臨床醫(yī)藥代表實務(wù)

臨床醫(yī)藥代表工作醫(yī)藥營銷實務(wù)臨床醫(yī)藥代表職業(yè)素質(zhì)與能力代表藥品上市許可持有人在中華人民共和國境內(nèi)從事藥品信息傳遞、溝通、反饋的專業(yè)人員醫(yī)藥代表一、臨床醫(yī)藥代表的職業(yè)素質(zhì)醫(yī)藥代表的職業(yè)素質(zhì)1、身體素質(zhì)腦力+體力自身免疫力及抵抗力較好。醫(yī)藥代表的職業(yè)素質(zhì)2、心理素質(zhì)專業(yè)知識要求高面對的客戶學(xué)歷及專業(yè)度較高傳遞的學(xué)術(shù)信息需要迎接挑戰(zhàn)和質(zhì)疑競爭對手的市場份額搶奪醫(yī)藥代表的職業(yè)素質(zhì)3、道德素質(zhì)以客戶、患者為中心有禮貌，樂于助人營銷學(xué)

.熟悉公司產(chǎn)品并能解答相關(guān)問題

醫(yī)學(xué)藥學(xué)

.提供真實準(zhǔn)確的信息及資料

組織和舉辦藥品推介會或討論會

及時反饋和處理客戶提出的問題或異議

醫(yī)藥代表的職業(yè)素質(zhì)4、專業(yè)素質(zhì)醫(yī)藥學(xué)專業(yè)知識社會學(xué)、心理學(xué)學(xué)習(xí)5、學(xué)習(xí)及創(chuàng)新素質(zhì)創(chuàng)新加強自身的修養(yǎng)擴展知識面醫(yī)藥代表的職業(yè)素質(zhì)二、臨床醫(yī)藥代表的職業(yè)能力1.擬訂醫(yī)藥產(chǎn)品推廣計劃和方案.2.向醫(yī)務(wù)人員傳遞醫(yī)藥產(chǎn)品相關(guān)信息

4.收集、反饋藥品臨床使用情況及醫(yī)院需求信息.3.協(xié)助醫(yī)務(wù)人員合理使用本企業(yè)醫(yī)藥產(chǎn)品醫(yī)藥代表的職業(yè)能力在醫(yī)療機構(gòu)當(dāng)面與醫(yī)務(wù)人員和藥事人員溝通醫(yī)療機構(gòu)同意的其他形式通過互聯(lián)網(wǎng)或者電話會議溝通舉辦學(xué)術(shù)會議、講座提供學(xué)術(shù)資料醫(yī)藥代表的職業(yè)能力醫(yī)藥代表的職業(yè)能力醫(yī)藥代表不得有下列情形1.未經(jīng)備案開展學(xué)術(shù)推廣等活動2.未經(jīng)醫(yī)療機構(gòu)同意開展學(xué)術(shù)推廣等活動；3.承擔(dān)藥品銷售任務(wù)，實施收款和處理購銷票據(jù)等銷售行為;4.參與統(tǒng)計醫(yī)生個人開具的藥品處方數(shù)量；5.對醫(yī)療機構(gòu)內(nèi)設(shè)部門和個人直接提供捐贈、資助、贊助；6.誤導(dǎo)醫(yī)生使用藥品，夸大或者誤導(dǎo)療效，隱匿藥品已知的不良反應(yīng)信息或者隱瞞醫(yī)生反饋的不良反應(yīng)信息；7.其他干預(yù)或者影響臨床合理用藥的行為。情節(jié)嚴重的，應(yīng)當(dāng)暫停授權(quán)其開展學(xué)術(shù)推廣等活動，并對其進行崗位培訓(xùn)，考核合格后重新確認授權(quán)。崗位定位工作職責(zé)客戶拜訪流程職業(yè)素質(zhì)職業(yè)能力守法誠信合規(guī)營銷三、臨床醫(yī)藥代表工作人們印象中的我們

人們一提起醫(yī)藥代表，印象就是提個公文包，忙碌于醫(yī)院賄賂醫(yī)生的醫(yī)藥銷售人員。

你是否知道，醫(yī)藥代表在西裝革履、能言善辯、交際廣泛、風(fēng)流瀟灑、收入可觀的公眾形象下，卻包含著艱辛和極富挑戰(zhàn)的內(nèi)涵。醫(yī)藥代表是公司的骨干，承擔(dān)著實現(xiàn)公司效益的責(zé)任。因為你們直接面對醫(yī)生，只有你們成功的說服醫(yī)生，才能帶來產(chǎn)品的銷售及公司的利益。臨床醫(yī)藥代表：簡稱“藥代”;

是代表藥品生產(chǎn)企業(yè)從事藥品信息傳遞、溝通、反饋的專業(yè)人員，藥企通過醫(yī)藥代表為臨床醫(yī)務(wù)工作者和患者傳遞藥品的應(yīng)用指征、方法及藥品的安全性，有效性指導(dǎo)臨床合理應(yīng)用。崗位定位0102藥品使用的專業(yè)指導(dǎo)者03醫(yī)藥企業(yè)品牌的形象大使醫(yī)藥信息的傳遞者崗位定位臨床醫(yī)藥代表的工作職責(zé)。收集、反饋藥品臨床使用情況協(xié)助醫(yī)務(wù)工作者合理用藥向醫(yī)務(wù)工作者傳遞藥品相關(guān)信息制定醫(yī)藥產(chǎn)品推廣計劃和方案工作職責(zé)（一）制定醫(yī)藥產(chǎn)品推廣計劃和方案醫(yī)藥代表需根據(jù)公司的市場發(fā)展戰(zhàn)略、營銷目標(biāo)和銷售政策，基于藥品市場營銷學(xué)的基本原理，結(jié)合自身藥品及負責(zé)區(qū)域的特性來制定該產(chǎn)品在臨床推廣中的目標(biāo)、計劃、策略及具體行動實施方案。工作職責(zé)①與藥品有關(guān)的最新醫(yī)學(xué)信息和前沿動態(tài)；②本學(xué)科領(lǐng)域最先進、最前沿的治療方案、循證醫(yī)學(xué)的相關(guān)證據(jù)；③發(fā)達國家的治療指南和行業(yè)最新動態(tài)；④組織學(xué)術(shù)會議，在一定程度上為醫(yī)生提供學(xué)術(shù)支持。等1、針對醫(yī)生2、針對藥師3、針對護理人員①藥品的成分適應(yīng)癥及禁忌癥，主要不良反應(yīng)和處理方式及藥品的儲存條件等藥品信息；②自己產(chǎn)品與同類競爭產(chǎn)品的異同點和優(yōu)劣勢①主要側(cè)重于藥品的臨床應(yīng)用特點和使用過程中的注意事項。②藥物的儲存條件如需避光保存或冷藏保存等情況，應(yīng)提前告知護理人員。工作職責(zé)（二）向醫(yī)務(wù)工作者傳遞藥品相關(guān)信息（三）協(xié)助醫(yī)務(wù)工作者合理用藥基于醫(yī)務(wù)工作者的藥學(xué)知識掌握情況及對實際患者的處方行為分析，臨床醫(yī)藥代表應(yīng)在現(xiàn)有循證醫(yī)學(xué)及經(jīng)驗醫(yī)學(xué)的基礎(chǔ)上，針對臨床藥品不合理使用的地方給予及時的建議和意見，合理協(xié)助醫(yī)務(wù)工作者合理用藥。工作職責(zé)（四）收集、反饋藥品臨床使用情況臨床醫(yī)藥代表應(yīng)收集藥品臨床使用的數(shù)據(jù)和不良反應(yīng)。向醫(yī)藥企業(yè)進行一線反饋，便于企業(yè)積極調(diào)整市場策略。工作職責(zé)訪中拜訪訪后跟進訪前準(zhǔn)備客戶拜訪流程12345業(yè)務(wù)拜訪目標(biāo)制定設(shè)定符合SMART原則的拜訪目標(biāo)[specific（具體的）、measurable（可衡量）、achivement（可完成）、realistic（現(xiàn)實的）、time-bond（時間段）]客戶準(zhǔn)備了解客戶的興趣愛好，對產(chǎn)品的了解和接受程度。以往處方情況和對競爭藥品的處方情況等。拜訪資料準(zhǔn)備名片、產(chǎn)品資料、樣品等的準(zhǔn)備。個人準(zhǔn)備制定此次拜訪的訪前計劃。個人著裝和情緒準(zhǔn)備。競爭對手準(zhǔn)備收集競爭藥品傳遞的關(guān)鍵信息點、優(yōu)劣勢分析、優(yōu)劣勢分析、目前的處方情況、主流推廣方式、推廣人員情況等。（一）訪前準(zhǔn)備客戶拜訪流程開場白探詢與聆聽產(chǎn)品信息與利益介紹主動成交異議處理（二）拜訪實施客戶拜訪流程1、開場白41①

開場白的語言：易懂，簡潔，新意，避免重復(fù)和以自我為中心，少說“我”，多說“您”，“貴公司”

②

方式：開門見山式、

贊美式、好奇式、熱情式（寒暄）、請教式等客戶拜訪流程讓回答限制于您提供的答案中是或否、有或沒有開放式探詢封閉式探詢鼓勵自由回答，希望醫(yī)生提供更多有用信息。客戶拜訪流程2、探詢與聆聽

針對所推廣的醫(yī)藥產(chǎn)品做詳細的介紹，并注重針對客戶需求所呈現(xiàn)出來的特征利益。特性指藥品可以用感官和相關(guān)研究資料來證實的特征，例如藥品的療效，外觀、顏色等。利益指藥品和服務(wù)的好處，如服用方便、藥效持久等。

藥品的特性都可以轉(zhuǎn)換成針對醫(yī)生和患者的一個或多個不同的利益。3、產(chǎn)品信息或利益介紹客戶拜訪流程4、異議處理12354忽略法補償法直接反駁法太極法轉(zhuǎn)換法客戶拜訪流程E直接反駁法：僅當(dāng)客戶提出的反對意見明顯不正確，是訪客時的使用時要注意技巧，態(tài)度要誠懇，對事不對人。切勿傷害客戶的自尊心，要讓客戶感受到你的專業(yè)與敬業(yè)。A忽略法：當(dāng)客戶提出反對意見并不是真正的意義，是只要讓客戶滿足了表達的欲望，就可以迅速避開話題。B補償法：當(dāng)客戶提出有事實依據(jù)的意義是應(yīng)該接受，而不應(yīng)該否認事實堅決反擊，給客戶一些補償，讓他取得心理平衡，彌補產(chǎn)品既存的弱點。C太極法：借力使力，將客戶的反對意見直接轉(zhuǎn)換成他購買的理由。D轉(zhuǎn)換法：面對客戶的反對意見不直接提出反駁，而是采用認同的方式軟化對方的態(tài)度，緊接著采用“但是”等方式展示自己的觀點。采用間接的方式轉(zhuǎn)換和闡述自己的觀點，贏得客戶的認可和支持?？蛻舭菰L流程

主動成交是結(jié)合了自己的拜訪目標(biāo)和藥品信息的傳遞，確認產(chǎn)品信息和異議是否都已經(jīng)接受并認可的過程，是拜訪的最終目的。

主動成交的時機是有跡可循的，主要表現(xiàn)為語言信號和軀體動作信號兩種，此時，醫(yī)藥代表應(yīng)抓住時機主動成交。5、主動成交客戶拜訪流程VS成功拜訪的跟進締結(jié)時約定下次拜訪的日期和時間；適時使用電話、微信、郵箱跟進。需要時，醫(yī)生能隨時與你聯(lián)絡(luò)，等。失敗拜訪的跟進拜訪失敗以后，跟進的工作仍然要保持，但是這時應(yīng)該爭取轉(zhuǎn)換以期獲得長期的成功。（三）訪后跟進原則：越早越好客戶拜訪流程職業(yè)素質(zhì)◆木桶理論如果把醫(yī)藥代表的職業(yè)素質(zhì)分為一只木桶的不同板塊：知識板塊、技巧板塊、敬業(yè)精神板塊、綜合素質(zhì)板塊，在眾多的板塊中大家可以想象一只木桶裝的水一定只能達到最短的那一塊木板的位置，即在你的銷售工作中，盡量補齊你所有的木桶的板塊，讓它盡可能地承載更多的水。只有這樣，才能成為一位成功的醫(yī)藥代表。職業(yè)素質(zhì)醫(yī)藥代表需具備的素質(zhì)是否具備醫(yī)院代表需具備的知識必備知識□是

□否輔助知識□是

□否醫(yī)院代表應(yīng)具備的技巧探詢技巧□是

□否呈現(xiàn)技巧、□是

□否成交技巧□是

□否觀察技巧□是

□否開場白技巧□是

□否同理心聆聽技巧□是

□否處理異議技巧□是

□否跟進技巧□是

□否敬