銷售員能力測試表-全套

銷售技能自我檢查表客戶與市場分析我是否能真正以朋友及顧問的心態(tài)來對待客戶？我是否真心愿意幫助客戶解決他的問題及需求，甚至不求回報？我是否將客戶所面臨的問題及困難，當成自己的問題與困難來處理？我是否做到以解決客戶需求與困難為工作的目的，而不以業(yè)績?yōu)槟康?，并認知業(yè)績只是工作的結(jié)果？我是否完全了解自己在銷售工作中的個人特長與優(yōu)勢，并花80%的時間與精力來發(fā)揮特長及優(yōu)勢？我是否完全了解自己產(chǎn)品及公司的優(yōu)缺點？我是否完全了解產(chǎn)品能給客戶帶來哪些利益、解決哪些需求與困難？對每一客戶，我是否詳細分析他們?yōu)槭裁促徺I我的產(chǎn)品，以及為何不購買我的產(chǎn)品的真正原因？我是否每天至少花半小時的時間，來收集學習產(chǎn)品及行業(yè)相關(guān)的信息與知識？并對競爭者進行分析？我是否對所有的競爭對手了如指掌，對他們的產(chǎn)品優(yōu)劣勢、營銷推銷模式…等進行深入的信息收集與分析比較？我是否了解最佳潛在客戶是哪些人，并對他們的職業(yè)、收入、年齡層、關(guān)心的事物…有深刻的理解，并知道如何以最佳方式來接觸他們？對我所接觸的客戶，我是否都進行ABC分類，并善用80/20法則，將大多數(shù)的時間花在A級客戶身上？是√否×客戶開發(fā)與電話行銷在目前，我是否已發(fā)揮最大工作效率來開發(fā)和約見最多的潛在客戶？我是否計算平均電話開發(fā)成交率、約見成交率、平均客戶購買金額？對于以上的三項成交率及金額，我是否設定明確的進步成長目標？在進行電話銷售時，我是否放一面鏡子在面前，管理自己的面部表情保持微笑、具親和力，同時站著打電話以保持積極性？我是否對每通新客戶開發(fā)電話都使用計時器進行時間管理，將每通電話限定在3~5分鐘內(nèi)完成？我是否以錄音機錄下自己的電話開發(fā)（每天最少10通），于下班后播聽，并準備筆記本，檢討記錄所犯錯誤與心得？我是否記錄每通電話的溝通情況與客戶資料，并進行管理？我是否與同事交換被拒絕的客戶名單，并進行再次開發(fā)？我是否有一套完整且經(jīng)專業(yè)設計的電話開發(fā)話術(shù)腳本（形之于文字），并熟記熟練？在電話銷售中，我是否將百分之八十的時間，用于提問及傾聽？對于所應該提問的問題，是否有一份提問話術(shù)表？并熟記熟練？在電話銷售中，我是否明確的讓客戶了解我的服務/產(chǎn)品的終極利益？在電話銷售中，我是否控制自己的語速和語調(diào)，與客戶一致？在電話銷售中，我是否能讓客戶感受到我的熱誠、活力與親切？對于最常見的5~6個電話銷售的客戶抗拒點，我是否有應對的話術(shù)腳本（形之于文字）,并熟記熟練？客戶關(guān)系與親和力建立在銷售過程中，我是否先與客戶建立信任度及親和力后才介紹產(chǎn)品？我是否能做到多問、多聽、少陳述，來建立客戶對我的信任度？我是否能真誠的發(fā)掘客戶的優(yōu)點并發(fā)自內(nèi)心地加以贊美？我是否能做到無論何種情況，都不直接反駁或批評客戶的錯誤？我是否對自己衣著外表、所帶材料及物品都展現(xiàn)出專業(yè)高品質(zhì)形象？我是否隨身攜帶舊客戶的口碑見證，提升客戶的信賴感？在銷售的開始，我是否先花3~5分鐘時間尋找共同點，建立親和力？我是否能在交談中，盡快找出客戶的慣用語或詞匯，并加以同步回應？我是否能盡快找出客戶的文字表象系統(tǒng)，并加以同步？我是否能與客戶進行語調(diào)語速及音量同步？我是否與客戶面對面交談時進行肢體語言的同步？我是否仔細觀察客戶的肢體語言，并作出相對的正確回應？我是否知道如何有效的降低或避免客戶的逆反心理？客戶需求分析我是否先了解到客戶的真正需求后，才介紹產(chǎn)品？我是否確實做到以提問來找出客戶的四大購買價值觀？我是否明確排列客戶的四大購買價值觀層級？我是否知道如何找出客戶的每一個購買價值規(guī)則，并確實做到？我是否有效地將產(chǎn)品特點及優(yōu)勢與客戶的價值觀進行聯(lián)結(jié)？我是否能有效地找出客戶的痛苦之處，并加以擴大，讓其有立即想解決此痛苦的強烈欲望？我是否理解[狀況型][困難型][影響型][解決型]四大提問模式，并設計完整的提問話術(shù)腳本，在適當時間提出適當問題？產(chǎn)品介紹與演示我是否嚴格遵守在了解客戶需求與價值觀，并充分擴大痛苦前，不進行產(chǎn)品介紹與演示？我是否已經(jīng)列出了所有的客戶可能考慮的購買價值觀，并對每一價值觀擬定了相對應的產(chǎn)品介紹話術(shù)腳本（形之于文字），并熟記熟練？在產(chǎn)品介紹前，我是否使用[假設問句法]來進行良好的鋪墊？我是否嚴格遵守[下降式介紹法]的原則來介紹產(chǎn)品？我是否在每介紹完一個客戶的購買價值觀后，都以[假設成交法]來檢查客戶是否還有哪些的潛在疑問及需求？對于我的產(chǎn)品介紹，是否客戶的每項購買價值觀都符合使用[互動式介紹法]及[視覺銷售法]的原則？我是否以問題來回答客戶的提問？我是否將產(chǎn)品對客戶帶來的利益以具體明確的數(shù)字化形式來解說？并讓其感受到產(chǎn)品[物超所值]？在產(chǎn)品解說時，我是否做到能確?？蛻糁廊绾握_的使用產(chǎn)品？我是否能有效地證明并讓客戶認知，產(chǎn)品真能解決他的痛苦與需求？解除購買抗拒我是否列出了所有常見的客戶購買抗拒點？并歸類為六大抗拒？我是否已將六大抗拒轉(zhuǎn)換為六個客戶的提問問句？對于每位客戶的抗拒，我是否能立刻判定是屬于七大抗拒類型的那一類，并以正確的方式來處理應對？當客戶提出抗拒時，我是否先以提問來轉(zhuǎn)移他的注意力，并加以檢測是否為真正的抗拒或是借口？對客戶所提出的抗抗拒及批評，我是否能耐心傾聽，不加以反駁？我是否使用[合一架構(gòu)]的語言模式來與客戶進行溝通？我是否使用[假設解除抗拒法]來找出客戶背后真正的購買抗拒？對于常見的六大抗拒點，我是否已制作好了[反客為主法]的回答話術(shù)腳本（形之于文字）？并熟記熟練？對于常見的六大抗拒點，我是否已制作好了[定義轉(zhuǎn)換法]的回答話術(shù)腳本（形之于文字）？并熟記熟練？對于常見的六大抗拒點，我是否已制作好了[提示引導法]的回答話術(shù)腳本（形之于文字）？并熟記熟練？對于常見的六大抗拒點，我是否都已經(jīng)準備了1~2個[隱喻故事法]的回答話術(shù)？并熟記熟練？對于客戶的價格抗拒，我是否已依照[解除價格抗拒七法]的原理，擬出了各項方法的回答話術(shù)腳本（形之于文字），并熟記熟練？締結(jié)成交我是否充分認知，只要能將銷售的前六個步驟進行完善，成交乃是自然會發(fā)生的結(jié)果？我是否在適當?shù)臅r機要求成交，不會操之過急，也不會加以拖延？我是否已經(jīng)列出了所有的[試探成交法]的問句，并加以適當使用？我是否使用[緊迫成交法]讓客戶感到足夠的緊迫感后，才要求成交？我是否已經(jīng)列出了符合[提問成交法]+[中性化提問]原則的3~5個問句，并加以使用？我是否在要求成交前，會以[總結(jié)