經(jīng)銷商促銷專項(xiàng)方案

激勵(lì)經(jīng)銷商是為了愈加好地進(jìn)行經(jīng)銷商管理，達(dá)成促進(jìn)銷售、維系關(guān)系、激發(fā)動(dòng)力目標(biāo)。每個(gè)企業(yè)全部知道對(duì)經(jīng)銷商激勵(lì)標(biāo)準(zhǔn)是以獎(jiǎng)勵(lì)為主、以處罰為輔，物資獎(jiǎng)勵(lì)和精神激勵(lì)相結(jié)合，但實(shí)際操作中往往確是在處罰設(shè)計(jì)中動(dòng)足了腦筋，而沒有認(rèn)真實(shí)施獎(jiǎng)勵(lì)，或是更關(guān)注物質(zhì)上獎(jiǎng)勵(lì)，而忽略了經(jīng)銷商精神需求。通常，廠商對(duì)經(jīng)銷商激勵(lì)能夠分為物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)和精神獎(jiǎng)勵(lì)兩大類，其中物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)包含兩種，一個(gè)是協(xié)議式獎(jiǎng)勵(lì)，指經(jīng)過(guò)簽署年度銷售協(xié)議、代理協(xié)議、經(jīng)銷協(xié)議等，明確經(jīng)銷商達(dá)成廠家要求能夠取得對(duì)應(yīng)獎(jiǎng)勵(lì)，如：任務(wù)完成獎(jiǎng)、超額獎(jiǎng)、回款獎(jiǎng)、信貸獎(jiǎng)、批量折扣獎(jiǎng)等；另一個(gè)是不定式獎(jiǎng)勵(lì)，指在銷售過(guò)程中廠家根據(jù)市場(chǎng)情況設(shè)定銷售、產(chǎn)品、促銷等專題獎(jiǎng)勵(lì)政策或階段性獎(jiǎng)勵(lì)，如：產(chǎn)品銷售專題獎(jiǎng)、階段性達(dá)成獎(jiǎng)、終端開發(fā)獎(jiǎng)、促銷獎(jiǎng)、新產(chǎn)品推廣獎(jiǎng)等；精神獎(jiǎng)勵(lì)則包含業(yè)績(jī)?cè)u(píng)選獎(jiǎng)、合作獎(jiǎng)等。市場(chǎng)是多變，經(jīng)銷商激勵(lì)方法一樣是多變，在實(shí)際工作中對(duì)經(jīng)銷商激勵(lì)方法也不僅僅局限于上述方法，怎樣用創(chuàng)新方法進(jìn)行經(jīng)銷商激勵(lì)需要在市場(chǎng)中不停實(shí)踐和升華。下面就分別對(duì)常見12種經(jīng)銷商激勵(lì)方法進(jìn)行敘述。任務(wù)完成獎(jiǎng)廠家在年度協(xié)議中通常全部會(huì)為經(jīng)銷商制訂當(dāng)年度銷售任務(wù)指標(biāo)，任務(wù)指標(biāo)通常會(huì)包含銷售總指標(biāo)、不一樣產(chǎn)品銷售分解指標(biāo)、終端覆蓋、分銷要求等，有時(shí)會(huì)包含中間一項(xiàng)或幾項(xiàng)。為激勵(lì)經(jīng)銷商實(shí)現(xiàn)上述目標(biāo)，廠家通常會(huì)制訂經(jīng)銷商達(dá)成目標(biāo)獎(jiǎng)勵(lì)方法，多采取年底統(tǒng)一返利、階段性返利、獎(jiǎng)勵(lì)中國(guó)外旅游、獎(jiǎng)勵(lì)培訓(xùn)方法，經(jīng)過(guò)對(duì)任務(wù)完成獎(jiǎng)設(shè)定達(dá)成確保任務(wù)完成或年底經(jīng)銷商雖未完成，期望意經(jīng)過(guò)提前訂貨實(shí)現(xiàn)任務(wù)目標(biāo)作用。超額獎(jiǎng)回款獎(jiǎng)經(jīng)銷商通常會(huì)經(jīng)營(yíng)多個(gè)產(chǎn)品，在現(xiàn)在終端尤其是醫(yī)院回款不好情況下，回款就成為廠家對(duì)經(jīng)銷商資金資源一個(gè)爭(zhēng)取，經(jīng)銷商為了長(zhǎng)久合作通常會(huì)將大品種、優(yōu)勢(shì)品種、品牌品種等作為優(yōu)先回款對(duì)象，經(jīng)過(guò)設(shè)定按時(shí)回款獎(jiǎng)勵(lì)，能夠有效地確保廠家資金回籠?；乜瞠?jiǎng)設(shè)定通常和回款時(shí)間掛鉤，如：現(xiàn)款、30天、60天采取不一樣結(jié)算價(jià)格，也能夠采取一樣價(jià)格，根據(jù)貨款到賬時(shí)間實(shí)施不一樣銷售折扣。信貸獎(jiǎng)對(duì)于長(zhǎng)久合作、有一定銷售量基礎(chǔ)經(jīng)銷商，廠家通常全部會(huì)給一定數(shù)額信用額度，信用額度既是對(duì)經(jīng)銷商一個(gè)激勵(lì)方法，也是對(duì)廠家貨款風(fēng)險(xiǎn)一個(gè)保障；伴隨經(jīng)銷商銷量提升，經(jīng)過(guò)提升信用額度能夠有效地激勵(lì)經(jīng)銷商市場(chǎng)擴(kuò)大；同時(shí)對(duì)于銷售量下滑經(jīng)銷商，經(jīng)過(guò)降低信用額度，能夠縮減回款時(shí)間，有效地進(jìn)行資金控制。批量折扣獎(jiǎng)批量大小決定了廠家運(yùn)行成本，廠家總是期望經(jīng)銷商訂貨要有計(jì)劃、不要太散，從而有效地組織生產(chǎn)和運(yùn)輸，所以經(jīng)過(guò)批量折扣獎(jiǎng)設(shè)定，能夠有效地調(diào)整經(jīng)銷商訂貨數(shù)量和訂貨時(shí)間。操作中能夠經(jīng)過(guò)設(shè)定不一樣批量享受不一樣價(jià)格、折讓，或贈(zèng)品數(shù)量等方法來(lái)實(shí)現(xiàn)。產(chǎn)品銷售專題獎(jiǎng)廠家通常全部是多產(chǎn)品銷售，全部期望利潤(rùn)品種、主打品種、潛力品種能夠占據(jù)更高銷售百分比，為促進(jìn)銷售，設(shè)定產(chǎn)品銷售專題獎(jiǎng)能夠有效確保企業(yè)推廣關(guān)鍵，能夠經(jīng)過(guò)增加專銷產(chǎn)品返利百分比、提升銷售折讓、增加市場(chǎng)（廣告）費(fèi)用投入、增配銷售人員、給經(jīng)銷商專題市場(chǎng)推廣費(fèi)用等方法實(shí)現(xiàn)。階段性達(dá)成獎(jiǎng)廠家進(jìn)行階段性銷售沖刺，季節(jié)性產(chǎn)品通常會(huì)采取階段性達(dá)成獎(jiǎng)來(lái)激勵(lì)經(jīng)銷商，具體做法是在一個(gè)銷售年度特定階段，給經(jīng)銷商較銷售協(xié)議議定獎(jiǎng)勵(lì)方法更為優(yōu)惠獎(jiǎng)勵(lì)方法，確保達(dá)成階段性銷售目標(biāo)。階段性達(dá)成獎(jiǎng)內(nèi)容能夠是多方面，如銷量、促銷、細(xì)分市場(chǎng)開發(fā)等，時(shí)間連續(xù)長(zhǎng)短通常是廠家根據(jù)市場(chǎng)需要制訂，現(xiàn)在很多廠家每三個(gè)月全部會(huì)選擇不一樣產(chǎn)品和專題開展工作，引領(lǐng)經(jīng)銷商為企業(yè)目標(biāo)而安排工作。終端開發(fā)獎(jiǎng)不管是醫(yī)院銷售還是otc銷售為主廠家；不管是直銷制還是代理制銷售方法廠家；在現(xiàn)在終端為王時(shí)期，全部會(huì)把終端作為企業(yè)把控第一要素。經(jīng)銷商是廠家和終端之間紐帶，經(jīng)銷商針對(duì)廠家產(chǎn)品進(jìn)行終端開發(fā)好壞，決定了產(chǎn)品銷售好壞。廠家設(shè)定終端開發(fā)獎(jiǎng)就是為了激勵(lì)經(jīng)銷商終端開發(fā)主動(dòng)性，操作中能夠采取按終端開發(fā)等級(jí)、數(shù)量給對(duì)應(yīng)金額獎(jiǎng)勵(lì)、對(duì)經(jīng)銷商開發(fā)終端業(yè)務(wù)人員專款獎(jiǎng)勵(lì)、對(duì)達(dá)成終端開發(fā)數(shù)量給對(duì)應(yīng)返利和折讓等。促銷獎(jiǎng)促銷進(jìn)行得好壞是經(jīng)銷商市場(chǎng)能力是否強(qiáng)、市場(chǎng)表現(xiàn)是否活躍表現(xiàn)。廠家總是激勵(lì)經(jīng)銷商進(jìn)行產(chǎn)品終端或渠道促銷，提供對(duì)應(yīng)促銷禮品、贈(zèng)品，并對(duì)于促銷結(jié)果給對(duì)應(yīng)獎(jiǎng)勵(lì)。如：終端促銷會(huì)上訂貨量獎(jiǎng)勵(lì)、促銷活動(dòng)費(fèi)用支持獎(jiǎng)勵(lì)等。新產(chǎn)品開發(fā)獎(jiǎng)新產(chǎn)品銷售難度要遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于成熟品種，廠家在新產(chǎn)品上市早期全部會(huì)對(duì)新產(chǎn)品采取專門獎(jiǎng)勵(lì)方案，意在激勵(lì)經(jīng)銷商對(duì)新產(chǎn)品關(guān)注。新產(chǎn)品開放獎(jiǎng)勵(lì)能夠采取上述全部激勵(lì)方法。經(jīng)銷商評(píng)選獎(jiǎng)沒有比較就沒有差距，沒有差距就沒有壓力和動(dòng)力。廠家通常會(huì)經(jīng)過(guò)年度經(jīng)銷商會(huì)議方法，對(duì)上十二個(gè)月度經(jīng)銷商進(jìn)行評(píng)選，頒發(fā)多種獎(jiǎng)勵(lì)，方便讓經(jīng)銷商在比較中認(rèn)清差距，明確努力目標(biāo)。經(jīng)銷商評(píng)選獎(jiǎng)勵(lì)設(shè)定沒有一定之規(guī)，企業(yè)能夠根據(jù)本身實(shí)際情況決定，最常見到是業(yè)績(jī)達(dá)成獎(jiǎng)、業(yè)績(jī)?cè)黾营?jiǎng)、終端開拓獎(jiǎng)、促銷獎(jiǎng)等。經(jīng)銷商評(píng)選獎(jiǎng)能夠以獎(jiǎng)杯、獎(jiǎng)牌、牌匾、證書等方法表現(xiàn)。合作獎(jiǎng)勵(lì)廠家關(guān)注經(jīng)銷商銷售業(yè)績(jī)和能力，還關(guān)注經(jīng)銷商和廠家契合度，友好合作、對(duì)企業(yè)有一定忠誠(chéng)度經(jīng)銷商也是企業(yè)進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)關(guān)鍵對(duì)象。如：精誠(chéng)合作獎(jiǎng)、五年十年十五年合作獎(jiǎng)、最好配合獎(jiǎng)等。其表現(xiàn)方法同經(jīng)銷商評(píng)選獎(jiǎng)。篇二：經(jīng)銷商年度促銷計(jì)劃書6.2.2經(jīng)銷商年度促銷計(jì)劃書篇三：經(jīng)銷商五一促銷方案(通稿)創(chuàng)新超級(jí)油煙機(jī)“五一”環(huán)境保護(hù)風(fēng)暴“漂亮卡”家用產(chǎn)品省內(nèi)經(jīng)銷商五一優(yōu)惠活動(dòng)指導(dǎo)方案武漢創(chuàng)新環(huán)境保護(hù)工程一．活動(dòng)專題：創(chuàng)新超級(jí)油煙機(jī)“五一”環(huán)境保護(hù)風(fēng)暴?；顒?dòng)副題：油煙凈化升級(jí)潮以舊換新超值惠賣?；顒?dòng)時(shí)間：4月15日—5月15日二．各地經(jīng)銷商五一促銷優(yōu)惠政策（根據(jù)200萬(wàn)目標(biāo)分解）享受優(yōu)惠政策對(duì)象：各一級(jí)經(jīng)銷商。分級(jí)經(jīng)銷商由一級(jí)經(jīng)銷商在自己優(yōu)惠政策中分配。活動(dòng)要求及注明：全部回款統(tǒng)計(jì)按4月15日至5月10日期間實(shí)際回款計(jì)算；一次性返利到經(jīng)銷商用戶。全部獎(jiǎng)勵(lì)返利不累計(jì)計(jì)算，活動(dòng)期間回款不參與年度任務(wù)返利；給力媒體廣告支持報(bào)紙媒體：“楚天城市報(bào)”4月下旬3次產(chǎn)品軟文報(bào)道，“武漢晚報(bào)”4月下旬3次活動(dòng)軟文報(bào)道。電視媒體湖北經(jīng)視/衛(wèi)視4月27日—5月5日累計(jì)10天電視廣告投放。武漢市內(nèi)公交4月31—5月7日累計(jì)一周電視廣告投放。3.當(dāng)?shù)貜V告支持：企業(yè)依據(jù)經(jīng)銷商在活動(dòng)期間實(shí)際投放廣告費(fèi)，給30%分?jǐn)偤虽N，分?jǐn)偤虽N手續(xù)由各分管大區(qū)經(jīng)理報(bào)家用中心總監(jiān)核準(zhǔn)，需提供照片、發(fā)票、廣告企業(yè)協(xié)議。另后期企業(yè)也會(huì)依據(jù)廣告宣傳效果及銷售情況增加廣告投入力度。投放時(shí)間：4月25—5月7日期間四．物料支持此次活動(dòng)企業(yè)將無(wú)償提供五一促銷活動(dòng)海報(bào)，宣傳單頁(yè)等物料，活動(dòng)贈(zèng)品由各地經(jīng)銷商回款獎(jiǎng)勵(lì)費(fèi)用中自行采購(gòu)。附：經(jīng)銷商五一促銷活動(dòng)方案（暫定）：超值惠賣：全線產(chǎn)品7折超值惠賣，部分產(chǎn)品同時(shí)能夠參與以下活動(dòng)，另有精美禮品相送。一．以舊換新：凡購(gòu)置油煙機(jī)單品用戶即可享受以舊換新優(yōu)惠政策，憑舊款油煙機(jī)（中式，歐式，側(cè)吸式）均可抵現(xiàn)金200-500元不等。雙重送禮，有買就贈(zèng)：購(gòu)置cxw-150-b18a珍藏版超薄壁畫油煙機(jī)即贈(zèng)予價(jià)值2290元“創(chuàng)新”牌h9型號(hào)消毒柜一臺(tái)和價(jià)值1560元高性能“創(chuàng)新”牌706型嵌入式燃?xì)庠钜慌_(tái)。（市場(chǎng)價(jià)：11800元）2．購(gòu)置cxw-218-jh168a/cxw-218-jh198觸摸/cxw-218-jh188型側(cè)吸式油煙機(jī)（市場(chǎng)零售價(jià)），即送價(jià)值1480元“創(chuàng)新”牌06型號(hào)消毒柜一臺(tái)或相同價(jià)值高性能“創(chuàng)新”牌嵌入式燃?xì)庠钜慌_(tái)。（市場(chǎng)價(jià)：4200,元）3．購(gòu)置cxw-228-jh128a/cxw-218-jh158機(jī)型即送價(jià)值1160元高性能“創(chuàng)新”牌嵌入式燃?xì)庠钜慌_(tái)。（市場(chǎng)價(jià)：3800元）4.購(gòu)置cxw-150-jht28挑臺(tái)式機(jī)即享受政府以舊換新補(bǔ)助200元優(yōu)惠，另有禮品贈(zèng)送。(市場(chǎng)價(jià)：2800元)。后附各型號(hào)產(chǎn)品市場(chǎng)指導(dǎo)價(jià)。4.組織大型專場(chǎng)團(tuán)購(gòu)會(huì)。（請(qǐng)專業(yè)演藝機(jī)構(gòu)，在繁榮區(qū)域搭建舞臺(tái)進(jìn)行造勢(shì)宣傳產(chǎn)品，前期印發(fā)傳單宣傳。具體操作模式能夠咨詢安陸經(jīng)銷商龍彬華，投資費(fèi)用3000元左右）5.組織五一期間進(jìn)駐大型事企業(yè)小區(qū)做推廣活動(dòng)。尤其申明：此次優(yōu)惠活動(dòng)只針對(duì)一級(jí)經(jīng)銷商，期望大家做好準(zhǔn)備工作。武漢創(chuàng)新環(huán)境保護(hù)工程家用產(chǎn)品營(yíng)銷中心4月12日市場(chǎng)價(jià)格一覽表篇四：經(jīng)銷商獎(jiǎng)勵(lì)方案通常作臺(tái)階返利要求辦事處經(jīng)理對(duì)每個(gè)經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)情況相當(dāng)熟悉限期發(fā)貨獎(jiǎng)勵(lì)：不管是家電行業(yè)還是建材行業(yè)，經(jīng)銷商全部喜愛月未最終幾天打款發(fā)貨企業(yè)能夠設(shè)置限期發(fā)貨獎(jiǎng)勵(lì)比如，月度任務(wù)完成得越早，獎(jiǎng)勵(lì)額度越高，假如是月未完成則不給獎(jiǎng)勵(lì)5.促銷專題：一句能概況促銷策略話假如是針對(duì)消費(fèi)者促銷活動(dòng)那么這句話則是傳輸焦點(diǎn)應(yīng)該表現(xiàn)在全部傳輸手段中銷售型促銷關(guān)鍵包含：臺(tái)階返利、限期發(fā)貨獎(jiǎng)勵(lì)、銷售競(jìng)賽、福利促銷、實(shí)物返利、模糊返利、滯貨配額、新貨配額、階段獎(jiǎng)勵(lì)（季度、年度獎(jiǎng)勵(lì)）；3.促銷對(duì)象：哪類產(chǎn)品？哪類渠道？哪類用戶？（代理？直供？分銷？關(guān)鍵用戶還是一般用戶？）哪類市場(chǎng)？當(dāng)然促銷對(duì)象也能夠最終落實(shí)到消費(fèi)者比如節(jié)假日、店慶日、開業(yè)針對(duì)消費(fèi)者開展促銷活動(dòng)未雨綢繆，渠道促銷在時(shí)機(jī)上將問題消亡在萌芽狀態(tài)模糊返利：經(jīng)銷商進(jìn)貨時(shí)，承諾給現(xiàn)金或?qū)嵨锓道?，但事先并不明確返利具體形式和百分比，到要求期限后才公布，通常期限以季度或年度為期哪類渠道？假如是渠道和終端聯(lián)動(dòng)促銷，還應(yīng)該包含哪類目標(biāo)消費(fèi)者；效果估計(jì)短期效果有哪些？長(zhǎng)久效果怎樣？產(chǎn)品層面：老品問題？產(chǎn)品結(jié)構(gòu)問題？新品上市問題？大燈銷售問題？促銷用具樣品展示：促銷用具（如贈(zèng)品、贈(zèng)券）等樣品展示，專員負(fù)責(zé)終端促銷用具準(zhǔn)備當(dāng)然，我們做渠道推廣或促銷，還因?yàn)楹芏嘈∧繕?biāo)，如應(yīng)付突發(fā)事件等新品上市實(shí)現(xiàn)良性庫(kù)存、合理展示、最終銷售為目標(biāo)4.在哪里(where?)：滯貨配額：當(dāng)某產(chǎn)品滯銷時(shí)，要求經(jīng)銷商在進(jìn)暢銷貨時(shí)，必需同時(shí)進(jìn)銷一定百分比滯銷貨，以維持企業(yè)整體業(yè)績(jī)此方法只可在旺季使用，且時(shí)間要短，配額量要校假如是單純渠道銷售型促銷，則準(zhǔn)備工作步驟較少，只要“定事（做什么事）、定量（做到什么程度）、定人（由誰(shuí)去做？由誰(shuí)去負(fù)責(zé)？）、定時(shí)（什么時(shí)間完成？）、定考評(píng)（獎(jiǎng)懲）”假如是單獨(dú)終端促銷或渠道和終端一起聯(lián)動(dòng)促銷，還要包含以下部分：從思索層面回復(fù)怎樣策劃渠道促銷，只要回復(fù)六個(gè)問題就行了，即做什么(what?)、為何(why?)、時(shí)間(when?)、在哪里(where?部門/步驟…)、責(zé)任人/團(tuán)體(who?)、怎樣完成(how?)8.進(jìn)度安排：在選定了促銷方法后，下一步就要完善活動(dòng)程序和進(jìn)度安排包含活動(dòng)所需物品、禮品、宣傳品等物件準(zhǔn)備時(shí)間、活動(dòng)期限等4.促銷時(shí)間：（略）培訓(xùn)支持7.促銷方法：促銷不主張有固定方法，因?yàn)槭袌?chǎng)上機(jī)會(huì)點(diǎn)和問題點(diǎn)層出不窮，瞬息萬(wàn)變須要隨機(jī)應(yīng)變不過(guò)，就渠道促銷操作手段來(lái)說(shuō)，能夠大致劃分為銷售型促銷和市場(chǎng)型促銷兩種銷售型促銷關(guān)鍵包含：臺(tái)階返利：依據(jù)市場(chǎng)經(jīng)銷商實(shí)力，在分析經(jīng)銷商可能完成任務(wù)基礎(chǔ)上，合理調(diào)協(xié)渠道獎(jiǎng)勵(lì)額度梯級(jí)這么設(shè)置臺(tái)階才有吸引力不置于輕松易得或高不可攀筆者工作之一是負(fù)責(zé)渠道促銷策劃和實(shí)施，也包含對(duì)全國(guó)各辦事處渠道促銷方案審批和管理所以，培訓(xùn)和指導(dǎo)辦事處各級(jí)人員怎樣計(jì)劃渠道促銷（也包含本身不停完善），便成為我關(guān)鍵日常工作不過(guò)，這并不是一個(gè)好差事，就筆者經(jīng)歷，工作中碰到困難超出我想象有意思是，我用“baidu”或“谷歌”搜索關(guān)鍵字：“怎樣策劃渠道促銷”時(shí)，競(jìng)?cè)粵]有一篇文章是專門討論這個(gè)課題而相關(guān)“怎樣策劃消費(fèi)者促銷”內(nèi)容卻浩如煙?？梢姞I(yíng)銷界相關(guān)渠道促銷內(nèi)容是相當(dāng)稀缺相關(guān)渠道促銷，筆者斷斷續(xù)續(xù)寫了部分文章，也取得了很多營(yíng)銷同仁回應(yīng)所以，今天想借助網(wǎng)絡(luò)這個(gè)平臺(tái)，談?wù)剛€(gè)人對(duì)怎樣策劃渠道促銷部分感悟背景分析：背景分析是制訂促銷策略依據(jù)，關(guān)鍵從以下幾方面來(lái)分析：投入產(chǎn)出分析是否可行？促銷活動(dòng)結(jié)束完成后，還要進(jìn)行效果評(píng)定：此次促銷活動(dòng)是否達(dá)成了預(yù)期效果？達(dá)成或未達(dá)成原因是什么？此次促銷活動(dòng)經(jīng)驗(yàn)和不足是什么？實(shí)物返利：經(jīng)銷商進(jìn)貨時(shí)，按一定百分比贈(zèng)予實(shí)物不過(guò)經(jīng)銷商參與實(shí)物返利促銷時(shí)，企業(yè)最好設(shè)置不一樣臺(tái)階因?yàn)槭袌?chǎng)上不一樣經(jīng)銷商實(shí)力差距較大針對(duì)消費(fèi)者促銷：禮品促銷、抽獎(jiǎng)促銷、以舊換新促銷、會(huì)員促銷、游戲促銷、試用促銷、積點(diǎn)促銷、聯(lián)合促銷、降價(jià)促銷、限期搶購(gòu)促銷等（有愛好讀者可用baidu搜索拙文《針對(duì)消費(fèi)者銷售促進(jìn)十三招》）消化老品、滯銷品庫(kù)存，優(yōu)化庫(kù)存結(jié)構(gòu)為目標(biāo)促銷目標(biāo)：目標(biāo)一定是具體、量化、可衡量，便于進(jìn)行投入產(chǎn)出分析和評(píng)定促銷效果不一樣促銷策略和促銷方法，對(duì)應(yīng)可衡量目標(biāo)不一樣如促銷目標(biāo)是為了單純讓渠道完成任務(wù)，則目標(biāo)顯然是銷售完成率如為了提升新品銷售占比，則目標(biāo)能夠設(shè)定為新品銷售占比率渠道促銷最常見目標(biāo)包含：銷售完成率、同比增加率、市場(chǎng)擁有率、庫(kù)存結(jié)構(gòu)、零售完成率、投入產(chǎn)出比、經(jīng)銷商營(yíng)利率等渠道促銷時(shí)間跨度以1-3月為宜；人員支持：支持專職導(dǎo)購(gòu)員或臨時(shí)導(dǎo)購(gòu)員，或給導(dǎo)購(gòu)員銷售分成方面支持時(shí)間(when?)：渠道促銷策劃通常沒有時(shí)間限制但對(duì)于明年渠道促銷來(lái)說(shuō)，標(biāo)準(zhǔn)上應(yīng)做好以下幾點(diǎn)：完成月度（或階段性、年度）銷售為首要目標(biāo)和最終目標(biāo)健康網(wǎng)絡(luò)，實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)良性、穩(wěn)定發(fā)展為目標(biāo)為何(why?)：策劃何種渠道促銷，首先是基于促銷目標(biāo)其次是當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)面臨關(guān)鍵困難、區(qū)域市場(chǎng)特征、用戶特征通常而言，渠道促銷策劃通?；谝韵滤膫€(gè)目標(biāo)：階段獎(jiǎng)勵(lì)（季度、年度獎(jiǎng)勵(lì)）：對(duì)完成年度銷售目標(biāo)經(jīng)銷商給現(xiàn)金或?qū)嵨锓道詈貌幻鞔_返利具體百分比對(duì)表現(xiàn)出色經(jīng)銷商獎(jiǎng)勵(lì)現(xiàn)金或汽車、高級(jí)家電等重獎(jiǎng)在獎(jiǎng)勵(lì)同時(shí)要宣傳成經(jīng)銷商業(yè)績(jī)和推廣模式，以刺激其它經(jīng)銷商效仿輔助飾品及pop安置到位：促銷活動(dòng)前，對(duì)烘托賣場(chǎng)氣氛pop、項(xiàng)目商品、裝飾品進(jìn)行總體調(diào)整，便其全部到位并調(diào)整至最好對(duì)關(guān)鍵商品進(jìn)行關(guān)鍵展示調(diào)整：針對(duì)促銷專題，對(duì)組織促銷項(xiàng)目商品進(jìn)行關(guān)鍵展示，突出促銷賣場(chǎng)氣氛關(guān)鍵展示時(shí)，應(yīng)注意展示形式和賣場(chǎng)整體氣氛相適應(yīng)9.投入產(chǎn)出分析：整個(gè)促銷活動(dòng)估計(jì)將投入多少？估計(jì)將給企業(yè)帶來(lái)多大效果？分析是否值得去做？做什么(what?)：做什么樣渠道促銷，沒有固定方法渠道促銷方法方法多個(gè)多樣不過(guò)，大至可分為銷售型促銷和市場(chǎng)型促銷（通常來(lái)說(shuō)，銷售型促銷以完成銷售額為唯一目標(biāo)，以獎(jiǎng)勵(lì)返點(diǎn)為唯一手段，以增大經(jīng)銷商庫(kù)存為最終止果，短期行為顯著而市場(chǎng)型促銷以完成銷售額為最終目標(biāo)—不是唯一目標(biāo)，以市場(chǎng)管理工作、市場(chǎng)基礎(chǔ)投入、培訓(xùn)導(dǎo)購(gòu)、終端建設(shè)、賣場(chǎng)活性化、現(xiàn)場(chǎng)促銷、市場(chǎng)研究等為手段，以市場(chǎng)良性建康發(fā)展為結(jié)果長(zhǎng)久效果顯著）6.怎樣完成(how?)：假如說(shuō)做什么？（what）還只是決定渠道促銷方向，那么“怎樣完成”則決定促銷具體策略、達(dá)成方法、有效保障方法、獎(jiǎng)懲方法、投入預(yù)算、市場(chǎng)推廣活動(dòng)支持：家裝設(shè)計(jì)師推廣、戶外推廣、小區(qū)推廣、建材市場(chǎng)現(xiàn)場(chǎng)秀活動(dòng)、展會(huì)支持等促銷備貨廣告投入：當(dāng)?shù)孛襟w、戶外、車體、建材市場(chǎng)dm廣告等支持新貨配額：當(dāng)有新產(chǎn)品上市時(shí)，要求經(jīng)銷商在經(jīng)銷老產(chǎn)品同時(shí)，必需按要求量進(jìn)銷新產(chǎn)品，以促進(jìn)新產(chǎn)品快速進(jìn)入市常此方法使用時(shí)機(jī)也應(yīng)該是老產(chǎn)品銷售旺季市場(chǎng)支持獎(jiǎng)勵(lì)金：將渠道獎(jiǎng)勵(lì)變成給經(jīng)銷商終端建設(shè)投入或區(qū)域廣告投入或推廣活動(dòng)投入三、市場(chǎng)型促銷手段和方法較多，關(guān)鍵有：哪類產(chǎn)品？競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手干擾：有哪些競(jìng)爭(zhēng)品牌及產(chǎn)品對(duì)本企業(yè)造成影響？6.促銷策略：達(dá)成目標(biāo)處理問題方法其實(shí)是對(duì)促銷方法概括是“言簡(jiǎn)意賅”方法渠道層面：渠道秩序問題？渠道結(jié)構(gòu)問題？渠道運(yùn)行問題？（營(yíng)利率？產(chǎn)出率？終端績(jī)效？導(dǎo)購(gòu)問題？渠道質(zhì)量問題？）促銷人員熟記促銷政策：全部促銷參與人員必需切記促銷政策、項(xiàng)目商品促銷價(jià)和原價(jià)，和調(diào)整原因，同時(shí)進(jìn)行促銷演示，做到步驟標(biāo)準(zhǔn)、規(guī)范，語(yǔ)言和促銷宣傳口徑標(biāo)準(zhǔn)、一致銷售競(jìng)賽：把經(jīng)銷商分成不一樣層級(jí)或陣營(yíng)，針對(duì)不一樣層級(jí)設(shè)置不一樣獎(jiǎng)勵(lì)方法福利促銷：和任務(wù)完成率或銷售增加率掛鉤，優(yōu)勝者參與企業(yè)組織培訓(xùn)、旅游、出國(guó)等福利渠道促銷返利額度和任務(wù)完成進(jìn)度掛鉤，合理避開發(fā)貨高峰期費(fèi)用預(yù)算全部可預(yù)見費(fèi)用總和，包含禮品費(fèi)用、折扣費(fèi)用、促銷人職員資、宣傳費(fèi)用、活動(dòng)費(fèi)用等等市場(chǎng)層面：市場(chǎng)上問題點(diǎn)？機(jī)會(huì)點(diǎn)？用戶層面：全部用戶還是部分用戶？代理還是分銷？關(guān)鍵用戶還是一般用戶？用戶庫(kù)存問題？信心問題？哪類用戶？5.責(zé)任人/團(tuán)體(who?)：實(shí)施人？幫助人？跟進(jìn)人？終端建設(shè)及后期維護(hù)投入：終端活性化評(píng)選；終端建設(shè)質(zhì)量評(píng)選；終端后期維護(hù)評(píng)選；導(dǎo)購(gòu)激勵(lì)等二、怎樣編制渠道促銷方案一、渠道促銷5w1h思維哪類市場(chǎng)？嚴(yán)格意義上講，渠道促銷方案不是八股文，沒有固定格式但筆者見過(guò)不少所謂促銷方案“標(biāo)準(zhǔn)模板”，多數(shù)是“學(xué)院體”，尤其是對(duì)方案模板解釋說(shuō)明，更是教條主義嚴(yán)重筆者依據(jù)實(shí)際工作，就渠道促銷常見指標(biāo)進(jìn)行解釋，權(quán)當(dāng)拋磚引玉：綜合優(yōu)劣勢(shì)：依據(jù)上述分析，我們綜合優(yōu)劣勢(shì)是什么？宣傳方法：促銷活動(dòng)信息只有傳達(dá)給目標(biāo)用戶，取得其響應(yīng)后方可產(chǎn)生效果，宣傳是整個(gè)促銷活動(dòng)極其關(guān)鍵一環(huán)，如宣傳工作組織不好或未落實(shí)，全部努力將付之東流，難以實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)型促銷手段和方法較多，關(guān)鍵有：針對(duì)消費(fèi)者促銷、市場(chǎng)支持獎(jiǎng)勵(lì)金、終端建設(shè)及后期維護(hù)投入、培訓(xùn)支持、市場(chǎng)推廣活動(dòng)支持、人員支持、廣告投入等支持通常作臺(tái)階返利要求辦事處經(jīng)理對(duì)每個(gè)經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)情況相當(dāng)熟悉限期發(fā)貨獎(jiǎng)勵(lì)：不管是家電行業(yè)還是建材行業(yè)，經(jīng)銷商全部喜愛月未最終幾天打款發(fā)貨企業(yè)能夠設(shè)置限期發(fā)貨獎(jiǎng)勵(lì)比如，月度任務(wù)完成得越早，獎(jiǎng)勵(lì)額度越高，假如是月未完成則不給獎(jiǎng)勵(lì)5.促銷專題：一句能概況促銷策略話假如是針對(duì)消費(fèi)者促銷活動(dòng)那么這句話則是傳輸焦點(diǎn)應(yīng)該表現(xiàn)在全部傳輸手段中銷售型促銷關(guān)鍵包含：臺(tái)階返利、限期發(fā)貨獎(jiǎng)勵(lì)、銷售競(jìng)賽、福利促銷、實(shí)物返利、模糊返利、滯貨配額、新貨配額、階段獎(jiǎng)勵(lì)（季度、年度獎(jiǎng)勵(lì)）；3.促銷對(duì)象：哪類產(chǎn)品？哪類渠道？哪類用戶？（代理？直供？分銷？關(guān)鍵用戶還是一般用戶？）哪類市場(chǎng)？當(dāng)然促銷對(duì)象也能夠最終落實(shí)到消費(fèi)者比如節(jié)假日、店慶日、開業(yè)針對(duì)消費(fèi)者開展促銷活動(dòng)未雨綢繆，渠道促銷在時(shí)機(jī)上將問題消亡在萌芽狀態(tài)模糊返利：經(jīng)銷商進(jìn)貨時(shí)，承諾給現(xiàn)金或?qū)嵨锓道?，但事先并不明確返利具體形式和百分比，到要求期限后才公布，通常期限以季度或年度為期哪類渠道？假如是渠道和終端聯(lián)動(dòng)促銷，還應(yīng)該包含哪類目標(biāo)消費(fèi)者；效果估計(jì)短期效果有哪些？長(zhǎng)久效果怎樣？產(chǎn)品層面：老品問題？產(chǎn)品結(jié)構(gòu)問題？新品上市問題？大燈銷售問題？促銷用具樣品展示：促銷用具（如贈(zèng)品、贈(zèng)券）等樣品展示，專員負(fù)責(zé)終端促銷用具準(zhǔn)備當(dāng)然，我們做渠道推廣或促銷，還因?yàn)楹芏嘈∧繕?biāo)，如應(yīng)付突發(fā)事件等新品上市實(shí)現(xiàn)良性庫(kù)存、合理展示、最終銷售為目