銷(xiāo)售培訓(xùn)課件-08 房地產(chǎn)銷(xiāo)售培訓(xùn)銷(xiāo)售秘笈

銷(xiāo)售秘笈房地產(chǎn)銷(xiāo)售精英培訓(xùn)課程Realestatesaleselitetrainingcourse主講人：LOGO在此輸入你的公司名稱(chēng)Enteryourcompanynamehere目錄CONTENTS0102050304銷(xiāo)售的基本知識(shí)銷(xiāo)售的異議銷(xiāo)售的觀念客戶接觸售樓技巧銷(xiāo)售的基本知識(shí)Basicknowledgeofsales第一部分銷(xiāo)售的基本知識(shí)感悟發(fā)現(xiàn)客戶最重要的需求然后滿足他，發(fā)現(xiàn)客戶最重要的需求然后滿足他，發(fā)現(xiàn)客戶最重要的需求然后滿足他發(fā)現(xiàn)客戶最重要的需求然后滿足他。銷(xiāo)售原來(lái)如此簡(jiǎn)單發(fā)現(xiàn)客戶最重要的需求然后滿足他。銷(xiāo)售的基本知識(shí)銷(xiāo)售五個(gè)步驟0102030405建立和諧引起興趣提供解答完成交易反饋意見(jiàn)請(qǐng)?jiān)谶@里輸入您的主要敘述內(nèi)容請(qǐng)?jiān)谶@里輸入您的主要敘述內(nèi)容請(qǐng)?jiān)谶@里輸入您的主要敘述內(nèi)容請(qǐng)?jiān)谶@里輸入您的主要敘述內(nèi)容請(qǐng)?jiān)谶@里輸入您的主要敘述內(nèi)容請(qǐng)?jiān)谶@里輸入您的主要敘述內(nèi)容請(qǐng)?jiān)谶@里輸入您的主要敘述內(nèi)容請(qǐng)?jiān)谶@里輸入您的主要敘述內(nèi)容請(qǐng)?jiān)谶@里輸入您的主要敘述內(nèi)容請(qǐng)?jiān)谶@里輸入您的主要敘述內(nèi)容銷(xiāo)售的基本知識(shí)推銷(xiāo)“霸（八）氣”0102030405060708入行是你一種福氣做人做事要有志氣受挫千萬(wàn)不要怨氣被刁難時(shí)緊記忍氣待人處事保持和氣堅(jiān)持必定揚(yáng)眉吐氣逆境中要提升勇氣在起跌中磨練脾氣銷(xiāo)售的異議Salesobjection第二部分銷(xiāo)售的異議處理異議的技巧異議的三大功能表明顧客對(duì)你和你的產(chǎn)品有興趣透過(guò)異議來(lái)了解顧客接受的程度了解顧客的需求并調(diào)整策略和方法關(guān)鍵詞關(guān)鍵詞關(guān)鍵詞異議是顧客在購(gòu)買(mǎi)過(guò)程中對(duì)不明白的，不認(rèn)同的，懷疑的和反對(duì)的意見(jiàn)。銷(xiāo)售的異議處理異議的技巧在購(gòu)買(mǎi)過(guò)程中，顧客為了達(dá)到自身的目的，也會(huì)施展自己的策略,所謂假異議是指顧客所陳述的意見(jiàn)同內(nèi)心的動(dòng)機(jī)不一致。比如：當(dāng)顧客希望得到更多的折扣時(shí)他會(huì)找其它的借口作掩護(hù)?！斑@房的實(shí)用率太低了，配套的設(shè)備又很一般，景觀又差，噪音又大……如果我買(mǎi)5間，折扣是。。。。試探折扣底線。拖延策略，本人---妻子---岳母---最后通碟。銷(xiāo)售人員在浪費(fèi)時(shí)間的情況下總想有所回報(bào)。銷(xiāo)售的異議常見(jiàn)的客戶拒絕的五大借口0102030405我要考慮一下……我想比較別家看看……我己買(mǎi)了其他地方的房子了……我想買(mǎi)，可是太貴了……我的錢(qián)在股票（或其他投資）上……請(qǐng)輸入你的文字，或者復(fù)制粘貼文檔請(qǐng)輸入你的文字，或者復(fù)制粘貼文檔請(qǐng)輸入你的文字，或者復(fù)制粘貼文檔請(qǐng)輸入你的文字，或者復(fù)制粘貼文檔請(qǐng)輸入你的文字，或者復(fù)制粘貼文檔請(qǐng)輸入你的文字，或者復(fù)制粘貼文檔請(qǐng)輸入你的文字，或者復(fù)制粘貼文檔請(qǐng)輸入你的文字，或者復(fù)制粘貼文檔請(qǐng)輸入你的文字，或者復(fù)制粘貼文檔請(qǐng)輸入你的文字，或者復(fù)制粘貼文檔銷(xiāo)售的異議常見(jiàn)的客戶拒絕的八大問(wèn)題提公開(kāi)性問(wèn)題倒清客戶問(wèn)題克服問(wèn)題暫停鎖住對(duì)方檢查--反饋下步目標(biāo)選擇適當(dāng)處理異議的時(shí)機(jī)銷(xiāo)售的觀念Salesconcept第三部分銷(xiāo)售的觀念觀念革新賣(mài)樓是賣(mài)生活方式，是賣(mài)創(chuàng)新的生活概念在居住功能之外，我還能夠享受到什么？銷(xiāo)售的觀念案例分析王小姐在3月8日買(mǎi)了江南花園的一套單位，按揭付款96折，在3月10日發(fā)展商施行折扣促銷(xiāo)政策，按揭付款96折，再額外97折。其朋友李小姐在3月10日購(gòu)置江南花園一單位，并將獲得的折扣信息告知王小姐，王小姐得知后很氣憤，覺(jué)得銷(xiāo)售員小張欺騙了她，沒(méi)有告知她真實(shí)的折扣，于是就到售樓處找小張算帳……此處添加詳細(xì)文本描述，建議與標(biāo)題相關(guān)并符合整體語(yǔ)言風(fēng)格，語(yǔ)言描述盡量簡(jiǎn)潔生動(dòng)。盡量將每頁(yè)幻燈片的字?jǐn)?shù)控制在200字以?xún)?nèi)銷(xiāo)售的觀念處理異議的態(tài)度與技巧保持輕和冷靜“我很多謝您所提供的寶貴意見(jiàn)……”“我很高興你的坦率……”“我認(rèn)為您的意見(jiàn)很有啟發(fā)性……”“如果您認(rèn)為有貨不對(duì)板的情形，公司一定會(huì)調(diào)查的，但是，我相信先生您一定能理解，公司也是需要一些時(shí)間來(lái)處理這件事情……”真誠(chéng)有禮，聚神聆聽(tīng)聆聽(tīng)要“三到”：“耳到”、“眼到”、“心到”“耳到”、“眼到”、“心到”客戶接觸Customercontact第四部分客戶接觸尋找客戶的方法宣傳廣告法展銷(xiāo)會(huì)權(quán)威介紹法組織關(guān)系網(wǎng)絡(luò)單擊此處輸入文字單擊此處輸入文字單擊此處輸入文字單擊此處輸入文字單擊此處輸入文字單擊此處輸入文字單擊此處輸入文字單擊此處輸入文字單擊此處輸入文字單擊此處輸入文字單擊此處輸入文字單擊此處輸入文字單擊此處輸入文字單擊此處輸入文字單擊此處輸入文字單擊此處輸入文字客戶接觸與客戶接觸的三個(gè)階段目的得到顧客的滿意激發(fā)他的興趣贏取客戶的參與要求站立姿勢(shì)正確，雙手自然擺放，保持微笑，正向面對(duì)客人站立適當(dāng)位置，掌握時(shí)機(jī)，主動(dòng)與顧客接近與顧客談話時(shí)，保持目光接觸，精神集中慢慢退后，讓顧客隨便參觀客戶接觸與客戶接觸的三個(gè)階段要求提問(wèn)備注專(zhuān)心傾聽(tīng)顧客意見(jiàn)，對(duì)顧客的談話做出積極的回答。你對(duì)本樓盤(pán)的感覺(jué)如何？你是度假還是養(yǎng)老？你喜歡哪種戶型？你要求多大面積？切忌以貌取人不要只顧介紹，而不認(rèn)真傾聽(tīng)顧客談話。客戶接觸與客戶接觸的三個(gè)階段成交-----第三個(gè)關(guān)鍵時(shí)刻顧客不再提問(wèn)，進(jìn)行思考時(shí)客戶靠在椅子上，左右相顧突然雙眼直視你，那表明，一直猶豫不決的人下了決心客戶專(zhuān)心聆聽(tīng)，寡言少問(wèn)，詢(xún)問(wèn)有關(guān)付款及細(xì)節(jié)問(wèn)題話題集中在某單位時(shí)顧客不斷點(diǎn)頭對(duì)銷(xiāo)售員的話表示同意時(shí)顧客開(kāi)始關(guān)心售后服務(wù)時(shí)顧客與朋友商討時(shí)售樓技巧Salesskills第五部分售樓技巧促成交易的關(guān)鍵話術(shù)排解疑難法當(dāng)顧客說(shuō)要再考慮考慮時(shí)……陳先生，您說(shuō)要再作商量，我非常理解和欣賞您這種處事認(rèn)真的態(tài)度，畢竟買(mǎi)樓對(duì)于每一個(gè)家庭都是一項(xiàng)重要的投資，它不象吃頓飯或買(mǎi)件衣服……

因此，為了能向您的家人提供更多相關(guān)的資料，以幫助您們商理研究，請(qǐng)問(wèn)，您要考慮的主要是價(jià)格問(wèn)題還是付款方式問(wèn)題？或者還有其它的什么問(wèn)題…售樓技巧以退為進(jìn)法當(dāng)顧客遲遲未能作出購(gòu)買(mǎi)決定時(shí)……陳先生，您至今還未能用出購(gòu)買(mǎi)的決定，我相信這一定不是房子不適合您，而是我在介紹的過(guò)程中還未能將房子和小區(qū)的種種設(shè)施和您將來(lái)會(huì)獲得的利益表達(dá)清楚。因此，陳先生請(qǐng)不要介意，是因?yàn)槲夜ぷ鳑](méi)做好而延誤了您作出購(gòu)買(mǎi)的決定，陳先生我有個(gè)請(qǐng)求，我希望你能指出我在那方面還介紹得不夠清楚的…促成交易的關(guān)鍵話術(shù)售樓技巧與客戶接觸的最佳時(shí)間當(dāng)顧客突然停下腳步時(shí)當(dāng)顧客注視模型一段時(shí)，把頭抬起來(lái)時(shí)當(dāng)顧客長(zhǎng)時(shí)間凝視模型或展板時(shí)當(dāng)顧客尋示銷(xiāo)售員幫助時(shí)當(dāng)顧客