營銷專項(xiàng)方案

江西飯店?duì)I銷方案(草案）是集團(tuán)實(shí)施“十三五”計(jì)劃第三年，是集團(tuán)加速推進(jìn)全方面發(fā)展關(guān)鍵之年。為應(yīng)對酒店行業(yè)困境，鞏固客源市場，擴(kuò)大市場擁有率，繼續(xù)保持主營發(fā)展良好勢頭，以靈活多樣營銷政策促進(jìn)全方面完成今年主營目標(biāo)任務(wù)，特制訂營銷方法：一、會議營銷（一）提升會議促銷力度1.贈予會務(wù)住房券。會議房價(jià)不低于280元（含雙早），按用房數(shù)贈予會務(wù)組用房或住房券（二選一），贈予會務(wù)組可在當(dāng)次會議中直接減免房費(fèi)，住房券在會議結(jié)束后使用，六個月內(nèi)有效，以發(fā)券當(dāng)日計(jì)算。（財(cái)務(wù)部、營銷部）用房數(shù)/每日贈予房型數(shù)量/每日50間（含）以上一般棋牌房或標(biāo)/單間1間100間（含）以上一般套間1間150間（含）以上一般套間1間一般棋牌房或標(biāo)/單間1間2.會議用戶返利獎勵，一會一清。會議結(jié)束后三個月內(nèi)到賬結(jié)清后，按會議消費(fèi)（含客房、餐飲、除六樓外會場）總金額1%返客房消費(fèi)券，百元以下按四舍五入標(biāo)準(zhǔn)計(jì)算，該消費(fèi)券使用期六個月（以發(fā)券當(dāng)日開始計(jì)算），僅在客房使用，可累計(jì)，不找零，不一樣時享受其它優(yōu)惠政策。用戶持年末預(yù)存卡結(jié)算不參與返利，預(yù)存款之外補(bǔ)充金額可參與此項(xiàng)返利。（財(cái)務(wù)部、營銷部）3.規(guī)范會務(wù)服務(wù)項(xiàng)目報(bào)價(jià)。（財(cái)務(wù)部、營銷部）類別項(xiàng)目對外報(bào)價(jià)營銷員底價(jià)房間一般標(biāo)/單間300280豪華標(biāo)/單間378358雙人套438418一般套房598498經(jīng)濟(jì)單間288268會場多功效全廳90007000多功效南廳70005000多功效北廳30002500江西廳36003000井岡廳36003000廬山廳22001600五樓會議廳12801000二、三、四樓會議廳1080880新宴會廳12801000牡丹廳12801000LED多功效廳動態(tài)首場5000動態(tài)首場4000動態(tài)加場4000動態(tài)加場3000靜態(tài)4000靜態(tài)3000井岡廳動態(tài)首場2500動態(tài)首場動態(tài)加場動態(tài)加場1500靜態(tài)靜態(tài)15003.提供“會議百寶箱”服務(wù)。方便工作人員對會議材料整理歸納，各對客服務(wù)部門準(zhǔn)備“會議百寶箱”，讓用戶真正感受到在飯店辦會貼心和方便?！緺I銷部、客房部、餐飲部（含會場）】4.提供“管家式服務(wù)”。綜合類會議，由營銷部牽頭組織召開“管家式服務(wù)小組”和會務(wù)組見面會，各部門主管以上管理人員參與。（營銷部、客房部、餐飲部、工程部、保安部）5.旅行社服務(wù)。旅行社團(tuán)體（不使用會場）房價(jià)不低于280元/雙早，住房每16間免1間（當(dāng)日最多免5間），如在飯店安排團(tuán)體餐，司陪用餐無償。（營銷部、餐飲部）（二）提升會議配套服務(wù)1.設(shè)計(jì)制作《江西飯店會議服務(wù)手冊》。將客房、會場、餐廳圖片及介紹整理成冊提供給會務(wù)客人以供參考。（辦公室、營銷部、餐飲部、客房部）2.WIFI提速改造。全方面推進(jìn)客房和會場WIFI提速改造工作，保障網(wǎng)絡(luò)通暢，確保會場核定容納人數(shù)80%以上參會人員能同時WIFI上網(wǎng)，確保保障視頻類會議及網(wǎng)絡(luò)培訓(xùn)類會議進(jìn)行。（工程部）3.大型團(tuán)體報(bào)到專員排房。會議團(tuán)體用房在100間以上，報(bào)到時總臺指派專員負(fù)責(zé)幫助。（營銷部）（三）提升會議餐飲服務(wù)1.菜單多樣化。伴隨市場改變及用戶需求，設(shè)計(jì)50元、60元、80元和100元自助菜單按季節(jié)提供四種由客人選擇，提供相對應(yīng)圍桌餐：500元、600元、800元和1000元，并提供快餐服務(wù)，價(jià)格為30元/份。（餐飲部）2.提供A\B菜單選擇。餐飲部針對以上價(jià)格設(shè)計(jì)相對應(yīng)A\B參考菜單，為會議團(tuán)體客人提供多樣化選擇。（餐飲部）3、大型會議團(tuán)體，專員服務(wù)設(shè)計(jì)個性化菜單。10桌以上圍桌或200人以上自助餐，由餐飲部專員對接會務(wù)工作人員，按客人要求設(shè)計(jì)個性化菜單，營銷部負(fù)責(zé)做好溝通工作。（營銷部餐飲部）二、散客營銷（一）公務(wù)、協(xié)議單位散客1、營銷員建立客史檔案，維系用戶關(guān)系。在節(jié)假日、客人生日時發(fā)送短信或微信祝福語，形成良好用戶關(guān)系。（二）白金會員卡及鉆石會員卡用戶1.白金會員卡。白金會員卡售價(jià)2280元，享受一般標(biāo)/單間7間或一般套房2間、普標(biāo)3間，贈予1張一般棋牌房券，憑此卡享受客房掛牌價(jià)4折、餐飲零點(diǎn)（3桌以下含3桌）享受菜金（不含河海鮮）、江右會所、白鹿原茶座、商場、貢潤祥、飛馳車行8.8折優(yōu)惠（十二個月內(nèi)有效）。（營銷部）2.鉆石會員卡。鉆石卡首次充值5000元以上（含5000元），首次充值贈予一般棋牌房1間/夜（使用期3個月），再次充卡金額不少于3000元。刷鉆石卡消費(fèi)，客房享受優(yōu)惠價(jià)，餐飲零點(diǎn)（3桌以下含3桌）享受菜金（不含河海鮮）8.8折；憑此卡在江右會所、白鹿原茶座、商場、貢潤祥、飛馳車行現(xiàn)金消費(fèi)享受8.8折優(yōu)惠；優(yōu)惠卡內(nèi)金額用完后收回。（營銷部、餐飲部）房型掛牌價(jià)（元）優(yōu)惠價(jià)（元）備注一般套間1588498含單早雙人套間1080398含雙早豪華標(biāo)間938358含雙早豪華單間938358含單早一般標(biāo)間788298含雙早一般單間788298含單早專員維系，會員卡用戶尊享禮遇。營銷部負(fù)責(zé)整理會員卡客人個人信息，客人生日當(dāng)月或推出會員用戶優(yōu)惠活動時，由專員發(fā)信息通知客人，不定時向會員用戶咨詢消費(fèi)體驗(yàn)并反饋至相關(guān)部門作出對應(yīng)改善；生日當(dāng)日可享受住房無償升級、用餐贈予長壽面。（營銷部、餐飲部）依據(jù)市場需求，改變部分房型。將一樓4間麻將房改為普標(biāo)（麻將機(jī)放入套房）；將部分雙人套、一般套房改為親子房（增加床位及個性化部署）（四）OTA網(wǎng)訂用戶1.加強(qiáng)網(wǎng)訂企業(yè)合作。加強(qiáng)和攜程、藝龍、同程、美團(tuán)等網(wǎng)絡(luò)企業(yè)聯(lián)絡(luò)，立即處理雙方溝經(jīng)過程中發(fā)生問題，網(wǎng)訂專管員每七天不少于1次和各網(wǎng)訂企業(yè)銷售人員進(jìn)行溝通并立即向部門匯報(bào)動態(tài)改變，維護(hù)良好合作關(guān)系，盡力拓展和有影響新網(wǎng)訂企業(yè)合作。以網(wǎng)訂收入為基礎(chǔ)，超出部門給予網(wǎng)訂專管員合適獎勵。（營銷部）2.靈活掌握網(wǎng)訂房開關(guān)?？偱_領(lǐng)班依據(jù)即時房態(tài)控制網(wǎng)訂房開關(guān)，營銷部網(wǎng)訂專管員負(fù)責(zé)監(jiān)督，當(dāng)日標(biāo)間預(yù)訂、入住數(shù)量超出150間，關(guān)閉一樓特惠房，當(dāng)日標(biāo)間預(yù)訂、入住數(shù)量少于100間，不管一樓標(biāo)間是否滿房，不需關(guān)閉一樓特惠房；多種房型剩下不足10%時，關(guān)閉該房型。（營銷部）3.規(guī)范網(wǎng)絡(luò)拒單。在沒相關(guān)房情況下，OTA發(fā)送全部訂單不許可拒單，按“先到先拿房，晚到可升級”標(biāo)準(zhǔn)排房，滿房情況下可請示上級給予無償升級處理。（營銷部）4.關(guān)注網(wǎng)評，提升服務(wù)品質(zhì)。營銷部立即回復(fù)網(wǎng)評并將差評中存在問題反饋相關(guān)部門，相關(guān)部門負(fù)責(zé)監(jiān)督整改到位，反饋營銷部。對于好評中反應(yīng)優(yōu)異服務(wù)案例給予獎勵和推廣；營銷部在網(wǎng)訂客人退房時要征求意見，對于愿意給飯店5星評分并拍照上傳客人，贈予小禮品表示感謝。（各相關(guān)部門）5.提升維修房使用率。當(dāng)日預(yù)定或入住率達(dá)成85%以上，對當(dāng)日維修房進(jìn)行搶修，立即打開關(guān)閉維修房，以供前臺銷售。（客房部、工程部）（五）微會員促銷1、實(shí)現(xiàn)微信連WIFI，增加粉絲量及關(guān)注度。經(jīng)過第三方平臺，實(shí)現(xiàn)微信連WIFI功效，吸引入店客人自然流量，增加江西飯店微信平臺粉絲關(guān)注度。（工程部營銷部）2、引進(jìn)微信“金房卡”管家營銷模式。經(jīng)過微信直銷渠道增加微信訂房，實(shí)現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)訂房引流微信。3.微會員優(yōu)惠。入住客房提前支付可享受門市價(jià)9折優(yōu)惠（到店支付另加20元），全部消費(fèi)金額可計(jì)入會員電子積分。（營銷部）三、餐飲促銷（一）婚宴促銷1.贈予無償婚房。婚宴消費(fèi)達(dá)0元（含0元）以上，送蜜月標(biāo)間房1間/晚；達(dá)30000元（含30000元）以上，送蜜月小套1間/晚；達(dá)40000元（含40000元）以上，送蜜月套房1間/晚；達(dá)100000元（含100000元）以上，送總統(tǒng)套房1間/晚。以上均含早餐兩份。（餐飲部）2.有償提供婚房部署服務(wù)。餐廳預(yù)定臺銷售婚宴時咨詢客人是否需要婚房部署，如客人需要由客房部提供有償服務(wù)。（餐飲部、客房部）3.婚宴延伸服務(wù)。凡新人兩年之內(nèi)本人回門酒、滿月酒、百日宴或直系親屬壽宴可享受菜金9折優(yōu)惠（不含海河鮮、煙酒、飲料）。贈予新人“愛情傳輸卡”，新人將“愛情傳輸卡”送其它新人，被傳輸人用卡可抵扣消費(fèi)金額2%，傳輸人贈予價(jià)值1%回饋禮品。（餐飲部）4.婚禮期間用房優(yōu)惠?；槎Y前后3日之內(nèi)親友入住飯店，享受套間498元/間天，一般標(biāo)間、單間298元/間天，經(jīng)濟(jì)單間248元/間天優(yōu)惠活動。（餐飲部）（二）零點(diǎn)散客促銷1.打造“十大贛菜”品牌。整理“十大贛菜”民間傳說，加上菜品原材料、制作工藝、功效特點(diǎn)等配以圖文介紹，在電梯、包廂走廊等地方進(jìn)行宣傳，同時對點(diǎn)菜員進(jìn)行培訓(xùn)，熟知“十大贛菜”典故，對客人進(jìn)行宣傳介紹。（辦公室、餐飲部）2.推出“熱銷排行榜”。每個月推出一道以上“特色菜”，每個季度推出二道以上“時令菜”，引進(jìn)“金房卡”微信直銷渠道，實(shí)現(xiàn)客房二維碼點(diǎn)菜送餐，吸引店內(nèi)住客消費(fèi)。依據(jù)點(diǎn)菜量排名設(shè)置“熱銷排行榜”，并在餐廳及大廳各處進(jìn)行宣傳推廣。（餐飲部、營銷部、客房部）3.對餐飲部推出菜肴進(jìn)行微信宣傳。（營銷部、餐飲部）四、節(jié)假日促銷營銷部在每個月初，按各節(jié)假日內(nèi)容，設(shè)計(jì)本月個性化促銷方案，和相關(guān)部門溝通后，提交店部審批。五、全員促銷獎勵1.新用戶開發(fā)獎勵。職員介紹新用戶會議團(tuán)體（含以來未有消費(fèi)統(tǒng)計(jì)協(xié)議用戶），在我店一次性會議消費(fèi)金額達(dá)5000元及以上，并在30天內(nèi)結(jié)清，按消費(fèi)金額2%給個人獎勵；營銷部人員按消費(fèi)金額1%給個人獎勵。2.餐飲銷售獎勵。飯店職員介紹用戶在我店一次性餐飲消費(fèi)（含婚宴）達(dá)5000元以上，并在當(dāng)日用現(xiàn)金或銀行卡結(jié)清，按消費(fèi)金額2%給個人獎勵(含營銷部人員)；餐廳預(yù)定臺人員完成部門核定任務(wù)后，按1%給個人獎勵。3.會員卡銷售獎勵。飯店職員銷售白金會員卡一張，獎勵個人150元（總臺職員獎勵120元）；飯店職員（含總臺職員）銷售鉆石會員卡，按充卡金額4%獎勵個人。4.全價(jià)房銷售獎勵。飯店職員（含總臺職員）銷售全價(jià)房，標(biāo)、單間獎勵10元/間，豪華標(biāo)、單間獎勵20元/間，雙人套間獎勵30元/間，一般套間獎勵40元/間，特價(jià)房和經(jīng)濟(jì)單間不參與獎勵。5.微會員銷售獎勵。飯店職員（含總臺職員）介紹客人關(guān)注飯店公眾平臺成為微會員入住，客人消費(fèi)給職員個人2%獎勵，特價(jià)房不參與獎勵。六、強(qiáng)化獎勵審定全員促銷方案至今推廣近3年，經(jīng)逐年修改調(diào)整，方案所涉范圍已包含客房、會議、餐飲、婚宴多項(xiàng)內(nèi)容，內(nèi)容全方面，涵蓋面廣，但方案所涉符合獎勵條件審定還需深入完善。為深入規(guī)范全員促銷方案推廣，調(diào)動全員營銷主動性，擬對全員促銷獎勵依據(jù)市場形勢合理調(diào)整，明確劃分獎勵條件界別，杜絕“用戶找上門，分成算個人”等現(xiàn)象發(fā)生，使全員促銷方案真正落到實(shí)處。附表1：江西飯店全員營銷獎勵申報(bào)表申報(bào)部門獎勵人姓名獎勵金額財(cái)務(wù)部復(fù)核獎勵項(xiàng)目新用戶開發(fā)獎勵餐飲銷售獎勵白金卡銷售獎勵鉆