四級(jí)撰寫調(diào)查研究報(bào)告

敘述題1、某年，某局對(duì)包裹寄遞市場作一調(diào)查，具體情況下下：企業(yè)選擇寄遞包裹渠道有很多個(gè)。從這次調(diào)查中看企業(yè)寄遞包裹總量中，郵政部門占據(jù)比重為34%，鐵路占據(jù)比重為15。7%，航空、快遞企業(yè)和公路占據(jù)比重分別為29。9%、9。2%和11。2%，請(qǐng)撰寫簡單調(diào)查分析匯報(bào)。答案：答案關(guān)鍵點(diǎn)：1、企業(yè)選擇寄遞包裹渠道依次關(guān)鍵有郵政、航空、鐵路、公路和快遞企業(yè)。2、包裹寄遞市場競爭猛烈，郵政略占優(yōu)勢(shì)。3、在整個(gè)包裹寄遞市場中，郵政只占有約三成，說明市場發(fā)展窨仍有很大。4、郵政應(yīng)采取多種方法，樹立雙贏觀念，廣泛開展合作和聯(lián)盟，優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，擴(kuò)大市場擁有率。2、某年，某局對(duì)郵政函件業(yè)務(wù)量作一調(diào)查，具體情況以下：函件分為日常函件、掛號(hào)函件、特快專遞函件三類業(yè)務(wù)，調(diào)查期內(nèi)比重分別為78%，9%和13%。其中日常函件中商業(yè)廣告信函占58%，印刷品占30%，其它函件占12%，請(qǐng)撰寫簡單調(diào)查分析匯報(bào)。答案：答案關(guān)鍵點(diǎn)：1、該局函件市場中按業(yè)務(wù)量大小依次排列為：日常函件，特快專遞函件和掛號(hào)函件。2、該局函件中日常函件業(yè)務(wù)仍為關(guān)鍵業(yè)務(wù)。3、該局日常函件中，商函所占比重最大，但和國際相比，商函仍有待發(fā)展。4、該局特快專遞只占函件總量13%，仍有待發(fā)展3、“金利來”商標(biāo)是香港及東南亞市場上叫得響牌子，聽說，當(dāng)年尼克松訪華前挑選領(lǐng)帶，就相中“金利來”。不過，當(dāng)初不叫“金利來”而叫“金獅”。金獅是從英文直譯，開始用金獅來作領(lǐng)帶和襯衣商標(biāo)，產(chǎn)品用料精細(xì)，做工考究，包裝也花了不少功夫，但就是銷路不暢，老板曾憲先生為此迷惑，一次她去造訪友人，帶去一包水果和兩條“金獅”領(lǐng)帶，這位友人看了商標(biāo)后開玩笑地說“快把領(lǐng)帶拿回去，‘甘輸’不吉利”，因?yàn)榻皙{在廣州話里和“甘輸”發(fā)音尤其地相近，香港人喜愛賭馬和買股票，誰敢?guī)Ц瘦旑I(lǐng)帶，穿甘輸襯衣呢？曾先生整日苦苦思索著怎樣更改產(chǎn)品牌子問題，在一次去澳門船上，最終想出了“金利來”這個(gè)名字，“金”是英文直譯，“利來”是按英文音譯，這么一改，對(duì)香港來說，是好勢(shì)頭（吉利），以后“金利來”這個(gè)牌子就打開了。1、一條領(lǐng)帶，僅僅因更名就打開了經(jīng)營局面，原因是什么？2、郵政企業(yè)應(yīng)怎樣利用產(chǎn)品策略？答案：1、可別小看了更名，它蘊(yùn)含了市場營銷理論兩個(gè)策略：首先，港人圖吉利，信迷信，這叫亞文化環(huán)境，產(chǎn)品更名是適應(yīng)這種營銷環(huán)境需求，其次更名是產(chǎn)品策略中包裝策略具體利用，一個(gè)好商標(biāo)（包含產(chǎn)品名稱）往往在市場營銷中發(fā)揮極大作用。2、略。4、蓓英商店是上海一家特許經(jīng)銷牛仔褲個(gè)體和集體聯(lián)營百貨服務(wù)店，它靠近繁榮商業(yè)街淮海路，前些年，因?yàn)樯鐣?huì)上服裝業(yè)展現(xiàn)出日漸蕭條趨勢(shì)，店主便提出了別出心裁一招：適宜者贈(zèng)予紀(jì)念，這一招引來了不少高個(gè)子和大塊頭，盡管很多人躍躍欲試，但褲子實(shí)在太大，她們只能望褲興嘆了，可是小店名氣大增，它引發(fā)了上海新聞界注意。《上海經(jīng)濟(jì)透視》，《新發(fā)晚報(bào)》，《解放日?qǐng)?bào)》紛紛作出了報(bào)道，一時(shí)間“蓓英”這家毫不起眼小店幾乎家喻戶曉。這家服裝店并不就此罷休，她們繼續(xù)尋求著大號(hào)牛仔褲“適宜者”，很快，第一個(gè)幸運(yùn)者出現(xiàn)了，上海郊區(qū)一位退休工人陸阿照穿走了第一條超大號(hào)牛仔褲，于是《解放日?qǐng)?bào)》以“腰圍1。3米牛仔褲穿走了”為標(biāo)題，作了再次報(bào)道。國家女藍(lán)巨人鄭海霞也趕來作了嘗試，但因褲子腰圍太大而未能如愿，商店為此特意在廣州重新為鄭海霞定做了一條，趕到北京送給好，于是“蓓英”名氣從上海傳到北京，穆鐵柱是慕名前來第三名幸運(yùn)者“穆鐵柱穿上牛仔褲”消息不徑而走，各大小報(bào)紙紛紛報(bào)道，上海電視臺(tái)，中央電視臺(tái)也相繼播放了這條新聞，蓓英商店沒出一分廣告費(fèi)，贈(zèng)予牛仔褲也不過幾百元，卻輕而易舉使她全國著名，營業(yè)額翻了幾番。1、“蓓英”商店成功地秘訣是什么？2、舉例說明郵政企業(yè)怎樣發(fā)揮新聞媒介作用？答案：1、小小服裝讓取得如此成就，完全依靠著公共關(guān)系巨大作用，從中可見企業(yè)應(yīng)該有公關(guān)意識(shí)，應(yīng)含有豐富想象力和發(fā)明力，有意識(shí)地策劃能充足引發(fā)新聞媒介注意和重視新聞，蓓英商店重視到新聞新奇性，大眾性，顯著性和趣味性，眾多巨人慕名而來試穿大號(hào)褲子本身就是含有新聞性，而象穆鐵柱、鄭海霞這些世界著名運(yùn)動(dòng)員光臨更含有強(qiáng)烈新聞效果?？磥?，只要我們不停增強(qiáng)公關(guān)意識(shí)，自覺以此指導(dǎo)企業(yè)實(shí)路，并立即總結(jié)，掌握好公關(guān)這門科學(xué)和藝術(shù)，我們就會(huì)抓住時(shí)機(jī)，利用機(jī)遇，取得意想不到成功。2、略。5、結(jié)合實(shí)際情況，談?wù)勀銓?duì)郵政營銷觀念認(rèn)識(shí)。答案：1、郵政營銷觀念可表述為：以現(xiàn)代市場營銷觀念為指導(dǎo)思想，對(duì)郵政業(yè)務(wù)市場進(jìn)行充足了解，并從郵政用戶需求和改變出發(fā)，經(jīng)過郵政業(yè)務(wù)宣傳等活動(dòng)，在郵政企業(yè)和用戶之間建立信息溝通關(guān)系，從而影響和促進(jìn)用戶用郵消費(fèi)觀念，以達(dá)成開拓郵政市場，擴(kuò)大郵政服務(wù)目標(biāo)。2、郵政企業(yè)應(yīng)該確立“依靠用戶求發(fā)展”市場營銷觀念，真正把用戶看作郵政發(fā)展和取得好效益源泉3、郵政營銷觀念和通常所說市場營銷觀念相同，一個(gè)最基礎(chǔ)特點(diǎn)是以用戶（消費(fèi)者）為中心，即郵政企業(yè)所進(jìn)行一切活動(dòng)全部是為了愈加好向用戶提供服務(wù)。4、郵政營銷觀念關(guān)鍵內(nèi)容有：創(chuàng)新觀念、市場觀念、競爭觀念、信息觀念、質(zhì)量觀念、效益觀念、全局觀念和服務(wù)觀念。6、請(qǐng)聯(lián)絡(luò)實(shí)際談?wù)劊阏J(rèn)為營銷員應(yīng)含有哪些基礎(chǔ)素質(zhì)？答案：1、機(jī)敏干練、善于應(yīng)付。2、態(tài)度、儀表、修養(yǎng)好。3、要有良好心理素質(zhì)。4、對(duì)企業(yè)和工作忠心耿耿。5、善于搜集和分析市場信息。6、要含有良好職業(yè)素質(zhì)。7、遵紀(jì)遵法。8、掌握一定業(yè)務(wù)知識(shí)和推銷技巧。9、身體素質(zhì)。7、簡述教授咨詢法具體過程。答案：1、準(zhǔn)備工作。一是建立估計(jì)小組，二是圍繞需要估計(jì)問題確定一個(gè)調(diào)查提要和咨詢表，三是特色一組含有多種專門知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)、能為處理估計(jì)問題提供較為深刻見解教授。2、正式開展估計(jì)工作。教授咨詢法要經(jīng)過數(shù)次反復(fù)，每次估計(jì)反復(fù)次數(shù)要視具體情況而定，通常認(rèn)為采取三次為宜。第一次，將擬好提要表格和相關(guān)信息資料，以書面方法提供給教授，咨詢意見，第二次，組織者將第一輪咨詢意見和見解進(jìn)行分類，第三次，將第二次證詢結(jié)果再一次分類、整理，并補(bǔ)充第二次新發(fā)表見解，把堅(jiān)持每一類見解教授人數(shù)所占百分比列出，第三次發(fā)給每位教授，要求教授依據(jù)收到信息資料或說明，作出最終估計(jì)。3、確定估計(jì)結(jié)果。8、影響郵政消費(fèi)者用郵行為關(guān)鍵原因有哪些？答案：影響郵政消費(fèi)者用郵行為關(guān)鍵原因有：1、經(jīng)濟(jì)原因。即用戶消費(fèi)能力。當(dāng)用戶沒有足夠能力使用高層次郵政服務(wù)時(shí)，就只能使用低資費(fèi)郵政服務(wù)來滿足其用郵消費(fèi)需求。所以，合理資費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)是影響用戶用郵消費(fèi)行為關(guān)鍵原因。2、社會(huì)原因：具體包含：不一樣職業(yè)，不一樣文化素質(zhì)，不一樣地域環(huán)境，不一樣服務(wù)方法和質(zhì)量等。其中服務(wù)態(tài)度和方便周到服務(wù)是影響用戶用郵行為關(guān)鍵原因。3、人格特征，即用戶個(gè)人影響原因，如性情愛好，心理特征及情緒等。不一樣心理需求，表現(xiàn)為不一樣消費(fèi)行為?？偠灾]政企業(yè)應(yīng)該針對(duì)各類業(yè)務(wù)不一樣用戶結(jié)構(gòu)，研究各類用戶不一樣用郵需求和消費(fèi)行為，方便采取有效營銷策略，實(shí)現(xiàn)郵政企業(yè)經(jīng)營目標(biāo)。9、因勢(shì)利導(dǎo)電話裝機(jī)掀高潮時(shí)下在部分放號(hào)漸滯地方，減價(jià)讓利已是“華山一條路”。然而，廣東佛山市局現(xiàn)場報(bào)裝實(shí)踐表明：和其減價(jià)讓利，不如抓住用戶心理。經(jīng)過多年努力，佛山市11。5萬戶人家已逾10萬戶電話，放號(hào)高峰已過，瀕臨“無米之炊”形勢(shì)。為此，該局曾數(shù)次減價(jià)讓價(jià)，開頭還有效果，數(shù)次以后就不靈了，一天現(xiàn)場報(bào)裝用戶僅幾十戶，最多不過200戶。于是，該局轉(zhuǎn)而從抓用戶心理入手，利用元旦緊挨春節(jié)時(shí)機(jī)和用戶全部想有個(gè)電話過年心理，經(jīng)過報(bào)紙、電視等傳媒工具，以“你想裝電話過年嗎”為題，提前宣傳并提供以下信息：1月9日現(xiàn)場報(bào)裝電話，有線路全部能夠春節(jié)前用上電話。和以前相比，雖無尤其價(jià)格優(yōu)惠，但節(jié)前可裝上電話卻另人舒心。那天一早，共受理370多戶報(bào)裝電話，收取初裝費(fèi)168。8萬元，創(chuàng)該局現(xiàn)場報(bào)裝電話最高統(tǒng)計(jì)。1、市場營銷策略4PS指是什么？佛山市郵局使用了何種營銷策略？2、請(qǐng)從消費(fèi)心理學(xué)角度分析，佛山市郵局是怎樣因勢(shì)利導(dǎo)電話裝機(jī)掀高潮？答案：1、產(chǎn)品策略、價(jià)格策略、渠道策略、促銷策略。佛山市郵局使用了廣告促樂策略。2、佛山市郵局利用了消費(fèi)者需求季節(jié)性和可誘導(dǎo)性特征，抓住用戶求便心理及急于在節(jié)前裝上電話求實(shí)心理，掀起裝機(jī)高潮。10、簡述四種市場競爭策略特點(diǎn)。答案：1、市場領(lǐng)先者處于支配地位企業(yè)目標(biāo)則是確保其在市場上領(lǐng)先地位。為了實(shí)現(xiàn)這個(gè)目標(biāo)，它需要不停擴(kuò)大市場，經(jīng)過有效防御和進(jìn)攻方法繼續(xù)保護(hù)自己現(xiàn)有市場，以免受到競爭者攻擊；同時(shí)應(yīng)該在可能條件下擴(kuò)大市場擁有率，深入鞏固自己市場領(lǐng)先者地位。2、市場挑戰(zhàn)者市場挑戰(zhàn)者戰(zhàn)略目標(biāo)通常是提升市場擁有率或是打敗競爭者，經(jīng)過爭奪領(lǐng)先者市場或吞并小企業(yè)方法來擴(kuò)張自己勢(shì)力范圍。戰(zhàn)略目標(biāo)同競爭對(duì)手是親密相關(guān)，對(duì)不一樣競爭對(duì)手有不一樣目標(biāo)和策略。要攻擊競爭對(duì)手，能夠采取正面進(jìn)攻或迂回進(jìn)攻策略。3、市場追隨者追隨者通常避免和領(lǐng)先者直接競爭，而是經(jīng)過模擬市場領(lǐng)先者很多行之有效策略或自己獨(dú)特創(chuàng)新而不停發(fā)展。這些企業(yè)往往在以后會(huì)發(fā)展成為市場挑戰(zhàn)者。4、市場補(bǔ)漏者市場補(bǔ)漏者全部有是部分小企業(yè)，它們占據(jù)市場角落，專門經(jīng)營大企業(yè)忽略或不屑一顧業(yè)務(wù)，為市場提供有效服務(wù)，它們選擇這些角落市場，能夠避免和大企業(yè)發(fā)生沖突和競爭，同時(shí)市場又含有足夠規(guī)模和潛力。11、應(yīng)用文寫作一、通知A1、以市局名義擬寫一份舉行營銷人員培訓(xùn)班通知。（注：直轄市考生以區(qū)局名義寫）2、以市局名義擬寫一份舉行勞動(dòng)競賽通知。（注：直轄市考生以區(qū)局名義寫）3、請(qǐng)以市局名義擬寫一份舉行營銷員知識(shí)大宗通知。（注：直轄市考生以區(qū)局名義寫）答案：評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)：1、標(biāo)題2、受文機(jī)關(guān)3、通知原由4、過渡語5、通知事項(xiàng)6、結(jié)束語7、發(fā)文機(jī)關(guān)8、發(fā)文時(shí)間9、印章10、標(biāo)點(diǎn)、錯(cuò)字得分后扣減11、內(nèi)容符合實(shí)際，語句通順，條理清楚12、淺談郵政公共關(guān)系必需性？答案：公共關(guān)系是一個(gè)內(nèi)求團(tuán)結(jié)，外求發(fā)展經(jīng)營管理藝術(shù)，它利用合理標(biāo)準(zhǔn)和方法經(jīng)過有計(jì)劃而持久努力，協(xié)調(diào)和改善組織機(jī)構(gòu)對(duì)內(nèi)對(duì)外關(guān)系。使本組織活動(dòng)符合廣大公眾需求，在公眾中樹立良好形象，以尋求公眾了解，信任，好感和合作，取得共同利益，首先，郵政和社會(huì)親密性，其次，郵政建設(shè)發(fā)展對(duì)社會(huì)依靠性，再次，市場經(jīng)濟(jì)條件下郵政面臨競爭性，還有，發(fā)展現(xiàn)代化郵政，提升企業(yè)整體素質(zhì)關(guān)鍵性全部有要我們必需認(rèn)真研究開展公共關(guān)系工作。13、談?wù)勀銓?duì)郵政電子商務(wù)設(shè)想？答案：電子商務(wù)是現(xiàn)代社會(huì)發(fā)展肯定產(chǎn)物，伴隨信息工業(yè)革命到來，大家高效率工作，生活節(jié)奏愈加快，需要一個(gè)更方便，愈加快捷，更安全，選擇性更強(qiáng)，信譽(yù)度更高商品流通方法。郵政恰恰符合這一需要，所以，不失時(shí)機(jī)地抓住機(jī)遇，大力發(fā)展電子商務(wù)，是發(fā)展現(xiàn)代化郵政迫切需要，首先，電子商務(wù)要含有信息交換，物流配送，資金流通三個(gè)必備條件，含有經(jīng)營多年物流，資金流產(chǎn)品經(jīng)驗(yàn)郵政只需建設(shè)一個(gè)四通八達(dá)綜累計(jì)算機(jī)網(wǎng)，即可含有上述條件，其次，郵政品牌形象，即社會(huì)信譽(yù)度已得到公眾廣泛認(rèn)可，第三，郵政有一只紀(jì)律嚴(yán)明，素質(zhì)較高職員隊(duì)伍和點(diǎn)多，面廣，線長高效運(yùn)行通信網(wǎng)絡(luò)，所以，發(fā)展電子商務(wù)恰好突出了郵政優(yōu)勢(shì)。14、以營銷組合為理論，談?wù)勀銓?duì)郵政營銷認(rèn)識(shí)？答案：營銷組合即產(chǎn)品策略，定價(jià)策略，促銷策略，分銷策略，政治力量和公共關(guān)系完全利用，郵政營銷首先要著重于潛在市場研究，要按市場經(jīng)濟(jì)規(guī)律，依據(jù)市場需求開發(fā)自己新產(chǎn)品，共次，產(chǎn)品定價(jià)要因地制宜，尤其是區(qū)域性通信產(chǎn)品，三是要重視促銷手段利用，尤其是重視業(yè)務(wù)宣傳開展，四是郵政要充足利用本身和黨委政府和社會(huì)橋梁作用這一關(guān)系，根據(jù)三依靠，四個(gè)一起上宏觀政策大力發(fā)展郵政。五是郵政發(fā)展離不開公共關(guān)系。要做好內(nèi)求團(tuán)結(jié)、落實(shí)以人為本管理思想，充足調(diào)動(dòng)職員主動(dòng)性；外求發(fā)展，扎扎實(shí)實(shí)開展公關(guān)工作，爭取社會(huì)、公眾最大信任、尊重、支持，從而取得最大經(jīng)濟(jì)效益。15、1990年9月18日。廣州蚊帳廠“放假”一天，廣州市各大商場，商店門前，公園里，旅游點(diǎn)，四處全部是荷花牌“宮燈”“壁畫”“蚊帳”“銷售”點(diǎn)，800多名職員充當(dāng)用戶，各銷售點(diǎn)人頭攢動(dòng)，盛況空前，“一買一賣”，煞有其事，更可觀是，在廣州市大街小巷，車站碼頭，一個(gè)個(gè)“新郎”“新娘”，一對(duì)對(duì)“情侶”“夫婦”手里提著清一色荷花牌宮燈，壁畫蚊帳，200多職員整整轉(zhuǎn)了一天，引來無數(shù)行人視線，并以用戶身份，向行人做了一天義務(wù)宣傳。1、廣州蚊帳廠在產(chǎn)品促銷中利用了哪些促銷組合策略？ 2、舉例說明郵政業(yè)務(wù)營銷中怎樣應(yīng)用這些策略？答案：1、廣州蚊帳廠在產(chǎn)品促銷中利用了促銷組合策略，她們經(jīng)過推進(jìn)策略把產(chǎn)品推向目標(biāo)市場，關(guān)鍵是經(jīng)過演示推銷方法，吸引消費(fèi)者注意力，再經(jīng)過化妝情侶方法，拉引消費(fèi)者（拉引策略）對(duì)產(chǎn)品消費(fèi)趨向，使極一般蚊帳為促銷商品。2、略16、在美國某年冬天，勝傳大家將需要大量冷飲，部分冷飲廠趕快生產(chǎn)，但商品生產(chǎn)后無人問津，其中有個(gè)小型冷飲廠將自己全部投資全部投入了產(chǎn)品中，若這批產(chǎn)品賣不出去，后果不堪設(shè)想，廠長苦心思慮，仍不良策，一日，她在街上行走，發(fā)覺一張海報(bào)落在地上，撿起來一看，原來是一個(gè)很有名氣馬戲團(tuán)來到這個(gè)城市演出廣告，她沉思了一下，一個(gè)促銷計(jì)劃在她腦海里形成了，第二天，在該馬戲團(tuán)入口處，觀眾每人分得了一包爆炒蠶豆，大家一邊看馬戲團(tuán)演出一邊吃著蠶豆，很是愜意，戲場休息時(shí)間，忽然跑來一群賣冷飲小孩，此時(shí)大家吃了蠶豆，正口渴，一下爭相購置，如此一直連續(xù)到馬戲團(tuán)在這個(gè)城市演出結(jié)束。1、這家冷飲廠作法符合市場營銷哪些理論？2、郵政企業(yè)怎樣捕捉和利用市場機(jī)遇？答案：1、市場消費(fèi)需求是不停改變，需求轉(zhuǎn)變意味著對(duì)現(xiàn)有產(chǎn)品淘汰和對(duì)新產(chǎn)品追求，所以，市場營銷要尤其重視需要改變對(duì)消費(fèi)者購置行為影響，首先要抓住機(jī)遇，適應(yīng)需求，其次，還要發(fā)明需求，以建立產(chǎn)品目標(biāo)市場。2、略。17、1、請(qǐng)擬寫一份商洽函2、請(qǐng)擬寫一份回復(fù)函3、以市局業(yè)務(wù)科名義給公眾服務(wù)處（或上級(jí)業(yè)務(wù)部門）寫一份求批函答案：評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)：1、標(biāo)題2、函號(hào)3、受文機(jī)關(guān)4、發(fā)函原由5、過渡語6、發(fā)函事項(xiàng)7、結(jié)束語8、發(fā)文機(jī)關(guān)9、發(fā)文日期10、加章11、標(biāo)點(diǎn)、錯(cuò)字得分后減12、內(nèi)容符合實(shí)際，語句通順，條理清楚18、1。擬寫一份以市局名義向管理局要招收應(yīng)屆畢業(yè)營銷專業(yè)大學(xué)生請(qǐng)示2、擬寫一份以市名義請(qǐng)管理局同意建立營銷機(jī)構(gòu)請(qǐng)示（直轄市考生以區(qū)局名義寫）答案：評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)：1、標(biāo)題2、受文機(jī)關(guān)3、請(qǐng)示原由4、過渡語5、請(qǐng)示事項(xiàng)6、結(jié)束語7、發(fā)文時(shí)間8、發(fā)文機(jī)關(guān)9、印章10、標(biāo)點(diǎn)、錯(cuò)字得分后減11、內(nèi)容符合實(shí)際，語句通順，條理清楚。19、1、請(qǐng)擬寫一份新業(yè)務(wù)推銷廣告。2、以“國慶”和中秋節(jié)為背景擬寫一份新服務(wù)項(xiàng)目廣告。3、以“九九”重陽節(jié)為背景擬寫一份尊長孝老服務(wù)廣告。4、以“春節(jié)”和“情人節(jié)”為契機(jī)擬寫一份新服務(wù)、新業(yè)務(wù)廣告。答案：評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)：1、標(biāo)題2、專題3、內(nèi)容4、廣告詞5、附文附文包含：商家名稱、地址、電話、電掛、電傳、帳號(hào)、聯(lián)絡(luò)人6、內(nèi)容符合實(shí)際，語句通順，條理清楚20、1、請(qǐng)擬寫一份使用新業(yè)務(wù)說明書。2、請(qǐng)擬寫一份介紹個(gè)性化郵品說明書。3、請(qǐng)擬寫一份介紹本行業(yè)說明書。4、請(qǐng)擬寫一份介紹本部門說明書。答案：評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)：1、標(biāo)題2、正文3、性質(zhì)4、作用5、功效6、規(guī)模7、特色8、使用方法9、規(guī)格10、服務(wù)11、聯(lián)絡(luò)方法12、內(nèi)容符合實(shí)際，語句通順說明：因?yàn)樗鶎懻f明書對(duì)象不一樣，正文選擇內(nèi)容也不一樣所以具體分值要依據(jù)內(nèi)容選項(xiàng)而定，選項(xiàng)少，分值要高。21、襄樊市縫紉機(jī)制造企業(yè)，是在80年代初由幾家設(shè)備和技術(shù)條件較強(qiáng)精密機(jī)械廠，木工廠轉(zhuǎn)產(chǎn)聯(lián)合組成，生產(chǎn)“海鷗”牌系列縫紉機(jī)，產(chǎn)品質(zhì)量過硬，價(jià)格低廉，但在大城市市場上因牌子不響，銷路不佳，后將產(chǎn)品銷往鄂西，川陜廣大農(nóng)村市場，頗受用戶歡迎，銷售情況極好。1、海鷗牌縫紉機(jī)是怎樣打開銷售市場？2、你怎樣評(píng)價(jià)現(xiàn)在郵政企業(yè)自上而下層層下達(dá)關(guān)鍵業(yè)務(wù)量發(fā)展計(jì)劃管理模式，一個(gè)基層郵政企業(yè)在市場低迷情況下，應(yīng)怎樣改善經(jīng)營現(xiàn)實(shí)狀況？答案：1、海鷗牌縫紉機(jī)重視市場細(xì)分，選擇了有效目標(biāo)市場，放棄了大城市著力邊遠(yuǎn)貧窮農(nóng)村市場開發(fā)，發(fā)明了經(jīng)營新局面。2、層層下達(dá)關(guān)鍵業(yè)務(wù)指標(biāo)是一個(gè)產(chǎn)品經(jīng)濟(jì)管理模式，它忽略了用戶需求是具體而又含有差異化特點(diǎn)，不適應(yīng)市場經(jīng)濟(jì)規(guī)律要求；郵政企業(yè)應(yīng)重視市場細(xì)分，選擇合適目標(biāo)市場，結(jié)合郵政企業(yè)本身資源，經(jīng)過發(fā)展適應(yīng)當(dāng)?shù)厥袌鲂枨蟾吒郊又甸L久有效業(yè)務(wù)改善經(jīng)營現(xiàn)實(shí)狀況。22、試述方案營銷在郵政企業(yè)市場營銷中作用。答案：1、方案營銷是指依據(jù)用戶需求及問題，或依據(jù)用戶市場需求及問題，結(jié)合郵政企業(yè)本身能力，給用戶提出處理問題，滿足需求或發(fā)明需求處理方案，從而達(dá)成郵政和用戶共同成長效果，從而形成緊密合作伙伴關(guān)系。2、方案營銷是網(wǎng)絡(luò)郵政下具體營銷方法之一。方案營銷要素關(guān)鍵包含分析用戶需求、郵政資源模塊、處理方案、療程和療效六個(gè)要素。3、經(jīng)過方案營銷，達(dá)成和用戶形成緊密、長久、穩(wěn)定合作伙伴關(guān)系，共同成長，表現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)郵政“整合社會(huì)資源和企業(yè)資源、整合社會(huì)需求、實(shí)現(xiàn)可連續(xù)發(fā)展網(wǎng)絡(luò)經(jīng)營理念”。23、北京博物館通用年票北京市文物局推出了新“北京地域博物館通用年票”。北京市民持一張新通用年票，可在十二個(gè)月中任何時(shí)候率領(lǐng)一家三口到北京市55個(gè)包含國家級(jí)在內(nèi)各類博物館游覽。平均每人每次只用3毛錢。新通用年票一個(gè)營銷改善是從每票只供一人增加到每票可供三人，還能夠轉(zhuǎn)借。新通用年票能夠形成以大館帶小館集約效應(yīng)，吸引更多人到更多博物館走一走，從而更大程度發(fā)揮北京文化積淀豐厚優(yōu)勢(shì)。問：本案例滿足消費(fèi)者什么動(dòng)機(jī)？答案：1、求便，求廉是消費(fèi)者消費(fèi)動(dòng)機(jī)之一。2、本案例采取通票，通票增加人數(shù)、可轉(zhuǎn)借通票等。策略來滿足消費(fèi)求便、求廉心理。24、玩具“哲人屋”上上海有一家“哲人屋”，是以玩原創(chuàng)玩具為專題娛樂小世界。從小至今就是個(gè)玩具迷經(jīng)營者，將很多原創(chuàng)玩具“搬弄”到了這里，部分童心未泯大好友接踵而至，來此玩?zhèn)€痛快，過把童年癮。據(jù)部分玩者稱，原創(chuàng)玩具很有挑戰(zhàn)性，需要絞盡腦汁、費(fèi)盡心機(jī)，一旦玩通了，快樂得不得了，真是一個(gè)放松身心好措施。問題：本安全滿足消費(fèi)者什么心理？答案：求新、求時(shí)尚是消費(fèi)者消費(fèi)心理之一。本案例利用成人童心未泯、追求時(shí)尚、愛好挑戰(zhàn)心理，來滿足消費(fèi)者心理。25、八達(dá)嶺長城門票明信片定價(jià)策略“不到長城非好漢”。八達(dá)嶺長城，舉世著名，旅游旺季時(shí)一天游客甚至多達(dá)數(shù)十萬。八達(dá)嶺長城門票類型多樣，除一般門票外，還有磁卡等好多個(gè)形式門票。因?yàn)榘诉_(dá)嶺長城著名度很高，利用郵資明信片進(jìn)行對(duì)外宣傳需求并不迫切。而且，根據(jù)國家郵政局相關(guān)要求，門票明信片必需是在門票定價(jià)上加一元成本費(fèi)，那么，八達(dá)嶺長城門票明信片應(yīng)應(yīng)該定價(jià)為41元。而這多出一元錢，除去工本外，對(duì)景區(qū)管理部門來說，不僅沒有增加銷售，反而增添了銷售過程中麻煩。所以，盡管郵資明信片式門票雖好，公園管理部門仍對(duì)郵政部門三番五次地上門洽談合作并不感愛好。最終經(jīng)多方協(xié)商，并經(jīng)過物價(jià)部門同意，郵政部門推出一個(gè)高價(jià)值雙聯(lián)式明信片門票，并大膽定價(jià)為45元。盡管是多軌制售票，有很多競爭對(duì)手，但購置者仍不少，收效可觀。1、郵資門票明信片有什么功效和價(jià)值？2、從消費(fèi)者購置動(dòng)機(jī)分析，購置門票明信片表現(xiàn)了消費(fèi)者何種購置動(dòng)機(jī)？3、八達(dá)嶺長城門票明信片定價(jià)屬于什么定價(jià)策略？這種定價(jià)策略有什么好處？答案：1、郵資門票明信片有通信、收藏、紀(jì)念、防偽、廣告宣傳等功效和價(jià)值。2、求新、求便。3、屬于快速撇脂定價(jià)策略。這種定價(jià)策略能夠省去找零錢麻煩，經(jīng)過高定價(jià)、精制作提升郵資門票明信片形象，并能給經(jīng)銷商更多收入，提升經(jīng)銷商銷售愛好。26、喬。吉拉德失敗推銷喬。吉拉德是美國一著名汽車推銷員。有一次，一位名人向喬買車，喬推薦一個(gè)最好車型給她。那人對(duì)車很滿意，并掏出1萬美元現(xiàn)鈔。眼看生意就要成交了，對(duì)方卻忽然變卦，掉頭離去。對(duì)方明明很中意那部車，為何忽然走了呢？喬百思不得其解。于是她于當(dāng)日晚上忍不住給那人打電話，討教原因?！昂芎茫阍谟眯穆犖艺f話嗎？”“很用心?！薄翱墒悄憬裉旄揪蜎]有用心聽我說話，就在簽定之前，我提到兒子吉米立即進(jìn)入密西根大學(xué)念醫(yī)科，我還提到她學(xué)科成績、運(yùn)動(dòng)能力和她未來理想。我以她為榮，而你卻毫無反應(yīng)?！眴滩挥浀脤?duì)方曾說過此事，當(dāng)初她根本沒注意。她認(rèn)為已經(jīng)談妥那筆生意了，她不僅無心聽對(duì)方說什么，而且還在聽另一個(gè)推銷員說笑話。1、推銷人員有哪些職能？2、這個(gè)案例告訴我們，一個(gè)成功推銷員在推銷過程中最關(guān)鍵是什么？3、你認(rèn)為喬。吉拉德失敗推銷最根本原因是什么？答案：1、推銷人員有搜集信息、尋求用戶、銷售產(chǎn)品、提供服務(wù)等職能。2、聽。認(rèn)真地傾聽用戶需求。贊美。真誠地贊美用戶。3、推銷界有句名言，員工在推銷自己產(chǎn)品時(shí)，首先應(yīng)該推銷自己。讓用戶喜愛你。喬。吉拉德之所以失敗是因?yàn)橛脩舫诵枰I車，更需要被人贊美有一個(gè)優(yōu)異兒子。27、市場細(xì)分顯機(jī)遇日本泡泡糖市場銷售額約為740億日元，其中大部分為“勞特”壟斷。可謂江山唯“勞特”獨(dú)坐，其它企業(yè)再想擠進(jìn)泡泡糖市場談何輕易。但江崎糖業(yè)企業(yè)對(duì)此卻并不畏懼。企業(yè)成立了市場開發(fā)班子，專門研究霸主“勞特”產(chǎn)品不足和短處，尋求市場縫隙。經(jīng)過周密調(diào)查分析，最終發(fā)覺“勞特”四點(diǎn)不足：第一，以成年人為對(duì)象泡泡糖市場正在擴(kuò)大，而“勞特”卻依舊把關(guān)鍵放在兒童泡泡糖市場上；第二，“勞特”產(chǎn)品關(guān)鍵是果味型泡泡糖，而現(xiàn)在消費(fèi)者需求正在發(fā)生多樣化改變；第三，“勞特”多年來一直生產(chǎn)單調(diào)條板狀泡泡糖，缺乏新型式樣；第四，“勞特”產(chǎn)品價(jià)格是110日元，用戶購置時(shí)需多掏10日元硬幣，往往感到不便。經(jīng)過分析，江崎糖業(yè)企業(yè)決定以成人泡泡糖市場作為目標(biāo)市場，并制訂了對(duì)應(yīng)市場營銷策略，很快便推出功效性泡泡糖四大產(chǎn)品：司機(jī)用泡泡糖，使用了高濃度薄荷和天然牛黃，以強(qiáng)烈刺激消除司機(jī)困倦；交際用泡泡糖，可清潔口腔，祛除口臭；體育用泡泡糖，內(nèi)含多個(gè)維生素，有益于消除疲憊；輕松性泡泡糖，經(jīng)過添加葉綠素，能夠改變?nèi)瞬涣记榫w。同時(shí)，江琦企業(yè)精心設(shè)計(jì)了產(chǎn)品包裝和造型，價(jià)格定為50日元和100日元兩種。功效性泡泡糖問世后，像颶風(fēng)一樣席卷日本，江崎企業(yè)不僅擠進(jìn)了由“勞特”獨(dú)霸泡泡糖市場，而且占領(lǐng)了一定市場份額，從零猛增到25%，當(dāng)年銷售額就達(dá)175億日元。1、你認(rèn)為江崎企業(yè)成功關(guān)鍵在于什么？2、有效市場細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)是什么？江崎企業(yè)是依據(jù)什么原因來細(xì)分市場？3、江崎企業(yè)為占領(lǐng)市場，采取了哪些營銷策略？答案：1、江崎企業(yè)成功關(guān)鍵在于做了周密市場調(diào)查，而且針對(duì)競爭者情況做了具體調(diào)查，找出競爭對(duì)手不足，進(jìn)行市場細(xì)分，將泡泡糖市場細(xì)分為成人泡泡糖市場和兒童泡泡糖市場。依據(jù)情況確定了自己目標(biāo)市場，并制訂了相關(guān)營銷策略。2、有效市場細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)是可衡量性、可占領(lǐng)性、效益性。江崎企業(yè)是依據(jù)人口原因來細(xì)分市場。3、產(chǎn)品策略。推出了四大泡泡糖產(chǎn)品。定價(jià)策略。采取了整數(shù)定價(jià)，方便用戶。促銷策略。精心設(shè)計(jì)了產(chǎn)品包裝和造型，是營業(yè)推廣。28、郵鐵聯(lián)營發(fā)展物流運(yùn)輸近幾年，河北省臨西縣郵政局立足當(dāng)?shù)貙?shí)際，依靠地方經(jīng)濟(jì)優(yōu)勢(shì)，因地制宜，銳意創(chuàng)新，內(nèi)拓外聯(lián)，主動(dòng)參與物流市場競爭，成功地走出了一條郵鐵聯(lián)營之路，使已萎縮包件市場，又展現(xiàn)勃勃生機(jī)。該局包件業(yè)務(wù)收入比上十二個(gè)月增加近一倍。因?yàn)猷]電分營后，企業(yè)經(jīng)營十分困難。函、包、匯、發(fā)等傳統(tǒng)業(yè)務(wù)有不一樣程度萎縮，尤其是包件業(yè)務(wù)，郵政在時(shí)限、價(jià)格和服務(wù)上全部處于劣勢(shì)，造成包件業(yè)務(wù)大幅下降，形勢(shì)很嚴(yán)峻。局領(lǐng)導(dǎo)經(jīng)過認(rèn)真研究，確立了“立足當(dāng)?shù)厣a(chǎn)軸承產(chǎn)業(yè)優(yōu)勢(shì)，適用市場需求，以發(fā)展包件業(yè)務(wù)為關(guān)鍵，主動(dòng)參與物流配送，發(fā)展郵鐵聯(lián)營”思緒。經(jīng)過市場調(diào)查和分析，發(fā)覺軸承加工和運(yùn)輸有很大發(fā)展空間，該局認(rèn)為，假如郵政和鐵路聯(lián)合，憑郵政網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)，鐵路運(yùn)輸優(yōu)勢(shì)就能夠達(dá)成優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)、互惠互利目標(biāo)。所以，她們加大宣傳力度，以優(yōu)質(zhì)服務(wù)取勝，采取部分優(yōu)惠政策，并宣告“如因發(fā)運(yùn)質(zhì)量、發(fā)貨時(shí)間給用戶造成損失，由郵政負(fù)責(zé)賠償”承諾。部分用戶不僅將原來經(jīng)過其它渠道運(yùn)輸貨物全部交給郵局，而且主動(dòng)替郵局宣傳業(yè)務(wù)。在業(yè)務(wù)發(fā)展上，堅(jiān)持上門服務(wù)，做到全天候、全方位提供裝車、封裝、運(yùn)輸、發(fā)送“一條龍”服務(wù)，優(yōu)質(zhì)高效服務(wù)深入贏得用戶信任。問題：1、企業(yè)在選擇目標(biāo)市場時(shí)，應(yīng)考慮哪些原因？2、河北臨西縣郵政局選擇了什么市場作為其目標(biāo)市場？ 3、結(jié)合選擇目標(biāo)市場應(yīng)考慮原因，請(qǐng)談一談郵鐵聯(lián)營發(fā)展物流運(yùn)輸可行性。答案：1、應(yīng)考慮企業(yè)資源能力，目標(biāo)市場競爭情況，目標(biāo)市場用戶情況。2、她們選擇了運(yùn)輸市場作為其目標(biāo)市場。3、一、現(xiàn)在物流市場需求巨大，屬于產(chǎn)品生命周期中成長久，競爭逐步猛烈。二、郵政點(diǎn)多面廣，能深入千家萬戶進(jìn)行投遞，但在巨大市場需求面前，運(yùn)能相對(duì)不足。三、鐵路含有運(yùn)能大且穩(wěn)定特點(diǎn)，但其沒有網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)，郵鐵聯(lián)營能夠使郵政網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)和鐵路運(yùn)輸優(yōu)勢(shì)結(jié)合起來，以達(dá)成雙贏。29、請(qǐng)?jiān)O(shè)計(jì)一份調(diào)查問卷對(duì)你局大宗用戶用郵情況進(jìn)行調(diào)查。答案：評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)：包含標(biāo)題、序言、大宗用戶行業(yè)分布情況、對(duì)各類郵政業(yè)務(wù)需求程度、對(duì)郵政信任程度、對(duì)郵政業(yè)務(wù)價(jià)格承受能力、對(duì)郵政服務(wù)特殊要求、對(duì)郵政服務(wù)水平要求等。30、請(qǐng)?jiān)O(shè)計(jì)一份調(diào)查問卷對(duì)個(gè)人用戶用郵需求情況進(jìn)行調(diào)查。答案：評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)：包含標(biāo)題、序言、個(gè)人用戶收入水平和用郵消費(fèi)水平、不一樣職業(yè)個(gè)人用戶使用各類郵政業(yè)務(wù)需求程度、個(gè)人用戶使用郵政業(yè)務(wù)數(shù)量、對(duì)郵政服務(wù)水平要求、對(duì)業(yè)務(wù)價(jià)格承受能力、對(duì)郵政企業(yè)信任程度、對(duì)郵政服務(wù)特殊要求等。31、請(qǐng)?jiān)O(shè)計(jì)一份調(diào)查問卷對(duì)你局郵政營業(yè)廳服務(wù)情況進(jìn)行調(diào)查。答案：評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)：包含標(biāo)題、序言、服務(wù)環(huán)境、服務(wù)態(tài)度、服務(wù)用語、著裝、服務(wù)技能、用戶對(duì)郵政服務(wù)提議、特殊要求等。32、某市在全市范圍內(nèi)各大公園推出了郵資門票明信片，但推出后銷售量一直不大。請(qǐng)你設(shè)計(jì)一份調(diào)查問卷對(duì)這一問題作一調(diào)查。答案：評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)：包含標(biāo)題、序言、郵資門票明信片著名度、用戶組成、價(jià)格、銷售渠道、促銷手段、門票明信片設(shè)計(jì)等。33、某年，某局對(duì)包裹業(yè)務(wù)市場情況作一調(diào)查，具體情況以下：包裹業(yè)務(wù)關(guān)鍵由商包、民包和紙包三大類組成。從這次調(diào)查看，三類比重分別是19。9%、13。5%、66。52%；商包郵寄單位關(guān)鍵是工業(yè)企業(yè)，紙包交寄單位集中在機(jī)關(guān)團(tuán)體，民包關(guān)鍵是居民。商包市場競爭猛烈，郵政商包市場擁有率只有12。3%。請(qǐng)撰寫簡單調(diào)查分析匯報(bào)。答案：1、該局包裹業(yè)務(wù)市場中按業(yè)務(wù)量大小依次排序?yàn)榧埌?、商包和民包?、該局包裹業(yè)務(wù)中紙包業(yè)務(wù)為關(guān)鍵業(yè)務(wù)，而紙包交寄單位集中在機(jī)關(guān)團(tuán)體，說明機(jī)關(guān)團(tuán)體是該局關(guān)鍵用戶乃至大用戶，應(yīng)關(guān)鍵做好其工作。3、民包市場正在逐步萎縮，而商包、紙包市場正逐步擴(kuò)大。4、郵政商包市場競爭猛烈，郵政商包市場擁有率低，應(yīng)采取多種方法，搶占商包市場份額。34、中華民族一向就有禮儀之邦之稱，中國郵政禮儀匯款業(yè)務(wù)創(chuàng)辦正是為了滿足大家在節(jié)日、紀(jì)念日和日常禮尚往來中送禮金需要，所以郵政禮儀匯款單采取了中國傳統(tǒng)喜慶顏色--紅色?！班]政禮儀匯款”由專用淡紅色禮儀匯款通知單和大紅“吉祥賀卡”組成?！凹橘R卡”含有不一樣圖案，用戶在使用此業(yè)務(wù)時(shí)，可依據(jù)需要選擇精美賀卡，并書寫祝福話語或簡短信息，將賀卡插入?yún)R款通知單中，一并匯給收款人，收款人在收到匯款同時(shí)也收到了一份真誠祝福。問題：本案例滿足消費(fèi)者什么動(dòng)機(jī)？答案：1、求新、求時(shí)尚、求吉利是消費(fèi)者消費(fèi)動(dòng)機(jī)之一。2、本案例采取紅色匯款單、寫上吉祥語，利用中國傳統(tǒng)節(jié)目標(biāo)契機(jī)，符合中國傳統(tǒng)習(xí)慣，來滿足消費(fèi)者求新、求時(shí)尚、求吉利消費(fèi)動(dòng)機(jī)。35、結(jié)合郵政業(yè)務(wù)特點(diǎn)和用戶心理活動(dòng)，談?wù)動(dòng)脩羰褂绵]政業(yè)務(wù)常見心理活動(dòng)。答案：1、當(dāng)用戶產(chǎn)生使用郵政業(yè)務(wù)需求后，就要對(duì)郵政經(jīng)辦業(yè)務(wù)進(jìn)行比較，各有什么特點(diǎn)，最終選擇一個(gè)既省錢又滿足需求通信方法。2、在事情緊急時(shí)，為了傳輸信息，用戶寧可多花錢，會(huì)采取郵政特快專遞。3、在碰到禮儀活動(dòng)時(shí)，用戶想用一定形式表示感情，如鮮花禮儀、禮儀儲(chǔ)蓄等。4、對(duì)外聯(lián)絡(luò)多、頻繁使用郵政服務(wù)用戶，愿意郵政為其提供方便服務(wù)，如上門攬收等。5、有雄厚財(cái)力、對(duì)外聯(lián)絡(luò)多用戶，只要能達(dá)成快速方便要求，她們會(huì)更多使用技術(shù)含量高、傳輸時(shí)限快郵政業(yè)務(wù)。6、通常見戶對(duì)郵政服務(wù)情況有很好或較差印象后，會(huì)對(duì)其以后用郵產(chǎn)生較大影響。36、上海提琴廠是一家以生產(chǎn)小提琴和吉它為主老廠，在前段時(shí)間吉它消費(fèi)熱潮中，為了讓更多消費(fèi)者了解并使用本企業(yè)商品，她們主動(dòng)和上海市工人文化宮聯(lián)合舉行美聲吉它訓(xùn)練班，提琴廠無償向?qū)W員提供吉它作訓(xùn)練用，廣大吉它愛好者紛紛報(bào)名參與這個(gè)訓(xùn)練班，經(jīng)過學(xué)習(xí)，學(xué)員們不僅學(xué)會(huì)了吉它演奏通常技巧，而且經(jīng)過自己實(shí)際利用，加深了對(duì)該廠吉它功效和特點(diǎn)認(rèn)識(shí)。于是，她們不僅自己購置了該廠吉它，而且還向其它人推薦上海提琴廠生產(chǎn)吉它和其它樂器，學(xué)員們不知不覺地成了這個(gè)廠吉它品評(píng)者，為該廠擴(kuò)大產(chǎn)品起了很大推進(jìn)作用。1、上海提琴廠是怎樣推銷產(chǎn)品？2、郵政企業(yè)怎樣發(fā)明自己產(chǎn)品品評(píng)者？答案：1、商品品評(píng)者對(duì)促進(jìn)消費(fèi)者購置行為含相關(guān)鍵作用，所以，企業(yè)營銷怎樣能夠利用商品品評(píng)者將產(chǎn)品信息傳輸給消費(fèi)者，對(duì)企業(yè)實(shí)現(xiàn)擴(kuò)大銷售大有幫助。上海提琴廠作法就是促銷策略中公共關(guān)系策略，具體利用，她們經(jīng)過指導(dǎo)消費(fèi)者模式，讓消費(fèi)者去了解產(chǎn)品特征，并經(jīng)過她們品評(píng)廣告達(dá)成擴(kuò)大銷售目標(biāo)。2、略。37、20世紀(jì)70年代中國從國外引進(jìn)乙醇生產(chǎn)技術(shù)，為此對(duì)22項(xiàng)專利技術(shù)支付使用費(fèi)100萬美元，以后才發(fā)覺這22項(xiàng)技術(shù)中有7項(xiàng)在協(xié)議簽署時(shí)已期滿失效，另有2項(xiàng)僅差多個(gè)月過期，根據(jù)通例，過期失效專利技術(shù)不應(yīng)支付使用費(fèi)，而我方整整多花了41萬美元。1982年，上海耀華玻璃廠引進(jìn)英國皮爾頓企業(yè)“浮法工藝技術(shù)”，談判前由上海專利管理局取得一條關(guān)鍵信息：皮爾頓企業(yè)擁有137項(xiàng)英國專利中，已失效和立即失效有51項(xiàng)，耀華玻璃廠談判人員掌握這一情況后同英方交涉，使引進(jìn)浮法技術(shù)費(fèi)用從開從1250萬英鎊降至52。5萬元。1、兩個(gè)安全說明了什么問題？2、試述信息在郵政企業(yè)營銷中關(guān)鍵作用？答案：1、兩案例說明：市場情報(bào)是企業(yè)生命，市場信息系統(tǒng)在企業(yè)經(jīng)營理論營銷過程中含相關(guān)鍵作用，現(xiàn)代企業(yè)競爭，實(shí)質(zhì)上是信息競爭，取得信息最好路徑是深入細(xì)致市場調(diào)查。2、略。38、1987年春，一向迷戀高跟鞋英國女士中，忽然流行低跟鞋，原來這和王妃黛安娜常穿此種鞋相關(guān)，王妃1。78米，比其夫查爾斯矮不了多少，為了顯示出王子高大，她在和查爾斯同行時(shí)，常常換上低跟鞋，鞋商們抓住這個(gè)時(shí)尚，生產(chǎn)了很多低跟鞋，大發(fā)其財(cái)。1、鞋商是怎樣利用消費(fèi)者心理大發(fā)其財(cái)？2、舉例說明郵政企業(yè)怎樣適應(yīng)消費(fèi)者心理改變需求，開發(fā)新產(chǎn)品？答案：1、原來崇尚高跟鞋消費(fèi)者為何改變了消費(fèi)習(xí)慣，這是市場營銷策略促銷策略中名人廣告效應(yīng)大生動(dòng)表現(xiàn)，鞋高們抓住機(jī)遇，著力渲染，擴(kuò)大廣告效果，發(fā)財(cái)是自然了。2、略。39、襄樊市縫紉機(jī)制造企業(yè)，是在80年代初由幾家設(shè)備和技術(shù)條件較強(qiáng)精密機(jī)械廠，木工廠轉(zhuǎn)產(chǎn)聯(lián)合組成，生產(chǎn)“海歐”牌系列縫紉機(jī)，產(chǎn)品質(zhì)量過硬，價(jià)格低廉，但在大城市市場上因牌子不響，銷路不佳，后將產(chǎn)品銷往鄂西，川陜廣大農(nóng)村市場，頗受用戶歡迎，銷售情況極好。1、海歐牌縫紉機(jī)是怎樣打開銷售市場？2、你怎樣評(píng)價(jià)現(xiàn)在郵政企業(yè)自上而下層層下達(dá)關(guān)鍵業(yè)務(wù)發(fā)展計(jì)劃管理模式，一個(gè)基層郵政企業(yè)在市場低迷情況下，應(yīng)怎樣改善經(jīng)營現(xiàn)實(shí)狀況。答案：1、海歐牌縫紉機(jī)重視市場細(xì)分，選擇了有效目標(biāo)市場，放棄了大城市著力邊遠(yuǎn)貧窮農(nóng)村市場開發(fā)，發(fā)明了經(jīng)營新局面。2、關(guān)鍵點(diǎn)：A、層層下達(dá)關(guān)鍵業(yè)務(wù)指標(biāo)是一個(gè)計(jì)劃經(jīng)濟(jì)管理模式，它包含了市場個(gè)性，沒有從市場具體情況出發(fā)制訂營銷目標(biāo)。B、郵政企業(yè)應(yīng)重視市場細(xì)分，依據(jù)本企業(yè)和業(yè)務(wù)增加點(diǎn)，經(jīng)過發(fā)展適應(yīng)當(dāng)?shù)厥袌鲂枨蟾吒郊又甸L久有效業(yè)務(wù)改善經(jīng)營現(xiàn)實(shí)狀況。40、談?wù)勀銓?duì)郵政專業(yè)營銷和全員營銷認(rèn)識(shí)。答案：基礎(chǔ)見解：郵政全員營銷是郵電分營后郵政獨(dú)特一個(gè)營銷手段，它優(yōu)點(diǎn)是：增加了職員危機(jī)感：使企業(yè)在短期內(nèi)取得較大經(jīng)濟(jì)利益。缺點(diǎn)是：仍然站在產(chǎn)品角度研究市場，其產(chǎn)品靠是職員親朋好友、社會(huì)關(guān)系“賣出去”，嚴(yán)格意義上講，只能是一個(gè)“推銷”變形。專業(yè)營銷，則是站在賣主角度，研究買主需要，其關(guān)鍵特色是著重于潛在市場研究基礎(chǔ)上新產(chǎn)品開發(fā)。因?yàn)閷I(yè)性強(qiáng)，推出產(chǎn)品往往適應(yīng)市場需求，也就是說，產(chǎn)品是“買去”。所以，這才是目前郵政營銷應(yīng)該研究課題。41、郵政營銷活動(dòng)關(guān)鍵內(nèi)容有哪些？答案：郵政營銷所包含內(nèi)容具體包含以下多個(gè)方面：1、立即觀察了解并掌握郵政業(yè)務(wù)市場需求信息，分析發(fā)展改變趨勢(shì)，確立業(yè)務(wù)發(fā)展方向。2、立即了解發(fā)覺用戶結(jié)構(gòu)改變，采取有效方法調(diào)整業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)以適應(yīng)需求改變。3、對(duì)郵政市場進(jìn)行細(xì)分，分析確定多種業(yè)務(wù)目標(biāo)市場，并確定和多種業(yè)務(wù)相關(guān)營銷策略。4、結(jié)合進(jìn)行用戶需求調(diào)查，開展郵政深層次服務(wù)，針對(duì)不一樣用戶、尤其是關(guān)鍵用戶，提供立即方便系列服務(wù)，以穩(wěn)定郵政原有市場，努力發(fā)掘潛在市場。5、立即觀察了解郵政經(jīng)營環(huán)境改變，對(duì)影響業(yè)務(wù)發(fā)展多種環(huán)境原因進(jìn)行分析，并采取主動(dòng)有效方法，適應(yīng)改變或改變影響原因，變不利原因?yàn)橛欣颉?、研究和搞好郵政公共關(guān)系，良好郵政公關(guān)對(duì)取得良好營銷結(jié)果至關(guān)關(guān)鍵，它能為郵政營銷活動(dòng)順利開展，促進(jìn)業(yè)務(wù)發(fā)展提供一個(gè)良好經(jīng)營環(huán)境。42、郵政業(yè)務(wù)宣傳方法和作用有哪些？答案：1、提供信息、引導(dǎo)消費(fèi)2、提供服務(wù)、指導(dǎo)消費(fèi)3、雙向溝通、促進(jìn)消費(fèi)4、建立信譽(yù)、穩(wěn)定消費(fèi)43、一對(duì)情侶到大世界游玩至夜晚，雖節(jié)目吸引人，但感到肚子餓了，男講：出去吃夜宵，女點(diǎn)頭同意。于是兩來到云南路吃夜市，只有炒面、豆沙包、灑釀圓子、雞鴨血湯等。男喜愛吃咸，女要吃甜，男就按各人意愿付款購置，各人邊吃邊說各自味道好。1、清畫出消費(fèi)者購置行為程序圖。2、即使節(jié)目吸引人，但因?yàn)楦械蕉亲羽I，出去吃夜宵，這說明了消費(fèi)者需求什么特點(diǎn)？請(qǐng)具體說明。3、男喜愛吃咸，女要吃長甜，于是按各人意愿付款購置，這說明了消費(fèi)者需求什么特點(diǎn)？請(qǐng)具體說明。答案：1、產(chǎn)生產(chǎn)生造成刺激 需求 購置動(dòng)機(jī) 購置行為2、這說明了消費(fèi)者需求層次性特點(diǎn)。通常來說，總是由低層次向高層次逐步延伸和發(fā)展。只有當(dāng)?shù)蛯哟巫罨A(chǔ)生活需要得到滿足以后，就會(huì)產(chǎn)生高層次社會(huì)性需要和精神需要。3、這說明了消費(fèi)者需求層次多樣性特點(diǎn)。通常來說，不一樣消費(fèi)者因?yàn)槠涫杖胨?、文化、性別、年紀(jì)、愛好愛好、習(xí)慣等不一樣，需求也是多樣。不一樣需求產(chǎn)生不一樣購置動(dòng)機(jī)，造成不一樣購置行為。44、萬人電信知識(shí)大賽為了配合宣傳上海電話升八位，讓更多市民熟悉和了解電信業(yè)務(wù)知識(shí)，由市電話發(fā)展總企業(yè)主辦、上海電話信息服務(wù)臺(tái)承接、東方集郵企業(yè)協(xié)辦“電話發(fā)展杯萬人電信知識(shí)大獎(jiǎng)賽”于1995年下六個(gè)月舉行。萬人電信知識(shí)大獎(jiǎng)賽經(jīng)過購置一枚尤其制作電話游戲信息卡即可取得參賽資格。它利用現(xiàn)代高科技聲訊服務(wù)系統(tǒng)，將全部試題輸入計(jì)算機(jī)，以3881234作為尤其服務(wù)號(hào)碼，采取電話游戲方法，經(jīng)過雙音頻電話機(jī)鍵盤，輸入卡號(hào)、密碼后依據(jù)語音提醒競賽試題，進(jìn)行鍵盤選擇，累計(jì)試題積分，以最高分入圍獲獎(jiǎng)。這種集娛樂知識(shí)、收藏為一體電話信息卡全套一枚，面額50元，發(fā)行量15000枚。為此發(fā)行珍藏電話卡1000枚，有編號(hào)卡折。此次大獎(jiǎng)賽獎(jiǎng)品豐厚，有移動(dòng)電話、漢字股訊BP機(jī)、高級(jí)無繩電話機(jī)、電話磁卡等。并從全部購置游戲卡用戶中，搖獎(jiǎng)產(chǎn)生一名幸運(yùn)者，無償為其安裝一部電話。1、促銷方法有哪些？本案例使用了哪種促銷方法？2、組織知識(shí)競賽目標(biāo)是什么？3、這種活動(dòng)形式關(guān)鍵特點(diǎn)是什么？答案：1、促銷方法有些人員推銷、廣告促銷、營業(yè)推廣、公共關(guān)系。本案例中使用了公共關(guān)系促銷方法。2、上海市電信局組織萬人電信知識(shí)大賽目標(biāo)是為了配合宣傳上海電話開八位，讓更多市民熟悉和了解電信業(yè)務(wù)知識(shí)，提升上海電信著名度。3、組織萬人電信知識(shí)大獎(jiǎng)賽關(guān)鍵特點(diǎn)是：A、參與面廣泛，經(jīng)過互動(dòng)加深對(duì)電信業(yè)務(wù)了解。B、有獎(jiǎng)競賽刺激市參與，提升宣傳效果。C、經(jīng)過活動(dòng)在社會(huì)上樹立起電信良好形象。45、電信業(yè)務(wù)宣傳進(jìn)地鐵上海市長途電話局經(jīng)過實(shí)地勘察，意向洽談，和上海地鐵企業(yè)簽署了為期十二個(gè)月地鐵車廂廣告宣傳協(xié)議。買斷期限內(nèi)12號(hào)列車整車全部共6節(jié)車廂廣告權(quán)。現(xiàn)在，每當(dāng)您乘上地鐵第12號(hào)列車，長途電信業(yè)務(wù)廣告就將和您同行。在隨地可見長途電話業(yè)務(wù)廣告中，向乘客們介紹了長途電信局基礎(chǔ)概況、服務(wù)宗旨、中國國際直撥業(yè)務(wù)。中國電話卡200業(yè)務(wù)、移動(dòng)電話業(yè)務(wù)、電子信箱等業(yè)務(wù)，使大家在乘地鐵同時(shí)了解長途電信業(yè)務(wù)，增加通信知識(shí)。據(jù)悉，地鐵廣告是長信局繼在“三報(bào)二臺(tái)”上進(jìn)行廣告宣傳后又一個(gè)嘗試。1、廣告媒體有哪些？請(qǐng)列出五種。2、上海市長信局選擇地鐵作為廣告媒體，其好處有哪些？答案：1、廣告媒體有電視、廣播、報(bào)紙、雜志、商函、戶外廣告等。2、長信局廣告以宣傳電信新業(yè)務(wù)和企業(yè)為主，所以宣傳對(duì)象不僅包含現(xiàn)有用戶，還包含到潛在用戶，宣傳面較廣，而且已在“三報(bào)二臺(tái)”進(jìn)行宣傳。上海長信局選擇地鐵作為廣告媒體，含有以下兩方面好處：A、地鐵含有客流量大、影響范圍廣、針對(duì)性強(qiáng)、媒介作用機(jī)遇多特點(diǎn)，使乘客了解電信業(yè)務(wù)，增加通信知識(shí)。B、地鐵廣告是以配合已經(jīng)有報(bào)紙、電臺(tái)等新聞媒體廣告而出現(xiàn)，在很大程度上將對(duì)用戶心理產(chǎn)生影響。46、什么叫方案營銷？方案營銷具體實(shí)施時(shí)有哪些程序？答案：方案營銷是指依據(jù)用戶需求及問題，或依據(jù)用戶市場需求及問題，綜合郵政企業(yè)本身能力，給用戶提出處理問題、滿足需求或發(fā)明需求處理方案，從而達(dá)成郵政和用戶共同成長效果，進(jìn)而形成緊密合作伙伴關(guān)系。方案營銷具體實(shí)施時(shí)程序有：分析市場機(jī)會(huì)選定目標(biāo)市場及用戶制訂營銷策略編制營銷方案市場拓展和實(shí)施準(zhǔn)備實(shí)施控制效果評(píng)價(jià)47、聯(lián)絡(luò)實(shí)際，談?wù)劷⒘己糜脩絷P(guān)系，郵政公關(guān)營銷策略應(yīng)注意哪些方面？答案：用戶是郵政企業(yè)對(duì)外公關(guān)關(guān)鍵形象，沒有用戶，就沒有企業(yè)，良好用戶關(guān)系是企業(yè)生產(chǎn)、發(fā)展首要條件。為了建立良好用戶關(guān)系，郵政公關(guān)營銷策略要注意以下多個(gè)方面：1、要有良好服務(wù)態(tài)度。2、要有優(yōu)美服務(wù)環(huán)境。3、要有較高通信質(zhì)量。4、要有廉潔服務(wù)作用。48、EMS最快進(jìn)球獎(jiǎng)郵政特快專遞市場競爭猛烈，很多國際著名快遞企業(yè)紛紛來華搶占市場，郵政EMS市場擁有率逐年下降。在請(qǐng)調(diào)查企業(yè)調(diào)查后發(fā)覺，還有很多公眾不知道郵政EMS。為此，郵電部速遞局為全國足球甲A聯(lián)賽設(shè)置了“最快進(jìn)球獎(jiǎng)”。該獎(jiǎng)總額10萬元，共設(shè)3個(gè)獎(jiǎng)項(xiàng)，分別獎(jiǎng)勵(lì)全國足球甲A聯(lián)賽前十一輪，后十一輪和最快進(jìn)球者。前十一輪、后十一輪最快進(jìn)球者可各得獎(jiǎng)金2.5萬元；整年最快進(jìn)球者可得獎(jiǎng)金5萬元；若最終十一輪最快進(jìn)球者和前十一輪最快進(jìn)球者是同一個(gè)人，那么，這個(gè)人將取得10萬元全部獎(jiǎng)金。外界評(píng)論，EMS最快進(jìn)球獎(jiǎng)設(shè)置將郵政企業(yè)精神和體育精神緊密結(jié)合進(jìn)來，是一絕妙結(jié)合。1、郵政選擇了足球做為廣告媒體，你認(rèn)為這么做有什么好處？2、促銷策略有哪多個(gè)？郵政頒發(fā)EMS最快進(jìn)球獎(jiǎng)屬于什么促銷策略？3、為何說EMS最快進(jìn)球獎(jiǎng)設(shè)置將郵政企業(yè)精神和體育精神緊密結(jié)合起來？答案：1、足球是一個(gè)很好廣告媒體，電視直播在將出色球賽帶入千家萬戶同時(shí)，也將廣告帶了進(jìn)去，很好地宣傳了EMS，提升了著名度，同時(shí)樹立了企業(yè)形象。2、促銷策略有營業(yè)推廣、廣告促銷、公共關(guān)第、人員推銷。頒發(fā)EMS最快進(jìn)球獎(jiǎng)屬于公共關(guān)系。3、郵政特快專遞業(yè)務(wù)宗旨是追求高速度、高效率，而體育精神是追求更高、愈加快、更強(qiáng)，經(jīng)過頒發(fā)EMS最快進(jìn)球獎(jiǎng)，既宣傳了快速、正確、高效EMS企業(yè)形象，又促進(jìn)了足球體育發(fā)展。49、請(qǐng)用圖表列出并說明郵政市場調(diào)查三個(gè)階段及具體內(nèi)容。答案：準(zhǔn)備階段：（制訂調(diào)查目標(biāo)制訂調(diào)查提要選擇調(diào)查方法明確調(diào)查對(duì)象編制調(diào)預(yù)算組織調(diào)查人員）進(jìn)行階段：（實(shí)際調(diào)查）處理階段：（搜集資料分析資料提出調(diào)查匯報(bào)）50、某食品生產(chǎn)企業(yè)以生產(chǎn)綠色食品見長，尤其是其生產(chǎn)藕粉，味道鮮美，頗受消費(fèi)者喜愛。中國銷路打開以后，該企業(yè)開始擴(kuò)展海外市場。經(jīng)過洽談，和一日本連鎖店達(dá)成協(xié)議，在其店內(nèi)出售企業(yè)生產(chǎn)藕粉。為了在外觀上吸引消費(fèi)者，企業(yè)特地設(shè)計(jì)了一款精美印有荷花包裝，意在突出產(chǎn)品特征。在商品擺上貨架以后，消費(fèi)者卻唯恐避之之及，很好產(chǎn)品根本無人問津。以后問詢之下才得悉，荷花在日本文化中是“大兇”象征，這才恍然大悟，忙換包裝，重新擺上貨架。問題：1、對(duì)企業(yè)市場環(huán)境調(diào)查研究關(guān)鍵包含哪多個(gè)方面？2、案例中企業(yè)關(guān)鍵忽略了哪方面，它錯(cuò)誤在于什么？答案：1、對(duì)企業(yè)市場環(huán)境調(diào)查包含微觀市場營銷環(huán)境和宏觀市場營銷環(huán)境。微觀市場營銷環(huán)境包含企業(yè)、供給商、營銷中介、用戶、競爭者和公眾，宏觀市場營銷環(huán)境包含人口環(huán)境、自然環(huán)境、經(jīng)濟(jì)環(huán)境、技術(shù)環(huán)境、政治法律環(huán)境和社會(huì)文化環(huán)境等。2、案例中企業(yè)關(guān)鍵忽略了社會(huì)文化環(huán)境原因影響。它錯(cuò)誤在于進(jìn)入日本市場之前，沒有研究日本社會(huì)文化環(huán)境中亞文化群，沒有研究其崇尚愛好，圖騰禁忌等，犯了禁忌，造成失敗。51、電信局試圖搶占高校學(xué)生電話消費(fèi)市場。據(jù)調(diào)查顯示，目標(biāo)用戶文化素質(zhì)高，收入低，居住密度大，消費(fèi)時(shí)刻相對(duì)集中。所以決定推出201校園卡。凡銷售校園卡全部編成序號(hào)，采取抽獎(jiǎng)形式進(jìn)行銷售，獎(jiǎng)品有PC機(jī)、無償“上網(wǎng)證”、計(jì)算機(jī)方面書籍等。采取“買校園卡贈(zèng)優(yōu)惠券”措施，學(xué)生憑券在指定專賣店購置呼機(jī)時(shí)能夠享受六到七折優(yōu)惠。降低201電話卡成本，采取成本定價(jià)方法，定價(jià)加成率為12%--15%，并有意識(shí)地保持價(jià)格穩(wěn)定性和持久性。首先無償為學(xué)校師生提供門牌號(hào)碼，樹立電信優(yōu)質(zhì)服務(wù)形象；其次利用學(xué)校廣播、宣傳欄等進(jìn)行宣傳。同時(shí)還支持學(xué)校開展公益事業(yè)、贊助貧困大學(xué)生。1、市場營銷策略4PS指是什么？2、電信局采取了哪些營銷策略來搶占高校學(xué)生電話市場？答案：1、產(chǎn)品策略、價(jià)格策略、渠道策略、促銷策略。2、A、電信局采取了快速滲透定價(jià)策略，即用低價(jià)格和高促銷水平推出新產(chǎn)品。B、采取了很多促銷策略：a：營業(yè)推廣。如抽獎(jiǎng)、贈(zèng)優(yōu)惠券。b：公共關(guān)系軺支持學(xué)校開展公益事業(yè)，贊助貧困大學(xué)生，無償為學(xué)生提供門牌號(hào)碼等。c：廣告促銷。如用學(xué)校廣播、宣傳欄等進(jìn)行宣傳。52、某商場因其地理位置佳，商品檔次高，質(zhì)量好等原因吸引了很多外國用戶。一日，一本國用戶來到化妝品專柜問詢某高級(jí)化妝品，導(dǎo)購小姐態(tài)度冷談，愛理不理，而面對(duì)外國用戶時(shí)笑容可掬，熱情周到。本國用戶感到忿忿不平，遂向商場投訴?？稍撋虉鰶]有專門人員管理此事，投訴半月以后仍未得到任何回復(fù)。該用戶于是直接去找商場經(jīng)理。經(jīng)理知道后十分重視，立即處分當(dāng)事導(dǎo)購小姐，扣罰獎(jiǎng)金，隨立即處理結(jié)果通知用戶，用戶對(duì)此結(jié)果比較滿意。問題：1、怎樣評(píng)價(jià)當(dāng)事導(dǎo)購小姐做法？她應(yīng)怎樣改善？2、該商場在處理用戶投訴問題時(shí)，有哪些不妥之處？正確做法應(yīng)怎樣？答案：1、導(dǎo)購小姐做法是不正確。她應(yīng)該不管本國用戶還是外國用戶，全部一視同仁，笑容可掬，熱情周到。2、該商場沒有專門制度和人員處理用戶投訴，沒有用戶投訴處理步驟，處理問題不立即。應(yīng)該設(shè)置專門制度和人員來管理抽訴問題并立即處理，分清責(zé)任，對(duì)各部門、各類人員具體責(zé)任和權(quán)限做出界定，而且應(yīng)對(duì)每一起用戶投訴及處理全部有要做出具體統(tǒng)計(jì)，經(jīng)過統(tǒng)計(jì)，吸收教訓(xùn)，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)。53、營銷員小王認(rèn)為做好營銷工作只要能講會(huì)道，酒量大，和用戶在一起能陪好玩好就行，為了做成業(yè)務(wù)，能夠不擇手段，甚至能夠犧牲企業(yè)利益。問：1、你認(rèn)為小王見解正確嗎？2、作為一個(gè)稱職營銷員，必需含有哪些素質(zhì)：3、假如你是一個(gè)企業(yè)營銷管理者，你認(rèn)為小王適合于營銷工作嗎？為何？答案：1、這種見解不正確。2、必備素質(zhì)有：A、業(yè)務(wù)知識(shí)，如郵政業(yè)務(wù)種類、價(jià)格、服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)。B、專業(yè)知識(shí)，如營銷知識(shí)，心理學(xué)，經(jīng)濟(jì)法規(guī)等。C、心理素質(zhì)，要有主動(dòng)心態(tài)，良好親和力，勇于接收挑戰(zhàn)等。D、職業(yè)素養(yǎng)，要勤奮、敬業(yè)，對(duì)企業(yè)忠誠，老實(shí)守信。3、不適合。因?yàn)閷?duì)企業(yè)忠誠，對(duì)用戶老實(shí)守信是一個(gè)營銷員最基礎(chǔ)素質(zhì)。不講職業(yè)道德營銷員能力越強(qiáng)，對(duì)企業(yè)危害就越大。54、某營銷員去一國有商業(yè)銀行洽談銀行票據(jù)