biāo)或計(jì)劃，但必須經(jīng)代表同意并經(jīng)區(qū)域經(jīng)理批準(zhǔn)。81醫(yī)學(xué)PPT銷(xiāo)售過(guò)程中的銷(xiāo)售跟進(jìn)與監(jiān)控銷(xiāo)售跟進(jìn)的所有工作都指向一個(gè)目標(biāo)：銷(xiāo)售過(guò)程中的銷(xiāo)售跟進(jìn)與監(jiān)控問(wèn)題討論：

1、當(dāng)你發(fā)現(xiàn)區(qū)域的銷(xiāo)售與目標(biāo)、計(jì)劃發(fā)生偏差時(shí)，你會(huì)采取什么樣的方法和措施？進(jìn)度差：超進(jìn)度時(shí)：82醫(yī)學(xué)PPT銷(xiāo)售過(guò)程中的銷(xiāo)售跟進(jìn)與監(jiān)控問(wèn)題討論：82醫(yī)學(xué)PPT銷(xiāo)售過(guò)程中的銷(xiāo)售跟進(jìn)與監(jiān)控銷(xiāo)售跟進(jìn)工作必須定期與全體團(tuán)隊(duì)成員（就跟進(jìn)中的一般事項(xiàng)而言）和個(gè)別代表（個(gè)人的個(gè)別問(wèn)題）進(jìn)行銷(xiāo)售跟進(jìn)會(huì)議或面談；即使一切順力，也要定期進(jìn)行，否則，地區(qū)經(jīng)理必將失去對(duì)團(tuán)隊(duì)的控制和管理，而銷(xiāo)售跟進(jìn)工作也將無(wú)效。83醫(yī)學(xué)PPT銷(xiāo)售過(guò)程中的銷(xiāo)售跟進(jìn)與監(jiān)控銷(xiāo)售跟進(jìn)工作必須定期與全體團(tuán)隊(duì)成員案例2

代表李新與某區(qū)域內(nèi)科劉主任關(guān)系良好，每月總有一定數(shù)量的產(chǎn)品被處方，但據(jù)該區(qū)域張經(jīng)理觀察統(tǒng)計(jì)，李新每月雖有銷(xiāo)量，但與其拜訪頻率、次數(shù)及銷(xiāo)售成本相比，李新在醫(yī)院推廣存在著低生產(chǎn)力的問(wèn)題，那么張經(jīng)理應(yīng)如何著手解決這個(gè)問(wèn)題？銷(xiāo)售跟進(jìn)中所遇問(wèn)題情景及專家建議84醫(yī)學(xué)PPT案例2銷(xiāo)售跟進(jìn)中所遇問(wèn)題情景及專家建議84醫(yī)學(xué)PPT銷(xiāo)售跟進(jìn)中所遇問(wèn)題情景及專家建議建議在進(jìn)行銷(xiāo)售跟進(jìn)工作時(shí)，區(qū)域經(jīng)理應(yīng)選擇最重要的考核標(biāo)準(zhǔn)來(lái)評(píng)估代表，必須建立優(yōu)先順序，并專注于這些優(yōu)先事項(xiàng)及標(biāo)準(zhǔn)；案例2，張經(jīng)理應(yīng)專注于代表在拜訪品質(zhì)、技巧和成本效益上的跟進(jìn)工作，并取得代表的贊同；85醫(yī)學(xué)PPT銷(xiāo)售跟進(jìn)中所遇問(wèn)題情景及專家建議建議85醫(yī)學(xué)PPT案例3代表劉新總是能完成銷(xiāo)售目標(biāo)，他的拜訪頻率、拜訪醫(yī)師數(shù)也總是能按計(jì)劃或超計(jì)劃完成；然而，張經(jīng)理在考察上一個(gè)推廣周期的報(bào)表時(shí)，發(fā)現(xiàn)他的拜訪工作未按計(jì)劃執(zhí)行，你認(rèn)為張經(jīng)理是否應(yīng)該追問(wèn)這件事？在過(guò)去幾個(gè)月，代表王宇一直沒(méi)有達(dá)到他的銷(xiāo)售目標(biāo)，而在上一個(gè)推廣周期，他又少拜訪了6名醫(yī)師，你認(rèn)為張經(jīng)理是否應(yīng)該追究原因？銷(xiāo)售跟進(jìn)中所遇問(wèn)題情景及專家建議86醫(yī)學(xué)PPT案例3銷(xiāo)售跟進(jìn)中所遇問(wèn)題情景及專家建議86醫(yī)學(xué)PPT銷(xiāo)售跟進(jìn)中所遇問(wèn)題情景及專家建議建議在研究并評(píng)估銷(xiāo)售代表送達(dá)的報(bào)告資料時(shí)，銷(xiāo)售經(jīng)理也應(yīng)該采用“例外的原則”。根據(jù)這項(xiàng)原則，應(yīng)該僅分析重大的偏差情況，以避免花時(shí)間分析不重要的變化；案例3，銷(xiāo)售經(jīng)理必須避免只做機(jī)械式的銷(xiāo)售和目標(biāo)業(yè)績(jī)比較，應(yīng)發(fā)掘出發(fā)生顯著偏差的原因；87醫(yī)學(xué)PPT銷(xiāo)售跟進(jìn)中所遇問(wèn)題情景及專家建議建議87醫(yī)學(xué)PPT案例4

李新、劉曉兩名業(yè)務(wù)聯(lián)系代表在上一個(gè)銷(xiāo)售周期均未達(dá)到銷(xiāo)售目標(biāo)；從李新的情況而言，他負(fù)責(zé)的一家醫(yī)院原藥房主任因病去世，新上任的主任還未到崗，目前暫時(shí)由一名副主任和業(yè)務(wù)副院長(zhǎng)負(fù)責(zé)，并且這種狀況已經(jīng)持續(xù)兩個(gè)月了；從劉曉的情況而言，他未能按計(jì)劃拜訪轄區(qū)內(nèi)的所有醫(yī)院的重要醫(yī)師，也未執(zhí)行設(shè)定好的推廣策略，并且對(duì)自己推銷(xiāo)的產(chǎn)品了解的也不夠充分。銷(xiāo)售跟進(jìn)中所遇問(wèn)題情景及專家建議88醫(yī)學(xué)PPT案例4銷(xiāo)售跟進(jìn)中所遇問(wèn)題情景及專家建議88醫(yī)學(xué)PPT銷(xiāo)售跟進(jìn)中所遇問(wèn)題情景及專家建議建議在分析偏差狀況的時(shí)候，必須找出：1）哪些是無(wú)法控制的因素而引起；2）哪些因素歸咎于業(yè)務(wù)代表本人；案例4，以李新的情況而言，地區(qū)經(jīng)理必須自問(wèn)：李新是否盡一切可能的方法，彌補(bǔ)因VIP更換而造成的業(yè)績(jī)損失；不可控制的因素固然會(huì)影響到業(yè)績(jī)成果，并不是說(shuō)我們就無(wú)辦法采取措施匡正，但必須具備經(jīng)驗(yàn)、智慧、常識(shí)、技巧等；以代表劉曉的情況而言，地區(qū)經(jīng)理較容易決定采取改善的辦法；不過(guò)，在采取措施之前，一定要調(diào)查清楚問(wèn)題原因，同時(shí)，要反省是否缺少對(duì)劉曉的訓(xùn)練、管理、激勵(lì)、溝通。89醫(yī)學(xué)PPT銷(xiāo)售跟進(jìn)中所遇問(wèn)題情景及專家建議建議89醫(yī)學(xué)PPT銷(xiāo)售跟進(jìn)中所遇問(wèn)題情景及專家建議

案例5

代表王紅并未完成預(yù)定拜訪的醫(yī)師人數(shù)，也未按計(jì)劃的頻率拜訪他們；張經(jīng)理進(jìn)行調(diào)查，結(jié)果發(fā)現(xiàn)：王紅，對(duì)其拜訪過(guò)的醫(yī)師品質(zhì)不甚滿意，而是將其主要精力，安排在品質(zhì)好、潛力大的醫(yī)師上；經(jīng)她仔細(xì)挑選，并加以分類，從目前情況，增加銷(xiāo)售量的可能性已大大提高。90醫(yī)學(xué)PPT銷(xiāo)售跟進(jìn)中所遇問(wèn)題情景及專家建議案例590醫(yī)學(xué)PP銷(xiāo)售跟進(jìn)中所遇問(wèn)題情景及專家建議建議業(yè)務(wù)代表也許會(huì)籍著在某一方面的積極主動(dòng)參與、分析判斷，補(bǔ)償他在另一方面的欠佳表現(xiàn)；案例5，銷(xiāo)售經(jīng)理應(yīng)與銷(xiāo)售代表一起討論問(wèn)題，取得一致意見(jiàn)，修正工作計(jì)劃，預(yù)見(jiàn)對(duì)新醫(yī)師的需求，并在這段期間里，減少預(yù)計(jì)的訪問(wèn)次數(shù)。91醫(yī)學(xué)PPT銷(xiāo)售跟進(jìn)中所遇問(wèn)題情景及專家建議91醫(yī)學(xué)PPT銷(xiāo)售跟進(jìn)中所遇問(wèn)題情景及專家建議

案例6代表陳力上個(gè)季度未達(dá)銷(xiāo)售目標(biāo)，他的地區(qū)經(jīng)理張斌試圖找出原因，他知道陳力對(duì)產(chǎn)品很熟悉，技巧上也沒(méi)問(wèn)題，而且從他的報(bào)表及報(bào)告上反映出他每個(gè)月都能按計(jì)劃拜訪醫(yī)師，頻率及次數(shù)也很正確，但最近發(fā)生了一件事，在陳力的報(bào)告中記錄：上個(gè)月二十三日（周四）下午15：30~16：00拜訪了XX醫(yī)院的李醫(yī)生；而地區(qū)經(jīng)理曾預(yù)定拜訪李醫(yī)師，但李醫(yī)師已經(jīng)出差，要到下星期一才會(huì)回來(lái)，結(jié)果證實(shí)，陳力的拜訪記錄是假造的，張經(jīng)理認(rèn)為：陳力以前報(bào)表和報(bào)告是不是都是假造的，而這正是他不能完成銷(xiāo)售目標(biāo)的原因。單看他的報(bào)告是無(wú)法提供任何解釋的。92醫(yī)學(xué)PPT銷(xiāo)售跟進(jìn)中所遇問(wèn)題情景及專家建議案例692醫(yī)學(xué)PPT銷(xiāo)售跟進(jìn)中所遇問(wèn)題情景及專家建議建議地區(qū)經(jīng)理必須自問(wèn)：自己用來(lái)比較成果與計(jì)劃的資料，可靠性有多大。案例6，除了假報(bào)告的嚴(yán)重性外，銷(xiāo)售經(jīng)理必須說(shuō)服他的業(yè)務(wù)代表，盡可能準(zhǔn)備正確而可靠的報(bào)告，如此，才能執(zhí)行有效的工作跟進(jìn)，并協(xié)助業(yè)務(wù)代表們?cè)黾由a(chǎn)力；93醫(yī)學(xué)PPT銷(xiāo)售跟進(jìn)中所遇問(wèn)題情景及專家建議建議93醫(yī)學(xué)PPT銷(xiāo)售跟進(jìn)中所遇問(wèn)題情景及專家建議案例7

代表秦士紅共負(fù)責(zé)4家醫(yī)院的15名醫(yī)師，但是有4個(gè)醫(yī)師完成了他的銷(xiāo)售目標(biāo)的80%，而另11名只是處方非常少的一部分，盡管跟進(jìn)工作時(shí)詢問(wèn)她的情況，她振振有辭的講，我寧可拜訪20%的有很好潛力的醫(yī)師，完成80%的指標(biāo)，也不去拜訪那80%的有少量甚至沒(méi)有處方量的醫(yī)師。你的代表中是否有這樣？你是如何處理這件事的？94醫(yī)學(xué)PPT銷(xiāo)售跟進(jìn)中所遇問(wèn)題情景及專家建議案例794醫(yī)學(xué)PPT銷(xiāo)售跟進(jìn)中所遇問(wèn)題情景及專家建議建議對(duì)待業(yè)務(wù)代表工作的某些方面，若是過(guò)分強(qiáng)調(diào)，可能會(huì)忽略了其他方面；案例7，銷(xiāo)售經(jīng)理必須經(jīng)常保持對(duì)業(yè)務(wù)代表各個(gè)層面不同的重要性的了解，如果必要的話，并可減少較不重要的方面管制；95醫(yī)學(xué)PPT銷(xiāo)售跟進(jìn)中所遇問(wèn)題情景及專家建議建議95醫(yī)學(xué)PPT銷(xiāo)售跟進(jìn)中所遇問(wèn)題情景及專家建議案例8

XX公司營(yíng)銷(xiāo)部年度計(jì)劃中對(duì)一個(gè)心腦血管擴(kuò)張藥制定了銷(xiāo)售策略，該產(chǎn)品有注射液和口服液，注射液推廣時(shí)間近8年，口服液也是今年推廣的重點(diǎn)產(chǎn)品并且公司在促銷(xiāo)上投入很大，有詳細(xì)的產(chǎn)品說(shuō)明、廣告宣傳、禮品，但代表們對(duì)此產(chǎn)品并不熱衷銷(xiāo)售且銷(xiāo)量不見(jiàn)增長(zhǎng)，以至于生產(chǎn)出的產(chǎn)品庫(kù)存積壓，而生產(chǎn)計(jì)劃是配合公司年度銷(xiāo)售計(jì)劃制定的。96醫(yī)學(xué)PPT銷(xiāo)售跟進(jìn)中所遇問(wèn)題情景及專家建議案例896醫(yī)學(xué)PPT銷(xiāo)售跟進(jìn)中所遇問(wèn)題情景及專家建議建議公司的推廣計(jì)劃是根據(jù)銷(xiāo)售目標(biāo)、潛在利潤(rùn)考慮的，每一種產(chǎn)品都賦予了推廣比重，這是公司整體營(yíng)銷(xiāo)策略的要求；區(qū)域銷(xiāo)售行動(dòng)計(jì)劃是根據(jù)公司年度營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃設(shè)計(jì)的，是其中的組成部分，區(qū)域經(jīng)理在銷(xiāo)售跟進(jìn)工作中，對(duì)計(jì)劃內(nèi)的某些標(biāo)準(zhǔn)及目標(biāo)不能表現(xiàn)出一種松懈的態(tài)度，否則代表們也會(huì)形成錯(cuò)誤的工作習(xí)慣；在評(píng)估代表的銷(xiāo)售推廣工作時(shí)，不僅要考核計(jì)劃的執(zhí)行情況，而且要考核計(jì)劃的執(zhí)行方法與預(yù)期目標(biāo)；97醫(yī)學(xué)PPT銷(xiāo)售跟進(jìn)中所遇問(wèn)題情景及專家建議建議97醫(yī)學(xué)PPT銷(xiāo)售跟進(jìn)中所遇問(wèn)題情景及專家建議案例8中口服液銷(xiāo)售情況不好，與計(jì)劃、目標(biāo)發(fā)生了偏差，區(qū)域經(jīng)理要考察偏差的真正原因，如果是目標(biāo)不切實(shí)際，則銷(xiāo)售中將對(duì)目標(biāo)做以修改；區(qū)域經(jīng)理也必須對(duì)業(yè)務(wù)代表做的好的工作進(jìn)行跟進(jìn)，而非只對(duì)其問(wèn)題的工作范圍進(jìn)行跟進(jìn)區(qū)域經(jīng)理要以一種秩序井然、合乎情理而有效的方式，執(zhí)行自己的跟進(jìn)工作，以期盡可能有效果。98醫(yī)學(xué)PPT銷(xiāo)售跟進(jìn)中所遇問(wèn)題情景及專家建議案例8中口服液銷(xiāo)售情況不好，銷(xiāo)售跟進(jìn)不能堅(jiān)持到底的原因區(qū)域經(jīng)理銷(xiāo)售跟進(jìn)之所以不能堅(jiān)持到底，主要有兩個(gè)原因常認(rèn)為，只要業(yè)務(wù)代表同意改正錯(cuò)誤，便足以解決問(wèn)題；如果業(yè)務(wù)代表在執(zhí)行原始計(jì)劃時(shí)遇到問(wèn)題，那么他在執(zhí)行改正措施時(shí)，為什么就不會(huì)遇到問(wèn)題呢？常認(rèn)為，對(duì)一項(xiàng)問(wèn)題跟進(jìn)到底，要花很多時(shí)間；由于區(qū)域經(jīng)理工作壓力很大，問(wèn)題一但有緩解的可能，就將工作的注意力轉(zhuǎn)移；99醫(yī)學(xué)PPT銷(xiāo)售跟進(jìn)不能堅(jiān)持到底的原因區(qū)域經(jīng)理銷(xiāo)售跟進(jìn)之所以不能堅(jiān)持到目標(biāo)設(shè)定、工作計(jì)劃和銷(xiāo)售跟進(jìn)的工作程序目標(biāo)設(shè)定計(jì)劃工作標(biāo)準(zhǔn)的選擇計(jì)劃執(zhí)行成果衡量執(zhí)行不切實(shí)際的目標(biāo)良好的成果執(zhí)行不徹底錯(cuò)誤的標(biāo)準(zhǔn)有殘缺的計(jì)劃繼續(xù)衡量正確的作業(yè)改進(jìn)計(jì)劃修正標(biāo)準(zhǔn)改正目標(biāo)跟進(jìn)是是是是是100醫(yī)學(xué)PPT目標(biāo)設(shè)定、工作計(jì)劃和銷(xiāo)售跟進(jìn)的工作程序目標(biāo)設(shè)定計(jì)工作標(biāo)準(zhǔn)的選業(yè)務(wù)代表對(duì)銷(xiāo)售跟進(jìn)工作的抗拒表現(xiàn)分析以下案例中業(yè)務(wù)代表抗拒銷(xiāo)售跟進(jìn)工作的原因案例9在地區(qū)經(jīng)理張斌的銷(xiāo)售跟進(jìn)工作中，代表劉宇經(jīng)常以“公司有足夠的資金，為什么還要減少費(fèi)用，而讓我們?nèi)ゼ颖杜Σ拍苓_(dá)到目標(biāo)”為理由進(jìn)行對(duì)抗；或以“為什么要減少樣品？我必須有更多的樣品，才能銷(xiāo)售的更好?！?01醫(yī)學(xué)PPT業(yè)務(wù)代表對(duì)銷(xiāo)售跟進(jìn)工作的抗拒表現(xiàn)分析以下案例中業(yè)務(wù)代表抗拒銷(xiāo)業(yè)務(wù)代表對(duì)銷(xiāo)售跟進(jìn)工作的抗拒表現(xiàn)案例10代表張紅等五位代表一起向大區(qū)經(jīng)理抱怨，“張經(jīng)理要他們?cè)黾?7%銷(xiāo)量，實(shí)在是太多，他們只能增加14%；”“我們必須對(duì)產(chǎn)品有更充足的了解和認(rèn)識(shí)，但是，張經(jīng)理給我們的銷(xiāo)售任務(wù)太多，致使我們沒(méi)有任何時(shí)間進(jìn)行研習(xí)，而且公司在產(chǎn)品方面的訓(xùn)練也非常的少，資料也不夠充分?！?02醫(yī)學(xué)PPT業(yè)務(wù)代表對(duì)銷(xiāo)售跟進(jìn)工作的抗拒表現(xiàn)案例10102醫(yī)學(xué)PPT業(yè)務(wù)代表對(duì)銷(xiāo)售跟進(jìn)工作的抗拒表現(xiàn)案例11張經(jīng)理認(rèn)為代表李新與醫(yī)師的關(guān)系不夠良好，但是，李新認(rèn)為他所接觸的幾個(gè)醫(yī)師都是很學(xué)術(shù)派的，雖然他們都是院內(nèi)的知名人士，醫(yī)術(shù)上優(yōu)于其他業(yè)務(wù)代表的醫(yī)師，然而他們對(duì)新產(chǎn)品的認(rèn)可卻不是很容易?！案鶕?jù)公司的規(guī)定，我這個(gè)月的業(yè)績(jī)只達(dá)到12萬(wàn)元，但是，在最后一天，我達(dá)成了另一份子15萬(wàn)元的訂單，而這份訂單沒(méi)有被列入月銷(xiāo)售業(yè)績(jī)中，所以說(shuō)我不認(rèn)為我沒(méi)有完成銷(xiāo)售任務(wù)?！?03醫(yī)學(xué)PPT業(yè)務(wù)代表對(duì)銷(xiāo)售跟進(jìn)工作的抗拒表現(xiàn)案例11103醫(yī)學(xué)PPT業(yè)務(wù)代表對(duì)銷(xiāo)售跟進(jìn)工作的抗拒表現(xiàn)案例12張經(jīng)理想和劉宇見(jiàn)面，討論他下一步的工作！可是，劉宇卻想：張經(jīng)理可能發(fā)現(xiàn)了我更多的錯(cuò)誤了！案例13公司培訓(xùn)部經(jīng)理總是愿意管閑事，經(jīng)常在培訓(xùn)中說(shuō)我的銷(xiāo)售技巧不好，我的醫(yī)院推廣工作做的不好；我的經(jīng)理知道原因，更何況這又駓是我的錯(cuò)！104醫(yī)學(xué)PPT業(yè)務(wù)代表對(duì)銷(xiāo)售跟進(jìn)工作的抗拒表現(xiàn)案例12104醫(yī)學(xué)PPT如何克服業(yè)務(wù)代表對(duì)銷(xiāo)售跟進(jìn)工作的抗拒業(yè)務(wù)代表抗拒經(jīng)理銷(xiāo)售跟進(jìn)工作的原因分析業(yè)務(wù)代表不知道：銷(xiāo)售跟進(jìn)的目的在于協(xié)助他們達(dá)到自己的目標(biāo)以求兼顧他們與公司之間的共同利益他們不想達(dá)到目標(biāo)，因?yàn)樗麄兾凑J(rèn)同這些目標(biāo)他們同意基本目標(biāo)，但不同意評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)或達(dá)到目標(biāo)的方法、戰(zhàn)術(shù)他們同意目標(biāo)、評(píng)估成果的標(biāo)準(zhǔn)，但是，他們不相信自己的表現(xiàn)受到公平、正確的對(duì)待；雖然在理論上，他們同意追蹤的需要，然而，在工作中卻抱以不以為然的態(tài)度，因?yàn)樗麄兘?jīng)常把銷(xiāo)售跟進(jìn)與壞消息聯(lián)系在一起他們對(duì)團(tuán)隊(duì)以外的人對(duì)他們提及計(jì)劃的偏差，或其工作上的不足時(shí)，感到很不服氣，因?yàn)樗麄冋J(rèn)為這些人是沒(méi)有資格管理和輔導(dǎo)105醫(yī)學(xué)PPT如何克服業(yè)務(wù)代表對(duì)銷(xiāo)售跟進(jìn)工作的抗拒業(yè)務(wù)代表抗拒經(jīng)理銷(xiāo)售跟進(jìn)讓業(yè)務(wù)代表配合經(jīng)理銷(xiāo)售跟進(jìn)的建議讓代表了解有效跟進(jìn)工作的必要性計(jì)劃在執(zhí)行中的偏差是很自然的而且是可以預(yù)期及時(shí)發(fā)現(xiàn)偏差可以及時(shí)糾正，有利于代表達(dá)到目標(biāo)，成功的機(jī)會(huì)就大，而且可以賺到更多的錢(qián)代表只有了解自己的錯(cuò)誤才能改進(jìn)地區(qū)經(jīng)理在銷(xiāo)售跟進(jìn)中，可以了解到代表的需求，以便能夠更好的協(xié)助他們106醫(yī)學(xué)PPT讓業(yè)務(wù)代表配合經(jīng)理銷(xiāo)售跟進(jìn)的建議讓代表了解有效跟進(jìn)工作的必要讓業(yè)務(wù)代表配合經(jīng)理銷(xiāo)售跟進(jìn)的建議使代表理解銷(xiāo)售跟進(jìn)工作的重點(diǎn)一般在銷(xiāo)售配額方面的管理，并無(wú)太多困難，因?yàn)榇韨冎浪麄兊莫?jiǎng)金、提成與之有著直接的關(guān)系而不容易被代表接受的跟進(jìn)工作有費(fèi)用控制投入產(chǎn)出比的計(jì)算根據(jù)利潤(rùn)率，選擇產(chǎn)品根據(jù)銷(xiāo)售潛力、處方潛力作醫(yī)院及醫(yī)師的選擇、分類、分配107醫(yī)學(xué)PPT讓業(yè)務(wù)代表配合經(jīng)理銷(xiāo)售跟進(jìn)的建議使代表理解銷(xiāo)售跟進(jìn)工作的重點(diǎn)讓業(yè)務(wù)代表配合經(jīng)理銷(xiāo)售跟進(jìn)的建議在設(shè)定目標(biāo)、計(jì)劃工作、跟進(jìn)績(jī)效時(shí)，以及執(zhí)行改正措施時(shí)，讓他們親自參與在發(fā)現(xiàn)問(wèn)題時(shí)不要生氣，不要進(jìn)行人身攻擊應(yīng)保持冷靜客觀的態(tài)度，要讓代表感受到你不是為了發(fā)現(xiàn)問(wèn)題而是為了找到解決問(wèn)題的方法讓事實(shí)的要求指出銷(xiāo)售跟進(jìn)中必要的改正措施，不要以一種權(quán)威的方式，指出這些改正措施要有彈性，對(duì)較大的問(wèn)題及不可避免的延擱，表示出一種了解的態(tài)度同情業(yè)務(wù)代表的問(wèn)題，并協(xié)助他們解決問(wèn)題108醫(yī)學(xué)PPT讓業(yè)務(wù)代表配合經(jīng)理銷(xiāo)售跟進(jìn)的建議在設(shè)定目標(biāo)、計(jì)劃工作、跟進(jìn)績(jī)銷(xiāo)售跟進(jìn)中目標(biāo)達(dá)成、計(jì)劃執(zhí)行與業(yè)績(jī)考核的管理監(jiān)控方式109醫(yī)學(xué)PPT銷(xiāo)售跟進(jìn)中目標(biāo)達(dá)成、計(jì)劃執(zhí)行與業(yè)績(jī)考核的管理監(jiān)控方式109醫(yī)銷(xiāo)售跟進(jìn)中目標(biāo)達(dá)成、計(jì)劃執(zhí)行的管理監(jiān)控A地區(qū)業(yè)績(jī)報(bào)告（元）地區(qū)銷(xiāo)售額/月累積目標(biāo)實(shí)際達(dá)成偏差目標(biāo)達(dá)成偏差123110醫(yī)學(xué)PPT銷(xiāo)售跟進(jìn)中目標(biāo)達(dá)成、計(jì)劃執(zhí)行的管理監(jiān)控A銷(xiāo)售跟進(jìn)中目標(biāo)達(dá)成、計(jì)劃執(zhí)行的管理監(jiān)控B地區(qū)推廣及銷(xiāo)售費(fèi)用報(bào)告（元）地區(qū)費(fèi)用/月