諾米家居促銷策略淺析

摘要隨著時(shí)間的推移，市場經(jīng)濟(jì)越演越劇烈，各大商家爭先恐后的占奪市場，國內(nèi)外各大企業(yè)將中國這個(gè)具有無限潛力的市場視為“狼中餐”，爭先恐后的加入我國市場，誰都想在中國市場占據(jù)一定的市場份額，使得市場競爭越來越激烈，我國本土企業(yè)面臨著巨大挑戰(zhàn)，要想在“夾縫中”生存就必須改變自身經(jīng)營戰(zhàn)略，結(jié)合促銷策略進(jìn)行營銷推廣。本文將對諾米家居所采用的促銷策略進(jìn)行淺析，以促銷策略相關(guān)的知識理論作為依據(jù)，對諾米家居的廣告促銷、時(shí)效促銷、公共關(guān)系促銷、人員推銷等四個(gè)方面進(jìn)行分析，從而提出諾米家居現(xiàn)有促銷存在的問題，例如：廣告措施不到位、時(shí)效促銷流程不完善、公共關(guān)系促銷不健全、導(dǎo)購員素質(zhì)參差不齊等問題，最后再根據(jù)所提出的問題及結(jié)合諾米家居自身的發(fā)展戰(zhàn)略，提出對廣告促銷、時(shí)效促銷、公共關(guān)系促銷、人員推銷等有關(guān)促銷方面的合理建議。關(guān)鍵詞：促銷策略諾米家居市場份額AbstractWiththepassageoftime,themarketeconomyisgettingmoreandmoreintense,andmajorbusinessesarescramblingtoseizethemarket.DomesticandforeignmajorenterprisesregardChina,amarketwithunlimitedpotential,as"wolffood"andarescramblingtojointheChinesemarket.EveryonewantstooccupyacertainmarketshareintheChinesemarket,makingthemarketcompetitionmoreandmorefierce.Domesticenterprisesarefacinggreatchallenges.Iftheywanttosurviveinthe"cracks",theymustchangetheirownmanagementstrategiesandcarryoutmarketingpromotionincombinationwithpromotionstrategies.ThisarticlewillanalyzethepromotionstrategyadoptedbyNOME,andbasedontheknowledgetheoryrelatedtothepromotionstrategy,analyzefouraspectsofNOME'sadvertisingpromotion,time-limitedpromotion,publicrelationspromotion,andpersonnelpromotion,thusputtingforwardtheexistingproblemsofNOME'spromotion,suchas:inadequateadvertisingmeasures,imperfecttime-limitedpromotionprocess,unsoundpublicrelationspromotion,andunevenqualityofpurchasingguides.Finally,accordingtotheproposedproblemsandincombinationwithNOME'sowndevelopmentstrategy,itwillputforwardreasonablesuggestionsonadvertisingpromotion,time-limitedpromotion,publicrelationspromotion,personnelpromotion,etc.Keywords:promotionstrategyNOMEmarketshare

目錄TOC\o"2-2"\h\z\t"標(biāo)題1,1,樣式1,1,樣式2,1"一、引言 5（一）研究背景 5（二）選題的目的及意義 5二、相關(guān)理論分析 6（一）促銷的含義 6（二）促銷的四大模式 6三、諾米家居公司簡介及促銷現(xiàn)狀分析 7（一）公司簡介 7（二）公司促銷現(xiàn)狀分析 8四、諾米家居現(xiàn)有促銷策略存在的問題分析 9（一）廣告措施不到位 10（二）時(shí)效促銷（SP）實(shí)施流程不完善 10（三）公共關(guān)系促銷不健全 11（四）導(dǎo)購員素養(yǎng)參差不齊 12五、諾米家居促銷策略問題的對策探討 13（一）優(yōu)化廣告措施 13（二）完善時(shí)效促銷（SP）流程 14（三）建立完善的公共促銷關(guān)系 15（四）規(guī)范導(dǎo)購員培訓(xùn)體制 16六、總結(jié) 17參考文獻(xiàn) 18致謝 19

諾米家居促銷策略淺析一、引言（一）研究背景隨著人們生活水平的不斷提高，我國零售小型家居用品銷售額也在穩(wěn)健上漲，2016年零售家居規(guī)模從700億元上漲到2018年的1000億元，家居產(chǎn)品兩年時(shí)間增長率到達(dá)42.86%，家居由家裝產(chǎn)品、家具產(chǎn)品、裝飾產(chǎn)品、布藝產(chǎn)品、餐飲產(chǎn)品、日用產(chǎn)品等六大類產(chǎn)品組成，家居用品屬于日常消費(fèi)品中的一種，與市場經(jīng)濟(jì)緊密相連。目前以小型零售家居用品為首的品牌有：名創(chuàng)優(yōu)品、無印良品、諾米家居等，其主要經(jīng)營范圍是時(shí)尚休閑生活百貨，眾多小型家居企業(yè)競爭越演越激烈，從開始競爭低端市場再到高端市場，根據(jù)消費(fèi)者不同的需求，企業(yè)也開始尋找屬于自己的定位，例如諾米家居一開始設(shè)定的是簡約高級風(fēng)格就連門店的設(shè)計(jì)都統(tǒng)一是墨綠加白色的簡約風(fēng)格，給人一種高雅舒適的感覺，面對中國這個(gè)兼容性強(qiáng)大是市場，誰能將促銷策略發(fā)揮到極致從而把控消費(fèi)者的購買意愿，誰就能搶奪先機(jī)占領(lǐng)更多的市場份額。促銷策略是屬于營銷中的一種重要手段，好的促銷會給企業(yè)帶來名和利的收獲，能夠占領(lǐng)更多的市場分額，濫用促銷只是短時(shí)間能夠?qū)硎找娴L期下去會對企業(yè)產(chǎn)品形象造成不良影響，所以需謹(jǐn)慎用好促銷這把雙刃劍。企業(yè)往往會迎合特殊節(jié)日做具有針對性的促銷活動，使得消費(fèi)者為其購買產(chǎn)品，企業(yè)不僅要盈利還需要提高社會市場形象，以增強(qiáng)消費(fèi)者對企業(yè)的感知。企業(yè)可利用自身優(yōu)勢實(shí)行針對性促銷策略，優(yōu)先搶奪市場，這也是諾米家居占領(lǐng)市場份額的重要手段之一。（二）選題的目的及意義1、選題的目的本文是目的是想通過對諾米家居現(xiàn)有促銷情況來挖掘所采用的促銷策略存在哪些問題，運(yùn)用專業(yè)所學(xué)的促銷策略理論知識作為依據(jù)，進(jìn)一步完善諾米家居的促銷問題，為此提供相應(yīng)的策略建議，提升企業(yè)運(yùn)作能力，占據(jù)一定的市場份額。2、選題的意義站在消費(fèi)者角度上考慮，網(wǎng)絡(luò)信息的透明公開化使得消費(fèi)者獲得的知識越來越方便，各種相互復(fù)制卻毫無意義的促銷活動中消費(fèi)者對相同性質(zhì)的產(chǎn)品幾乎失去了了解的興趣，對此諾米家居在促銷方面可謂是絞盡腦汁，想采用促銷手段來占據(jù)更多的市場份額，促銷手段能否達(dá)到促銷目標(biāo)需要通過多種促銷方式相結(jié)合來實(shí)現(xiàn)，如何合理使用促銷策略達(dá)到促銷目的以及加強(qiáng)顧客對該品牌的忠誠度是需要我們進(jìn)一步思考的。二、相關(guān)理論分析（一）促銷的含義促銷就是促進(jìn)產(chǎn)品的銷售，以市場營銷的觀點(diǎn)上看促銷是指一定的期間內(nèi)營銷者不斷向顧客傳遞商品信息，最大限度去激發(fā)潛在顧客的購買欲望，以達(dá)到短期銷售的目的。杰瑞·麥卡錫（美國密歇根大學(xué)教授）曾發(fā)表過4P理論：由產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷組成。企業(yè)生產(chǎn)產(chǎn)品將對所付出的成本以及競爭對手的情況，制定出合理的價(jià)格，同時(shí)搭建并維護(hù)好銷售渠道使得產(chǎn)品能過順利傳到購買者手上，后續(xù)再利用促銷手段來“誘惑”消費(fèi)者進(jìn)行購買，實(shí)現(xiàn)短時(shí)間銷售額的提高。促銷曾被美國營銷協(xié)會這樣解釋：促銷是除廣告、報(bào)紙、人員推銷外的，用來刺激消費(fèi)者購買能力以及增加經(jīng)銷商收益的各種營銷活動?，F(xiàn)代營銷學(xué)之父菲利普·科特勒（PhilipKotler）對促銷的看法是促銷不但可以激發(fā)消費(fèi)者的的購買能力還能增加計(jì)算外的購買因素，最終達(dá)到銷售量的提升。（二）促銷的四大模式促銷是模式可分為:廣告促銷、時(shí)效促銷(SP)、公共關(guān)系促銷、人員推銷。1、廣告促銷廣告是需要支付一定的費(fèi)用，按照企業(yè)的要求將有關(guān)產(chǎn)品的信息，以大眾最能接受的方式呈現(xiàn)出來的一種促銷方式。廣告需借用各種表達(dá)技巧、手段與形式，將產(chǎn)品塑造成戲劇化的信息按載在廣告這個(gè)載體上，利用廣告具有“廣而告之”的特點(diǎn)，營銷人員可多次向消費(fèi)者傳達(dá)該信息，將具有高度公開透明性的信息傳遞給受眾，讓目標(biāo)人群能夠?qū)V告與產(chǎn)品聯(lián)接起來從而增強(qiáng)其說服力增加銷售量。廣告的傳播媒體有：電視、廣播、報(bào)紙、雜志、新媒體公眾號、短視頻“抖音”等其他有形的傳播品。2、時(shí)效促銷（SP）時(shí)效促銷也稱為銷售促進(jìn)(SalesPromotion)簡稱SP，時(shí)效促銷是指在規(guī)定的時(shí)間及現(xiàn)有固定的預(yù)算內(nèi)，對目標(biāo)市場采取激勵作用，從而刺激市場需求，加快達(dá)成交易的措施的一種促銷方式。企業(yè)在促銷活動中運(yùn)用SP的方式可以快速引起消費(fèi)者的注意通過采用贈品、免費(fèi)樣品、優(yōu)惠券、折扣、抽獎等讓步行為給消費(fèi)者帶來某些利益，把消費(fèi)者引向購買。SP只適用作為短期的誘導(dǎo)手段，長期使用不當(dāng)會影響到品牌自身的發(fā)展。3、公關(guān)關(guān)系促銷公共關(guān)系促銷是指以非付費(fèi)的形式通過第三方進(jìn)行正面報(bào)道從而有樹立企業(yè)與產(chǎn)品的良好形象、贏得客戶，以達(dá)到需求量增加的一種促銷方式。公共關(guān)系促銷重視的是長期效應(yīng)，公共關(guān)系本身是間接促銷，以企業(yè)名義積極參加公益活動借以宣傳企業(yè)經(jīng)營理念，可引起“吃瓜群眾”注意甚至能轟動整個(gè)社會，擴(kuò)大企業(yè)知名度，有利于改善企業(yè)自身的營銷環(huán)境從而產(chǎn)生良好的促銷效益。4、人員推銷促銷人員推銷是指企業(yè)派推銷人員與有意購買者進(jìn)行面對面洽談，通過對產(chǎn)品功能的介紹、宣傳推廣、銷售從而使消費(fèi)者產(chǎn)生購買行為的一種促銷方式。營銷人員在于客戶溝通過程中通過觀察可判斷消費(fèi)者的興趣，進(jìn)而改變整體溝通方式，盡可能收集到客戶的所有基本信息、愛好等。營銷人員在與客戶發(fā)生交易的基礎(chǔ)上，與客戶建立人際交際友誼，定期維護(hù)與客戶的關(guān)系，形成一種親密長期合作關(guān)系。當(dāng)有需求時(shí)可及時(shí)做出反應(yīng)，推銷人員即可直接營銷。這種促銷方式對其他促銷來說是望塵莫及的。三、諾米家居公司簡介及促銷現(xiàn)狀分析（一）公司簡介“諾米家居”英文名NOME，瑞典首都斯德哥爾摩是諾米家居的設(shè)計(jì)研發(fā)中心，由自己專屬設(shè)計(jì)師組成，為自身品牌提供無限創(chuàng)意。諾米家居顧名思義是以家居生活用品為主，同時(shí)經(jīng)營衣帽等類品。把設(shè)計(jì)、研發(fā)、供應(yīng)、銷售合為一體，致力于給人們提供所有實(shí)用的日常生活用品和生活靈感。公司的核心是設(shè)計(jì)，由核心價(jià)值驅(qū)動公司發(fā)展，通過簽約專屬設(shè)計(jì)師創(chuàng)造出既有富含意境又有實(shí)用功能的作品，為大眾的日常生活添加更多的樂趣，并大范圍尋找合適的制造商，將供應(yīng)鏈的整體體系全面優(yōu)化，大力推動自動化和大規(guī)模生產(chǎn)等方式，為顧客提供物美價(jià)廉的商品。零售業(yè)有句話是這樣說的：零售就是細(xì)節(jié)，諾米家居就是這句話的實(shí)踐者，對細(xì)節(jié)的處理諾米家居可謂是認(rèn)真到不能再認(rèn)真，從商店再到每個(gè)商品都彰顯著設(shè)計(jì)師的態(tài)度。經(jīng)過兩年的時(shí)間奮斗，2019年的第一季度，諾米家居新增門店超過100家，僅四月份就突破50家門店，而2018年諾米家居的538家零售店早已遍布在一二線城市的大型購物商城中，成為中國家居連鎖企業(yè)“獨(dú)角獸”。（二）公司促銷現(xiàn)狀分析1、廣告諾米家居是新興的小業(yè)態(tài)零售家居企業(yè)，所以采取的廣告也打破傳統(tǒng)媒介廣告，為了能跟上時(shí)代潮流，諾米家居基本將廣告資源都投放在網(wǎng)絡(luò)新媒體上。聘請具有一定知名度的網(wǎng)絡(luò)紅人、時(shí)尚博主在抖音、小紅書、微博上等公開性的社交媒體上，以拍攝短視頻、文稿、直播的形式為諾米家居做宣傳，推薦一些值得購買性價(jià)比高的產(chǎn)品以及發(fā)布促銷信息，利用新媒體的廣泛性讓更多網(wǎng)友了解我們的產(chǎn)品，其目的是促進(jìn)產(chǎn)品銷售。建設(shè)自己名牌的公眾號，將產(chǎn)品信息以及促銷活動發(fā)布在該公眾號上，獨(dú)自為自己的品牌做廣告宣傳，這也改變了傳統(tǒng)廣告的付費(fèi)原則。2、時(shí)效促銷(SP)諾米家居在時(shí)效促銷策略中采用多種促銷方式，主要是以節(jié)日來采取促銷策略例如“國慶”、“雙十一”、“雙旦”、“春節(jié)”等大型特殊節(jié)日。常用的SP策略有：限時(shí)特價(jià)、折扣促銷、贈品促銷、優(yōu)惠減滿促銷、抽獎促銷。利用節(jié)假日期舉行限時(shí)性的促銷，結(jié)合多種時(shí)效促銷策略例如：全棉圓領(lǐng)針織衫原價(jià)149優(yōu)惠價(jià)79.9，指定商品兩件五折、三件四折，指定商品買一送一、滿88元送精美禮品一份，線上小程序領(lǐng)取優(yōu)惠券參與減滿活動，且只需要在門店任意消費(fèi)一筆則有機(jī)會參與抽獎環(huán)節(jié)，以短時(shí)間的促銷來增加各門店的收益。3、公共關(guān)系隨著社會不斷進(jìn)步，經(jīng)濟(jì)不斷繁榮，許多企業(yè)在發(fā)展自己的同時(shí)也不忘回報(bào)社會，諾米家居也是如此，諾米家居不僅價(jià)格親民設(shè)計(jì)感十足而且還具備公益屬性。2019年10月2號為了紀(jì)念和宣傳即將到來的第二個(gè)國際非暴力日，諾米家居以公益的形式推出了非暴力的聯(lián)名系列產(chǎn)品，是諾米家居傳遞名牌價(jià)值方面一次大膽的嘗試，這款系列的產(chǎn)品將其中一部分的收入捐贈給國際非暴力組織基金會。公益和時(shí)尚結(jié)合，以年輕人喜好作為溝通，營造出人人參與公益行為的氛圍，鼓勵年輕人做公益?zhèn)鬟f正能量，與消費(fèi)者增強(qiáng)互動。2020年初由于“新型冠狀病毒肺炎”的爆發(fā)，使得口罩、防護(hù)工具等物質(zhì)極度緊缺，一線救治地區(qū)協(xié)和醫(yī)院的醫(yī)生在網(wǎng)上求助，防護(hù)工具極度匱乏，諾米家居收到信息后第一時(shí)間安排24小時(shí)專車護(hù)送物質(zhì)直達(dá)協(xié)和醫(yī)院，以緩解一線物質(zhì)緊缺的局面，諾米家居的負(fù)責(zé)人是這樣說道：“雖然能力有限但是我們有一片赤誠和承擔(dān)社會責(zé)任的堅(jiān)定決心！武漢加油！中國加油！”公益不僅讓社會收益還能樹立起企業(yè)的良好形象。4、人員推銷人員推薦是門店終端銷售的重要環(huán)節(jié)，由于諾米家居的品牌影響力沒有無印良品、名創(chuàng)優(yōu)品的影響力大，不具備強(qiáng)勢的“拉式”能力，所以還要靠終端促銷人員推廣產(chǎn)品，在商店內(nèi)這個(gè)群體成為導(dǎo)購員。（1）導(dǎo)購員培訓(xùn)諾米家居是以賣場為主，且賣場又分布在全國各地，統(tǒng)一接受總部培訓(xùn)是不切實(shí)際的，培訓(xùn)內(nèi)容只能由店長接受總部培訓(xùn)再將所培訓(xùn)到的內(nèi)容傳授給各個(gè)導(dǎo)購員，培訓(xùn)的主要內(nèi)容是一定要熟悉賣場的劃分區(qū)域以及商品位置，加強(qiáng)產(chǎn)品競爭意識，專業(yè)術(shù)語簡潔化通俗化。（2）導(dǎo)購員規(guī)范化導(dǎo)購員的規(guī)范化從儀容儀表抓起，統(tǒng)一的著裝風(fēng)格，白色上衣黑色長褲，杜絕標(biāo)新立異，統(tǒng)一專業(yè)花術(shù)，禮貌用語，及時(shí)解決顧客存在的問題，以顧客就是上帝的理念對待進(jìn)店的每個(gè)顧客。四、諾米家居現(xiàn)有促銷策略存在的問題分析在面對無印良品、名創(chuàng)優(yōu)品等強(qiáng)大的競爭對手諾米家居如何突破重圍，提高品牌影響力，占領(lǐng)更多市場份額還需要采取促銷策略協(xié)助，但是現(xiàn)在所用的促銷策略也存在一些問題，主要體現(xiàn)在廣告、時(shí)效促銷、公共關(guān)系、人員推銷等問題，詳細(xì)問題如下：（一）廣告措施不到位諾米家居的廣告策略實(shí)施不到位主要體現(xiàn)在廣告宣傳者的局限性、門店廣告執(zhí)行不規(guī)范以及戶外媒體廣告的缺乏。1、廣告宣傳者的局限性諾米家居利用抖音、小紅書、微博等社交軟件為自家打廣告，與一定知名度的網(wǎng)絡(luò)紅人合作，利用自己社交賬號所擁有的粉絲為諾米家居打廣告，雖然選擇的宣傳媒體是屬于新媒體的一種形式但是宣傳者還是存在一定的局限性，所發(fā)表的廣告內(nèi)容也只會受到部分粉絲的關(guān)注，其他網(wǎng)友沒有關(guān)注該博主或者該內(nèi)容就沒有足夠的點(diǎn)擊量也上不了排行榜，更不會被大家刷到看到，除非刻意去搜索該品牌或者網(wǎng)絡(luò)博主賬號才能被看到。所以即便邀請多個(gè)網(wǎng)絡(luò)紅人一起宣傳，那也只是有一小眾人收到影響并購產(chǎn)品。2、門店廣告執(zhí)行不規(guī)范諾米家居在全國各地已超過六百多家門店，由于企業(yè)內(nèi)部宣傳不到位，營銷人員執(zhí)行能力有限，不同渠道供應(yīng)商加權(quán)干涉，店長為提升自己門店銷售額等因素造成諾米家居門店終端銷售廣告不統(tǒng)一，不同家店的做的促銷活動不同，導(dǎo)致形象不同，影響消費(fèi)者對諾米家居在自己心目中的形象。3、戶外媒體廣告的缺失諾米家居缺失對戶外媒體廣告的投放，沒有在公交車、地鐵、高鐵、電梯等移動電子顯示屏投放諾米家居廣告視頻，戶外媒體所投放的位置是來往的人群最為密切的，每天能固定時(shí)間段宣傳，潛移默化的影響著人群，這是最優(yōu)的廣告?zhèn)鞑シ绞街唬瑢V告帶入人們的生活當(dāng)中，伴隨著人們行走的步伐。（二）時(shí)效促銷（SP）實(shí)施流程不完善面對強(qiáng)大的競爭對手諾米家居想要占領(lǐng)更多市場份額，就需要用促銷手段來協(xié)助，諾米家居通過讓利、折扣、贈品贈送、滿減、抽獎等促銷方式，目的是為了增加銷售額，讓諾米家居在零售市場中占據(jù)主導(dǎo)地位。但企業(yè)在實(shí)施促銷策劃過程中將形式跟效果看得很重往往忽略了活動流程和成本預(yù)算等。1、時(shí)效促銷流程管理不完善諾米家居每年都會舉辦多場促銷活動，在特定時(shí)間也會與渠道供應(yīng)商聯(lián)合進(jìn)行促銷如連鎖賣場店慶促銷、新店促銷、重裝全場甩賣促銷活動等。由于每年要做的促銷很多，所以很多時(shí)候都是沒有提前做好充足的準(zhǔn)備，等到活動即將開始才匆忙確定促銷方案，必定會造成某些環(huán)節(jié)出現(xiàn)問題。（1）宣傳問題宣傳的方式可以參考往期的策劃方案，前期宣傳做不到位，每次都是快要開始做活動才確定宣傳工作，由于宣傳的延誤性導(dǎo)致許多消費(fèi)者不能第一時(shí)間得知門店的促銷活動，且活動過后沒有及時(shí)發(fā)布促銷活動過程，失去強(qiáng)有力的的信服力。（2）執(zhí)行力問題急促趕出來的策劃本身就存在一定的問題，在工作分配方面沒有作出詳細(xì)的人員分工安排表，導(dǎo)致分工不明確，出現(xiàn)問題不知道找誰負(fù)責(zé)，相互推卸責(zé)任。2、促銷活動成本預(yù)算沒有依據(jù)諾米家居在定制促銷策劃時(shí)對預(yù)算成本缺乏控制，沒有經(jīng)過科學(xué)的前后預(yù)算與評估。利用同期比較預(yù)算法和銷售額百分比法得出促銷活動的預(yù)算成本，該方法結(jié)合自身實(shí)際情況出發(fā)，但卻存在一定弊端，企業(yè)最終結(jié)果是銷售額比預(yù)計(jì)的還要低，達(dá)不到促銷目的。而且諾米家居在實(shí)行該活動促銷時(shí)因缺乏精準(zhǔn)詳細(xì)的預(yù)算以及在落實(shí)促銷活動中沒有規(guī)范性的進(jìn)行監(jiān)督導(dǎo)致工作人員有機(jī)可乘，將從促銷活動中以權(quán)謀私，將資金掏到自己荷包里。3、指定促銷產(chǎn)品含糊不清門店進(jìn)行促銷時(shí)會采用多種促銷手段，比如指定商品兩件五折、三件四折，指定服裝買一送一，但是這些指定的商品沒有明確的區(qū)別出來，消費(fèi)者看到該促銷活動拿了以為是做促銷的商品進(jìn)行買單時(shí)，被告知其商品不能享用優(yōu)惠，它沒有在促銷范圍內(nèi)，很多消費(fèi)者因?yàn)槊孀訂栴}硬著頭皮選擇購買，有些消費(fèi)者就會選擇放棄所有選中的商品直接走人，因?yàn)榇黉N商品的不明確性導(dǎo)致消費(fèi)者對諾米家居有一定誤解且促銷收益不理想。（三）公共關(guān)系促銷不健全諾米家居對社會公益事業(yè)有著一定的責(zé)任，在企業(yè)發(fā)展的同時(shí)還不忘回報(bào)社會，捐贈愛心基金會，疫情蔓延時(shí)義不容辭奔向疫情區(qū)支援等一系列社會公益事業(yè)體現(xiàn)了諾米家居熱心公益的優(yōu)秀品質(zhì)。提高品牌形象及企業(yè)知名度，及時(shí)對媒體進(jìn)行報(bào)道從而宣傳該企業(yè)文化，提高諾米家居的名譽(yù)，但諾米家居還是存在公共關(guān)系建設(shè)不完善主要問題體現(xiàn)在：1、公共關(guān)系促銷不規(guī)范在公共關(guān)系促銷方面諾米家居曾發(fā)表了多篇文章，但看上去毫無特色，雜七雜八，構(gòu)不成完整的運(yùn)作流程，也沒有詳細(xì)的步驟支撐該流程，所以在現(xiàn)實(shí)操作中肯定會或多或少會出現(xiàn)不能靈活運(yùn)轉(zhuǎn)、收益率低下等問題。2、公關(guān)危機(jī)處理不當(dāng)諾米家居被懷疑產(chǎn)品剽竊，2019年7月8日中國原創(chuàng)香氛品牌車載香氛在自家品牌公眾號發(fā)表一篇題目為《諾米家居，別把消費(fèi)者當(dāng)白癡！國貨做成這樣太丟臉！》的文章，控訴諾米家居抄襲自家商品，續(xù)而發(fā)酵到當(dāng)月11日通過北京商報(bào)發(fā)表一篇名為《諾米家居被指抄襲碰瓷還是大臉》的文章后諾米家居才向北京商報(bào)記者否認(rèn)侵權(quán)即便諾米家居提出產(chǎn)品中的4項(xiàng)細(xì)節(jié)差異解釋，但還是不能判定沒有侵權(quán)，后來諾米家居又拿出一個(gè)負(fù)否認(rèn)侵權(quán)的理由：產(chǎn)品外觀設(shè)計(jì)采用現(xiàn)有設(shè)計(jì)確殊不知寒了消費(fèi)者的心，原本購買諾米家居的產(chǎn)品是沖著瑞典原創(chuàng)設(shè)計(jì)產(chǎn)品沒想到是采用復(fù)制市場已有的產(chǎn)品設(shè)計(jì)的山寨品。（四）導(dǎo)購員素養(yǎng)參差不齊諾米家居的導(dǎo)購員有些實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)十分豐富、善于察言觀色、性格開朗、熱情，經(jīng)常以對待朋友的方式對待顧客，能夠及時(shí)發(fā)現(xiàn)顧客的需求，無論是對待有意愿購買的顧客還是抱著隨便看看的心態(tài)的顧客都能做到一視同仁，深受顧客喜愛，必定會為諾米家居增添光彩相反不合格的導(dǎo)購員也會給諾米家居帶來巨大的影響，而確實(shí)諾米家居門店也有不合格的導(dǎo)購員，不合格的導(dǎo)購員會帶著有色眼睛去看待每個(gè)顧客，通過顧客的衣著判斷顧客的購買能力，對那些抱著試試看心態(tài)的顧客愛理不理，態(tài)度強(qiáng)硬且不對其進(jìn)一步介紹推廣產(chǎn)品而對那些有著強(qiáng)烈購買意向的顧客便以熱情的態(tài)度對待，但萬一有顧客突然又不購買其產(chǎn)品時(shí)導(dǎo)購員就立馬拉下臉來。諾米家居門店為了減少員工成本會聘用大學(xué)生做兼職，而可能因?yàn)榕嘤?xùn)流程不夠完善，兼職導(dǎo)購員會因?yàn)閷Ξa(chǎn)品專業(yè)知識不夠熟悉而給顧客產(chǎn)生一種不專業(yè)的感覺，也有一些導(dǎo)購員會不耐其煩的向顧客不斷推薦產(chǎn)品使顧客心生厭煩。五、諾米家居促銷策略問題的對策探討針對諾米家居現(xiàn)狀廣告促銷存在的問題一下具體建議如下：（一）優(yōu)化廣告措施現(xiàn)在大街小巷覆天蓋地的都是廣告，沒有創(chuàng)意，相互照搬照做，諾米家居想要使自己的廣告受大家追捧，消費(fèi)者愿意為其買單，就需要請邀請具有一定影響力的代言人打破現(xiàn)在宣傳的局限性，統(tǒng)一管理門店的廣告以及投放戶外媒體廣告。1、打破宣傳局限針對廣告在抖音、小紅書、微博等社交平臺邀請網(wǎng)絡(luò)紅人進(jìn)行諾米家居的廣告宣傳具有一定的局限性，但諾米家居可以升級為邀請當(dāng)紅明星作為我們的品牌代言人，并結(jié)合以上所說的社交媒體平臺合作，付費(fèi)在其APP上做廣告，當(dāng)人們點(diǎn)開該軟件時(shí)，就會出現(xiàn)關(guān)于諾米家居的廣告，大大提高曝光率，而且邀請具有一定影響力的明星做我們的名牌代言人可以起到明星效應(yīng)，且明星本身就擁有很多的粉絲，利用粉絲對偶像的喜歡從而增加銷售額并廣受大眾喜愛。說到曝光率諾米家居也可以向微信平臺投放廣告，畢竟微信使用的人群相對來說更廣，該廣告可以通過刷微信朋友圈就可以看到，而且場景設(shè)定以明星跟用戶是“好友”關(guān)系，在微信朋友圈發(fā)關(guān)于諾米家居的促銷廣告，被“好友”刷朋友圈看到，“好友”可在底下點(diǎn)贊評論，增強(qiáng)互動性。2、門店廣告相統(tǒng)一針對門店執(zhí)行不規(guī)范應(yīng)企業(yè)應(yīng)該統(tǒng)一進(jìn)行整頓管理，除去渠道供應(yīng)商的對門店廣告的管制，全權(quán)由諾米家居總部營銷部門負(fù)責(zé)，市場部門做協(xié)助工作，營銷部統(tǒng)一設(shè)計(jì)廣告內(nèi)容與廣告牌，在根據(jù)每個(gè)門店的架構(gòu)合理安排各門店的廣告物料并將展示圖與廣告物料統(tǒng)一下發(fā)到對應(yīng)門店，店長與店員必須嚴(yán)格按照公司所發(fā)的廣告展示圖來布置賣場，使得賣場干凈整潔有序，店長需要對自己門店的促銷點(diǎn)布置規(guī)范負(fù)責(zé)不得隨意更改，而市場經(jīng)理作為各門店的負(fù)責(zé)人需要對促銷點(diǎn)最終結(jié)果負(fù)責(zé)，做到每個(gè)環(huán)節(jié)都有相應(yīng)的負(fù)責(zé)人。3、增加戶外媒體廣告的投放針對戶外媒體投放的缺失企業(yè)應(yīng)該有目的投放戶外媒體廣告并加強(qiáng)戶外廣告的引導(dǎo)和監(jiān)控，戶外媒體指的是存在于公共空間的一種傳播介質(zhì)如戶外LED電子屏傳媒、路牌、公共汽車、地鐵等有移動顯示屏都是屬于戶外傳媒的形式，利用諾米家居產(chǎn)品代言人的廣告在公交、地鐵、馬路上借著地段優(yōu)勢插播，其傳播效應(yīng)會更加震撼，更具有強(qiáng)制性，使得行人潛移默化的加深對諾米家居的印象，有利于購買同類商品是可以第一時(shí)間就想到諾米家居。（二）完善時(shí)效促銷（SP）流程為了增加銷售額為了占有更多的市場份額諾米家居采用促銷策劃協(xié)助完成目標(biāo)，如果時(shí)效促銷策略實(shí)施效果好則企業(yè)到達(dá)目的，如果實(shí)施得不好則產(chǎn)品口碑下降，影響企業(yè)形象。所以對企業(yè)要詳細(xì)制定時(shí)效促銷方案，流程詳細(xì)有條理。1、完善促銷管理方案諾米家居企業(yè)不能以每年要舉辦多場促銷活動為由，對在即將要舉辦的促銷活動馬虎大意，營銷本部應(yīng)該在去年年尾的工作總結(jié)跟工作計(jì)劃中有對開年所要舉辦的促銷活動有一個(gè)大概的方向，活動前兩個(gè)月就需要把方案確定下來，包括活動宣傳問題與工作流安排的流程。（1）活動宣傳方式 促銷活動前期需要對該活動進(jìn)行預(yù)熱，可以在公眾號上發(fā)表即將做促銷的推文讀者只需要幫忙轉(zhuǎn)發(fā)至自己朋友圈在活動且不能屏蔽任何人，活動當(dāng)天即獲得精美禮品一份，通過自發(fā)宣傳手段進(jìn)行預(yù)熱，讓更多的消費(fèi)群體知道諾米家居的促銷活動。促銷活動結(jié)束后需要及時(shí)對該活動過程進(jìn)行報(bào)道，將值得表揚(yáng)的事情以圖文方式呈現(xiàn)給大家，已表感謝大家的支持并且會再接再厲為大家提供更好的服務(wù)。（2）活動績效考核時(shí)效促銷策略中應(yīng)對員工工作進(jìn)行詳細(xì)又合理的安排，職責(zé)明確、責(zé)任到人，遇事不推脫，為提高員工的執(zhí)行能力公司可以加多一個(gè)活動績效考核標(biāo)準(zhǔn)，以認(rèn)真做好每個(gè)活動布置的任務(wù)、積極協(xié)助他人、耐心為顧客解決問題、微笑服務(wù)等作為考核標(biāo)準(zhǔn)，這樣不僅能夠激勵員工提高員工的執(zhí)行能力還能來諾米家居帶來良好的口碑形象。2、完善促銷預(yù)算管理制度諾米家居應(yīng)建立規(guī)范性的促銷活動經(jīng)費(fèi)的報(bào)銷流程，強(qiáng)化企業(yè)活動經(jīng)費(fèi)預(yù)算制度，公開透明經(jīng)費(fèi)所向，嚴(yán)格管控支出，采用逐級審批制度，如果需要運(yùn)用到促銷經(jīng)費(fèi)時(shí)需上班通過審批才可采用經(jīng)費(fèi)，而上報(bào)到經(jīng)費(fèi)如果在授權(quán)人的批準(zhǔn)權(quán)限范圍內(nèi)才有權(quán)審批通過，如果超過授權(quán)人的審批范圍那么需要上報(bào)給上一級領(lǐng)導(dǎo)，如果領(lǐng)導(dǎo)有權(quán)限的話就可以審批如果權(quán)限不夠的話只能再通過更上一級有權(quán)限的領(lǐng)導(dǎo)。各級人員應(yīng)遵守權(quán)限逐級的審批制度，且不論什么原因都不得越界，營銷部門做好公司的年度促銷策劃預(yù)算經(jīng)費(fèi)、季度促銷策劃預(yù)算經(jīng)費(fèi)、月度促銷策劃預(yù)算經(jīng)費(fèi)，且根據(jù)門店實(shí)際運(yùn)營情況，合理分配促銷策略活動中每個(gè)環(huán)節(jié)的費(fèi)用支出，使得促銷活動低支出高效果。3、確定促銷產(chǎn)品必須把正在做促銷的產(chǎn)品與正價(jià)產(chǎn)品區(qū)分開來，不再采用指定商品二件五折、制定服裝買一送一等指定商品字眼的廣告牌，促銷產(chǎn)品需要結(jié)合促銷主題，比如春節(jié)需買年貨那么我們可以改成全場零食滿多少減多少、穿新衣迎新春同價(jià)位衣服買一送一、全場購買滿88元送精美利是包等明確的字眼做促銷規(guī)則，消費(fèi)者一看就能夠理解活動規(guī)則，減少促銷活動帶來不必要的拿到麻煩，或者將指定的商品單獨(dú)放在同一個(gè)貨架上，并加一個(gè)立體廣告牌說明該貨架是指定商品，可享有優(yōu)惠活動。舉辦促銷活動時(shí)切忌活動內(nèi)容含糊不清，讓消費(fèi)者無法理解或者容易導(dǎo)致理解錯(cuò)誤的我們盡量不使用，畢竟我們服務(wù)的對象是消費(fèi)者，當(dāng)消費(fèi)者都表示不理解時(shí)這個(gè)促銷活動舉辦得多好也沒有意義，所以活動規(guī)則應(yīng)設(shè)置成簡單明了才受消費(fèi)者喜愛。（三）建立完善的公共促銷關(guān)系為樹立良好的企業(yè)形象，鞏固消費(fèi)者對品牌的忠誠度，消除消費(fèi)者對產(chǎn)品的誤解，妥善處理好每一件危機(jī)事件，盡可能避免或減少給企業(yè)帶來不良影響。1、建立公共關(guān)系體系通過新聞媒體報(bào)道將促銷活動策劃的信息傳播出來或者利用“明星效應(yīng)”等公共關(guān)系宣傳促銷措施來擴(kuò)大企業(yè)知名度，通過向消費(fèi)者提供售后服務(wù)如一切商品有質(zhì)量問題包退包換，購買商品后反悔隨時(shí)可退只要不影響第二次售賣，電子產(chǎn)品加多一年免費(fèi)保修等售后服務(wù)措施來吸引新用戶，通過積極參加公益事業(yè)如給山區(qū)孩子捐贈自己家品牌的學(xué)習(xí)用品，成立助學(xué)金基金會每年為貧困山區(qū)的孩子發(fā)放助學(xué)金等公益事業(yè)來樹立良好的社會形象。通過建立良好的公共關(guān)系體系有利于提高品牌曝光度讓大眾知曉，有利于提高企業(yè)的社會認(rèn)可度，有利于提高企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益。2、聘請危機(jī)公關(guān)諾米家居可以外聘公關(guān)團(tuán)隊(duì)為企業(yè)處理棘手的公關(guān)危機(jī)，幫忙維護(hù)企業(yè)形象，對不實(shí)或者有損企業(yè)形象輿論采取措施化險(xiǎn)為夷，例如諾米家居這次抄襲的風(fēng)波內(nèi)部公共部門處理得不是很專業(yè)，諾米家居以瑞典獨(dú)立設(shè)計(jì)師自居當(dāng)爆出抄襲之時(shí)為了證明自己不是抄襲自爆是采用現(xiàn)有設(shè)計(jì)這一舉措更寒了消費(fèi)者的心，許多消費(fèi)者是看中的是該品牌的原創(chuàng)性而內(nèi)部公關(guān)部門卻“搬起石頭砸自己腳”，如果當(dāng)時(shí)聘用專業(yè)危機(jī)公關(guān)團(tuán)隊(duì)會不會就不是這種結(jié)局了，更明智的方式是既然被侵權(quán)的品牌也采用現(xiàn)有設(shè)計(jì)那么雙方當(dāng)事件爆出時(shí)應(yīng)該及時(shí)進(jìn)行商業(yè)談判，將事情壓制下去停止糾紛達(dá)成協(xié)議，化危為機(jī)，將其香氛產(chǎn)品重新打造成聯(lián)名限量發(fā)售，將丑聞化成炒作給吃瓜群眾一個(gè)“神轉(zhuǎn)折”。（四）規(guī)范導(dǎo)購員培訓(xùn)體制為改進(jìn)人員推銷過程中問題早日培養(yǎng)出優(yōu)秀的導(dǎo)購員以及提高企業(yè)收益建議如下：1、加強(qiáng)導(dǎo)購員管理諾米家居的導(dǎo)購員管理需要進(jìn)一步加強(qiáng)，特別是特殊節(jié)日的大型活動促銷更應(yīng)該注重對導(dǎo)購員的激勵，全方位進(jìn)行培訓(xùn)考核，提高導(dǎo)購員業(yè)務(wù)能力及服務(wù)水平，諾米家居可采用業(yè)績考核制度，導(dǎo)購員的工資=底薪+績效+全勤，設(shè)立績效制度一方面是為了讓企業(yè)贏得管理和效益另一方面是為了導(dǎo)購員能夠重新對自我認(rèn)識，改進(jìn)自己不足之處，諾米家居將促銷產(chǎn)品的一小部分收益作為獎勵，業(yè)績多自然績效考核分?jǐn)?shù)就高，工資自然也上漲再也不是只拿那點(diǎn)報(bào)酬，導(dǎo)購員自然會把公司的目標(biāo)當(dāng)作自己的發(fā)展目標(biāo)，努力付出。一個(gè)好的績效考核制度不僅能夠給企業(yè)帶來利益也能讓各員工獲利。2、定期開展導(dǎo)購員培訓(xùn)作為一個(gè)合格的導(dǎo)購員應(yīng)該具備較強(qiáng)的溝通能力及開朗的性格，而優(yōu)秀的導(dǎo)購員不僅樂觀開朗、自信、溝通能力強(qiáng)、善于與他人打交道還能察言觀色，能夠讀懂消費(fèi)者的任何需求，看眼色行事。想要成為一名優(yōu)秀的導(dǎo)購員需要通過后期不斷的培養(yǎng)，諾米家居需要制定詳細(xì)的人才培養(yǎng)計(jì)劃，以門店為單位由店長全權(quán)執(zhí)行并監(jiān)督，將總部下發(fā)的培訓(xùn)計(jì)劃課程表及時(shí)落實(shí)。表1導(dǎo)購員培訓(xùn)課程表第一課導(dǎo)購員應(yīng)明確自己的定位與職業(yè)第二課導(dǎo)購員如何提高服務(wù)意識（模擬演練）第三課服務(wù)禮儀教學(xué)（培訓(xùn)師演講）第四課陳列商品擺放（3D技術(shù)仿真演練）第五課舒適的溝通方式（教學(xué)+場景演練）第六課讀懂顧客內(nèi)心心理（教學(xué)心理學(xué)）第七課尋求顧客需求（情景游戲競猜）第八課介紹商品專業(yè)性能（產(chǎn)品專業(yè)知識教學(xué)）第九課自己組織培訓(xùn)培訓(xùn)內(nèi)容結(jié)合品牌文化、商品知識每一個(gè)星期進(jìn)行一課一練培訓(xùn)，強(qiáng)化導(dǎo)購員的責(zé)任意識和主人翁精神，早日成為一個(gè)優(yōu)秀的導(dǎo)購員。3、制定詳細(xì)的工作計(jì)劃諾米家居根據(jù)上一年的營業(yè)情況制定來年的工作計(jì)劃，且特別注意所在門店以及特色節(jié)日所在的月份制定每個(gè)月的營業(yè)額目標(biāo)，根據(jù)完成的