EPC燃機項目的投標組織與策略

工業(yè)發(fā)展，電力先行。伴隨著世界經濟的快速發(fā)展，亞洲、非洲和拉丁美洲成為世界活躍的增長極，這從客觀上就促使了其對電力規(guī)模的旺盛需求。然而，由于種種歷史原因，這些區(qū)域電力發(fā)展滯后，裝機嚴重不足。因此，海外電力市場為中國企業(yè)“走出去”提供了廣闊的舞臺。本文結合非洲某燃氣電站EPC競標項目，從項目前期跟蹤、投標策劃、組織、分工、過程把控和策略應對等方面進行了總結和分析。摸透項目背景把握關鍵要素海外電力市場潛力巨大，各種公共及私人業(yè)主到處打著IPP、BOT、PPP的名義開發(fā)項目，讓人眼花繚亂。因此，面對復雜的市場局面，就要有鑒定、甄別成熟度高的優(yōu)質項目的能力和眼光。鑒于各個國別不同的電力項目開發(fā)流程和特點：首先，我們需要熟悉當?shù)貒鴦e電力市場環(huán)境，摸清電站項目開發(fā)流程與關鍵步驟；在此基礎上，有針對性地分析就所跟蹤項目的成熟度。以非洲某國電力市場為例，總結出典型燃氣電站項目開發(fā)必備許可條件：可行性研究報告、社會/環(huán)境影響評價報告、發(fā)電許可、電力送出許可、購電協(xié)議、燃料供應協(xié)議、征地許可（或土地租賃協(xié)議）、相關擔保（如購電協(xié)議、燃料供應協(xié)議等）、項目資金來源、擬抵押資產概況（如有）、取水許可。這些條件屬于我們在項目跟蹤時需要重點收集和關注的核心內容，往往具備的要素越多、越完整，項目成熟度就越高。提前謀劃組建投標核心團隊進入項目投標階段，首要任務為組建一支強有力的投標團隊。燃機項目系統(tǒng)復雜，涉及專業(yè)面眾多。常規(guī)的EPC+F項目模式一般會涉及商務、技術和融資三大塊。技術方面涉及機務、電氣一二次、熱控、建筑、結構、總交、水工、化水、暖通、通信、水文氣象和工程地質等；商務方面涉及到的有稅收政策、采購詢價、海運通關、保險保函、商務報價及合同等；融資方面涉及投融資、信保等。與此同時，還要統(tǒng)籌考慮施工組織、工期計劃、質量保證、HSE、培訓計劃、當?shù)爻煞旨皹I(yè)績收集等方面內容。因此需要組織設計院、EPC施工單位、融資團隊從各個專業(yè)、各個方面去落實具體人員，明確分工、互相補充，保證團隊的完整性和協(xié)調性。精讀細研分解標書準確發(fā)力標書是本，標書是源。所有的投標工作都在圍繞著業(yè)主的招標文件進行。要想投出高質量的標書，就必須把握根本，研究透徹業(yè)主通過招標文件傳達的標準規(guī)范、技術要求、性能保證、工期把控、質保要求、商務罰款、融資需求等方方面面信息。然而在實踐中，許多團隊往往在這一環(huán)節(jié)中投入的人力和精力并不充分，導致對于英文版標書理解存在欠缺或者不到位，甚至出現(xiàn)缺項、漏項問題。這為標的報價的準確性和競爭力及后續(xù)中標履約都埋下了隱患，甚至有時候直接決定著整個項目中標及后續(xù)履約的成敗。因此，必須抽調項目經驗豐富且外語良好的專人通篇研讀標書，同時把握內容結構、提取要點、合理分解，將標書中的各項要求、任務和注意點系統(tǒng)總結出來，作為后續(xù)分工的依據(jù)和標準。這為投標工作就奠定了非常關鍵的扎實基礎。依據(jù)要點，制訂計劃統(tǒng)一標準，編制模板根據(jù)上一步的匯總要點，系統(tǒng)制定編標計劃，落實計劃中各項要求的具體內容、實施單位、負責人、把控重點和完成時間。保證標書中各項要點不重不漏，各項任務落實到人到時。同時，依據(jù)完成的編標計劃初稿，組織召開投標啟動會，對計劃進行充分討論、查漏補缺、優(yōu)化調整，聽取團隊各方反饋意見，最終達成統(tǒng)一，從而保證團隊協(xié)作和行動依據(jù)的一致性。依據(jù)編標計劃，兼顧內在結構的邏輯合理性和國外業(yè)主的常規(guī)習慣，進一步制定標書目錄構架；同時要向各方分發(fā)投標標書的格式模板。精心組織考察人材機稅全面掌握國外項目招標，業(yè)主往往會組織召開標前會和現(xiàn)場考察。投標團隊需要挑選有著豐富項目經驗和良好外語溝通能力的技術、商務團隊赴現(xiàn)場完成這些工作。具體負責人員需要充分利用標前會與業(yè)主多方位溝通，盡可能了解業(yè)主對于項目的想法和要求。同時，從會上人員出席情況，摸清業(yè)主聘請的項目咨詢方、參加投標對手的多少和實力強弱。針對咨詢方的項目管理習慣及特點和競爭對手的研究認識，做到知己知彼，百戰(zhàn)不殆。一、現(xiàn)場考察階段1.要重點關注大件從運輸港口到項目現(xiàn)場的距離、路況、高空架線、路上橋梁分布狀況等有可能影響主機運輸?shù)囊蛩兀?.觀察項目現(xiàn)場燃料（燃氣）供應接入點、收集燃氣供應子站或管道的可用容量和燃氣壓力、成分等，是否能滿足電站裝機需求，是否需要修建供氣管線；3.觀察電力送出接入線路和其消納能力，是否需要新建變電站和送出線路；4.初步判斷電廠正常運行所需水源的來源：通過打井取水還是引用河水；了解旱季最低井水深度，了解季節(jié)性河流走向，了解歷史最高洪水位。收集水文氣象條件，河流距離擬建電站距離等；5.觀察電站廠址的地勢起伏和高差狀況，初步判斷場地平整的工程量；觀察廠址地質和巖土結構，初步判斷采用天然地基或者打樁；6.了解施工用水和用電的供應來源和單價水平；7.通過與業(yè)主溝通，了解清楚工程范圍的邊界條件；8.了解現(xiàn)場安保狀況及措施方案考慮；9.了解當?shù)丨h(huán)保要求。二、當?shù)厥袌稣{研階段1.了解當?shù)刎浳镛D運港口地理位置和基本狀況；2.摸清楚當?shù)刎浳锴尻P規(guī)定、清關速度、清關費用等；3.進口許可證的辦理及要求；4.了解本工程在當?shù)啬男╉椖靠梢悦舛悾男┎荒苊舛?，各項目的繳稅稅率為多少；5.了解當?shù)貏诠す獱顩r、各個工種工資水平、結算方式、節(jié)假日安排及加班補助等勞務合同規(guī)定要求；6.本項目涉及到的險種及各險種保險費率；7.簽證辦理費用，有效時長，當?shù)貏诠づ漕~的規(guī)定和要求；8.了解當?shù)劁摬?、水泥及砂石料等各項建材的供貨來源及價格水平；9.了解當?shù)厥┕C械設備的購買或者租賃來源及價格水平；10.當?shù)刎泿排c國際主要貨幣（如美元）的匯率水平及貨幣穩(wěn)定狀況。標前會、現(xiàn)場考察和當?shù)厥袌稣{研完成以后，要及時撰寫報告，將各項考察成果匯總至報告當中，及時發(fā)送投標團隊各位成員分享。同時，在考察完成后，可以組織考察總結會，共同針對當?shù)孬@得的信息商討重點和難點問題的解決對策。專人協(xié)調設計把控報價精細經過前幾個階段的充分準備，這一階段，各方進入快速發(fā)力狀態(tài)。只要按照既定方案進行即可。但在這一過程中，需要把握：1.需要安排專人，負責協(xié)調各方溝通，如有問題及時互通有無，確保各方目標和步調一致；并及時匯總澄清問題，聯(lián)絡業(yè)主，獲得答疑，掃清投標標書中的障礙；2.重點關注主機廠家的技術方案、商務方案反饋進展；主機占整體EPC造價約40%左右，直接決定著其他輔機（BOP）的配置方案和造價水平。設計方案基于業(yè)主招標文件要求，必然要選定合適燃機機型。因此，主機資料成為項目設計的基礎和根本。國際招標項目一般時間較緊，而設計人員從消化主機技術資料到設計方案出爐，至少需要兩周左右時間。如果主機廠家未及時提供資料，整體投標工作就會被動拖入嚴重滯后的局面，直接影響投標標書的質量和進度；3.合理安排工期，優(yōu)化施工方案，保證滿足業(yè)主招標文件對于工期的硬性要求，避免工期罰款的風險。可以合理考慮安排有限開工令（簡稱LNTP）等方案的設置；4.反復論證對于機組性能保證的要求：招標文件對機組凈出力、毛出力、熱耗、效率等的要求是整個技術方案的核心和落腳點，設計方一定要重點關注，精準計算，優(yōu)化方案，策略性的考慮提交給業(yè)主的性能保證值，盡量滿足招標文件要求，又不至于因為報的太高而考核時無法滿足要求招致罰款風險；5.關注報價的精準性：報價作為業(yè)主最為敏感的因素之一，在投標中甚為關鍵。因此一定要做好報價基礎的工程量清單，保證每項價格都有來源和依據(jù)，減少盲估的比例，盡量依據(jù)市場實際行情編制報價；6.融資方案的競爭性：可以根據(jù)項目實際制定多個融資方案，保證融資方案的競爭優(yōu)勢，降低業(yè)主融資成本；7.其他文件和特殊要求的考慮：如承包商資質和業(yè)績文件、授權委托書、保函直開（或轉開）要求、分包商短名單、當?shù)爻煞值臐M足、偏差考慮等；8.對于不確定或者存在業(yè)主未定的邊界條件，在投標書中一定要寫清楚我方投標方案的基礎和邊界條件說明，以備留出將來調整和談判的余地。會標評審確保內在與外在高質量標準各項投標分工完成以后，需要進行會標和評審，團隊各方從設計、施工、報價和融資等方面匯報工作成果、標書響應程度和尚存問題，通過評審專家和團隊匯總統(tǒng)一評審意見，進行修改。最后，由專人把關負責所有標書稿件的匯總，逐頁審核，修改紕漏，確保呈現(xiàn)在業(yè)主面前為高質量的閱讀版面，同時符