銷售漏斗系統(tǒng)

第第頁銷售漏斗系統(tǒng)營銷培訓(xùn)

銷售漏斗系統(tǒng)

——郭瑞璇

上百份的客戶資料怎么管理？這么多的客戶重要信息怎么整理？重要的電話忘卻打了，真失??！

銷售漏斗系統(tǒng)是一個(gè)極有價(jià)值的客戶管理工具。

由于你的客戶可能會有許多與你

合作的機(jī)會，所以這個(gè)銷售漏斗所管理的對象并不是指每一個(gè)詳細(xì)的客戶，而是針對銷售機(jī)會進(jìn)行的管理。

做銷售最重要的就是抓住銷售機(jī)會。只有時(shí)機(jī)不斷成熟，才能夠不斷的接近成交。假如你

儲備客戶儲備客戶

銷售機(jī)會抓得好，你就可以把“銷售的可能”變成實(shí)質(zhì)的銷售。

銷售機(jī)會就像是這漏斗中的沙子一樣，開始在漏斗中的最上

面，這時(shí)有許多沙子，也就是你會有許多的銷售機(jī)會，它們一點(diǎn)點(diǎn)地向下滑動(dòng)，最末只有一些沙子，也就是銷售機(jī)會能滑下來，與你簽定合作意向，直至成交。

漏斗管理系統(tǒng)模型進(jìn)入客戶關(guān)系系統(tǒng)后，依據(jù)客戶搜集與原有公共資源庫客戶進(jìn)行添加梳理。公共資源庫：銷售部門的共享客戶資源，可依據(jù)個(gè)人負(fù)責(zé)區(qū)域進(jìn)行客戶

占有，同時(shí)可釋放。D類：客戶為一般客戶；C類：客戶為目標(biāo)客戶；

B類：客戶為重點(diǎn)跟進(jìn)客戶；A類：客戶為訂單跟進(jìn)客戶；成交客戶：簽單等待服務(wù)及二次營銷

D類客戶為識別階段客戶，是

指客戶的需求可能與我們的服務(wù)相適應(yīng)，但還沒有經(jīng)過證明，比如你在電話呼出(過資料)中核實(shí)客戶資料屬實(shí)，或客戶主動(dòng)打電話給你，但你與客戶之間并沒有具體探討過合作事宜，所以，你對他的需求還不太明確，也不知道自己是否可以幫到客戶。D類客戶基數(shù)比較大，所以每日大多數(shù)電話是與此類客戶進(jìn)行溝通。

C類客戶為目標(biāo)客戶，是

指你或者其他銷售代表已與客戶聯(lián)系過，并已有機(jī)會與有影響力的人進(jìn)行過溝通，

需求已經(jīng)明確，客戶對產(chǎn)品有肯定的消費(fèi)技能或購買過其他家的同類產(chǎn)品。

C類客戶需要常常性的電

話溝通，假如有什么行業(yè)信

息或我們公司有什么最新活動(dòng)的話，應(yīng)當(dāng)實(shí)時(shí)告知。

B類客戶為潛在客戶，客戶已經(jīng)接受銷售代表的一些產(chǎn)品推銷及活動(dòng)發(fā)送，并有價(jià)格及產(chǎn)品洽談內(nèi)容，明確產(chǎn)品需求意向；下步行動(dòng)包括：明確決策程序及相關(guān)決策人員、確定預(yù)算、問題/需求進(jìn)一步明確、確定你方案合同內(nèi)容、客戶同意預(yù)備開始合作(讓你發(fā)方案或套餐)。B類客戶需要有一些營銷的關(guān)鍵點(diǎn)，要有關(guān)鍵問題可以打動(dòng)客戶，這時(shí)電話的溝通才會是更有效果的。

A類客戶為訂單跟進(jìn)客戶，是指客戶已同意發(fā)送合同/合作協(xié)議，已發(fā)送合同/合作協(xié)議的跟進(jìn)客戶。A類客戶為確

定方案與催款客戶，應(yīng)當(dāng)較緊密的保持電話溝通。

成交客戶為消費(fèi)維護(hù)客戶，應(yīng)當(dāng)保持每月至少一通電話進(jìn)行客戶回訪，及時(shí)解決客戶問題。公司有重大活動(dòng)或特惠方案的出臺時(shí)，應(yīng)實(shí)時(shí)通知以消費(fèi)客戶。牢記客戶的重要日，比如廠慶、客戶的生日或節(jié)假日，給客戶發(fā)短信或電話問候。深層次挖掘客戶需求，適時(shí)做二次產(chǎn)品營銷。

漏斗系統(tǒng)的作用：營銷客戶漏斗系統(tǒng)對做銷售人員來講，特別重要的一個(gè)作用就是：它會主動(dòng)地提示你，在這個(gè)漏斗中，每個(gè)層面上各有多少客戶。

比如它提示你第三個(gè)層面的客戶還可以，但是第四個(gè)層面的客戶量太少，需要去補(bǔ)充第四個(gè)層面的客戶。所以這時(shí)，你就應(yīng)當(dāng)把時(shí)間放在第三個(gè)層面的客戶，促進(jìn)他往第四個(gè)層面去流，這就是一個(gè)漏斗管理系統(tǒng)的作用。假如你有一個(gè)漏斗管理系統(tǒng)，每周、每個(gè)月，你都對這個(gè)漏斗進(jìn)行管理，要做計(jì)劃。比如在第二個(gè)階段，要做一個(gè)計(jì)劃：我要用多長時(shí)間，讓這個(gè)客戶從第二個(gè)階段流到第三個(gè)階段去等等，要持續(xù)不斷的補(bǔ)充你的漏斗系統(tǒng)。

勝利路徑圖

一、銷售培訓(xùn)期期間：1、工作標(biāo)準(zhǔn)*針對銷售了解討論每個(gè)客戶的基本狀況*全面對公司的產(chǎn)品及服務(wù)了解賣點(diǎn)學(xué)習(xí)。

2、階段目標(biāo)*具備和客戶初步溝通技能(學(xué)會問問題)*至少找到二十家目標(biāo)客戶，并對每個(gè)目標(biāo)客戶有了解和討論。

*至少找到五家潛在客戶。

勝利路徑圖

二、有定額的最初3個(gè)月階段1、工作標(biāo)準(zhǔn)**每周至少收集10家客戶資料每周至少花8小時(shí)在查找潛在商機(jī)。

*每周至少花10個(gè)小時(shí)進(jìn)行拜見客戶，并確定合作意向及需求問題2、階段目標(biāo)*至少查找到十五家潛在意向客戶。

*至少有三個(gè)客戶進(jìn)入確認(rèn)客戶意向階段***至少有一個(gè)客戶應(yīng)當(dāng)進(jìn)入贏得客戶認(rèn)可階段能夠向同事或客戶講解宏昌產(chǎn)品介紹具備與客戶的溝通技能涉及公司定位和產(chǎn)品進(jìn)展方面

勝利路徑圖

三、有定額的3-6個(gè)月階段1、工作標(biāo)準(zhǔn)：**至少每周拜見6-8次客戶至少每周至少10花小時(shí)查找潛在目標(biāo)客戶

2、階段目標(biāo)*已經(jīng)擁有能夠?qū)崿F(xiàn)45%的定額的客戶群

*需要完成100%第二季度的任務(wù)***至少確定有8個(gè)意向客戶至少有4個(gè)客戶進(jìn)入贏得客戶認(rèn)可階段或者更好至少完成一個(gè)銷售實(shí)現(xiàn)

勝利路徑圖

三、有定額的6-9個(gè)月階段1、工作標(biāo)準(zhǔn)：**至少每周拜見10-12次客戶每周至少花4小時(shí)查找潛在目標(biāo)客戶

2、階段目標(biāo)*已經(jīng)擁有能夠?qū)崿F(xiàn)75%的定額的客戶群

*需要完成完成全年任務(wù)的50%以上

**至少有8個(gè)客戶進(jìn)入贏得客戶認(rèn)可階段至少有四個(gè)客戶進(jìn)入商務(wù)溝通階段

勝利路徑圖

三、有定額的9-12個(gè)月階段及以后階段