寵物用品管理的內(nèi)容-寵物用品季節(jié)性管理（寵物店鋪經(jīng)營）

季節(jié)性商品的操盤操作重點（一）商品庫存管理（二）倉庫倉位、運送載具（三）托運、安裝、其他售后服務(wù)能力（四）面銷和導(dǎo)購人力（五）商品陳列（一）商品庫存管理1、季前對季節(jié)性分類商品要早作囤貨等安排。2、季中關(guān)心商品的庫存、訂單量及到貨情況，對于囤貨的堡壘品項要隨時跟蹤到貨狀況，并與相關(guān)單位保持積極暢通的溝通。特別提醒——可利用電腦界面了解系統(tǒng)內(nèi)友店的庫存狀況，在必要狀況下通過采購和DC調(diào)節(jié)并共享資源。破包與壞品及時處理，確保庫存的準(zhǔn)確性。3、季末出清品項原則上門店不得再進(jìn)貨。（二）倉庫倉位、運送載具

1、季前對于大量囤貨的商品要規(guī)劃并落實倉庫的板位，并對內(nèi)倉、外倉進(jìn)行相應(yīng)的規(guī)劃與調(diào)整；2、季中做好內(nèi)外倉間的駁運要確保載具、人力、效率、人員和商品的安全等……（三）托運、安裝、其他售后服務(wù)能力1、提前準(zhǔn)備好商品的托運能力；2、提前準(zhǔn)備好空調(diào)的安裝能力；3、提前準(zhǔn)備好其他售后服務(wù)能力。（四）面銷和導(dǎo)購人力1、合理安排門店的面銷人力；2、提前與采購、廠商聯(lián)系確保導(dǎo)購人力充足。（五）商品陳列1、季前對季節(jié)性分類商品要早作陳列規(guī)劃；2、季中要關(guān)注天氣和溫度變化，及時調(diào)整排面商品3、季中與要敢于陳列，并有量感或花式陳列，能感動顧客和員工自己。部分商品需營造情景氛圍。4、季中對于缺貨商品在第一時間下架，將替代品陳列出來。如何進(jìn)行門店商品橫調(diào)整合進(jìn)行商品橫調(diào)要點：

橫調(diào)方式：1、分公司內(nèi)部橫凋：①、分公司直營店間橫調(diào)，②、加盟商與加盟商之間橫調(diào)2、分公司間橫調(diào)(在商品成長期，對于已識別出來的暢銷缺貨的商品，分公司內(nèi)部又無法滿足的，可以尋找外部資源，及時采取橫調(diào)措施)調(diào)入：為了滿足市場需求，提高銷售業(yè)績，搶占市場份額，對適銷產(chǎn)品在成長期和成熟期的前期進(jìn)行快速的資源調(diào)用，此為搶銷售，時效性至關(guān)重要。調(diào)出：對于適銷率低的商品，尋找有需求的分公司調(diào)出商品，減少庫存壓力，降低經(jīng)營風(fēng)險。目的：通過橫調(diào)，實現(xiàn)資源的優(yōu)化配置，加快商品的流通速度，減少庫存壓力，快速釋放現(xiàn)金流，降低經(jīng)營風(fēng)險。商品整合的目的：

1、在產(chǎn)品進(jìn)入成熟期和衰退期時，及時對各門店、自備庫適銷零星產(chǎn)品進(jìn)行整合，提高商品的可利用性，實現(xiàn)快速有效銷售，最大限度降低庫存，提高商品的盈利能力。2、無效庫存轉(zhuǎn)化成有效庫存，實現(xiàn)商品銷售最大化，庫存最小化商品整合方法：如發(fā)現(xiàn)有滯銷款，需跟蹤此款數(shù)據(jù)，不斷地去證實此款是否真的有問題，可以通過看數(shù)據(jù)、與公司主管溝通了解整體公司此款的銷售情況，如發(fā)現(xiàn)有滯銷款，需跟蹤此款數(shù)據(jù)，如確實有問題，可提前進(jìn)行減價銷售。如發(fā)現(xiàn)此款式在某家貨不對路，可通過調(diào)貨申請調(diào)至銷售此款好的店鋪。對于過季貨品，可將貨品調(diào)至折扣店銷售或放回庫房，等到季末打折時再調(diào)到店鋪。對于店鋪陳列搭配服務(wù)不到位，在銷售期銷售效率不高，應(yīng)加強對員工推銷技巧的培訓(xùn)，特別是賣點的培訓(xùn)。在一個波段銷售結(jié)束之后，庫存量不超過該波段總訂貨件數(shù)的15%（也就是說銷售率要達(dá)到85%），時刻關(guān)注店鋪的庫存情況，要保證各店鋪的庫存為“有效庫存”，不是“過季庫存”不同階段的商品調(diào)配作業(yè)原則：季節(jié)初期調(diào)配季節(jié)中期調(diào)配季節(jié)末期調(diào)配季節(jié)初期調(diào)配：

季初是商品的試銷階段，在每季的季初商品陸續(xù)到貨、分配并正常銷售一段時間后，商品在各個門店的銷售情況會有所不同，或好或壞可能有多種原因，也許是因區(qū)域性的風(fēng)格、顏色、價位等因素造成的銷售差異。此時應(yīng)對新商品的態(tài)勢作出判斷并作出相應(yīng)的處理，如及時補充貨品。

季節(jié)中期調(diào)配：季中是商品的旺銷階段，一般在季節(jié)中期商品已經(jīng)90%到位，在商品多的情況下，就必然出現(xiàn)好銷不好銷的現(xiàn)象，為了提高銷售，我們補進(jìn)暢銷品，與此同時為了減少庫存壓力，我們進(jìn)行合理的滯銷或平銷商品調(diào)配，季中的調(diào)配也是直營商品部一項重要的工作。

季末是商品的消化階段，許多商品已經(jīng)進(jìn)入慢銷狀態(tài)，及時、合理的調(diào)整庫存，加速商品消化速度，降低庫存壓力是此期間尤為重點的工作。本階段以門店的單品單件調(diào)整為重點。季末許多商品會出現(xiàn)零星分布狀態(tài)，應(yīng)將單品單件商品調(diào)到最好銷門店，或是調(diào)到最能銷售此碼別的門店，一碼兩三件也可以，重要的是集中此商品。季節(jié)末期調(diào)配：商品的調(diào)價

通過銷售中期的銷售，掌握產(chǎn)品的銷售走勢找出問題產(chǎn)品，做折扣促銷計劃，消化無效庫存，快速釋放現(xiàn)金流對可能造成庫存削價損失的商品進(jìn)行及時的調(diào)價促銷，加快從存貨到現(xiàn)金的周轉(zhuǎn)速度，降低企業(yè)經(jīng)營風(fēng)險商品換季退市分析適銷應(yīng)季新品到位情況分析往年應(yīng)季商品庫存情況在生命周期的成熟期的中后期制定退市計劃(按商品、門店特性、促銷計劃等)，在衰退期實施分節(jié)奏逐步退市制定應(yīng)季商品上市計劃，實施分節(jié)奏逐步上市門店商品結(jié)構(gòu)貨品換季時間分析：春夏換季時間在每年三月上旬。秋冬換季時間在每年九月上旬。部分商品有明顯春秋季區(qū)分者，換季時間就要提前一個月做準(zhǔn)備。周轉(zhuǎn)率：周轉(zhuǎn)率低的店鋪先安排換季，周轉(zhuǎn)率高的店鋪可較慢換季，讓周轉(zhuǎn)率低的店鋪將換季商品集中到周轉(zhuǎn)率高的店鋪，最大限度出清換季商品。天氣的變化：換季都是在季節(jié)轉(zhuǎn)換、天氣變化大時可將不合時宜的服裝收起來。換季前應(yīng)對各營業(yè)店所有的商品做全盤的了解，以便做以下決策，可轉(zhuǎn)移它店繼續(xù)出清的商品，由貨品周轉(zhuǎn)率低的店集中往貨品周轉(zhuǎn)率高的店，面對庫存量大的商品（直營店），要分析原因避免再次出現(xiàn)類似問題并做出促銷方案盡快出清。季末商品處理注意事項：謝謝大家！如何進(jìn)行門店商品銷售管理如何實現(xiàn)商品銷售最大化，減少“存”？那我們應(yīng)該怎么做？

季前：上市、鋪貨季中：關(guān)注銷售、補貨、暢滯銷、零星尺碼歸并

季末：調(diào)價、有節(jié)奏的退市、下季新品的上市如何進(jìn)行門店商品鋪貨

合適的商品以合適的時間和合適的數(shù)量鋪到合適的終端

熟悉新商品店鋪SKU陳列大小店鋪的定位（A級、B級、C級）商品的A、B、C款訂量每個終端定出最高安全庫存量?大家知道自己店鋪的合理SKU量嗎？？？？

知識提示

什么是SKU？

英文全稱為stockkeepingunit,簡稱SKU。定義為保存庫存控制的最小可用單位，例如紡織品中一個SKU通常表示：規(guī)格、顏色、款式。STOCKKEEPUNIT。這是客戶拿到商品放到倉庫后給商品編號,歸類的一種方法。通常是SKU#是多少多少這樣子。我們引申為鞋服配的一個顏色為一個SKU。店鋪SKU陳列計算：店鋪陳列的SKU數(shù)：犬糧SKU：犬糧數(shù)量的70-85%，

SKU數(shù)<70%，則SKU太少或者貨架太大，重復(fù)出樣太多太單調(diào)。

SKU數(shù)>85%,重點犬糧品品牌沒有足夠的重復(fù)出樣。店鋪的定位（A級、B級、C級）

１、明確店鋪的定位即門店需要經(jīng)營什么商品才能滿足消費者的需求級別性質(zhì)A級形象店省會城市或直轄市的主流商業(yè)街B級主力銷售店在地級市主流商業(yè)街C級折扣店縣城以下區(qū)、鎮(zhèn)店鋪

２、根據(jù)門店的定位、目標(biāo)消費群體、經(jīng)營勢力，價格帶需求、顏色喜好、結(jié)合采購商品的特征來制定門店的SKU需求計劃，然后根據(jù)SKU計劃來進(jìn)行商品的規(guī)劃和分類管理。不同網(wǎng)點的貨品組合：貨品網(wǎng)點A量產(chǎn)品B量產(chǎn)品C量產(chǎn)品A級網(wǎng)點（旗艦形象店）√√√B級網(wǎng)點（主力店）√√√（少量）C級網(wǎng)點（輔助折扣店）√√備注：A量產(chǎn)品：訂貨量深，一般為基礎(chǔ)商品，可跑量B量產(chǎn)品：較A量而言訂貨量較淺，一般為時尚商品C量產(chǎn)品：訂貨量淺，一般為時尚特色高價位貨品最高安全庫存量

1、什么是安全庫存

安全庫存（SafetyStock，SS）也稱安全存儲量，是指為了防止不確定性因素，可確保從補貨貨到來貨期間門店的庫存可以支撐的銷售量。2、如何計算安全庫存

安全庫存=預(yù)計每天的平均銷售量*（補單處理時間+物流配送間）+預(yù)計每天的平均銷售量謝謝大家！如何進(jìn)行門店商品銷售管理如何實現(xiàn)商品銷售最大化，減少“存”？那我們應(yīng)該怎么做？

季前：上市、鋪貨季中：關(guān)注銷售、補貨、暢滯銷、零星尺碼歸并

季末：調(diào)價、有節(jié)奏的退市、下季新品的上市如何進(jìn)行門店商品鋪貨

合適的商品以合適的時間和合適的數(shù)量鋪到合適的終端

熟悉新商品店鋪SKU陳列大小店鋪的定位（A級、B級、C級）商品的A、B、C款訂量每個終端定出最高安全庫存量?大家知道自己店鋪的合理SKU量嗎？？？？

知識提示

什么是SKU？

英文全稱為stockkeepingunit,簡稱SKU。定義為保存庫存控制的最小可用單位，例如紡織品中一個SKU通常表示：規(guī)格、顏色、款式。STOCKKEEPUNIT。這是客戶拿到商品放到倉庫后給商品編號,歸類的一種方法。通常是SKU#是多少多少這樣子。我們引申為鞋服配的一個顏色為一個SKU。店鋪SKU陳列計算：店鋪陳列的SKU數(shù)：犬糧SKU：犬糧數(shù)量的70-85%，

SKU數(shù)<70%，則SKU太少或者貨架太大，重復(fù)出樣太多太單調(diào)。

SKU數(shù)>85%,重點犬糧品品牌沒有足夠的重復(fù)出樣。店鋪的定位（A級、B級、C級）

１、明確店鋪的定位即門店需要經(jīng)營什么商品才能滿足消費者的需求級別性質(zhì)A級形象店省會城市或直轄市的主流商業(yè)街B級主力銷售店在地級市主流商業(yè)街C級折扣店縣城以下區(qū)、鎮(zhèn)店鋪

２、根據(jù)門店的定位、目標(biāo)消費群體、經(jīng)營勢力，價格帶需求、顏色喜好、結(jié)合采購商品的特征來制定門店的SKU需求計劃，然后根據(jù)SKU計劃來進(jìn)行商品的規(guī)劃和分類管理。不同網(wǎng)點的貨品組合：貨品網(wǎng)點A量產(chǎn)品B量產(chǎn)品C量產(chǎn)品A級網(wǎng)點（旗艦形象店）√√√B級網(wǎng)點（主力店）√√√（少量）C級網(wǎng)點（輔助折扣店）√√備注：A量產(chǎn)品：訂貨量深，一般為基礎(chǔ)商品，可跑量B量產(chǎn)品：較A量而言訂貨量較淺，一般為時尚商品C量產(chǎn)品：訂貨量淺，一般為時尚特色高價位貨品最高安全庫存量

1、什么是安全庫存

安全庫存（SafetyStock，SS）也稱安全存儲量，是指為了防止不確定性因素，可確保從補貨貨到來貨期間門店的庫存可以支撐的銷售量。2、如何計算安全庫存

安全庫存=預(yù)計每天的平均銷售量*（補單處理時間+物流配送間）+預(yù)計每天的平均銷售量如何進(jìn)行門店補貨？(1)分析各個門店現(xiàn)有商品的銷存情況(2)分析各個門店的陳列情況(2)分析分公司自備庫的庫存情況

通過分析各個門店的銷售速度，庫存情況，識別出銷售速度快、庫存低于安全庫存量的商品進(jìn)行補貨，最大程度滿足顧客的需求,加快商品周轉(zhuǎn)，快速釋放現(xiàn)金流，實現(xiàn)商品利潤最大化。目的：分析點：補貨結(jié)構(gòu)需用公式：

檢查是否需補貨＝庫存數(shù)量/庫存SKU數(shù)/尺碼/店鋪數(shù)比如:1000/50/5/3=1.3,而每個貨號尺碼有5個,故店鋪肯定出現(xiàn)斷碼

應(yīng)補貨數(shù)＝總銷售數(shù)量/上市天數(shù)*剩余銷售時間-剩余庫存量比如，A貨品是6月25日上市的，到昨天為止一共賣了100件，那就是100/37＝2.7，2.7就是每天銷售的件數(shù)，這款貨品現(xiàn)在庫存剩下10件了，要補貨的話先看還有多久的銷售時間，假設(shè)還可以賣到這個月底，那就可以用2.7*24天-10件＝55件補貨基本要點補貨：一般會把貨品分為兩類，主銷與配銷兩種，而補貨也要分開方法。主銷貨品的補貨公式：預(yù)估每天銷售＊周轉(zhuǎn)天數(shù)＋鋪場數(shù)量－現(xiàn)庫存－途中貨A

B

C

D

EA預(yù)估銷售＝過去7天平均銷售計B周轉(zhuǎn)天數(shù)=兩個補貨周期計，如一星期補貨兩次，周期天數(shù)為7天C鋪場數(shù)量＝所擺位置的貨品需求量

進(jìn)行門店補貨要點：

要突破傳統(tǒng)補貨思維，從被動補貨到主動補貨，建立一個有效的銷售預(yù)測模型，抓住每個銷售機會，加速商品到現(xiàn)金的快速變現(xiàn)。不同銷售狀態(tài)的貨品補貨原則暢銷商品補充原則平銷商品補充原則滯銷商品補充原則暢銷商品補充原則：通過一定周期的銷售觀察，確定為暢銷商品，暢銷商品在所有商品中所占的庫存比例大概在30%左右，補貨原則：A級店鋪以銷1件補3-4件為原則補充貨品，大力支持A級店鋪的銷售業(yè)績；B級店鋪以銷1件補2-3件為原則補充貨品，保證B級店鋪的業(yè)績產(chǎn)出；C級店鋪一般情況下只有20%-30%的新品比例，建議以銷定補為原則平銷商品補充原則：通過一定周期的銷售觀察，確定為平銷商品，平銷商品在所有商品中所占的庫存比例大概在50%-55%左右，僅管銷售比暢銷商品少，但又是不可或缺的一部分，它們在商品結(jié)構(gòu)中起著修飾搭配作用。對這一部分商品，需嚴(yán)格控制起庫存，補貨原則：A級店鋪以銷1補2-3件為原則；B級店鋪以銷1補1-2件為原則；C級店鋪參考個別店鋪或個別款式量比較大按以銷定補為原則；滯銷商品補充原則：不管是在觀察期就被定為滯銷品或者是經(jīng)過一段時間從平銷轉(zhuǎn)為滯銷的商品，應(yīng)盡快調(diào)配，把商品調(diào)到銷售快的門店去，盡可能地降低庫存。如何進(jìn)行商品橫調(diào)整合

通過資源優(yōu)化配置，實現(xiàn)商品銷售最大化，庫存最小化！進(jìn)行商品橫調(diào)要點：

橫調(diào)方式：1、分公司內(nèi)部橫凋：①、分公司直營店間橫調(diào)，②、加盟商與加盟商之間橫調(diào)2、分公司間橫調(diào)(在商品成長期，對于已識別出來的暢銷缺貨的商品，分公司內(nèi)部又無法滿足的，可以尋找外部資源，及時采取橫調(diào)措施)調(diào)入：為了滿足市場需求，提高銷售業(yè)績，搶占市場份額，對適銷產(chǎn)品在成長期和成熟期的前期進(jìn)行快速的資源調(diào)用，此為搶銷售，時效性至關(guān)重要。調(diào)出：對于適銷率低的商品，尋找有需求的分公司調(diào)出商品，減少庫存壓力，降低經(jīng)營風(fēng)險。目的：通過橫調(diào)，實現(xiàn)資源的優(yōu)化配置，加快商品的流通速度，減少庫存壓力，快速釋放現(xiàn)金流，降低經(jīng)營風(fēng)險。商品整合的目的：

1、在產(chǎn)品進(jìn)入成熟期和衰退期時，及時對各門店、自備庫適銷零星產(chǎn)品進(jìn)行整合，提高商品的可利用性，實現(xiàn)快速有效銷售，最大限度降低庫存，提高商品的盈利能力。2、無效庫存轉(zhuǎn)化成有效庫存，實現(xiàn)商品銷售最大化，庫存最小化商品整合方法：如發(fā)現(xiàn)有滯銷款，需跟蹤此款數(shù)據(jù)，不斷地去證實此款是否真的有問題，可以通過看數(shù)據(jù)、與公司主管溝通了解整體公司此款的銷售情況，如發(fā)現(xiàn)有滯銷款，需跟蹤此款數(shù)據(jù)，如確實有問題，可提前進(jìn)行減價銷售。如發(fā)現(xiàn)此款式在某家貨不對路，可通過調(diào)貨申請調(diào)至銷售此款好的店鋪。對于過季貨品，可將貨品調(diào)至折扣店銷售或放回庫房，等到季末打折時再調(diào)到店鋪。對于店鋪陳列搭配服務(wù)不到位，在銷售期銷售效率不高，應(yīng)加強對員工推銷技巧的培訓(xùn)，特別是賣點的培訓(xùn)。在一個波段銷售結(jié)束之后，庫存量不超過該波段總訂貨件數(shù)的15%（也就是說銷售率要達(dá)到85%），時刻關(guān)注店鋪的庫存情況，要保證各店鋪的庫存為“有效庫存”，不是“過季庫存”不同階段的商品調(diào)配作業(yè)原則：季節(jié)初期調(diào)配季節(jié)中期調(diào)配季節(jié)末期調(diào)配季節(jié)初期調(diào)配：

季初是商品的試銷階段，在每季的季初商品陸續(xù)到貨、分配并正常銷售一段時間后，商品在各個門店的銷售情況會有所不同，或好或壞可能有多種原因，也許是因區(qū)域性的風(fēng)格、顏色、價位等因素造成的銷售差異。此時應(yīng)對新商品的態(tài)勢作出判斷并作出相應(yīng)的處理，如及時補充貨品。

季節(jié)中期調(diào)配：季中是商品的旺銷階段，一般在季節(jié)中期商品已經(jīng)90%到位，在商品多的情況下，就必然出現(xiàn)好銷不好銷的現(xiàn)象，為了提高銷售，我們補進(jìn)暢銷品，與此同時為了減少庫存壓力，我們進(jìn)行合理的滯銷或平銷商品調(diào)配，季中的調(diào)配也是直營商品部一項重要的工作。

季末是商品的消化階段，許多商品已經(jīng)