拜訪客戶的準備及注意事項

關于拜訪客戶的準備及注意事項

定義：

為正式準客戶進行推銷

面談而做的事前準備。

目的：減少接觸時犯錯誤的機會

好的開始是成功的一半。

拜訪前的準備工作第2頁,共20頁，2024年2月25日，星期天平時的準備物質的準備

1、客戶資料的收集

2、客戶資料的分析

3、公司、產品資料的準備。心態(tài)的準備

拜訪前的準備內容第3頁,共20頁，2024年2月25日，星期天

心態(tài)準備：拜訪的恐懼：

恐懼來源于對對方的無知，和不可控制。恐懼最后導致了銷售失敗。拜訪恐懼是行銷新手與老手的永恒問題。

良好的開端是成功的一半，減壓恐懼。第4頁,共20頁，2024年2月25日，星期天客戶接納我們的理由：

這個人還不錯：知識面寬，同類型，很風趣，有禮貌，能相處這個人挺可信：說話辦事為客戶著想，挺專業(yè)，信譽高，與其它銷售員不同這個人與我很投機：有共同語言，對我很了解，工作挺在行，相處很愉快。第5頁,共20頁，2024年2月25日，星期天心態(tài)調整：開心金庫——成功銷售經驗剪輯預演未來——成功銷售過程預演生理帶動心理——握拳，深呼吸，成功暗示第6頁,共20頁，2024年2月25日，星期天第一印象的五分鐘首暈效應一見鐘情愛屋及烏疑人偷斧問題：主觀看法雖然有偏見、不公正，可是人人都是這樣，怎么辦？第7頁,共20頁，2024年2月25日，星期天創(chuàng)造良好的第一印象：

服飾舉止言談資料其他第8頁,共20頁，2024年2月25日，星期天細致觀察很重要

1、公司周邊的環(huán)境

2、客戶辦公樓的各種展品和擺設

3、客戶的廠區(qū)環(huán)境

4、客戶辦公室環(huán)境和擺設

5、對人的觀察。

6、一細節(jié)的注意。第9頁,共20頁，2024年2月25日，星期天寒暄的作用：讓彼此第一次接觸的緊張情緒放松下來解除客戶的戒備心——拆墻建立信任關系——搭橋

——熱身活動

寒暄和贊美的技巧第10頁,共20頁，2024年2月25日，星期天寒暄切忌：話太多，背離主題心太急，急功近利人太直，爭執(zhí)辯解第11頁,共20頁，2024年2月25日，星期天寒暄的要領：

問：開放式發(fā)問/封閉式發(fā)問

聽：聆聽，傾聽，點頭微笑，目光交流記：采訪般的記錄并配合傾聽動作說：盡量多讓客戶說，獲得更多的資訊生活化，聊天式拉家常第12頁,共20頁，2024年2月25日，星期天人性行銷溝通公式：

認同+贊美+轉移+反問注：要習慣性的換位思考，才能創(chuàng)造有效的溝通第13頁,共20頁，2024年2月25日，星期天聆聽的體態(tài)淺坐，身體前傾微笑的表情點頭、附和目光交流記錄第14頁,共20頁，2024年2月25日，星期天傾聽的五種境界：聽而不聞虛應選擇性聽專注的聽設身處地的聽第15頁,共20頁，2024年2月25日，星期天把握說明時機產品說明導入了解客戶的購買模式導入促成話術展示說明公式和技巧第16頁,共20頁，2024年2月25日，星期天

促成的信號：客戶表情變化客戶動作變化客戶提出的問題問題：還有哪些客戶成交信號呢？第17頁,共20頁，2024年2月25日，星期天

促成公式：強烈的感覺熟練的技術良好的心態(tài)成交++=第18頁,共20頁，2024年2月25日，星期天離開時很重要一、要打招呼，表示感謝。二、要拿好自己所帶的東西。三、出門時要注意關門。四、再次確認下次見面的時間。五、如果對方不太