營銷管理新規(guī)制度

營銷管理制度第一章總則第一條營銷管理制度制訂目標落實對購置企業(yè)產(chǎn)品及服務(wù)潛在或現(xiàn)實用戶開展管理、向用戶推薦并銷售產(chǎn)品和服務(wù)并開展售后服務(wù)部門職能；同時對部門工作關(guān)鍵節(jié)點進行嚴格控制，以確保招商營銷工作順利完成，同時樹立企業(yè)良好形象。第二條招商營銷控制及工作內(nèi)容一、企業(yè)招商營銷工作由招商營銷部具體組織實施。二、招商營銷部負責開展項目招商營銷工作，并對市場調(diào)查、產(chǎn)品策劃、營銷計劃制訂和實施、項目推廣、招商及銷售組織、協(xié)議、協(xié)議管理、產(chǎn)品價格管理、營銷費用管理等相關(guān)招商營銷步驟直接負責。第二章市場調(diào)查第三條明確市場調(diào)查內(nèi)容，立即掌握市場動態(tài)，為項目標產(chǎn)品策劃、營銷策劃、價格制訂提供依據(jù)。第四條招商營銷部負責所轄銷售項目標市場調(diào)查組織、協(xié)調(diào)及實施工作，相關(guān)部門配合招商營銷部工作，按要求提供市場信息和相關(guān)數(shù)據(jù)。第五條市場調(diào)查方法市場調(diào)查采取隨機訪問和關(guān)鍵觀察相結(jié)合方法，由招商營銷部編制市場調(diào)查計劃和調(diào)查表，成立調(diào)查小組實施調(diào)查；市場調(diào)查計劃內(nèi)容包含：市場調(diào)查地點、時間、日程安排、人員及分工、采取數(shù)量、經(jīng)費分配和食宿安排等內(nèi)容；市場調(diào)查計劃報分管副總同意后方可實施。第六條撰寫和提交市調(diào)匯報一、招商營銷部負責撰寫市場調(diào)查匯報，調(diào)查匯報關(guān)鍵內(nèi)容包含：1、調(diào)查目標2、調(diào)查渠道3、數(shù)據(jù)資料4、結(jié)論和提議二、招商營銷部將定稿市場調(diào)查匯報提交分管副總審核后報總經(jīng)理辦公會審議，招商營銷部立案存檔。第三章產(chǎn)品策劃第七條對已確定投資開發(fā)項目，由工程管理部依據(jù)《項目可行性研究匯報》組織企業(yè)招商營銷部、投資開發(fā)部、協(xié)議計劃部、資產(chǎn)財務(wù)部等各相關(guān)職能部門對《產(chǎn)品設(shè)計提議》進行編制及修訂。第八條招商營銷部對《產(chǎn)品設(shè)計提議》中包含房屋形態(tài)、戶型配比等內(nèi)容進行研究，并提供相關(guān)資料。第四章營銷計劃編制和實施第九條招商營銷部依據(jù)董事會同意后年度企業(yè)經(jīng)營計劃進行全方面分解，制訂月度、年度銷售計劃，并實施實施。第十條銷售年度計劃在每十二個月初或上十二個月末，企業(yè)由招商營銷部牽頭組織，其它部門配合編制年度銷售計劃。年度銷售計劃內(nèi)容：1、年度總銷售量、階段性銷售額及資金回籠計劃；2、各項目年銷售量、階段性銷售額及資金回籠計劃；3、各項目年度宣傳推廣計劃及年度營銷費用計劃。二、編制年度銷售計劃依據(jù)：1、企業(yè)年度經(jīng)營計劃；2、協(xié)議計劃部提供項目成本分析匯報；3、工程管理部提供項目設(shè)計、施工進度計劃。三、招商營銷部年度銷售計劃經(jīng)總經(jīng)理辦公會同意后方可實施，若有重大調(diào)整需向董事會匯報經(jīng)同意后方可變更。四、年末或項目售罄，做好統(tǒng)計總結(jié)工作，匯報企業(yè)董事會和股東。第十一條銷售月度計劃招商營銷部在上月末向企業(yè)提交銷售月度計劃，經(jīng)企業(yè)總經(jīng)理同意后實施。銷售月度計劃包含內(nèi)容：1、月度售房計劃；2、月度資金回籠計劃；3、月度資金支出計劃。二、銷售月度計劃編制依據(jù)1、銷售年度計劃；2、宣傳推廣計劃；3、上月銷售情況及本月銷售推廣調(diào)整措施；4、已簽協(xié)議及付款情況統(tǒng)計。第十二條計劃實施一、招商營銷部根據(jù)計劃嚴格完成計劃中所列銷售任務(wù)；二、招商營銷部按年度銷售計劃任務(wù)開展工作；三、市場出現(xiàn)特殊情況對銷售造成重大影響時，能夠調(diào)整年度銷售計劃，調(diào)整后銷售計劃經(jīng)總經(jīng)理同意后實施；四、招商營銷部實施滾動月度計劃調(diào)整方法，滾動月度計劃調(diào)整要含有可實現(xiàn)性；五、每個月25日招商營銷部將下月度計劃上報分管副總、總經(jīng)理審批；六、招商營銷部應于每個月29日之前，將總經(jīng)理同意后項目月度計劃進行傳達并實施。第五章宣傳推廣第十三條規(guī)范宣傳計劃制訂、變更、審批正序，確保年度銷售目標完成第十四條招商營銷部負責依據(jù)企業(yè)年度銷售計劃提出宣傳計劃、負責宣傳計劃反饋統(tǒng)計效果評價。第十五條工作程序一、宣傳計劃包含《項目總體宣傳計劃》和銷售各階段《銷售宣傳計劃》。二、在項目正式確定開發(fā)后30天內(nèi)，或項目正式開啟30天內(nèi)，招商營銷部提出項現(xiàn)在期宣傳計劃。在項目開始認購前30天，招商營銷部經(jīng)理向企業(yè)提出宣傳計劃，并在廣泛征求企業(yè)意見基礎(chǔ)上，提出《項目總體宣傳計劃》。三、《項目宣傳總計劃》包含但不限于以下內(nèi)容：1、銷售階段及起止時間；2、各階段在各類媒體上投放各類數(shù)量；3、各階段費用及百分比（包含宣傳量占銷售額百分比，各銷售階段宣傳量投放百分比，各媒體宣傳費投放百分比等）；4、銷售目標及效果；5、效果測評及保障方法、責任等。四、在項目不一樣時期或階段，招商營銷部經(jīng)理依據(jù)《項目總體宣傳計劃》要求要求，提出并編制銷售各階段《銷售宣傳計劃》。委托策劃企業(yè)時，在項目不一樣時期或階段，代理企業(yè)依據(jù)《項目宣傳總計劃》，結(jié)合項目銷售實際情況提出并編制銷售各階段《階段宣傳計劃》。五、階段宣傳計劃可分為：1、前期宣傳計劃；2、開盤前宣傳計劃；3、開盤后強銷期宣傳計劃；4、尾盤期宣傳計劃。六、招商營銷部經(jīng)理要審核《項目總體宣傳計劃》和《銷售宣傳計劃》可行性。包含宣傳量占銷售額百分比，各銷售階段宣傳量投放百分比，各媒體宣傳費投放百分比等內(nèi)容。七、總經(jīng)理負責《銷售宣傳計劃》、《項目總體宣傳計劃》審批。八、各計劃審批后抄送資產(chǎn)財務(wù)部作為費用支出依據(jù)。九、招商營銷部經(jīng)理要定時評審宣傳計劃適宜性，依據(jù)市場實況，立即進行調(diào)整。第十六條計劃調(diào)整一、以下情況下，招商營銷部可提出變更宣傳計劃：1、房地產(chǎn)宏觀市場發(fā)生較大改變時；2、項目競爭格局發(fā)生重大改變時；3、實際銷售和計劃有較大改變時；4、總經(jīng)理負責宣傳計劃變更審批。第六章招商及銷售組織第十七條招商依據(jù)產(chǎn)品形態(tài)、產(chǎn)品價格等產(chǎn)品元素，招商營銷部經(jīng)過招商工具，將企業(yè)服務(wù)、產(chǎn)品面向用戶（潛在用戶）進行公布，以招募商戶共同發(fā)展，從而達成企業(yè)產(chǎn)品租賃，促成企業(yè)資金回籠過程。第十八條銷售招商營銷部經(jīng)過銷售工具、銷售策略等一系列顧問式銷售，滿足用戶需求，發(fā)明、溝通和傳送價值給用戶，及經(jīng)營用戶關(guān)系方便讓企業(yè)和其利益關(guān)系人受益一個組織功效和程序，從而達成企業(yè)產(chǎn)品銷售，促成企業(yè)資金回籠。第十九條工作程序一、招商1、招商營銷部依據(jù)市場調(diào)研和目標用戶分析確定招商對象；2、確定招商用戶經(jīng)營模式；3、制訂價格、政策等策略及制作招商、營銷工具；4、招商營銷部進行用戶招商月計劃實施；5、對用戶信息歸檔完善、招商資料準備就緒；6、進行目標用戶開發(fā)、造訪、接洽；7、招商營銷部進行用戶分類、確定關(guān)鍵；8、招商營銷部和用戶初步洽談，并簽署合作意向書。二、銷售一）、項現(xiàn)在期營銷控制1、招商營銷部負責項現(xiàn)在期市場調(diào)查，為項目產(chǎn)品策劃、營銷提供依據(jù)；2、對以確定投資開發(fā)項目，依據(jù)《項目可行性研究匯報》由招商營銷部編寫《產(chǎn)品策劃書》上報企業(yè)總經(jīng)理辦公會審議；二）、項目導入期營銷控制1、招商營銷部組織制訂《營銷策劃整體工作計劃》，經(jīng)企業(yè)分管副總審核后，報總經(jīng)理審批；2、招商營銷部依據(jù)《營銷策劃整體工作計劃》，適時選擇和選擇項目廣告策劃服務(wù)企業(yè)級營銷代理企業(yè)；3、選定項目廣告策劃服務(wù)企業(yè)和營銷代理企業(yè)后，招商營銷部負責確定《項目營銷策劃服務(wù)合約》，報企業(yè)總經(jīng)理辦公會審議；4、招商營銷部負責制作相關(guān)銷售工具；5、招商營銷部組織、協(xié)調(diào)廣告策劃企業(yè)、營銷代理企業(yè)確定項目名稱、LDCD、主廣告語，推廣主畫面等相關(guān)資料，報企業(yè)總經(jīng)理辦公會審議。三）、項目開盤期營銷控制1、工程管理部在項目開盤前三個月提供招商營銷部《房屋估計會匯報》；2、招商營銷部在項目開盤前二個月組織相關(guān)部門確定項目定價，并形成《項目定價提議匯報》經(jīng)企業(yè)總經(jīng)理辦公會審議經(jīng)過后，報董事會同意實施；3、招商營銷部在項目開盤前30天組織、協(xié)調(diào)相關(guān)部門確定協(xié)議協(xié)議審定、培訓工作。四）、營銷實施期控制招商營銷部依據(jù)《營銷策劃整體工作計劃》負責組織、監(jiān)督、相關(guān)服務(wù)企業(yè)具體工作實施情況。第七章協(xié)議、協(xié)議管理第二十條標準協(xié)議、協(xié)議文本及《管理規(guī)約》、《前期物業(yè)服務(wù)協(xié)議》評審一、項目開盤銷售前，由營銷策劃中心負責擬制《預售協(xié)議》、《車位/庫房購置協(xié)議》、《商品房買賣協(xié)議》等標準協(xié)議、協(xié)議文本草案，并組織行企業(yè)各相關(guān)部門、法律顧問等進行初評后，報企業(yè)分管領(lǐng)導、企業(yè)總經(jīng)理審批。二、銷售類標準協(xié)議擬制，關(guān)鍵編制依據(jù)為：1、國家及地方協(xié)議范文文本；2、國家及地方法律法規(guī)要求；3、企業(yè)其它項目標標準協(xié)議或標準條款要求；4、本項目標實際情況和特點。三、銷售類標準協(xié)議內(nèi)部評審內(nèi)容為：1、對用戶承諾已明確并已形成文件，如樓盤名稱、位置、樓房結(jié)構(gòu)、房型、樓號、房號、平面圖（協(xié)議附圖）、面積、價格、交付期限、裝飾設(shè)備標準、付款方法，特殊工程設(shè)計質(zhì)量要求及面積差異等違約處理條款；2、協(xié)議條款完備可行，雙方權(quán)利和義務(wù)明確；3、協(xié)議內(nèi)容正當有效，用語規(guī)范嚴密；4、企業(yè)有能力滿足協(xié)議內(nèi)容和要求；5、企業(yè)和用戶正當權(quán)益得到保障。第二十一條協(xié)議協(xié)議簽署控制一、企業(yè)招商營銷部負責和用戶簽署《商品房預售協(xié)議》，由資產(chǎn)財務(wù)部收取購房定金。二、《商品房預售協(xié)議》簽署后7天內(nèi)，必需和用戶簽署正式《商品房買賣協(xié)議》；公寓項目開盤熱銷期，首批《商品房買賣協(xié)議》轉(zhuǎn)簽時間應為3天以內(nèi)（開盤優(yōu)惠政策應以此為前提）。用戶若因特殊原因需延長協(xié)議簽約時間，由企業(yè)招商營銷部填寫《延期簽約審批單》，報對應權(quán)限領(lǐng)導審批。1、7天之內(nèi)延期簽約申請，報分管領(lǐng)導審批；2、7天及以上，14天以下延期簽約申請，報企業(yè)總經(jīng)理審批；3、14天及以上延期簽約申請報企業(yè)總經(jīng)理辦公會審議。三、《商品房買賣協(xié)議》及補充協(xié)議經(jīng)用戶簽字后，招商營銷部應先對業(yè)主資料進行審核，在《業(yè)主資料表》上給予書面確定，再移交企業(yè)資產(chǎn)財務(wù)部進行審核立案。有價格優(yōu)惠，《購房優(yōu)惠審批單》等相關(guān)資料應一并報企業(yè)資產(chǎn)財務(wù)部立案。第二十二條協(xié)議變更一、用戶提出協(xié)議變更時，招商營銷部應要求用戶出具書面變更要求，說明變更內(nèi)容和理由，并承諾負擔因變更產(chǎn)生義務(wù)。二、招商營銷部應依據(jù)用戶要求填寫《協(xié)議評審表》，報相關(guān)部門評審，企業(yè)總經(jīng)理審批同意后下發(fā)到相關(guān)部門實施。評審應著重于：1、用戶要求是否能夠做到；2、是否符合國家、行業(yè)法律、法規(guī)要求；3、對用戶承諾能否明確；4、包含費用、面積差異及違約處理條款是否已達成一致。三、協(xié)議變更包含工程變更，在變更實施前，營銷策劃中心應和用戶簽署《自費更改設(shè)計補充協(xié)議》。四、因企業(yè)原因需對已簽署協(xié)議進行更改，企業(yè)營銷策劃中心應立即書面通知用戶，在征求用戶意見后，辦理協(xié)議變更或簽署補充協(xié)議。五、對用戶提出換房要求，營銷人員須填寫《換房申請審批表》，經(jīng)用戶簽字確定后，報分管領(lǐng)導審核，企業(yè)總經(jīng)理審批。六、對審批同意換房申請，須向用戶收回《商品房預售協(xié)議》、票據(jù)等資料，資產(chǎn)財務(wù)部憑收回協(xié)議、票據(jù)等資料對房屋進行款項核實，填寫《換房款項核實單》后，由招商營銷部辦理協(xié)議簽署等相關(guān)手續(xù)。七、如在換房同時不能一次性收回《商品房預售協(xié)議》、票據(jù)等資料，須和用戶簽署《換房協(xié)議》以作為過渡。第二十三條協(xié)議解除一、依據(jù)協(xié)議要求終止條件，項目銷售實際和用戶要求，進行協(xié)議解除。二、對用戶提出退房要求，招商營銷部應填寫《退房申請審批表》，經(jīng)用戶簽字確定后，報分管領(lǐng)導審核，企業(yè)總經(jīng)理審批。三、審批同意退房申請，招商營銷部須和用戶簽署《退房協(xié)議》（對已婚用戶及有其它共有些人應由夫妻雙方及其它共有些人共同簽字確定），并由資產(chǎn)財務(wù)部對該房屋進行款項核實，填寫《退房款項核實單》，由招商營銷部辦理相關(guān)手續(xù)。第八章產(chǎn)品價格管理第二十四條定價標準：產(chǎn)品定價堅持成本定價和市場定價相結(jié)合標準。第二十五條定價目標：為確保產(chǎn)品銷售、租賃價格合理、受控。第二十六條定價程序一、協(xié)議計劃部、資產(chǎn)財務(wù)部等相關(guān)部門核實成本費用，和預期利潤，編制《項目成本預算分析匯報》，經(jīng)企業(yè)企業(yè)總經(jīng)理辦公會審核后，送招商營銷部；二、由招商營銷部依據(jù)市場調(diào)查，提出用戶能夠接收最高和最低產(chǎn)品市場價格；三、由分管副總組織相關(guān)人員進行兩種價格分析，確定初步價格，并經(jīng)總經(jīng)理辦公會審議經(jīng)過后，報董事會審批；四、確定產(chǎn)品價格調(diào)整上限和下限。第二十七條價格調(diào)整一、項目開盤銷售后，企業(yè)招商營銷部應隨時關(guān)注項目銷售態(tài)勢、市場需求、房地產(chǎn)行業(yè)銷售前景，依據(jù)項目工程進度、銷售進度，立即提出《價格調(diào)整提議匯報》。二、整體產(chǎn)品市場出現(xiàn)較大改變時，進行產(chǎn)品價格統(tǒng)一調(diào)整；三、《價格調(diào)整提議匯報》經(jīng)企業(yè)分管領(lǐng)導、企業(yè)總經(jīng)理審核后，報董事會審批。四、超出正常優(yōu)惠幅度、包含價格實質(zhì)性調(diào)整優(yōu)惠活動，應視作價格調(diào)整。五、總經(jīng)理依據(jù)調(diào)價權(quán)限內(nèi)進行審批，權(quán)限外調(diào)價需上報董事會審批。六、調(diào)整后價格由招商營銷部實施實施。第二十八條價格方案評