客戶陌拜策略方案20150610

項目客戶陌拜方案綱要：第一部分、陌生拜訪的適用條件；第二部分、陌生拜訪的事前準備；第三部分、拜訪流程；第四部分、拜訪技巧；第五部分、拜訪附件；第一部分、陌生拜訪的使適用條件；陌拜（FirstCall）的定義：凡是對客戶進行的第一次登門拜訪，即為陌拜（不論是我們還是潛在客戶主動促成）陌拜（FirstCall）的目的：1.建立雙方好感；2.建立專業(yè)形象；3.收集關鍵信息；4.問題處理與維護。進行客戶陌拜前需對目標客戶進行定位選擇，這種拓展方式適合目標客戶群重要權重參數指標為：1、安徽省內外中小型開發(fā)企業(yè);2、開發(fā)物業(yè)主流產品為住宅；3、開發(fā)商有代理需求的；不論是未開發(fā)、在建或者在售項目。4、代理競爭相對利好；5、項目運作表現較不好的；6、未來競爭加劇的；第二部分、陌生拜訪的前提準備；1、收集目標客戶的資料；企業(yè)名稱、辦公地址、聯系方式、聯系人。2、公司資料；3、名片；參加陌拜全員印刷足夠的名片。4、禮品；建議做些精美的小禮品，小禮品是人性的關懷，消除抗拒的心理。5、《客戶拜訪表》、《客戶征詢表》6、交通專車；7、業(yè)務員培訓；（拜訪說辭）第三部分、陌生拜訪的流程；一、第一輪：首次上門階段；1、拜訪前準備；2、感謝見面＆自我介紹；3、遞送禮物＆破冰寒暄；4、會談主題＆沖突應對；5、收集信息＆歸納入檔；6、建立私人關系；7、感謝見面＆臨別確認8、后期維護追蹤；首戰(zhàn)即決戰(zhàn)；思想上必須要高度的統(tǒng)一，做好充分的戰(zhàn)前準備。二、第二輪：后臺跟蹤階段；不能形成盤問，在尋求客戶的反饋時，不能連續(xù)發(fā)問。連續(xù)發(fā)問顯得太過強勢，可能導致客戶的壓迫心理。2、社會熱點，熱點討論；一般的人會關注一些社會熱點或者行業(yè)熱點，而這些極容易找到共同話題。熱點獲得途徑：網絡；新聞；報刊；行業(yè)新聞3、左右逢源，上下微觀；這種方法是通過身邊的環(huán)境，絕大多數人關心的內容選擇話題，選話題中注意不要談對方忌諱的內容，如商業(yè)機密等。常用的話題有：小孩兒的教育；日常家庭生活；事業(yè)發(fā)展；雙方的工作；彼此的經歷；3.1、關照式適用于談話內容帶有范圍性、對象性、保密性和重點性。曹總，剛才可能是我不成熟的想法，麻煩您給我糾正，以免引起誤會或不便。曹總，這些條件只有我們明白，不會再有其他人知道。3.2、祝愿式曹總，那就祝愿我們以后合作成功吧。曹總，市場行情不錯，盼您生意紅火。3.3、道謝式曹總，感謝您百忙之中給我們時間讓我么簡單介紹下我們公司情況…曹總，感謝您給我們這次合作的機會。三、結束在交談之后，離開之時，需要再次加深客戶對自己的印象，加深印象的告別方法有:1、關照式；2、祝愿式；3、道謝式；4、征詢式；5、歸納式；6、邀請式；邀請式：曹總，今晚八點過來接您，我們一起吃個便飯；曹總，歡迎您到我們公司考察指導。四、如何避免冷場；避免冷場可以使用以下幾種方法：談感興趣的話題；拋出錯誤，激發(fā)客戶興趣；鼓勵客戶講話；消除陌生；打破自己造成的沉默；五、拜訪附件；項目客戶拜訪表項目客戶拜訪表企業(yè)基本狀況公司名稱地址上屬企業(yè)或投資方總負責人開發(fā)背景及曾開發(fā)項目項目基本狀況占地面積建筑面積容積率物業(yè)面積項目現狀周邊特征地理位置其他客戶拜訪信息拜訪時間聯絡人次數職位聯系方式談話重點希望得到什么幫助拜訪時間聯絡人次數職位聯系方式談話重點希望得到什么幫助項目客戶征詢表1、您的公司最近有尋找或想換代理公司的計劃嗎？（1）有（2）無如果有的話，考慮何時換？（1）1個月（2）2個月（3）3個月（4）4個月（5）6個月（6）其他2、您的公司對代理公司哪方面不滿意？（1）策略（2）績效（3）團隊（4）其他3、您的公司和代理公司的合同截止日期是？（1）近1個月（2）近2-3個月（3）近6個月（4）其他4、您的公司對合作代理公司考慮哪些因素？（1）一二線品牌企業(yè)（2）本地知名企業(yè)（3）企業(yè)資源（4）其他5、您對我們公司能夠參與貴公司項目指導意見？