營銷專業(yè)策劃案

市場營銷策劃方案企業(yè)組織（一）企業(yè)名稱：橫世科技股份（取橫掃世界市場之意）企業(yè)目標：走向全國，放眼世界企業(yè)理念：水可載舟，亦可覆舟我們重視企業(yè)內(nèi)部人員管理，讓職員們感覺企業(yè)是我家。我們時刻相信我們成功依靠于用戶。真正了解用戶需求，處理需求。企業(yè)宗旨：海納百川之英才,至誠至上于世人。（二）企業(yè)商標整個圖標采取了綠色，含有環(huán)境保護意義，迎合了國家環(huán)境保護政策和消費者綠色消費觀。圖標整體看起來像一棵枝繁葉茂大樹，象征這我企業(yè)發(fā)展前景。(三）橫世科技股份職能分工及組織結(jié)構(gòu)圖:企業(yè)職能分工:股東會:負責企業(yè)重大問題決議，董事會:負責決議審議，監(jiān)視會:負責監(jiān)督管理董事會工作總經(jīng)理:全方面負責企業(yè)各項工作財務中心:關(guān)鍵管理企業(yè)財務情況采購中心:負責企業(yè)貨物起源服務中心:負責企業(yè)內(nèi)部和用戶服務辦公室:負責第一線各方面全職員作審計部:對企業(yè)財務情況進行審查人力資源部:負責企業(yè)職員安排配送中心:負責企業(yè)貨物發(fā)送信息中心:負責企業(yè)最新市場行情搜集處理.營銷部:負責企業(yè)營銷策劃賣場:負責企業(yè)貨物直接銷售董事會董事會總經(jīng)理監(jiān)事會財務中心采購中心服務中心采購中心服務中心辦公室審計部人力資源部配送中心信息中心營銷部賣場(四)市場調(diào)查資料分析1.區(qū)域資料分析:華北華北地域擁有14465萬人，占全國總?cè)丝?1.59%。多年來人口自然增加率僅為5.82%，低于全國水平近40%。華北地域包含首全部北京和直轄市天津，這兩個大城市居民收入水平較高，消費觀念優(yōu)異，善于接收新鮮事物和觀念。而其它三個省份經(jīng)濟比較落后，農(nóng)業(yè)人口占了大多數(shù)，居民收入水平較低，消費觀念傾向于實用保守。華東華東地域擁有36058萬人，占全國總?cè)丝?8.89%。多年來人口自然增加率僅為5.28%，是全國最低地域，其中上海市自然增加率更為-1.8%，引發(fā)了全國關(guān)注。華東地域全部省份均在長江三角洲及沿海地域，交通便利，地理位置十分優(yōu)越，自古就是全國經(jīng)濟中心。多年來更在改革開放方針指導下，經(jīng)濟發(fā)展快速，成為全國最具經(jīng)濟活力地域之一。該地域居民收入水平居于全國前列，文化素質(zhì)普遍較高。消費觀念深受歐美及港臺影響，前衛(wèi)新潮，同時重視生活質(zhì)量。東北東北地域擁有10709萬人，占全國總?cè)丝?.58%。多年來人口自然增加速度為5.66%。這一地域有很肥沃土地資源，生產(chǎn)大量糧食作物，除了傳統(tǒng)工業(yè)大省遼寧省外，其它兩省全部是農(nóng)業(yè)人口占絕大多數(shù)。東北地域因為農(nóng)業(yè)人口百分比過大，加之多年來傳統(tǒng)重工行業(yè)國有企業(yè)效益下滑，造成城鎮(zhèn)中出現(xiàn)大量下崗職員，所以居民收入水平普遍偏低。但因為該地域糧食作物產(chǎn)量大，價格低居民消費觀念開放，所以在大中城市中服裝、奢侈品及大件耐用消費品消費水平并不低。華南華南地域擁有34772萬人，多年來人口自然增加率為8.62%。華南地域6個省級區(qū)域除廣東省外，其它5省區(qū)全部屬于欠發(fā)達地域，農(nóng)業(yè)人口比重大，人均耕地面積少，人均收入水平低，消費潛力有限。廣東省地處珠江三角洲，多年來經(jīng)濟發(fā)展很快，居民收入水平位居全國前列，消費引領(lǐng)時尚，潛力巨大.西南西南地域擁有19845萬人，人口自然增加率高達11.51%。當?shù)赜?省區(qū)地處祖國西南邊陲，地形復雜、交通閉塞、自然條件惡劣、少數(shù)民族眾多。經(jīng)濟相當落后、居民以農(nóng)業(yè)人口為主，收入水平低，消費觀念保守、消費潛力有限。近些年來，伴隨當?shù)赜蚵糜钨Y源逐步開發(fā)，吸引了大量中國外游客，為當?shù)赜驇砹瞬环平?jīng)濟收入及國際聲譽。(一）電腦系列各企業(yè)電腦各地域存貨量：各企業(yè)價格對比表：

各企業(yè)電腦銷售量對比表：各企業(yè)銷售人員對比：各企業(yè)研發(fā)費用和直接費用對比：各企業(yè)促銷費用對比：00100030004000企業(yè)ABCDE系列1系列2系列3系列41.電子廣告2.印刷廣告3.戶外廣告4.推廣廣告由以上資料能夠看出：我企業(yè)在華北地域價格稍高于其它企業(yè)，但銷售量也稍高。我企業(yè)在東北地域價格和其它企業(yè)基礎持平，但銷售量高于其它企業(yè)。我企業(yè)在華東華南西北地域，價格和銷售量和其它企業(yè)基礎相同，在西南地域，我企業(yè)雖和其它企業(yè)價格差不多，但銷量確低于其它企業(yè)。華南.華東地域消費群觀念新,求實,品牌觀念重,所以，我企業(yè)能夠提升華東地域價格。同時在這兩地域，第一期中可定高價,采取取脂定價策略.在西北.西南等低消費區(qū)采取慘透定價策略,以低價占領(lǐng)市場.所以，我企業(yè)能夠降低在西南地域價格，擴大市場擁有率。其次，從各期價格變動來分析:價格彈性變動顯著,價格由第一期至七期下降幅度大,所以下一期價格不可能訂過高,以保持市場擁有率為主.我企業(yè)在華北，華南，東北，華東地域存貨量全部比較多，西南西北地域比較少。依據(jù)我企業(yè)各地域銷售量來看，可降低在華東，華南存貨量，其它地域可保持不變。和其它企業(yè)相比，我企業(yè)直接費用和科研費用均處于偏上水平?？蒲匈M用較高對于一家電子企業(yè)這是必備要求,所以我們更應抓住這科技領(lǐng)先優(yōu)勢,充足發(fā)揮本身技術(shù)潛能,以高科前沿產(chǎn)品投放市場.而直接費用較高，則說明我們成本較高，不利于我們在價格上形成優(yōu)勢。我們能夠增加科研費用，增加科技含量，在提升產(chǎn)品質(zhì)量同時，降低成本。我企業(yè)在各區(qū)銷售人員百分比占五家基礎持平,在西南地域略少于其它企業(yè),從銷售人員性質(zhì)上,各區(qū)銷售人員多為在企業(yè)正式人員下零售商,銷售模式較單一,所以能夠在各區(qū)合適增加代理商,如華東,華南地域經(jīng)濟發(fā)達,消費水平高,消費量大,可在這些地域增加廠家代理商,并能夠采取連鎖經(jīng)營形式,加大該區(qū)人員投入,在東北,西南,西北這些相對欠佳地方就多以銷售代理商為主.在促銷方面，我企業(yè)并不亞于其它企業(yè)。而且能夠看出電子廣告雖占了較大比重，但并不占優(yōu)勢，作為信息化時代,網(wǎng)絡在經(jīng)濟領(lǐng)域作用也越來越大,加大我企業(yè)電子廣告投入是一個發(fā)揮本身優(yōu)勢,擴大市場擁有率有效方法,其它可保持不變或略下調(diào).(二)手機系列.手機庫存情況圖:手機價格對比表：手機銷售量對比表：手機銷售人員對比表：注;橫坐標為:華北東北華東華南西南西北手機促銷費用對比表：注：條形柱分別為電子廣告印刷廣告戶外廣告推廣廣告手機研發(fā)費用和直接費用對比表：由以上資料能夠看出：我企業(yè)在五家企業(yè)比較中,手機庫存量全部處于中等水平,并不存在過多過少情況,應該是比較合理,保持現(xiàn)有庫存量是可行.由價格和銷量表可一看出，C企業(yè)在東北地域價格較低，市場占有份額也較大，所以我企業(yè)能夠選擇降低東北地域價格，擴大市場擁有率。同時，C企業(yè)在西南地域價格較高，銷售量比較低，能夠看出在西南這一地域低價滲透是可行，我企業(yè)應保持自己價格優(yōu)勢。我企業(yè)在東北,西北這些經(jīng)濟水平不高地域售出了較高價格,這也是區(qū)域原因造成,手機在發(fā)達地域也不在是高級品,是大眾化人群消費需要,所以價格比落后地域低,落后地域價格高原因也在其中了。我企業(yè)在各區(qū)銷售人員百分比占五家基礎持平,在華東地域少于E企業(yè),從銷售人員性質(zhì)上,各區(qū)銷售人員多為在企業(yè)正式人員下零售商,銷售模式較單一,所以能夠在各區(qū)合適增加代理商,如華東,華南地域經(jīng)濟發(fā)達,消費水平高,消費量大,可在這些地域增加廠家代理商,并能夠采取連鎖經(jīng)營形式,加大該區(qū)人員投入,在東北,西南,西北這些相對欠佳地方就多以銷售代理商為主,發(fā)揮地方優(yōu)勢.在促銷方面，我企業(yè)并不亞于其它企業(yè)。而且能夠看出電子廣告雖占了較大比重，但并不占優(yōu)勢，作為信息化時代,網(wǎng)絡在經(jīng)濟領(lǐng)域作用也越來越大,加大我企業(yè)電子廣告投入是一個發(fā)揮本身優(yōu)勢,擴大市場擁有率有效方法.其次手機作為大眾化消費品,針正確用戶群廣,所以戶外廣告也是不能減弱地方.而我企業(yè)戶外廣告費用顯著低于其它企業(yè)，所以我企業(yè)應加大這首先投入。(三)

VCD系列

五企業(yè)促銷費用比較：五企業(yè)銷售量對比圖：VCD研發(fā)費用和直接費用對比;由以上資料能夠看出：我企業(yè)VCD價格和其它企業(yè)基礎相同，但銷售量確不樂觀。所以，我企業(yè)應增加產(chǎn)品科技含量，在質(zhì)量上贏過對手。VCD作為過代產(chǎn)品,對于發(fā)達地域需求量不是很大,要達成總贏利最大化,在保持總庫存量不變情況下,即能夠采取擴大價格高落后地域庫存,

降低價格低發(fā)達地域庫存量

。我企業(yè)在廣告宣傳上投入比較少。所以加大促銷費用投入是必需,尤其是作為網(wǎng)絡時代今天,我們更應充足利用電子商務這一平臺,以全新營銷方法應對挑戰(zhàn)。而我企業(yè)對此方面投入較少，能夠相對增加.其次,我企業(yè)在戶外廣告方面是0投入,合適對這方面進行投入,不放過任何一次增加銷量機會。我企業(yè)研發(fā)費用比較少，對于一個電子企業(yè)來說能夠加大這方面投入。但我企業(yè)在直接費用方面比較少，相對其它企業(yè)成本低,所以能夠?qū)⑦@部分資金用于填補降低產(chǎn)品銷售價格而帶來利潤空缺,以擴大市場擁有率.

(四)市場戰(zhàn)略計劃

(

1

)電腦系列:

市場細分:

從地理原因(要求,水平,環(huán)境,習慣),人口統(tǒng)計原因(性別,年紀,職業(yè),文化,收入)可將我企業(yè)電腦市場劃分為華東,華南中高級產(chǎn)品市場;東北,華北為中等市場;西南,西北為中低級產(chǎn)品市場.華東,華南地域經(jīng)濟文化水平高,人口素質(zhì),思想觀念較新,現(xiàn)代辦公等對中高級電腦需求大,所以將其定為中高級產(chǎn)品為主流市場.東北,華北以上原因相對次之,所以將其定為中等產(chǎn)品為主流市場,西南,西北相對地域落后,多數(shù)地域?qū)﹄娔X普及還存在一定差距,更關(guān)鍵是經(jīng)濟水平跟不上,多數(shù)人無力購置,所以把該區(qū)作為以低級消費為主市場.目標市場策略:無差異性市場策略

產(chǎn)品定位:以中高級產(chǎn)品為主,低級產(chǎn)品為輔.關(guān)鍵以華東,華南，華北為主市場,加大這一地域分銷,促銷投入.(2)手機系列市場細分:

從地理原因(要求,水平,環(huán)境,習慣),人口統(tǒng)計原因(性別,年紀,職業(yè),文化,收入)可將我企業(yè)手機市場劃分為華東,華南中高多功效型產(chǎn)品市場;東北,華北為中等多功效手機市場;西南,西北為中低級實用型產(chǎn)品市場.華東,華南地域經(jīng)濟文化水平高,人口素質(zhì),思想觀念較新,現(xiàn)代辦公,對網(wǎng)絡要求越來越高等,對中高級多功效手機需求大,所以將其定為中高級產(chǎn)品為主流市場.東北,華北以上原因相對次之,所以將其定為中等產(chǎn)品為主流市場,西南,西北相對地域落后,多數(shù)地域?qū)χ悄苁謾C普及還存在一定差距,所以把該區(qū)作為以低級消費為主市場.

目標市場策略:差異性市場策略

(3)

VCD系列:

市場細分:

伴隨DVD,數(shù)字電視等進入市場,VCD也不在成為消費主流,所以不需要對其作市場細分,采取全方面覆蓋型策略即行.

目標市場策略:無差異市場策略(五)產(chǎn)品決議科研費用：我企業(yè)作為一各電子產(chǎn)業(yè)企業(yè),科研費用投入是必不可少，而我企業(yè)在這方面投入并不亞于其它企業(yè)。所以在上期基礎上合適增加即可。產(chǎn)品發(fā)貨量：

(六)

分銷決議

1.在華東,華南等發(fā)達地域建立分銷企業(yè),在西南,西北等相對落后地域?qū)崿F(xiàn)代理制.發(fā)達地域銷量大,對多樣產(chǎn)品需求量大,法律觀念強,為了愈加好管理銷售商品,必需建立體制較健全分銷企業(yè),而其它地域則反之.廠家廠家用戶廠家批發(fā)商零售商用戶2.人員調(diào)配：(七)價格決議

電腦系列:

1.影響原因:電腦高成本(技術(shù),貨運);猛烈市場競爭(電腦IT企業(yè)繁多);政策法律(均衡著市場價格);產(chǎn)品種類(不一樣檔次產(chǎn)品有不一樣價格)

價格目標:保持市場擁有率情況下,實現(xiàn)利潤最大化.

定價方法:需求差異定價法和回歸分析法

價格策略:地理定價策略(賣廠交貨定價策略,分區(qū)定價策略,減免運費定價策略);

折扣定價法(依據(jù)不一樣人群消費心理有現(xiàn)金折扣法,數(shù)量折扣法)手機系列:

1.影響原因:產(chǎn)品成本(合適),競爭原因(產(chǎn)品種類多,銷售商家多);地理原因(不一樣地域消費水平差異)

價格目標:銷售額最大增加量.

定價方法:盈虧平衡定價法和回歸分析法

價格策略:地理策略(分區(qū)定價),摻透定價策略(增加銷量,擴大市場擁有率)

VCD系列:

1.影響原因:產(chǎn)品生命周期(處于產(chǎn)品衰退期),競爭原因(高科替換品大量上市)

價格目標:維持生存,銷售額最大增加量.

定價方法:盈虧平衡定價法和回歸分析法.

價格策略:地理策略(分區(qū)定價),摻透定價策略(增加銷量,擴大市場擁有率(八)促銷決議電腦系列：促銷目標(確定不相同級(發(fā)達\落后)目標市場;確定目標信息傳輸目標(針對用戶認知,感情,行動三階段);品牌著名度和利潤最大化.

.預算方法:競爭對等法(向競爭對手看齊)

.經(jīng)過電子廣告,報刊,電視推廣;服務推廣(真誠到永遠);公關(guān)推廣(多進行公共關(guān)系活動和社會公眾進行溝通)

廣告文案模式:初級廣告開路---同時增加廣告費----關(guān)鍵轟炸(網(wǎng)絡廣告)---媒