食品行業(yè)營銷體系塑造細案

新疆哈立得食品市場營銷體系再造設(shè)計報告10.2021目錄01市場營銷戰(zhàn)略框架02市場營銷組織模式03市場營銷體系建設(shè)04營銷管控體系與關(guān)鍵流程05營銷制度管理體系06優(yōu)化營銷績效鼓勵體系07銷售團隊建設(shè)與培訓管理08組織銷售力循環(huán)提升機制市場營銷戰(zhàn)略框架01市場營銷戰(zhàn)略選擇市場營銷戰(zhàn)略目標市場營銷戰(zhàn)略路徑營銷再造實施保障市場營銷戰(zhàn)略01-1市場營銷戰(zhàn)略選擇市場營銷戰(zhàn)略目標市場營銷戰(zhàn)略路徑營銷再造實施保障A-將市場營銷提升到戰(zhàn)略管理高度，是哈立得實施市場營銷體系再造的根底，它將答復哈立得未來參與劇烈市場競爭的“目標、策略、方法〞等一系列重大問題。市場營銷戰(zhàn)略管理依照以下圖——市場營銷戰(zhàn)略管理框架來組織實施。01-1戰(zhàn)略分析戰(zhàn)略選擇戰(zhàn)略實施戰(zhàn)略評估1.市場營銷戰(zhàn)略指導思想□正確認知行業(yè)本質(zhì)□樹立市場導向觀念□樹立市場營銷觀念□樹立營銷戰(zhàn)略觀念□樹立品牌營銷思想□樹立服務營銷思想2.競爭戰(zhàn)略□市場開發(fā)戰(zhàn)略□產(chǎn)品開發(fā)戰(zhàn)略□終端戰(zhàn)略□促銷戰(zhàn)略□滲透戰(zhàn)略□質(zhì)量戰(zhàn)略□品牌戰(zhàn)略3.營銷組合策略□產(chǎn)品策略□定價策略□渠道策略□促銷策略□品牌形象4.創(chuàng)新戰(zhàn)略□觀念創(chuàng)新□組織創(chuàng)新□技術(shù)創(chuàng)新□產(chǎn)品創(chuàng)新□市場創(chuàng)新5.文化與人才戰(zhàn)略1.市場營銷戰(zhàn)略指導思想2.目標市場選擇3.市場定位4.品牌戰(zhàn)略5.競爭戰(zhàn)略6.營銷組合策略市場營銷戰(zhàn)略市場營銷活動管理選擇目標市場確定市場營銷策略分析市場機會市場營銷戰(zhàn)略管理框架與戰(zhàn)略選擇任務4Rs顧客(Customer)成本(Cost)便利(Convenience)溝通(Communication)與顧客建立關(guān)聯(lián)(Relevance)提高市場反應速度(Reaction)關(guān)系營銷(Relation)客戶回報(Return)產(chǎn)品(Product)價格(Price)渠道(Place)促銷(Promotion)4Ps4CsB-市場營銷戰(zhàn)略制定原那么：立足4Ps，向4Rs過渡的市場營銷體系再造戰(zhàn)略。所謂立足就要首先做好“產(chǎn)品、價格、渠道、促銷〞四方面的工作，所謂4RS目標，就是指整個市場營銷體系要以市場為導向，著手與顧客建立關(guān)聯(lián)、提高市場反響速度、關(guān)系營銷以及客戶回報。01-1C-哈立得市場營銷戰(zhàn)略選擇：市場營銷體系再造應以“創(chuàng)新戰(zhàn)略、競爭戰(zhàn)略、營銷組合策略優(yōu)化〞為重點，更符合哈立得所在的行業(yè)現(xiàn)狀和企業(yè)實際需求。01-1市場營銷戰(zhàn)略01-2市場營銷戰(zhàn)略選擇市場營銷戰(zhàn)略目標市場營銷戰(zhàn)略路徑營銷再造實施保障哈立得市場營銷戰(zhàn)略目標樹：表層的短期戰(zhàn)略目標是市場占有率%提升和營銷績效提升，深層的中長期戰(zhàn)略目標那么是哈立得市場競爭力提升，而決定哈立得未來市場競爭能力的兩個子目標那么是“市場營銷體系再造目標和銷售團隊建設(shè)目標的達成〞。01-2市場占有率%營銷績效提升目標營銷體系再造目標競爭力提升目標團隊建設(shè)目標產(chǎn)品競爭力價格競爭力渠道拓展力品牌吸引力營銷策略力預期應變力市場判斷力信息分析能力營銷策劃能力渠道建設(shè)能力市場拓展能力商務談判能力團隊創(chuàng)新能力策劃執(zhí)行能力營銷戰(zhàn)略體系營銷執(zhí)行體系評估激勵體系營銷管控體系決定支撐市場營銷戰(zhàn)略01-3市場營銷戰(zhàn)略選擇市場營銷戰(zhàn)略目標市場營銷戰(zhàn)略路徑營銷再造實施保障哈立得市場營銷戰(zhàn)略路徑：要達成哈立得的市場營銷戰(zhàn)略目標，那么需要通過以下路徑來實現(xiàn)——市場營銷體系再造階段〔含技能培訓〕、營銷戰(zhàn)略執(zhí)行階段、市場競爭力快速提升階段。01-3國內(nèi)市場占有率提升10~15%企業(yè)營銷績效（食品年銷量）提升到3500噸現(xiàn)有銷售團隊營銷戰(zhàn)略營銷執(zhí)行營銷管控評估激勵市場營銷品牌營銷服務營銷市場競爭能力提升階段一市場營銷體系再造階段二營銷戰(zhàn)略全面執(zhí)行階段三競爭力全面提升市場營銷戰(zhàn)略01-4市場營銷戰(zhàn)略選擇市場營銷戰(zhàn)略目標市場營銷戰(zhàn)略路徑營銷再造實施保障A-大客戶效勞體系支撐保障：1〕CRM客戶關(guān)系管理系統(tǒng)；2〕客戶溝通渠道與機制；3〕客戶效勞呼叫中心；4〕客戶開發(fā)與維護；5〕客戶協(xié)作與合作機制。整體規(guī)劃，分階段構(gòu)建客戶效勞體系是市場營銷體系再造的根底性保障系統(tǒng)，是營銷戰(zhàn)略決策的重要依據(jù)。01-4大客戶營銷與服務體系大客戶經(jīng)理大客戶CRM管理系統(tǒng)大客戶溝通渠道機制大客戶開發(fā)與維護機制大客戶服務呼叫中心大客戶協(xié)作/合作機制客戶基本檔案客戶分級管理客戶需求識別特別日期提醒交易記錄管理客戶貢獻評估客戶管理提示客戶關(guān)系評估……組織正式溝通行業(yè)媒介溝通技術(shù)信息溝通業(yè)務信息溝通客戶經(jīng)理溝通定期電話回訪節(jié)假日信息溝通情感經(jīng)營溝通客服熱線呼叫轉(zhuǎn)入電腦客戶身份提示客戶信息提示業(yè)務進度提升客戶需求記錄客戶投訴響應處理結(jié)果備案目標客戶檔案目標客戶溝通目標客戶需求分析與管理客戶關(guān)系維護維護活動規(guī)劃維護活動評估客戶滿意度調(diào)查客戶市場分析潛在需求預測需求變化預測捕捉協(xié)作機會產(chǎn)前技術(shù)支持新品研發(fā)協(xié)作品質(zhì)改善協(xié)作成本控制協(xié)作[說明]：大客戶服務體系建設(shè)可規(guī)劃在3年內(nèi)完成。2010年首先通過與信息系統(tǒng)開發(fā)商合作完成大客戶CRM客戶關(guān)系管理信息系統(tǒng)；建立多渠道的大客戶溝通渠道和機制；2011年完成大客戶協(xié)作與合作機制的技術(shù)準備和政策準備，全面展開大客戶開發(fā)與維護工作；2012年啟動大客戶協(xié)作與合作機制。B-食品市場研究與分析機制保障:將通過構(gòu)建對食品市場上下游和競爭者的研究，為哈立得及時提供“行業(yè)趨勢預測、大客戶需求、競爭對手策略〞變化的定性和定量分析結(jié)論，這是現(xiàn)代食品市場營銷決策的重要依據(jù)，更是建立哈立得企業(yè)內(nèi)部商業(yè)情報與信息系統(tǒng)的根底性保障。01-4誰在購買我們的產(chǎn)品?哪些顧客更有價值?誰又將會或可能會購買我們的產(chǎn)品?為什么顧客選擇了我們的產(chǎn)品?為什么顧客沒有選擇我們的產(chǎn)品?顧客究竟需要什么?為什么顧客的需求在下降?為什么顧客在流失?顧客的真正需求是什么?顧客需求下一步將怎樣變化?顧客潛在的需求是什么?顧客對我們的產(chǎn)品和服務滿意嗎?我們的競爭對手是誰?競爭對手的優(yōu)勢在哪兒?競爭對手在做什么?競爭對手將推出什么產(chǎn)品?怎樣推廣?行業(yè)未來發(fā)展趨勢?我們將面臨怎樣的威脅?怎么才能使顧客更忠誠?市場調(diào)查研究活動任務市場營銷決策行業(yè)預測信息競爭對手信息客戶需求信息市場營銷戰(zhàn)略績效決定支持C-市場信息系統(tǒng)支撐保障:企業(yè)內(nèi)部市場研究分析、購置其它研究機構(gòu)的行業(yè)研究報告、委托專業(yè)市場調(diào)查公司做專項調(diào)研。本設(shè)計報告特別建議在市場營銷體系再造過程中哈立得首先應著手建立內(nèi)部市場信息系統(tǒng)，以此作為對市場營銷活動的信息支持(決策依據(jù))。01-4內(nèi)部市場研究分析購買研究機構(gòu)食品行業(yè)研究報告委托專業(yè)調(diào)查公司專項市場調(diào)查優(yōu)點:研究費用低可多目標研究長期研究動態(tài)信息分析缺點:信息范圍小分析質(zhì)量不高增加工作量優(yōu)點:購買成本較低研究結(jié)論較全面獲得信息速度快缺點:權(quán)威性無保障針對性不強信息采用率未知一次性提供優(yōu)點:報告權(quán)威性高研究針對性強信息可信度高缺點:調(diào)查成本很高研究周期長一次性服務食品行業(yè)協(xié)會年度行業(yè)會議專業(yè)刊物/雜志Internet互聯(lián)網(wǎng)小范圍抽樣調(diào)查內(nèi)部信息系統(tǒng)市場營銷支持信息獲得渠道[說明]:市場營銷部應建立從〞食品行業(yè)協(xié)會、年度行業(yè)論壇〔會議〕、專業(yè)刊物、互聯(lián)網(wǎng)、客戶內(nèi)部信息等渠道〞獲得有效的影響市場營銷決策的關(guān)鍵信息，并建立持續(xù)的情報與信息系統(tǒng)。同時，食品行業(yè)信息及時全面的獲得是表達哈立得與大客戶溝通的價值所在。市場營銷組織模式02組織職能優(yōu)化市場部組織規(guī)劃市場營銷部崗位設(shè)計部門管理模式與崗位提升組織效能方案市場營銷組織模式02-1組織職能優(yōu)化市場營銷部組織規(guī)劃市場營銷部崗位設(shè)計部門管理模式與崗位描述提升組織效能方案哈立得銷售部組織職能優(yōu)化的關(guān)鍵節(jié)點：1〕對以[銷售]為主導的組織使命現(xiàn)狀的正確分析；2〕對以[現(xiàn)代營銷]所倡導的組織使命的充分理解和認知；3〕圍繞營銷組織的使命進行組織職能優(yōu)化。02-1哈立得市場營銷部組織關(guān)鍵職能需求描述：組織職能效勞于組織使命和組織戰(zhàn)略需要，現(xiàn)代市場營銷體系4RS〔產(chǎn)品/價格/渠道/促銷〕對營銷組織的關(guān)鍵職能提出了全面要求——戰(zhàn)略管理、營銷執(zhí)行、營銷管理與渠道管控、營銷績效評估/鼓勵/培訓體系。02-1A營銷戰(zhàn)略管理B品牌營銷管理C市場調(diào)查研究D營銷戰(zhàn)略執(zhí)行目標市場開發(fā)營銷活動管理渠道建設(shè)與管控合同執(zhí)行管理物流倉儲管理客戶效勞體系產(chǎn)品定價策略客戶溝通實施銷售費用控制CRM客戶關(guān)系客戶投訴處理日常運營管理E團隊建設(shè)與培訓F營銷績效評估與鼓勵市場營銷品牌營銷效勞營銷營銷戰(zhàn)略管理營銷戰(zhàn)略執(zhí)行營銷管理管控績效評估鼓勵市場營銷組織模式?Guidance2021.君成咨詢機構(gòu)版權(quán)所有02-2組織職能優(yōu)化市場營銷部組織規(guī)劃市場營銷部崗位設(shè)計部門管理模式與崗位描述提升組織效能方案哈立得市場營銷部組織關(guān)鍵職能的特性與分類：市場營銷部的關(guān)鍵職能按照其性質(zhì)、職權(quán)、技術(shù)、組織原那么〔鼓勵與約束〕、組織效能〔管理本錢與人力配置〕等要素分為——戰(zhàn)略管理類、品牌管理類、行政管理類、營銷實施類、客戶效勞類、內(nèi)部支持六大類。02-2客戶服務管理客戶溝通管理CRM信息系統(tǒng)客戶投訴處理客服活動市場調(diào)查研究營銷戰(zhàn)略管理產(chǎn)品定價策略市場信息系統(tǒng)戰(zhàn)略績效評估戰(zhàn)略管理活動前瞻性宏觀性指導性階段性品牌營銷管理營銷策劃管理營銷活動執(zhí)行品牌形象推廣品牌管理活動專業(yè)性創(chuàng)意性傳播性連續(xù)性食品出口服務物流運輸服務食品倉儲服務內(nèi)部支持活動單一性安全性重復性市場開發(fā)管理渠道建設(shè)管理渠道管控評估營銷策劃執(zhí)行銷售計劃管理銷售合同管理客戶關(guān)系管理營銷實施活動開拓性有效性創(chuàng)新性職業(yè)性操作性日常事務管理營銷團隊建設(shè)銷售費用控制營銷績效評估營銷激勵管理技能培訓管理行政管理/評估例常性持久性管理性公正性服務性交互性效勞性及時性依據(jù)哈立得營銷組織使命的新定義和從“營銷〞出發(fā)的組織關(guān)鍵職能需求，提出市場營銷組織結(jié)構(gòu)的優(yōu)化再造方案：[A]方案——一步到位的現(xiàn)代企業(yè)市場營銷組織各關(guān)聯(lián)性職能規(guī)劃〔專業(yè)化分工〕架構(gòu)方案。02-2市場營銷部（營銷執(zhí)行）企劃部（營銷戰(zhàn)略）品牌管理部（品牌營銷）客戶服務部（服務營銷）日常事務管理營銷團隊建設(shè)銷售費用控制營銷績效評估營銷激勵管理技能培訓管理行政管理/評估市場開發(fā)管理渠道建設(shè)管理渠道管控評估營銷策劃執(zhí)行銷售計劃管理銷售合同管理客戶關(guān)系管理營銷實施活動食品出口服務物流運輸服務食品倉儲服務內(nèi)部支持活動倉儲/物流部客戶服務管理客戶溝通管理CRM信息系統(tǒng)客戶投訴處理客服活動品牌營銷管理營銷策劃管理營銷活動執(zhí)行品牌形象推廣品牌管理活動市場調(diào)查研究營銷戰(zhàn)略管理產(chǎn)品定價策略市場信息系統(tǒng)戰(zhàn)略績效評估戰(zhàn)略管理活動依據(jù)哈立得營銷組織使命的新定義和從“營銷〞出發(fā)的組織關(guān)鍵職能需求，提出市場營銷組織結(jié)構(gòu)的優(yōu)化再造方案：[B]方案——以低管理本錢需求和現(xiàn)階段人才較缺乏的現(xiàn)實考慮，其市場營銷組織處在過渡期的職能規(guī)劃方案。02-2市場營銷部（經(jīng)理）部門副經(jīng)理（品牌經(jīng)理）部門副經(jīng)理（客服經(jīng)理）日常事務管理營銷團隊建設(shè)銷售費用控制營銷績效評估營銷激勵管理技能培訓管理行政管理市場開發(fā)管理渠道建設(shè)管理渠道管控評估營銷策劃執(zhí)行銷售計劃管理銷售合同管理客戶關(guān)系管理營銷實施活動食品出口服務物流運輸服務食品倉儲服務內(nèi)部支持活動倉儲/物流部客戶服務管理客戶溝通管理CRM信息系統(tǒng)客戶投訴處理客服活動品牌營銷管理營銷策劃管理營銷活動執(zhí)行品牌形象推廣品牌管理活動市場調(diào)查研究營銷戰(zhàn)略管理產(chǎn)品定價策略市場信息系統(tǒng)戰(zhàn)略績效評估營銷戰(zhàn)略管理部門副經(jīng)理（營銷經(jīng)理）市場營銷組織模式?Guidance2021.君成咨詢機構(gòu)版權(quán)所有2402-3組織職能優(yōu)化市場營銷部組織規(guī)劃市場營銷部崗位設(shè)計部門管理模式與崗位描述提升組織效能方案[方案A]：按照組織職能規(guī)劃方案B確定的哈立得市場營銷部組織結(jié)構(gòu)及崗位分布，總職數(shù)17人。02-3市場營銷部部門經(jīng)理（1人）品牌經(jīng)理（1人）客服經(jīng)理（1人）營銷經(jīng)理

（1人）倉儲/物流經(jīng)理（1人）品牌專員(1人)營銷企劃(1人)大客戶經(jīng)理(3人)渠道專員(1人)行政文員(1人)信息專員(1人)系統(tǒng)管理員(1人)報關(guān)員(文員)1人倉儲主管(1人)物流主管(1人)[方案B]：哈立得市場營銷部組織結(jié)構(gòu)優(yōu)化方案及崗位職數(shù)〔13人〕。02-3市場營銷部部門經(jīng)理（1人）品牌經(jīng)理（1人）（兼品牌專員）客服經(jīng)理（1人）（兼信息專員）營銷經(jīng)理

（1人）（兼渠道專員）倉儲/物流經(jīng)理（1人）（兼?zhèn)}儲主管）共同行政文員（2人）營銷企劃（1人）大客戶經(jīng)理（3人）系統(tǒng)管理員（1人）物流主管（1人）[說明]：現(xiàn)有銷售部有部門經(jīng)理1人、部門副經(jīng)理2人、業(yè)務員2人，總崗位數(shù)為5人；以市場營銷為導向的部門組織優(yōu)化需要在原有副經(jīng)理的職數(shù)上新增兩個職位：品牌經(jīng)理〔主管〕、客服經(jīng)理〔主管〕，同時，需要增設(shè)：營銷籌劃崗位、大客戶經(jīng)理崗位、系統(tǒng)管理員崗位，新增職數(shù)5人。市場營銷組織模式02-4組織職能優(yōu)化市場營銷部組織規(guī)劃市場營銷部崗位設(shè)計部門管理模式與崗位描述提升組織效能方案02-4市場營銷部門管理模式：通過八大管理活動達成八大組織目標——銷售目標、市場開拓目標、市場占有率提升目標、品牌形象提升目標、客戶滿意度提升目標、營銷績效改善目標、團隊建設(shè)目標、員工滿意度目標。公共服務層市場營銷部部門經(jīng)理（1人）品牌經(jīng)理（品牌營銷）客服經(jīng)理（服務營銷）營銷經(jīng)理（市場營銷）倉儲/物流經(jīng)理（后勤保障）共同行政文員（2人）營銷企劃（1人）大客戶經(jīng)理（3人）系統(tǒng)管理員（1人）物流主管（1人）運營管理層核心價值層1戰(zhàn)略提出2目標設(shè)定3計劃審報4組織實施7考核評估8團隊建設(shè)5激勵約束6監(jiān)督指導〔1〕部門經(jīng)理：主要職責、職權(quán)范圍、考核內(nèi)容。02-4工作職責職權(quán)范圍考核內(nèi)容1.負責組織市場調(diào)查研究與信息系統(tǒng)運維。1.對下屬工作分配權(quán)1.產(chǎn)品銷售目標2.負責提出市場營銷戰(zhàn)略，并組織戰(zhàn)略計劃的實施。2.對下屬工作調(diào)整權(quán)2.市場拓展目標3.負責提交產(chǎn)品年度/季度定價策略方案。3.對下屬工作監(jiān)督檢查指導權(quán)3.市場占有率%4.負責市場營銷戰(zhàn)略管理與戰(zhàn)略績效評估。4.對直接下屬的績效評估權(quán)4.品牌知名度5.擬訂公司年度市場拓展計劃和產(chǎn)品銷售計劃。5.對直接下屬的獎懲權(quán)5.銷售費用率%6.擬訂本部門年度團隊建設(shè)計劃和管理提升計劃。6.對部門銷售費用的審核權(quán)6.部門管理目標7.負責本部門團隊建設(shè)和崗位技能培訓工作。7.組織培訓權(quán)7.團隊建設(shè)目標8.負責本部門日常行政管理，確保運營順暢高效。8.對直接下屬人事任免建議權(quán)8.客戶滿意度9.負責本部門營銷績效評估與營銷績效激勵管理。9.對隔級下屬人事停止工作權(quán)9.員工滿意度10.負責編制部門年度費用預算與銷售費用控制。10.提交相關(guān)建議報告權(quán)10.戰(zhàn)略績效11.對年度市場開拓目標與銷售目標的達成負責。11.召集部門會議權(quán)11.工作效率12.對年度品牌提升目標和市場占有率目標達成負責。12.提請部門管理制度權(quán)12.工作質(zhì)量13.負責監(jiān)督、檢查、指導、評估直接下屬工作。13.提請公司相關(guān)專題會議權(quán)14.對部門年度管理目標的達成負責。14.列席公司相關(guān)專題會議權(quán)直接上級：總經(jīng)理直接下級：營銷經(jīng)理、品牌經(jīng)理、客服經(jīng)理、倉儲/物流經(jīng)理、行政文員?！?〕營銷經(jīng)理：主要職責、職權(quán)范圍、考核內(nèi)容。02-4工作職責職權(quán)范圍考核內(nèi)容1.負責實施部門年度銷售計劃，協(xié)助經(jīng)理完成目標。1.對下屬工作分配權(quán)1.產(chǎn)品銷售目標2.負責實施年度市場拓展計劃，完成市場拓展目標。2.對下屬工作調(diào)整權(quán)2.市場拓展目標3.負責區(qū)域代理商渠道的建設(shè)、評估、指導與管理。3.對下屬工作監(jiān)督檢查指導權(quán)3.銷售費用率%4.負責組織實施公司擬推出的各類市場營銷活動。4.對直接下屬的績效評估權(quán)4.合同執(zhí)行率%5.擬訂部門年度市場拓展和產(chǎn)品銷售計劃，報請批復。5.對直接下屬的獎懲權(quán)5.團隊管理目標6.擬訂年度大客戶服務提升計劃，并報部門經(jīng)理批復。6.對部門銷售費用的控制權(quán)6.團隊建設(shè)目標7.負責檢查銷售合同管理、合同執(zhí)行管理。7.對直接下屬人事任免建議權(quán)7.客戶滿意度8.負責監(jiān)督、檢查、指導、評估、培訓直接下屬——大客戶經(jīng)理和渠道專員的工作。8.列席公司相關(guān)專題會議權(quán)8.員工滿意度9.負責大客戶合同執(zhí)行率的提升工作。9.提交相關(guān)建議報告權(quán)9.工作效率10.負責執(zhí)行年度銷售費用預算。10.出席部門會議權(quán)10.工作質(zhì)量11.對年度市場開拓目標與銷售目標的達成負主要責任。12.負責組織實施客戶溝通計劃與客戶關(guān)系管理計劃。13.對部門年度相應的管理目標的達成負責。14.完成部門經(jīng)理交辦的其他工作。直接上級：部門經(jīng)理直接下級：大客戶經(jīng)理、渠道專員?！?〕品牌經(jīng)理：主要職責、職權(quán)范圍、考核內(nèi)容。02-4工作職責職權(quán)范圍考核內(nèi)容1.負責建立食品產(chǎn)品品牌管理體系。1.對下屬工作分配權(quán)1.產(chǎn)品銷售目標2.負責擬訂產(chǎn)品品牌管理制度。2.對下屬工作調(diào)整權(quán)2.市場拓展目標3.負責根據(jù)市場營銷戰(zhàn)略規(guī)劃提出品牌戰(zhàn)略規(guī)劃。3.對下屬工作監(jiān)督檢查指導權(quán)3.品牌知名度4.負責組織實施公司擬推出的各類市場營銷活動。4.對直接下屬的績效評估權(quán)4.品牌形象提升目標5.圍繞銷售計劃和市場開拓計劃提出品牌推廣計劃。5.對直接下屬的獎懲權(quán)5.團隊管理目標6.組織提出年度市場營銷策劃方案。6.對產(chǎn)品品牌形象的維護權(quán)6.團隊建設(shè)目標7.協(xié)助營銷經(jīng)理實施市場營銷活動，并給予相應培訓。7.對品牌形象規(guī)范監(jiān)督管理權(quán)7.內(nèi)部客戶滿意度8.負責品牌應用環(huán)節(jié)的品牌形象規(guī)范的監(jiān)督、檢查、指導、培訓、審計工作。8.列席公司相關(guān)專題會議權(quán)8.員工滿意度9.負責制定并報批品牌形象提升計劃。9.提交相關(guān)建議報告權(quán)。9.工作效率10.負責制定并報批品牌形象傳播計劃。10.出席部門會議權(quán)。10.工作質(zhì)量11.負責年度品牌形象傳播計劃的實施與管理。12.負責編制品牌形象審計方案，并組織實施。直接上級：部門經(jīng)理直接下級：大客戶經(jīng)理、渠道專員?！?〕客服經(jīng)理：主要職責、職權(quán)范圍、考核內(nèi)容。02-4工作職責職權(quán)范圍考核內(nèi)容1.負責建立大客戶服務管理體系。1.對下屬工作分配權(quán)1.產(chǎn)品銷售目標2.負責擬訂大客戶服務管理規(guī)定。2.對下屬工作調(diào)整權(quán)2.市場拓展目標3.負責建立大客戶信息溝通(傳播)機制。3.對下屬工作監(jiān)督檢查指導權(quán)3.客戶滿意度4.負責建立、開發(fā)、維護CRM客戶關(guān)系管理信息系統(tǒng)。4.對直接下屬的績效評估權(quán)4.CRM系統(tǒng)效度5.圍繞銷售計劃和市場開拓計劃提出客戶溝通計劃。5.對直接下屬的獎懲權(quán)5.團隊管理目標6.配合年度市場營銷活動制定客戶專項溝通計劃。6.對客戶投訴的處理權(quán)6.團隊建設(shè)目標7.負責受理大客戶投訴。7.對客戶溝通信息發(fā)布權(quán)7.內(nèi)部客戶滿意度8.負責組織年度大客戶滿意度調(diào)查。8.列席公司相關(guān)專題會議權(quán)8.員工滿意度9.負責對內(nèi)部顧客提供CRM客戶關(guān)系管理信息服務。9.提交相關(guān)建議報告權(quán)。9.工作效率10.負責組織大客戶溝通效果測評。10.出席部門會議權(quán)。10.工作質(zhì)量直接上級：部門經(jīng)理直接下級：大客戶經(jīng)理、渠道專員。市場營銷組織模式02-5組織職能優(yōu)化市場營銷部組織規(guī)劃市場營銷部崗位設(shè)計部門管理模式與崗位描述提升組織效能方案現(xiàn)代企業(yè)提升組織效能的根本管理原那么：分工明確、落實責任、權(quán)責對等、逐級負責、關(guān)系順暢、目標導向、自主方案、結(jié)果導向、適度鼓勵、合理約束、過程控制。依據(jù)上述原那么，來改善哈立得營銷組織的管理現(xiàn)狀，從而提升組織效能。02-5市場營銷體系再造方案03市場營銷體系規(guī)劃市場營銷體系建設(shè)原那么市場營銷體系建設(shè)規(guī)劃市場營銷體系的建設(shè)責任市場營銷體系建設(shè)效果評價市場營銷體系再造方案03-1市場營銷體系規(guī)劃市場營銷體系建設(shè)原那么市場營銷體系建設(shè)規(guī)劃市場營銷體系的建設(shè)責任市場營銷體系建設(shè)效果評價03-1哈立得市場營銷體系再造的“六大目標〞：市場運行體系、組織營銷力、團隊銷售技能、市場預測能力、市場應變能力、市場決策能力、市場拓展能力。哈立得哈立得對食品哈立得對食品哈立得對食品哈立得對食品哈立得市場營銷體系架構(gòu)圖——營銷戰(zhàn)略子系統(tǒng)、營銷執(zhí)行子系統(tǒng)、營銷管控子系統(tǒng)、營銷績效評估與鼓勵子系統(tǒng)。該體系可作為哈立得未來3年的市場營銷體系建設(shè)規(guī)劃。營銷組織（銷售部）市場研究體系市場戰(zhàn)略體系營銷策劃體系營銷戰(zhàn)略體系考核評估體系技能培訓體系績效激勵體系評估激勵體系目標管理計劃管理流程管理制度管理營銷管控體系市場營銷品牌營銷服務營銷營銷執(zhí)行體系企業(yè)戰(zhàn)略評估反饋03-1哈立得的市場營銷體系再造的綜合解決方案旨在著力打造四個子系統(tǒng)，每個子系統(tǒng)自成作業(yè)體系，各子系統(tǒng)由其關(guān)鍵模塊構(gòu)成。市場營銷體系再造：MarketingSystemReengineering，在本設(shè)計報告中以下縮寫為“MSR〞03-1市場營銷體系再造方案03-2市場營銷體系規(guī)劃市場營銷體系建設(shè)原那么市場營銷體系建設(shè)規(guī)劃市場營銷體系的建設(shè)責任市場營銷體系建設(shè)效果評價市場營銷體系再造的建設(shè)原那么：03-2提升營銷績效目標1.提高銷售收入2.增加客戶數(shù)量3.提高客戶滿意提高組織能力目標1.提高市場預測能力2.提高市場應變能力3.提高團隊業(yè)務能力直接目標（營銷KPI）間接目標（管理KPI）1.經(jīng)營目標導向原則：驅(qū)動建設(shè)目標2.遵從系統(tǒng)規(guī)劃，分項實施原則3.遵從先易后難，先簡后繁原則4.確保直接目標優(yōu)先原則6.PDCA循環(huán)提升，持續(xù)改善原則5.以直接目標驅(qū)動間接目標原則驅(qū)動保障MSR的六個建設(shè)原則PDCA市場營銷體系再造方案03-3市場營銷體系規(guī)劃市場營銷體系建設(shè)原那么市場營銷體系建設(shè)規(guī)劃市場營銷體系的建設(shè)責任市場營銷體系建設(shè)效果評價〔1〕MSR的營銷戰(zhàn)略子系統(tǒng)〔MS〕建設(shè)規(guī)劃：03-3關(guān)鍵模塊建設(shè)年度2010年2011年2012年各階段主要建設(shè)任務1.確立信息獲取渠道2.落實市場研究主體3.頒布信息提交規(guī)范4.規(guī)定結(jié)論提交周期6.規(guī)定信息保密制度5.明確信息應用范圍1.市場營銷戰(zhàn)略指導思想2.目標市場選擇3.市場定位:客戶/產(chǎn)品/價格4.品牌戰(zhàn)略5.競爭戰(zhàn)略6.營銷組合策略市場研究分析體系市場戰(zhàn)略管理體系市場營銷策劃機制獲得全面市場情報1.明確戰(zhàn)略規(guī)劃責任2.制定戰(zhàn)略管理制度3.下達戰(zhàn)略規(guī)劃任務鎖定目標市場目標客戶溝通品牌推廣活動方案大客戶營銷活動方案服務營銷活動方案客戶關(guān)系改善活動方案增設(shè)品牌經(jīng)理崗位增設(shè)營銷策劃崗位制定營銷策劃規(guī)定〔2〕MSR的營銷執(zhí)行子系統(tǒng)〔ME〕建設(shè)規(guī)劃：——1市場營銷體系建設(shè)規(guī)劃03-3關(guān)鍵模塊建設(shè)年度2010年2011年2012年市場營銷體系—主要建設(shè)任務3.啟動大客戶經(jīng)理機制4.重新審定年度銷售目標5.確定年度市場拓展目標6.完善代理商政策與制度8.合同執(zhí)行率提升計劃7.啟動客戶關(guān)系改善計劃以直接目標驅(qū)動試行市場營銷體系達成年度營銷績效目標1.應用市場研究分析結(jié)論2.修正市場營銷戰(zhàn)略規(guī)劃3.嚴格編制年度銷售計劃1.改設(shè)“市場營銷部〞2.組織職能與崗位優(yōu)化以直接目標考核執(zhí)行市場營銷體系體系評估與改善4.嚴格編制市場開發(fā)計劃5.確定部門績效考核指標6.全面啟動市場營銷體系7.全面啟動服務營銷體系8.試行團隊管理目標考核9.嚴格兌現(xiàn)部門績效獎懲體系再評估與定型啟動間接目標考核循環(huán)提升組織營銷力1.正式啟動管理目標考核2.全面啟動三大執(zhí)行體系3.市場調(diào)研分析形成支撐4.營銷戰(zhàn)略管理形成支撐5.CRM信息系統(tǒng)形成支撐6.績效鼓勵全面發(fā)揮作用8.應變力/營銷力/競爭力MSR定型完成7.組織營銷績效顯著提升〔2〕MSR的營銷執(zhí)行子系統(tǒng)〔ME〕建設(shè)規(guī)劃：——2效勞營銷體系建設(shè)規(guī)劃03-3關(guān)鍵模塊建設(shè)年度2010年2011年2012年服務營銷體系—主要建設(shè)任務3.制定客戶信息收集標準4.設(shè)定CRM系統(tǒng)功能5.明確客戶溝通信息類型6.規(guī)定溝通渠道與方式8.制定客戶關(guān)系管理制度7.制定客戶信息溝通制度服務營銷體系CRM基礎(chǔ)建設(shè)1.客戶情感經(jīng)營活動管理2.客戶銷售價值貢獻評估3.大客戶業(yè)務波動提醒1.大客戶基本信息整理2.CRM軟件系統(tǒng)選擇與采購服務營銷體系輔助營銷職能建設(shè)4.大客戶個性化需求分析5.大客戶行為習慣管理6.大客戶投訴處理管理7.大客戶溝通記錄管理8.潛在大客戶服務管理9.客戶滿意度評估管理大客戶滿意度和忠誠度9.制定客戶投訴處理規(guī)定服務營銷體系定型國際/國內(nèi)市場供求波動信息食品種植變化信息食品專業(yè)技術(shù)信息食品產(chǎn)業(yè)鏈可能影響因素警示信息食品產(chǎn)品研發(fā)信息效勞營銷體系提升信息價值和可信度〔2〕MSR的營銷執(zhí)行子系統(tǒng)〔ME〕建設(shè)規(guī)劃：——3品牌營銷體系建設(shè)規(guī)劃03-3關(guān)鍵模塊建設(shè)年度2010年2011年2012年品牌營銷體系--主要建設(shè)任務營銷策劃職能建設(shè)品牌營銷體系建設(shè)1.品牌形象現(xiàn)狀審計2.品牌體系設(shè)計3.品牌形象定位4.品牌戰(zhàn)略規(guī)劃5.品牌視覺規(guī)范手冊6.品牌形象傳播方案1.制定品牌形象推廣方案2.增設(shè)市場營銷策劃崗位3.制定營銷策劃規(guī)定品牌體系基礎(chǔ)建設(shè)增設(shè)品牌經(jīng)理崗位4.制定品牌管理規(guī)定1.大客戶營銷活動方案2.品牌推廣活動方案3.服務營銷活動方案4.客戶關(guān)系改善方案〔3〕MSR的營銷管控子系統(tǒng)〔MC〕建設(shè)規(guī)劃：03-3關(guān)鍵模塊建設(shè)年度2010~2012年目標管理計劃管理流程管理制度管理公司高層部門經(jīng)理營銷經(jīng)理客服經(jīng)理品牌經(jīng)理倉儲經(jīng)理部門職員界定行為邊界激勵與約束編制部門計劃1.年度月度季度;2.營銷/管理計劃編制條款計劃1.年度月度季度;2.營銷/管理計劃審定/批準下達指標分解目標條塊目標階段目標崗位目標崗位工作計劃標準工作程序保障正確做事代理商績效評估準備管理行為工作行為管控行為服務行為〔4〕MSR的評估鼓勵子系統(tǒng)〔EI〕建設(shè)規(guī)劃：03-3關(guān)鍵模塊建設(shè)年度2010年績效考核評估體系績效薪籌激勵體系崗位技能培訓體系2011~2012年關(guān)鍵績效指標(KPI)管理考核指標1.食品銷售量(噸)2.新增客戶數(shù)(個)3.市場占有率(%)4.客戶滿意度(%)5.合同執(zhí)行率(%)6.銷售費用(元/噸)1.MSR建設(shè)目標2.團隊技能改善目標3.工作交付及時性4.工作交付質(zhì)量5.員工滿意度(%)權(quán)重75%權(quán)重25%1.現(xiàn)有薪酬結(jié)構(gòu)改革2.績效薪酬激勵方案3.績效考核評估周期4.指標計算口徑對接5.考評實施主體與范圍1.目標管理工具選擇2.管理指標考核周期設(shè)定3.管理指標考核計算辦法績效達成績效差距1.心態(tài)差距2.能力差距確認培訓需求崗位培訓薪酬激勵市場營銷體系再造方案03-4市場營銷體系規(guī)劃市場營銷體系建設(shè)原那么市場營銷體系建設(shè)規(guī)劃市場營銷體系的建設(shè)責任市場營銷體系建設(shè)效果評價MSR的建設(shè)各階段的主要責任與落實措施：03-4咨詢機構(gòu)MSR診斷MSR定型MSR設(shè)計階段MSR導入階段(2010年)MSR建設(shè)階段(2010~2011年)PDCA循環(huán)提升階段MSR目標可達成MSR系統(tǒng)性充分MSR適應性充分MSR實用性充分MSR具備操作性MSR客戶評審領(lǐng)導高度重視實施建設(shè)規(guī)劃充分的實操培訓合理投入預算導入方案可行實施輔導到位制定階段建設(shè)目標落實建設(shè)責任明確考核評估辦法引入體系評估機制遵循六大建設(shè)原則獲得持續(xù)技術(shù)支持以年度為循環(huán)周期啟動PDCA機制設(shè)立獎懲機制獲得持續(xù)技術(shù)支持設(shè)計責任領(lǐng)導責任輔導責任建設(shè)管理責任持續(xù)支持責任有效執(zhí)行責任項目單位責任落實措施1234市場營銷體系再造方案03-5市場營銷體系規(guī)劃市場營銷體系建設(shè)原那么市場營銷體系建設(shè)規(guī)劃市場營銷體系的建設(shè)責任市場營銷體系建設(shè)效果評價MSR各建設(shè)階段效果評價方法與主要評價內(nèi)容：03-5MSR建設(shè)目標MSR設(shè)計報告綜合評價MSR導入階段體系初步評價MSR建設(shè)階段體系績效審計問題定位的準確性解決方案的可行性解決方案的可操作性解決方案的完整性人才與機制可支持預見可有效解決問題評價組織MSR執(zhí)行力度推行方法的正確性偏差MSR的可操作性障礙MSR的有效性評價MSR存在的技術(shù)缺陷輔導/培訓與技術(shù)支持階段性建設(shè)目標達成率%組織營銷績效改善效果組織營銷能力改善效果MSR循環(huán)提升效果MSR年度審計結(jié)論主要評價內(nèi)容營銷績效提升目標1.提高銷售收入2.增加客戶數(shù)量3.提高客戶滿意組織能力提升目標1.提高市場預測能力2.提高市場應變能力3.提高團隊業(yè)務能力測評結(jié)論改善管理完善設(shè)計結(jié)論處理123營銷管控體系與關(guān)鍵流程04營銷管控任務界定營銷管控范圍營銷管控機制關(guān)鍵業(yè)務流程優(yōu)化營銷管控體系與關(guān)鍵流程04-1營銷管控任務界定營銷管控范圍營銷管控機制關(guān)鍵業(yè)務流程優(yōu)化哈立得MSR過程中的營銷管控任務界定在“組織運營關(guān)鍵領(lǐng)域、銷售關(guān)鍵領(lǐng)域、財務關(guān)鍵領(lǐng)域〞的12項關(guān)鍵管理活動。04-1運營管理：目標管理、計劃管理、流程管理、績效管理戰(zhàn)略管理、品牌管理、廣告宣傳市場調(diào)研與市場信息管理渠道建設(shè)與管控銷售管理：大客戶管理、合同管理、發(fā)貨管理結(jié)算與貨款回收管理、客戶信用管理大客戶服務管理、客戶投訴管理客戶關(guān)系管理財務管理：費用預算管理預算執(zhí)行監(jiān)督費用報銷管理應收帳款管理營銷組織管理任務營銷管理領(lǐng)域?qū)P(guān)鍵領(lǐng)域界定MSR流程管控MSR制度管理運營關(guān)鍵領(lǐng)域：組織目標管理、績效管理市場營銷戰(zhàn)略管理市場調(diào)研與分析管理區(qū)域代理商渠道管控銷售關(guān)鍵領(lǐng)域：大客戶管理合同管理發(fā)貨管理結(jié)算與貨款回收管理客戶投訴管理財務關(guān)鍵領(lǐng)域：費用預算管理銷售費用控制應收帳款管理哈立得MSR關(guān)鍵領(lǐng)域的業(yè)務流程分析方法：業(yè)務流程現(xiàn)存問題分析和管理診斷業(yè)務流程描述方法培訓業(yè)務流程描述劃分業(yè)務流程，確定業(yè)務流程清單對流程重要性進行排序業(yè)務流程現(xiàn)狀分析核心流程識別銷售流程優(yōu)化目標流程設(shè)計關(guān)鍵業(yè)務流程04-1營銷管控體系與關(guān)鍵流程04-2營銷管控任務界定營銷管控范圍營銷管控機制關(guān)鍵業(yè)務流程優(yōu)化MSR營銷管控范圍：針對MSR的關(guān)鍵領(lǐng)域進行營銷管控范圍的預定義與確定。04-2關(guān)鍵領(lǐng)域（Keyarea）（渠道/大客戶、合同/發(fā)貨、營銷績效、財務風險）核心增值業(yè)務（Value-addedservices）（市場調(diào)研、戰(zhàn)略管理、大客戶開發(fā)、客戶服務）關(guān)鍵崗位（Keypositions）（營銷決策、部門經(jīng)理、大客戶經(jīng)理、客服經(jīng)理）標準作業(yè)程序（Standardprocedure）（任務、動作、程序、決策、規(guī)范）營銷管控范圍（Marketingcontrolscope）運營關(guān)鍵領(lǐng)域：組織目標管理、績效管理市場營銷戰(zhàn)略管理市場調(diào)研與分析管理區(qū)域代理商渠道管控銷售關(guān)鍵領(lǐng)域：大客戶管理合同管理發(fā)貨管理結(jié)算與貨款回收管理客戶投訴管理財務關(guān)鍵領(lǐng)域：費用預算管理銷售費用控制應收帳款管理預定義營銷管控體系與關(guān)鍵流程04-3營銷管控任務界定營銷管控范圍營銷管控機制關(guān)鍵業(yè)務流程優(yōu)化MSR的營銷管控機制：針對“組織營銷行為、關(guān)鍵崗位行為、區(qū)域代理行為〞等在關(guān)鍵業(yè)務領(lǐng)域的質(zhì)量、績效、平安控制需求，建立以“目標導向、制度約束、流程控制、績效鼓勵、過程監(jiān)督與指導〞五個管控機制為系統(tǒng)的市場營銷管控體系。04-3流程控制關(guān)鍵行為制度約束WHAT?——規(guī)定任務WH0?——指定對象WHY?——約束意義WHEN?——要求時間H0W?——規(guī)定如何H0WMU——要求程度WHERE?——適用場所明確：關(guān)聯(lián)關(guān)系（責任）體現(xiàn)：因果關(guān)系（交付）控制：關(guān)鍵節(jié)點（結(jié)果）指定：工作程序（次序）目標導向結(jié)果激勵組織營銷行為關(guān)鍵崗位行為區(qū)域代理行為反饋營銷過程監(jiān)督/指導[例如]：營銷戰(zhàn)略管控機制——戰(zhàn)略管理流程〔紅線〕、戰(zhàn)略制定流程〔綠線〕、戰(zhàn)略管控流程〔黃線〕，展示了在營銷戰(zhàn)略管控中流程所起的作用〔把事做正確〕；紅色圓框代表了?營銷戰(zhàn)略管理規(guī)定?和?各類營銷管理制度?在機制中的約束作用；戰(zhàn)略評估度量著整個機制的效能，并為戰(zhàn)略管理改善提供著必要的反響。04-3市場營銷戰(zhàn)略管理與控制框架戰(zhàn)略分析戰(zhàn)略選擇戰(zhàn)略實施戰(zhàn)略績效評估1.市場營銷戰(zhàn)略指導思想2.目標市場選擇3.市場定位4.品牌戰(zhàn)略5.競爭戰(zhàn)略6.營銷組合策略營銷戰(zhàn)略制定流程市場營銷活動管理確定市場營銷策略戰(zhàn)略管理規(guī)定市場營銷部營銷績效營銷管理制度營銷管控體系與關(guān)鍵流程04-4營銷管控任務界定營銷管控范圍營銷管控機制關(guān)鍵業(yè)務流程優(yōu)化〔1〕哈立得“市場營銷戰(zhàn)略制定與管理〞流程：04-4部門步驟總經(jīng)理部門經(jīng)理營銷主管品牌主管客服主管分析市場機會選擇目標市場確定市場營銷策略營銷活動管理營銷戰(zhàn)略指導思想目標食品市場選擇市場定位編制市場調(diào)研分析報告審閱審核審核競爭戰(zhàn)略品牌戰(zhàn)略組合策略戰(zhàn)略報告年度計劃年度目標食品銷售目標市場拓展目標品牌傳播目標營銷策劃目標客服提升目標客戶滿意度目標組織部門內(nèi)部充分討論組織部門內(nèi)部充分討論客戶服務年度滿意度分析品牌現(xiàn)狀與年度市場占有率大客戶需求變化競爭對手情報匯總匯總〔2〕哈立得市場營銷部“組織目標管理〞流程：04-4部門目標研討會議營銷目標管理目標品牌目標管理目標客服目標管理目標財務部公布考核指標設(shè)定考核周期部門步驟總經(jīng)理部門經(jīng)理營銷主管品牌主管客服主管設(shè)定年度營銷目標下達部門績效目標部門目標分解目標周期內(nèi)的管理部門績效目標部門管理目標績效考核目標設(shè)定年度目標審批營銷主管目標品牌主管目標客服主管目標部門目標分解目標研討會修訂客戶開發(fā)目標年度管理目標年度績效目標目標修訂/追加目標進度面談目標推薦方案評價成果〔3〕哈立得“渠道代理商管控〞流程：04-4初審實地考察代理合同(資格控制)區(qū)域客戶授予代理權(quán)區(qū)域代理申請表產(chǎn)品代理簽約意向商務支持洽談/考察渠道代理部門步驟總經(jīng)理部門經(jīng)理營銷主管品牌主管客服主管代理資格申請核準技術(shù)業(yè)務服務培訓渠道業(yè)務代理管理區(qū)代監(jiān)督評估終止銷售技巧代理商培訓審批歸入CRM大客戶管理客戶關(guān)系管理品牌營銷代理商培訓客服規(guī)范代理商培訓產(chǎn)品技術(shù)代理商培訓擬訂購銷合同(風險防范)審批合同執(zhí)行管理(過程跟進)客戶關(guān)系評價客戶服務評價客戶反饋(結(jié)果評價)客戶信用評價代理行為評價決策事前培訓(行為引導)撤消區(qū)域代理資格績效不良違反合同綜合評價〔4〕哈立得“大客戶管理控制〞流程：04-4填寫大客戶晉級評估表大客戶親筆感謝信食品采購量合同執(zhí)行率大客戶代表駐場考察部門步驟總經(jīng)理部門經(jīng)理營銷主管大客戶經(jīng)理客服主管大客戶的晉級審查大客戶的溝通管理大客戶的服務管理大客戶的投訴處理節(jié)假日問候情感溝通審批技術(shù)市場信息業(yè)務溝通按季分設(shè)周期定期溝通產(chǎn)品技術(shù)支持情感管理需求調(diào)研客戶投訴(電話/書面)登記/反饋審核特別信息親自溝通結(jié)束立即回復解決方案權(quán)限?審核大客戶晉級通告指定大客戶經(jīng)理升級CRM大客戶級別大客戶溝通服務迎送接待(接待規(guī)格)優(yōu)先發(fā)貨發(fā)貨通知到貨確認結(jié)算提醒定期回訪滿意度調(diào)查專題討論跟進協(xié)調(diào)滿意?YYNN〔5〕哈立得“合同管理控制〞流程：04-4客戶商洽合作內(nèi)容確定合同條款食品購銷談判按照合同條款履行合同部門步驟總經(jīng)理部門經(jīng)理營銷主管大客戶經(jīng)理區(qū)域代理商酒花產(chǎn)品購銷合同草擬正式購銷合同簽訂執(zhí)行購銷合同變更與解除購銷合同保管審批簽訂正式購銷合同保存購銷合同及各過程資料審核合同檔案管理員審核法律顧問提出變更購銷合同申請變更購銷合同審批審核審核法律顧問購銷合同終止或解除〔6〕哈立得“銷售發(fā)貨控制〞流程：04-4大客戶按照客戶訂單開具發(fā)貨通知單食品銷售合同清點、備貨部門步驟部門經(jīng)理營銷主管大客戶經(jīng)理物流主管通知發(fā)貨貨物出庫及清點貨物運送審批核對銷售發(fā)貨單據(jù)確認收貨并簽字倉管員填寫出庫單貨物出庫辦理貨物發(fā)運手續(xù)食品銷售合同下達發(fā)貨通知單組織運送貨物〔7〕哈立得“預付款結(jié)算控制〞流程：04-4大客戶按合同約定支付預付款食品銷售合同支付尾款部門步驟部門經(jīng)理營銷主管大客戶經(jīng)理銷售會計收取預付款發(fā)貨銷售入帳審核收貨確認銷售入帳出納員尾款到帳檢查食品銷售合同根據(jù)客戶訂單要求安排發(fā)貨尾款確認預付款到帳檢查并通知檢查結(jié)果審核〔8〕哈立得“延期付款審核控制〞流程：04-4大客戶提出延期付款要求食品銷售談判合同約定期限內(nèi)付款部門步驟總經(jīng)理營銷主管大客戶經(jīng)理銷售談判客戶信用記錄檢查款項支付結(jié)算審核簽定銷售合同款項結(jié)算出納員按客戶訂單要求安排發(fā)貨食品銷售談判簽定銷售合同合同簽訂與執(zhí)行檢查客戶信用記錄或進行信用調(diào)查部門經(jīng)理判斷信用是否良好？審核收貨確認〔9〕哈立得“應收帳款催收控制〞流程：04-4客戶完成貨物銷售部門步驟財務經(jīng)理市場營銷部出納編制應收賬款明細表應收賬款結(jié)算賬務處理審核支付貨款賬務處理銷售會計核對應收賬款以適當方式向客戶催收賬款應收帳款主管會計貨款結(jié)算貨款結(jié)算及到賬檢查定期報告貨款結(jié)算情況定期提交銷售業(yè)務報表檢查業(yè)務回款情況編制應收賬款明細表〔10〕哈立得“市場營銷費用預算管理〞流程：04-4下達企業(yè)年度經(jīng)營目標部門步驟總經(jīng)理財務經(jīng)理財務部編制成本費用預算制定成本費用預算執(zhí)行預算審核執(zhí)行新的預算方案市場營銷部財務總監(jiān)（分管財務副總）召開部門成本費用預算會議形成正式營銷費用預算調(diào)整成本費用預算執(zhí)行新的費用預算編制本部門年度成本費用預算營銷費用預算測算審核審核成本費用預算下達到營銷部執(zhí)行成本費用預算產(chǎn)生成本費用預算調(diào)整需求復核營銷預算調(diào)整方案審核審核審核形成新的營銷費用預算編制預算調(diào)整方案并提交財務部〔11〕哈立得“市場營銷費用控制管理〞流程：04-4下達企業(yè)年度經(jīng)營目標部門步驟總經(jīng)理財務經(jīng)理市場營銷部部門經(jīng)理年度營銷費用預算執(zhí)行審批事前細化方案控制預算財務分析審核費用控制營銷/品牌/客服主管或經(jīng)理財務總監(jiān)（分管財務副總）部門正式成本費用預算標準批準追加活動方案預算日常費用報銷制度控制編制各項活動執(zhí)行方案并載明詳細預算預算內(nèi)批準預算外追加審核審核審核審核營銷費用入帳方案審核審批方案營銷活動方案執(zhí)行后報銷活動費用報銷審核營銷費用分析報表日常費用報銷NY營銷制度管理體系05營銷制度體系構(gòu)成營銷方案類制度示范管理制度自主優(yōu)化流程營銷制度管理體系05-1營銷制度體系構(gòu)成營銷方案類制度示范管理制度自主優(yōu)化流程05-1哈立得市場營銷體系再造需要對照?市場營銷管理規(guī)章制度條目?來完善制度管理體系：分類規(guī)章制度條目A.營銷計劃類1.年度營銷計劃編制制度2.市場營銷預算管理制度3.營銷策劃流程管理制度B.市場調(diào)研類1.市場調(diào)研管理制度2.市場調(diào)研實施管理制度3.行業(yè)競爭現(xiàn)狀調(diào)研管理規(guī)定4.客戶調(diào)研管理制度5.用戶跟蹤調(diào)查管理制度6.市場調(diào)研操作流程規(guī)定C.渠道管控類1.銷售渠道管理規(guī)定2.區(qū)域代理商管理規(guī)定D.品牌管理類1.品牌形象傳播與維護管理規(guī)定2.企業(yè)網(wǎng)站運營與維護管理制度E.促銷管理類1.促銷管理辦法F.價格管理類1.產(chǎn)品價格管理制度G.客戶服務類1.客戶服務管理規(guī)定2.客戶投訴處理規(guī)定H.物流倉儲類1.倉儲規(guī)劃、租賃與管理規(guī)定2.發(fā)貨管理規(guī)定I.組織管理類1.市場營銷部管理制度2.市場營銷部員工工作紀律與行為規(guī)范3.市場營銷部員工出差管理規(guī)定4.市場營銷部人員薪酬和績效考核制度營銷制度管理體系05-2營銷制度體系構(gòu)成營銷方案類制度示范管理制度自主優(yōu)化流程05-2A-1?部門年度營銷方案編制制度?制度名稱年度營銷計劃編制制度受控狀態(tài)待批準文件編號P-01-2010執(zhí)行部門市場營銷部監(jiān)督部門考證部門人力資源部編制日期2010-06-06審核日期批準日期修改標記修改處數(shù)修改日期第1章編制原那么第1條為了達成公司的整體開展戰(zhàn)略目標，有效保障公司市場營銷戰(zhàn)略目標的在本年度的實現(xiàn)而編制本方案。第2條從實際出發(fā)，掌握公司外部食品市場經(jīng)營環(huán)境，全面了解市場競爭格局的變化趨勢，著眼于未來編制本方案。第3條以公司年度市場營銷績效目標的達成為導向，設(shè)定各項子目標，并確立具有可操作性的，可實現(xiàn)的執(zhí)行方案。第2章編制程序第5條收集財務或內(nèi)部銷售分析報表，獲得上一年度的組織營銷績效分析與評估結(jié)論，提出影響組織績效的問題。第6條收集充分而全面的食品行業(yè)市場現(xiàn)狀分析結(jié)論及未來的變化趨勢、特征。第7條收集并分析競爭對手在上一年度的主要變化以及相應營銷策略；收集啤酒釀造客戶出現(xiàn)的新需求。第8條評價分析公司以往營銷策略的成敗與根源，并提出組合營銷策略改進的具體方案。第9條設(shè)定年度營銷總目標〔或參照公司下達的年度總目標〕，并進行目標分解、評估與達成子目標的具體方案。第10條針對年度營銷綜合目標，檢查目標達成所需要的條件，如：費用預算、銷售政策、崗位培訓、廣告投入等項。第11條分析本方案執(zhí)行可能受到的影響因素〔風險要素〕，提出應對方案和方案調(diào)整預案。第3章編制要點第12條年度營銷綜合目標分解為：部門關(guān)鍵績效考核指標、部門管理提升目標、品牌提升、效勞提升的具體目標。第13條年度部門營銷綜合方案應表達系統(tǒng)性、客觀性、嚴密性、協(xié)調(diào)性、一致性、可操作性，并突出方案執(zhí)行要點。第14條年度營銷方案應立足客觀的分析和判斷，采用定性分析和定量分析的方法，做好目標設(shè)定，并留有余地。第15條年度營銷方案初稿形成后，應首先在本部門內(nèi)組織相關(guān)人員進行充分的研討，修訂和完善。第4章其他規(guī)定第16條市場營銷部應于每年元月底前完成公司年度營銷方案書的編制工作。第17條市場營銷部部門經(jīng)理負責按時向總經(jīng)理提交本報告。第18條年度營銷方案書的編制質(zhì)量、及時提交納入部門績效考核評估范圍。05-2A-2?市場營銷費用預算管理制度?制度名稱市場營銷費用預算管理制度受控狀態(tài)待批準文件編號P-02-2010執(zhí)行部門市場營銷部監(jiān)督部門考證部門人力資源部編制日期2010-06-06審核日期批準日期修改標記修改處數(shù)修改日期第1章總那么第1條編制市場營銷費用預算是合理控制市場營銷費用的保障，是銷售費用的控制依據(jù)，是財務標準管理的重要根底。第2條市場營銷費用預算由市場營銷部組織編制，并提請審核批準，已經(jīng)下達，任何人應嚴格執(zhí)行。第3條市場營銷預算管理以及預算調(diào)整、追加均應按照?市場營銷費用預算管理流程?嚴格執(zhí)行，不得違背。第2章預算編制范圍第4條主要本錢費用預算范圍：銷售費用預算、銷售本錢預算、市場開發(fā)費用預算、客戶效勞費用預算、品牌推廣費用。第5條輔助支持費用預算范圍：行政管理費、業(yè)務接待費、差旅費、市場調(diào)研費、崗位培訓、倉儲費、稅務預算等。第3章預算編制方法第6條市場營銷費用預算由市場營銷部經(jīng)理于每年的2月10日前牽頭組織編制。第7條市場營銷費用預算編制工作應依照?公司年度經(jīng)理管理目標?和?年度市場營銷方案書?中的相關(guān)內(nèi)容編制第8條市場營銷費用預算編制工作應嚴格按照?市場營銷費用預算管理流程?進行。第9條市場營銷費用預算編制前應首先通過召集“部門本錢費用預算會議〞在內(nèi)部進行充分的討論，使每個與會人員做到對年度營銷目標、管理目標及各子目標的理解是一致的，對以往年度的對應項本錢費用了解是全面而準確的。第4章預算執(zhí)行管理第10條市場營銷費用預算需經(jīng)過財務經(jīng)理、財務總監(jiān)、總經(jīng)理審核批準方可正式下發(fā)。第11條市場營銷部、財務部應嚴格按照市場營銷費用預算標準組織市場營銷活動、審批報銷。第12條非預算內(nèi)支付或超預算支付應由市場營銷部在事前提出?請求增加預算的報告?或詳細活動方案，以備核準。第13條財務有權(quán)拒付超出預算標準的費用報銷或未經(jīng)總經(jīng)理事先批復活動方案的費用報銷。第5章其他規(guī)定第14條市場營銷費用預算申報與執(zhí)行控制納入市場營銷部經(jīng)理的管理績效考核。第15條財務部應為市場營銷部提供已往相關(guān)本錢費用數(shù)據(jù)，并提供有效的技術(shù)支持或培訓。第16條市場部的營銷經(jīng)理、品牌經(jīng)理、客服經(jīng)理應主動承擔各自領(lǐng)域的費用預算工作。營銷制度管理體系05-3營銷制度體系構(gòu)成營銷方案類制度示范管理制度自主優(yōu)化流程05-3市場營銷類管理制度自主優(yōu)化流程：現(xiàn)行制度制度條目制度分類需新增制度制度示范（營銷計劃類）新制度體系制度審計制度設(shè)計市場營銷部顧問機構(gòu)制度的宗旨。制度的系統(tǒng)性現(xiàn)狀。制度的實用性現(xiàn)狀。制度的權(quán)責清晰度。制度的時效性現(xiàn)狀。制度的符合性現(xiàn)狀。制度的可執(zhí)行性現(xiàn)狀。制度的理念沖突現(xiàn)狀。制度的約束力效果。行為邊界確定。優(yōu)化績效薪酬鼓勵體系06績效薪酬鼓勵方案績效薪酬計算方法鼓勵效果評估與調(diào)節(jié)優(yōu)化績效薪酬鼓勵體系06-1績效薪酬鼓勵方案績效薪酬計算方法鼓勵效果評估與調(diào)節(jié)哈立得銷售團隊現(xiàn)有薪酬體系的鼓勵效果分析結(jié)論：無結(jié)構(gòu)崗位固定薪酬模式導致現(xiàn)有薪酬對內(nèi)表現(xiàn)為無鼓勵作用，對外有一定薪酬比較鼓勵作用；非公開評比年終獎發(fā)放模式導致鼓勵難以保持合理公正的效果，易引發(fā)負面鼓勵作用，形成新的大鍋飯效應。06-1無結(jié)構(gòu)崗位固定薪酬年終獎(效益獎)＋績效模式重要約束激勵作用1.工資對內(nèi)保密，隱性薪酬差別使崗位薪酬高低對銷售團隊成員喪失導向和激勵作用。2.隱性差別引發(fā)成員對薪酬公平和合理性的質(zhì)疑，容易滋生不滿情緒，影響工作熱情和積極性。3.非結(jié)構(gòu)化薪酬，無法發(fā)揮多種激勵因素的作用，增加勞動關(guān)系風險。薪酬對內(nèi)無激勵作用對外有一定激勵作用1.未將年度經(jīng)營（銷售）目標進行明確的、與薪酬相關(guān)聯(lián)的鋼性的績效考核評估。2.隱性年終獎發(fā)放方式，導致內(nèi)部成員對獎勵公正性、合理性、透明度的質(zhì)疑和猜測，獎金減少時會產(chǎn)生較大的負面激勵作用3.由于缺乏具體的、鋼性的考核標準，增大了企業(yè)的激勵成本和對績效不佳者的保護，新型大鍋飯。激勵難以保持合理公正易引發(fā)負激勵和大鍋飯[方案選擇]：通過對銷售團隊固定薪酬體系向績效鼓勵薪酬體系過渡的三種改革方案優(yōu)化做進一步的比照分析，建議哈立得目前選擇[方案一]會比較容易操作。06-1無結(jié)構(gòu)崗位固定薪酬年終獎(效益獎)＋現(xiàn)有薪酬模式方案三崗位績效薪酬評估個人+團隊績效崗位（月）結(jié)構(gòu)化基本工資崗位（月、季）個人績效工資部門（月、季、年）或團隊總績效獎平均＋方案二部門（月、季）團隊績效工資部門年終效益獎（總額%+個人比例%）部門績效薪酬僅評估團隊績效崗位（月）結(jié)構(gòu)化基本工資＋＋＋方案一崗位浮動績效工資（20%）部門年終目標考核獎+超額獎崗位固定薪酬分設(shè)浮動績效工資崗位非結(jié)構(gòu)化固定工資（80%）＋＋[比照說明]：[方案一]最接近薪酬現(xiàn)狀，薪酬改變幅度小，對HR操作水平要求低，團隊心理易于接受；[方案二]的策略是采取崗位結(jié)構(gòu)化根本工資和針對部門績效的考核鼓勵方式，但是，需要重新對現(xiàn)有工作進行結(jié)構(gòu)化改革，對現(xiàn)有薪酬中的不合理因素給予調(diào)整，因此，對銷售團隊成員的既得利益影響較大；[方案三]是標準的現(xiàn)代企業(yè)崗位績效薪酬模式，對哈立得的HR管理水平有較高的要求，同時對銷售團隊的既得利益影響頗大，改革的難度較大。優(yōu)化績效薪酬鼓勵體系06-2績效薪酬鼓勵方案績效薪酬計算方法鼓勵效果評估與調(diào)節(jié)[崗位非結(jié)構(gòu)化固定工資]設(shè)定方案：例如,現(xiàn)崗位非結(jié)構(gòu)化固定工資3000元/月，那么，[方案1]將該月固定工資調(diào)整為2400元/月〔80%〕或2550元/月〔85%〕；[方案2]為保持3000元/月不變?！矠闇p少改革難度，現(xiàn)有“五金〞的交納暫時保持現(xiàn)狀不變〕06-2優(yōu)化方案崗位浮動績效工資（20%）部門年終目標考核獎+超額獎崗位固定薪酬分設(shè)浮動績效工資崗位非結(jié)構(gòu)化固定工資（80%）＋＋[設(shè)定方案]：將每個成員現(xiàn)有的月工資的80%~85%設(shè)為“崗位非結(jié)構(gòu)化固定工資〞。保持現(xiàn)有的月工資不變，以此作為對應崗位的非結(jié)構(gòu)化固定工資。=[方案1]：[崗位非結(jié)構(gòu)化固定工資〔元/月〕]=原月固定工資〔元/月〕*80%〔85%〕[方案2]：[崗位非結(jié)構(gòu)化固定工資〔元/月〕]=原月固定工資〔元/月〕[崗位浮動績效工資]設(shè)定方案：例如,崗位非結(jié)構(gòu)化固定工資3000元/月，那么，[方案1]將該月固定工資調(diào)整為2400元/月〔80%〕或2550元/月〔85%〕，那么，其[崗位浮動績效工資]為450元/月~600元/月；[方案2]的崗位績效浮開工資為〔3000元/季÷3月=1000元/月。06-2優(yōu)化方案崗位浮動績效工資（20%）部門年終目標考核獎+超額獎崗位固定薪酬分設(shè)浮動績效工資崗位非結(jié)構(gòu)化固定工資（80%）＋＋[設(shè)定方案]：將每個成員現(xiàn)有的月工資的15%~20%設(shè)為“崗位浮動績效工資〞。將原有的季度獎轉(zhuǎn)化為顯性的“崗位浮動績效工資〞隨季〔月〕發(fā)放。=[方案1]：[崗位浮動績效工資〔元/月〕]=原月固定工資〔元/月〕*15%〔20%〕[方案2]：[崗位浮動績效工資〔元/月〕]=原季度獎金〔元/季〕÷3〔月〕[說明0]：每個人的[崗位浮動績效工資]只與自己的原有固定工資或季度獎金有關(guān)，而與他人無關(guān)。[部門年終目標考核獎]設(shè)定方案：由于食品銷售價格的大起大落，因此，市場營銷部年終目標考核獎計算的參照數(shù)據(jù)有幾個選擇，1〕選擇銷量〔噸〕；2〕選擇銷售收入〔萬元〕；3〕選擇銷售利潤〔萬元〕。年終獎的發(fā)放應是對營銷績效的獎懲，因此，建議選銷售利潤為計算基數(shù)。06-2優(yōu)化方案崗位浮動績效工資（20%）部門年終目標考核獎+超額獎崗位固定薪酬分設(shè)浮動績效工資崗位非結(jié)構(gòu)化固定工資（80%）＋＋[設(shè)定方案]：部門年終目標考核獎的提升比例應參照食品同行的平均水平設(shè)定，即x%。部門年終目標考核獎也可參照本企業(yè)歷年平均水平設(shè)定成常量系數(shù)。=[方案1]：[部門年終目標考核獎〔萬元/年〕]=部門年度營銷目標〔銷售利潤〕萬元*1%~x%~8%[方案2]：[部門年終目標考核獎〔萬元/年〕]=[部門年終獎平均值〔萬元〕÷年度平均銷售利潤]*部門年度營銷目標〔銷售利潤〕[部門年終目標考核獎]提成比例或獎勵系數(shù)計算方法：“x%〞或〞C〞均受財務數(shù)據(jù)的約束，本次設(shè)計無法測算出其具體數(shù)值。財務部應依照以下計算公式，進一步測算出其具體數(shù)值。06-2優(yōu)化方案崗位浮動績效工資（20%）部門年終目標考核獎+超額獎崗位固定薪酬分設(shè)浮動績效工資崗位非結(jié)構(gòu)化固定工資（80%）＋＋=[方案1]：[部門年終目標考核獎提成比例]x%=部門年終獎〔萬元〕÷部門年終銷售利潤〔萬元〕*100%[方案2]：[部門年終目標考核獎計算系數(shù)]C=[部門年終獎平均值〔萬元〕÷年度平均銷售利潤][設(shè)定方案]：部門年終目標考核獎的提升比例應參照食品同行的平均水平設(shè)定，即x%。部門年終目標考核獎也可參照本企業(yè)歷年平均水平設(shè)定成常量系數(shù)。[部門年終目標考核獎的超額獎]計算方法：在“x%〞的根底上適度上浮b%或在常數(shù)C的根底上適度上浮“c〞的方法來計算部門年終超出目標考核值以外局部的績效獎勵。至于，b%或c的具體值設(shè)置多少，能發(fā)揮出鼓勵員工超額完成考核目標的作用即可，不宜過度鼓勵。06-2優(yōu)化方案崗位浮動績效工資（20%）部門年終目標考核獎+超額獎崗位固定薪酬分設(shè)浮動績效工資崗位非結(jié)構(gòu)化固定工資（80%）＋＋=[方案1]：[部門年終目標考核獎提成比例]=x%+b%〔適度〕[方案2]：[部門年終目標考核獎計算系數(shù)]=C+c〔適度〕[說明0]：部門年終目標考核獎+超額獎可合并為“年終獎〞一并發(fā)放。[超額獎]：采取在部門年終目標考核獎提升比例x%的根底上加百分點b%的方法計算超出局部的獎勵。或在歷年平均提成水平常量系數(shù)C的根底上，加一個小幅上調(diào)系數(shù)c的方法來計算超額局部的獎金提升。[部門年終目標考核獎+超額獎]分配權(quán)重設(shè)定方法：部門年終績效考核獎的分配權(quán)重堅持三個原那么——1〕依照各關(guān)鍵工作領(lǐng)域?qū)δ甓饶繕诉_成所起作用大小的慣例來設(shè)定“工作領(lǐng)域權(quán)重〞；2〕依據(jù)崗位職責大小、崗位工作難度、工作性質(zhì)設(shè)定適度的“崗位權(quán)重差〞；3〕保持均衡。06-2優(yōu)化方案崗位浮動績效工資（20%）部門年終目標考核獎+超額獎崗位固定薪酬分設(shè)浮動績效工資崗位非結(jié)構(gòu)化固定工資（80%）＋＋=[年終獎鼓勵范圍]：部門經(jīng)理(1人)營銷經(jīng)理(1人) 品牌經(jīng)理(1人) 客服經(jīng)理(1人)倉儲/物流經(jīng)理(1人)大客戶經(jīng)理(3人)營銷企劃(1人)系統(tǒng)管理員(1人)物流主管(1人)行政文員(2人)各領(lǐng)域及崗位的年終獎〔年終超額獎局部合并計算到年終獎〕分配權(quán)重的設(shè)定參見左側(cè)表格。序號工作領(lǐng)域權(quán)重(100%)對應崗位職數(shù)崗位權(quán)重(100示例(20萬)1部門全面管理15%部門經(jīng)理115%3.02市場營銷管理36%營銷經(jīng)理112%2.4大客戶經(jīng)理38%1.63品牌營銷管理15%品牌經(jīng)理19%1.8營銷企劃16%1.24服務營銷管理12%客服經(jīng)理18%1.6系統(tǒng)管理員14%0.85倉儲物流管理14%倉儲物流經(jīng)理18%1.6物流主管16%1.26行政后勤服務8%行政文員24%0.8部門年終目標考核獎〔含超額獎〕鼓勵權(quán)重分布一覽表優(yōu)化績效薪酬鼓勵體系06-3績效薪酬鼓勵方案績效薪酬計算方法鼓勵效果評估與調(diào)節(jié)市場營銷部[績效薪酬鼓勵效果]測評方法：通過“績效面談、薪酬滿意度調(diào)查、年收入滿意度調(diào)查、職業(yè)心態(tài)和職業(yè)行為現(xiàn)狀評估〞四種方法度量其鼓勵效果的適當性、有效性、均衡性。06-3優(yōu)化方案崗位浮動績效工資（20%）部門年終目標考核獎+超額獎崗位固定薪酬分設(shè)浮動績效工資崗位非結(jié)構(gòu)化固定工資（80%）＋＋=績效薪酬鼓勵效果測評:績效薪酬的鼓勵效果，特別是“部門年終目標考核獎+超額獎〞的鼓勵效果需要通過科學的測評途徑和方式，以評估績效薪酬體系的鼓勵適當性和有效性——判斷是否存在“鼓勵缺乏或鼓勵失當〞？是否存在新的“鼓勵失衡〞或新的鼓勵不公？哪些人對績效薪酬鼓勵效果感到不滿意？哪些方面不滿意？不滿的程度？1、展開定期的“績效面談〞建議以季度、年度為面談周期。2、組織不定期的?薪酬滿意度調(diào)查?或委托第三方。3、組織員工年收入滿意度調(diào)查。4、員工工作心態(tài)與工作行為現(xiàn)狀評估市場營銷部[績效薪酬鼓勵效果]調(diào)節(jié)機制：規(guī)定每年組織一次績效薪酬鼓勵效果評估，依照評估獲得的結(jié)論——績效薪酬鼓勵效果的欠適當性、欠有效性、欠均衡性來調(diào)節(jié)鼓勵幅度。06-3優(yōu)化方案崗位浮動績效工資（20%）部門年終目標考核獎+超額獎崗位固定薪酬分設(shè)浮動績效工資崗位非結(jié)構(gòu)化固定工資（80%）＋＋=績效薪酬鼓勵效果調(diào)節(jié)方法:鼓勵效果調(diào)節(jié)是保障績效薪酬鼓勵效果到達適當、有效、均衡的必然途徑，是以績效結(jié)果為導向，以年度考核目標為導向，堅持按勞分配，多勞多得利益公平原那么的具體實踐。任何單位的績效薪酬改革都不會一勞永逸的，都需要跨年度的評估與修正。

1、針對鼓勵效果、年度考核目標的完成情況以及企業(yè)外部經(jīng)營的變化情況，對“x%或C〞做出上調(diào)或下調(diào)的調(diào)整，以確?？冃匠旯膭钚Ч_實到達了適當、有效、均衡的效果。2、針對年終超額獎的實際總提成幅度對營銷部員工全年收入額的影響是否適當、有效、合理、均衡，對“b%〞或“c〞做出上調(diào)、下調(diào)的調(diào)節(jié)。3、依據(jù)?績效薪酬鼓勵效果評估結(jié)論?所反映出的“薪酬不滿、鼓勵不公、鼓勵過激，鼓勵不足〞，以及現(xiàn)實中各關(guān)鍵工作領(lǐng)域?qū)δ杲K目標考核獎勵的奉獻度來調(diào)節(jié)各關(guān)鍵工作領(lǐng)域的年終獎鼓勵權(quán)重或崗位鼓勵權(quán)重。4、績效薪酬鼓勵效果的調(diào)節(jié)應以整年度為周期，不宜中途調(diào)整。銷售團隊建設(shè)與培訓管理07中層經(jīng)理的角色認知改善從銷售到營銷的思維模式轉(zhuǎn)換團隊建設(shè)規(guī)劃與目標團隊職業(yè)技能提升團隊建設(shè)的崗位培訓管理1、市場營銷部經(jīng)理應具備的四種角色：績效創(chuàng)造者、鼓勵教導者、文化塑造者、創(chuàng)新管理者。07-14312短期長期創(chuàng)新管理者文化塑造者激勵教導者績效創(chuàng)造者對事對人2、從“銷售〞到“營銷〞的思維模式轉(zhuǎn)換：07-2轉(zhuǎn)換銷售部以銷售為主的思維習慣市場營銷部以營銷為主的思維模式1、建立現(xiàn)代市場營銷體系2、組織現(xiàn)代營銷知識培訓3、導入績效薪酬激勵機制營銷體系設(shè)計體系導入輔導技能培訓支撐績效激勵引導3、團隊建設(shè)規(guī)劃與目標：07-3建設(shè)階段建設(shè)年度2010年2011年2012年建設(shè)規(guī)劃提升階段轉(zhuǎn)型階段1.MSR體系實施培訓2.MSR體系導入宣告3.中層綜合管理技能培訓1.MSR運營模式的改善。2.團隊工作機制定型3.組織營銷力提升5.MSR體系綜合效能評估適應階段1.改善團隊思維模式.2.改進績效薪酬激勵機制。3.搭建MSR基礎(chǔ)框架。1.MSR運營模式改善1.目標導向的管理能力2.績效導向的營銷能力3.流程約束的操作規(guī)范4.激勵約束的組織效能建設(shè)目標4.MSR組織模式改善5.試行MSR工作機制6.試行MSR管理機制1.完整順暢的MSR運營。2.初步獲得組織營銷力3.組織管理和運營水平得到顯著的改善。2.團隊職業(yè)能力測評3.設(shè)立MSR改進目標4.建立PDCA循環(huán)提升機制5.實施組織營銷力提升計劃團隊成員能力素質(zhì)提升需求：通過培訓快速提升“營銷意識、創(chuàng)新意識、自信心均〞等職業(yè)素養(yǎng)；提升“商務談判能力、市場拓展能力、渠道建設(shè)能力、團隊建設(shè)能力、營銷執(zhí)行力、市場判斷能力、預測應變能力、鼓勵能力、培訓能力、督導能