汽車銷售技巧和話術

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不是一個簡潔的買賣，在實際銷售中或許會遇到許多的困難;銷售也絕不是沒有真憑實學的碰運氣，你的勝利，是要有底氣的;在任何地方，不管你是任何人，學習才是你不斷前行的成功法則。

【讓我們用一次實戰(zhàn)的案例來解決你銷售中遇到的問題和懷疑】

先生，您好我是這里的銷售顧問，我姓王，叫我小王就行了！請問我怎么稱呼您呢？哦，小王，你這款2.5×××多少錢？（先推斷是否習慣性地詢價，看是不是購買信號?。┩蹩?，我們凱美瑞有許多型號，不知道您說的哪款？

（絕大多數銷售顧問就開頭報價了，然后就是無意義的討價還價）

你展車這款是什么型號！我們×××2.5有四款，豪華、豪華導航、至尊導航、旗艦，王總您真有眼光，這款是我們賣的最好的豪華版。對了，王總您是第一次到我們展廳嗎？是的，你這款展車有什么配臵嘛？（觀察沒有，當假如是習慣性問價時，你只要多提點問題就會把他引開的）

看得出來，王總對性能很關懷，一般看一款車主要從外觀、動力、平安、舒適、超值性這五個方面看。您所說的配臵主要是對舒適還是平安方面或者是兩方面都有呢？（認同技巧加結構性的說話，這才是真正顧問式銷售）全方位的吧！

那我先說舒適方面的吧！對了問一下王總您是第一次買車還是換購啊？（提問是優(yōu)秀銷售顧問的法寶?。?/p>

第一次！沒關系！絕大多數客戶都是第一次購車，所以就更要認真了解一款車了?。ㄕJ同技巧）對了，王總您買車主要在市區(qū)開呢還是也要兼顧到高速大路開呢，或者說哪個方面你最常常開？（背景問題）

我可能常常要跑高速！

是的，

這樣的高頻率用車，肯定要講究舒適性，特殊是在高速開車簡單疲憊。那王總肯定是那種公務特別繁忙！看得出來是肯定的商務精英！

王總，你以后開車除了您一人以外，確定少不了家人也要常常乘坐吧？（認同技巧和敘述加提問技巧躲開客戶的異議）

（背景問題）

那是確定的！

對呀，那就更要注意舒適性的配臵了。其實每款車的基本配臵都差不多，但不同的車有不同的配臵，而且就是那些基本的配臵質量和功能也都有不一樣。對于您這種商務精英客戶，凱美瑞開發(fā)了許多適合你們的一些配臵。不知道王總對汽車音響有什么特殊要求？音響那確定要好羅！

是的，音響不好對自己開車的心情影響很大？對吧！是的

×××有款配臵了能夠在開車時使您的心情愉悅的［先鋒音響（利益陳述法）先鋒?是的，這是×××××特地對你們這種商務客戶特殊配臵的超豪華音響。

先鋒音響是全球最聞名音響之一，起源于1938年的先鋒(Pioneer)是揚聲器領域的先驅和開拓者不過音響這東西只有聽才會有感覺的。不知道王總平常喜愛聽點輕音樂呢還是爵士樂呢？（典型的主動引導技巧）

什么都可以！

那我今日為您預備了一張聞名樂曲，都是輕音樂的！我們來觀賞一下吧！來王總您坐駕駛室，我坐您旁邊。（坐進去以后）王總舉個簡潔的例子，你覺得電影院效果好呢，還是家里面的音響效果好？（典型的設陷阱法）那當然是電影院羅！

我平常也愛看電影，

特殊是大片必定到電影院看肯定是這樣的，我也愛看電影。

××××的先鋒音響就可以完全滿意您這個需要。下面我們來聽聽？

好。

王總在聽之前我必需告知您這張音樂碟里有表現高音和低音的部分，等會聽的時候我會提示您，您留意聽一下它的音質，好嗎？

（典型引導，把客戶的胃口吊到極致）

好！

怎么樣？

嗯，不錯，有點趕上寶馬的音響了王總這個高音部分體現得很完善吧?。w驗后詢問滿足度）哦？王總您聽過寶馬的音響，那您肯定知道寶馬用的什么音響吧！

（典型的老練，不會自己說出來BOSS）BOSS！王總您真專業(yè)！BOSS音響也很不錯！對了，你們這個音響和BOSS有什么區(qū)分？嗨！

王總您問的這個問題在我的客戶中只有兩個，

您是第三個，這些人可都是音響發(fā)燒友?。?/p>

不瞞您說，BOSS的確很出名，而先鋒的音響是世界頂級的,

再好聽的音樂,也要由揚聲器傳出來吧，音源處理再好，音響不好,

也不能制造出超棒的音樂??！您說呢，王總？

是的對了王總你剛才提到常常跑高速，我想有個配臵你肯定喜愛。（典型的引起客戶的奇怪???）什么配臵？就是［自動定速巡航］，這個我知道！

問王總一個問題：

比如您在經過了一天的勞累后，在高速上開車始終踩著油門，你肯定覺得右腳又酸又累吧（難點問題）

對！不過有定速巡航呀

您說的真對，不過您知道它的工作原理嗎？

這個不知道，不過我也不用知道

是的，但我覺得知道這個原理對您有好處的，它是這樣幫您解決問題的，按您當時設定的時速，通過電腦掌握對油量的供應來掌握車速，這樣就可以使您的右腳輕松的解放出來，這時您再聽著×××的先鋒音響，那真是覺得一切盡在您把握呀?。ń浀涞腇AB產品介紹法）嗯，小伙子，你的口才不錯嘛！

過獎了，在王總面前我哪敢班門弄斧呀！

對了，××××還有一款您意想不到的空調配臵，和一般的空調不一樣哦？

怎么不一樣啦？

王總沒您剛才提到你開車時常常家人也要一起乘坐，對吧？對呀！

那就是了，酷熱的夏天，當您和家人在車內使用空調的時候，假如老人和您使用不一樣，這樣是不是很麻煩呢？（難點問題）有點！

那這種麻煩對您有什么影響？

那沒方法，最終我就只有照看到家人羅！

那是不是您最好照看到全部人的需要，對您來說就特別的重要啦？（需求-效益問題）對對！有這樣的空調嗎？

當然，這是×××特地為您們這種客戶設計的，這種空調叫自動恒溫雙區(qū)空調，他能夠依據不同的人對溫度的需要設定不同的溫度，從而使您車內駕駛室和乘坐室的溫度不一樣，這樣就能很好地照看到您和您家人不同的需要了，你覺得這樣的配臵對您不是一舉兩得嗎？（又一次經典的FAB介紹法）

這款××××多少錢？（這有可能是購買信號了）

這樣我們先去試駕一下，回頭我們再談個好價錢！怎么樣？

好吧！

王總，你看這是我們?yōu)槟A備的試駕路線，它有平路，上坡，還有急轉彎，這些路線完全能夠滿意您試駕的感覺！整個流程分為試乘和試駕，你先試乘，然后再試駕，好嗎？(試駕完后)

王總，您看這次試駕您還滿足嗎？

可以！

那您看您對產品還滿足嗎？

不錯！×××的配臵和舒適性都不錯！

那您看您對產品要是沒有異議的話，我們看一下合同吧，對了，您喜愛白色還是黑色?。ǖ湫偷膰L試簽約法）我看比較喜愛白色，因為我夫人可能也要開，白色比較中性！對，白色的確能兼顧到，那您是現金付款呢，還是分期付款呢？（認同技巧時時刻刻照看到再加上典型的嘗試簽約法）

現金！你們究竟能優(yōu)待多少？（有點生氣了！）

王總您別急，這些問題是都例行手續(xù)，完了以后我們會商議?一個好價錢！您看怎樣？（鉆石級銷售顧問的特征之一：臨危不懼）

這樣，你還是給我說你們可以優(yōu)待多少吧！

其實這么好的車，配臵和各方面都這么好的車，已經沒有什么優(yōu)待了。

那怎么可能呢？現在買車怎么不行能優(yōu)待呢，雅閣都優(yōu)待10000了

放心，王總，您今日肯定不會白來的，我小張確定要做你的生意的，我看您也是要誠意買，剛好呢我們又在搞活動，今日是第20天了，前面已經有許多客戶都是在這個活動里買的。這樣我給您送套千元禮包（鉆石級銷售顧問的特征之二：自信?。┎恍?！

王總，您別生氣，

您覺得別處的銷售人員有像我這樣給您介紹產品和服務的嗎？（鉆石級銷售顧問特征之三：臉皮厚?。?/p>

是沒有，我覺得你的介紹我比較滿足！

對了，你看你在別處人家銷售顧問還沒有我的服務好，優(yōu)待10000，我的服務比他還好，××××的產品溢價高出雅閣20000，我還送您千元禮包你不覺得我已經虧了嗎？

（鉆石級銷售顧問特征之四：示弱?。┠沁@樣你再送我套膜，我肯定買！

假如是這樣的話，就比較麻煩了為什么？

因為哎呀！我不好說！

怎么不好說！

我這樣的話會被銷售經理罵的為什么？

因為經理規(guī)定了，假如超過禮包的優(yōu)待必需問客戶三個問題

（葵花寶典：三問成交法）什么問題？

○1王總您今日帶錢了嗎？帶了，卡

○2王總您今日就買嗎？嗯，假如再送膜。可以的

○3王總您買車就您一個人打算了嗎，不需要其他人了嗎，比如您夫人?不用了，她有得車開就行了！

那好，我們簽掉這份合同。

為什么？我好拿進去幫您申請呀！

那好，簽吧感謝！那我拿進去幫您申請，應當可以的，您等等，先喝杯茶吧！

（鉆石級銷售顧問特征之五：微笑著“戲弄”客戶，而客戶還乖乖地投降）

（進去轉轉，出來后），王總，恭喜您，您最終如愿以償了！

（您最終可以駕著您心愛的×××回家了！）是嗎？

我們去辦手續(xù)吧！好？！(搞定?。。。?

還有種狀況：客戶不簽合同

那好，我們簽掉這份合同吧！

不簽，你的價格還沒談好呢！

那這樣，我盡量幫您去試試，唉，我這次又要挨罵了?。ㄟM去轉轉）

（出來后）恭喜您！王總，我最終幫您申請到這個價格了，簽合同吧！

啊好吧！(搞定!!!!!!)還有種狀況，出來后還是不簽那我要考慮一下

啊，王總您不是說您今日就打算買了嗎？不是不是，我還要和我老婆商議?一下

啊，你不是一個人可以打算嗎？

?。?？

您看我冒著挨罵的風險，好不簡單幫您申請到這個價格，你太不為我們這些小員工考慮了！不是不是小伙子你別誤會不是誤會，我也是真心實意的幫您成全這個價格，您看您就沒有誠意了！

那好好，我買了，小伙子這還不行嗎？

行，但您肯定要真心誠意的，您看我始終幫您忙前忙后，這種服務您到別家根本沒有。是的，是的，你們服務我很滿足！

那行，等會我們簽合同吧！好好好！

假如顧客真是肯定堅持不簽合同，百般找借口的話，那就這樣說：

王總，您今日要真的不買，也行，但您肯定要接受我一個賠禮，行嗎？

為什么你要賠禮呀？

唉！我太失敗了，今日我們都談的這么好了，您還是不買，那確定是我剛才產品介紹沒有打動您，你可能對產品還是沒有喜愛！

或者是我給您服務的過程有什么差錯，讓您覺得不舒適了，對不起，是我的責任，但您能說說為什么嗎？感謝了

不是，你的介紹我很滿足，你的服務我也很滿足那我就不解了，為什么呢？

嗯。嗯主要是價格，我覺得價格還能不能少呀？（他很小聲說）不行，肯定不行，就這樣我都被老板罵了，還要扣獎金的，您都知道我們賣車的工資少得可憐，每個月就希望那點獎金了，您這一少，您不要緊，但我這月工資和獎金又被扣了，王總，您忍心嗎？

你們工資高得很，我知道對呀，不降價賣工資就高呀，您說得一點都不錯呀，但只要降價賣就扣，而且扣的特別兇，剛才我已經幫您申請到全車膜，您還要降，我們賣車也太難了。真的嗎？那好，看在你這么有誠意，服務又好，我買！假如這個客戶很拽，還是不買，就這樣說行，王總，這可是最終一次申請了，最多500好吧，感謝你咯，小伙子但有個條件必需得答應我，否則我真的幫不了您這個忙什么條件？

保險和裝潢必需在我們公司做，行嗎？這個條件不苛刻吧！行！

那您等著，我盡量試試（出來后）王總，我還是要恭喜您，雖然我的工資扣慘了！唉！把你們經理叫來，我給他說，不能扣你的工資！

算了算了，你現在去說，回去后還不是要扣的，您就趕快簽合同吧，這些事我自己處理！您的好意我感謝了！好，簽吧！

王總，那感謝了，但