ADC藥物企業(yè)銷售渠道管理策略研究報(bào)告

盛世華研·2008-2010年鋼行業(yè)調(diào)研報(bào)告ADC藥物企業(yè)銷售渠道管理研究報(bào)告內(nèi)容目錄TOC\o"1-3"\u一、前言 3二、ADC藥物行業(yè)發(fā)展分析及趨勢預(yù)測 42.1ADC藥物發(fā)展發(fā)展歷程與前景概況 42.1.1發(fā)展歷程：百年迭代進(jìn)化，研發(fā)布局熱點(diǎn) 42.1.2ADC備受矚目，不斷迭代，未來聯(lián)用前景光明 62.22023年全球ADC藥物行業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀分析 82.2.1三代ADC藥物齊聚一堂 82.2.2全球ADC藥物市場增長強(qiáng)勁 92.2.3國內(nèi)ADC研發(fā)競爭加劇，差異化布局積極 102.2.4輝瑞、BioNTech等看好，上千項(xiàng)試驗(yàn)正在進(jìn)行 122.2.5大型藥企加碼布局，創(chuàng)新技術(shù)平臺獲得青睞 132.2.6療效顯著，未來可期 152.32022-2030年全球及中國ADC藥物行業(yè)市場規(guī)模分析及預(yù)測 152.3.12022年全球抗體及ADC藥物市場規(guī)模 152.3.22022年中國抗體及ADC藥物市場規(guī)模 172.42023年全球及中國ADC賽道投融資趨勢 192.4.1偶聯(lián)藥物融資情況整體呈上升趨勢 192.4.2輝瑞430億美元收購Seagen，押注ADC未來 202.4.3全球ADC交易事件持續(xù)上升，中國轉(zhuǎn)讓數(shù)獨(dú)占鰲頭 212.4.4國產(chǎn)ADC藥物頻頻出海 232.4.5全球ADC藥物交易頻發(fā) 242.52023-2030年ADC全球及中國市場預(yù)測 242.5.1全球ADC市場規(guī)模預(yù)測 242.5.2中國ADC市場規(guī)模預(yù)測 252.6ADC藥物靶點(diǎn)由同質(zhì)化走向多元化 262.6.1ADC藥物靶點(diǎn)布局由同質(zhì)化走向多樣化 262.6.2HER2ADC賽道研發(fā)格局愈發(fā)激烈 27（一）全球共有3款獲批，1款國產(chǎn)NDA，5款國產(chǎn)進(jìn)入三期臨床 27（二）HER2ADC適應(yīng)癥布局全面 28（三）HER2ADC乳腺癌臨床療效對比 28（四）全球僅1款獲批，國產(chǎn)在研眾多，科倫領(lǐng)跑 292.6.3TROP2ADC適應(yīng)癥布局全面 30（一）重點(diǎn)布局HER2陽性乳腺癌、胃癌、非小細(xì)胞肺癌等適應(yīng)癥 30（二）TROP2ADC三陰性乳腺癌臨床療效對比 302.6.4nectin-4ADC賽道火熱 31（一）全球僅1款獲批，中國尚無產(chǎn)品獲批上市 31（二）nectin-4ADC尿路上皮癌臨床療效對比 322.6.5HER3ADC賽道格局良好 32（一）共有4款藥物進(jìn)入臨床階段，第一三共最快，百利天恒緊隨其后 32（二）HER3ADC非小細(xì)胞肺癌臨床療效對比 332.6.6CLDN18.2ADC研發(fā)尚處早期階段 34（一）CLDN18.2ADC產(chǎn)品重點(diǎn)布局在胃癌等消化道實(shí)體瘤領(lǐng)域 34（二）CLDN18.2ADC胃癌臨床療效對比 34三、ADC藥物銷售渠道管理策略及建議大全 353.1渠道銷售概述 363.2我國現(xiàn)有的藥品渠道銷售模式 363.2.1區(qū)域經(jīng)銷商制 363.2.2代理制 363.2.3直銷制 373.3制藥企業(yè)渠道營銷存在的問題 373.3.1藥品銷售理念較為落后 373.3.2藥品存在盲目銷售狀況 373.3.3缺乏預(yù)先制定科學(xué)合理、行之有效策略 383.3.4制藥企業(yè)的產(chǎn)品與服務(wù)與市場需求不吻合 383.3.5零售終端建設(shè)不到位 383.4制藥企業(yè)藥品渠道營銷的合理管理策略 383.4.1制藥企業(yè)要轉(zhuǎn)變營銷理念 383.4.2加強(qiáng)藥品營銷渠道觀念的創(chuàng)新 393.4.3加強(qiáng)對渠道營銷的各個(gè)環(huán)節(jié)的管理 393.4.4加強(qiáng)信息化營銷的發(fā)展 393.4.5使用“互聯(lián)網(wǎng)+”銷售模式 403.5制藥企業(yè)藥品渠道銷售管理策略 403.5.1積極轉(zhuǎn)變營銷理念，打造專業(yè)隊(duì)伍 403.5.2強(qiáng)化渠道銷售各環(huán)節(jié)管理 413.5.3開發(fā)新型銷售渠道 413.5.4加強(qiáng)渠道銷售的風(fēng)險(xiǎn)識別 413.5.5建立扁平化的銷售渠道 423.5.6科學(xué)選擇中間商，實(shí)現(xiàn)差異化管理 423.5.7控制渠道銷售運(yùn)營成本 423.5.8重視渠道辦事處管理 433.6新形勢下制藥企業(yè)藥品銷售渠道管理及推廣模式 433.6.1制藥行業(yè)的發(fā)展現(xiàn)狀 433.6.2新形勢下的制藥企業(yè)藥品銷售中存在的問題 43（1）藥品銷售觀念落后 43（2）研發(fā)質(zhì)量管理執(zhí)行不到位，研發(fā)能力偏弱 44（3）企業(yè)供應(yīng)的藥品與社會(huì)需求不匹配 44（4）藥品零售終端建設(shè)不到位 44（5）我國制藥企業(yè)藥品銷售推廣模式需要進(jìn)一步改變 443.6.3新形勢下的制藥企業(yè)藥品銷售及推廣模式的轉(zhuǎn)變 45（1）打造優(yōu)秀的營銷團(tuán)隊(duì) 45（2）開展數(shù)字化營銷 45（3）重視患者需求的變化，加強(qiáng)潛力客戶的培養(yǎng) 45四、ADC藥物企業(yè)《銷售渠道管理策略》制定手冊 454.1動(dòng)員與組織 464.1.1動(dòng)員 464.1.2組織 464.2學(xué)習(xí)與研究 474.2.1學(xué)習(xí)方案 474.2.2研究方案 484.3制定前準(zhǔn)備 484.3.1制定原則 494.3.2注意事項(xiàng) 504.3.3有效戰(zhàn)略的關(guān)鍵點(diǎn) 514.4戰(zhàn)略組成與制定流程 534.4.1戰(zhàn)略結(jié)構(gòu)組成 534.4.2戰(zhàn)略制定流程 544.5具體方案制定 554.5.1具體方案制定 554.5.2配套方案制定 57五、ADC藥物企業(yè)《銷售渠道管理策略》實(shí)施手冊 575.1培訓(xùn)與實(shí)施準(zhǔn)備 575.2試運(yùn)行與正式實(shí)施 585.2.1試運(yùn)行與正式實(shí)施 585.2.2實(shí)施方案 585.3構(gòu)建執(zhí)行與推進(jìn)體系 595.4增強(qiáng)實(shí)施保障能力 605.5動(dòng)態(tài)管理與完善 615.6戰(zhàn)略評估、考核與審計(jì) 61六、總結(jié)：商業(yè)自是有勝算 62一、前言藥品生產(chǎn)與藥品營銷均是制藥企業(yè)需要重點(diǎn)關(guān)注的內(nèi)容，以往的醫(yī)藥營銷中，通常有制藥企業(yè)、批發(fā)商與零售商幾個(gè)環(huán)節(jié)，每個(gè)環(huán)節(jié)的主體都想獲得較高的利潤，各自為政。醫(yī)藥行業(yè)在不斷發(fā)展過程中出現(xiàn)了不同的營銷渠道，市場競爭也逐漸加劇。因此，制藥企業(yè)應(yīng)強(qiáng)化藥品渠道銷售管理，通過渠道聯(lián)盟等方式，獲得更多的市場份額，以期在市場競爭中處于優(yōu)勢之地。下面，我們先從ADC藥物行業(yè)市場進(jìn)行分析，然后重點(diǎn)分析并研究銷售渠道管理策略。相信通過本文全面深入的研究和解答，您對這些信息的了解與把控，將上升到一個(gè)新的臺階。這將為您經(jīng)營管理、戰(zhàn)略部署、成功投資提供有力的決策參考價(jià)值，也為您搶占市場先機(jī)提供有力的保證。二、ADC藥物行業(yè)發(fā)展分析及趨勢預(yù)測2.1ADC藥物發(fā)展發(fā)展歷程與前景概況2.1.1發(fā)展歷程：百年迭代進(jìn)化，研發(fā)布局熱點(diǎn)抗體偶聯(lián)藥物（antibodydrugconjugate，ADC）的設(shè)計(jì)理念最早可追溯到1913年，化療之父、諾貝爾獎(jiǎng)得主PaulEhrlich教授首次提出“magicbullet”的概念，即將細(xì)胞毒性藥物安裝在特異性單克隆抗體上，實(shí)現(xiàn)定向殺傷腫瘤細(xì)胞。但過往受限于其合成需要較高的技術(shù)門檻和長期的脫靶、特異性抗原的發(fā)現(xiàn)等技術(shù)難題，直到2000年，首個(gè)抗體偶聯(lián)藥物（商品名Mylotarg，Pfizer研發(fā)）才被FDA批準(zhǔn)用于治療急性粒細(xì)胞白血病。圖表：ADC藥物發(fā)展史資料來源：TheRoyalSocietyofChemistry(2019,DavidEThurston,PaulJMJackson)ADC是通過化學(xué)反應(yīng)將傳統(tǒng)的小分子抗癌藥物和重組單克隆抗體分子通過連接分子結(jié)合，所形成的新分子。通過抗體藥物和化學(xué)藥物的結(jié)合，提高用藥的準(zhǔn)確性的同時(shí)降低毒性，因此對比傳統(tǒng)療法，ADC具有獨(dú)特的靶向能力、更好的治療效果，是未來醫(yī)學(xué)發(fā)展方向。具體來說，ADC藥物通常包含下述三個(gè)關(guān)鍵組成部分：抗體、連接子與小分子細(xì)胞毒性藥物。ADC藥物進(jìn)入血液后，其抗體成分可以識別靶點(diǎn)并結(jié)合到高度表達(dá)細(xì)胞表面抗原的腫瘤細(xì)胞上，當(dāng)ADC-抗原復(fù)合物通過內(nèi)吞作用進(jìn)入腫瘤細(xì)胞后，該復(fù)合物在溶酶體的降解作用下，細(xì)胞毒性載荷（藥物）會(huì)被釋放出來，破壞DNA或組織腫瘤細(xì)胞分裂，起到殺死腫瘤細(xì)胞的作用。由于ADC藥物的作用機(jī)理是攜帶藥物，細(xì)胞毒素在腫瘤細(xì)胞內(nèi)釋放，減輕了對正常細(xì)胞的影響，并使其具備了增強(qiáng)療效和克服耐藥性的潛力。技術(shù)壁壘高，良好優(yōu)效結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)是難點(diǎn)。由于ADC藥物開發(fā)難度較大，技術(shù)壁壘較高，在體內(nèi)需要經(jīng)歷復(fù)雜生物過程才能發(fā)揮作用，因此自概念提出至今已超過100年，但是上市品種仍然較少且在研品種多數(shù)仍處于早期。根據(jù)ADC藥物的結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)，主要有抗體與靶點(diǎn)、有效載荷、linker選擇、DAR與偶聯(lián)技術(shù)四大研發(fā)難點(diǎn)。圖表：ADC藥物結(jié)構(gòu)資料來源：《柳葉刀》圖表：ADC藥物作用機(jī)制資料來源：《柳葉刀》資料來源：ProteinCell.2018Jan;9(1):33-462.1.2ADC備受矚目，不斷迭代，未來聯(lián)用前景光明第一代ADC藥物，輝瑞的Mylotarg，在2000年登上歷史舞臺，用于治療新確診的CD33陽性急性髓性白血?。ˋML）的成人患者，以及患有復(fù)發(fā)或難治性CD33陽性AML的成人和2歲及以上兒童，但由于使用的是鼠源抗體，出現(xiàn)了臨床療效不佳及致命的肝毒性問題，輝瑞于2010年撤回了Mylotarg，將規(guī)格由9mg/m2下調(diào)至3mg/m2，更改治療方案與治療人群后，2017年重新獲批上市，吸取了首次上市的教訓(xùn)后Mylotarg終于獲得銷售放量，成為首個(gè)成功商業(yè)化的ADC藥物。第二代ADC藥物經(jīng)過了抗體，linker和細(xì)胞毒素三個(gè)組成部分的全面優(yōu)化。武田制藥和SeattleGenetics共同研發(fā)的Adcetris于2011年FDA獲批上市，用于治療經(jīng)典霍奇金淋巴瘤（HL）與間變性大細(xì)胞淋巴瘤（sALCL），2020年被NMPA批準(zhǔn)用于治療復(fù)發(fā)或難治性sALCL和CD30陽性HL患者，是第二款國內(nèi)獲批上市的ADC。第二代的另一個(gè)代表藥物是羅氏和ImmunoGen共同研發(fā)的Kadcyla（Adptrastuzumabemtansine）在2013年被FDA批準(zhǔn)用于HER2陽性轉(zhuǎn)移性乳腺癌，2020年NMPA批準(zhǔn)上市，是國內(nèi)第一款上市的ADC。第二代雖極大的改善了一代ADC靶向弱、毒性強(qiáng)的缺陷，但由于脫靶毒性、存在未結(jié)合抗體以及藥物抗體比（DAR）較大引起的ADC聚集或快速清除等問題，大多數(shù)第二代ADC顯示出較窄的治療窗口。此外，DAR>4的ADC被證明耐受性低、體內(nèi)療效低但是血漿清除率高。至此，二代ADC藥物也難以滿足患者的需求。第三代ADC利用小分子藥物與單克隆抗體的位點(diǎn)特異性結(jié)合，DAR為2或4，藥物毒性降低，無未結(jié)合的單克隆抗體，穩(wěn)定性和藥代動(dòng)力學(xué)大大提高，偶聯(lián)脫落速度更低，藥物活性高，低抗原水平下的細(xì)胞活性高，代表藥物是Enhertu（阿斯利康，第一三共（DS-8201）、Besponsa（輝瑞）、Padcev（Seagen，安斯泰來）。圖表：ADC藥物技術(shù)迭代資料來源：藥智網(wǎng)、弗羅斯特沙利文據(jù)藥融云數(shù)據(jù)庫統(tǒng)計(jì)，全球已有16款A(yù)DC藥物獲批上市，其中在國內(nèi)上市的有8款，分別是羅氏的恩美曲妥珠單抗（商品名：Kadcyla/赫賽萊）與維泊妥珠單抗（商品名：Polivy/優(yōu)羅華）、葛蘭素史克的GSK-2857916（belantamabmafodotin）、Seagen/武田制藥的維布妥昔單抗（商品名：Adcetris）、輝瑞的奧加伊妥珠單抗（商品名：Besponsa/貝博薩）、榮昌生物的維迪西妥單抗（商品名：愛地希）、吉利德/云頂新耀的戈沙妥珠單抗（商品名：Trodelvy/拓達(dá)維）、阿斯利康/第一三共制藥的德曲妥珠單抗（商品名：Enhertu/優(yōu)赫得）；另外還有百余種ADC藥物的臨床研究正在開展。ADC也已從晚期治療特定血癌發(fā)展到有可能治療更廣泛實(shí)體瘤適應(yīng)癥及其他疾病的早期治療方式。未來ADC藥物研發(fā)主要圍繞著擴(kuò)大適應(yīng)癥和治療線，以及聯(lián)合其他治療方式來開展。腫瘤未滿足需求迫切，聯(lián)用療法是大勢所趨。監(jiān)管部門已批準(zhǔn)了針對血液腫瘤的ADC與化療/化學(xué)免疫治療的組合，2020年安斯泰來與SeattleGenetics宣布，Padcev?（恩福單抗）聯(lián)合抗PD-1療法可瑞達(dá)?（Keytruda，帕博利珠單抗）獲得FDA授予的突破性療法認(rèn)定，用于治療無法切除的局部晚期或轉(zhuǎn)移性膀胱癌。2023年FDA批準(zhǔn)Padcev?與可瑞達(dá)?的聯(lián)合療法加速上市，用于治療不符合接受含順鉑化療條件的局部晚期或轉(zhuǎn)移性尿路上皮癌（la/mUC）成人患者一線治療。FDA的批準(zhǔn)鼓舞了研究往聯(lián)用方向探索，目前，對腫瘤細(xì)胞或其微環(huán)境具有加成或協(xié)同作用而沒有不可接受的重疊毒性的合作伙伴，包括抗血管生成藥物、HER2靶向藥物、DNA損傷應(yīng)答劑和免疫檢查點(diǎn)抑制劑（ICIs）與ADC的聯(lián)合用藥是備受關(guān)注的研究方向。圖表：已公開或正在開發(fā)的基于ADC的聯(lián)合治療資料來源：中國醫(yī)藥創(chuàng)新促進(jìn)會(huì)2.22023年全球ADC藥物行業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀分析2.2.1三代ADC藥物齊聚一堂從一開始只是停留在構(gòu)想層面，到歷經(jīng)80余年的不間斷努力后，第一發(fā)ADC“魔法子彈”成功瞄準(zhǔn)腫瘤，翻開了“魔法子彈”的新篇章。第一代ADC在2000年登上歷史舞臺，名為Mylotarg，用于治療急性骨髓性白血?。ˋML）。但由于各種缺陷導(dǎo)致的安全隱患以及乏善可陳的臨床益處，輝瑞于2010年撤回了Mylotarg。十年磨一劍，吸取了第一代的教訓(xùn)后，第二代ADC藥物Adcetris于2011年出現(xiàn)，在一定程度上彌補(bǔ)了一代藥物的不足。SeattleGenetics的Adcetris（維布妥昔單抗）目前在47個(gè)國家銷售，隨著適應(yīng)癥增加和市場擴(kuò)張，預(yù)計(jì)將突破10億美元銷售額。當(dāng)然第二代ADC也并不完美，因此，第三代ADC追求的是實(shí)現(xiàn)可控的特定位點(diǎn)偶聯(lián)（Site-SpecificConjugation），以此進(jìn)一步提高治療窗口，比如于2017年和2019年相繼獲批的Besponsa和Enhertu等。至此，老中青三代ADC藥物齊聚一堂。據(jù)藥融云數(shù)據(jù)庫統(tǒng)計(jì)，截止目前，全球已有16款A(yù)DC藥物獲批上市，其中在國內(nèi)上市的有8款，分別是羅氏的恩美曲妥珠單抗與維泊妥珠單抗、葛蘭素史克的GSK-2857916（belantamabmafodotin）、Seagen/武田制藥的維布妥昔單抗、輝瑞的奧加伊妥珠單抗、榮昌生物的維迪西妥單抗、吉利德/云頂新耀的戈沙妥珠單抗、阿斯利康/第一三共制藥的德曲妥珠單抗。2.2.2全球ADC藥物市場增長強(qiáng)勁相比于傳統(tǒng)療法，ADC憑借綜合了抗體療法、化療和小分子抑制劑療法的主要優(yōu)勢，具有獨(dú)特的靶向能力，顯示出更好的臨床試驗(yàn)結(jié)果，激發(fā)了全球開發(fā)熱情，全球ADC藥物市場增長強(qiáng)勁。截至2022年底，全球已累計(jì)批準(zhǔn)上市了15款A(yù)DC藥物。從已披露的企業(yè)財(cái)報(bào)數(shù)據(jù)來看，2022年全球ADC藥物市場規(guī)模已超72億美元，同比增長31%。其中，羅氏的Kadcyla以21.80億美元銷售額位居榜首，與去年同期基本持平；Seagen/武制藥的Adcetris穩(wěn)步增長，以14.76億美元銷售額排名第二。第一三共/阿斯利康的Enhertu以12.38億美元的銷售額排名第三，同比增長190.6%，成功突破“十億美元”。預(yù)計(jì)2023年ADC新藥市場規(guī)模將首次突破百億美元，到2026年，目前已上市ADC的全球銷售額將超過164億美元。在國內(nèi)醫(yī)院全終端市場中，藥融云全國醫(yī)院銷售（全終端）數(shù)據(jù)庫顯示，羅氏的Kadcyla2021年的銷售規(guī)模為6672萬元，同比增長173.33%；武田制藥的維布妥昔單抗2021年的銷售規(guī)模為3088萬元，同比增長769.34%。圖片來源：藥融云全國醫(yī)院銷售（全終端）數(shù)據(jù)庫雖然目前行業(yè)整體藥品銷量較低，但ADC藥物經(jīng)歷三代迭代升級，在藥效方面有大幅提升，并且有新的適應(yīng)癥在不斷涌現(xiàn)，行業(yè)整體處于上升初期。隨著全球市場的持續(xù)滲透及適應(yīng)癥的不斷拓展，未來ADC藥物更將釋放出巨大的市場空間。2.2.3國內(nèi)ADC研發(fā)競爭加劇，差異化布局積極除了在國內(nèi)上市的有8款A(yù)DC藥物以外，目前還有三款A(yù)DC藥物在國內(nèi)處于申請上市階段，分別是安博生物/新碼生物（浙江醫(yī)藥子公司）的ARX-788、安斯泰來的Enfortumabvedotin、百健/英創(chuàng)遠(yuǎn)達(dá)制藥的替伊莫單抗（IbritumomabTiuxetan）。國內(nèi)ADC藥物的競爭愈演愈烈，布局企業(yè)超過110家。據(jù)藥融云全球藥物研發(fā)數(shù)據(jù)庫顯示，目前國內(nèi)企業(yè)研發(fā)的ADC藥物處于臨床試驗(yàn)階段的有70余個(gè)，其中按首家研發(fā)企業(yè)的藥品數(shù)量來排名，TOP5企業(yè)分布是啟德醫(yī)藥、普方生物、百利藥業(yè)、多禧生物、禮新醫(yī)藥。圖表：ADC藥物國內(nèi)研發(fā)企業(yè)TOP10圖片來源：藥融云全球藥物研發(fā)數(shù)據(jù)庫截至目前，國內(nèi)處于III期臨床階段的ADC藥物有5款，分別是：美雅珂生物的MRG-002、MRG-003，恒瑞醫(yī)藥的SHR-A1811，科倫藥業(yè)的MK-2870，東曜藥業(yè)的TAA-013；處于II期臨床的16款，處于I期臨床的有33款，涉及百奧泰、康寧杰瑞、石藥集團(tuán)、信達(dá)生物等40家企業(yè)。圖表：國內(nèi)在研ADC藥物信息查詢（部分）圖片來源：藥融云全球藥物研發(fā)數(shù)據(jù)庫隨著癌癥病人的攀升和研發(fā)技術(shù)的不斷突破，ADC藥物受到資本和藥企的追捧，成為創(chuàng)新藥企的必爭之地。從整個(gè)藥物發(fā)展階段來看，ADC藥物獲批數(shù)量快速增長，進(jìn)入收獲期。在火熱的另一面則是競爭激烈，部分靶點(diǎn)賽道擁擠，尤其是明星靶點(diǎn)HER2。以各靶點(diǎn)的藥品數(shù)量進(jìn)行排名，國內(nèi)ADC藥物靶點(diǎn)TOP5分別是：HER2、TUBR、TROP2、Claudin18.2、TOP。藥融云數(shù)據(jù)庫顯示，位列榜首的HER2靶點(diǎn)有34個(gè)在研藥物，TUBR靶點(diǎn)的在研藥物有14個(gè)，TROP2靶點(diǎn)的在研藥物有13個(gè)。圖表：國內(nèi)在研ADC藥物靶點(diǎn)TOP10圖片來源：藥融云全球藥物研發(fā)數(shù)據(jù)庫ADC將抗體藥物和化學(xué)藥物結(jié)合，提高用藥的準(zhǔn)確性，并且能降低毒性，是未來醫(yī)學(xué)發(fā)展方向。雖然目前ADC藥物靶點(diǎn)扎堆嚴(yán)重，但國內(nèi)也有部分ADC研發(fā)企業(yè)也在探索創(chuàng)新靶點(diǎn)，包括c-Met、間皮素、EGFR、B7H3、FRα、CD19、CD20、CD30等。國內(nèi)ADC新藥的研發(fā)競爭已經(jīng)進(jìn)入新時(shí)代，技術(shù)差異化的布局越來越積極，更多的原創(chuàng)性新技術(shù)在探索中。2.2.4輝瑞、BioNTech等看好，上千項(xiàng)試驗(yàn)正在進(jìn)行抗體偶聯(lián)藥物（ADC）是新藥開發(fā)的熱點(diǎn)領(lǐng)域之一，今年多家大藥企通過并購或授權(quán)協(xié)議在這一領(lǐng)域加碼布局。比如2023年3月，輝瑞公司斥資近430億美元收購了ADC研發(fā)先驅(qū)公司。4月，映恩生物（DualityBio）宣布與BioNTech公司就兩款A(yù)DC管線達(dá)成獨(dú)家許可和合作。種種跡象顯示，ADC開發(fā)領(lǐng)域正在迎來爆發(fā)式的增長。突破開發(fā)瓶頸，上千項(xiàng)臨床試驗(yàn)正在進(jìn)行中抗體偶聯(lián)藥物的概念可以追溯到上個(gè)世紀(jì)80年代。2000年，美國FDA批準(zhǔn)首款抗體偶聯(lián)藥物Mylotarg上市，然而它因?yàn)槎拘杂?010年退市，抗體偶聯(lián)藥物一度陷入沉寂?？贵w偶聯(lián)藥物需要將載荷與靶點(diǎn)特異性抗體用連接子偶聯(lián)在一起。它們的設(shè)計(jì)需要對抗體，載荷和連接子這三個(gè)部分進(jìn)行優(yōu)化。偶聯(lián)的連接子與載荷藥物的合成，是影響ADC研發(fā)進(jìn)程的關(guān)鍵之一。近20年來，業(yè)界投入了大量的研發(fā)精力和資源用于優(yōu)化抗體偶聯(lián)藥物的結(jié)構(gòu)。隨著關(guān)鍵技術(shù)的突破，抗體偶聯(lián)藥物終于破繭成蝶，接連獲批。截至2022年底，美國FDA已經(jīng)批準(zhǔn)12款A(yù)DC新藥，其中三分之二在2019年之后獲批，顯示了ADC藥物獲批速度加快的趨勢。此外，在研ADC的開發(fā)也呈爆發(fā)式增長趨勢。根據(jù)摩根士丹利（MorganStanley）公司發(fā)布的一項(xiàng)報(bào)告，目前至少有1400項(xiàng)ADC的臨床試驗(yàn)正在進(jìn)行中，在過去兩年里，87款新ADC藥物進(jìn)入臨床開發(fā)階段。值得一提的是，ADC藥物研發(fā)呈現(xiàn)國際化趨勢，在過去兩年進(jìn)入臨床開發(fā)階段的在研ADC藥物中，46款來自亞洲，32款來自美國，9款來自歐洲。2.2.5大型藥企加碼布局，創(chuàng)新技術(shù)平臺獲得青睞今年在ADC開發(fā)領(lǐng)域的合作和并購接連不斷。根據(jù)藥明康德內(nèi)容部即刻藥數(shù)數(shù)據(jù)庫的統(tǒng)計(jì)，上面提到輝瑞公司的并購之外，截至今年5月12日，在ADC領(lǐng)域的授權(quán)合作超過20起。包括、阿斯利康、BioNTech和等大藥企和大型生物技術(shù)公司。這些合作顯示大型生物技術(shù)和醫(yī)藥公司正在ADC領(lǐng)域加碼布局。值得一提的是，多家中國醫(yī)藥公司開發(fā)的候選ADC療法完成海外授權(quán)。圖表：2023年部分ADC研發(fā)許可合作(2023-0101~2023-05-23)▲2023年部分ADC研發(fā)許可合作（數(shù)據(jù)來源：即刻藥數(shù)，藥明康德內(nèi)容團(tuán)隊(duì)制圖）除了在研候選療法的授權(quán)合作之外，至少9項(xiàng)合作涉及創(chuàng)新ADC技術(shù)平臺。其中，Synaffix公司在今年頭5個(gè)月已經(jīng)達(dá)成4項(xiàng)授權(quán)合作。Synaffix專有的ADC技術(shù)平臺包括GlycoConnect、HydraSpace和toxSYN，這些技術(shù)旨在使源自任何抗體的ADC藥物成為可能，并顯著提高其療效和耐受性。2.2.6療效顯著，未來可期隨著ADC技術(shù)的不斷進(jìn)步，新一代ADC在降低脫靶毒性的同時(shí)也獲得出色的療效。一個(gè)典型的例子就是阿斯利康和第一三共聯(lián)合開發(fā)的抗體偶聯(lián)藥物Enhertu。它在2019年首次獲批之后，在多種HER2陽性癌癥中表現(xiàn)出顯著療效。不但獲批治療HER2低表達(dá)乳腺癌，還獲批治療。近日，在不限癌種，治療HER2陽性實(shí)體瘤患者的中，Enhertu也達(dá)到客觀緩解率和緩解持續(xù)時(shí)間兩項(xiàng)療效終點(diǎn)。摩根斯坦利公司發(fā)布的報(bào)告指出，雖然目前ADC療法主要用于治療乳腺癌患者，但是在未來9個(gè)月里，可能在治療肺癌、膀胱癌和結(jié)直腸癌方面獲得重要進(jìn)展。這些進(jìn)展有望顯著擴(kuò)展ADC可能造福的患者群體。在今年的藥明康德全球論壇上，風(fēng)投機(jī)構(gòu)AnderaPartners的合伙人SofiaIoannidou博士在展望十年之后的醫(yī)藥前景時(shí)也表示，抗體偶聯(lián)藥物可能是CAR-T療法之后的新突破?！拔覀儠?huì)看到一系列新的療法問世，帶來更多非傳統(tǒng)的ADC，并且造福更廣大的癌癥患者群體?！?.32022-2030年全球及中國ADC藥物行業(yè)市場規(guī)模分析及預(yù)測2.3.12022年全球抗體及ADC藥物市場規(guī)模增長迅速，中國為最大技術(shù)出口國ADC藥物作為抗腫瘤的“魔法子彈”，是一種有效的靶向腫瘤藥物，并且具有泛癌癥治療潛力。隨著人口增長及老齡化，癌癥負(fù)擔(dān)不斷攀升，癌癥是全球一大主要死因，2022年，全球及中國分別有10.5百萬人及2.9百萬人死于癌癥。2022年，全球癌癥發(fā)病數(shù)為20.2百萬例，預(yù)期將于2030年達(dá)到24.5百萬例；中國癌癥的總發(fā)病數(shù)為4.8百萬例，預(yù)期將于2030年達(dá)到5.8百萬例。癌癥患者人群的擴(kuò)大激勵(lì)了抗體藥物市場的發(fā)展?？贵w藥物市場涵蓋用于腫瘤及非腫瘤適應(yīng)癥的抗體藥物，包括單抗、ADC及雙抗，其中ADC藥物市場在近年放量迅速。圖表：2022年全球抗體藥物市場規(guī)模（十億美元、%）資料來源：FDA、國家藥監(jiān)局、弗若斯特沙利文、科倫博泰招股說明書圖表：2017-2030E全球ADC市場規(guī)模資料來源：FDA、國家藥監(jiān)局、弗若斯特沙利文、招股說明書2.3.22022年中國抗體及ADC藥物市場規(guī)模國內(nèi)成長初期潛力市場，未來規(guī)模超百億。相比于傳統(tǒng)療法，ADC憑借綜合了抗體療法、化療和小分子抑制劑療法的主要優(yōu)勢，具有獨(dú)特的靶向能力，顯示出更好的臨床試驗(yàn)結(jié)果，激發(fā)了全球開發(fā)熱情，全球ADC藥物市場增長強(qiáng)勁。ADC的全球市場規(guī)模自2017年的16億美元快速增長至2022年的79億美元，CAGR為37.63%，并預(yù)計(jì)于2022年至2030年仍將以30.06%的復(fù)合年增長率持續(xù)快速增長。中國市場同樣處于發(fā)展初期，擴(kuò)張勢猛，從2020年國家藥監(jiān)局批準(zhǔn)首款A(yù)DC藥物赫賽萊起，連續(xù)2年市場規(guī)模增長翻倍，預(yù)計(jì)到2030年市場規(guī)模將增長至662億人民幣，2020年到2030年的CAGR為78.64%。圖表：2017-2030E中國抗體藥物市場規(guī)模（十億元）資料來源：FDA、國家藥監(jiān)局、弗若斯特沙利文、科倫博泰招股說明書圖表：2020-2030E中國ADC市場規(guī)模資料來源：FDA、國家藥監(jiān)局、弗若斯特沙利文、招股說明書2.42023年全球及中國ADC賽道投融資趨勢2.4.1偶聯(lián)藥物融資情況整體呈上升趨勢近十年全球偶聯(lián)藥物融資事件整體呈上升趨勢，2020年達(dá)到頂峰，中國偶聯(lián)藥物融資事件數(shù)近三年穩(wěn)定在35起左右融資金融方面，2021年為全球偶聯(lián)藥物融資金額的頂峰，2022年無論是中國還是海外均下降幅度超50%圖表：2013-2022年近十年偶聯(lián)藥物融資事件數(shù)資料來源：醫(yī)藥魔方圖表：2013-2022年近十年偶聯(lián)藥物融資金額資料來源：醫(yī)藥魔方2.4.2輝瑞430億美元收購Seagen，押注ADC未來偶聯(lián)藥物并購事件從2020年逐漸繁榮，2021年暫時(shí)消沉，2022年再度回暖。押注ADC未來，2023年輝瑞430億美元收購Seagen，刷新偶聯(lián)藥物賽道單筆并購金額記錄。Seagen作為ADC領(lǐng)域公認(rèn)的龍企業(yè)，輝瑞在完成收購后將使其早期腫瘤臨床管道增加一倍，并實(shí)現(xiàn)ADC領(lǐng)域技術(shù)或是部分癌種產(chǎn)品的彎道超車。輝瑞方面也曾表示，到2030年Seagen會(huì)貢獻(xiàn)大于100億美元的風(fēng)險(xiǎn)調(diào)整收入，且這筆收入在2030年以后可能會(huì)有顯著增長。圖表：2017-2023年偶聯(lián)藥物并購情況資料來源：醫(yī)藥魔方，醫(yī)藥經(jīng)濟(jì)報(bào)公眾號，Pfizer官網(wǎng)圖表：2023年Seagen有望貢獻(xiàn)大于100億美元的收入資料來源：醫(yī)藥魔方，醫(yī)藥經(jīng)濟(jì)報(bào)公眾號，Pfizer官網(wǎng)2.4.3全球ADC交易事件持續(xù)上升，中國轉(zhuǎn)讓數(shù)獨(dú)占鰲頭ADC領(lǐng)域交易數(shù)量近五年來呈現(xiàn)快速增長趨勢。2022年ADC交易項(xiàng)目轉(zhuǎn)讓方以中國與美國最多，截至2023年5月，2023年中國ADC項(xiàng)目轉(zhuǎn)讓數(shù)目獨(dú)占鰲頭。截至2023年5月，美國與中國為ADC交易項(xiàng)目受讓方的前兩名，其次為英國、瑞士與韓國。交易金額方面，2022年一掃2021年的沉寂狀態(tài)，2022年全球ADC交易金額創(chuàng)下歷史新高251.97億美元。圖表：2019-2023年ADC交易項(xiàng)目轉(zhuǎn)讓方統(tǒng)計(jì)資料來源：醫(yī)藥魔方圖表：2019-2023年ADC交易項(xiàng)目受讓方統(tǒng)計(jì)資料來源：醫(yī)藥魔方圖表：2018-2022年ADC交易事件數(shù)資料來源：醫(yī)藥魔方2.4.4國產(chǎn)ADC藥物頻頻出海企業(yè)：達(dá)成ADC出海交易次數(shù)較多的是：科倫藥業(yè)（3次）、石藥集團(tuán)（2次）和禮新醫(yī)藥（2次）、映恩生物（2次）。金額：2021年~2023年5月，國產(chǎn)ADC出海交易金額超200億美元，其中，科倫博泰3次授權(quán)默沙東9款A(yù)DC產(chǎn)品，交易金額超118億美元。靶點(diǎn)：出海ADC的靶點(diǎn)主要集中在Claudin18.2、HER2和TROP2。速度：2022年以來，國內(nèi)ADC公司掀起了“出?！笨癯薄?022年4家藥企ADC實(shí)現(xiàn)出海，2023年短短5個(gè)月就迎來8家藥企ADC出海捷報(bào)。圖表：2021年-2023年5月ADC出海匯總資料來源：生物藥大時(shí)代公眾號2.4.5全球ADC藥物交易頻發(fā)除了中國，日韓相關(guān)ADC/PDC也有部分企業(yè)冒尖出來。未來可能會(huì)和中國有所競爭，值得關(guān)注。圖表：2019-2022年國外ADC藥物重磅交易整理資料來源：醫(yī)藥魔方72.52023-2030年ADC全球及中國市場預(yù)測ADC藥物研發(fā)已進(jìn)入4.0時(shí)代，關(guān)鍵要素持續(xù)優(yōu)化2.5.1全球ADC市場規(guī)模預(yù)測全球ADC市場規(guī)模有望達(dá)到647億美元：根據(jù)科倫博泰招股書數(shù)據(jù)，全球ADC市場規(guī)模從2017年16億美元快速增長至2021年55億美元，預(yù)計(jì)2030年全球ADC市場規(guī)模有望達(dá)到647億美元，年復(fù)合增長率30%。圖表：2020-2030年ADC藥物全球市場規(guī)模（億美元）資料來源：科倫博泰招股書，弗若斯特沙利文，健康界，德邦研究所2.5.2中國ADC市場規(guī)模預(yù)測中國ADC藥物市場規(guī)模飛速擴(kuò)張。中國ADC藥物市場源自于2020年國內(nèi)首款A(yù)DC藥物Kadcyla獲批上市，根據(jù)科倫博泰招股書數(shù)據(jù)，中國ADC藥物市場2022-2030年將以72.8%的的年復(fù)合增長率擴(kuò)張，至2030年中國ADC藥物市場有望達(dá)到662億元。圖表：2020-2030年ADC中國市場規(guī)模（億元）資料來源：科倫博泰招股書，弗若斯特沙利文，健康界，德邦研究所2.6ADC藥物靶點(diǎn)由同質(zhì)化走向多元化2.6.1ADC藥物靶點(diǎn)布局由同質(zhì)化走向多樣化根據(jù)醫(yī)藥魔方數(shù)據(jù)顯示，全球ADC藥物靶點(diǎn)布局較為集中，HER2賽道擁擠程度最高。中國企業(yè)ADC藥物靶點(diǎn)熱度前三的分別是HER2、TROP2和CLDN18.2。隨著ADC藥物的不斷更新迭代，研發(fā)熱情持續(xù)升級，國內(nèi)外藥企也開始尋求差異化靶點(diǎn)，開始涉足新靶點(diǎn)/無成藥性靶點(diǎn)的ADC藥物，同時(shí)也積極探索靶點(diǎn)組合，嘗試雙抗ADC的新模式。圖表：ADC藥物TOP靶點(diǎn)資料來源：醫(yī)藥魔方，德邦研究所圖表：靶點(diǎn)及靶點(diǎn)多樣化2.6.2HER2ADC賽道研發(fā)格局愈發(fā)激烈（一）全球共有3款獲批，1款國產(chǎn)NDA，5款國產(chǎn)進(jìn)入三期臨床全球共3款HER2ADC獲批上市。羅氏的T-DM1（Kadcyla，恩美曲妥珠單抗）2013年獲FDA批準(zhǔn)上市。2019年，T-DXd（DS-8201，Enhertu）成為第二個(gè)獲批的新型HER2ADC藥物。2021年，榮昌生物的RC48在中國獲批上市。中國3款獲批+1款NDA+5款三期?？苽惖腁166已提交上市申請，另有石藥的SYA1501、復(fù)星的LCB14-0110、樂普生物的MRG002、恒瑞的A1811和新碼生物的ARX788，5款HER2ADC進(jìn)入三期臨床階段。圖表：全球HER2ADC研發(fā)進(jìn)展（三期及以上）資料來源：醫(yī)藥魔方，德邦研究所整理。備注：復(fù)星醫(yī)藥為本公司關(guān)聯(lián)方，該表所列內(nèi)容僅為同類型產(chǎn)品的整理與總結(jié)，不代表本公司研究所任何投資建議。（二）HER2ADC適應(yīng)癥布局全面重點(diǎn)布局HER2陽性乳腺癌、胃癌、非小細(xì)胞肺癌等適應(yīng)癥適應(yīng)癥布局扎堆。HER2在多種癌癥中過表達(dá)，如乳腺癌、胃癌、肺癌、卵巢癌等。全球已上市或III期階段的HER2ADC均布局HER2陽性乳腺癌適應(yīng)癥，另外胃癌和非小細(xì)胞肺癌也是各家重點(diǎn)布局適應(yīng)癥。圖表：部分HER2ADC適應(yīng)癥研發(fā)進(jìn)展資料來源：醫(yī)藥魔方，各公司年報(bào)，各公司公告，德邦研究所。備注：復(fù)星醫(yī)藥為本公司關(guān)聯(lián)方，該表所列內(nèi)容僅為同類型產(chǎn)品的整理與總結(jié)，不代表本公司研究所任何投資建議。（三）HER2ADC乳腺癌臨床療效對比DS8201療效優(yōu)異目前全球共3款HER2ADC獲批上市。DS-8201療效優(yōu)異，已取代T-DM1成為二線治療新標(biāo)準(zhǔn)，但也存在著不可忽視的安全性風(fēng)險(xiǎn)。其他多款在研HER2ADC產(chǎn)品在乳腺癌治療領(lǐng)域已經(jīng)進(jìn)入3期臨床階段。圖表：HER2陽性乳腺癌適應(yīng)癥數(shù)據(jù)對比（四）全球僅1款獲批，國產(chǎn)在研眾多，科倫領(lǐng)跑全球僅1款TROP2ADC獲批上市。戈沙妥珠單抗是目前唯一獲批的TROP2ADC，2020年4月FDA首次批準(zhǔn)上市用于治療后線TNBC。2022年6月，在中國獲批上市用于治療后線TNBC。國產(chǎn)在研眾多，科倫領(lǐng)跑?？苽惒┨┑腟KB264已進(jìn)入三期臨床階段。此外，國產(chǎn)在研TROP2ADC眾多，但大多數(shù)仍處于臨床早期階段。圖表：全球TROP2ADC研發(fā)進(jìn)展資料來源：醫(yī)藥魔方，德邦研究所整理2.6.3TROP2ADC適應(yīng)癥布局全面（一）重點(diǎn)布局HER2陽性乳腺癌、胃癌、非小細(xì)胞肺癌等適應(yīng)癥Trop2是重要的腫瘤發(fā)展因子，其高表達(dá)于多種腫瘤，如乳腺癌、胃癌、非小細(xì)胞肺癌、小細(xì)胞肺癌、結(jié)腸癌、胰腺癌等，可促進(jìn)腫瘤細(xì)胞增殖、侵襲、轉(zhuǎn)移擴(kuò)散等過程，由于三陰乳腺癌患者的Trop-2表達(dá)率高達(dá)90%，在正常組織中表達(dá)有限，因此目前臨床選擇的適應(yīng)癥，主要集中在三陰乳腺癌。圖表：部分TROP2ADC適應(yīng)癥研發(fā)進(jìn)展資料來源：醫(yī)藥魔方，Biotech前瞻，德邦研究所整理（二）TROP2ADC三陰性乳腺癌臨床療效對比Trop2ADC展示出積極的治療晚期TNBC效果目前，以戈沙妥珠單抗、DS-1062和SKB-264為代表的Trop2ADC已顯示出積極的經(jīng)多線治療失敗的晚期TNBC效果。臨床入組人群均為經(jīng)多線治療失敗、晚期TNBC患者，后續(xù)隨著治療線數(shù)的前移，療效有望得到進(jìn)一步提高，而合理設(shè)計(jì)ADC藥物各要素使其降低毒性仍是一大核心要點(diǎn)。圖表：三陰性乳腺癌適應(yīng)癥數(shù)據(jù)對比資料來源：科倫博泰招股書，2022SABCS，SacituzumabGovitecaninMetastaticTriple-NegativeBreastCancerAdityaBardiaetal.，德邦研究所整理2.6.4nectin-4ADC賽道火熱（一）全球僅1款獲批，中國尚無產(chǎn)品獲批上市全球僅1款nectin-4ADC獲批上市，國內(nèi)尚無獲批藥物。在美國，維恩妥尤單抗在2019年12月首次獲批上市用于治療尿路上皮癌。其在中國已于2023年3月遞交上市申請，用于治療既往接受過PD-1/PD-L1抑制劑和含鉑化療治療的局部晚期或轉(zhuǎn)移性尿路上皮癌患者。重點(diǎn)布局尿路上皮癌適應(yīng)癥。Nectin-4廣泛存在于實(shí)體瘤中，在尿路上皮癌，乳腺癌，肺癌，頭頸癌，卵巢癌等腫瘤中均具有極高的表達(dá)。Nectin-4可通過激活P13K/Akt通路促進(jìn)腫瘤的增殖和遷移，是一種腫瘤相關(guān)誘導(dǎo)劑，這些特性使Nectin-4成為了一種理想的抗腫瘤藥物靶點(diǎn)。目前臨床研究多布局于尿路上皮癌適應(yīng)癥。圖表：全球nectin-4ADC研發(fā)進(jìn)展資料來源：醫(yī)藥魔方，德邦研究所整理（二）nectin-4ADC尿路上皮癌臨床療效對比nectin-4ADC已證明其成藥性對于Nectin-4靶點(diǎn)的研發(fā)則相對小眾，維恩妥尤單抗的臨床數(shù)據(jù)已展示出nectin-4ADC優(yōu)異臨床潛力。國內(nèi)自研9MW2821在開展的多項(xiàng)臨床研究覆蓋10余種腫瘤，初步數(shù)據(jù)顯示，在II期臨床研究推薦劑量（RP2D）下具有良好的安全性，在12例尿路上皮癌腫評受試者中，客觀緩解率（ORR）達(dá)50%，疾病控制率（DCR）達(dá)100%。圖表：尿路上皮癌適應(yīng)癥數(shù)據(jù)對比資料來源：醫(yī)藥魔方，Powles,Thomasetal.《EnfortumabVedotininPreviouslyTreatedAdvancedUrothelialCarcinoma》，邁威生物公告，德邦研究所整理2.6.5HER3ADC賽道格局良好（一）共有4款藥物進(jìn)入臨床階段，第一三共最快，百利天恒緊隨其后HER3作為HER家族成員之一，不僅可以單獨(dú)誘導(dǎo)腫瘤發(fā)生，而且可以和其他家族成員協(xié)同誘導(dǎo)腫瘤發(fā)生、轉(zhuǎn)移進(jìn)展、藥物抵抗（包括放化療、內(nèi)分泌治療耐藥）。HER3在多種實(shí)體腫瘤中均有表達(dá)，包括乳腺癌、肺癌等，其中在NSCLC肺癌中占80%左右，乳腺腫瘤中占30%~50%左右。目前已有4款HER3ADC處于臨床階段。第一三共的U3-1042進(jìn)度最快，已進(jìn)入三期臨床。百利天恒的EGFR/HER3雙抗ADC藥物BL-B01D1處于二期臨床。另有映恩生物的DB-1310和恒瑞醫(yī)藥的SHR-A2009進(jìn)入一期臨床。重點(diǎn)布局在非小細(xì)胞肺癌，整體競爭格局良好。圖表：全球HER3ADC研發(fā)進(jìn)展資料來源：醫(yī)藥魔方，德邦研究所整理（二）HER3ADC非小細(xì)胞肺癌臨床療效對比HER3ADC在非小細(xì)胞肺癌展示初步療效百利天恒的EGFR/HER3雙抗ADC在EGFR-MutatedNSCLC患者中的ORR數(shù)據(jù)(63.2%)優(yōu)于第一三共的U3-1042(41.0%)，目前全球臨床階段的HER3ADC都是靶向單一靶點(diǎn)，BL-B01D1的突出優(yōu)勢在于可同時(shí)靶向EGFR、HER3，精準(zhǔn)殺滅腫瘤細(xì)胞；并且這兩個(gè)靶點(diǎn)在實(shí)體瘤中發(fā)生率較高，可覆蓋更多人群。圖表：非小細(xì)胞肺癌適應(yīng)癥數(shù)據(jù)對比資料來源：醫(yī)藥魔方，ASCO官網(wǎng)，BUSINESSWIRE，CPHI制藥在線，德邦研究所整理2.6.6CLDN18.2ADC研發(fā)尚處早期階段（一）CLDN18.2ADC產(chǎn)品重點(diǎn)布局在胃癌等消化道實(shí)體瘤領(lǐng)域截至2023年6月，全球共14款CLDN18.2ADC藥物進(jìn)入臨床階段，且多數(shù)產(chǎn)品均處于早期臨床階段。適應(yīng)癥布局多集中在胃癌等消化道實(shí)體瘤。在病理情況時(shí)，CLDN18.2可以表達(dá)在胃癌（70%），胰腺腫瘤（50%），食管癌（30%）。鑒于其在胃癌及胰腺癌腫的高表達(dá)率，CLDN18.2有望成為胃癌領(lǐng)域的重要靶點(diǎn)。圖表：全球CLDN18.2ADC研發(fā)進(jìn)展資料來源：醫(yī)藥魔方，免疫時(shí)間微信公眾號，德邦研究所整理（二）CLDN18.2ADC胃癌臨床療效對比CLDN18.2ADC在胃癌領(lǐng)域展示初步療效截止2023年6月，真正公布臨床數(shù)據(jù)的CLDN18.2ADC產(chǎn)品僅SYSA1801和CMG901。根據(jù)已公布的早期結(jié)果來看，CMG901在ORR和DCR數(shù)據(jù)占優(yōu)，但由于兩項(xiàng)研究尚處于早期階段，樣本數(shù)量較少，CLDN18.2ADC能否在胃癌臨床療效中占據(jù)優(yōu)勢，還有待時(shí)間驗(yàn)證。圖表：胃癌適應(yīng)癥數(shù)據(jù)對比資料來源：醫(yī)藥魔方，ASCO官網(wǎng)，CISION，德邦研究所整理三、ADC藥物銷售渠道管理策略及建議大全制藥企業(yè)將藥品生產(chǎn)出來之后，營銷是一個(gè)十分重要的內(nèi)容，而且醫(yī)藥行業(yè)的發(fā)展，也催生了不同的營銷渠道。在傳統(tǒng)的醫(yī)藥營銷過程中，一般都有藥品制造企業(yè)、批發(fā)商與零售商幾個(gè)環(huán)節(jié)，而且這幾個(gè)部分是一種比較松散的關(guān)系，各自為政，每一個(gè)渠道的成員都想追求利益最大化。在醫(yī)藥行業(yè)的發(fā)展過程中，競爭越來越激烈，制藥企業(yè)僅僅依靠自己的營銷所產(chǎn)生的效益是比較低的，難以在市場中取勝，所以，制藥企業(yè)必須要加強(qiáng)對藥品渠道營銷的創(chuàng)新管理，可以對渠道制度進(jìn)行創(chuàng)新，比如形成渠道聯(lián)盟，鍛造供銷價(jià)值鏈，獲得更多的市場份額。3.1渠道銷售概述學(xué)術(shù)界對渠道銷售提出了不同的定義。實(shí)際上，渠道銷售是指產(chǎn)品向消費(fèi)者轉(zhuǎn)移的過程中所經(jīng)過的通道或路徑，它包括一系列相互依賴的組織機(jī)構(gòu)。渠道銷售是一種存在相互依賴關(guān)系的組織形式，主要目的是使消費(fèi)者進(jìn)行某一產(chǎn)品或服務(wù)的使用與消費(fèi)［1］。因此，可將渠道銷售定義為采用渠道作為銷售形式的銷售，內(nèi)容主要包括如何開發(fā)與選擇經(jīng)銷商、經(jīng)銷商的日常管理以及如何協(xié)助經(jīng)銷商進(jìn)行市場推廣和日常維護(hù)等，同時(shí)可根據(jù)市場的變化形成“5P”策略，有效激勵(lì)經(jīng)銷商共同成長的銷售過程。而藥品渠道銷售管理是指對藥品渠道銷售全過程進(jìn)行管理，通過有效的手段控制藥品銷售過程，以更好地實(shí)現(xiàn)藥品銷售目標(biāo)。藥品渠道銷售管理過程中，制藥企業(yè)不僅能夠?qū)χ虚g商進(jìn)行把控，還能將醫(yī)藥產(chǎn)品更好地帶到消費(fèi)者面前，借助中間商的渠道優(yōu)勢與經(jīng)驗(yàn)優(yōu)勢，達(dá)到更優(yōu)于制藥企業(yè)自身銷售的效果，以此有效提升醫(yī)藥產(chǎn)品銷售量，促進(jìn)制藥企業(yè)不斷發(fā)展。3.2我國現(xiàn)有的藥品渠道銷售模式醫(yī)藥行業(yè)在長期發(fā)展過程中已經(jīng)形成較為完善的銷售體系，銷售市場也實(shí)現(xiàn)了有序管理，并出現(xiàn)了較多藥品渠道銷售模式，進(jìn)一步提升了藥品銷售效率。當(dāng)前，我國現(xiàn)有的藥品渠道銷售模式主要有區(qū)域經(jīng)銷商制、代理制以及直銷制。3.2.1區(qū)域經(jīng)銷商制一般而言，大型醫(yī)藥企業(yè)銷售體系更加完善，并且具備更加科學(xué)的營銷手段，群眾認(rèn)可度較高，所以屬于制藥企業(yè)的首要選擇，與醫(yī)藥企業(yè)合作后，由醫(yī)藥企業(yè)進(jìn)行藥品宣傳、經(jīng)銷，這也是多數(shù)制藥企業(yè)選擇的銷售模式。根據(jù)我國藥品管理法中的相關(guān)要求，制藥企業(yè)要想直接向藥店與醫(yī)院供應(yīng)藥品，需要獲得商品供應(yīng)規(guī)范（GoodSupplyPractice，GSP）證書，但一些制藥企業(yè)并沒有獲得此證書。為減少運(yùn)營成本支出，制藥企業(yè)可以選擇區(qū)域經(jīng)銷商制，在日常管理中僅需將重點(diǎn)放在藥品質(zhì)量提升上，結(jié)合市場信息，對藥品價(jià)格作出合理調(diào)整，避免出現(xiàn)假冒藥品，這樣不僅可以降低成本，獲得最大的經(jīng)濟(jì)效益，還能維護(hù)藥品市場秩序，進(jìn)一步提升自身核心競爭力。3.2.2代理制所謂代理制，實(shí)際上是指制藥企業(yè)在市場中選擇醫(yī)藥企業(yè)，由其負(fù)責(zé)藥品銷售，委托方會(huì)按照市場實(shí)際情況，負(fù)責(zé)區(qū)域內(nèi)銷售渠道的開發(fā)與管理，構(gòu)建出完善的銷售網(wǎng)絡(luò)，獲得更高的銷售服務(wù)水平，并利用一部分資金，通過互聯(lián)網(wǎng)及廣告對產(chǎn)品進(jìn)行宣傳?，F(xiàn)階段，市場上較多藥品代理商均是中小型醫(yī)藥企業(yè)或個(gè)人。根據(jù)代理商個(gè)數(shù)進(jìn)行劃分，可分為獨(dú)家代理制和多家代理制。其中，獨(dú)家代理制是指由一家醫(yī)藥企業(yè)對制藥企業(yè)的藥品進(jìn)行銷售，而多家代理制是指由多家醫(yī)藥公司對制藥企業(yè)的藥品進(jìn)行銷售，這些醫(yī)藥公司不僅需要宣傳推廣藥品，還應(yīng)做好分銷回款等工作。這種銷售模式可以減少制藥企業(yè)的銷售成本，獲得更高的經(jīng)濟(jì)效益。3.2.3直銷制這種銷售模式主要是指制藥企業(yè)除去代理商環(huán)節(jié)直接與各大醫(yī)院、藥店、藥品需求者對接進(jìn)行藥品銷售，制藥企業(yè)要想選擇這一銷售模式，需要取得GSP證書，這樣才能開展藥品流通業(yè)務(wù)。直銷制模式下，制藥企業(yè)需要支出更多的資金成本。該模式在大型制藥企業(yè)較為適用，可以成為新的銷售方式，但不適用于小型制藥企業(yè)。3.3制藥企業(yè)渠道營銷存在的問題渠道營銷是制藥企業(yè)進(jìn)行藥品營銷的最重要環(huán)節(jié)，當(dāng)前制藥企業(yè)面臨的市場競爭壓力越來越大，而且市場經(jīng)濟(jì)不斷完善，對制藥企業(yè)提出了更高的要求，在這種背景下，傳統(tǒng)的渠道營銷中的問題也逐漸暴露出來。當(dāng)前制藥企業(yè)的渠道營銷管理面臨的問題主要有以下幾個(gè)方面：3.3.1藥品銷售理念較為落后當(dāng)前部分制藥公司在傳統(tǒng)觀念的影響下，并沒有深刻地認(rèn)識到營銷渠道創(chuàng)新優(yōu)化對于企業(yè)發(fā)展的重要性。因此，在經(jīng)營管理過程當(dāng)中存在部分管理人員思想觀念較為落后，缺乏先進(jìn)的銷售觀念的意識，只是單一的認(rèn)為不斷的提高自身的服務(wù)水平就能打開市場大門，提高藥品的銷售數(shù)量，從而為企業(yè)創(chuàng)造更多的經(jīng)濟(jì)效益。但是這樣的管理方式嚴(yán)重忽視了社會(huì)大眾的實(shí)際所需。例如，在對藥品展開銷售過程中存在方式單一的狀況，并沒有及時(shí)給予有針對性的優(yōu)化調(diào)整措施，對于整個(gè)藥品營銷市場也沒有展開科學(xué)的調(diào)查與分析，從而造成營銷渠道出現(xiàn)混亂狀況。除此之外企業(yè)的發(fā)展與市場營銷渠道并沒有形成共贏的思想觀念，從而制約了制藥企業(yè)的可持續(xù)性發(fā)展。3.3.2藥品存在盲目銷售狀況部分醫(yī)藥行業(yè)在對于企業(yè)及其自身產(chǎn)品展開宣傳過程中存在著盲目性的特點(diǎn)。當(dāng)藥品在商業(yè)進(jìn)行流通時(shí)，生產(chǎn)者、中間商、消費(fèi)者是構(gòu)建商品流通的主要主體。從藥品銷售角度而言，部分藥品銷售并沒有針對市場上消費(fèi)者的需求展開充分的調(diào)查與研究，也沒有通過合理快速的渠道將消費(fèi)者對藥品的訴求及時(shí)的反饋給制藥企業(yè)。因此，制藥企業(yè)在對藥品展開銷售的過程中，并不能及時(shí)的獲得到消費(fèi)者的反饋，這樣具有信息差的局面存在很容易造成在開展藥品宣傳時(shí)出現(xiàn)針對性不強(qiáng)的狀況，進(jìn)而失去了潛在的消費(fèi)者資源，并且給企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益造成一定的損失[1]。3.3.3缺乏預(yù)先制定科學(xué)合理、行之有效策略營銷觀念較落后，缺乏預(yù)先制定科學(xué)合理、行之有效的營銷手段和營銷策略的觀念，是制藥企業(yè)營銷過程中面臨的嚴(yán)重問題之一。很多藥企營銷代表對自己銷售的產(chǎn)品缺乏深入了解，在產(chǎn)品推廣過程中仍然受到傳統(tǒng)觀念的束縛，即和客戶拉關(guān)系、套近乎，請客吃飯給回扣，延續(xù)著傳統(tǒng)營銷觀念和方式，難以適應(yīng)現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)發(fā)展的需要。在現(xiàn)代化背景下，制藥企業(yè)的營銷必須要結(jié)合時(shí)代的發(fā)展，比如采用網(wǎng)絡(luò)營銷、新媒體營銷等，但一些制藥企業(yè)的營銷管理人員思想觀念陳舊，所以不利于企業(yè)的營銷管理創(chuàng)新。3.3.4制藥企業(yè)的產(chǎn)品與服務(wù)與市場需求不吻合當(dāng)前制藥企業(yè)在藥品的營銷過程中，一般都是與中間代理商進(jìn)行聯(lián)系的，與終端銷售之間的聯(lián)系比較少，這就導(dǎo)致很多制藥企業(yè)不能很好地掌握市場需求以及居民的需求，在藥品的生產(chǎn)過程中也會(huì)出現(xiàn)一些產(chǎn)品與服務(wù)和市場需求不吻合的現(xiàn)象，從而不利于制藥企業(yè)的發(fā)展。另外，當(dāng)前醫(yī)藥行業(yè)的競爭很激烈，出現(xiàn)了大大小小的制藥企業(yè)，有的制藥企業(yè)規(guī)模較小，生產(chǎn)設(shè)備具有局限性，生產(chǎn)出來的藥品在質(zhì)量上也存在一些問題，一些藥品無法通過GMP認(rèn)證，不僅會(huì)對制藥企業(yè)的發(fā)展造成影響，還可能對我國的醫(yī)藥行業(yè)的發(fā)展造成制約和限制。3.3.5零售終端建設(shè)不到位零售終端是藥品銷售過程中的最后一個(gè)環(huán)節(jié)，零售終端的建設(shè)對于藥品的銷售十分重要，制藥企業(yè)必須要維護(hù)好零售終端。目前，一些制藥企業(yè)在發(fā)展過程中忽視了對零售終端的建設(shè)，導(dǎo)致一些藥品的銷售方式比較落后。比如一些企業(yè)在銷售藥品的時(shí)候還是習(xí)慣于采用實(shí)體店銷售的方式，對網(wǎng)絡(luò)銷售、電話銷售等方法不夠重視，這一情況地出現(xiàn)也造成我國的制藥企業(yè)不能對藥品的銷售過程進(jìn)行全面化管理，加上一些零售店鋪與制藥企業(yè)之間的信息溝通不及時(shí)，沒有及時(shí)對藥品的庫存進(jìn)行更新，所以無形中增加了制藥企業(yè)的成本壓力。3.4制藥企業(yè)藥品渠道營銷的合理管理策略近年來我國十分重視醫(yī)療行業(yè)的改革，藥品的生產(chǎn)與營銷也屬于整個(gè)醫(yī)藥體系，為了更好地推動(dòng)制藥企業(yè)的發(fā)展，必須要積極加強(qiáng)對藥品渠道營銷的合理管理。3.4.1制藥企業(yè)要轉(zhuǎn)變營銷理念在現(xiàn)代化社會(huì)的發(fā)展過程中，營銷理念也發(fā)生了很大改變，其中最明顯的一個(gè)變化就是信息化技術(shù)的不斷應(yīng)用，導(dǎo)致很多產(chǎn)品的營銷模式從線下實(shí)體營銷轉(zhuǎn)變?yōu)榫€上營銷。這一轉(zhuǎn)變對于制藥企業(yè)來講，是一個(gè)十分重要的信號，制藥企業(yè)要根據(jù)具體需要與實(shí)際情況，及時(shí)對渠道營銷策略進(jìn)行調(diào)整，積極轉(zhuǎn)變營銷理念，對于傳統(tǒng)的營銷意識進(jìn)行改變，既要保留已有的營銷渠道，又要根據(jù)實(shí)際需求做增減，將資源配置最優(yōu)化，以便更好地推動(dòng)渠道銷售管理。同時(shí)，制藥企業(yè)要著力提高營銷人員的素質(zhì)，尤其是醫(yī)藥專業(yè)與信息化、智能化知識的融合培訓(xùn)，是目前制藥企業(yè)渠道營銷管理中缺乏的，要組建一支高素質(zhì)營銷管理隊(duì)伍，對制藥企業(yè)的藥品渠道營銷過程進(jìn)行全面管理，提高營銷水平。3.4.2加強(qiáng)藥品營銷渠道觀念的創(chuàng)新制藥企業(yè)需要積極引入先進(jìn)的營銷管理思想觀念，對醫(yī)藥市場展開全面細(xì)致的調(diào)查與分析，聘請專業(yè)的人士對于企業(yè)員工展開定期的教育培訓(xùn)工作，引導(dǎo)企業(yè)員工不斷加強(qiáng)市場競爭意識，提高營銷技巧，引導(dǎo)員工充分地認(rèn)識到先進(jìn)營銷方式在企業(yè)發(fā)展中的重要性。除此之外，制藥企業(yè)需要營造民主平等的學(xué)習(xí)氛圍，充分的激發(fā)員工的學(xué)習(xí)主動(dòng)性與積極性，努力培養(yǎng)出具有較高職業(yè)素養(yǎng)的員工，始終堅(jiān)持以人為本的原則，將消費(fèi)者作為藥品銷售工作的主要位置，構(gòu)建與消費(fèi)者為中心的市場營銷理念，最大程度上滿足市場藥品消費(fèi)者的需求，從而不斷提高藥品質(zhì)量與服務(wù)質(zhì)量水平。3.4.3加強(qiáng)對渠道營銷的各個(gè)環(huán)節(jié)的管理在制藥企業(yè)的藥品渠道營銷過程中，各個(gè)環(huán)節(jié)都扮演了重要的作用，比如制藥企業(yè)是藥品的生產(chǎn)商，中間代理商是制藥企業(yè)與零售終端之間的橋梁，零售終端是與市場接觸最密切的一個(gè)環(huán)節(jié)。對于藥品的渠道營銷來講，制藥企業(yè)必須要實(shí)現(xiàn)對各個(gè)環(huán)節(jié)的統(tǒng)籌管理，對中間商、零售終端都要加以重視，并且要增加與零售終端的溝通和交流，及時(shí)了解市場的發(fā)展趨勢以及用戶的需求，在藥品的生產(chǎn)過程中能夠積極調(diào)整戰(zhàn)略，生產(chǎn)出更多符合市場需求的產(chǎn)品。另外，制藥企業(yè)應(yīng)該要加強(qiáng)對經(jīng)銷商的資金、技術(shù)等方面的支持，并且對零售終端的營銷人員進(jìn)行培訓(xùn)和教育，從而不斷提高藥品渠道營銷過程中每一個(gè)環(huán)節(jié)的管理水平，提高藥品營銷的整體水平。3.4.4加強(qiáng)信息化營銷的發(fā)展在信息化時(shí)代背景下，制藥企業(yè)的營銷管理也要逐漸實(shí)現(xiàn)信息化、數(shù)字化發(fā)展，制藥企業(yè)可以開辟數(shù)字化營銷渠道，將信息化技術(shù)、新媒體技術(shù)應(yīng)用到藥品的營銷過程中來。例如，可以加強(qiáng)對微信、微博等媒介平臺的應(yīng)用，制藥企業(yè)可以開通自己的微博公眾平臺和微信公眾平臺，除了對一些新的藥品信息進(jìn)行宣傳之外，平常也可以多發(fā)布一些與保健、藥品使用等相關(guān)的信息，豐富人們的閱讀，讓人們對制藥企業(yè)有更多的了解，并且能夠增加制藥企業(yè)與群眾之間的粘性，有助于制藥企業(yè)直接開展藥品的銷售管理。3.4.5使用“互聯(lián)網(wǎng)+”銷售模式首先，制藥企業(yè)需要立足于消費(fèi)者的心理特點(diǎn)。在當(dāng)前互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)不斷發(fā)展的背景下，部分消費(fèi)者在受到疾病困擾時(shí)，通常會(huì)在網(wǎng)上對于相關(guān)病癥展開搜索。當(dāng)消費(fèi)者在搜索過程中藥品商早已優(yōu)化好的界面能促使消費(fèi)者在第一時(shí)間看到并且對于自身的病狀與治療方法展開全面的了解。在這樣的設(shè)計(jì)之下，消費(fèi)者能感受到一條龍的針對性服務(wù)，進(jìn)而促使藥品口碑不斷提高。除此之外，制藥企業(yè)可以通過官網(wǎng)、微信號公眾平臺開展多樣化的問答欄目，這樣不僅可以幫助消費(fèi)者快速的了解自身病情，而且可以加強(qiáng)消費(fèi)者對于藥品的關(guān)注度，最重要的是能促使藥品在人群中得到廣泛的宣傳。其次，制藥企業(yè)需要加強(qiáng)分解目標(biāo)受眾群體，在互聯(lián)網(wǎng)的技術(shù)下，依據(jù)不同人的需要鎖定消費(fèi)者的需求點(diǎn)與關(guān)注度。在開展互聯(lián)網(wǎng)銷售時(shí)可以依據(jù)人們的搜索習(xí)慣展開科學(xué)化的設(shè)計(jì)。在“互聯(lián)網(wǎng)+”的運(yùn)用下，想要促使消費(fèi)者對于藥品產(chǎn)生信任感并且促進(jìn)購買力的轉(zhuǎn)化，需要采用潛移默化的手段對消費(fèi)者的心理展開影響。這項(xiàng)工作前期雖然會(huì)耗費(fèi)大量的人力物力，并且花費(fèi)較長的時(shí)間，但是口碑一旦建立會(huì)使產(chǎn)品的銷售量逐步提高。最后，制藥企業(yè)需要注重傳播內(nèi)容的設(shè)計(jì)。當(dāng)消費(fèi)者的關(guān)注度被成功的吸引之后，制藥企業(yè)營銷部門需要充分思考如何在網(wǎng)絡(luò)文案之中不斷地增加醫(yī)藥的專業(yè)度，從多種角度思考，如何引導(dǎo)消費(fèi)者全面了解藥品。這項(xiàng)工作的完成需要營銷者充分的了解每一個(gè)藥品的作用，并且準(zhǔn)確的把握軟文[2]。除此之外，相關(guān)執(zhí)行者也需要對藥品展開全面的認(rèn)識，這樣才能寫出符合消費(fèi)者心理需求的宣傳文案，在宣傳廣告的設(shè)計(jì)上需要突出創(chuàng)意性的特點(diǎn)，在保證描述狀況合情合理的狀況之下，將消費(fèi)者最為關(guān)注的熱點(diǎn)內(nèi)容進(jìn)行準(zhǔn)確的把握，從而有效地吸引消費(fèi)者的注意。綜上所述，本文從當(dāng)前藥品銷售渠道管理存在的問題進(jìn)行研究，提出優(yōu)化制藥企業(yè)藥品銷售渠道管理策略，在使用“互聯(lián)網(wǎng)+”銷售模式、加強(qiáng)藥品營銷渠道觀念的創(chuàng)新等兩方面展開重點(diǎn)研究，希望能促進(jìn)制藥企業(yè)藥品銷售管理效率不斷提高。3.5制藥企業(yè)藥品渠道銷售管理策略3.5.1積極轉(zhuǎn)變營銷理念，打造專業(yè)隊(duì)伍在社會(huì)不斷發(fā)展中，營銷理念也發(fā)生了較大變化。信息化技術(shù)使得線下實(shí)體營銷逐漸向線上營銷轉(zhuǎn)變，這種情況為制藥企業(yè)藥品銷售提供了全新思路。制藥企業(yè)應(yīng)結(jié)合自身的實(shí)際情況與具體需要，科學(xué)調(diào)整渠道營銷策略，積極轉(zhuǎn)變營銷理念。一方面，應(yīng)保留現(xiàn)有的營銷渠道，另一方面應(yīng)結(jié)合實(shí)際需求開發(fā)新的渠道，優(yōu)化資源配置，從而使渠道銷售管理工作順利推進(jìn)［2］。此外，制藥企業(yè)要想提升藥品渠道銷售管理質(zhì)量，應(yīng)以綜合素質(zhì)高的營銷人員作為人才支撐，重視人才培養(yǎng)，在人才培訓(xùn)環(huán)節(jié)不僅要使其具備足夠的醫(yī)藥專業(yè)知識，還應(yīng)具備較強(qiáng)的信息化和智能化技術(shù)應(yīng)用能力，打造一支高素質(zhì)的銷售管理隊(duì)伍，進(jìn)一步提升制藥企業(yè)藥品營銷水平與質(zhì)量。3.5.2強(qiáng)化渠道銷售各環(huán)節(jié)管理藥品渠道銷售工作開展過程中，各環(huán)節(jié)均具有不可替代的作用。例如，制藥企業(yè)屬于藥品的生產(chǎn)方，中間代理商是制藥企業(yè)與零售商之間的紐帶，而零售商直接面向市場，零售也是重要的環(huán)節(jié)。制藥企業(yè)要想保證藥品渠道銷售工作更好地開展，應(yīng)統(tǒng)籌管理各個(gè)環(huán)節(jié)，提升對中間商與零售商的重視度，同時(shí)還應(yīng)與零售終端形成良好的溝通與交流機(jī)制，全面掌握市場發(fā)展走向，了解消費(fèi)者實(shí)際需求。在此基礎(chǔ)上，制藥企業(yè)生產(chǎn)藥品時(shí)可以對發(fā)展戰(zhàn)略作出科學(xué)調(diào)整，確保生產(chǎn)的產(chǎn)品與市場需求相符。除此之外，制藥企業(yè)需要為經(jīng)銷商提供良好的支持，包括技術(shù)支持和資金支持等，還應(yīng)保證零售商銷售人員具備較強(qiáng)的綜合能力，從而強(qiáng)化藥品渠道銷售各環(huán)節(jié)管理，實(shí)現(xiàn)藥品營銷水平的全面提升。3.5.3開發(fā)新型銷售渠道現(xiàn)階段，社會(huì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平不斷提升，給科學(xué)技術(shù)帶來了良好的發(fā)展機(jī)遇，較多新的技術(shù)手段應(yīng)運(yùn)而生，如計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)技術(shù)和數(shù)字技術(shù)等，并且已被廣泛應(yīng)用于各個(gè)領(lǐng)域［3］。制藥企業(yè)也應(yīng)積極引入各種先進(jìn)技術(shù)，推進(jìn)自身不斷向現(xiàn)代化發(fā)展方向邁進(jìn)，開發(fā)新的藥品銷售渠道。具體而言，制藥企業(yè)可通過互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)構(gòu)建數(shù)字銷售渠道，即通過互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)將生產(chǎn)出的藥品直接面向消費(fèi)者進(jìn)行銷售。制藥企業(yè)通過數(shù)字銷售渠道能夠使消費(fèi)者掌握相應(yīng)的藥品信息，在網(wǎng)上即可選擇自己所需的藥品。此外，數(shù)字銷售渠道下，消費(fèi)者選擇好藥品后可直接支付，購買流程更加簡單。制藥企業(yè)在新型數(shù)字網(wǎng)絡(luò)銷售渠道下，一方面可以合理優(yōu)化銷售渠道，另一方面也能使消費(fèi)者更加方便地購買藥品。如此一來，制藥企業(yè)不僅能夠增加銷售量，還能提升企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益。3.5.4加強(qiáng)渠道銷售的風(fēng)險(xiǎn)識別藥品渠道銷售管理中不可避免地會(huì)產(chǎn)生種種風(fēng)險(xiǎn)問題，制藥企業(yè)應(yīng)通過科學(xué)的管理方法，對其中存在的風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行有效識別，有效管控渠道銷售風(fēng)險(xiǎn)［4］，提升企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)應(yīng)對能力。隨著現(xiàn)代管理學(xué)的不斷發(fā)展，出現(xiàn)了較多現(xiàn)代化的風(fēng)險(xiǎn)識別手段，制藥企業(yè)在渠道銷售風(fēng)險(xiǎn)識別過程中，應(yīng)做好以下幾個(gè)方面的工作。首先，找出銷售渠道中的風(fēng)險(xiǎn)因素。制藥企業(yè)應(yīng)長期保持對銷售渠道的觀察，通過環(huán)境分析、流程圖等方法，全面分析銷售渠道中潛在的安全風(fēng)險(xiǎn)。其次，科學(xué)選擇評價(jià)指標(biāo)。制藥企業(yè)應(yīng)通過多種渠道進(jìn)行相關(guān)數(shù)據(jù)采集，客觀分析不同因素，并開展集成分析，在此基礎(chǔ)上形成科學(xué)、完善的評價(jià)指標(biāo)體系。再次，科學(xué)選擇分析方法。制藥企業(yè)應(yīng)選擇有效的分析方法，如模糊集分析、專家分析以及反向傳播（BackPropagation，BP）神經(jīng)網(wǎng)絡(luò)等方法。最后，構(gòu)建數(shù)據(jù)模型。利用數(shù)據(jù)模型，定量分析相關(guān)數(shù)據(jù)，最終得出渠道銷售的風(fēng)險(xiǎn)影響因素，從而制定有效的應(yīng)對措施。3.5.5建立扁平化的銷售渠道以往的銷售模式中，應(yīng)用較為廣泛的是金字塔垂直銷售渠道。新時(shí)期環(huán)境下，市場經(jīng)濟(jì)快速發(fā)展，信息技術(shù)不斷涌現(xiàn)，制藥企業(yè)如果繼續(xù)應(yīng)用以往的銷售模式，可能無法很好地滿足市場發(fā)展需求。對于經(jīng)銷商而言，其屬于中間環(huán)節(jié)，為提高自身利潤，通常會(huì)增加銷售價(jià)格，或者憑借自身渠道優(yōu)勢要求制藥企業(yè)降低價(jià)格，無論經(jīng)銷商選擇哪種方式，均會(huì)對制藥企業(yè)經(jīng)營發(fā)展產(chǎn)生不良影響。因此，制藥企業(yè)在藥品渠道銷售管理中，應(yīng)重視零售商的作用，構(gòu)建扁平化的銷售渠道。在這種銷售渠道下，制藥企業(yè)無須建立高層級的縱向銷售環(huán)節(jié)，不用進(jìn)行遠(yuǎn)端銷售渠道管理，能夠在一定程度上減少銷售渠道運(yùn)營成本。另外，扁平化銷售渠道下，制藥企業(yè)可有效拉近與消費(fèi)者的距離，防止中間商擠壓企業(yè)利潤空間。除此之外，通過扁平化銷售渠道，制藥企業(yè)能夠與市場形成良好的互動(dòng)關(guān)系，掌握更加準(zhǔn)確、全面的市場信息，降低經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)。3.5.6科學(xué)選擇中間商，實(shí)現(xiàn)差異化管理制藥企業(yè)藥品銷售供應(yīng)鏈中，中間商扮演著較為重要的角色，并且也是較多制藥企業(yè)多元化銷售渠道中不可缺少的主體，所以制藥企業(yè)應(yīng)強(qiáng)化客戶細(xì)分，科學(xué)選擇中間商，實(shí)施差異化管理。第一，選擇中間商時(shí)，制藥企業(yè)應(yīng)選擇能夠支持渠道拓展及管理的中間商。第二，全面評價(jià)各中間商的市場信譽(yù)，并對其渠道營銷情況進(jìn)行分析，根據(jù)評價(jià)結(jié)果將其分為不同等級，不同等級的中間商擁有的權(quán)利也會(huì)不同，要對其進(jìn)行差異化管理。第三，科學(xué)制定評價(jià)指標(biāo)，對中間商進(jìn)行考核，如物流能力、資金運(yùn)作能力、銷售人員素質(zhì)以及市場覆蓋率等。制藥企業(yè)可利用大數(shù)據(jù)技術(shù)對中間商進(jìn)行評價(jià)定級。3.5.7控制渠道銷售運(yùn)營成本制藥企業(yè)藥品價(jià)格會(huì)受到渠道運(yùn)營成本的影響?，F(xiàn)階段，醫(yī)藥市場競爭逐漸激烈，國家也加大了對藥品價(jià)格的管控力度，渠道運(yùn)營成本在很大程度上決定了藥品價(jià)格。當(dāng)渠道運(yùn)營成本較高時(shí)，會(huì)導(dǎo)致藥品價(jià)格上漲。制藥企業(yè)要想使自身生產(chǎn)的藥品具備價(jià)格優(yōu)勢，應(yīng)對藥品渠道銷售運(yùn)營成本加以控制，若藥品價(jià)格過高，消費(fèi)者會(huì)選擇其他品牌的藥品，企業(yè)很容易流失消費(fèi)者，最終會(huì)嚴(yán)重影響藥品的銷量。制藥企業(yè)應(yīng)選擇有效的方式，盡可能降低渠道運(yùn)營成本，利用績效考評方式選擇銷售效果好的渠道。此外，制藥企業(yè)應(yīng)結(jié)合不同的目標(biāo)市場，統(tǒng)籌考慮消費(fèi)者差異、地理位置差異等因素，確定核心流通藥品，從而減少渠道運(yùn)營成本支出。3.5.8重視渠道辦事處管理第一，強(qiáng)化渠道辦事處財(cái)務(wù)管理。制藥企業(yè)應(yīng)構(gòu)建完善的財(cái)務(wù)制度，重點(diǎn)開展應(yīng)收賬款管理與現(xiàn)金管理等工作，通過完善的財(cái)務(wù)管理制度，促進(jìn)制藥企業(yè)各項(xiàng)業(yè)務(wù)良好開展。此外，還應(yīng)引進(jìn)專業(yè)的財(cái)務(wù)管理人員，加強(qiáng)信貸管理，科學(xué)進(jìn)行賬款與賬戶管理，避免出現(xiàn)財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)問題［7］。同時(shí)，制藥企業(yè)還應(yīng)定期審核各渠道辦事處的財(cái)務(wù)情況，嚴(yán)格開展財(cái)政監(jiān)督與檢查工作，如果發(fā)現(xiàn)不良的財(cái)務(wù)行為，要予以懲罰。第二，對渠道辦事處的人員開展相應(yīng)的績效管理。構(gòu)建完善的績效考評機(jī)制，將考評結(jié)果直接與員工工資相關(guān)聯(lián)，從而提升員工工作積極性，規(guī)范員工工作行為。制藥企業(yè)應(yīng)保證績效評價(jià)的全面性，對員工表現(xiàn)作出科學(xué)評價(jià)，嚴(yán)格按照績效考核標(biāo)準(zhǔn)開展績效考核工作。除此之外，還應(yīng)制定出科學(xué)的銷售規(guī)范與流程，提升銷售效率，并在一定程度上減少銷售費(fèi)用。制藥行業(yè)經(jīng)過長期發(fā)展，已經(jīng)形成獨(dú)具特色的藥品渠道銷售模式。但為進(jìn)一步提升自身的市場競爭實(shí)力，制藥企業(yè)應(yīng)結(jié)合市場情況與消費(fèi)者需求，重點(diǎn)做好藥品渠道銷售管理工作，通過積極轉(zhuǎn)變營銷理念，打造專業(yè)隊(duì)伍，強(qiáng)化渠道銷售各環(huán)節(jié)管理，開發(fā)新型銷售渠道，加強(qiáng)渠道銷售的風(fēng)險(xiǎn)識別，建立扁平化的銷售渠道，科學(xué)選擇中間商，實(shí)現(xiàn)差異化管理，控制渠道銷售運(yùn)行成本，重視渠道辦事處管理等措施，提升藥品渠道銷售管理質(zhì)量，從而實(shí)現(xiàn)健康發(fā)展。3.6新形勢下制藥企業(yè)藥品銷售渠道管理及推廣模式3.6.1制藥行業(yè)的發(fā)展現(xiàn)狀多年來，我國醫(yī)藥行業(yè)的發(fā)展水平迅速提升，但隨著我國人口的迅速增長及老齡化社會(huì)的逐步顯現(xiàn)，政府對社會(huì)保障制度的不斷完善，民眾對藥品的需求量也在逐步增加，也為醫(yī)藥市場的發(fā)展帶來了廣闊的空間，甚至很多外資企業(yè)也瞄準(zhǔn)了中國市場，紛紛在中國進(jìn)行投資，更加劇了藥品市場的競爭。與其他商品不同，藥品由于涉及到國計(jì)民生，國家對藥品的管理十分嚴(yán)格且具有相對獨(dú)立性，國家統(tǒng)一管理藥品流通渠道和銷售渠道。縱觀我國醫(yī)藥行業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀，普遍存在藥品銷售觀念落后的問題。3.6.2新形勢下的制藥企業(yè)藥品銷售中存在的問題（1）藥品銷售觀念落后事實(shí)上，新醫(yī)改在我國實(shí)施的時(shí)間并不長，許多醫(yī)藥企業(yè)的經(jīng)營理念還比較傳統(tǒng)和落后，對營銷渠道創(chuàng)新和優(yōu)化的重要性認(rèn)識不夠，許多醫(yī)藥企業(yè)的管理仍然集中在提高服務(wù)水平上。但是，在當(dāng)前的市場形勢下，在不考慮市場需求和擴(kuò)大購買方式的情況下，要提高競爭力是很困難的。而且，醫(yī)藥企業(yè)營銷渠道管理普遍存在混亂問題，沒有與銷售渠道合作的意識，保守的思想觀念對企業(yè)的長期可持續(xù)發(fā)展是非常不利的。（2）研發(fā)質(zhì)量管理執(zhí)行不到位，研發(fā)能力偏弱研發(fā)人員對質(zhì)量管理的理解不深刻，在藥品研發(fā)過程中質(zhì)量管理規(guī)范執(zhí)行不足、原始記錄不規(guī)范、偏差及超標(biāo)調(diào)查不充分等問題突出。研發(fā)人員質(zhì)量管理意識淡薄，缺少相應(yīng)的管理和制度來從根本上提升研發(fā)人員的質(zhì)量意識和行為。除此以外，國內(nèi)制藥企業(yè)的研發(fā)能力普遍較弱，大量的企業(yè)靠國外專利保護(hù)過期的仿制藥品生存，自主研發(fā)一、二類新藥寥寥無幾。（3）企業(yè)供應(yīng)的藥品與社會(huì)需求不匹配如今，許多制藥企業(yè)過于重視制造產(chǎn)品，在銷售終端合作嚴(yán)重不足，強(qiáng)大的藥品生產(chǎn)能力遠(yuǎn)高于市場需求，惡性競爭也會(huì)引發(fā)藥品質(zhì)量問題。同時(shí)，中國許多制藥企業(yè)的規(guī)模還不足以引進(jìn)先進(jìn)的大型設(shè)備，許多生產(chǎn)線也無法實(shí)現(xiàn)全自動(dòng)化，這也影響了隱形藥品的質(zhì)量。（4）藥品零售終端建設(shè)不到位就企業(yè)發(fā)展而言，零售終端是產(chǎn)品在市場銷售的重要渠道之一。但縱觀我國制藥企業(yè)的發(fā)展，零售終端的發(fā)展跟不上時(shí)代發(fā)展和市場需求，部分中小型制藥企業(yè)忽略了互聯(lián)網(wǎng)銷售和電話銷售的重要性，仍堅(jiān)守傳統(tǒng)的連鎖店銷售模式。此外，制藥企業(yè)在生產(chǎn)藥品、集中分銷和購買藥品的關(guān)系上把握不足，考慮到藥品總部和各制藥企業(yè)存在一定的空間距離，如果不能保持暢通的交流與溝通，在藥品供需方面就會(huì)失衡，當(dāng)藥品庫存不足時(shí)，會(huì)影響企業(yè)信譽(yù)，而庫存過多，又會(huì)影響企業(yè)成本。（5）我國制藥企業(yè)藥品銷售推廣模式需要進(jìn)一步改變面對我國市場環(huán)境的整體轉(zhuǎn)變，對外開放程度的不斷加深，對于我國制藥企業(yè)而言，在自身藥品的推廣模式上也需要基于市場的變化情況，進(jìn)行針對性的調(diào)整，以符合市場所需。首先，目前我國諸多制藥企業(yè)現(xiàn)行推廣策略已經(jīng)難以完全符合市場的需求，面對市場開放化所帶來的消費(fèi)者心理變化，需要制藥企業(yè)及時(shí)就自身現(xiàn)有的藥品推廣模式予以改變;其次，當(dāng)前我國醫(yī)藥市場存在著較為嚴(yán)重的良莠不齊、魚龍混雜問題，針對于此也需要制藥企業(yè)在國家相關(guān)政策制度的要求下積極進(jìn)行自身推廣模式的改善，以實(shí)現(xiàn)醫(yī)療市場的整體規(guī)范;再次，面對我國消費(fèi)者消費(fèi)習(xí)慣的改變，在藥品的需求上也逐漸從治療向預(yù)防的方向轉(zhuǎn)變，這也要求制藥企業(yè)在藥品推廣模式上予以調(diào)整，符合消費(fèi)者的消費(fèi)趨勢。最后，隨著互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域的快速發(fā)展，藥品的推廣也進(jìn)入了互聯(lián)網(wǎng)和大數(shù)據(jù)時(shí)代，尤其自媒體的出現(xiàn)，使終端客戶不僅僅是藥品的消費(fèi)者，也是藥品信息的傳播者。另外，互聯(lián)網(wǎng)也使消費(fèi)者在藥品的使用過程中能夠不斷和企業(yè)的推廣部門進(jìn)行溝通，使藥品的使用更加科學(xué)合理。因此，醫(yī)藥企業(yè)也需要關(guān)注自身藥品的推廣與互聯(lián)網(wǎng)的結(jié)合，以順應(yīng)時(shí)代的發(fā)展。3.6.3新形勢下的制藥企業(yè)藥品銷售及推廣模式的轉(zhuǎn)變（1）打造優(yōu)秀的營銷團(tuán)隊(duì)藥學(xué)或醫(yī)學(xué)工作者是醫(yī)藥市場中的關(guān)鍵性人物，這一類專業(yè)人員對藥品的認(rèn)可對企業(yè)的銷售產(chǎn)生巨大的影響。由于藥品營銷本身也具有一定的專業(yè)性和特殊性，它涉及到大量的醫(yī)學(xué)專業(yè)知識。這就要求制藥公司對銷售團(tuán)隊(duì)進(jìn)行強(qiáng)化培訓(xùn)和知識補(bǔ)充，從加強(qiáng)自身營銷隊(duì)伍建設(shè)入手，強(qiáng)化營銷隊(duì)伍的專業(yè)能力。只有這樣，企業(yè)才有能力選擇有準(zhǔn)確產(chǎn)品知識、豐富醫(yī)藥知識的醫(yī)藥代表去拜訪醫(yī)師，就本產(chǎn)品的特點(diǎn)和優(yōu)勢等進(jìn)行深入且具體的論述，并且通過后訪的方式，對醫(yī)師在使用本公司藥品的反饋信息進(jìn)行收集，和目標(biāo)醫(yī)師之間建立一個(gè)良好的合作關(guān)系，實(shí)現(xiàn)制藥企業(yè)藥品的有效推廣。（2）開展數(shù)字化營銷隨著計(jì)算機(jī)技術(shù)的發(fā)展，市場營銷也積極轉(zhuǎn)變營銷模式，部分制藥企業(yè)利用網(wǎng)絡(luò)技術(shù)進(jìn)行線上銷售，建立企業(yè)營銷網(wǎng)站。相比于傳統(tǒng)營銷模式，數(shù)字化營銷模式不僅節(jié)約了企業(yè)成本，還可以利用大數(shù)據(jù)技術(shù)，了解消費(fèi)者需求和心理，為消費(fèi)者提供更好地服務(wù)。（3）重視患者需求的變化，加強(qiáng)潛力客戶的培養(yǎng)目前，我國醫(yī)藥領(lǐng)域內(nèi)的消費(fèi)者在消費(fèi)趨勢上已經(jīng)從治療逐漸向預(yù)防方面轉(zhuǎn)變。同時(shí)，醫(yī)療科普節(jié)目開始在我國流行起來，因此對于制藥企業(yè)藥品推廣模式的選擇而言，也可以通過舉辦公共健康節(jié)目，或是贊助參與這類節(jié)目的方式，采用面向患者或潛在消費(fèi)群體推廣模式，在消費(fèi)者心中建立起一個(gè)良好的市場形象，以起到良好的市場推廣效果。比如，可在各大媒體開展健康教育欄目。各大零售藥房為消費(fèi)者免費(fèi)普及健康養(yǎng)身信息，提供一些免費(fèi)服務(wù)，如免費(fèi)測血壓等等，建立良好形象，充分挖掘潛在客戶。綜上所述，在新形勢下，我國制藥企業(yè)要與時(shí)俱進(jìn)，為企業(yè)某長久發(fā)展。因此，制藥企業(yè)要及時(shí)轉(zhuǎn)變思想觀念并結(jié)合實(shí)際情況，積極創(chuàng)新藥品銷售和推廣模式，從而推動(dòng)我國醫(yī)藥行業(yè)的進(jìn)一步發(fā)展，規(guī)范醫(yī)藥市場活動(dòng)，提升制藥企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益。四、ADC藥物企業(yè)《銷售渠道管理策略》制定手冊在明確“銷售渠道管理策略”可執(zhí)行的情況下，我們首先要?jiǎng)訂T和組織相關(guān)戰(zhàn)略制定成員，進(jìn)行學(xué)習(xí)和研究，并做好制定前的準(zhǔn)備工作，再根據(jù)戰(zhàn)略組成和制定流程，做出科學(xué)的具體方案。4.1動(dòng)員與組織在決定制定“銷售渠道管理策略”后，就需要開始動(dòng)員和組織相關(guān)人員進(jìn)行戰(zhàn)略規(guī)劃。設(shè)計(jì)戰(zhàn)略規(guī)劃是企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃管理中最為基礎(chǔ)的內(nèi)容，企業(yè)必須邀請具有豐富戰(zhàn)略規(guī)劃設(shè)計(jì)經(jīng)驗(yàn)且對行業(yè)發(fā)展趨勢有著深刻了解的專業(yè)人員，同時(shí)還應(yīng)抽調(diào)對企業(yè)實(shí)際情況熟悉的一線工作人員，共同組成一支具有豐富經(jīng)驗(yàn)、專業(yè)互補(bǔ)的戰(zhàn)略規(guī)劃設(shè)計(jì)小組負(fù)責(zé)設(shè)計(jì)戰(zhàn)略規(guī)劃。同時(shí)，企業(yè)應(yīng)為小組提供盡可能齊全的資料，使小組得以綜合考慮各種資料對企業(yè)外部機(jī)遇與挑戰(zhàn)進(jìn)行SWOT分析，進(jìn)而有效提升企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃的科學(xué)性和準(zhǔn)確性。4.1.1動(dòng)員對于任何一個(gè)企業(yè)而言，要想真正有效地開展高水平的戰(zhàn)略規(guī)劃管理存在著很大的難度，這就要求企業(yè)必須重視提升自身的戰(zhàn)略規(guī)劃管理能力，才可以更好地促進(jìn)企業(yè)的發(fā)展。一方面需要不斷加強(qiáng)理論研究，不斷豐富戰(zhàn)略規(guī)劃管理研究成果，為企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃管理提供理論支撐。另一方面，應(yīng)重視戰(zhàn)略規(guī)劃管理團(tuán)隊(duì)的建設(shè)工作，吸收各種優(yōu)秀人才參與戰(zhàn)略規(guī)劃管理，進(jìn)而為企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃管理提供團(tuán)隊(duì)支撐。部門序號推動(dòng)事項(xiàng)推動(dòng)要點(diǎn)責(zé)任人推動(dòng)時(shí)間備注動(dòng)員1決定在公司推行“銷售渠道管理策略”召開專門會(huì)議就推行“銷售渠道管理策略”作出決定2成立公司“銷售渠道管理策略”建設(shè)領(lǐng)導(dǎo)和制定小組確定公司“銷售渠道管理策略”建設(shè)小組的人員及分工。公司應(yīng)當(dāng)在設(shè)立戰(zhàn)略委員會(huì)，或指定相關(guān)機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)公司發(fā)展戰(zhàn)略管理工作，履行相應(yīng)職責(zé)。3進(jìn)行建立“銷售渠道管理策略”思想動(dòng)員召開公司建立“銷售渠道管理策略”思想動(dòng)員會(huì)4.1.2組織戰(zhàn)略管理者是企業(yè)戰(zhàn)略管理的主體，他們是企業(yè)內(nèi)外環(huán)境的分析者、企業(yè)戰(zhàn)略的制定者、戰(zhàn)略實(shí)施的領(lǐng)導(dǎo)者和組織者、戰(zhàn)略實(shí)施過程的監(jiān)督者和結(jié)果的評價(jià)者。因此，戰(zhàn)略管理者的構(gòu)成、各自的參與方式、程度以及相互關(guān)系等因素，都對企業(yè)成功地實(shí)施戰(zhàn)略管理有著重大的影響。 由于戰(zhàn)略管理者構(gòu)成了企業(yè)戰(zhàn)略管理的核心體系并直接參與到企業(yè)內(nèi)外環(huán)境的分析的整個(gè)過程中，因此，企業(yè)的戰(zhàn)略管理者既是分析者又是制定者，既是領(lǐng)導(dǎo)者也是組織者。一般企業(yè)的管理層由公司層管理者、事業(yè)層管理者和運(yùn)營層管理者這三個(gè)主要的管理階層構(gòu)成。而戰(zhàn)略管理者涵蓋了企業(yè)這三個(gè)層次的管理者。通常戰(zhàn)略管理者包括企業(yè)的董事會(huì)、高層管理者、各事業(yè)部經(jīng)理、職能部門管理者以及專職計(jì)劃人員。成員職責(zé)（一）董事會(huì)從戰(zhàn)略管理的角度，董事會(huì)具有三項(xiàng)主要的任務(wù)：（1）提出企業(yè)的使命，為企業(yè)高層管理者劃定戰(zhàn)略選擇的具體范圍。（2）審批高層管理者的建議、決策、行動(dòng)，為他們提出忠告和建議，規(guī)劃出具體的改進(jìn)措施。（3）董事會(huì)通過它的委員會(huì)監(jiān)視企業(yè)內(nèi)外環(huán)境的變化，注意這些變化將會(huì)給企業(yè)造成的影響。（二）高層管理者企業(yè)高層管理者負(fù)責(zé)制定和管理戰(zhàn)略規(guī)劃過程。為了確定企業(yè)的使命，建立企業(yè)的目標(biāo)，制定企業(yè)的戰(zhàn)略和政策，企業(yè)高層管理者必須高瞻遠(yuǎn)矚。企業(yè)各層管理者分配在企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃上的時(shí)間因其在企業(yè)內(nèi)的地位不同而異。公司層管理者由企業(yè)的董事會(huì)董事、執(zhí)行總裁、高級總裁、高級經(jīng)理和高級顧問組成。（三）專職計(jì)劃人員當(dāng)企業(yè)高層管理人員無法應(yīng)付過于繁重的戰(zhàn)