客戶陌拜策略方案20150610

項目客戶陌拜方案綱要：第一部分、陌生拜訪的適用條件；第二部分、陌生拜訪的事前準備；第三部分、拜訪流程；第四部分、拜訪技巧；第五部分、拜訪附件；第一部分、陌生拜訪的使適用條件；陌拜（FirstCall）的定義：凡是對客戶進行的第一次登門拜訪，即為陌拜（不論是我們還是潛在客戶主動促成）陌拜（FirstCall）的目的：1.建立雙方好感；2.建立專業(yè)形象；3.收集關鍵信息；4.問題處理與維護。進行客戶陌拜前需對目標客戶進行定位選擇，這種拓展方式適合目標客戶群重要權(quán)重參數(shù)指標為：1、安徽省內(nèi)外中小型開發(fā)企業(yè);2、開發(fā)物業(yè)主流產(chǎn)品為住宅；3、開發(fā)商有代理需求的；不論是未開發(fā)、在建或者在售項目。4、代理競爭相對利好；5、項目運作表現(xiàn)較不好的；6、未來競爭加劇的；第二部分、陌生拜訪的前提準備；1、收集目標客戶的資料；企業(yè)名稱、辦公地址、聯(lián)系方式、聯(lián)系人。2、公司資料；3、名片；參加陌拜全員印刷足夠的名片。4、禮品；建議做些精美的小禮品，小禮品是人性的關懷，消除抗拒的心理。5、《客戶拜訪表》、《客戶征詢表》6、交通專車；7、業(yè)務員培訓；（拜訪說辭）第三部分、陌生拜訪的流程；一、第一輪：首次上門階段；1、拜訪前準備；2、感謝見面＆自我介紹；3、遞送禮物＆破冰寒暄；4、會談主題＆沖突應對；5、收集信息＆歸納入檔；6、建立私人關系；7、感謝見面＆臨別確認8、后期維護追蹤；首戰(zhàn)即決戰(zhàn)；思想上必須要高度的統(tǒng)一，做好充分的戰(zhàn)前準備。二、第二輪：后臺跟蹤階段；不能形成盤問，在尋求客戶的反饋時，不能連續(xù)發(fā)問。連續(xù)發(fā)問顯得太過強勢，可能導致客戶的壓迫心理。2、社會熱點，熱點討論；一般的人會關注一些社會熱點或者行業(yè)熱點，而這些極容易找到共同話題。熱點獲得途徑：網(wǎng)絡；新聞；報刊；行業(yè)新聞3、左右逢源，上下微觀；這種方法是通過身邊的環(huán)境，絕大多數(shù)人關心的內(nèi)容選擇話題，選話題中注意不要談對方忌諱的內(nèi)容，如商業(yè)機密等。常用的話題有：小孩兒的教育；日常家庭生活；事業(yè)發(fā)展；雙方的工作；彼此的經(jīng)歷；3.1、關照式適用于談話內(nèi)容帶有范圍性、對象性、保密性和重點性。曹總，剛才可能是我不成熟的想法，麻煩您給我糾正，以免引起誤會或不便。曹總，這些條件只有我們明白，不會再有其他人知道。3.2、祝愿式曹總，那就祝愿我們以后合作成功吧。曹總，市場行情不錯，盼您生意紅火。3.3、道謝式曹總，感謝您百忙之中給我們時間讓我么簡單介紹下我們公司情況…曹總，感謝您給我們這次合作的機會。三、結(jié)束在交談之后，離開之時，需要再次加深客戶對自己的印象，加深印象的告別方法有:1、關照式；2、祝愿式；3、道謝式；4、征詢式；5、歸納式；6、邀請式；邀請式：曹總，今晚八點過來接您，我們一起吃個便飯；曹總，歡迎您到我們公司考察指導。四、如何避免冷場；避免冷場可以使用以下幾種方法：談感興趣的話題；拋出錯誤，激發(fā)客戶興趣；鼓勵客戶講話；消除陌生；打破自己造成的沉默；五、拜訪附件；項目客戶拜訪表項目客戶拜訪表企業(yè)基本狀況公司名稱地址上屬企業(yè)或投資方總負責人開發(fā)背景及曾開發(fā)項目項目基本狀況占地面積建筑面積容積率物業(yè)面積項目現(xiàn)狀周邊特征地理位置其他客戶拜訪信息拜訪時間聯(lián)絡人次數(shù)職位聯(lián)系方式談話重點希望得到什么幫助拜訪時間聯(lián)絡人次數(shù)職位聯(lián)系方式談話重點希望得到什么幫助項目客戶征詢表1、您的公司最近有尋找或想換代理公司的計劃嗎？（1）有（2）無如果有的話，考慮何時換？（1）1個月（2）2個月（3）3個月（4）4個月（5）6個月（6）其他2、您的公司對代理公司哪方面不滿意？（1）策略（2）績效（3）團隊（4）其他3、您的公司和代理公司的合同截止日期是？（1）近1個月（2）近2-3個月（3）近6個月（4）其他4、您的公司對合作代理公司考慮哪些因素？（1）一二線品牌企業(yè)（2）本地知名企業(yè)（3）企業(yè)資源（4）其他5、您對我們公司能夠參與貴公司項目指導意見？