家具行業(yè)實(shí)戰(zhàn)銷(xiāo)售話術(shù)

絕對(duì)成交2024/4/2絕對(duì)成交家具導(dǎo)購(gòu)實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練

2024/4/2絕對(duì)成交銷(xiāo)售能力的三種層次不知道有效技巧(無(wú)知狀態(tài))知道一些但做不到(一知半解)融會(huì)貫通地做(知行合一)2024/4/2絕對(duì)成交銷(xiāo)售不好的兩大關(guān)鍵原因狀態(tài)不夠技巧不好差狀態(tài):沒(méi)精打彩面無(wú)表情眼睛呆滯反應(yīng)遲鈍語(yǔ)氣淡漠借米還糠神情憂(yōu)郁像個(gè)難民好狀態(tài):活力充沛精力旺盛眼睛說(shuō)話面部傳情快樂(lè)自信魅力四射行動(dòng)有力熱情真狀態(tài)決定了50%的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)2024/4/2絕對(duì)成交

多數(shù)人在銷(xiāo)售過(guò)程中犯了哪些常見(jiàn)致使錯(cuò)誤講話沒(méi)條理,思路不清晰顧客問(wèn)一句答一句,過(guò)分被動(dòng)話講得太多,顧客很麻木沒(méi)有建立信任感的意識(shí)和方法沒(méi)有感染力,激發(fā)不起顧客的興趣只說(shuō)不問(wèn),不會(huì)引導(dǎo)顧客只是在推銷(xiāo),而不是在雙向溝通太過(guò)熱情,急于求成一開(kāi)始就談價(jià)格2024/4/2絕對(duì)成交多數(shù)人在銷(xiāo)售過(guò)程中犯了哪些常見(jiàn)致使錯(cuò)誤不了解顧客的想法就介紹產(chǎn)品分辨不出顧客的真實(shí)意圖不會(huì)運(yùn)用語(yǔ)言的藝術(shù)對(duì)同類(lèi)產(chǎn)品了解不夠不懂得如何打消顧客疑慮介紹產(chǎn)品時(shí)沒(méi)有突出重點(diǎn)看不懂成交機(jī)會(huì),缺少成交技巧不懂得特別強(qiáng)調(diào)自己的優(yōu)勢(shì)2024/4/2絕對(duì)成交多數(shù)人在銷(xiāo)售過(guò)程中犯了哪些常見(jiàn)致使錯(cuò)誤不擅長(zhǎng)塑造產(chǎn)品的價(jià)值不習(xí)慣利用老顧客見(jiàn)證糾纏于討價(jià)還價(jià)之中輕易作出讓步不懂得讓顧客看到”短處”的好處不懂得把枯燥的語(yǔ)言故事化不善于讓顧客看到普通中的不凡2024/4/2絕對(duì)成交四種有效的提問(wèn)技巧問(wèn)簡(jiǎn)單的問(wèn)題例:你想了解什么?你是第一次來(lái)到我們店嗎?你好象上個(gè)月來(lái)過(guò)對(duì)嗎?你聽(tīng)說(shuō)過(guò)我們××家具嗎?你以前使用過(guò)嗎?今天一個(gè)人過(guò)來(lái)的嗎?出來(lái)看家具也是很累的是不是?沒(méi)有和家人一起出來(lái)嗎?開(kāi)放式問(wèn)題例:今天想了解什么家具呢?你大概想要一套怎樣的家具?你最長(zhǎng)重視家具的哪些方面?你為什么喜歡深色呢?你感覺(jué)這套家具怎么樣?你為什么覺(jué)得它不夠好呢?YES問(wèn)句例:家人的健康對(duì)你來(lái)說(shuō)才是最重要的對(duì)不對(duì)?如果一個(gè)品牌有很好的口啤,證明它是可以讓你放心的對(duì)嗎?2024/4/2絕對(duì)成交四種有效的提問(wèn)技巧

銷(xiāo)量始終排在最前面的品牌證明它受到很多的認(rèn)可,對(duì)嗎?家具的外觀再好看如果不環(huán)保,你也不敢買(mǎi),對(duì)嗎?對(duì)于購(gòu)買(mǎi)一套將要使用幾十年的家具除了要考慮價(jià)格,更要考慮的是它能不能保障十幾年的質(zhì)量,對(duì)吧?價(jià)格再便宜,如果用不了多久就壞了,你也不會(huì)買(mǎi)它,對(duì)嗎?

銷(xiāo)售高手的做法是:10%看,20%問(wèn),30%聽(tīng),40%說(shuō).2024/4/2絕對(duì)成交讓學(xué)習(xí)有效的關(guān)鍵全部真正聽(tīng)進(jìn)去10%理論+90%實(shí)踐現(xiàn)場(chǎng)苦練重要技巧讓方法變得更加簡(jiǎn)單在理性中改變和進(jìn)步2024/4/2絕對(duì)成交家具銷(xiāo)售的五個(gè)基本步驟拉近距離,建立信任感了解顧客需求產(chǎn)品介紹,塑造產(chǎn)品價(jià)值打消顧客疑慮快速成交2024/4/2絕對(duì)成交家具銷(xiāo)售的五個(gè)基本步驟問(wèn)題類(lèi)型作用時(shí)間簡(jiǎn)單問(wèn)題接近距離YES問(wèn)句了解顧客需求,收集購(gòu)買(mǎi)信息信任感建立起來(lái)后詢(xún)問(wèn)問(wèn)句(工作\興趣\愛(ài)好)相信你喜歡你整個(gè)過(guò)程中2024/4/2絕對(duì)成交不了解顧客重視或不重視什么會(huì)產(chǎn)生的后果顧客不愛(ài)你講話介紹產(chǎn)品沒(méi)有重點(diǎn),難以打動(dòng)顧客難以給顧客購(gòu)買(mǎi)的理由顧客不會(huì)快速下決定顧客會(huì)糾纏于討價(jià)還價(jià)2024/4/2絕對(duì)成交了解顧客重視或不重視什么有以下好處顧客喜歡聽(tīng)你講話你介紹產(chǎn)品很有針對(duì)性,一針見(jiàn)血讓顧客停止于討價(jià)還價(jià)讓顧客感覺(jué)到這正是他想要的

了解顧客需求的方法一看二聽(tīng)三問(wèn)2024/4/2絕對(duì)成交黃金四問(wèn)今天想了解哪些方面的產(chǎn)品呢?是客廳還是..我經(jīng)常都幫顧客配置家具,我相信我可以給你一些讓你驚喜的建議,你的裝修大概是什么樣子呢?如果我給你的建議您很滿(mǎn)意,您大概什么時(shí)候有時(shí)間呢?假如您找到了一套很滿(mǎn)意的產(chǎn)品,您準(zhǔn)備什么時(shí)候入住呢?2024/4/2絕對(duì)成交通過(guò)提問(wèn)了解顧客對(duì)產(chǎn)品的需求半數(shù)的顧客對(duì)家具的認(rèn)識(shí)不專(zhuān)業(yè),他們比較容易受到導(dǎo)購(gòu)員的引導(dǎo).顧客重視的方面正是導(dǎo)購(gòu)員應(yīng)該重點(diǎn)向顧客介紹的關(guān)鍵點(diǎn).

把握購(gòu)買(mǎi)需求的提問(wèn)步驟

一、確定產(chǎn)品二、購(gòu)買(mǎi)標(biāo)準(zhǔn)三、關(guān)鍵點(diǎn)2024/4/2絕對(duì)成交了解成交關(guān)鍵點(diǎn)的黃金問(wèn)句對(duì)于這幾方面,你認(rèn)為哪兩項(xiàng)對(duì)你來(lái)說(shuō)是最重要的呢?對(duì)于家具的質(zhì)量、價(jià)格、環(huán)保和品種等方面來(lái)說(shuō)你最要的是哪兩項(xiàng)？

對(duì)顧客提問(wèn)時(shí)經(jīng)常遇到的兩個(gè)問(wèn)題一、顧客不愿意回答二、顧客不懂得回答2024/4/2絕對(duì)成交如何讓顧客喜歡自己以幫助朋友有心態(tài)。忌過(guò)度熱情，忌過(guò)于急切。你說(shuō)很多話一點(diǎn)也不重要，重要的是顧客聽(tīng)起來(lái)是否接受，是否聽(tīng)進(jìn)。教顧客如何選對(duì)家具（1）選家具看哪些方面？（2）怎樣判斷家具的質(zhì)量？（3）如何選購(gòu)真正環(huán)保健康、環(huán)保的家具？（4）怎樣的家具最適合我的裝修？（5）使用中如何維護(hù)家具？（6）買(mǎi)家具應(yīng)當(dāng)心哪幾個(gè)方面？2024/4/2絕對(duì)成交如何讓顧客喜歡自己正確地贊美顧客（1）你看起來(lái)氣色很好（2）我很喜歡聽(tīng)你講話（3）我感覺(jué)你非常親切（4）真的好羨慕你的房子（5）跟你講話可以學(xué)到很多東西（6）看得出你對(duì)家具很專(zhuān)業(yè)隨時(shí)隨地認(rèn)同顧客（1）你說(shuō)得很有道理（2）我認(rèn)同你的觀點(diǎn)（3）我認(rèn)同你的感受2024/4/2絕對(duì)成交如何讓顧客喜歡自己（4）你有這樣的想法是對(duì)的（5）如果我是你的話一開(kāi)始我也會(huì)這么想。（6）謝謝你的建議，我們都會(huì)記下來(lái)的。2024/4/2絕對(duì)成交產(chǎn)品介紹的關(guān)鍵是塑造產(chǎn)品的價(jià)值，塑造價(jià)值就是通過(guò)巧妙的介紹產(chǎn)品的技巧，讓顧客充分體驗(yàn)到他想要的感覺(jué)。講述產(chǎn)品或品牌最主要的優(yōu)勢(shì)A唯一B最…之一C最…D第一品牌講述產(chǎn)品帶給顧客的好處講述產(chǎn)品帶給顧客的好處講述產(chǎn)品原材料的獨(dú)特之處講述特殊的產(chǎn)品生產(chǎn)工藝多次重復(fù)或品牌的核心優(yōu)勢(shì)反復(fù)刺激顧客的成交關(guān)鍵按鈕大量選用老顧客見(jiàn)證一、口頭見(jiàn)證二、書(shū)面見(jiàn)證2024/4/2絕對(duì)成交推銷(xiāo)自己的其他方法一萬(wàn)倍的情緒狀態(tài)一萬(wàn)倍喜歡自己的產(chǎn)品一萬(wàn)倍的相信自己的產(chǎn)品一萬(wàn)倍喜歡自己并相信自己2024/4/2絕對(duì)成交案例分析（一）顧客：太貴了其實(shí)我們的價(jià)格一點(diǎn)也不貴，看你跟什么樣的產(chǎn)品比較，我們是國(guó)內(nèi)一線品牌，您只有長(zhǎng)期使用才知道它的價(jià)值，如果您買(mǎi)了一套比我們便宜幾千元的產(chǎn)品，首先質(zhì)量達(dá)不到您的滿(mǎn)意，用了一兩年后，出現(xiàn)質(zhì)量問(wèn)題，你看著也不舒服，就想換掉，但是你一定不會(huì)再買(mǎi)這樣質(zhì)量的產(chǎn)品，還會(huì)選擇像我們一樣質(zhì)量的，但是您會(huì)多花很多錢(qián)，那樣我們不如一次性選擇，品牌的產(chǎn)品適合您長(zhǎng)期使用，而且我們還有免費(fèi)的設(shè)計(jì)服務(wù)，您很劃算的，即使您出去比較，只有做過(guò)方案才能出去比較，你才知道您花了多少錢(qián)？對(duì)吧？

2024/4/2絕對(duì)成交案例分析（二）顧客：太貴了買(mǎi)家具要買(mǎi)五個(gè)方面:第一是實(shí)用耐用,要能用更長(zhǎng)時(shí)間;第二是家庭氛圍要美觀溫馨;第三是文化內(nèi)涵要能體現(xiàn)你的身份和品味;第四是家人的健康和幸福,要真正體現(xiàn)環(huán)保.第五是放心使用十幾年,質(zhì)量可靠,服務(wù)可信.你說(shuō)對(duì)不對(duì)?(等回答YES)2024/4/2絕對(duì)成交家具界最可怕的問(wèn)題是:自然銷(xiāo)售,改變自然銷(xiāo)售的辦法是:吸引他成交他讓顧客快速成交的秘決是:徹底解除顧客異議2024/4/2絕對(duì)成交

有效介紹產(chǎn)品的五步驟一、我最大的優(yōu)勢(shì)讓顧客開(kāi)始產(chǎn)品興趣并且讓顧客留下深刻的印象。二、我的另外優(yōu)勢(shì)讓顧客產(chǎn)生更大興趣，并且留下更深刻印象。三、選擇我產(chǎn)品的理由針對(duì)顧客的需求，讓顧客感覺(jué)到產(chǎn)品正是他需要的，并且無(wú)可替代。四、證明給顧客看讓顧客感覺(jué)可以放心地做出選擇，顧客見(jiàn)證。五、現(xiàn)在就買(mǎi)的理由讓顧客感覺(jué)到難以抗拒，并且馬上行動(dòng)。如交貨期、優(yōu)惠期、附加物品、個(gè)人交情、不滿(mǎn)意退貨承諾、享受VIP待遇的機(jī)會(huì)等。2024/4/2絕對(duì)成交徹底解除顧客異議的神奇話術(shù)顧客：太貴了1）價(jià)格比較重要，先看產(chǎn)品是不是適合你…2)(先來(lái)個(gè)燦爛的微笑)先生,為什么你會(huì)覺(jué)得我們家具貴呢?3)正因?yàn)槲覀兊漠a(chǎn)品比另個(gè)的幾個(gè)品牌貴,所以很多選擇真品質(zhì)和好服務(wù)的顧客最后都選擇我們的產(chǎn)品,我相信當(dāng)你仔細(xì)考慮過(guò)之后,也會(huì)選擇真正好的東西.2024/4/2絕對(duì)成交徹底解除顧客異議的神奇話術(shù)4)先生,您想想,我們有時(shí)候?yàn)榱耸∫稽c(diǎn)錢(qián)而高興,可最后又因?yàn)槭×它c(diǎn)錢(qián)而后悔,我想你也有這樣的經(jīng)驗(yàn)對(duì)吧,必定一分錢(qián)一分貨2024/4/2絕對(duì)成交顧客為什么會(huì)提出異議?顧客害怕買(mǎi)錯(cuò)每個(gè)顧客都會(huì)說(shuō)自己產(chǎn)品太貴了還沒(méi)有建立信任感產(chǎn)品的價(jià)值還沒(méi)塑造出來(lái)沒(méi)有事先提出預(yù)料中的抗拒2024/4/2絕對(duì)成交

輕松解決顧客異議的方法主動(dòng)提出解除法

A夸獎(jiǎng)?lì)櫩虰把它當(dāng)作有利條件判斷真假解除法A確定他是不是真正的抗拒B再次確定C測(cè)試成交D作出合理解釋E繼續(xù)成交感受—感受—發(fā)現(xiàn)解除法一句話解除法2024/4/2絕對(duì)成交案例分析(一)顧客:我更(還是)喜歡××家具

××家具也可以,您最喜歡它的哪些方面呢?(等顧客回答)很多顧客一開(kāi)始也象你一樣,比較喜歡××品牌家具,可是當(dāng)他們仔細(xì)了解并對(duì)比之后,多數(shù)都會(huì)選擇我們的品牌,您知道為什么嗎?(回答之后再問(wèn))那您認(rèn)為我們的產(chǎn)品的××方面怎么樣呢?

2024/4/2絕對(duì)成交案例分析(二)顧客:不用說(shuō)這么多,我就出這么多錢(qián),不賣(mài)就算了,賣(mài)就通知我!××先生,我知道了,如果我不能給您更便宜的價(jià)格,你就會(huì)選擇另一個(gè)品牌.我也只能說(shuō)是很遺憾,因?yàn)槲乙呀?jīng)掏肺了(很難過(guò)很哀怨的看著他)××先生,我們已成了朋友了,我必須要建議您,千萬(wàn)不要一時(shí)沖動(dòng),做出一個(gè)讓您后悔十幾年的決定.

2024/4/2絕對(duì)成交案例分析(三)顧客:如何處理售后問(wèn)題用顧客的抱怨如送貨不及時(shí)、貨物貨品供應(yīng)不齊、品質(zhì)問(wèn)題、維修問(wèn)題等

五個(gè)步驟：一、理解顧客的心情；二、表示歉意三、用心傾聽(tīng)顧客抱怨；四、請(qǐng)教顧客：××先生，感謝您的建議，我們應(yīng)該怎么做才不會(huì)為顧客帶來(lái)不便呢？五、轉(zhuǎn)移顧客注意力，提供解決解決方案。這次屬于特別意外，××先生，一星期后，所有的問(wèn)題都會(huì)為你好好的解決。2024/4/2絕對(duì)成交大多數(shù)人都不知道的成交秘決

成交=要求如何要求？一、求得明確二、求得堅(jiān)定三、要求、再要求2024/4/2絕對(duì)成交成交的機(jī)會(huì)顧客問(wèn)