商業(yè)專題計劃書的21條軍規(guī)

創(chuàng)業(yè)者們，商業(yè)計劃書是你們找VC敲門磚。沒有一塊有分量敲門磚，怕你們敲不開VC大門。

這世界上永遠是來要錢人多，能給出去錢少，僧多粥少，融資是有門檻。假如沒有一份有分量商業(yè)計劃書，你根本就進不了VC門。而每一個VC桌子上全部有堆積如山商業(yè)計劃書，所以你機會是有限，你面臨著巨大挑戰(zhàn)，關(guān)鍵是你要能夠脫穎而出。

注意：別誤解我意思，打動VC，歷來就不是一份商業(yè)計劃書就能夠做到事，商業(yè)計劃書只能幫你打開VC門，進門以后事情還多得很，還要靠你繼續(xù)努力。今天我們單講一件事：怎樣寫一份有分量商業(yè)計劃書去砸VC大門。

不客氣地說，相當(dāng)一部分創(chuàng)業(yè)者過分自信，她們并不了解投資人思維方法，認(rèn)為VC全部是些盲目來送銀子冤大頭，只要去侃、去忽悠就能搞到錢來。不是嘛，天天我電腦郵箱里收到商業(yè)計劃書當(dāng)中，相當(dāng)一部分不外乎以下三大類型：

A）大排檔類

估量是在網(wǎng)吧里花了一刻鐘完成，寒磣到了極點，白底黑字PPT，總共不超出10頁，除掉第一頁標(biāo)題和最終一頁“ThankYou！”以外，有7頁是從網(wǎng)上拷貝和粘帖相關(guān)“Web5.0將改變我們大家生存方法......iResearch估計到2050年，中國Web5.0市場規(guī)模將達成5000個億......我們將成為中國Web5.0最大門戶......”外加一頁需花5000萬元錢消費清單。插入了商業(yè)計劃書附件以后，創(chuàng)業(yè)者在郵件里又補充了幾句“之前沒有寫過商業(yè)計劃書，在網(wǎng)上搜索了一下，說是商業(yè)計劃書里面還要對企業(yè)現(xiàn)在財務(wù)情況和人員組成做具體介紹，我們現(xiàn)在還處于計劃階段，資金一到位，我們立即能夠開啟，是否下星期一早晨我們能夠和你面談？”

弟兄們呀，不是我不喜愛簡練風(fēng)格、不是我不愿和你們見面，只是你不給我足夠有用信息，我沒法判定這個項目是不是適合我們投資，要是每個創(chuàng)業(yè)者寫個白條過來就要立即見面，我辦公室大約也會擠成了勞動局上訪室了，從早到晚全部接待不過來。

B）八股文類

用某個律師或財務(wù)顧問掛在網(wǎng)上招攬用戶那類“商業(yè)計劃書模板”，寫上洋洋80-100頁文字......能夠想象創(chuàng)業(yè)者們在發(fā)出郵件前那副得意樣子：“這份商業(yè)計劃書寫得夠認(rèn)真了吧？我花這么多工夫，你不好意思不從口袋里摸錢出來了吧？”花了半天時間讀完，我發(fā)覺自己還是一頭霧水，不知道商業(yè)計劃關(guān)鍵內(nèi)容在哪里？

溪不在深，有魚則清。一份商業(yè)計劃書寫得好壞不在文字多或少，即使你把每一個章節(jié)全部寫得面面俱到，不過關(guān)鍵內(nèi)容含糊其辭，恐怕到頭來還是白忙乎。我相信有那么一部分創(chuàng)業(yè)者是報著僥幸心態(tài)來碰運氣，認(rèn)為文字多、篇幅長、貌似態(tài)度認(rèn)真就能夠蒙混過關(guān)忽悠到VC錢？

C）精心包裝實心饅頭類

還有些商業(yè)計劃書是請了平面設(shè)計師精心設(shè)計排版，粗看一眼會為之眼睛一亮，不過反復(fù)看了幾遍，除了精美PPT畫面以外，還是找不到實質(zhì)性內(nèi)容。就像肚子餓時候有些人端上一客熱氣騰騰肉包子，吃了半天發(fā)覺原來里面全是實心，肉在哪里呀？！

我相信每個VC全部是很認(rèn)真來對待每一個有潛力項目標(biāo)。極少會有一個VC在商業(yè)計劃書階段受騙受騙，VC犯錯誤，多半是投資以后風(fēng)險管理，而不是投資前分析和判定。VC看家本事就是看商業(yè)計劃書，你在講述實實在在商業(yè)機會還是在瞎編瞎扯，VC個個全部是火眼金睛。

還是一句話，商業(yè)計劃書要把一個項目標(biāo)關(guān)鍵點講清楚，無須在意排版、美術(shù)設(shè)計和巧言花語，把正事交代清楚為重。

簡單地說，VC在商業(yè)計劃書里要看出三大關(guān)鍵點及其證據(jù)：

1.驗明正身，你到底是誰（who）？

2.你要做什么（what）？--你產(chǎn)品或服務(wù)到底有什么價值；

3.怎么做（how）？--你是不是有實施能力和成功把握。

沒人會要求你把商業(yè)計劃書必需寫得十全十美，不過字里行間，VC一眼就能看出你是否誠心誠意認(rèn)認(rèn)真真，是否功夫做盡、佐料加足。當(dāng)然，你不是職業(yè)投資人，你可能會遺漏一些關(guān)鍵點，有些你可能認(rèn)為不關(guān)鍵東西，對我可能很關(guān)鍵。只要VC對你項目有愛好，即使你計劃書里缺些什么，大部分VC會來和你溝通、甚至設(shè)法幫助你。為了提升大家工作效益，創(chuàng)業(yè)者們要了解和尊重VC工作方法，努力寫出一份十全十美商業(yè)計劃書，不要玩TomandJerry貓捉老鼠游戲。

有效商業(yè)計劃書要涵蓋以下21個方面，分前面“七項基礎(chǔ)內(nèi)容”，中間“七項必不可少內(nèi)容”，和最終“七項提議性內(nèi)容”，加在一起一共21條。為了方便記憶，暫且讓我們戲稱之為商業(yè)計劃書“21條軍規(guī)”吧。

【七項基礎(chǔ)內(nèi)容】

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1）項目介紹（ExecutiveSummary）

一頁紙“項目介紹”商業(yè)計劃書中最關(guān)鍵、也是最挑戰(zhàn)你筆桿子工夫內(nèi)容。好比電視廣告，它假如不能在15秒鐘內(nèi)引發(fā)觀眾愛好，觀眾就會按遙控器換頻道。

即使“項目介紹”像是你商業(yè)計劃書“迷你版”，但它并非要包含商業(yè)計劃書每一個方面。

用一句話來清楚地描述你商業(yè)模式--即你產(chǎn)品或服務(wù)；

用一句話來明確表述為何你創(chuàng)新立即處理了用戶問題，填補了市場空缺；

用一句話（包含具體數(shù)字）來描述巨大市場規(guī)模和潛在遠景；

用一句話來概括你競爭優(yōu)勢；

用一句話來形容你和你團體是一個“夢幻組合”；

用一句話（包含具體數(shù)字和時間）來概述你將怎樣在最短時間內(nèi)讓投資人賺翻；

用一句話來陳說你期望融多少錢、關(guān)鍵用來干嘛。

2）產(chǎn)品/服務(wù)

產(chǎn)品和服務(wù)就是你商業(yè)模式，換言之，你企業(yè)將靠什么去盈利？

別說什么“我們要成為中國最大什么什么......”也別說自己是“最好最好什么什么......”

相信你準(zhǔn)備創(chuàng)業(yè)，一定會對這項內(nèi)容有尤其想法，胸有成竹地說出來吧，多講些具體細節(jié)，我洗耳恭聽。

3）市場

市場能夠從三個方面看：宏觀、微觀、和具體你怎樣開發(fā)自己市場。

宏觀：你所能得到宏觀市場數(shù)據(jù)大約是諸如從iReaserch網(wǎng)站上下載無償匯報，這一類信息適可而止，VC們大多數(shù)對之全部一清二楚。關(guān)鍵是和你產(chǎn)品直接相關(guān)市場數(shù)據(jù)，即你微觀市場、你力所能及市場，這些數(shù)據(jù)越具體越好。即使你沒有這些數(shù)據(jù)VC自己全部會去找，你有“服務(wù)意識”話，不如先把VC要做工作全部先給做了，這么你拿到錢時間也可能會提前。

然后，你要說明你怎樣來行之有效地做市場，別斗膽說你需要1000萬去做媒體廣告建立企業(yè)品牌......初創(chuàng)企業(yè)是沒錢玩那些奢侈游戲；你不如說“我們已經(jīng)和聯(lián)想達成意向，經(jīng)過她們渠道進行捆綁在全國推廣......”

4）競爭對手

我不相信有哪家企業(yè)沒有任何競爭對手。

比如說，你研發(fā)了一個全新節(jié)能空調(diào)，VC全部會去行業(yè)老大那里探詢，比如看看海爾是不是有同類產(chǎn)品，或問問海爾為何自己不研發(fā)這類產(chǎn)品，再讓海爾談?wù)剬@類產(chǎn)品見解和見解......

要是競爭對手也是創(chuàng)業(yè)企業(yè)，別怕，你應(yīng)該比她們做得愈加好，只要你產(chǎn)品比競爭對手更優(yōu)異，我們會支持你，到時候可能我們把對手給收購了，這不就處理了競爭問題嗎？

5）團體

對于清華、交大等名牌學(xué)校畢業(yè)生自然這是一個千載難逢亮相機會，海龜們也不例外，即使在西半球某個偏僻小鎮(zhèn)上學(xué)校里只泡上了幾天，照樣也能夠在自己臉上貼金。每個人工作經(jīng)歷也全部是關(guān)鍵內(nèi)容哦，要是你在大企業(yè)比如谷歌、微軟工作過，大家就有可能想象你水平和謝爾蓋、比爾蓋茨也不相上下。悲傷現(xiàn)實是，我們總是依據(jù)每個人身上標(biāo)簽來判定一個人能力。不過，常常最能引發(fā)我注意力倒是那些以優(yōu)異成績考入頂級名牌大學(xué)，然后留級、逃學(xué)、退學(xué)、綴學(xué)人，就像比爾蓋茨和麥克戴爾這類人，她們歪腦子里常常會有奇特名堂。

假如你既沒有進過名牌大學(xué)，也沒有在著名大企業(yè)里工作過，千萬不要有失落感。你最好不要含糊其辭說“我經(jīng)驗豐富、曾在某某企業(yè)工作......”你能夠具體挖掘一下你真實才能，你是學(xué)習(xí)什么專業(yè)，曾在企業(yè)里擔(dān)任什么職務(wù)，做過些什么項目......團體是VC投資對象，也是VC關(guān)鍵關(guān)注內(nèi)容，記得除了包裝你自己以外，別忘了把你團體組員也作具體介紹。

6）里程碑

創(chuàng)建企業(yè)就像蓋一座高樓，什么時候地基落成、什么時候封頂、什么時候交鑰匙全部是工程中關(guān)鍵節(jié)點。

對于早期創(chuàng)業(yè)企業(yè)來說，我最關(guān)心是什么時候企業(yè)產(chǎn)品能夠順利經(jīng)過多種測試推向市場？什么時候企業(yè)賬上開始有收入進來？什么時候企業(yè)達成盈虧持平？

當(dāng)然，持平并不是我最終目標(biāo)，企業(yè)收支打平了，我就有信心給你更多錢去擴大規(guī)模、去深入發(fā)展。創(chuàng)業(yè)者們應(yīng)該明白，不管你創(chuàng)建什么樣企業(yè)，賬面收支持平越早越好。一個企業(yè)開始有收入了，說明企業(yè)產(chǎn)品有市場價值；一個企業(yè)盈虧持平，說明它是有盈利潛力；只有含有盈利能力企業(yè)，才是正真有價值企業(yè)，所以才會有更多VC會青睞你，給你送來更多錢。

仔細想好你將邁出每一個關(guān)鍵腳步，確定你企業(yè)在走向成功和輝煌道路上每一個關(guān)鍵時間節(jié)點。

7）財務(wù)計劃

財務(wù)估計是商業(yè)計劃書中最關(guān)鍵部分之一。不過在早期創(chuàng)業(yè)企業(yè)中，這是最最最被忽略方面！早期創(chuàng)業(yè)財務(wù)計劃是一個能夠講它三天三夜專題，讓我改天再專門單獨自白一下吧。這里只是先做部分關(guān)鍵點提醒：

除了在PPT中有大約財務(wù)計劃介紹外，通常VC對有愛好項目一定會要求具體Excel文件。記?。鹤钌僮?年財務(wù)計劃，最好做5年，把關(guān)鍵放在第十二個月。寫清楚三張表：

--假設(shè)（Assumptions）

--收入估計表（IncomeStatement）

--現(xiàn)金流表（CashFlow）

【七項必不可少內(nèi)容】

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上面七項內(nèi)容其實你給用戶看企業(yè)介紹也差不多是這么寫。不過商業(yè)計劃書是寫給你投資人看，不是給用戶看那種企業(yè)介紹，讀者不一樣，內(nèi)容、定位、寫法、要求全部不一樣。以下七項內(nèi)容全部是投

資人尤其關(guān)心和敏感。

8）股權(quán)結(jié)構(gòu)

你要拖我進來當(dāng)股東，還不想讓我知道我未來可能要和哪些人朝夕相處一起共事、甚至一起同床異夢？我遲早一定要問你這問題，你何須不一開始就托盤而出呢？

9）企業(yè)組織構(gòu)架

這個問題有兩層含義：

（a）企業(yè)注冊在哪里？注冊在海外還是中國？有哪些分企業(yè)、子企業(yè)、關(guān)聯(lián)企業(yè)？投資人錢從哪里注入？企業(yè)架構(gòu)關(guān)系到股東利益是怎樣表現(xiàn)，你最好畫一張圖表來表示清楚。

（b）你企業(yè)是怎樣運轉(zhuǎn)，你有那些部門？你COO，銷售副總、技術(shù)總監(jiān)們是否分工明確，各就各位？還是你既是董事長、又兼任CEO、CFO、系統(tǒng)構(gòu)架師、人事總監(jiān)......集大權(quán)于一身封建領(lǐng)主？你最好也能提供出一張具體圖表來。

10）現(xiàn)在企業(yè)投資額

你有這么宏大愿景，那么你在你創(chuàng)業(yè)企業(yè)里投入了多少自己現(xiàn)金呢？假如自己你一分錢全部沒有投入，VC們通常會很懷疑你自己對這個創(chuàng)業(yè)項目標(biāo)信心和創(chuàng)業(yè)態(tài)度。

不要怕丟臉，假如你告訴我你自己投入了僅有幾塊錢積蓄不過已經(jīng)把事業(yè)做得像模像樣，我絕對不會嫌你寒磣，而是會把你當(dāng)成英雄。我會放心把大把大把錢交給你去打理，同時也會再三關(guān)照你，把我錢看成你自己錢那樣去花，千萬不要把它拿去點火燒。

11）合約和訂單

是驢子還是馬，你最好有什么協(xié)議、意向書、或訂單之類讓我看看。

12）收入模式–清楚、可信、明確、正確、看得見摸得著收入模式（！）

對于一個創(chuàng)業(yè)企業(yè)來說，沒有任何東西能夠比收入愈加關(guān)鍵了。

千萬、千萬不要對我說，你是一個能夠賺大錢人，不在意賺那么多個小錢。我和你恰恰相反，我歷來不計較明年我是否還能不能吃到紅燒肉，我只關(guān)心今晚睡覺前我能不能有一小口米飯吃。我不在意你未來能不能成為一個億萬富翁，你肯定會，我最關(guān)心是你什么時候賺進你第一塊錢。

你可能知道，我是一個死亡谷里蹦極者，你賺到第一塊錢對我來說有多么關(guān)鍵，因為它能夠買到你和我救命稻草?。。±侠蠈崒嵉馗嬖V我，你第一塊錢是怎么來、從什么地方來、什么時候來？

13）估值

這也是一個創(chuàng)業(yè)者和投資人不可回避問題。想好了你需要多少錢？準(zhǔn)備出讓多少股份？不管你心理價位是多少，你應(yīng)該明確提出你要價，不妨讓它作為一個談判起點吧。

14）資金用途

即使你有具體財務(wù)估計，提議你在商業(yè)計劃書里有一張清楚列表，把關(guān)鍵資金用途羅列出來。

【七項提議性內(nèi)容】

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15）寫商業(yè)計劃書到底是用Word形式好還是PPT好？

回復(fù)是：沒有差異。

16）商業(yè)計劃書最好寫多少頁？寫多少字？

字?jǐn)?shù)沒限制，關(guān)鍵關(guān)鍵點說明白就好，無須多寫。頁數(shù)嘛，14頁足夠能夠?qū)懗鲆环莩錾虡I(yè)計劃書，外加一頁封面，一頁封底（聯(lián)絡(luò)方法），共十六頁?？偠灾陨蠌?）到14）內(nèi)容全部要包含進去，一條也不能少！

17）怎樣才能找到VC，需不需要有些人引薦？

自己找VC和有些人引薦效果差異，至多是假如是熟人介紹商業(yè)計劃書，VC可能會找時間快點兒讀而已，但對于是否會投資這個項目是否決定，引薦人起不到任何作用。

VC是一個很小圈子，你在網(wǎng)上搜索一下，幾分鐘內(nèi)就能夠找到全世界全部VC名單。提議你千萬不要將商業(yè)計劃書用群發(fā)形式發(fā)給全部些人。你最好稍微花些時間做點回家作業(yè)：到這些VC網(wǎng)站上去看一下她們各自投資方向和領(lǐng)域，對癥下藥。假如你做是生物醫(yī)藥項目，把你商業(yè)計劃書發(fā)給只投TMTVC，那只會是有去無回。歸根到底，找VC融錢就是在私募市場上兜售自己企業(yè)股份，就像賣任何一件產(chǎn)品一樣，要找對自己可能買主，做正確營銷。不過做好思想準(zhǔn)備，出售創(chuàng)業(yè)企業(yè)股份和賣腦白金不一樣，只有很小一個圈子里極少一部分人會對你項目有愛好，你千萬別做夢VC會爭先恐后踩斷你家門檻。

18）我能夠讓財務(wù)顧問幫我寫商業(yè)計劃書嗎？

商業(yè)計劃書是關(guān)鍵創(chuàng)業(yè)團體任務(wù)，是CEO們WarPlan（作戰(zhàn)計劃），我歷來沒聽說過巴頓將軍出征身旁離不開財務(wù)顧問。通常財務(wù)顧問對你行業(yè)并不熟悉，也沒有運行經(jīng)驗，她們只能對你在財務(wù)方面問題做部分解答和幫助，比如在做財務(wù)計劃時，假如你對此活不太熟悉話，能夠找一個財務(wù)顧問咨詢一下，不過萬萬不可將商業(yè)計劃、財務(wù)計劃，甚至融資這件大事統(tǒng)統(tǒng)承包給了財務(wù)顧問。VC面正確是你，投資也是你，假如你沒有清楚業(yè)務(wù)思緒、完整財務(wù)估計，說不清財務(wù)數(shù)字和你業(yè)務(wù)發(fā)展之間有機關(guān)系，你搞到VC錢可能性極小。

提議你即使用了財務(wù)顧問，也要把她們安排在你幕后，你自己出面和VC演示和談判，不要帶著你財務(wù)顧問讓她（她）四處為你張羅，成為你和VC之間一堵?lián)躏L(fēng)墻。

19）我是否要帶律師去見VC？

否。律師工作要在你收到“Termsheet”以后才有必需。

20）我把商業(yè)機密發(fā)給VC，她們會偷走我Idea嗎？

不入虎穴，焉得虎子。怎么連這么一點冒險精神全部沒有？

有些創(chuàng)業(yè)者會要求VC簽保密協(xié)議以后才發(fā)出商業(yè)計劃書，我不知道這是一件明智策略是否，最少這么做你會過濾掉一大堆VC，其中不乏是正在尋求你VC。

不客氣VC你要一提出這么要求，人家便就此掛斷，省掉了下面那些婆婆母親瑣事?？蜌釼C會要求你簽她們標(biāo)準(zhǔn)保密協(xié)議版本，而不是你律師為你起草那一份。有些VC甚至明文要求不簽任何保密協(xié)議。

有意思是，我天天收到大量商業(yè)計劃書--并不是我要求她們發(fā)過來而是她們主動發(fā)給我，封面上密密麻麻已經(jīng)注明了嚴(yán)格“保密協(xié)議”，意思是我只要收到、看到這里面內(nèi)容，出了問題我就得負責(zé)。幸虧我是個好人，從不偷東西。要是你錯發(fā)到一個賊信箱里，那豈不是把一個百寶箱派人送去了一個賊面前，同時留給那個賊一張條子說：“你不要偷啊”。

我敢說，絕大部分VC全部是品行端正正派專業(yè)人士。為何VC不愿意簽所謂“保密協(xié)議”，原因很簡單：這個VC桌子上有5份太陽能項目計劃書，假如和A簽了保密協(xié)議，結(jié)果投資了B項目，A到時候會不會把這VC送上