旅游營(yíng)銷(xiāo)案例

蘇州鄉(xiāng)村旅游體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)策略案例體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)的概念

蘇州鄉(xiāng)村旅游體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)對(duì)策建議

案例解讀5/8/20241旅游營(yíng)銷(xiāo)案例體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)的概念體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)是指企業(yè)通過(guò)讓目標(biāo)顧客觀摩、聆聽(tīng)、嘗試、試用等方式，使其親身體驗(yàn)企業(yè)所提供的產(chǎn)品或服務(wù)，讓顧客實(shí)際感知產(chǎn)品或服務(wù)的品質(zhì)或性能，從而促使顧客認(rèn)知、喜好并購(gòu)買(mǎi)的一種營(yíng)銷(xiāo)方式。這種方式以滿足消費(fèi)者的體驗(yàn)需求為目標(biāo)，以服務(wù)產(chǎn)品為平臺(tái)，以有形產(chǎn)品為載體，生產(chǎn)、經(jīng)營(yíng)高質(zhì)量產(chǎn)品，拉近企業(yè)和消費(fèi)者之間的距離。體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)從消費(fèi)者的感覺(jué)、情感、思考、行動(dòng)、關(guān)聯(lián)五個(gè)方面重新定義，設(shè)計(jì)營(yíng)銷(xiāo)策略。體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)的理念突破了“理性消費(fèi)者”的傳統(tǒng)假設(shè)，認(rèn)為消費(fèi)者的消費(fèi)行為除了知識(shí)、智力、思考等理性因素以外，還包含感官、情感、情緒等感性因素。5/8/20242旅游營(yíng)銷(xiāo)案例蘇州鄉(xiāng)村旅游體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)對(duì)策建議整合各種感官刺激

滿足多種情感訴求

激發(fā)游客思考探究

增強(qiáng)參與互動(dòng)內(nèi)容

5/8/20243旅游營(yíng)銷(xiāo)案例感官式體驗(yàn)即通過(guò)視覺(jué)、聽(tīng)覺(jué)、觸覺(jué)、嗅覺(jué)建立起感官上的體驗(yàn)。通過(guò)視覺(jué)、聽(tīng)覺(jué)、觸覺(jué)與嗅覺(jué)建立起感官上的體驗(yàn)，營(yíng)造田園詩(shī)意的吳地鄉(xiāng)村景觀。整合各種感官刺激，讓旅游者參與其中，使其留下難忘的體驗(yàn)印象。在各種感官刺激中，視覺(jué)是最主要的體驗(yàn)。蘇州各地的鄉(xiāng)村旅游地的視覺(jué)景觀設(shè)計(jì)要注意在色彩上突出鄉(xiāng)村景觀特色。比如，景區(qū)建筑的風(fēng)格和色彩應(yīng)該協(xié)調(diào)一致，相得益彰，還要注意到購(gòu)物場(chǎng)所、休憩場(chǎng)所乃至洗手間等的建筑設(shè)計(jì)風(fēng)格，要力求這些鄉(xiāng)村旅游設(shè)施的外觀形態(tài)與主題保持一致。除了建筑的外觀形態(tài)之外，暴露在游客視覺(jué)內(nèi)的所有硬件設(shè)施，如游客休息的長(zhǎng)凳、宣傳欄等，也需要起到為主題服務(wù)的作用，達(dá)到與周?chē)h(huán)境相協(xié)調(diào)一致的效果。又比如，鄉(xiāng)村的種植景觀和一年四季各類(lèi)花草果蔬的色彩變化搭配，也要注意帶給旅游者不同的經(jīng)歷和感受。另外，聽(tīng)覺(jué)、觸覺(jué)、味覺(jué)和嗅覺(jué)也是感官刺激的重要組成部分，都會(huì)對(duì)旅游者的體驗(yàn)產(chǎn)生重大的影響，將它們有效地整合有助于旅游者形成難忘的旅游體驗(yàn)。比如在聽(tīng)覺(jué)方面，保留各個(gè)鄉(xiāng)村旅游地吳儂軟語(yǔ)的蘇州方言、評(píng)彈、船歌等，讓游客可以聽(tīng)到鄉(xiāng)村特有的雞鳴、犬吠、鳥(niǎo)唱、蛙鳴、蟲(chóng)叫等。5/8/20244旅游營(yíng)銷(xiāo)案例情感式體驗(yàn)是指通過(guò)與消費(fèi)者之間心理的溝通和情感的交流，激發(fā)和滿足他們內(nèi)在的情感，贏得消費(fèi)者的信賴(lài)和偏愛(ài)，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)的一種體驗(yàn)方式。情感營(yíng)銷(xiāo)的核心是站在顧客的角度考慮問(wèn)題，密切關(guān)注顧客的需求，牽住顧客的情感，扣住顧客的心，向顧客提供他們真正滿意的產(chǎn)品和服務(wù)。顧客對(duì)于符合自己心意，能滿足其實(shí)際需求的產(chǎn)品和服務(wù)會(huì)產(chǎn)生積極主動(dòng)的情緒和情感，從而能提升顧客的滿意度和忠誠(chéng)度。蘇州回歸自然鄉(xiāng)村、遠(yuǎn)離城市喧囂、享受親情天倫、懷念往昔等越來(lái)越多地成為鄉(xiāng)村旅游者的基本情感訴求。情感體驗(yàn)是通過(guò)觸動(dòng)游客內(nèi)在的情感和情緒來(lái)達(dá)到吸引游客的目的的。在旅游過(guò)程中，觸動(dòng)消費(fèi)者的內(nèi)心情感，創(chuàng)造情感體驗(yàn)，使消費(fèi)者自然地融入到情景中來(lái)。比如，在一些農(nóng)耕文化園、農(nóng)業(yè)博物館等，展示和再現(xiàn)幾十年前的農(nóng)耕器具和場(chǎng)景，對(duì)都市旅游者特別是老年游客，能引發(fā)其童年回憶，從而獲得他們情感上的共鳴。5/8/20245旅游營(yíng)銷(xiāo)案例思考式體驗(yàn)即通過(guò)開(kāi)發(fā)人們的智力，創(chuàng)造性地讓消費(fèi)者獲得認(rèn)識(shí)和解決問(wèn)題的體驗(yàn)。思維營(yíng)銷(xiāo)訴求的是智力，以創(chuàng)意的方式引起消費(fèi)者驚奇、興趣和對(duì)問(wèn)題的思考，讓消費(fèi)者獲得認(rèn)識(shí)和解決問(wèn)題的體驗(yàn)，從而使消費(fèi)者獲得一種自我成就感。鄉(xiāng)村旅游可以將知識(shí)性、科學(xué)性、趣味性融為一體，具有較好的引發(fā)思考的功能?？梢詫⑧l(xiāng)村旅游產(chǎn)品布局成觀賞農(nóng)田、瓜果園、花卉苗圃、動(dòng)植物飼養(yǎng)場(chǎng)等區(qū)域，使游客身臨其境，感受真切的農(nóng)田風(fēng)光和自然生機(jī)，也可以布局成濃縮的農(nóng)業(yè)模式，展示特色農(nóng)業(yè)生產(chǎn)景觀和經(jīng)營(yíng)模式的示范區(qū)，傳授系統(tǒng)的農(nóng)業(yè)知識(shí)，使游客增長(zhǎng)知識(shí)。比如，在一些高科技農(nóng)業(yè)觀光園內(nèi)，可以對(duì)大棚蔬菜、花草樹(shù)木、昆蟲(chóng)、家禽等進(jìn)行生長(zhǎng)知識(shí)介紹，激發(fā)都市游客，尤其是青少年的興趣，激活其思考和探究的欲望，并由此獲得情感上的滿足。以蘇州旺山生態(tài)園為例，可以充分利用茶園、葡萄園的現(xiàn)有資源，開(kāi)辟游客通道，在滿足采摘樂(lè)趣的同時(shí)，利用對(duì)農(nóng)產(chǎn)品種植技術(shù)的知識(shí)傳授達(dá)到啟發(fā)游客思考探究的目的。5/8/20246旅游營(yíng)銷(xiāo)案例現(xiàn)代植物園5/8/20247旅游營(yíng)銷(xiāo)案例在鄉(xiāng)村旅游景區(qū)的布局上，可將其設(shè)計(jì)為村舍民居、社區(qū)活動(dòng)場(chǎng)所，營(yíng)造游客能深入其中的鄉(xiāng)村生活空間，使游客參與農(nóng)耕活動(dòng)，學(xué)習(xí)農(nóng)作物種植技術(shù)、農(nóng)家產(chǎn)品加工技術(shù)以及農(nóng)業(yè)經(jīng)營(yíng)管理等，體驗(yàn)農(nóng)村生活，也可以布局成采摘果園、鄉(xiāng)村工藝作坊、鄉(xiāng)村集市的產(chǎn)品區(qū)，讓游客充分體驗(yàn)勞動(dòng)過(guò)程，以自采自制自買(mǎi)的方式親身體驗(yàn)農(nóng)產(chǎn)品制作過(guò)程，并購(gòu)買(mǎi)鄉(xiāng)村旅游產(chǎn)品。比如，開(kāi)展新村新貌和特色產(chǎn)業(yè)參觀體驗(yàn)、農(nóng)業(yè)DIY、農(nóng)耕體驗(yàn)等豐富多彩的鄉(xiāng)村旅游活動(dòng)，讓游客親自參與鄉(xiāng)村生活、生產(chǎn)的某一過(guò)程，住農(nóng)家院、品嘗農(nóng)家飯，感受濃濃的鄉(xiāng)情和淳樸的民風(fēng)；還可以自己下地種植采摘瓜果、自己動(dòng)手制作農(nóng)副產(chǎn)品等，切實(shí)體驗(yàn)勞動(dòng)的艱辛和創(chuàng)造的喜悅。5/8/20248旅游營(yíng)銷(xiāo)案例生態(tài)大棚5/8/20249旅游營(yíng)銷(xiāo)案例案例解讀鄉(xiāng)村旅游的體驗(yàn)本質(zhì)決定了鄉(xiāng)村旅游進(jìn)行體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)的必要性和重要性。鄉(xiāng)村旅游經(jīng)營(yíng)者必須深入研究游客的體驗(yàn)需求，通過(guò)整合感官刺激、滿足情感訴求、激發(fā)思維、參與互動(dòng)等方式，將體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)的思想運(yùn)用在產(chǎn)品開(kāi)發(fā)設(shè)計(jì)中，不斷提升蘇州鄉(xiāng)村旅游產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力。蘇州的鄉(xiāng)村旅游是一個(gè)比較成功的案例，值得借鑒。5/8/202410旅游營(yíng)銷(xiāo)案例什么是贈(zèng)品促銷(xiāo)贈(zèng)品促銷(xiāo)是指企業(yè)在一定的時(shí)期內(nèi)為擴(kuò)大銷(xiāo)售量，迫于市場(chǎng)壓力，想購(gòu)買(mǎi)本企業(yè)產(chǎn)品的消費(fèi)者施舍饋贈(zèng)的促銷(xiāo)行為。它是最古老也是最有效最廣泛的促銷(xiāo)手段之一。具體手段：直接贈(zèng)送、附加贈(zèng)送等。贈(zèng)品若與產(chǎn)品的特性或者使用性相關(guān)，則促銷(xiāo)的誘因更大，并方便顧客使用產(chǎn)品。贈(zèng)品成功銷(xiāo)售的核心是銷(xiāo)售主體的正確抉擇。5/8/202411旅游營(yíng)銷(xiāo)案例廣告欣賞與贈(zèng)品促銷(xiāo)作比較5/8/202412旅游營(yíng)銷(xiāo)案例贈(zèng)品促銷(xiāo)的作用1、營(yíng)銷(xiāo)受眾能經(jīng)常接觸到的廣告：研究表明，看9次以上的廣告才會(huì)有印象。交廣傳媒旅游策劃營(yíng)銷(xiāo)機(jī)構(gòu)認(rèn)為：按贈(zèng)品的性質(zhì)，看到廣告的次數(shù)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)9次，小小的贈(zèng)品，給你奉獻(xiàn)的中長(zhǎng)期價(jià)值遠(yuǎn)超你的想象。同時(shí)，消費(fèi)者周?chē)娜丝赡芤矔?huì)使用，這樣還會(huì)產(chǎn)生廣告散布的作用。2、形象化的廣告：贈(zèng)品由于一般情況下是一個(gè)物件，所以在物件的制作上有很大的靈活性，這種靈活性讓我們有更大的想象空間去配合我們的品牌去做合適的事情,這些工作都能很大程度上提高消費(fèi)者對(duì)我們品牌的認(rèn)知度。3、時(shí)效長(zhǎng)的廣告：物件壽命有多長(zhǎng)，我們的廣告效果就有多長(zhǎng)。4、性價(jià)比高的廣告:贈(zèng)品作為品牌推廣的載體，在具體的選擇上是非常廣泛的。由于贈(zèng)品的單個(gè)的價(jià)格相對(duì)比較低，所以固定的費(fèi)用預(yù)算情況下，盡量生產(chǎn)數(shù)量很多的贈(zèng)品，廣告效果也會(huì)比較好。相對(duì)電視或其他的戶外媒體的費(fèi)用，贈(zèng)品的費(fèi)用是很低的，十分適合旅游企業(yè)推廣品牌形象。

5/8/202413旅游營(yíng)銷(xiāo)案例旅行社贈(zèng)品促銷(xiāo)的現(xiàn)狀及分析目前旅行社的贈(zèng)品很多都是帽子和旅行包，太俗太濫；要么就是跟風(fēng)，你用了什么贈(zèng)品，我明天也用這個(gè)贈(zèng)品，結(jié)果大家都沒(méi)什么效果。殊不知，線路產(chǎn)品、促銷(xiāo)目的、市場(chǎng)地位不同，應(yīng)該選擇的贈(zèng)品也不一樣——旅游企業(yè)的贈(zèng)品營(yíng)銷(xiāo)大有學(xué)問(wèn)。旅行社一定要走出“贈(zèng)品是我白送給你的，送什么由我定”的錯(cuò)誤認(rèn)識(shí)。5/8/202414旅游營(yíng)銷(xiāo)案例旅行社贈(zèng)品促銷(xiāo)案例旅游點(diǎn)贈(zèng)品促銷(xiāo)案例案例大搜羅5/8/202415旅游營(yíng)銷(xiāo)案例旅行社贈(zèng)品促銷(xiāo)的成功案例“旅游新三寶”：杭州的很多旅行社順應(yīng)時(shí)勢(shì)，已對(duì)傳統(tǒng)的旅游三寶進(jìn)行了大變臉。如陳小姐報(bào)名參加十一期間的西藏游，旅行社沒(méi)有送她傳統(tǒng)的旅行袋、帽子，而是送了天目山一日登山游，以及100張數(shù)碼照片網(wǎng)上免費(fèi)沖印卡。登山游可為進(jìn)藏前做些鍛煉，至于免費(fèi)沖印，還有比這更實(shí)用且實(shí)惠的嗎？可以說(shuō)，杭州的部分旅行社正是瞅準(zhǔn)了顧客的需求來(lái)翻新旅行用品的。海島游送美容券（因?yàn)楦讜窈冢⑷プ匀伙L(fēng)光特別漂亮的地方就送數(shù)碼照片沖洗；老人出游送斜挎包，方便安全，孩子出游送雙肩包，美觀實(shí)用，帽子也有鴨舌帽、漁夫帽等可供選擇。

5/8/202416旅游營(yíng)銷(xiāo)案例5/8/202417旅游營(yíng)銷(xiāo)案例“心情胸牌”：交廣傳媒旅游策劃營(yíng)銷(xiāo)機(jī)構(gòu)為一家旅行社策劃了“快樂(lè)生活、快樂(lè)工作”為營(yíng)銷(xiāo)主題的、以贈(zèng)品為形式的市場(chǎng)促銷(xiāo)活動(dòng)。我們找到一家塑料制品企業(yè)，訂制了塑料胸牌，要求：以黃色為底，直徑為8厘米的硬制塑料凸面圓盤(pán)，一面貼有五種“臉”型（源自QQ及MSN的心情圖標(biāo)，分為興奮臉、擺酷臉、痛苦臉、郁悶?zāi)?、奮斗臉，共五種一套）及品牌標(biāo)識(shí)、旅游熱線及星期一至五的不同文字環(huán)繞在圓盤(pán)四周，而圓盤(pán)的背面則貼有不干膠及固定別針。游客報(bào)名旅游后可以將獲得的“心情胸牌”貼在自己的辦公桌上、電腦前以及水杯、坐椅甚至墻上。即使將它們放在家中，也是一組即可愛(ài)又能夠緩和工作疲勞的“幽默”組圖。一方面游客報(bào)名省內(nèi)游，由于消費(fèi)數(shù)額不大——“在哪參團(tuán)都差不多”（游客語(yǔ)）；另一方面，贈(zèng)品的涵義與該旅行社的“快樂(lè)生活、快樂(lè)工作”理念相吻合，“心情胸牌”豐富的內(nèi)涵與理解力，是提高贈(zèng)品價(jià)值感的最好方法。

5/8/202418旅游營(yíng)銷(xiāo)案例5/8/202419旅游營(yíng)銷(xiāo)案例限量版米奇老鼠：香港迪士尼樂(lè)園開(kāi)業(yè)的造勢(shì)推廣活動(dòng)中,贈(zèng)品的細(xì)節(jié)讓人印象深刻。2005年6月，迪士尼免費(fèi)招待2000名迪士尼工程師及家屬，向每個(gè)人贈(zèng)送一只工程師造型、腳底印有紀(jì)念日期的限量版米奇老鼠。

2005年8月，地鐵迪士尼線通車(chē)后，紀(jì)念車(chē)票親子套裝的購(gòu)買(mǎi)者可獲贈(zèng)一部仿迪士尼線列車(chē)的模型。這些贈(zèng)品巧妙的發(fā)放既培養(yǎng)了游客的好感,又極大地傳播迪士尼文化。

5/8/202420旅游營(yíng)銷(xiāo)案例5/8/202421旅游營(yíng)銷(xiāo)案例旅游套裝做為新一代旅行社贈(zèng)品，不但方便了游客在住宿過(guò)程中的客房一次性帶來(lái)的不衛(wèi)生，而且應(yīng)了環(huán)保意識(shí)，根據(jù)不同款式的外包裝，訂做不同形式的品牌及廣告效應(yīng)，也可以推出新的線路及風(fēng)景區(qū)。5/8/202422旅游營(yíng)銷(xiāo)案例