怎么做提案介紹

怎么做提案

陽獅·達美高培訓營什么是提案提供客戶參考的方案目的能令客戶跟提案里的想法同步簡短又能令聽眾回味無窮心理準備“如果你要為某人工作，你必須知道他的本性、習性，因為順著他、引導(dǎo)他，知道他的需要，說服他，知道他的弱點，使他有所畏懼。知道他的喜好，支配他，在與一個詭計多端的人交易時，不要相信他所說的，他想得到的決不輕易出口，談判不是一蹴而就的事。播種之后，必須于它成熟才能收割，及早準備，是談判的必要工作。”

法蘭西斯·培根（FrancisBancon)在關(guān)于談判所做的評論中說過事前準備行銷目標市場調(diào)查分析整理下筆潤飾行銷目標客戶提出是次提案的目標，我們應(yīng)跟客戶按SMART來分析：

S代表SIGNIFICANT（特出的）

M代表MEASURABLE（能計算出來的）

A代表ACHIEVABLE（可達到的）

R代表REASONABLE（合理的）

T代表TARGETED（對準目標）市場調(diào)查網(wǎng)站市場調(diào)查公司報告在公司內(nèi)做小型的調(diào)查觀察市場動向分析AUDIENCE聽眾環(huán)境提案報表AUDIENCE聽眾Audience（聽眾）他們是誰？有多少人？Understanding（了解）他們對所說的話題有多少了解?Demographics（背景）他們的年齡、性別及教育程度怎樣？Interest（興趣）什么原因使他們參加的？誰要求他們的？什么因素使他們感興趣?Environment（環(huán)境）我應(yīng)該站在哪？是否他們都能看見我和聽到我的聲音？所在環(huán)境是否適合?Needs（訴求）他們需要什么？作為講話人，我需要的是什么？雇用你的人，他需要什么？Customized（定制）有什么具體的需要我要講的?怎樣將我要表達的內(nèi)容有效而恰當?shù)膫鬟_給他們？Expectations（期待）他們期望從我身上得到或聽到什么？環(huán)境現(xiàn)在市場競爭的情況市場前景與過去的歷史分析它的利害關(guān)系提案報表整理綜合各方的資料提案可分成四部分：引言、分析、建議和總結(jié)構(gòu)成：引言大概占10-15%的時間分析大概占40-50%的時間建議大概占35-45%的時間總結(jié)大概占5-10%的時間提案的結(jié)構(gòu)引言總結(jié)內(nèi)容(分析和建議）引言挑起聽眾對要說話題的興趣踏入正題令聽眾投入分析和建議（一）要注意的事項：表達形式能花的時間推測觀眾的反應(yīng)分析和建議（二）分析是從客觀挑出問題的癥結(jié)，建議是主觀的提供問題的解決方案分析和建議（三）分析客觀的數(shù)據(jù)層面過去和現(xiàn)在問題建議主觀的設(shè)想全面現(xiàn)在和未來答案下筆（3-1-2方法）一般人寫提案是先寫引言，然后內(nèi)文（分析與建議），再寫總結(jié)這種寫法的弱點是，心里沒有定案，先寫怎樣引導(dǎo)聽眾入正題，然后是內(nèi)文，資料已齊全，寫的時候不費勁，但最吃力的結(jié)語就放在最后，那時候已經(jīng)累死了。3-1-2方法是先寫結(jié)語，心里都有了定案，所有的材料都活脫脫在腦子里，寫起來特別連貫，然后再寫引言，有定案再寫引導(dǎo)聽眾入正題，就順理成章，最后寫不費勁的內(nèi)文就最好不過。潤飾當完成初稿，擱在一邊起碼半天，最好2-3天然后再看一會，讓自己從新投入最重要是看思路是否合邏輯、順暢再看是時間安排是否恰當，是否需要刪改按AUDIENCE再去作檢查提案會議前的準備工作注意休息，以便當日有清醒的頭腦跟客戶了解會議室的情況，例如：電源、插座線的長度、投影機等日期訂下日期要按兩個方向想客戶（沒有其他事情令他們分心）同事、媒體、涉外的事情（事情能按時限內(nèi)完成）開會的前一天跟客戶落實時間、地點及多少個人參與，安排多少份提案本，在開會后給每位客戶傳閱排練準備有關(guān)的設(shè)計稿排列的程序、材料及所需的機器設(shè)備等熟悉提案的內(nèi)容（注意控制時間和提案的方式）內(nèi)部對提案內(nèi)容進行討論，預(yù)測客戶可能提出的問題并提前提前準備好如何回答做好提案人員安排及分工會議時要注意的事項現(xiàn)場觀察儀表地點說話聆聽與回答問題現(xiàn)場觀察氣氛跟客戶的反應(yīng)客戶的情緒轉(zhuǎn)移自我形象儀表衣服要莊重、大方、得體，男的要穿整套的西裝，女的最好是穿西裝裙，除了領(lǐng)帶和小飾物外，外套顏色要深，例如深藍色、灰色等，襯衫是白色、淺藍色等儀容要清爽，頭發(fā)要整理好。 男同事方面要刮胡子或者是將 胡子修好。女同事化妝切忌濃 妝。大家要注意自己是專業(yè)的 廣告從業(yè)員。鞋要擦亮地點座位的安排光線溫度設(shè)計稿的擺放提案副本 的擺放說話聲音要大點別提高聲調(diào)，尤其是女同事說話要慢點段落與段落之間，預(yù)留時間給客戶發(fā)問與客戶有眼神接觸常備笑容觀察客戶反應(yīng)，若發(fā)現(xiàn)客戶有 問題的話，要盡快停下來，給客戶發(fā)問聆聽與回答問題當客戶提出問題時，要注意答問的技巧：要聽清楚問題的癥結(jié)要觀察現(xiàn)場人與人的關(guān)系答問時要其他的人是否受 影響要小心聆聽問題和提出問題的用意當問題牽涉到敏感的問題，盡量找時間去解決問題準則敏感的反應(yīng)無限的耐性不借謊言掩蓋缺失不需以信任對方作為對方信任 自己的條件謙虛、忠厚但做事要果斷能吸引對方不為對方所屈服加一點幽默感－佛烈德·查爾斯·艾可（FredCharlesIkles)所欠的就是看你們一展身手的機會怎樣克服對提案的恐懼對著鏡子練習對著鏡子練習演講是非常有用，也很重要的。在做演講時，自己的一舉一動都會影響觀眾的注意力。通過對著鏡子練習，你會注意到自己是否在不斷地前后搖擺，是否做一些不易察覺的但是無用的細微動作。觀察，并且改正，因為往往是這些讓人分心的小動作使得有水準的演說變成了糟糕的演說。對著墻壁練習對著墻壁練習演講，這與對著鏡子演講相比，是完全相反的方案。對著墻壁演講可以使你將注意力都集中在演說的內(nèi)容上。剛開始你可能會覺得傻（大家剛開始都這么覺得），但是對著墻壁演講有助于弄清那些內(nèi)容不妥的部分——那些沒有說服力的或是難以得體地內(nèi)容。通過這樣的練習，反復(fù)推敲的用詞和表達語氣，獲益匪淺。對著朋友練習對著朋友發(fā)表演講，你會感到輕松。而且朋友可以給你提出問題，并且提供誠實坦白的反饋。如果一個朋友不足以提供這個服務(wù)，那么就找其他能夠做到的人。發(fā)表完演講后，問下你朋友，找出你的演講中哪部份是最容易懂的，哪部分是最難懂的。

對著同事（但不是朋友）練習對著非朋友的同事發(fā)表演講也很有用，因為這樣可以增加壓力，這樣在實際演講中就更容易克服壓力了。同樣的，演講完后詢問一下同事，有哪些不太清楚的地方，或者不太明白的地方。錄音這是一個簡單的建議，如果你討厭從答錄機里聽到自己的聲音，那么你也會討厭聽到自己練習演說。錄下你的演說并進行審定，自己鑒定和改正演說中的漏洞和結(jié)巴部分，下次你才會更有進步。排練如果有可能，在正式演講前的幾天前到你的演講地點進行排練。要準確認真地練習演講，假裝下面有觀眾，有需要時應(yīng)使用麥克風。如果你的演講要穿著正式，那排練時就不要穿短褲。盡量把排練搞得逼真點。在正式發(fā)表演講前，把排練做得越逼真，到真正那天你就會覺得更簡單。感染力是最重要的充滿精神：說話的聲調(diào)，舉止動作，流汗。你在演講的時候會流汗嗎——試一試。引用名句：名人或者權(quán)威人士的言論會更加有說服力。有根據(jù)性：提案要有節(jié)奏感，注意語速和聲音的韻律。提案太聽起來像是和大家在討論而非演講。講述故事：故事與要傳到的信息相輔相成。熟能生巧：只有熟能生巧才能保證提案的質(zhì)量。八種錯誤的肢體語言逃避眼神接觸

你是簡單的念ppt而不是向觀眾介紹嗎？在一對一的談話中，你是盯著一旁、腳下或前面的桌子嗎？你從未看過聊天對象肩膀以上的部位嗎？這些都說明你缺乏自信心，緊張和準備不足。技巧：看著你的聽眾。用80%至90%的時間看著聽眾的眼睛。絕大多數(shù)的人花太多時間看筆記，幻燈片或身前的桌子，而很多人在看了自己的談話錄像后可以立刻改變這一行為。真正的商業(yè)領(lǐng)袖在傳遞信息時是直接看著聽眾的眼睛的。你和聽眾之間有阻礙

另一種較常見的錯誤是因為在你和你的聽眾之間有別的物體，從而阻礙了你們的直接交流。這些錯誤，比如雙手交叉，站在講臺或椅子后，從屏幕后和別人交談，在都阻礙真正的交流。即使只是一個放在桌上的文件夾，也可能制造距離阻礙交流。技巧：保持“開放”。保持你的手打開、手掌向上。消除你和你的聽眾間的壁壘。坐立不安，搖擺或晃動以上動作說明了你感到緊張，不確定或措手不及，避免這些錯誤，因為這樣做并不能幫你實現(xiàn)什么。讓我們想象一下，一家電腦公司的高級業(yè)務(wù)主管要向他們的主要投資者傳遞新產(chǎn)品的訊息，但沒有成功。實際上，這個項目的確是在他團隊的掌控下，但他的身體語言卻給了投資者其他的暗示。做簡報時前后搖晃，這就是這位主管的最大問題。它反映了一種能力與控制力的缺乏。通過學習去做有意識的移動，他最終避免了職業(yè)生涯上的失敗。下次簡報之后，投資人定會相信一切都在他們的掌握中。把手放在口袋中或手指糾纏把手拘謹?shù)姆旁谏眢w兩側(cè)或塞在口袋里給人的印象是——你提不起興趣，不想?yún)⑴c或緊張，不論你到底是或不是。解決它的辦法很簡單：從口袋里拿出你的手，作些有決心的、果斷的手勢。站著、坐著不動

效率低的發(fā)言者幾乎不動，從頭到尾都站在同一個地方。這反映了他們很死板、緊張、沉悶、沒有魅力和活力。技巧：激活你的身體，而不是幻燈片，走動走動。大多數(shù)演講者都認為他們需要筆直地站在一個地方。但他們不明白的是，移動不僅是可接受的，而且是受歡迎的。沒精打采，后仰或駝背

這些姿態(tài)往往與缺乏自信聯(lián)系起來，它們能體現(xiàn)或者被認為能體現(xiàn)——缺乏投入或興趣，它們也說明你沒有權(quán)威，缺乏信心。小技巧：保持抬頭挺胸。當站立時，腳打開與肩同寬，身體稍向前傾。這樣你就看起來很感興趣，更投入，更有熱情。肩膀略向前，這會顯得你更有男子氣概。頭與身體要直立，不要靠在桌子或講臺上。虛假的動作這表明你準備過度，不自然和做作。要使用手勢，但別過度。研究人員已經(jīng)證明，手勢反映了復(fù)雜的思想。聽眾能從手勢中察覺到你的信心，能力與控制力。可是一旦你試圖模仿一個手勢，你可能會被認為做作，就像一個三流的政客。玩硬幣，跺腳和其他令人討厭的小動作以上動作只能體現(xiàn)你的緊張，不自信或?qū)毠?jié)不夠關(guān)注。用一臺攝像機錄下自己的表現(xiàn)，再用挑剔的眼光去重看一遍。你是否發(fā)現(xiàn)了自己從未察覺過的那些令人討厭的小動作？緊張將體現(xiàn)在不停的跺腳，摸臉或抖腳上。一旦你明白自己的行為，你可以輕松地改正它。搞定提案的18招10-20-30原則

這是GuyKawasaki（灣區(qū)著名的風險投資家，同時也是位充滿激情、睿智和幽默的演講家）提出的一個幻燈片制作和演講原則，即一個Powerpoint不能超過10張幻燈片，演講總長不能超過20分鐘，而且幻燈片的字體要大于30號。有趣的演講

演講要講求寓教于樂。我不是指做演講時要像猴子一樣又蹦又跳，但是同文章或雜志相比，人們期望在演講中感受到你的激情，而不是枯燥無味的背誦。放慢速度

緊張或沒經(jīng)驗的演講者更容易在演講時像打機關(guān)槍一樣說個不停。試著放慢你的語速，并且通過增加一些停頓來達到強調(diào)的效果。眼神交流與所有聽眾進行眼神交流。銷售人員都知道，你不能把所有的注意力都盯在做決定的人身上，因為秘書和助理也在一定程度上影響老板做決定?？偸菍⒆⒁饧性谝蝗耍瑫寣Ψ礁械讲皇娣?。用15個詞做總結(jié)

你能把你的想法用15個詞總結(jié)出來嗎？如果不能，那就再總結(jié)。演講對信息的傳遞并非理想中的那么強有力，所以在演講中不斷重復(fù)這15個詞的總結(jié)可以達到強調(diào)和加深記憶的效果。20-20原則

另外一條幻燈片制作原則。這條原則指的是，提案中你要有20張幻燈片，并且每張幻燈片只演講20秒。其目的就是逼使你做到簡練，避免聽眾聽得不耐煩。不要讀幻燈片

很多人都認為自己可以脫稿演講，可事實上卻常?；仡^看屏幕。讀幻燈片，只會不斷打斷你的演講思路，這也間接地告訴聽眾你根本就不理解自己要講的內(nèi)容，從而對你的提案失去信心和興趣。提案就像講故事

如果你的提案比較長，那最好加入一些小故事、雙關(guān)語和奇聞軼事等來串聯(lián)整個過程，同時也幫助闡述觀點。優(yōu)秀的提案者都知道怎樣將小故事和要闡述觀點聯(lián)系起來，從而達到吸引觀眾的目的。提高音量

提案最忌諱聽眾無法聽到演講者在講什么。雖然現(xiàn)在都有麥克風和擴音器了，但是你仍然要確保使所有聽眾都能聽到你。提高音量不是說要你喊，正確的做法就是挺直身體，從肺部而不是從喉嚨里發(fā)出更為清晰的聲音。不要事先計劃手勢

提案中的任何手勢都應(yīng)該是你要傳達的信息的延伸，它是幫助你傳遞信息中的情感。事先計劃手勢會看起來很不自然，刻意為之時還會和其他自然的肢體語言不搭配。如果你不知道該做什么手勢，那把手隨意地放到身體兩側(cè)就好了（不要用手指著聽眾?。??！斑@是個不錯的問題”

通過使用“這真是個不錯的問題”、“我很高興你提出這個問題”等語句來為自己爭取時間以組織回答的時間。聽眾一般不會察覺這樣客套的話，而且你要避免“恩”、“啊”等等口頭語。吸氣而不是呼氣

當你感覺要說“呃”、“啊”等語氣詞時（過多語氣詞只會讓演講變得糟糕），可以停頓一下或者深吸一口氣。雖然停頓會顯得有些尷尬，但是聽眾會很少注意到的。提早到會場（盡可能的早）

不要等到聽眾都坐好了，你才慢吞吞地調(diào)試好投影儀和幻燈片。提早到達演講地點，熟悉一下場景，檢查電腦和投影設(shè)備，確保不會出現(xiàn)異常的境況。而且這有助于消除緊張感。熟能生巧

參加一些提高和鍛煉演講和交談技巧的訓練。這些鍛煉會使你上臺提案時顯得更有能力和自信。避免道歉

只有做錯事情時才需要道道歉。不要為自己的能力不足、緊張和準備不充分道歉，這只會使聽眾覺得你沒自信。再者，多數(shù)情況下，聽眾并不會注意到你的緊張和小錯誤。當你錯誤時一定要道歉

雖然要避免道歉，當你在傳達信息時包涵了錯誤的觀點時，或者有其他明顯錯誤的地方，一定要道歉。保持自信是當然的，但是過度自信就會出問題了。以聽眾的角度出發(fā)

要從聽眾的立場來撰寫提案稿和思考問題。哪些內(nèi)容對于聽眾比較難理解；哪些內(nèi)容會使聽眾感到繁瑣？總是要記得，對聽眾來說，這里面表達的內(nèi)容有什么意義。樂在其中

將你的激情注入到提案中去，樂在其中。怎樣制作PPT文件背景，突出性和協(xié)調(diào)性

通常幻燈片的背景不需要過于突顯。也就是說，背景應(yīng)該簡單，其本身不需要過多的變化，以防止干擾前景的元素。背景圖片是用來強調(diào)我們的信息而不是形成干擾的。好的背景可以幫助你有效的襯托出信息，否則就會混淆觀點。背景圖片不應(yīng)該與所展示的信息相沖突。重點信息要突出左邊這幅用了三種顏色（白，紅，黑），而右邊這幅則用了超過左邊兩倍的顏色（黃，綠，藍，紅，黑，紫和白）七種。在這兩張海報里，最關(guān)鍵的元素是用大號字體突出的數(shù)字：40%和50%用來吸引顧客的目光來購物（”off”

和”%”使用了相對較小的字號，因為它們的意思已經(jīng)通過前后文中可知，故重要性略低）。打折的范圍（僅限于部分商品以及必須先以正價購物以后才能以折扣購買一雙鞋等等）被列在附屬位置，事實上很有可能被忽略，直到店員告知那些已經(jīng)在店內(nèi)的顧客們。對于右側(cè)游戲軟件商店的那幅色彩斑斕的海報，“40%Off”就沒有這么有力，因為所有的要素好象都被設(shè)計成了首要的，包括多余的標語和小圖片，干擾信息的要素太多了。反觀左側(cè)鞋店的海報，就很清晰的傳達了最重要的元素，這是一個很好的突出重點的例子。這個PowerPoint模板的背景圖片本身就有太多的突出點，形成干擾而影響了前景中的圖表表達。這里背景與前景的對比看起來更好，但是沙灘和排球與信息的內(nèi)容缺乏一致性。這個背景圖片如果用于襯托一張比較曬傷情況或度假風景區(qū)度假天數(shù)等內(nèi)容的圖表會更加合適一些。另外，你還應(yīng)該避免使用過時、看厭的模板，而是另外選擇一些更好的圖片。除了圖表的配色不恰當，模版有一個給標題的固定位置以至于第三行的文字根本看不清。這張圖片在用于一個關(guān)于有機農(nóng)作的演講是合適的，但并不與手機這一內(nèi)容相協(xié)調(diào)。雖然有對比但是一些需要看清的字符還是和被背景干擾導(dǎo)致難以辨認。用一張日本或韓國手機用戶的圖片做背景效果則好多了。然而，這張圖片沒有完全突出圖表，放一個半透明的方框在圖表下面，將背景處理成模糊效果可以取得滿意的效果。以上的兩種都有不錯的效果。白色背景與深色文本或其他元素有很好的對比度（沒有比黑與白的更強烈的對比了），在相對明亮的房間里效果非常好。但是，在光暗的房間里，白背景就可能有些過于強烈。設(shè)計簡潔風格的幻燈片在提案中，真正的主角是你自己，而不是幻燈片。我們使用幻燈片的目的并不純粹只是在上面寫上一些東西代替我們的演講，而是它能夠補充你的演講，使你演講的內(nèi)容更容易被記住。使用簡單平實的背景背景要單純。如果你采用一些過于花巧而且又與演講主題無關(guān)的背景圖片，只會削弱你要傳達的信息（如上圖四個背景）。如果你的信息不能有效傳達，再漂亮的背景又有什么意義？使用清晰的字