【論營銷與銷售的區(qū)別4700字（論文）】

論營銷與銷售的區(qū)別目錄TOC\o"1-2"\h\u10416論營銷與銷售的區(qū)別 122958一、營銷與銷售的定義 15685（一）營銷的定義 17823（二）銷售的定義 11636二、通信施工企業(yè)營銷與銷售的區(qū)別 223595（一）包含的內(nèi)容不同 217203（二）兩者思考的角度不同 225714（三）兩者結(jié)果的訴求不同 23931三、優(yōu)化通信施工企業(yè)中的市場營銷策略 228063（一）產(chǎn)品策略 221769（二）價格策略優(yōu)化 431386（二）渠道策略優(yōu)化 53884（四）促銷策略 514230四、結(jié)論 627171參考文獻 6摘要：通信技術(shù)的發(fā)展使通信工程的發(fā)展前景也比較廣闊。但目前隨著甲方對通信技術(shù)、施工質(zhì)量等方面的要求越來越高，再加上大型通信施工企業(yè)林立、新興企業(yè)不斷成立、施工成本增加等眾多因素，導致司面臨激烈的市場競爭，近幾年市場營銷取得的成效并不可觀。本文通過分析營銷和銷售的區(qū)別，對公司目前的現(xiàn)有的市場營銷策略進行優(yōu)化與完善，提髙企業(yè)的市場競爭力，是當下面臨的重要問題。關(guān)鍵詞：營銷；銷售；通信施工一、營銷與銷售的定義（一）營銷的定義美國著名的市場營銷專家菲利普·科特勒關(guān)于市場營銷的定義：“市場營銷是企業(yè)的一種活動，旨在識別目前尚未滿足的需求和欲望，估量和確定需求量的大小，選擇和決定本企業(yè)能最好地為其服務(wù)的目標市場，并決定適當?shù)漠a(chǎn)品、服務(wù)和計劃，以便為目標市場服務(wù)?！奔礌I銷是指企業(yè)發(fā)現(xiàn)或挖掘準消費者和眾多商家需求，深挖創(chuàng)造產(chǎn)品本身的內(nèi)涵，向消費者推廣、傳播和銷售產(chǎn)品，讓消費者深刻了解該產(chǎn)品進而購買的這一過程。（二）銷售的定義銷售是指以出售、租賃或其他任何方式向第三方提供產(chǎn)品或服務(wù)的行為，包括為促進該行為進行的有關(guān)輔助活動，例如廣告、促銷、展覽、服務(wù)等活動?；蛘哒f，銷售是指實現(xiàn)企業(yè)生產(chǎn)成果的活動，是服務(wù)于客戶的一場活動。最簡單的理解就是把某種商品或者服務(wù)轉(zhuǎn)變到貨幣的過程。對于銷售人員來說，銷售就是了解商品提供的價值，找出顧客的需求，完成賣出商品的目標。二、通信施工企業(yè)營銷與銷售的區(qū)別（一）包含的內(nèi)容不同營銷包括通過市場調(diào)研選定目標市場、制定企業(yè)營銷品牌規(guī)劃、通過市場推廣去激發(fā)目標客戶的需求、進行銷售與客戶服務(wù)等活動，而銷售是企業(yè)實現(xiàn)交換的最后環(huán)節(jié)，是營銷的一個組成部分。兩者思考的角度不同營銷是站在客戶的立場上，以客戶需求為導向，并把如何有效地創(chuàng)造客戶作為首要任務(wù)，是一種由外向內(nèi)的思維方式，而銷售主要是站在企業(yè)的立場上，企業(yè)以固有產(chǎn)品或服務(wù)來吸引、尋找客戶，達到銷售產(chǎn)品的目的，是一種由內(nèi)向外的思維方式。兩者結(jié)果的訴求不同營銷是讓產(chǎn)品好賣，是對產(chǎn)品進行行銷策劃、推廣，各個環(huán)節(jié)相互配合，從而可以拓展產(chǎn)品市場。而銷售是把產(chǎn)品賣好，是銷售已有的產(chǎn)品，把現(xiàn)有的產(chǎn)品賣好，是針對客戶的直接銷售，是營銷的執(zhí)行環(huán)節(jié)。實則上，營銷是一種戰(zhàn)略思考，以創(chuàng)造力為中心，注重建立能持續(xù)銷售的系統(tǒng)，關(guān)心的是客戶的需求，如何有效地創(chuàng)造客戶，以滿足和企業(yè)的永續(xù)經(jīng)營。銷售是一種戰(zhàn)術(shù)思考，以銷售力為中心，注重銷售的技巧與方法，關(guān)心的是現(xiàn)有商品的銷售和銷售目標的實現(xiàn)。三、優(yōu)化通信施工企業(yè)中的市場營銷策略產(chǎn)品策略產(chǎn)品策略，主要是指企業(yè)確定目標市場，向目標市場提供各種適合消費者需求的產(chǎn)品，來實現(xiàn)公司的營銷目標。產(chǎn)品可以是有形的，也可以是無形的。產(chǎn)品策略也包括對同產(chǎn)品有關(guān)的質(zhì)量、特色、品牌以及各種服務(wù)措施等可控因素的組合和運用。占領(lǐng)市場，關(guān)鍵一條就是產(chǎn)品質(zhì)量必須過硬。對于我們公司而言，其產(chǎn)品即公司提供的技術(shù)與服務(wù)，以及向甲方提供的一些原材料。（1）提高施工技藝，確保工程質(zhì)量施工人員、施工技術(shù)、施工設(shè)備和材料，是影響通信工程施工質(zhì)量的因素。通信工程的施工技術(shù)隨著時代的進步而不斷發(fā)展，施工技術(shù)的科學使用也可以保證工程的工期以及最終的工程質(zhì)量。（2）創(chuàng)新營銷服務(wù)，拓展服務(wù)范圍在市場細分的大背景之下，企業(yè)營銷服務(wù)創(chuàng)新，是提高企業(yè)市場營銷策略建設(shè)的重要內(nèi)容。金杯銀杯不如顧客的口碑，老顧客的評價影響著新顧客的事前預期，口口相傳，更形象、更具體，會給企業(yè)帶來良好的形象。服務(wù)是無形的，大多靠人力提供，但好的服務(wù)是最有力的營銷。一些特定企業(yè)的文化與其競爭優(yōu)勢、經(jīng)營績效存在一定的聯(lián)系。服務(wù)文化能夠增強企業(yè)的競爭優(yōu)勢，改善服務(wù)績效我們公司的服務(wù)主要包括施工過程中的服務(wù)和工程售后服務(wù)。首先，提高施工過程中的服務(wù)質(zhì)量，做好營銷溝通。經(jīng)常開展服務(wù)培訓，提髙員工素質(zhì)，建立服務(wù)意識；積極配合甲方和監(jiān)理單位的工作，施工期間滿足甲方和監(jiān)理單位額外提出的合理要求，加強對兩單位的溝通；建立服務(wù)制度，內(nèi)容包括舉止、禮儀、規(guī)范和其他服務(wù)，例如利用空閑的施工人員和車輛，免費為甲方運輸一些通信設(shè)備；開交流會時衣著得體，舉止文明等，為公司樹立良好的企業(yè)形象。在通信工程項目施工管理中，溝通管理貫穿于啟動、規(guī)劃、執(zhí)行、監(jiān)控四大過程組，溝通技巧和手段會提高溝通管理的效果，從而促進工程項目的順利交付Ｍ。良好的溝通可以為雙方建立良好的關(guān)系，進而提高公司的營銷能力，帶來更好的營銷效果。其次，延長工程的售后服務(wù)，完善回訪機制。將工程的保修期延長至竣工驗收證書簽署之日起的36個月，保修期內(nèi)，根據(jù)工程類別每月或每半月回訪一次，所有保修及服務(wù)費用全部由公司承擔；設(shè)立７ｘ２４小時的客服熱線，保證公司能在任何時間內(nèi)接收各種投訴反饋，并增設(shè)專門的客服技術(shù)專員，使投訴反饋得到妥善解決。在保修期滿后，公司提供長期的技術(shù)服務(wù)和支持。同時，公司成立應(yīng)急小組，以預防在施工過程中遇到的突發(fā)事件，確保在最短的時間內(nèi)排除相應(yīng)的故障。（3）重視品牌營銷。企業(yè)在開發(fā)營銷的時候，要樹立自己的名牌意識，這樣對競爭對手來說是一個非常有力的優(yōu)勢品牌是公司的無形資產(chǎn)，我們公司的品牌包括品牌名稱和品牌標志，不斷提升公司的品牌價值，可以使公司擁有一定程度的忠誠度、信任度和追隨度，使企業(yè)在市場競爭中擁有后盾基礎(chǔ)。企業(yè)也可以利用品牌制定相對較高的市場價格，進而獲得較高的利潤。營銷策略要順應(yīng)市場的需求，也要不停地更新企業(yè)的消費理念，將企業(yè)品牌做好做強大，而進行市場營銷推廣要建立在施工質(zhì)量真正過關(guān)的基礎(chǔ)上，這樣才可以使得企業(yè)長期發(fā)展下去，占有市場的一席之地我們公司可以通過項目推廣和網(wǎng)絡(luò)推廣等方式進行品牌宣傳。項目推廣主要體現(xiàn)在投標方面，通過投標直接針對目標合作商進行公司的品牌宣傳。網(wǎng)絡(luò)推廣主要體現(xiàn)在公司網(wǎng)站、博客、招聘信息等方面。（4）確保原材料質(zhì)量，在一些的工程中，承包方式有時會出現(xiàn)包工包料或者包工部分包料的情況，這就需要施工方提供一些甲方指定的安裝材料，如各類線纜等。因此，在材料采購的過程中，公司應(yīng)貨比三家，選取質(zhì)量最好、價格合適的材料，確保供貨商提供的材料滿足施工的規(guī)定要求，并最大限度的降低成本。采購計劃應(yīng)根據(jù)圖紙、實際需要制定，確保材料規(guī)格、型號、數(shù)量無誤；采購人員應(yīng)至少選擇三家符合采購條件的供貨商作為詢價對象，根據(jù)過去釆購的情況、市場變化等情況，確定采購價格；到貨后，采購人員應(yīng)對材料的品種、規(guī)格、數(shù)量、質(zhì)量要求等方面進行核對，保證材料質(zhì)優(yōu)價廉，符合施工要求。（二）價格策略優(yōu)化價格策略主要是指企業(yè)根據(jù)不同的市場定位，制定不同的價格策略，包括產(chǎn)品的傭金折扣、基本價格、付款方式、津貼、商業(yè)信用、付款期限、各種定價技巧以及方法等，以吸引用戶，實現(xiàn)公司的營銷目標。價格策略是企業(yè)在市場營銷過程中的一個重要策略。我們公司的產(chǎn)品價格主要體現(xiàn)在投標報價上，應(yīng)加強對項目的預算管理，采取合適的價格策略。采取價格適眾策略我們公司的價格適眾策略主要體現(xiàn)在三方面：一是投標的價位要得到招標方的認同；二是投標報價要與其他投標單位的報價相當，避免成為最高價或最低價，超出一些招標單位設(shè)置的上攔標價范圍，而使投標報價成為無效報價，按廢標處理；三是報價人員一定要認真查看招標文件中的初設(shè)圖紙，準確編制工程量清單，根據(jù)現(xiàn)有定額作出概（預）算。因此，應(yīng)根據(jù)不同的合作商、不同的區(qū)域，制定不同的價格策略。首先，針對多次合作過的通信運營商和老市場，可以釆用盈利性的報價策略。公司在這一級市場的核心競爭力較強，且市場已經(jīng)占領(lǐng)，以往的工程給合作方留下了良好的形象，則投標過程中，公司可以在綜合分析各種制約因素及保證中標的情況下，調(diào)整投標價格，制定略高的拫價。此策略可以使公司有較多的盈利，從而緩解資金不足的情況。其次，針對新的通信運營商和新市場，可以實行先虧后臝的低報價策略。先虧后贏中的虧不是絕對的經(jīng)濟虧損，而是企業(yè)在工程建設(shè)過程中所獲取的利益變少；贏則指在施工建設(shè)過程中，將成本降到最低Ｋ新的市場競爭壓力必將增大，對于投標文件，企業(yè)可以采取合理的低報價，將本可能獲得的最大化的利益降到最低，以此來加強投標過程中自身的價格優(yōu)勢。若成功中標，可以在后期的施工建設(shè)過程中在確保安全、工程質(zhì)量、工期的前提下，將施工費用降到最低，以實現(xiàn)后贏的策略。此策略可以使公司在盈利的情況下，有效地拓展市場。具體報價策略渠道策略優(yōu)化渠道策略，指通過選擇分銷渠道以及組織商品實體流通的方式，實現(xiàn)企業(yè)營銷目標的一種策略，包括商品流轉(zhuǎn)環(huán)節(jié)、渠道覆蓋面、網(wǎng)點設(shè)置、中間商以及儲存運輸?shù)取Ｇ啦呗允怯绊懫髽I(yè)市場營銷活動的重要因素。通信工程公司的渠道指工程從中標到驗收的整個施工環(huán)節(jié)，也可以分為直接分銷渠道和間接分銷渠道直接分銷渠道指公司獨立承包工程，即從工程開始到竣工都由公司一力承擔；間接分銷渠道是指公司中標后不參與施工，直接把工程轉(zhuǎn)包給其他公司，或者在施工過程中，公司參與施工并自行完成建設(shè)項目的主體部分，把剩余的工程分包給其他公司。公司制定渠道策略時應(yīng)嚴格遵守國家制度和合同要求。通信運營商的勞務(wù)分包項目一般集中在省公司，由省級運營商進行公開采購。在渠道策略方面，我們公司應(yīng)積極申辦通信工程施工總承包資質(zhì)，以便有機會承接省級運營商的勞務(wù)服務(wù)分包項目。另外，新拓展的市場區(qū)域，公司從關(guān)注工程招標到中標，短時間內(nèi)不可能對新地區(qū)的市場進行充分了解，對于中標的某些項目或部分項目，公司也可以根據(jù)招標文件的許可對項目進行合法的分包或轉(zhuǎn)包。因此，我們公司目前的渠道策略包含一級渠道和二級渠道，優(yōu)化方案是將承接的工程進疔合法的分包或轉(zhuǎn)包，將分銷渠道的形式由一級渠道轉(zhuǎn)為二級渠道。（四）促銷策略促銷策略，也可以稱為宣傳策略，是指公司利用廣告、公關(guān)、營業(yè)推廣、人員推銷等各種信息傳播手段，宣傳企業(yè)，以擴大影響力，樹立企業(yè)的良好形象，實現(xiàn)在市場競爭中取勝的目的，實現(xiàn)企業(yè)營銷目標的一種策略。我們公司建立官方網(wǎng)站，站內(nèi)涵蓋公司概況、企業(yè)文化、可承建項目、主要業(yè)績、公司要聞等內(nèi)容。在如今的互聯(lián)網(wǎng)時代，企業(yè)官網(wǎng)己成為一種普遍的宣傳方式，通過網(wǎng)站，可以向世界展示我們公司的風采，讓更多人了解企業(yè)，使企業(yè)能夠在公眾知名度上有一定的提升。其次是施工場地宣傳，利用標語、警示牌等從安全、質(zhì)量、文明、企業(yè)文化等方面加強公司的宣傳，能夠樹立企業(yè)形象，激發(fā)員工的工作熱情，從而有效地推動工程建設(shè)和各項管理工作的順利開展。結(jié)論本文通過對營銷與銷售定義的分析，研究了兩者間的區(qū)別，從而提出通信施工單位的營銷策略。但是在日常經(jīng)營中，企業(yè)各個部門不是孤立的，不可避免需要一起協(xié)作，因此要將營銷與銷售兩個部門整合起來。其實營銷人員和銷售人可以比作戰(zhàn)場上的空軍和陸軍，唯有相輔相成才能最好地實現(xiàn)企業(yè)的總體目標。作為一個團隊一起工作，共享資源，從而對績效做出貢獻。參考文獻［1］SalesandMarketing:Integration［J］．JournalofIndianMan-agement，2015(4):17－37．［2］Thejointcont