如何做好保險(xiǎn)銷(xiāo)售保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)

關(guān)于如何做好保險(xiǎn)銷(xiāo)售保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)售的技巧并不是十分的重要，重要的是你對(duì)銷(xiāo)售本身熱不熱愛(ài)。很多人會(huì)問(wèn)，有的人每天工作十幾個(gè)小時(shí)、全國(guó)各地到處跑、做演講、還要做業(yè)務(wù)，累不累？

這時(shí)我就要反問(wèn)一句：你打麻將的時(shí)候累不累？打麻將熬兩天兩夜也不累，為什么呢，喜歡。第2頁(yè),共17頁(yè)，2024年2月25日，星期天同樣，對(duì)推銷(xiāo)，你是不是把它當(dāng)作一項(xiàng)事業(yè)，當(dāng)作一個(gè)你喜歡的東西。當(dāng)你把推銷(xiāo)當(dāng)作一項(xiàng)工作的時(shí)候，可能就會(huì)覺(jué)得很艱難。第3頁(yè),共17頁(yè)，2024年2月25日，星期天做任何事情都要講究方法。掌握方法以后，就會(huì)覺(jué)得事情非常簡(jiǎn)單。同樣的，銷(xiāo)售難不難，難。銷(xiāo)售保險(xiǎn)可能比銷(xiāo)售證券還難，因?yàn)樗前岩粡垘资旰蟛庞玫蒙系募堎u(mài)出去。比這更難的事是向和尚推銷(xiāo)梳子。最厲害的，是把死亡推銷(xiāo)出去（比如某些邪教）。第4頁(yè),共17頁(yè)，2024年2月25日，星期天推銷(xiāo)可以達(dá)到一種至高無(wú)上的境界，這種境界就是你坐在那兒不動(dòng)，主動(dòng)有人來(lái)問(wèn)你。一流業(yè)務(wù)員推銷(xiāo)理念、思想，二流的推銷(xiāo)方案，三流的推銷(xiāo)商品，末流的賣(mài)不出去。沒(méi)有推銷(xiāo)不出去的東西，只有推銷(xiāo)不出去東西的人。

第5頁(yè),共17頁(yè)，2024年2月25日，星期天我個(gè)人不太贊成過(guò)多地強(qiáng)調(diào)推銷(xiāo)的技巧，因?yàn)檫@樣一來(lái)就成了每天去搞定客戶。講再多的技巧，要掌握一個(gè)大的原則，那就是站在客戶的角度去想：我這樣的技巧能不能給客戶帶來(lái)附加的價(jià)值。

專業(yè)推銷(xiāo)，就是按一定的程序、一定的步驟、一定的方法將推銷(xiāo)過(guò)程分解量化，進(jìn)而達(dá)到一定目的的推銷(xiāo)。專業(yè)化推銷(xiāo)，是推銷(xiāo)的專業(yè)化，是專業(yè)不斷支配自己的行動(dòng)，進(jìn)而養(yǎng)成的專業(yè)推銷(xiāo)習(xí)慣。專業(yè)化推銷(xiāo)是市場(chǎng)的選擇，是推銷(xiāo)人員長(zhǎng)期追求的工作品質(zhì)。第6頁(yè),共17頁(yè)，2024年2月25日，星期天

要把推銷(xiāo)做成功，一定有個(gè)流程。這個(gè)流程必須做成專業(yè)化的，才有可能把它做成一個(gè)良好的習(xí)慣，或是一個(gè)良好的方法。專業(yè)化推銷(xiāo)流程包括七個(gè)步驟：

計(jì)劃與活動(dòng)

主顧開(kāi)拓

接觸前準(zhǔn)備

售后服務(wù)

促成

說(shuō)明第7頁(yè),共17頁(yè)，2024年2月25日，星期天光把這七個(gè)流程寫(xiě)下來(lái)、記住是不夠的，關(guān)鍵是要融入我們的智慧、融入我們的心。做任何事情都要靠“悟”，而不是靠單純地去聽(tīng)、去學(xué)。第8頁(yè),共17頁(yè)，2024年2月25日，星期天

人生中最大的一次推銷(xiāo)：戀愛(ài)在我們的人生中，有很多事情是需要這樣一個(gè)流程才可以成功的。比如說(shuō)婚姻。世界上最成功的推銷(xiāo)就是結(jié)婚。要把一個(gè)本來(lái)不認(rèn)識(shí)的人變成要和自己生活在一起的人，比銷(xiāo)售證券難多了?；橐龊w了所有的專業(yè)化流程。第9頁(yè),共17頁(yè)，2024年2月25日，星期天先是計(jì)劃：我要找一個(gè)什么樣的人，我要做一些什么樣的準(zhǔn)備。主顧開(kāi)拓：去哪里找。戀愛(ài)的對(duì)象就是客戶。在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)里，講“陌生市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)”。其實(shí)人剛生下來(lái)，一個(gè)人都不認(rèn)識(shí)，從推銷(xiāo)的角度講，所有的人都是陌生的。當(dāng)你想找一個(gè)喜歡、但又不認(rèn)識(shí)的女孩子的時(shí)候會(huì)怎么做？當(dāng)你想要找一個(gè)人的時(shí)候，你怎么都可以認(rèn)識(shí)她，可以制造認(rèn)識(shí)的機(jī)會(huì)。

第10頁(yè),共17頁(yè)，2024年2月25日，星期天

接觸前的準(zhǔn)備：你要了解對(duì)方喜歡什么，喜歡去哪里逛街、喜歡吃什么、喜歡什么樣的運(yùn)動(dòng)、喜歡聊什么話題等等。有時(shí)候女孩子會(huì)說(shuō)：這個(gè)男孩子怎么這么了解我。其實(shí)他不是了解你，是做好了接觸前的準(zhǔn)備，他早就把你調(diào)查清楚了，這樣做什么事他都能摸透你的心。第11頁(yè),共17頁(yè)，2024年2月25日，星期天

接觸：談戀愛(ài)的時(shí)候沒(méi)有人一見(jiàn)面就說(shuō)：“我很優(yōu)秀，你做我的老婆吧?！边@樣談是不會(huì)有結(jié)果的。但今天做銷(xiāo)售的，卻都是這樣做的，恨不得別人馬上就買(mǎi)。所以在接觸的時(shí)候，一定會(huì)有一個(gè)非常自然的過(guò)程。

第12頁(yè),共17頁(yè)，2024年2月25日，星期天說(shuō)明：談戀愛(ài)時(shí)有沒(méi)有這樣說(shuō)話的：“我覺(jué)得我這個(gè)人真的很優(yōu)秀，我豪氣，我懂文學(xué)，我體格健壯，又有錢(qián)……你嫁給我吧。”沒(méi)有這樣去說(shuō)明自己的。

所有談戀愛(ài)的人，談的都是和戀愛(ài)無(wú)關(guān)的事，比如文學(xué)、音樂(lè)、時(shí)事、笑話，全是閑聊。而我們做銷(xiāo)售，談的全是和銷(xiāo)售有關(guān)的話題。銷(xiāo)售很難而戀愛(ài)很輕松，是因?yàn)槲覀儗?duì)整個(gè)專業(yè)化流程的理解是不一樣的。第13頁(yè),共17頁(yè)，2024年2月25日，星期天促成：人與人之間促不促成，是非常自然的。促成是不用去問(wèn)的。結(jié)婚是怎么結(jié)的？在戀愛(ài)的過(guò)程中，總有天黑的時(shí)候，你要送她回家；總有刮風(fēng)、下雨的時(shí)候，你要為她遮風(fēng)擋雨，也就是說(shuō)，總有打動(dòng)她的時(shí)候，這就足夠了。銷(xiāo)售也是一樣的。你只要在過(guò)程中能找到一刻或者一件小事打動(dòng)他，就ＯＫ了。從這個(gè)角度講，銷(xiāo)售一點(diǎn)都不難。

第14頁(yè),共17頁(yè)，2024年2月25日，星期天戀愛(ài)的時(shí)候你會(huì)把戀愛(ài)的對(duì)象放在心上，會(huì)去全身心地了解對(duì)方的需求，這就叫客戶需求分析。而很多的銷(xiāo)售是站在自己的角度，雖然嘴上講要為客戶怎么樣，要提供親情式的、貼身的、個(gè)性的、人性的服務(wù)，但實(shí)際上還是站在自己的角度，很少有站在客戶的角度。所以今天的銷(xiāo)售會(huì)做得比較難。

第15頁(yè),共17頁(yè)，2024年2月25日，星期天中國(guó)的戀愛(ài)過(guò)程就缺少一個(gè)：售后服務(wù)。如果沒(méi)有售后服務(wù)，家庭就會(huì)出現(xiàn)問(wèn)題。當(dāng)你認(rèn)為，他已經(jīng)是你先生了，她已經(jīng)是你老婆了，沒(méi)有什么再需要去做的了，你不去做售后服務(wù)，別人就會(huì)去服務(wù)。

所以，自己的客戶一定要自己服務(wù)。如果別人服務(wù)得好，最后有可能你的太太變成別人的太太。一個(gè)