定制家具店面導(dǎo)購崗位說明書

店面導(dǎo)購崗位說明書PAGEPAGE5店面導(dǎo)購崗位說明書職位名稱：店面導(dǎo)購所屬部門：銷售部直屬上級：店長薪金標(biāo)準(zhǔn)：職位概要：在店長帶領(lǐng)下完成店面日常事務(wù)工作及銷售目標(biāo)。工作要求：1工作態(tài)度：忠誠度：（一）有積極自我確認(rèn)的人生目標(biāo)或職業(yè)生涯規(guī)劃，并努力為之奮斗；（二）相信企業(yè)，認(rèn)同企業(yè)文化、使命與價值觀，喜歡公司氛圍、鍛煉與發(fā)展自我的機會、薪酬福利、管理者的魅力；（三）努力耕耘，與企業(yè)共同發(fā)展；（四）具有企業(yè)主人翁的工作姿態(tài)；（五）明確自己對公司的期望，并要盡可能具體化、數(shù)量化，與公司的要求和期望相比較，相互承諾，建立忠誠的基礎(chǔ)和條件。1.2執(zhí)行力：（一）執(zhí)行力是企業(yè)的核心競爭力，也是團隊和個人能力的完美體現(xiàn)；（二）無條件服從領(lǐng)導(dǎo)的安排；（三）工作中不找任何借口；（四）嚴(yán)格遵守公司各項規(guī)章制度；（五）提升主觀能動性，提高工作效率；（六）按質(zhì)、按量完成自己的工作任務(wù)；（七）日事日畢，日清日高；1.3自我控制（一）尊重所有人的人權(quán)和人格尊嚴(yán)；（二）對自己有清醒的認(rèn)識，能承受壓力；（三）自信而不自滿；（四）人際關(guān)系良好，與朋友和同事能友好相處；（五）善于處理工作和生活中的各方面問題；（六）認(rèn)真對待每一件事。2工作能力：2.1儀容儀表（一）統(tǒng)一著應(yīng)季工裝，工裝整潔無油漬、無污跡、無明顯折皺，包括襯衣外翻外露部分；工牌端正佩戴于胸前；（二）女生：（1）妝面：腮紅用淡粉色；眼影用金棕色或淡藍色在整個眼瞼處均勻涂抹；唇部顏色采用淡粉色唇彩；（2）發(fā)型：頭發(fā)需清香無屑向后盤起，其余碎發(fā)前不覆額，側(cè)不附耳，后不蓋頸（必要時用4枚卡子別起），不能有夸張的染色（粉色、藍色、紅色）（3）指甲：指甲長度不超過指尖5mm，必須使用以米色或自然色指甲油為主較適宜；（4）襪子：絲襪要膚色，無洞；（5）皮鞋：穿黑色皮鞋，無灰塵；（6）飾件：雙手佩戴的戒指不能超過1個，耳飾不能超過1副，項鏈不能超過1條，飾品風(fēng)格應(yīng)保持小巧簡單，走動時不能產(chǎn)生擺動和噪音。男生：（1）頭發(fā)：頭發(fā)前不覆額，側(cè)不附耳，后不蓋頸；（2）胡須：不蓄須；（3）指甲：指甲長度不超過3mm，頭發(fā)干凈無屑；（4）襯衣：襯衣選擇白色或淺色，領(lǐng)口、袖口無污跡；（5）褲子：西褲平整、干凈；（6）襪子：襪子要穿黑色或深色；（7）皮鞋：皮鞋光亮，無灰塵；（三）口氣清新，身上無異味怪味；司的優(yōu)秀櫥柜設(shè)計師xxx”；（九）客戶走出店門時，用洪亮的聲音說出“歡迎您下次光臨”；（十）客戶走后將客戶所摸過的樣柜、飾品、樣板進行擦拭并歸放到原位，確定無手印、無水跡、無汗?jié)n，將客戶用過的紙杯放入垃圾桶內(nèi)。3.2銷售技能（一）問問題的步驟：(1)問一些簡單容易回答的問題；(2)問回答“是”的問題；(3)問二選一的問題；(4)事先想好答案；（二）顧客異議的通常表現(xiàn)：(1)家庭型：思想保守，熱衷于穩(wěn)定生活，大多于主婦為主，老人、少數(shù)中年男人。說服這種顧客不要告訴他產(chǎn)品有多大不同，因為他害怕改變；(2)模仿型：這類人對他人的肯定和認(rèn)同特別注意，喜歡模仿名人、大人物，大多數(shù)以20--30歲為主；(3)成功型：喜歡與眾不同，凡事都追求最好和卓越，以高級白領(lǐng)和事業(yè)成功的人為主；(4)社會認(rèn)同型：人生一定要對社會服務(wù)，有使命感。以政府官員、醫(yī)生、教師或成功人士為主。說服這類人，要強調(diào)本公司慈善、公益方面的事情；(5)生存型：追求實惠和實際，以便宜和省錢為導(dǎo)向。說服這類人，強調(diào)我們的產(chǎn)品的質(zhì)量過硬，用的時間長，為此省不少錢。(6)自命不凡型：這類型人無論對什么產(chǎn)品，總表現(xiàn)出一副很懂的樣子，總用一種不以為然的神情對待，這類型人一般經(jīng)濟條件優(yōu)越，以知識分子居多。這類人喜歡聽恭維的話，你得多多贊美他（她），迎合其自尊心，千萬別嘲笑或批評他（她）。(7)脾氣暴躁，唱反調(diào)型：脾氣暴燥，懷疑一切，耐心特別差，喜歡教訓(xùn)人，常常旁無道理地發(fā)脾氣，有時喜歡跟你“唱反調(diào)”。面帶微笑，博其好感，先承認(rèn)對方有道理，并多傾聽，不要受對方的“威脅”而再“拍馬屁”，宜以不卑不亢的言語去感動他（她），博其好感。當(dāng)對方在你面前自覺有優(yōu)越感，又了解了產(chǎn)品的好處時，通常會購買。(8)猶豫不決型：有購買的意思，態(tài)度有時熱情，有時冷淡，情緒多變，很難預(yù)料。首先要取得對方的信賴，這類型的人在冷靜思考時，腦中會出現(xiàn)“否定的意念”，宜采用誘導(dǎo)的方法。(9)小心謹(jǐn)慎型：這種類型的人有經(jīng)濟實力，在現(xiàn)場有時保持沉默觀察，有時有問不完的問題，說話語氣或動作都較為緩慢小心，一般在現(xiàn)場呆的時間比較長。要迎合他（她）的速度，說話盡量慢下來，才能使他（她）感到可信，并且在解說產(chǎn)品的功能時，最好用專家的話或真實的事實，并同時強調(diào)產(chǎn)品的安全性和優(yōu)越性。(10)貪小便宜型：希望你給他（她）多多的優(yōu)惠，才想購買，喜歡討價還價。多談產(chǎn)品的獨到之處，給他（她）贈產(chǎn)品或開免費檢查單，突出售后服務(wù)，讓他（她）覺得接受這種產(chǎn)品是合算的。以女性多見。(11)經(jīng)濟不足型：這種類型的人想購買，但沒有多余的錢，找一大堆理由，就是不想買。只要能夠確讓他（她）對產(chǎn)品感興趣或想治療，又拿不出現(xiàn)錢，要想法刺激他（她）的購買欲望，和同其他人做比較，使其產(chǎn)生不平衡的心理，也可以讓他（她）分批購買。（三）常見回答異議的方法：（1）多少錢？多少錢并不是最重要的，這套家居您喜歡嗎？如果這套家居不適合您，價錢再便宜您也會選擇嗎？您有聽說過xxx牌嗎？所以我們看看這個適不適合，如果適合我會給您最優(yōu)惠的價格，除了尺寸，您還有什么要求沒有，我先幫您記下來，一起算，一定給您一個最滿意的價格。（2）太貴了。a、認(rèn)為是口頭禪，可以裝作沒聽見；b、反問：您認(rèn)為什么樣的價格叫不貴？c、您知道便宜家居和貴家具的叫不貴？d、您知道便宜家居和貴家具的便宜家居和貴家具的差別在哪里嗎？（從價值、生產(chǎn)流程上講）e、以高襯低(找出店內(nèi)同類產(chǎn)品，他更貴，所以覺得低)。（3）一般面對貴，常用的方法:a、如果價位一樣，您愿意多花一點錢得到更好的服務(wù)嗎？b、您是只要買便宜價格，還是更重視品質(zhì)與服務(wù)？c、您有沒有買了便宜東西后悔的經(jīng)歷？一分價格一分貨，我們沒有辦法給您最便宜的價錢，但會給您最合適的價錢。（四）肯定認(rèn)同的技巧：(1)您說的很有道理；(2)我理解您的心情；(3)我了解您的意思；(4)感謝您的建議；(5)我認(rèn)同您的觀點；(6)您這個問題問的很好；(7)我知道您這樣做是為我好。（五）判斷成交的信號：語言：(1)當(dāng)顧客放棄其他產(chǎn)品，把注意力放在一件產(chǎn)品上并仔細詢問時，說明顧客已經(jīng)對它產(chǎn)生信心，或?qū)σ呀?jīng)弄清楚的問題再三詢問時，是即將達成的信號；(2)詢問有無配套產(chǎn)品和贈品時，顧客了解產(chǎn)品后，不會馬上表態(tài)，注意善用贈品，促成交易；(3)如果顧客征求同伴意見，都是有意購買的信號；(4)顧客提出成交條件時，故意挑出一些無關(guān)緊要小毛病，進而談判成交條件或多給些贈品；(5)開始關(guān)心售后工作、總是反復(fù)問包裝、送貨、售后等問題，是達成交易的信號。行為：(1)顧客看到某件產(chǎn)品，突然眼睛發(fā)亮，面露喜色；(2)顧客對某件產(chǎn)品東摸西看，問來問去，突然中斷略有所思，是在考略是否購買；(3)一邊看產(chǎn)品，一邊點頭微笑，表示對產(chǎn)品比較滿意；(4)第二次來看同一產(chǎn)品。（六）成交方法：(1)直接要求成交法：導(dǎo)購員發(fā)現(xiàn)顧客的購買欲望很強烈時，可以直截了當(dāng)?shù)叵蝾櫩吞岢龀山灰蟆?2)假設(shè)成交法：聰明的導(dǎo)購員總是假設(shè)顧客肯定會買，然后向顧客詢問一些如何包裝、付款、保修及保管產(chǎn)品等方面的問題，或是著手開票來結(jié)束銷售。(3)選擇成交法：導(dǎo)購員向顧客提出兩個或兩個以上的購買方案讓顧客選擇。不管顧客做出何種選擇，都意味著銷售成功。(4)推薦法：導(dǎo)購員仔細觀察顧客喜好的產(chǎn)品，如顧客多次觸摸、特別注意或多次提到，就向顧客大力推薦這種商品。(5)消去法：導(dǎo)購員從候選的商品中排除不符合顧客愛好的商品，間接促使顧客下決心。(6)動作訴求法：用某種動作對猶豫不決的顧客做工作，讓其下定決心，如“您再看一下——”（把顧客再次引導(dǎo)過去）。(7)感情訴求法：用感人的語言使顧客下定購買決心，如“您買了這套櫥柜每天做飯一定會很高興的，做飯的心情和情緒一定很高漲……”(8)最后機會成交法：導(dǎo)購員告訴顧客即將取消優(yōu)惠條件。3.3回訪技能（一）回訪內(nèi)容：了解客戶對商品的滿意程度，了解設(shè)計師和售后部門對客戶的服務(wù)滿意程度，了解客戶對我公司其他產(chǎn)品的需求，介紹公司新近推出的各種活動；（二）回訪時間：目標(biāo)客戶按照1天、3天、5天、7天進行回訪，成交客戶按照30天回訪一次進行回訪；（三）回訪記錄：做詳細的回訪記錄，