外拓方式技巧培訓(xùn)

外拓方式技巧培訓(xùn)本意是中國(guó)古代書(shū)法的一種形式在行業(yè)內(nèi)是指房地產(chǎn)銷(xiāo)售的一種方式要點(diǎn)：開(kāi)拓市場(chǎng)尋找客戶(hù)外拓的概念

第2頁(yè),共42頁(yè)，2024年2月25日，星期天在外拓中，副總監(jiān)扮演的角色？第3頁(yè),共42頁(yè)，2024年2月25日，星期天指揮官方向盤(pán)監(jiān)工老師第4頁(yè),共42頁(yè)，2024年2月25日，星期天討論：如何做好以上角色？第5頁(yè),共42頁(yè)，2024年2月25日，星期天如果把外拓比作戰(zhàn)爭(zhēng)客戶(hù)就是我們的敵人，成交就是我們的戰(zhàn)利品副總監(jiān)無(wú)疑就擔(dān)當(dāng)著將軍的角色第6頁(yè),共42頁(yè)，2024年2月25日，星期天在戰(zhàn)爭(zhēng)中，要解決兩個(gè)問(wèn)題？第7頁(yè),共42頁(yè)，2024年2月25日，星期天打哪里？

——方向NO.1一戰(zhàn)略第8頁(yè),共42頁(yè)，2024年2月25日，星期天泛指統(tǒng)領(lǐng)性的、全局性的、左右勝敗的謀略、方案和對(duì)策。用最少的人最少的時(shí)間實(shí)現(xiàn)最大的勝利最少的錢(qián)戰(zhàn)略的概念

簡(jiǎn)單的說(shuō)就是方向。第9頁(yè),共42頁(yè)，2024年2月25日，星期天目前我們的戰(zhàn)略制定的如何？第10頁(yè),共42頁(yè)，2024年2月25日，星期天大多無(wú)戰(zhàn)略，追求短期效益——游擊戰(zhàn)—無(wú)方向優(yōu)點(diǎn)：短期見(jiàn)效快第11頁(yè),共42頁(yè)，2024年2月25日，星期天

游擊戰(zhàn)陣地戰(zhàn)無(wú)目標(biāo)的亂闖有目標(biāo)的行軍布陣有方向，穩(wěn)打穩(wěn)扎優(yōu)點(diǎn)：成交穩(wěn)定，團(tuán)隊(duì)穩(wěn)定，長(zhǎng)期取勝無(wú)錫外拓案例10到200？我們應(yīng)該如何制定戰(zhàn)略？第12頁(yè),共42頁(yè)，2024年2月25日，星期天我們應(yīng)該如何制定戰(zhàn)略？SITUATION

1SITUATION

2SITUATION

3根據(jù)前期產(chǎn)品定位鎖定潛在客戶(hù)集中分布區(qū)域及企業(yè)根據(jù)前期產(chǎn)品定位鎖定潛在客戶(hù)的消費(fèi)習(xí)慣及消費(fèi)場(chǎng)所根據(jù)前期產(chǎn)品定位鎖定潛在客戶(hù)的喜歡的媒體及網(wǎng)絡(luò)SITUATION

4利用已有客戶(hù)資源深入挖掘背后的潛在客戶(hù)第13頁(yè),共42頁(yè)，2024年2月25日，星期天通過(guò)以上方法確定我們的陣地所在穩(wěn)扎穩(wěn)打，逐個(gè)突破重慶市香醍漫步前期積客策略第14頁(yè),共42頁(yè)，2024年2月25日，星期天怎么打？

——方法NO.2一戰(zhàn)術(shù)第15頁(yè),共42頁(yè)，2024年2月25日，星期天組織實(shí)施制定計(jì)劃跟蹤檢查改進(jìn)第16頁(yè),共42頁(yè)，2024年2月25日，星期天Smart原則Specific(明確的)Measurable(可測(cè)量的)Action-oriented(行動(dòng)導(dǎo)向的)Realistic(務(wù)實(shí)的、可行的)Time-related(有時(shí)間表的)制定計(jì)劃的要點(diǎn)

第17頁(yè),共42頁(yè)，2024年2月25日，星期天我們的外拓渠道有哪些？第18頁(yè),共42頁(yè)，2024年2月25日，星期天親朋介紹陌生電話(huà)市場(chǎng)拓展定點(diǎn)派單網(wǎng)絡(luò)拓展資源拓展客戶(hù)渠道反銷(xiāo)售老帶新第19頁(yè),共42頁(yè)，2024年2月25日，星期天外拓渠道成功的第一步途徑：親戚、朋友、同學(xué)、網(wǎng)友……當(dāng)我們成為銷(xiāo)售員的第一天起，我們就應(yīng)該先把自己推銷(xiāo)出去一,親朋介紹第20頁(yè),共42頁(yè)，2024年2月25日，星期天優(yōu)點(diǎn)：容易取得客戶(hù)信任感缺點(diǎn)：逼單做不出，會(huì)不好意思解決辦法：當(dāng)有朋友來(lái)看房時(shí)，遇見(jiàn)合適房源，猶豫不決，我們要抓住機(jī)會(huì)，幫他一把！幫助別人，快樂(lè)自己一,親朋介紹第21頁(yè),共42頁(yè)，2024年2月25日，星期天以前有個(gè)銷(xiāo)售員叫王小虎，他有2個(gè)朋友在無(wú)錫工作想要買(mǎi)房，在王小虎那看房后都很滿(mǎn)意都排了號(hào)，在開(kāi)盤(pán)的時(shí)候由于排號(hào)排的比較后，當(dāng)時(shí)他們理想的樓層是15層左右，可是15層的房子全部被賣(mài)光了，剩下的都是10層以下，20層以上的樓層，他當(dāng)時(shí)很不好意思沒(méi)給朋友選到合適的樓層，他問(wèn)他的副總監(jiān)該怎么辦？副總監(jiān)：真正的幫助就是現(xiàn)在幫他們選到房子，通過(guò)副總監(jiān)的幫助他其中一個(gè)朋友買(mǎi)了套20層的房子，而另一個(gè)朋友，王小虎求副總監(jiān)不用逼了，他不好意思，讓他晚點(diǎn)買(mǎi)吧！副總監(jiān)當(dāng)時(shí)就告訴他之后你肯定會(huì)后悔，之后因?yàn)樾?hù)型房源全部賣(mài)光了，他那另一個(gè)朋友退了號(hào)沒(méi)買(mǎi)成！王小虎案例分析一,親朋介紹第22頁(yè),共42頁(yè)，2024年2月25日，星期天自己介紹產(chǎn)品介紹約定看房注意事項(xiàng)：一；自我介紹要清晰，開(kāi)頭和結(jié)束時(shí)都要提到自己名字二；產(chǎn)品介紹不要講太透，不要講底價(jià)四；約定時(shí)間要清晰，時(shí)間越短越好了解客戶(hù)三，了解客戶(hù)的信息要用問(wèn)客戶(hù)，比如：您考慮購(gòu)買(mǎi)多大？等等二，陌生電話(huà)第23頁(yè),共42頁(yè)，2024年2月25日，星期天

常見(jiàn)問(wèn)題：客戶(hù)以沒(méi)時(shí)間，不需要等理由拒絕解決方法：用些小技巧過(guò)度下，將自己的產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)植入客戶(hù)腦海一，沒(méi)時(shí)間：沒(méi)關(guān)系，我這邊耽誤您一分鐘的時(shí)間給您做個(gè)簡(jiǎn)單介紹……二，不需要：沒(méi)關(guān)系，那問(wèn)下您身邊有沒(méi)有人需要呢，我們的產(chǎn)品……遇見(jiàn)情況：客戶(hù)放鴿子利用客戶(hù)的理虧心理，我們講著我在售樓處等了你1天，讓客戶(hù)不好意思，從而約定下次的看房時(shí)間，時(shí)間越短越好把危機(jī)化為轉(zhuǎn)機(jī)二，陌生電話(huà)第24頁(yè),共42頁(yè)，2024年2月25日，星期天一，銷(xiāo)售員張3在打陌生約訪(fǎng)電話(huà)，對(duì)方是做生意的李4先生要求：1，了解到李4的基本需求2，約定看房時(shí)間二，張3在約定時(shí)間是被放了鴿子現(xiàn)場(chǎng)電話(huà)演練二，陌生電話(huà)第25頁(yè),共42頁(yè)，2024年2月25日，星期天途徑：專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)，店鋪……優(yōu)勢(shì)：一，客戶(hù)有購(gòu)買(mǎi)力，看中就能下手二，團(tuán)購(gòu)最容易出現(xiàn)的地方針對(duì)房源：大戶(hù)型，落戶(hù)東方鋼材市場(chǎng)，天鵬食品城，金橋小商品市場(chǎng)……三，市場(chǎng)拓展第26頁(yè),共42頁(yè)，2024年2月25日，星期天常見(jiàn)問(wèn)題：客戶(hù)反感，拒絕推銷(xiāo)針對(duì)方法：首先我們要做到專(zhuān)業(yè)，另外我們更需要引起客戶(hù)的興趣每天都會(huì)有推銷(xiāo)不同產(chǎn)品的人去他們門(mén)上推銷(xiāo)，不光是我們樓盤(pán)，還有其他樓盤(pán)其他產(chǎn)品，甚至于小到一支筆一盒紙首先我們要從本身做起，我們要不管從形象禮儀，還是專(zhuān)業(yè)素養(yǎng)方面，都要做到專(zhuān)業(yè)化，另外一方面我們要根據(jù)客戶(hù)的不同缺弱點(diǎn)引起我們對(duì)我們產(chǎn)品的興趣和需求，例如：房租抵月供，落戶(hù)，子女上學(xué)等等三，市場(chǎng)拓展第27頁(yè),共42頁(yè)，2024年2月25日，星期天途徑：超市，停車(chē)場(chǎng)，菜市場(chǎng)，銀行門(mén)口，老社區(qū)，房展會(huì)……注意事項(xiàng)：一面之緣，一定要留到號(hào)碼優(yōu)點(diǎn)：這些地方人人都會(huì)去，可以接觸到不同層次不同身份的客戶(hù)四，定點(diǎn)派單第28頁(yè),共42頁(yè)，2024年2月25日，星期天外拓技巧一，了解客戶(hù)信息，越多越好1，購(gòu)買(mǎi)面積2，承受總價(jià)3，居住區(qū)域4，工作情況與區(qū)域了解客戶(hù)的信息越多越可以分析出客戶(hù)的意向和準(zhǔn)確度，作為一個(gè)銷(xiāo)售員一定要學(xué)會(huì)分析客戶(hù)，確定客戶(hù)。第29頁(yè),共42頁(yè)，2024年2月25日，星期天外拓技巧當(dāng)你在外拓途中當(dāng)你遇見(jiàn)一個(gè)準(zhǔn)客戶(hù)，你會(huì)怎么做？第30頁(yè),共42頁(yè)，2024年2月25日，星期天外拓技巧一，盡量要把客戶(hù)帶回現(xiàn)場(chǎng)，再準(zhǔn)的客戶(hù)只有來(lái)了現(xiàn)場(chǎng)看了房才會(huì)成交！方法：1，擇日不如撞日，制造些現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售氣氛，一但錯(cuò)過(guò)好房源會(huì)賣(mài)光2，現(xiàn)場(chǎng)資料多，更能了解到我們?cè)敿?xì)產(chǎn)品，更能看到我們的樣板間，裝修風(fēng)格等等第31頁(yè),共42頁(yè)，2024年2月25日，星期天外拓技巧二，想方設(shè)法留到客戶(hù)的電話(huà)號(hào)碼方法：利用一些有利于客戶(hù)的辦法，例如：開(kāi)盤(pán)，珍藏房源放出，優(yōu)惠活動(dòng)等理由能方便聯(lián)系到您，讓您更能選到合適更好的房源其實(shí)很多不管說(shuō)是你在外拓中的帶現(xiàn)場(chǎng)也好，留號(hào)碼也好，或者說(shuō)是你在現(xiàn)場(chǎng)談客戶(hù)逼單也好，當(dāng)客戶(hù)拒絕時(shí)，我們就應(yīng)該更多的站在客戶(hù)立場(chǎng)，為客戶(hù)做利和弊的分析，正確的去引導(dǎo)客戶(hù)的思想第32頁(yè),共42頁(yè)，2024年2月25日，星期天途徑:一；房產(chǎn)論壇，在不同房產(chǎn)論壇上面發(fā)帖，每天頂貼!也可以考慮人氣較高的非房產(chǎn)類(lèi)論壇二：房產(chǎn)QQ群，查找不同的QQ房產(chǎn)群，加進(jìn)去五，網(wǎng)絡(luò)拓展第33頁(yè),共42頁(yè)，2024年2月25日，星期天優(yōu)點(diǎn)：一，年輕人居多，關(guān)系好處二，利用QQ與客戶(hù)溝通，介紹詳細(xì)，了解情況多缺點(diǎn)：購(gòu)買(mǎi)力有限針對(duì)房源：小戶(hù)型，性?xún)r(jià)比高戶(hù)型五，網(wǎng)絡(luò)拓展第34頁(yè),共42頁(yè)，2024年2月25日，星期天途徑：各種房產(chǎn)樓盤(pán)，各種服務(wù)性行業(yè)我們可以通過(guò)踩盤(pán)的方式，去結(jié)交更多的朋友，同樣可以一起分享資源尋找各種服務(wù)性行業(yè)人員，要求能接觸客戶(hù)時(shí)間長(zhǎng)的，把他們發(fā)展為自己的資源，讓他們?cè)诮佑|客戶(hù)時(shí)幫我們推銷(xiāo)自己的產(chǎn)品要點(diǎn)：取得客戶(hù)電話(huà)資源，做電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)六，同行拓展第35頁(yè),共42頁(yè)，2024年2月25日，星期天其實(shí)在我們進(jìn)任何一家商店購(gòu)物，買(mǎi)任何一樣?xùn)|西的時(shí)候，或者在任何時(shí)候聽(tīng)見(jiàn)身邊的人在談到房子的時(shí)候，我們與店主或者身邊的人多聊幾句，說(shuō)不定你就可以多一個(gè)準(zhǔn)客戶(hù)或者說(shuō)多一個(gè)業(yè)主機(jī)會(huì)無(wú)處不在七，反銷(xiāo)售第36頁(yè),共42頁(yè)，2024年2月25日，星期天其實(shí)每個(gè)業(yè)主都希望自己的朋友和親人的房子能與自己買(mǎi)在一起，原因很簡(jiǎn)單，我們每個(gè)人都喜歡熱鬧，喜歡有親人朋友在身邊的感覺(jué)！業(yè)主，等于朋友八，老帶新第37頁(yè),共42頁(yè)，2024年2月25日，星期天老帶新方法：一，逢年過(guò)節(jié)，短信電話(huà)拜訪(fǎng)，送賀卡或小禮品（例如家鄉(xiāng)特產(chǎn)）。二，業(yè)主活動(dòng)的告知，開(kāi)盤(pán)消息房源消息告知三，工作區(qū)域拜訪(fǎng)與拓展優(yōu)點(diǎn)：客戶(hù)的準(zhǔn)度特別高要點(diǎn)：與你的老客戶(hù)成為朋友，哥們第38頁(yè),共42頁(yè)，2024年2月25日，星期天總結(jié)每個(gè)銷(xiāo)售員都有適合自己的幾種外拓方式，但一定要做到每樣都會(huì)去做都肯去做，把每一個(gè)渠道都利用起來(lái)，根據(jù)不同的時(shí)間去做不同的事情，讓自己每天都充實(shí)有意思，你會(huì)發(fā)現(xiàn)，賣(mài)房原來(lái)如此簡(jiǎn)單！?。≠u(mài)房很簡(jiǎn)單第39頁(yè),共42頁(yè)，2024年2月25日，星期天總結(jié)當(dāng)你把以上外拓方式和時(shí)間都利用起來(lái)時(shí)，你會(huì)發(fā)現(xiàn)你的時(shí)間太少，比如：

周一至周日白天都可以去市場(chǎng)拓展，晚上可以去超市派單，可以用周五1天時(shí)間來(lái)做電話(huà)約訪(fǎng)，平時(shí)沒(méi)事時(shí)或者在等客戶(hù)的時(shí)候可以網(wǎng)上發(fā)發(fā)帖，晚上在宿舍