如何選擇促銷戰(zhàn)術(shù)

如何選擇促銷戰(zhàn)術(shù)壹.

什么是促銷？一、提到促銷，大部分的人都會想到『銷售促銷』?！轰N售促銷』＝『促銷』？？？二、促銷的定義：就是針對你的傳播對象，向其提供任何直接的購買誘因、回饋及承諾，以促使其做出特殊的購買決定或采取特定的行動。而這些決定或行動，會使那些對促銷活動有所回應(yīng)者得到實惠。壹.

什么是促銷？三、促銷的表現(xiàn)方法：

『時間』的觀念

1、對于真正的購買或使用產(chǎn)品或服務(wù)之前的需求產(chǎn)生階段或資料收集與評估階段有所助益。2、助其購買當(dāng)時做出購買決定。3、對于購買后的使用較有幫助。什么是促銷？四、『銷售促銷』只是促銷技巧中的一種方法，真正的意義應(yīng)為『加速消費者決策過程之行銷傳播的一部分』壹.

什么是促銷？貳、促銷的基本類型：

貳、促銷的基本類型：

一、立即回饋型促銷。例如：降價、加值包、免費贈品。

貳、促銷的基本類型：

二、延遲回饋型促銷。例如：抽獎、憑購物贈品折退部份現(xiàn)金、經(jīng)常性的廣告?zhèn)鲉斡媱潯?/p>

叁、促銷型態(tài)分為三種

叁、促銷型態(tài)分為三種：一、通路促銷：一般而言，行銷傳播費用約有一半是花在通路促銷上。1、型態(tài)：通路促銷是屬于折扣計劃的型態(tài)。2、目的：擴(kuò)大配銷，或是增加在零售上的銷售行為。做法除價格折扣外，可能還包括提供銷售獎金；以獎勵達(dá)到特定銷售目標(biāo)的個別零售業(yè)務(wù)。叁、促銷型態(tài)分為三種：二、零售促銷：1、對消費者而言，零售促銷與消費者促銷是大同小異的，因為消費者看到的，都是價格上的誘因，或是特殊的店面布置，而且不論零售促銷或是消費者促銷，目的都是促使消費者加速作出購買決策。叁、促銷型態(tài)分為三種：2、由企劃觀點來看兩者卻有著極大的不同。零售促銷是由配銷商或零售商所發(fā)起，由別于制造商所進(jìn)行的活動，因此零售促銷往往會排除于整合傳播行銷計劃之外，但是為了將零售促銷納入制造商的控制范圍，許多公司推出戰(zhàn)略行銷。叁、促銷型態(tài)分為三種：3、戰(zhàn)略行銷：是一種預(yù)先的做法，當(dāng)考慮戰(zhàn)略行銷時經(jīng)銷商會希望特定零售商提供較多較有效的支援，為了回饋這個支援，制造商也會擬定一些特定的計劃以符合零售商的需求，同時也會對此計劃提供資金、并實際執(zhí)行該計劃，在戰(zhàn)略行銷中自始至終完全控制整個流程。例如單一通路的促銷活動。三、消費者促銷：1、由制造商或其相關(guān)廠商，直接對傳播對象所推出的活動，以期加速傳播對象的購買決策。2、例如：架上立牌、店內(nèi)折價卷、加值包、特殊陳列方式、降價品活動，都是消費者在購買地點可以購買的活動。3、這些與零售促銷手法一模一樣的消費者促銷，唯一不同的地方發(fā)起人是制造商而非零售商。4、消費者無法判斷哪些活動是零售促銷，哪些活動是消費者促銷，但是在消費者購買或使用計劃中，零售促銷一定是以個重要關(guān)鍵，如果制造商無法掌握時將會和零售商發(fā)生很大的沖突，假使零售商要能掌握零售促銷的掌控權(quán)，你仍要隨時隨地保持對整個狀況的了解，同時盡可能發(fā)揮你在訊息以及執(zhí)行上的影響力。六種消費者促銷技術(shù)六種基本的促銷技術(shù)基本技術(shù)范例1.折扣與回饋l

車商以降低購車定價方式給予消費者優(yōu)惠折扣l

寄回購物證明就能折退部份現(xiàn)金2.派樣l

寄發(fā)試用包l

定點或到府派樣l

寄回贈品卷以索取免費樣品3.客戶忠誠計劃與加值促銷l

多件包或加值包l

經(jīng)濟(jì)包l

持續(xù)性活動：例如航空公司的累積里程籌賓計劃4.折價卷l

以報紙夾報、雜志夾頁、或游記方式寄發(fā)折價卷。5.贈品l

選擇與產(chǎn)品相關(guān)的贈品致贈客戶，例如：Marlboro的西部服飾l

以產(chǎn)品作為贈品，例如可循環(huán)使用的容器6.抽獎、游戲與競賽l

郵寄參加免費產(chǎn)品或旅遊抽獎l

同意參加產(chǎn)品展示l

刮卡集大獎

鼓勵試用及重復(fù)購買的幾種基本消費者促銷方式試用促銷重復(fù)購買促銷l

折扣或回饋

派樣

折價卷客戶忠誠計劃與加值型促銷贈品、抽獎、游戲與競賽試用促銷的適用時機(jī)與場合基本手法適用時機(jī)與場合折扣或回扣派樣折價卷

適用于高價位的產(chǎn)品或服務(wù)

為防御強(qiáng)勢競爭者之活動適用率偏低的產(chǎn)品，以及具有顯著特色的產(chǎn)品

新產(chǎn)品類推出

當(dāng)廣告無法適當(dāng)?shù)恼宫F(xiàn)品牌特色時

預(yù)算經(jīng)費有限時

新產(chǎn)品上市時重復(fù)購買促銷的適用時機(jī)與場合基本手法適用時機(jī)與場合客戶忠誠計劃與加值型促銷贈品抽獎游戲與競賽

欲防止消費者替換品牌當(dāng)新的競爭者進(jìn)入該品類市場時

欲符合特定傳播對象所需欲鼓勵零售商進(jìn)行店面布置的配合時

欲統(tǒng)一整體促銷活動之主題時欲使零售商進(jìn)行店內(nèi)促銷活動時欲強(qiáng)化產(chǎn)品定位與廣告訊息時5、通路促銷的三種基本手法：基本手法范例津貼促銷l

陳列素材促銷通路贈品與獎勵制度

上架費

銷售津貼零售商折價卷免費產(chǎn)品

海報

特別布置

產(chǎn)品搭配

獎勵制度6、店面布置促銷所需使用之陳列素材

可供長期使用或短期使用的標(biāo)志

店內(nèi)布旗

收銀臺立卡

架上立牌

可供永久使用或短期使用之陳列組合

互動式電腦

店內(nèi)電視播出以及跑馬燈顯示7、通路贈品與獎勵制度Ⅰ：通路贈品

A針對個人店家或個人來設(shè)計

B提供配銷通路的贈品，通常採取產(chǎn)品搭配的方式

C與消費者促銷之加值型促銷雷同，目的是希望通路能多多進(jìn)貨Ⅱ：獎勵制度A提供種種誘因給不同層級的配銷通路B設(shè)定目標(biāo)給予銷售某一品牌店家主管或是行銷團(tuán)隊C達(dá)成目標(biāo)時提供獎金或贈品作為鼓勵D對于新上市或行銷不易的產(chǎn)品這是一個非常有效的方法

Ⅲ：注意事項：有些通路業(yè)者有明文規(guī)定，嚴(yán)禁此類促銷活動計劃時，必須特別留意。四、賣場行銷：1、賣場行銷日益重要的原因Ⅰ：競爭品牌越來越多，消費者品牌忠誠度越來越低，廠商因此必須投注更多心力在賣場運作上，盡量使自己的品牌能在賣場上更加醒目。Ⅱ：競爭品牌越來越多，消費者品牌忠誠度越來越低，廠商因此必須投注更多心力在賣場運作上，盡量使自己的品牌能在賣場上更加醒目Ⅲ：零售店連鎖化、大型化后造成通路勢力擴(kuò)張，如何切入連鎖體系，維持與重要通路之關(guān)系，并強(qiáng)化自己品牌的在該通路的地位，就變成廠商必須全力經(jīng)營的重要課題?，F(xiàn)在，我們在這方面做的還很不到位，怎么辦？

主動出擊！2、賣場行銷的目的：Ⅰ：讓零售店樂的賣：知道如何賣與愿意盡力賣Ⅱ：消費者樂的賣：讓消費者賣的輕松，賣的愉快，讓他好找、好挑、好拿。3、賣場行銷分為兩部分

Ⅰ：賣場觀察

A消費者觀察B店頭觀察Ⅱ：賣場支援

A店外支援B店頭支援Ⅲ：賣場觀察的目的：要了解消費者在賣場的購

賣行為，零售店老板對各品牌的態(tài)度，以及各競爭者在店內(nèi)的各項活動。以便充分收集情報，研擬自己的行銷策略。Ⅳ：賣場支援的目的：提供賣場種種所需支援的活動，以爭取賣場負(fù)責(zé)人的好感，促進(jìn)品牌銷售，

樹立品牌地位，爭取良好陳列位置。A店外支援：提供賣場各種資料（如消費者資料、商圈動態(tài)資料、商品分析與情報等）、經(jīng)

營上的經(jīng)驗，以及金錢上的獎勵B店頭支援：

強(qiáng)化品牌在賣場上