全力以赴達成銷售目標-課件

全力以赴達成銷售目標

1ppt課件全力以赴達成銷售目標

1ppt課件1引子【案例】1953年美國耶魯大學曾做了一項對應屆畢業(yè)生的研究調(diào)查，發(fā)現(xiàn)有3%的同學在還沒有畢業(yè)時，就擬定了他們的人生目標。20年以后，也就是到了1973年的調(diào)查顯示，這3%的同學比其它97%的同學更富有，更成功。

這個案例有何啟發(fā)？2ppt課件引子【案例】2ppt課件2精品資料精品資料3你怎么稱呼老師？如果老師最后沒有總結(jié)一節(jié)課的重點的難點，你是否會認為老師的教學方法需要改進？你所經(jīng)歷的課堂，是講座式還是討論式？教師的教鞭“不怕太陽曬，也不怕那風雨狂，只怕先生罵我笨，沒有學問無顏見爹娘……”“太陽當空照，花兒對我笑，小鳥說早早早……”全力以赴達成銷售目標--ppt課件4

設定目標可以使工作、生活方向和目標明確，你就會專心地去達成目標。

銷售員就像一個運動員一樣，運動員永遠在做一件事情，就是不斷的設定目標并不斷地打破記錄。

5ppt課件5ppt課件5

第一講銷售目標制定原則及管理流程

6ppt課件第一講銷售目標制定原則及管理流程

6ppt課件6

一、什么是銷售目標管理？1、銷售目標管理的定義銷售目標管理就是通過設定合理的銷售目標，并對其進行合理的分解，通過合適的手段予以實施和監(jiān)控，并關注最終結(jié)果和評估的一種管理過程。7ppt課件7ppt課件7

2、銷售目標管理涵蓋內(nèi)容A、銷售目標的制定B、銷售目標的分解C、銷售目標的實施D、銷售目標的跟蹤E、銷售目標的評估

提問：銷售目標的分類有哪幾種？8ppt課件2、銷售目標管理涵蓋內(nèi)容8ppt課件83、銷售目標的分類A、從時間上分：年度、季度及月度目標

B、從性質(zhì)上分：利潤目標、非利潤目標

C、從內(nèi)容上分：績效目標（結(jié)果目標）、行為目標（過程目標）。9ppt課件3、銷售目標的分類9ppt課件9

銷售目標是一種未來的愿望，為了實現(xiàn)它，我們愿意付出努力。制定目標很有效，它能增加你的動力，迫使你優(yōu)先、重點、及時地對自己負責。有了目標就可能使你更經(jīng)常的取得成功。一旦你制定了目標，時間價值也就明確了。設置目標是成功的第一次演習4、銷售目標管理的意義10ppt課件銷售目標是一種未來的愿望，為了實現(xiàn)它，我們愿意付出10

銷售目標管理的根本意義在于，通過對市場競爭狀況的分析研究，挖掘所有可能的機會點，并通過目標分解，把機會和潛在的機會轉(zhuǎn)化為現(xiàn)實銷量和效益。企業(yè)的目標很明確，就是要實現(xiàn)預期的銷量和效益任務11ppt課件11ppt課件11二、銷售目標的制定原則及參考要素

12ppt課件12ppt課件12討論：制定銷售目標應該遵循哪些原則？其參考要素是什么？13ppt課件討論：制定銷售目標應該遵循哪些原則？13ppt課件131、制定原則A、基本原則：公平、公正、公開B、指導原則：SMART（法則）

⑴、Specific（具體的）

⑵、Measurable（可衡量的）

⑶、Attainable（可以達到的）

⑷、Reasonable（合理的）

⑸、Time（有時間性的）

14ppt課件1、制定原則14ppt課件14①Specific叫做具體的，銷售目標的制定越具體越好；②Measurable可以衡量的，制定的銷售目標應該是可以計量、計算的；③Attainable制定的銷售目標是可以達到的，是切合實際的；④Reasonable，合理的，設定銷售目標一定要合情、合理；⑤Time還要有時間性的。即有具體達成的時間，即期限。15ppt課件①Specific叫做具體的，銷售目標的制定越具體越好；1515

C、量化

量化的目標易于管理和考核

比如：2006年12月31日前，實現(xiàn)銷售收入5億元，就是一個量化的銷售目標。

D、細化

不能量化的，按“數(shù)量、質(zhì)量、時間和成本”這四個緯度進行細化。比如：每月要召開銷售目標會議一次；零發(fā)貨客戶為零；終端拜訪100%等。

16ppt課件

C、量化

量化的目標易于管理和考核

比如：2162、參考要素

A、注意：銷售目標任務的分解，不是簡單把數(shù)字分開，強加到每一個人頭上，而是要根據(jù)一個區(qū)域市場的容量、占有率、品牌滲透率、自然增長率和消費潛力加以判斷和衡量。17ppt課件2、參考要素17ppt課件17

B、參考因素

⑴、行業(yè)競爭形勢

⑵、市場發(fā)展趨勢

⑶、購買或使用者價值取向⑷、不可抗力⑸、社會事件18ppt課件18ppt課件18總結(jié)：

本講內(nèi)容：1、銷售目標管理的定義；2、銷售目標管理的內(nèi)容；3、銷售目標管理的分類4、銷售目標管理的意義。5、銷售目標制定原則。

6、銷售目標制定所需參考的要素。

19ppt課件總結(jié)：19ppt課件19

三、銷售目標管理流程

20ppt課件20ppt課件201、銷售目標管理流程：PDCA管理循環(huán)P（plan——

計劃)D(do——

實施)C(check——檢查)A(action——調(diào)整)

自上而下分自下而上定

21ppt課件1、銷售目標管理流程：21ppt課件212、銷售目標管理步驟：A、確定銷售目標包括年度、月度銷售目標

22ppt課件2、銷售目標管理步驟：22ppt課件22⑴、銷售額目標：指公司向各個區(qū)域市場下達的銷售額任務。⑵、銷售費用率目標：指公司規(guī)定每個區(qū)域的產(chǎn)品或總體市場拓展費用占該區(qū)域同期銷售額的比重。⑶、銷售利潤目標⑷、其他目標23ppt課件⑴、銷售額目標：指公司向各個區(qū)域市場下達23ppt課件23B、分解銷售目標

情景演練：作為銷售經(jīng)理，你是如何分解銷售目標的？

24ppt課件B、分解銷售目標 24ppt課件24⑴、分解二步驟：

第一步：在規(guī)定的時間內(nèi)分解

第二步：逐級分解注意事項：分解時注意公開、公正、公平25ppt課件⑴、分解二步驟：25ppt課件25舉例：A、在規(guī)定的時間內(nèi)分解。比如某快速消費品企業(yè)規(guī)定每月5日下午17：30前，營銷總經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理必須將下月月度銷售目標和費用目標分解到下屬的區(qū)域經(jīng)理、業(yè)務主管、業(yè)務人員及經(jīng)銷商，營銷總經(jīng)理及區(qū)域經(jīng)理對所轄區(qū)域的費用率進行統(tǒng)籌分配。26ppt課件舉例：26ppt課件26B、按照要求在規(guī)定的時間內(nèi)上報。比如該公司要求每月9日下午17：30前，將下屬填好的下月《月度任務分解表》、或《目標責任書》、《月度網(wǎng)絡拓展計劃》《月度宣傳促銷品申請表》、《區(qū)域月度費用計劃表》、《區(qū)域促銷實施方案》進行認真審核，并上報銷售管理部。27ppt課件B、按照要求在規(guī)定的時間內(nèi)上報。27ppt課件27⑵、分解四要點：

第一、分解目標要高于下達的目標。第二、保證分解目標既有挑戰(zhàn)性，又有可執(zhí)行性。第三、便于控制管理。第四、分解到每周

28ppt課件⑵、分解四要點：28ppt課件28C、簽訂銷售目標責任書

⑴、在規(guī)定的時間內(nèi)完成。

舉例:某企業(yè)每年12月31日前，銷售管理部確定各區(qū)域的年度、季度銷售目標和費用率，由營銷總經(jīng)理、總經(jīng)理審批，并由銷售管理部以公司文件的形式直接下達給各省部和直屬區(qū)域。月度銷售目標則在月底前完成。29ppt課件C、簽訂銷售目標責任書29ppt課件29⑵、銷售目標要進行具體確認。舉例：某企業(yè)每季度第三個月5日前，由省部和直屬區(qū)域經(jīng)理向銷售管理部上報下季度銷售目標確認書和分解表，經(jīng)銷售管理部評審、溝通與調(diào)整，由營銷總經(jīng)理審核、總經(jīng)理審批。月度銷售目標則在每月5日前簽字確認。30ppt課件30ppt課件30⑶、目標責任書簽署。舉例：某企業(yè)每季度第三個月末，由區(qū)域經(jīng)理簽署季度銷售目標責任書，并經(jīng)銷售管理部經(jīng)理確認，由營銷總經(jīng)理簽字生效。每月5日前完成當月銷售目標責任書簽署工作。31ppt課件31ppt課件31D、審核、審批銷售目標

⑴、限定目標分解表等報表上報時間。

比如某企業(yè)要求區(qū)域經(jīng)理的各類報表必須按照要求的規(guī)定時間內(nèi)上報，每超時一天扣罰工資100元，由銷售管理部做出書面處理決定，由財務部從其下月工資中直接扣罰。32ppt課件D、審核、審批銷售目標32ppt課件32

⑵、按照標準上報報表。

比如某企業(yè)要求報表必須符合公司規(guī)定的統(tǒng)一電子文檔格式，不符合格式的報表視為無效，并要求重新上報，如因不符格式重新填寫而導致超時上報，仍然按照標準扣罰責任人工資。33ppt課件33ppt課件33

⑶、審批時限。

比如某企業(yè)要求銷售管理部于每月11日下午17：30前，完成對各區(qū)域上報的下月目標分解計劃、費用分解計劃及其他報表的匯總，經(jīng)銷售管理部經(jīng)理審核，并由營銷總經(jīng)理于每月14日下午17：30前完成審批。34ppt課件34ppt課件34

⑷、銷售目標內(nèi)部要求。比如某企業(yè)要求銷售管理部于每月15日下午17：30，必須將審批后的下月《區(qū)域月度費用計劃表》回傳至各區(qū)域，同時將各區(qū)域的下月《月度任務分解表》送財務部，作為核算各區(qū)域績效獎金的依據(jù)。35ppt課件35ppt課件35E、評估檢討銷售目標⑴、銷售目標進度上報。比如，某企業(yè)要求各區(qū)域經(jīng)理必須于每周一下午17：30前填寫本區(qū)域的上周《銷售周報》，并上報至銷售管理部。⑵、銷售目標總結(jié)報告。比如，某企業(yè)要求各區(qū)域經(jīng)理必須于每月7日下午17：30前填寫本區(qū)域上月度的《銷售月度總結(jié)報告》、《區(qū)域月度費用實際執(zhí)行情況報告》并上報至銷售管理部。36ppt課件E、評估檢討銷售目標36ppt課件36⑶、達成率統(tǒng)計。財務部于每月5日前17：30前，完成對各區(qū)域上月的銷售額目標完成率和累計銷售費用率數(shù)據(jù)的匯總統(tǒng)計。⑷、財務檢核。比如某企業(yè)要求財務部于次月6日下午17：30前確認上月銷售額目標完成率未達標和累計銷售費用額度超標的區(qū)域名單，標明其目標完成率和銷售費用率，并傳至銷售管理部。37ppt課件37ppt課件37

⑸、銷售目標評估。比如某企業(yè)銷售管理部根據(jù)財務提供的銷售數(shù)據(jù)和區(qū)域經(jīng)理上報的總結(jié)報告，對區(qū)域的上月目標完成情況進行評估，如果各區(qū)域上月所轄經(jīng)銷商某品項實際庫存嚴重超出規(guī)定的庫存限額，則庫存超出部分不計入?yún)^(qū)域上月的銷售額。討論：銷售目標達不成的因素有哪些？38ppt課件38ppt課件381、目標設定不科學2、薪酬設計不合理3、過程管理無跟蹤4、培訓機制不健全5、營銷執(zhí)行無打造39ppt課件1、目標設定不科學39ppt課件39F、考核銷售目標

⑴、達成率考核。比如某企業(yè)規(guī)定：銷售目標完成率未達成70%，第一月，扣薪10%，連續(xù)兩個月，降薪一級，連續(xù)三個月，降薪二級，連續(xù)四個月，降職一級，連續(xù)五個月，則予以免職。⑵、費用率考核。比如某企業(yè)規(guī)定：累計銷售費用超過額度的10%，第一個月，扣薪10%，連續(xù)兩個月，降薪一級，連續(xù)三個月，降薪二級，連續(xù)四個月，降薪三級，連續(xù)五個月，降職一級，如費用超標嚴重，則予以免職。40ppt課件F、考核銷售目標

40ppt課件40⑶、銷售目標完成率超標考核：比如，某企業(yè)規(guī)定：如果連續(xù)兩個季度累計銷售目標達成率超過130%，則提薪一級，如果年度累計銷售目標達成率超過130%,則提薪二級。⑷、銷售管理部根據(jù)對各區(qū)域的評估結(jié)果，于次月8日前對目標完成率未達成70%或下季度8日前，對累計銷售費用額度超標的責任人做出扣薪、降薪、降職或辭退的處理決定，并報營銷總經(jīng)理批準。41ppt課件⑶、銷售目標完成率超標考核：比如，某企業(yè)規(guī)41ppt課件41⑸、銷售管理部根據(jù)營銷總經(jīng)理的審批意見，以公司文件的形式公布對有關責任人的處理決定，并將決定傳給被處罰責任人，并報營銷總經(jīng)理批準。⑹、財務部根據(jù)銷售管理部的文件，具體處理被處罰責任人的扣薪、降薪事宜，人力資源部根據(jù)銷售管理部的文件，具體處理被處罰責任人的降職、辭退事宜。42ppt課件⑸、銷售管理部根據(jù)營銷總經(jīng)理的審批意見，42ppt課件42總結(jié)：

本節(jié)主要內(nèi)容：1、銷售目標管理流程。2、銷售目標管理步驟：A、確定銷售目標；B、分解銷售目標；C、簽訂目標分解責任書；D、審核審批銷售目標；E、評估檢討銷售目標；F、銷售目標考核。

43ppt課件總結(jié)：43ppt課件43第二講如何制定有效的銷售目標？

44ppt課件44ppt課件44

千斤重擔萬人挑，人人頭上有指標一、銷售經(jīng)理制定銷售目標七步驟第一步，理解公司的整體銷售目標是什么。第二步，制定符合SMART原則的銷售目標。第三步，檢驗銷售目標是否與企業(yè)預期目標一致。第四步，確認可能碰到的問題，以及完成銷售目標所需的資源。45ppt課件45ppt課件45備注：當企業(yè)給我們確定目標的時候，我作為一個區(qū)域的銷售負責人，我應該提出，完成這些目標，我會遇到哪些困難，為解決這些困難，需要哪些資源和條件，要提前做什么樣的工作。

《做一個會要政策的銷售經(jīng)理》46ppt課件備注：當企業(yè)給我們確定目標的時候，我作為一個區(qū)域的銷46第五步，列出實現(xiàn)銷售目標所需的技能和授權(quán)。第六步，制定銷售目標的時候，一定要和相關部門提前溝通。

47ppt課件47ppt課件47

在這里我們有必要強調(diào)一個內(nèi)部客戶的概念。我們都知道要向供應商事先定貨，供應商要向客戶事先訂貨，這就是所說的要進行目標對話。人員招聘要找人力資源部，財務結(jié)算要找財務部，產(chǎn)品銷售可能還要涉及到市場部等等，你需要這么多部門的支持，你的目標才能完成。48ppt課件48ppt課件48要解決這個問題，就要在制定目標的時候，通過目標對話的方式，使大家了解互相的需求，關鍵是要雙方互相訂貨。所以企業(yè)應該把制定目標的會議，變成一個內(nèi)部訂貨會。第七步，防止銷售目標滯留在中層不往下分解。

49ppt課件要解決這個問題，就要在制定目標的時候49二、.讓員工自己制定銷售目標

參考的事項：A、市場自然增長率。B、參照歷史同期的銷售水平。C、鼓舞員工制定挑戰(zhàn)目標。D、制定科學、合理的考核目標。

50ppt課件二、.讓員工自己制定銷售目標50ppt課件50三、銷售目標制定注意事項。

銷售目標項目要濃縮，并按重要次序降序排列A、主推品項完成率；B、對比增長；C、銷售費用控制；D、市場開發(fā)進度；E、業(yè)務人員配置計劃完成率；

51ppt課件三、銷售目標制定注意事項。51ppt課件51四、銷售目標要數(shù)字化和具體化A、數(shù)字化—量化B、量化—細化52ppt課件四、銷售目標要數(shù)字化和具體化52ppt課件52總結(jié)：

本講主要內(nèi)容：1、銷售目標制定七步驟；2、讓員工自己制定銷售目標。3、銷售目標制定注意事項。4、銷售目標要數(shù)字化和具體化。

53ppt課件總結(jié)：53ppt課件53第三講雙向溝通制定銷售目標應采取怎樣的工作程序？

54ppt課件54ppt課件54一、銷售目標制定的方法

1、共同討論制定銷售目標A、共同制定的方法：

⑴、設限法（底限）

⑵、激將法⑶、頭腦風暴法55ppt課件一、銷售目標制定的方法

55ppt課件55B、制定銷售目標的內(nèi)容：

⑴、整體的月度、年度銷售目標制定。

⑵、銷售目標品項的確定。

56ppt課件B、制定銷售目標的內(nèi)容：56ppt課件562、下屬提出個人銷售目標草案

A、“信心目標”，也就是自己有把握完成的目標；

B、“底線目標”，也就是即使市場出現(xiàn)一些問題，自己也能確保完成的銷量底線是多少；

C、“挑戰(zhàn)目標”，也就是如果本月在某幾個環(huán)節(jié)做得較為理想，自己相對有把握完成的最高目標是多少。

57ppt課件2、下屬提出個人銷售目標草案

57ppt課件573、上司審查下屬銷售目標草案

A、與實際是否相符。B、距離平均目標有多遠。58ppt課件3、上司審查下屬銷售目標草案58ppt課件58總結(jié)：本節(jié)主要內(nèi)容：1、共同制定銷售目標的常用方法。2、讓下屬提出個人銷售目標草案。3、審查下屬銷售目標草案。

59ppt課件總結(jié)：59ppt課件59二、領導對下屬如何做銷售目標的溝通、協(xié)調(diào)工作？

60ppt課件60ppt課件601、會談溝通的準備A、歷史同期及近期銷售報表B、公司的銷售目標分解表C、公司所能提供的支持事項

61ppt課件1、會談溝通的準備61ppt課件612、會談溝通的注意事項A、就事論事，不談其他B、只談現(xiàn)在，不計將來C、異議現(xiàn)場解決方略

62ppt課件2、會談溝通的注意事項62ppt課件623、會談溝通的方式

A、互動、雙向

B、主動發(fā)問

C、把握機會

D、氣氛和諧

63ppt課件3、會談溝通的方式63ppt課件634、會談溝通的技巧A、善于傾聽B、學會贊美C、恩威并施D、適時定論64ppt課件4、會談溝通的技巧64ppt課件64活動：如何實施贊美？提問：贊美的要點有哪些？贊美對銷售目標的意義有些？

65ppt課件65ppt課件65總結(jié)：本講主要內(nèi)容：1、會談溝通的準備。2、會談溝通的注意事項。3、會談溝通的方式。4、會談溝通的技巧。

66ppt課件總結(jié)：66ppt課件66第四講銷售目標的執(zhí)行

67ppt課件67ppt課件671.如何讓下屬執(zhí)行銷售目標？68ppt課件68ppt課件68討論.作為銷售經(jīng)理，你如何協(xié)助下屬執(zhí)行銷售目標？

做正確的事遠比正確地做事重要

——管理大師彼得.德魯克

69ppt課件討論.作為銷售經(jīng)理，你如何協(xié)助下屬執(zhí)行銷售目標？

做正確的69執(zhí)行銷售目標的四個必備條件：

一是要明確責任，使每一位營銷人員的一言一行，都能夠符合目標達成所必需的要求，每一個人都能夠明白自己的得辛苦和努力對達成目標的重要性。

二是要放下包袱，克服畏懼心理，摒棄無所謂心理，正視現(xiàn)實，從最基礎的工作做起，一步一個腳印的做好市場。70ppt課件70ppt課件70

三是不要把目光停留在曾遇到的困難和已經(jīng)創(chuàng)造的業(yè)績上，以空杯歸零的心態(tài)去接受新的任務。四是保持高昂的斗志和必勝的信念，盡全力去改變市場，改變經(jīng)銷商和消費者，掌控競爭環(huán)境的發(fā)展趨勢

71ppt課件71ppt課件712.上級如何協(xié)助下屬執(zhí)行銷售目標？提問：作為銷售經(jīng)理，你如何協(xié)助下屬執(zhí)行銷售目標？72ppt課件72ppt課件72A、執(zhí)行和達成目標的三個階段：

⑴、平時打好基礎。

“馬步蹲得好，功夫假不了”。做市場如同

“

蹲馬步”。基礎工作包括：市場研究、渠道細化、產(chǎn)品分銷、客戶拜訪等。

⑵、月初認真準備。73ppt課件A、執(zhí)行和達成目標的三個階段：73ppt課件73準備內(nèi)容：.爭取合理的銷售任務（參與目標分解、以正確方式提出疑義）、把任務分解到具體的工作計劃中（制定工作計劃要做到“三結(jié)合”：結(jié)合公司政策、結(jié)合客戶需求、結(jié)合市場狀況、渠道拓展計劃、費用計劃等）、確保資源到位（政策資源、、人力資源及渠道資源等）、

工作必須突出重點（80：20法則）。74ppt課件準備內(nèi)容：.74ppt課件74B、促使銷售目標達成的三個關鍵點

⑴、擬定正確的銷售策略

⑵、做好計劃⑶、月中緊抓過程管理。抓住上半月跟蹤到位及時調(diào)整策略計劃75ppt課件75ppt課件75C、調(diào)動客戶的積極性。影響客戶積極性的主要因素有：⑴、利益驅(qū)動程度；

⑵、客情關系；⑶、客戶對公司的預期程度；

⑷、銷售人員能否在工作中充當客戶的顧問和參謀。76ppt課件C、調(diào)動客戶的積極性。76ppt課件763、促使下級銷售目標達成十一個步驟：

A、讓下級對于銷售目標要有一種強烈的欲望 B、讓下級設定一個克服障礙的期限

C、鼓勵下級對自己應有百分之百的信心 D、促使下級提升技能、增長知識77ppt課件3、促使下級銷售目標達成十一個步驟：77ppt課件77E、讓下級把銷售目標記錄下來、隨時審視 F、讓下級確定誰是他達成銷售目標的客戶G、讓下級感覺到你在時時盯著他。 H、讓下級跟銷售目標達成較好的人作比較 78ppt課件E、讓下級把銷售目標記錄下來、隨時審視 78ppt課件78I、促使下級要讓銷售目標視覺化J、給下級設定一個達成目標的期限 K、鼓勵下級堅持到底

4.如何確保銷售目標的順利執(zhí)行？

79ppt課件I、促使下級要讓銷售目標視覺化79ppt課件79面對銷售目標的三講三不講第一，講態(tài)度不講難度；第二，講行動不講借口；第三，講結(jié)果不講理由。80ppt課件面對銷售目標的三講三不講80ppt課件80本講主要內(nèi)容：1、如何讓下屬執(zhí)行銷售目標的四個必備條件。2、如何協(xié)助下屬達標的三個階段；三個關鍵點；十一個步驟。3、確保銷售目標順利執(zhí)行的三講三不講。

81ppt課件本講主要內(nèi)容：81ppt課件81第五講銷售目標執(zhí)行過程中的跟蹤檢查82ppt課件82ppt課件82

中國的經(jīng)理，一切行動聽指揮的執(zhí)行力是比較強的，工作的計劃性還可以，最差的是什么呢？一個是溝通能力，再一個就是工作檢查和追蹤能力。在歐美，最強的是溝通能力、工作檢查和追蹤能力。

一、跟蹤檢查的目的是什么？83ppt課件83ppt課件83根據(jù)管理大師德魯克的觀點，目標管理所要達到的兩個核心目的，一個是激勵，一個是控制。通過設定目標對整個組織的行為進行控制，從這個意義上講，那就不光是設定目標，而是要使整個組織把各種資源調(diào)動起來，圍繞目標往前走，這就需要不斷對工作進行追蹤。如果發(fā)生了偏離，通過工作追蹤及時把這個偏離的情況進行評估，然后把這個信息進行反饋，并采取一定的措施，保證我們的目標能夠按照原來的設定實現(xiàn)。

二、跟蹤檢查要遵循哪些方法？84ppt課件根據(jù)管理大師德魯克的觀點，目標管理841、衡量工作進度及其結(jié)果。2、評估結(jié)果，并與工作目標進行比較。3、對下屬的工作進行輔導。4、如果在追蹤的過程中，發(fā)現(xiàn)嚴重的偏差，就要找出和分析原因。5、采取必要的糾正措施，或者變更計劃。三.建立跟蹤檢查制度要注意哪些要點？

85ppt課件85ppt課件85第一、學會授權(quán)，改變工作追蹤方法要做好目標管理，領導者必須改變自己的領導方法。第一個是心態(tài)，切忌事事指揮，橫加干涉，越殂代皰的現(xiàn)象。要允許下屬按照自己的想法做事情。第二個就是要對下屬做教練工作。86ppt課件第一、學會授權(quán)，改變工作追蹤方法86ppt課件86第二、學會克服下屬的抵觸情緒

六大措施克服下屬抵觸情緒措施一、使下屬了解有效工作追蹤的必要性。87ppt課件87ppt課件87·計劃的偏差是很自然而且是可預知的?！ぜ皶r覺察出偏差是非常重要的。·按照這種方式，他們會更容易達到目標?！と绻聦俑宄约哄e誤的話，他們就更容易進行改進?！と绻?jīng)理更了解下屬的需求的話，就更容易協(xié)助他們工作。88ppt課件·計劃的偏差是很自然而且是可預知的。88ppt課件88措施二、使下屬了解工作追蹤不是簡單的監(jiān)督工作情況，關鍵還在于輔助下屬更好地完成工作，達成預定的工作目標。通過工作追蹤，及時發(fā)現(xiàn)存在的問題，及時進行相關的調(diào)整，找到解決問題的方法和措施，這樣，有利于下屬獨立工作能力的提高。89ppt課件措施二、使下屬了解工作追蹤不是簡單的監(jiān)89ppt課件89措施三、在設定目標、計劃工作、追蹤績效表現(xiàn)，以及執(zhí)行改正措施時，要讓下屬們親自參與。措施四、工作追蹤中，遵循對事不對人的原則，保持客觀冷靜的態(tài)度。不能與員工算舊帳。90ppt課件措施三、在設定目標、計劃工作、追蹤績效90ppt課件90措施五、不要以權(quán)威的形式、以命令的方式進行工作追蹤。中層經(jīng)理應時刻牢記目標管理中主要角色是完成各項工作的下屬，自己承擔的是引導、輔助的任務，以便充分發(fā)揮下屬的工作積極性，提高下屬工作能力的作用。91ppt課件措施五、不要以權(quán)威的形式、以命令的方式91ppt課件91措施六、中層經(jīng)理要對下屬遇到的困難表現(xiàn)出理解，并針對不同情況，努力幫助下屬解決困難。對于較困難的與不可避免的問題要有彈性。92ppt課件措施六、中層經(jīng)理要對下屬遇到的困難表現(xiàn)9292四、跟蹤檢查的具體方法

1、搜集信息93ppt課件93ppt課件93搜集信息現(xiàn)在主要有這樣幾種途徑和方式。A、建立定期的報告、報表制度。

B、定期的會議。

C、現(xiàn)場的檢查和跟蹤。94ppt課件搜集信息現(xiàn)在主要有這樣幾種途徑和方式。94ppt課件942、給予評價在進行工作追蹤進行評價時要注意以下四個要點。第一、要定期的追蹤。對下屬工作追蹤要養(yǎng)成定期的習慣，同時讓下屬也感到主管有定期檢查的習慣，這是非常重要的。95ppt課件2、給予評價95ppt課件95第二、分清楚工作的主次。管理者的事務很多，不可能事事追蹤，因此一定要分清事情的主次，對重要的事一定要定期檢查，而次要的事則不定期抽查。第三、對工作進行評價。工作評價的一個重點是看目標是否偏離，有時候是與目標有差距；有時候是具體的方法的差異；有時候看上去業(yè)績實現(xiàn)了但目標實際上是偏離了。如果評價發(fā)現(xiàn)目標有偏離，就要及時把他拉回來。96ppt課件第二、分清楚工作的主次。96ppt課件96第四、避免只做機械式的業(yè)績和目標的比較，應當發(fā)掘發(fā)生偏差的原因。

在分析偏差時，必須首先分清哪些是下屬無法控制的因素引起的。97ppt課件97ppt課件973、及時反饋經(jīng)理必須定期地將工作追蹤的情況反饋給下屬，以便下屬:

1、知道自己表現(xiàn)的優(yōu)劣所在。

2、尋求改善自己缺點的方法。3、使自己習慣于自我工作追蹤及管理。98ppt課件3、及時反饋98ppt課件98

如果發(fā)現(xiàn)下屬目標達成不理想，那么可以提建議。有的下屬，當你指出他的工作偏離了目標，他能夠很快地意識到這一點，根據(jù)主管的建議去進行調(diào)整。另一種方式就是強行把目標拉回來。不論是采用哪種方式，都必須做到及時反饋，這樣堅持得時間長了，大家就會發(fā)現(xiàn)，凡是偏離公司目標的事情是絕對不允許的，這就在公司內(nèi)形成了一個基本的職業(yè)原則。既激勵大家去完成目標，又威懾那些有可能故意偏離目標的人。

99ppt課件如果發(fā)現(xiàn)下屬目標達成不理想，那么可以提建議。99pp99五、銷售目標的修正

100ppt課件100ppt課件1001.銷售目標為何一般不要修正？

101ppt課件1.銷售目標為何一般不要修正？

101ppt課件101A、保持企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃的權(quán)威性B、破釜沉舟，封死退路

102ppt課件102ppt課件1022.有哪些原因需要修正銷售目標？103ppt課件103ppt課件103A、遭遇不可抗力B、企業(yè)戰(zhàn)略調(diào)整C、行業(yè)形勢變化104ppt課件104p