2013年度框架策略

2013年度框架策略新浪地方站對于地方站業(yè)務(wù)而言，年框意味著……年框的定義CRM中，框架合同的唯一目的是框架配比?？蛻襞c我們簽訂框架合同并支付10%保證金后，每一次投放無論金額多大，都能獲得框架金額對應(yīng)的框架配比額度。5-20萬40%配送；20-30萬80%配送；30萬以上100%配送。狹義伴隨著年度提案的框架協(xié)議約定雙方年度內(nèi)戰(zhàn)略合作的相關(guān)規(guī)劃、內(nèi)容、金額與比例、服務(wù)與產(chǎn)品支持體系等的合作協(xié)議。廣義截止到2012年Q3,12年地方站總計(jì)簽署年度框架合作70個(gè)，總框架金額2950萬，執(zhí)行金額2200萬框架客戶貢獻(xiàn)收入占總業(yè)績25%.平均每個(gè)客戶貢獻(xiàn)33萬收入2012年框數(shù)據(jù)總結(jié)年框?qū)τ谛吕说膬r(jià)值通過年框，可以幫助我們……地方站業(yè)務(wù)排擠競爭對手預(yù)算有框架和無框架的媒體，在競爭同一項(xiàng)目時(shí)，審核流程難度差異很大拿到客戶預(yù)算金融、運(yùn)營商等行業(yè)客戶無框架就無媒體預(yù)算拿到更多的客戶預(yù)算很多行業(yè)一旦媒體框架預(yù)算確認(rèn)，就必須完成讓客戶去為我們爭取預(yù)算汽車、快消等存在大區(qū)概念的行業(yè)，客戶可以通過與我們簽訂框架協(xié)議及提案，去向上級預(yù)算部門爭取費(fèi)用與客戶上升到戰(zhàn)略合作高度，更緊密的合作，得到更多合作資源關(guān)于年框的思考年框?qū)τ谖覀兪侨绱说闹匾璖o，我們需要讓客戶感受到ta與我們簽署年框的必要理由資源、政策、配比簽署年框的最基礎(chǔ)需求……普遍存在的顧慮：以上年框內(nèi)容客戶是否認(rèn)可？憑借此是否足以占用客戶預(yù)算？面對以上問題，我們的思考：1.我們以什么樣的角色，在客戶面前出現(xiàn)？2.我們的核心優(yōu)勢是什么？能夠?yàn)榭蛻籼峁┑馁Y源有哪些？年框?qū)τ诳蛻舻囊饬x新產(chǎn)品優(yōu)先試用與售賣保證優(yōu)質(zhì)資源的保證微博營銷培訓(xùn)與服務(wù)保證價(jià)格優(yōu)勢保證公關(guān)保證微博廣告(CPM)粉絲頭條微博手機(jī)早晚報(bào)微博客戶端TIPS微博管家區(qū)域版微博PAGE頁訂制APP應(yīng)用與改造政務(wù)微博輿情監(jiān)控網(wǎng)上4S店微任務(wù)與達(dá)人微博名人堂微話題與微訪談新浪總部資源長期預(yù)訂新浪無線資源地方站頁面黃金資源、本地資源優(yōu)先提供欄目贊助合作伙伴專題打包售賣微博訓(xùn)練營官微數(shù)據(jù)分析服務(wù)大客戶服務(wù)體系與專屬客服互聯(lián)網(wǎng)與行業(yè)專屬培訓(xùn)集采價(jià)格優(yōu)勢階梯性折扣框架配比優(yōu)勢階梯性配比框架客戶費(fèi)用地方站公關(guān)保護(hù)與快速響應(yīng)總部公關(guān)協(xié)調(diào)年框?qū)τ诳蛻舻囊饬x新浪總部汽車正文頁內(nèi)經(jīng)銷商推薦新浪汽車車型數(shù)據(jù)庫極客收集砍價(jià)團(tuán)APP新浪汽車首頁IP定向與數(shù)據(jù)庫推薦經(jīng)銷商微博漲粉會員集采買會員送廣告官微數(shù)據(jù)分析服務(wù)落地車展、資源整合……..公關(guān)服務(wù)與協(xié)調(diào)品牌專區(qū)與欄目冠名專訪服務(wù)新浪官方獎項(xiàng)授予VIP客戶服務(wù)資源與策劃新浪微博活動支持信用卡資源整合…….無線資源整合微博廣告優(yōu)先售賣APP研發(fā)與服務(wù)微博專項(xiàng)培訓(xùn)新浪總部資源長期預(yù)訂校園資源整合微博達(dá)人資源價(jià)格優(yōu)勢專屬服務(wù)團(tuán)隊(duì)……汽車金融運(yùn)營商年框?qū)τ诳蛻舻囊饬x媒體影響力資源承接優(yōu)勢產(chǎn)品營銷機(jī)會本地化營銷服務(wù)營銷社會化前瞻新浪：社會化營銷的專家、資源整合者、全面合作伙伴年框的內(nèi)容及呈現(xiàn)年框基礎(chǔ)要素對于一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)的年框而言，應(yīng)該包含的內(nèi)容……以上內(nèi)容可根據(jù)客戶定制化需求酌情排序及增減行業(yè)趨勢媒體介紹資源產(chǎn)品招商機(jī)會定制合作公關(guān)保護(hù)政策優(yōu)勢針對行業(yè)的客戶市場研究熟悉客戶市場的同時(shí)，找尋出需要重視的現(xiàn)狀及問題要點(diǎn)。從媒體特征、用戶屬性、媒體影響力、營銷服務(wù)能力等多方面闡述媒體營銷優(yōu)勢，幫助客戶簡歷年框合作的信心本地年度招商機(jī)會推介，包含事件、事件節(jié)點(diǎn)、總站及地方站自身運(yùn)營及市場活動等。為客戶提供更多的營銷合作機(jī)會商業(yè)產(chǎn)品及新產(chǎn)品介紹（含微博產(chǎn)品及互動產(chǎn)品），配以營銷使用指導(dǎo)，為客戶提供更多的互動渠道及合作方式廣告資源、市場及運(yùn)營資源介紹說明，旨在幫助客戶全面的了解年框中可獲取的合作資源對年框合作下的客戶合作政策優(yōu)勢進(jìn)行說明，旨在說明年框合作下客戶可享受的政策優(yōu)勢年度公關(guān)保護(hù)策略及資源說明，為年框服務(wù)下的客戶提供全方位的服務(wù)保護(hù)。針對客戶需求進(jìn)行的定制化合作策略及創(chuàng)意舉例，啟發(fā)更多的合作創(chuàng)意點(diǎn)?？傉灸昕蛞?guī)劃及輸出《媒體優(yōu)勢說明》用戶數(shù)據(jù)媒體數(shù)據(jù)媒體影響力說明包含數(shù)據(jù)、事件等《資源產(chǎn)品介紹》重點(diǎn)資源說明及推介產(chǎn)品說明及營銷指導(dǎo)資源合作方式指導(dǎo)包含資源推介、微博產(chǎn)品、商業(yè)產(chǎn)品、資源打包等《行業(yè)趨勢及產(chǎn)品分析》市場環(huán)境及趨勢分析基于本地客戶年度需求分解用戶屬性結(jié)合分析社會化媒體下的行業(yè)發(fā)展前瞻包含第三方趨勢研究、各地客戶需求規(guī)律整理及結(jié)合以上內(nèi)容進(jìn)行的分析及洞察《地方站案例精選》地方站行業(yè)案例精選合作方式規(guī)律總結(jié)合作資源及產(chǎn)品總結(jié)包含案例總結(jié)及年框案例原文件、年框撰寫模版媒體優(yōu)勢說明資源產(chǎn)品介紹行業(yè)趨勢及產(chǎn)品分析地方站案例精選年框執(zhí)行分解時(shí)間表2012.112012.122013.1客戶清單梳理找到關(guān)鍵人與決策部門要求：運(yùn)營商不低于2家金融不低于5家框架（需總經(jīng)理出面）汽車不低于15家大4S店（年框大于10萬）+經(jīng)銷商集團(tuán)+大區(qū)其他行業(yè)高于15萬/年客戶不低于8家客戶個(gè)性化需求挖掘年度方案撰寫北京模板提供框架協(xié)議提案/框架合同政策申請內(nèi)部溝通申請：折扣、配比、內(nèi)廣銷售管理非標(biāo)資源管理、運(yùn)營促銷政策資源管理公關(guān)與微博運(yùn)營重要客戶北京參與提案行業(yè)推薦會、客戶培訓(xùn)與沙龍客戶答謝會邀請年框怎么做？Annualcooperation前28頁重點(diǎn)為介紹：占27%1、互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展2、網(wǎng)絡(luò)營銷的價(jià)值3、新浪的自我介紹——大量案例前29-96頁重點(diǎn)為合作內(nèi)容：占67%1、合作總規(guī)劃2、8大合作權(quán)益：1、行業(yè)首席合作伙伴、2、熱點(diǎn)事件首席合作伙伴、3、校園渠道首席合作伙伴、4、節(jié)日營銷首席合作伙伴、5、微博活動首席合作伙伴、6、公關(guān)與服務(wù)最高權(quán)益、7、黃金廣告資源優(yōu)先選擇、8大型主題策劃前98-100頁重點(diǎn)為資源及報(bào)價(jià)：占3%1、合作權(quán)益總覽2、資源及報(bào)價(jià)首席合作身份專屬營銷：與客戶行業(yè)有關(guān)的重要節(jié)點(diǎn)營銷建議

移動->電信日電信展、娃哈哈->315專題手段：訪談、攔截、保護(hù)大事件營銷：年度重點(diǎn)事件營銷

奧運(yùn)會、兩會手段：專題頁優(yōu)先冠名、競品排它、事件結(jié)合策劃熱點(diǎn)事件首席校園渠道首席校園節(jié)點(diǎn)營銷：校園關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)營銷推廣合作

高考、寒暑假、迎新、教師節(jié)手段：品牌推廣（專題合作伙伴LOGO體現(xiàn)等）、業(yè)務(wù)推廣，具體策劃（關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)策劃思路）節(jié)日營銷首席節(jié)日節(jié)點(diǎn)營銷：元旦、春節(jié)、情人節(jié)、萬圣節(jié)、復(fù)活節(jié)、國慶、七夕、圣誕手段：活動推廣3-5個(gè)活動思路微博活動首席微博活動營銷：達(dá)人之夜、名人資源手段：資源介紹可合并為節(jié)日營銷公關(guān)服務(wù)最高權(quán)益公關(guān)服務(wù)：資源介紹手段：微訪談、公關(guān)保護(hù)、專業(yè)團(tuán)隊(duì)資源介紹：加入微博廣告、粉絲頭條手段：資源介紹黃金廣告優(yōu)先選擇弱化：保證新聞內(nèi)不出現(xiàn)負(fù)面，大賬號不轉(zhuǎn)發(fā)重點(diǎn)策劃：結(jié)合客戶具體業(yè)務(wù)進(jìn)行重點(diǎn)策劃手段：整合推廣（事件、微電影、專題、互動模塊、必要時(shí)可以有線下）大型主題策劃我們還要加上一條重點(diǎn)策劃：結(jié)合客戶具體業(yè)務(wù)進(jìn)行重點(diǎn)策劃手段：整合推廣（事件、微電影、專題、互動模塊、必要時(shí)可以有線下）大型主題策劃重點(diǎn)策劃：將客戶的業(yè)務(wù)與相應(yīng)頻道進(jìn)行融合，開展植入性營銷手段：娃哈哈和美食頻道、移動12580和小浪看車團(tuán)、萬達(dá)和時(shí)尚頻道業(yè)務(wù)頻道融合注意和各頻道同學(xué)確定能夠融合的形式該形式為軟性植入，并作為年框客戶優(yōu)先權(quán)益，在方案中體現(xiàn)資源報(bào)價(jià)合作類別項(xiàng)目名稱資源形式資源價(jià)值或新浪資源投入（萬元）資源總價(jià)值行業(yè)資源獨(dú)享電信日電信日專題冠名253075萬電信日高層訪談10通信展通信展專題冠名25通信展高層訪談10熱點(diǎn)事件資源獨(dú)享奧運(yùn)奧運(yùn)專題冠名50奧運(yùn)專題推廣入口體現(xiàn)logo50兩會兩會專題冠名30專題推廣入口體現(xiàn)logo20年度車年度車贊助贊助20金麒麟金麒麟專題贊助20校園渠道拓展高考高考項(xiàng)目獨(dú)家策劃專題20冬令營冬令營獨(dú)家專題策劃20教師節(jié)教師節(jié)專題策劃，協(xié)助推廣20校園迎新專題策劃，協(xié)助推廣40節(jié)日營銷合作春節(jié)專題策劃，協(xié)助推廣40情人節(jié)專題策劃，協(xié)助推廣25七夕專題策劃，協(xié)助推廣20國慶專題策劃，協(xié)助推廣20圣誕節(jié)專題策劃，協(xié)助推廣20微博系列活動微博拓展系類活動系列線上線下活動資源整合1000公關(guān)服務(wù)全年公關(guān)保護(hù)——20企業(yè)視頻專訪（6場）企業(yè)視頻專訪（6場）10企業(yè)微博直播（6場）企業(yè)微博直播（6場）10企業(yè)微訪談（4場）企業(yè)微訪談（4場）5軟文推送（40篇）軟文推送（40篇）10新浪黑龍江系列官方微博推薦轉(zhuǎn)發(fā)（30條）新浪黑龍江系列官方微博推薦轉(zhuǎn)發(fā)（30條）5大型主題策劃獨(dú)家大型策劃-無線智慧生活獨(dú)家大型策劃-無線智慧生活200服務(wù)支持托管服務(wù)托管服務(wù)15微博培訓(xùn)微博培訓(xùn)5技術(shù)開發(fā)支持技術(shù)開發(fā)支持實(shí)際開發(fā)難度為準(zhǔn)廣告資源與政策廣告資源價(jià)值1000萬廣告資源回報(bào)（含配送）1000行業(yè)日背景廣告5天/年行業(yè)日背景廣告10長期入口在新浪黑龍江首頁開始長期入口100競品排他（僅限A檔）新浪黑龍江站黃金資源不與黑龍江移動競