如何做好客戶(hù)分類(lèi)管理

關(guān)于如何做好客戶(hù)分類(lèi)管理教學(xué)目標(biāo)了解客戶(hù)分類(lèi)管理基本理論。掌握客戶(hù)分類(lèi)管理基本方法。第2頁(yè),共65頁(yè)，2024年2月25日，星期天課程收益全面解析客戶(hù)分類(lèi)管理原理理解客戶(hù)分類(lèi)管理重要意義學(xué)會(huì)客戶(hù)分類(lèi)管理常用技巧第3頁(yè),共65頁(yè)，2024年2月25日，星期天講師介紹教育背景:北京大學(xué)EMBA

中國(guó)海洋大學(xué)海洋生物學(xué)專(zhuān)業(yè)碩士美國(guó)普萊斯敦大學(xué)社會(huì)心理學(xué)博士社會(huì)兼職:《中華培訓(xùn)學(xué)會(huì)》秘書(shū)長(zhǎng)；清華大學(xué)經(jīng)管學(xué)院成教培訓(xùn)中心客座教授；北京大學(xué)經(jīng)濟(jì)學(xué)院MBA教育中心客座教授上海交大海外學(xué)院MBA教育中心客座教授中國(guó)海洋大學(xué)青島學(xué)院營(yíng)銷(xiāo)管理學(xué)客座教授《銷(xiāo)售與市場(chǎng)》雜志社齊魯營(yíng)銷(xiāo)學(xué)院首席學(xué)術(shù)顧問(wèn)；中國(guó)科學(xué)院心理研究所EAP員工心理援助咨詢(xún)顧問(wèn)；中國(guó)市場(chǎng)學(xué)會(huì)“營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)”職業(yè)資格認(rèn)證培訓(xùn)導(dǎo)師；國(guó)家勞動(dòng)與人力資源部“企業(yè)培訓(xùn)師”職業(yè)資格認(rèn)證培訓(xùn)導(dǎo)師；北京時(shí)代光華/北大縱橫/中國(guó)培訓(xùn)師大聯(lián)盟/中國(guó)總裁培訓(xùn)網(wǎng)/中國(guó)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家網(wǎng)/中國(guó)品牌專(zhuān)家網(wǎng)等100余家培訓(xùn)咨詢(xún)機(jī)構(gòu)和專(zhuān)業(yè)網(wǎng)站的咨詢(xún)專(zhuān)家和專(zhuān)欄顧問(wèn)。第4頁(yè),共65頁(yè)，2024年2月25日，星期天第5頁(yè),共65頁(yè)，2024年2月25日，星期天客戶(hù)分類(lèi)管理的意義為客戶(hù)提供投其所需的產(chǎn)品和服務(wù)上的控制，在客戶(hù)的合作能力方面的控制，達(dá)到以客戶(hù)為中心，既不能聽(tīng)客戶(hù)擺布，也不能對(duì)客戶(hù)不聞不問(wèn)，既尊重客戶(hù)，又要保持自己在問(wèn)題上的控制權(quán)。第6頁(yè),共65頁(yè)，2024年2月25日，星期天第一節(jié)客戶(hù)管理產(chǎn)生的時(shí)代背景

第7頁(yè),共65頁(yè)，2024年2月25日，星期天現(xiàn)代客戶(hù)管理產(chǎn)生的原因：客戶(hù)資源價(jià)值的重視（管理理念的更新）、客戶(hù)價(jià)值實(shí)現(xiàn)過(guò)程需求的拉動(dòng)、技術(shù)的推動(dòng)。第8頁(yè),共65頁(yè)，2024年2月25日，星期天1、客戶(hù)資源價(jià)值的重視

成本領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)和規(guī)模優(yōu)勢(shì)市場(chǎng)價(jià)值和品牌優(yōu)勢(shì)信息價(jià)值網(wǎng)絡(luò)化價(jià)值

第9頁(yè),共65頁(yè)，2024年2月25日，星期天2、客戶(hù)價(jià)值實(shí)現(xiàn)過(guò)程需求的拉動(dòng)與客戶(hù)發(fā)生業(yè)務(wù)幾乎涉及公司所有的部門(mén)，但在很多企業(yè)，銷(xiāo)售、營(yíng)銷(xiāo)和服務(wù)部門(mén)的信息化程度越來(lái)越不能適應(yīng)業(yè)務(wù)發(fā)展的需要，我們會(huì)從客戶(hù)、銷(xiāo)售、營(yíng)銷(xiāo)和服務(wù)人員、企業(yè)經(jīng)理那里聽(tīng)到各種抱怨。越來(lái)越多的企業(yè)要求提高銷(xiāo)售、營(yíng)銷(xiāo)和服務(wù)的日常業(yè)務(wù)的自動(dòng)化和科學(xué)化，這是客戶(hù)關(guān)系管理應(yīng)運(yùn)而生的需求基礎(chǔ)。第10頁(yè),共65頁(yè)，2024年2月25日，星期天（1）來(lái)自銷(xiāo)售人員的聲音（2）來(lái)自營(yíng)銷(xiāo)人員的聲音（3）來(lái)自服務(wù)人員的聲音（4）來(lái)自客戶(hù)的聲音（5）來(lái)自經(jīng)理人員的聲音第11頁(yè),共65頁(yè)，2024年2月25日，星期天以上的問(wèn)題可歸納為兩個(gè)方面的問(wèn)題：一、企業(yè)的銷(xiāo)售、營(yíng)銷(xiāo)和客戶(hù)服務(wù)部門(mén)難以獲得所需的客戶(hù)互動(dòng)信息。二、來(lái)自銷(xiāo)售、客戶(hù)服務(wù)、市場(chǎng)、制造、庫(kù)存等部門(mén)的信息分散在企業(yè)內(nèi)，這些零散的信息使得企業(yè)無(wú)法對(duì)客戶(hù)有全面的了解，各部門(mén)難以在統(tǒng)一的信息的基礎(chǔ)上面對(duì)客戶(hù)需要各部門(mén)對(duì)面向客戶(hù)的各項(xiàng)信息和活動(dòng)進(jìn)行集成，組建為一個(gè)以客戶(hù)為中心的企業(yè)，實(shí)現(xiàn)對(duì)面向客戶(hù)的活動(dòng)的全面管理。第12頁(yè),共65頁(yè)，2024年2月25日，星期天3．技術(shù)的推動(dòng)計(jì)算機(jī)、通信技術(shù)、網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用的飛速發(fā)展使得上述需求的實(shí)現(xiàn)不再停留在夢(mèng)想階段。信息技術(shù)的發(fā)展使得信息在以下幾個(gè)方面的應(yīng)用成為可能：第13頁(yè),共65頁(yè)，2024年2月25日，星期天企業(yè)的客戶(hù)可通過(guò)電話、傳真、網(wǎng)絡(luò)等訪問(wèn)企業(yè)，進(jìn)行業(yè)務(wù)往來(lái)。任何與客戶(hù)打交道的員工都能全面了解客戶(hù)關(guān)系，根據(jù)客戶(hù)需求進(jìn)行交易，了解如何對(duì)客戶(hù)進(jìn)行縱向和橫向銷(xiāo)售，記錄自己獲得的客戶(hù)信息。能夠?qū)κ袌?chǎng)活動(dòng)進(jìn)行規(guī)劃、評(píng)估，對(duì)整個(gè)活動(dòng)進(jìn)行360°的透視。能夠?qū)Ω鞣N銷(xiāo)售活動(dòng)進(jìn)行追蹤。系統(tǒng)用戶(hù)可不受地域限制，隨時(shí)訪問(wèn)企業(yè)的業(yè)務(wù)處理系統(tǒng)，獲得客戶(hù)信息。擁有對(duì)市場(chǎng)活動(dòng)、銷(xiāo)售活動(dòng)的分析能力。能夠從不同角度提供成本、利潤(rùn)、生產(chǎn)率、風(fēng)險(xiǎn)率等信息，并對(duì)客戶(hù)、產(chǎn)品、職能部門(mén)、地理區(qū)域等進(jìn)行多維分析。第14頁(yè),共65頁(yè)，2024年2月25日，星期天第二節(jié)、客戶(hù)分類(lèi)管理的對(duì)象第15頁(yè),共65頁(yè)，2024年2月25日，星期天（一）客戶(hù)管理的目的：客戶(hù)有其雙重性：企業(yè)管理得好，客戶(hù)忠誠(chéng)于企業(yè)，他就會(huì)為企業(yè)做出貢獻(xiàn)；管理不好，他會(huì)對(duì)企業(yè)造成損失。目的：就是要培養(yǎng)能夠給企業(yè)帶來(lái)價(jià)值的好客戶(hù)。

第16頁(yè),共65頁(yè)，2024年2月25日，星期天（二）客戶(hù)管理的對(duì)象客戶(hù)業(yè)務(wù)關(guān)系和客戶(hù)資料。第17頁(yè),共65頁(yè)，2024年2月25日，星期天（三）客戶(hù)管理的80/20原則：第18頁(yè),共65頁(yè)，2024年2月25日，星期天（四）客戶(hù)的分類(lèi)根據(jù)不同的分類(lèi)方法，可以把商業(yè)客戶(hù)分成不同的等級(jí)。

1、以客戶(hù)與廠家聯(lián)系的方式分類(lèi)把客戶(hù)分成一級(jí)商和二級(jí)商，一級(jí)商是直接交易客戶(hù)，二級(jí)商是間接交易客戶(hù)。第19頁(yè),共65頁(yè)，2024年2月25日，星期天2、以客戶(hù)的銷(xiāo)售額分類(lèi)按照客戶(hù)的銷(xiāo)售額，把客戶(hù)分成Ａ、Ｂ、Ｃ三個(gè)等級(jí)。Ａ類(lèi)銷(xiāo)售額最大，占總銷(xiāo)售額的75%到80%，但是客戶(hù)數(shù)量只占15%到20%；

B類(lèi)銷(xiāo)售額只占15%到20%，但是客戶(hù)數(shù)量占到75%左右。

C類(lèi)為潛在客戶(hù)第20頁(yè),共65頁(yè)，2024年2月25日，星期天3、以客戶(hù)的信用情況分類(lèi)按照客戶(hù)的信用情況，從高到低分為不同的信用等級(jí)，信用等級(jí)反映了客戶(hù)的信用狀況、信用程度，信用好的可以多授予信用額度，信用差的則不能授予信用額度。（1）信用好但銷(xiāo)量能力差的客戶(hù)；（2）銷(xiāo)售能力強(qiáng)但信用差的客戶(hù)；（3）銷(xiāo)售能力和信用都好的客戶(hù)；第21頁(yè),共65頁(yè)，2024年2月25日，星期天4、以客戶(hù)銷(xiāo)量大小和忠誠(chéng)度分類(lèi)按照客戶(hù)銷(xiāo)量大小和忠誠(chéng)度雙重指標(biāo)來(lái)分析，把客戶(hù)分成四類(lèi)，分別為Ａ、Ｂ、Ｃ、Ｄ四個(gè)象限。第22頁(yè),共65頁(yè)，2024年2月25日，星期天實(shí)施“大客戶(hù)、大定單”戰(zhàn)略，產(chǎn)品全面進(jìn)入全球TOP10大連鎖渠道！2004年上半年，海爾出口美國(guó)、歐洲等主要市場(chǎng)的定單中，來(lái)自當(dāng)?shù)厍笆筮B鎖渠道的定單超過(guò)85%思科：全球性大客戶(hù)，占總業(yè)務(wù)量的30%左右。

寶潔：安排了一個(gè)戰(zhàn)略性的客戶(hù)管理小組與沃爾瑪合作節(jié)約資金，增加毛利。

中遠(yuǎn)：與大客戶(hù)簽署戰(zhàn)略合作協(xié)議，開(kāi)展合作，節(jié)省自身成本，提高競(jìng)爭(zhēng)力。施樂(lè)：250個(gè)大客戶(hù)代表，250個(gè)集中執(zhí)行官，共同管理著250個(gè)大客戶(hù)。

跨國(guó)企業(yè)對(duì)大客戶(hù)的認(rèn)知觀第23頁(yè),共65頁(yè)，2024年2月25日，星期天花旗銀行遭投訴新近落戶(hù)南京東路外灘的花旗銀行浦西支行，日前一市民被起訴，起因?yàn)樵撌忻癫粷M(mǎn)花旗銀行存入5000美元以下要交理財(cái)費(fèi)的規(guī)定，認(rèn)為該規(guī)定侵害了消費(fèi)者的正常消費(fèi)權(quán)益。花旗銀行上海分行有關(guān)人員認(rèn)為花旗作為在國(guó)際上有聲譽(yù)的銀行非常注重讓消費(fèi)者滿(mǎn)意，花旗遵循的原則是高質(zhì)量的為客戶(hù)服務(wù)。第24頁(yè),共65頁(yè)，2024年2月25日，星期天廣州某銀行規(guī)定小額儲(chǔ)戶(hù)限時(shí)限地辦理引發(fā)爭(zhēng)議

第25頁(yè),共65頁(yè)，2024年2月25日，星期天寶潔：像“超級(jí)女聲”那樣淘汰經(jīng)銷(xiāo)商前幾年寶潔會(huì)要求經(jīng)銷(xiāo)商拿出房產(chǎn)證做抵押，去年底寶潔則對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商新設(shè)立“600萬(wàn)元”保證金基準(zhǔn)線并采用公開(kāi)招標(biāo)的形式選擇經(jīng)銷(xiāo)商。第26頁(yè),共65頁(yè)，2024年2月25日，星期天交易類(lèi)指標(biāo)：主要有交易次數(shù)、交易額/利潤(rùn)、毛利率、平均單筆交易額、最大單筆交易額、退貨金額、退貨次數(shù)、已交易時(shí)間、平均交易周期、銷(xiāo)售預(yù)期金額等。財(cái)務(wù)類(lèi)指標(biāo)：主要有最大單筆收款額、平均收款額，平均收款周期，平均欠款額、平均欠款率等。聯(lián)絡(luò)類(lèi)指標(biāo)：主要有相關(guān)任務(wù)數(shù)、相關(guān)進(jìn)程數(shù)、客戶(hù)表?yè)P(yáng)次數(shù)/比例、投訴次數(shù)/比例、建議次數(shù)/比例等。特征類(lèi)指標(biāo)：主要是客戶(hù)自身的一些特征，比如企業(yè)規(guī)模、注冊(cè)資金、區(qū)域、行業(yè)、年銷(xiāo)售額、是否為上市公司等；如果是個(gè)人客戶(hù)其特征屬性可以設(shè)為年齡、學(xué)歷、婚姻狀況、月收入、喜好顏色、是否有車(chē)、有無(wú)子女等。

單一指標(biāo)分類(lèi)法（1）第27頁(yè),共65頁(yè)，2024年2月25日，星期天分析：劃分三類(lèi)大客戶(hù)的標(biāo)準(zhǔn)“中國(guó)印”在中國(guó)古時(shí)稱(chēng)作“璽”，“國(guó)璽”、“玉璽”、“官印”是權(quán)力和尊貴的象征。白金卡金卡銀卡第28頁(yè),共65頁(yè)，2024年2月25日，星期天客戶(hù)價(jià)值金字塔模型（2）

第29頁(yè),共65頁(yè)，2024年2月25日，星期天客戶(hù)價(jià)值記分卡（3）目標(biāo)考量財(cái)務(wù)指標(biāo)“給我們公司創(chuàng)造的價(jià)值目標(biāo)考量服務(wù)指標(biāo)“我們?cè)诳蛻?hù)眼里的表現(xiàn)？”目標(biāo)考量客戶(hù)指標(biāo)企業(yè)發(fā)展?jié)摿Α蹦繕?biāo)考量銷(xiāo)售指標(biāo)完成的銷(xiāo)售額使命和策略現(xiàn)實(shí)價(jià)值潛在價(jià)值第30頁(yè),共65頁(yè)，2024年2月25日，星期天客戶(hù)滿(mǎn)意陷阱的含義美國(guó)學(xué)者研究表明，客戶(hù)忠誠(chéng)度提高5%，行業(yè)的平均利潤(rùn)率提高25%~85%。許多企業(yè)采取大量的措施提高客戶(hù)的滿(mǎn)意度，希望籍此提高客戶(hù)忠誠(chéng)度。但是實(shí)踐和研究發(fā)現(xiàn)，客戶(hù)滿(mǎn)意度并不等于忠誠(chéng)度，許多行業(yè)存在著高滿(mǎn)意度，低忠誠(chéng)度的現(xiàn)象，這就是所謂的客戶(hù)滿(mǎn)意陷阱。第31頁(yè),共65頁(yè)，2024年2月25日，星期天第三節(jié)、客戶(hù)管理的內(nèi)容第32頁(yè),共65頁(yè)，2024年2月25日，星期天（一）客戶(hù)基本資料的管理即客戶(hù)的最基本的原始資料。主要包括客戶(hù)的名稱(chēng)、地址、電話；所有者、經(jīng)營(yíng)管理者、法人代表等；第33頁(yè),共65頁(yè)，2024年2月25日，星期天（二）交易狀況的管理主要包括客戶(hù)的銷(xiāo)售實(shí)績(jī)、人員素質(zhì)、與其他競(jìng)選者的關(guān)系、貨款回收情況、交易條件、與本企業(yè)的業(yè)務(wù)關(guān)系及合作態(tài)度等；第34頁(yè),共65頁(yè)，2024年2月25日，星期天（三）客戶(hù)關(guān)系管理客戶(hù)關(guān)系管理就是要追求客戶(hù)滿(mǎn)意，培養(yǎng)客戶(hù)忠誠(chéng)。1、加強(qiáng)與客戶(hù)的感情溝通和售后服務(wù)；2、關(guān)心客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品后是否真正獲得了利益，必要時(shí)還應(yīng)加強(qiáng)對(duì)客戶(hù)的業(yè)務(wù)指導(dǎo)和幫助；3、處理好客戶(hù)的抱怨，達(dá)到客戶(hù)滿(mǎn)意最大化。第35頁(yè),共65頁(yè)，2024年2月25日，星期天（四）客戶(hù)風(fēng)險(xiǎn)管理客戶(hù)風(fēng)險(xiǎn)管理是指控制貨款的回收，防止因客戶(hù)倒閉和有意逃債而引發(fā)的銷(xiāo)售風(fēng)險(xiǎn)。如：先貨后款的銷(xiāo)售。第36頁(yè),共65頁(yè)，2024年2月25日，星期天第四節(jié)、客戶(hù)管理的方法第37頁(yè),共65頁(yè)，2024年2月25日，星期天（一）巡視管理：多與客戶(hù)接觸，傾聽(tīng)客戶(hù)的意見(jiàn)；

1、傾聽(tīng)

2、教育

3、幫助第38頁(yè),共65頁(yè)，2024年2月25日，星期天（二）關(guān)系管理關(guān)系管理能指導(dǎo)銷(xiāo)售人員如何與客戶(hù)打交道。銷(xiāo)售人員能與客戶(hù)搞好關(guān)系；1、為每個(gè)大客戶(hù)選派精干的大戶(hù)業(yè)務(wù)代表；2、加強(qiáng)對(duì)客戶(hù)的追蹤服務(wù)；第39頁(yè),共65頁(yè)，2024年2月25日，星期天美國(guó)銷(xiāo)售培訓(xùn)大師湯姆?；羝战鹚沟目蛻?hù)追蹤方法：

1、電話追蹤；

2、郵件追蹤；

3、溫情追蹤；

4、水平追蹤；第40頁(yè),共65頁(yè)，2024年2月25日，星期天（三）篩選管理篩選管理是指企業(yè)銷(xiāo)售人員每年年終對(duì)手中掌握的客戶(hù)進(jìn)行篩選。將重點(diǎn)客戶(hù)（大客戶(hù)）保留。淘汰無(wú)利潤(rùn)、無(wú)發(fā)展?jié)摿Φ目蛻?hù)。第41頁(yè),共65頁(yè)，2024年2月25日，星期天第42頁(yè),共65頁(yè)，2024年2月25日，星期天篩選的依據(jù)：1、客戶(hù)全年購(gòu)買(mǎi)額；2、收益性；毛利額；3、安全性；貨款的回收；4、未來(lái)性；客戶(hù)的發(fā)展前景。5、合作性；客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品的購(gòu)買(mǎi)率、回款情況；第43頁(yè),共65頁(yè)，2024年2月25日，星期天第五節(jié)、客戶(hù)管理的原則（一）動(dòng)態(tài)原則；（二）突出重點(diǎn)；（三）靈活運(yùn)用；（四）專(zhuān)人負(fù)責(zé)；第44頁(yè),共65頁(yè)，2024年2月25日，星期天第六節(jié)、客戶(hù)分析第45頁(yè),共65頁(yè)，2024年2月25日，星期天一、“客戶(hù)資料卡”的內(nèi)容

基礎(chǔ)資料、客戶(hù)特征、業(yè)務(wù)狀況、交易現(xiàn)狀等四個(gè)方面的內(nèi)容。第46頁(yè),共65頁(yè)，2024年2月25日，星期天客戶(hù)資料卡的內(nèi)容

類(lèi)別詳細(xì)內(nèi)容基礎(chǔ)資料包括客戶(hù)的名稱(chēng)、地址、電話、所有者、經(jīng)營(yíng)管理者、法人代表及他們個(gè)人的性格、愛(ài)好、家庭、學(xué)歷、年齡、創(chuàng)業(yè)時(shí)間、與本公司的起始交易時(shí)間、企業(yè)組織形式、業(yè)種、資產(chǎn)等?？蛻?hù)特征主要包括服務(wù)區(qū)域、銷(xiāo)售能力、發(fā)展?jié)摿Α⒔?jīng)營(yíng)觀念、經(jīng)營(yíng)方向、經(jīng)營(yíng)政策、企業(yè)規(guī)模、經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)等。業(yè)務(wù)狀況包括銷(xiāo)售實(shí)績(jī)、經(jīng)營(yíng)管理者和銷(xiāo)售人員的素質(zhì)、與其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手之間的關(guān)系、與本公司的業(yè)務(wù)關(guān)系及合作態(tài)度等。交易現(xiàn)狀主要包括客戶(hù)的銷(xiāo)售活動(dòng)現(xiàn)狀、存在的問(wèn)題、保持的優(yōu)勢(shì)、未來(lái)的對(duì)策、企業(yè)形象、聲譽(yù)、信用狀況、交易條件以及出現(xiàn)的信用問(wèn)題等方面。第47頁(yè),共65頁(yè)，2024年2月25日，星期天收集客戶(hù)資料、建立客戶(hù)檔案的意義：1、開(kāi)展針對(duì)性的促銷(xiāo)，2、測(cè)定客戶(hù)對(duì)企業(yè)的態(tài)度；3、創(chuàng)造關(guān)聯(lián)銷(xiāo)售，4、消除買(mǎi)賣(mài)雙方的鴻溝，第48頁(yè),共65頁(yè)，2024年2月25日，星期天對(duì)企業(yè)客戶(hù)的分類(lèi)：1、建立“客戶(hù)資料卡”；

2、按客戶(hù)成交額分類(lèi)：A、B、C分級(jí)管理；3、客戶(hù)分為三類(lèi)：現(xiàn)有客戶(hù)、過(guò)去客戶(hù)、將來(lái)客戶(hù)。第49頁(yè),共65頁(yè)，2024年2月25日，星期天二、客戶(hù)分析的內(nèi)容第50頁(yè),共65頁(yè)，2024年2月25日，星期天（一）客戶(hù)與本企業(yè)交易情況分析1、客戶(hù)構(gòu)成分析（1）將自已負(fù)責(zé)的客戶(hù)按不同的方式進(jìn)行劃分：如：批發(fā)商、（中間商）零售商、代理商、特約店、連鎖店、專(zhuān)營(yíng)店等。第51頁(yè),共65頁(yè)，2024年2月25日，星期天（2）小計(jì)各分類(lèi)客戶(hù)的銷(xiāo)售額；（3）合計(jì)各分類(lèi)客戶(hù)的銷(xiāo)售額；計(jì)算出各客戶(hù)在分類(lèi)中所占分類(lèi)銷(xiāo)售額的比重及大客戶(hù)在總客戶(hù)銷(xiāo)售額中的比重；（4）運(yùn)用ABC分析法將客戶(hù)數(shù)分為三類(lèi)；A類(lèi)占75%左右；B類(lèi)占20%左右；C類(lèi)占5%左右。第52頁(yè),共65頁(yè)，2024年2月25日，星期天2、客戶(hù)與本公司的交易業(yè)績(jī)分析（1）掌握各客戶(hù)的月交易額或年交易額：具體方法：直接詢(xún)問(wèn)客戶(hù)；通過(guò)查詢(xún)得知；由本公司銷(xiāo)售推算；取得對(duì)方的決算書(shū)；詢(xún)問(wèn)其他機(jī)構(gòu)；第53頁(yè),共65頁(yè)，2024年2月25日，星期天（2）統(tǒng)計(jì)出各客戶(hù)與本公司的月交易額；（3）計(jì)算出各客戶(hù)占本公司的總銷(xiāo)售額的比重；（4）檢查其比重是否達(dá)到本公司所期望的水平；第54頁(yè),共65頁(yè)，2024年2月25日，星期天3、不同商品的銷(xiāo)售構(gòu)成分析方法（1）將自已對(duì)客戶(hù)銷(xiāo)售的各種商品，按銷(xiāo)售額由高向低排列；（2）合計(jì)所有商品的累計(jì)銷(xiāo)售額；（3）計(jì)算出各種商品銷(xiāo)售額占累計(jì)銷(xiāo)售額的比重；（4）檢查中是否完成公司所期望的商品銷(xiāo)售任務(wù)；（5）分析不同客戶(hù)的商品銷(xiāo)售傾向及存在的問(wèn)題；第55頁(yè),共65頁(yè)，2024年2月25日，星期天4、不同商品毛利率的分析方法（1）將自已所負(fù)責(zé)銷(xiāo)售給客戶(hù)的商品按毛利潤(rùn)大小排列（2）計(jì)算出各種商品的毛利潤(rùn)率。第56頁(yè),共65頁(yè)，2024年2月25日，星期天5、商品周轉(zhuǎn)率的分析方法（1）先核定客戶(hù)經(jīng)銷(xiāo)商的庫(kù)存量。（2）再將銷(xiāo)售額除以平均庫(kù)存量，得出商品周轉(zhuǎn)率。周轉(zhuǎn)率高、商品銷(xiāo)售好，要積極促銷(xiāo)。商品周轉(zhuǎn)率=月初庫(kù)存—月未庫(kù)存/銷(xiāo)售額=平均庫(kù)存量/銷(xiāo)售額第57頁(yè),共65頁(yè)，2024年2月25日，星期天6、交叉比率的分析交叉比率=毛利率×商品周轉(zhuǎn)率交叉比率高。有必要作為主要銷(xiāo)售的商品。資料：交