督訓(xùn)班-新人銜接訓(xùn)練的組織與實(shí)施

續(xù)收培訓(xùn)體系之

新人培育的組織與實(shí)施—銜接訓(xùn)練—NCI新華保險(xiǎn)1自我簡(jiǎn)介前言督訓(xùn)的工作職責(zé)：一、協(xié)助服務(wù)經(jīng)營(yíng)標(biāo)準(zhǔn)化流程的追蹤、督導(dǎo)；二、行銷工具、活動(dòng)量管理工具的使用追蹤；三、親訪流程及活動(dòng)量執(zhí)行追蹤；四、會(huì)議經(jīng)營(yíng)及績(jī)效分析的組織和實(shí)施；五、新人引進(jìn)、面試、招聘、轉(zhuǎn)正及留存追蹤；六、新人上崗培訓(xùn)及銜接訓(xùn)練；七、制式化培訓(xùn)、產(chǎn)品培訓(xùn)及其它培訓(xùn)課程實(shí)施前言督訓(xùn)的考核：考核分部經(jīng)理綜合考評(píng)主管及業(yè)務(wù)代表360度測(cè)評(píng)過(guò)程管理績(jī)效指標(biāo)部標(biāo)準(zhǔn)任務(wù)達(dá)成率新人3個(gè)月轉(zhuǎn)正率新人6個(gè)月留存率分部實(shí)動(dòng)率探討在你的機(jī)構(gòu)，實(shí)施有效的新人銜訓(xùn)是否迫切？

為什么？在你的機(jī)構(gòu)，目前銜訓(xùn)的操作方式與時(shí)長(zhǎng)？在你的機(jī)構(gòu)，目前主要傳授的課程有哪些？你認(rèn)為實(shí)施新人銜接訓(xùn)練的目的是？理由？你如何評(píng)估培訓(xùn)的作用？說(shuō)說(shuō)你對(duì)新人銜接培訓(xùn)的認(rèn)識(shí)：第一個(gè)問(wèn)題請(qǐng)第一、第二兩個(gè)小組回答，其余由其他各一組回答各組討論準(zhǔn)備時(shí)間5分鐘，各組代表發(fā)表時(shí)間不超過(guò)2分鐘目錄明了新人銜訓(xùn)的目的與目標(biāo)1學(xué)習(xí)運(yùn)用正確的培訓(xùn)方法2熟悉本次推廣的課程體系及要領(lǐng)3討論如何克服困難因地制宜41、明了新人銜訓(xùn)的目的與目標(biāo)培訓(xùn)的價(jià)值？1、明了新人銜訓(xùn)的目的與目標(biāo)從一個(gè)案例看培訓(xùn)的可量化價(jià)值：1200×1200＝元1、明了新人銜訓(xùn)的目的與目標(biāo)使新員工盡快勝任工作新人銜訓(xùn)“目的”？發(fā)展新員工的工作能力1、明了新人銜訓(xùn)的目的與目標(biāo)效率低下容易失誤客戶流失成本虛耗信心低落人員流動(dòng)團(tuán)隊(duì)低靡客戶抱怨不能勝任

意味著什么？1、明了新人銜訓(xùn)的目的與目標(biāo)新人銜訓(xùn)的目的——不是使新人能夠勝任，而是使新人盡快勝任！1、明了新人銜訓(xùn)的目的與目標(biāo)培訓(xùn)的價(jià)值：1、明了新人銜訓(xùn)的目的與目標(biāo)討論：什么叫“勝任”？（目標(biāo)）1、明了新人銜訓(xùn)的目的與目標(biāo)能夠獨(dú)當(dāng)一面……1、明了新人銜訓(xùn)的目的與目標(biāo)達(dá)到平均績(jī)效……目錄明了新人銜訓(xùn)的目的與目標(biāo)1學(xué)習(xí)運(yùn)用正確的培訓(xùn)方法2熟悉本次推廣的課程體系及要領(lǐng)3討論如何克服困難因地制宜42、學(xué)習(xí)運(yùn)用正確的培訓(xùn)方法沒(méi)有培訓(xùn)，學(xué)習(xí)會(huì)發(fā)生嗎？有了培訓(xùn)，一定能夠達(dá)成學(xué)習(xí)的目標(biāo)嗎？2、學(xué)習(xí)運(yùn)用正確的培訓(xùn)方法如果你不了解學(xué)習(xí)的規(guī)律，你就不知道如何設(shè)計(jì)培訓(xùn)來(lái)促進(jìn)其學(xué)習(xí)的效率。2、學(xué)習(xí)運(yùn)用正確的培訓(xùn)方法學(xué)習(xí)的乘方法則信息在被記憶的過(guò)程中有一個(gè)特性叫做實(shí)踐強(qiáng)化（Strength=PracticetoPowerX），簡(jiǎn)單地講，就是實(shí)踐2次，對(duì)信息的記憶強(qiáng)度就是22=4倍，如果實(shí)踐3次，對(duì)信息的記憶強(qiáng)化則達(dá)到了32=9倍。歸零培訓(xùn)在培訓(xùn)結(jié)束后，如果沒(méi)有采取任何實(shí)踐強(qiáng)化的策略，培訓(xùn)的效果則逐步消失，直致歸零。這類培訓(xùn)活動(dòng)，就是所謂的“歸零培訓(xùn)”。2、學(xué)習(xí)運(yùn)用正確的培訓(xùn)方法傳統(tǒng)培訓(xùn)的問(wèn)題：以課堂教學(xué)為主，訓(xùn)后容易遺忘低估了練習(xí)和實(shí)踐的重要性課堂培訓(xùn)后缺乏一致性的輔導(dǎo)教學(xué)的重點(diǎn)往往在教而非學(xué)上2、學(xué)習(xí)運(yùn)用正確的培訓(xùn)方法2、學(xué)習(xí)運(yùn)用正確的培訓(xùn)方法2、學(xué)習(xí)運(yùn)用正確的培訓(xùn)方法學(xué)習(xí)路徑圖用來(lái)描述和展現(xiàn)學(xué)習(xí)目標(biāo)、次序和方法的系統(tǒng)性工具2、學(xué)習(xí)運(yùn)用正確的培訓(xùn)方法學(xué)習(xí)路徑圖的概念學(xué)習(xí)路徑圖，是指以職業(yè)技能發(fā)展為主軸而設(shè)計(jì)的一系列學(xué)習(xí)活動(dòng)，是員工在企業(yè)內(nèi)學(xué)習(xí)路徑的直接體現(xiàn)。在這些學(xué)習(xí)活動(dòng)中，即包括傳統(tǒng)的課堂培訓(xùn)，又包括其它諸多的學(xué)習(xí)方式，如崗位實(shí)踐，接受教練與輔導(dǎo)，分享及擔(dān)任內(nèi)部講師等。學(xué)習(xí)路徑圖的概念2、學(xué)習(xí)運(yùn)用正確的培訓(xùn)方法通過(guò)學(xué)習(xí)路徑圖，員工可以清楚地看到，自己的學(xué)習(xí)道路是由培訓(xùn)，實(shí)踐和總結(jié)三個(gè)階段構(gòu)成的，其核心內(nèi)容大大超越了課堂培訓(xùn)。其中，培訓(xùn)約占10%的里程，實(shí)踐約占70%的比例，總結(jié)約占20%的比例

在學(xué)習(xí)路徑圖中，以上三個(gè)階段既在宏觀上前后排序，又在細(xì)微處彼此交叉，構(gòu)成了完善的學(xué)習(xí)與成長(zhǎng)方案。2、學(xué)習(xí)運(yùn)用正確的培訓(xùn)方法學(xué)習(xí)路徑圖的設(shè)計(jì)理念就是直接針對(duì)工作任務(wù)、而非針對(duì)能力展開學(xué)習(xí)活動(dòng)，以員工在學(xué)習(xí)后能否執(zhí)行工作任務(wù)為學(xué)習(xí)目標(biāo)和評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)。JimWilliams通過(guò)在GE內(nèi)部的實(shí)驗(yàn)，以及對(duì)IBM等其它公司學(xué)習(xí)策略的觀察后發(fā)現(xiàn)，按照能力模型的指引，對(duì)能力進(jìn)行分別培養(yǎng)的方法是低效的，即每次以一個(gè)單獨(dú)的能力為主題對(duì)員工進(jìn)行培訓(xùn)，最后依賴員工自覺(jué)地整合學(xué)習(xí)內(nèi)容，轉(zhuǎn)化并應(yīng)用到工作中的方法是低效的；而以典型工作任務(wù)做為培訓(xùn)的主題，即每次以執(zhí)行一個(gè)工作任務(wù)作為學(xué)習(xí)目標(biāo)，把完成該項(xiàng)任務(wù)的能力作為培訓(xùn)內(nèi)容的學(xué)習(xí)方式是高效的。2、學(xué)習(xí)運(yùn)用正確的培訓(xùn)方法多數(shù)情況下，完成一個(gè)工作任務(wù)需要同時(shí)具備幾項(xiàng)能力。比如，“客戶拜訪”是一項(xiàng)任務(wù)，需要銷售人員同時(shí)展現(xiàn)產(chǎn)品知識(shí)、表達(dá)技巧、談判技巧、人際溝通、商業(yè)意識(shí)等能力。依據(jù)JimWilliams的方法，以工作任務(wù)本身即《客戶拜訪》作為培訓(xùn)課程的名稱和目標(biāo)，把產(chǎn)品知識(shí)、表達(dá)技巧等能力結(jié)合客戶拜訪的任務(wù)流程，設(shè)計(jì)到培訓(xùn)課程里，以學(xué)員在結(jié)束培訓(xùn)后，是否能獨(dú)立、自信、少問(wèn)、無(wú)錯(cuò)地執(zhí)行客戶拜訪任務(wù)為評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)，就克服了《表達(dá)技巧》《人際溝通》等以單一能力為內(nèi)容的培訓(xùn)課程的局限性，大幅度提高了通用能力與具體任務(wù)的切合度，降低了員工學(xué)以致用的難度。2、學(xué)習(xí)運(yùn)用正確的培訓(xùn)方法4321繪制路徑圖設(shè)計(jì)學(xué)習(xí)方案學(xué)習(xí)任務(wù)分析工作任務(wù)分析2、學(xué)習(xí)運(yùn)用正確的培訓(xùn)方法學(xué)習(xí)路徑圖的繪制流程：遞送對(duì)賬單代辦保全理賠……清單管理分類電話催繳……識(shí)別潛在客戶發(fā)現(xiàn)需求……收費(fèi)服務(wù)銷售2、學(xué)習(xí)運(yùn)用正確的培訓(xùn)方法（1）工作任務(wù)分析：2、學(xué)習(xí)運(yùn)用正確的培訓(xùn)方法任務(wù)列表收費(fèi)類繳前清單管理（含系統(tǒng)查詢）分類電話催繳清單信息記錄及分類標(biāo)識(shí)繳中應(yīng)用系統(tǒng)查詢繳費(fèi)到賬情況疑難客戶的處理拒繳客戶的處理繳后遞送對(duì)賬單失效保單的處理清單歸檔整理服務(wù)類基礎(chǔ)

項(xiàng)目遞送對(duì)賬單遞送公司報(bào)刊、產(chǎn)品信息資料、分紅報(bào)告書代辦保全理賠生日節(jié)日拜訪及其他訪前電話約訪及展業(yè)準(zhǔn)備訪中拜訪(禮儀、步驟和工具的使用)訪后客戶分類建檔（潛在客戶識(shí)別）銷售類售前運(yùn)用保單整理/保險(xiǎn)存折檢視啟發(fā)客戶需求售中運(yùn)用產(chǎn)品說(shuō)明流程及計(jì)劃書呈現(xiàn)方案利益運(yùn)用異議處理流程處理常見(jiàn)異議要求成交并正確填寫投保書售后遞送保單，鞏固關(guān)系作業(yè)：繪制工作任務(wù)流程圖Diagram任務(wù)執(zhí)行

頻次規(guī)范執(zhí)行

的重要性勝任該任務(wù)的難度（2）學(xué)習(xí)任務(wù)分析：2、學(xué)習(xí)運(yùn)用正確的培訓(xùn)方法任務(wù)列表勝任的難度規(guī)范執(zhí)行重要性執(zhí)行任務(wù)的頻次高中低是否高中低收費(fèi)類清單管理（含系統(tǒng)查詢）電話分類催繳清單信息記錄及分類標(biāo)識(shí)應(yīng)用系統(tǒng)查詢繳費(fèi)到賬情況疑難客戶處理拒繳客戶處理遞送對(duì)賬單失效保單的處理清單歸檔整理服務(wù)類遞送對(duì)賬單遞送公司報(bào)刊、產(chǎn)品信息、分紅報(bào)告等資料代辦保全理賠生日節(jié)日拜訪及其他銷售類運(yùn)用保單整理/保險(xiǎn)存折檢視啟發(fā)客戶需求運(yùn)用產(chǎn)品說(shuō)明流程及計(jì)劃書呈現(xiàn)方案利益運(yùn)用異議處理流程處理常見(jiàn)異議要求成交并正確填寫投保書遞送保單，鞏固關(guān)系2、學(xué)習(xí)運(yùn)用正確的培訓(xùn)方法執(zhí)行任務(wù)的難度規(guī)范執(zhí)行重要否執(zhí)行頻次培訓(xùn)策略高是高基礎(chǔ)中強(qiáng)化低強(qiáng)化否高基礎(chǔ)中基礎(chǔ)低示范中是高基礎(chǔ)中強(qiáng)化低強(qiáng)化否高示范中示范低示范低是高示范中示范低基礎(chǔ)否高示范中示范低示范培訓(xùn)策略對(duì)照表（3）設(shè)計(jì)學(xué)習(xí)方案：2、學(xué)習(xí)運(yùn)用正確的培訓(xùn)方法（3）設(shè)計(jì)學(xué)習(xí)方案：貫徹從簡(jiǎn)單到復(fù)雜原則貫徹嚴(yán)格要求、循序遞進(jìn)原則收費(fèi)服務(wù)銷售2、學(xué)習(xí)運(yùn)用正確的培訓(xùn)方法低中高（3）設(shè)計(jì)學(xué)習(xí)方案：2、學(xué)習(xí)運(yùn)用正確的培訓(xùn)方法（3）設(shè)計(jì)學(xué)習(xí)方案：2、學(xué)習(xí)運(yùn)用正確的培訓(xùn)方法（4）繪制路徑圖：2、學(xué)習(xí)運(yùn)用正確的培訓(xùn)方法（4）繪制路徑圖：到達(dá)2、學(xué)習(xí)運(yùn)用正確的培訓(xùn)方法（4）繪制路徑圖：一個(gè)孩子想學(xué)習(xí)薩克斯管，于是老爸帶他去音樂(lè)附中面見(jiàn)老師。老師的建議是：學(xué)習(xí)薩克斯不如學(xué)習(xí)單簧管，因?yàn)楹笳叩哪芰Ω采w前者，而前者不能覆蓋后者。

對(duì)于如何學(xué)習(xí)單簧管，老師給出了具體的描述：每周日在音樂(lè)附中學(xué)習(xí)一次，時(shí)間是45分鐘，其中5分鐘練習(xí)氣息，20分鐘考核和糾正上星期練習(xí)的曲目，20分鐘學(xué)習(xí)下一星期要練習(xí)的曲目；從周一到周六，每天練習(xí)10分鐘，其中5分鐘練習(xí)氣息，5分鐘練習(xí)老師布置的曲目。如果學(xué)員按照老師的要求進(jìn)行訓(xùn)練，一年半的時(shí)間可以考到3級(jí)，三年可考6級(jí)，四年考8級(jí)，5年則可考取10級(jí)。如果考取了10級(jí)證書，部分高校在學(xué)生達(dá)到錄取分?jǐn)?shù)線后可以給學(xué)生加10分。最后，為了證明自己所言無(wú)虛，老師拿出了歷年來(lái)弟子的名單和電話，供家長(zhǎng)查證，老師還補(bǔ)充說(shuō)，所有這些取得10級(jí)證書的孩子，都是從零開始學(xué)習(xí)的，如果你的孩子想學(xué)的話，5年時(shí)間達(dá)到10級(jí)水平完全沒(méi)有問(wèn)題。2、學(xué)習(xí)運(yùn)用正確的培訓(xùn)方法2、學(xué)習(xí)運(yùn)用正確的培訓(xùn)方法一、定義具體任務(wù)或能力：演奏單簧管。二、激發(fā)學(xué)習(xí)動(dòng)機(jī)：獲得吹奏單簧管的能力，還可以在升學(xué)中得到加分。

三、設(shè)置準(zhǔn)入水平：任何從零開始的孩子。四、排列能力培養(yǎng)順序：先學(xué)習(xí)單簧管，后學(xué)習(xí)薩克斯。

五、培訓(xùn)課程：學(xué)員需參加每周一次45分鐘的培訓(xùn)，有既定的培訓(xùn)教材。六、課后練習(xí)強(qiáng)度：練習(xí)10分鐘。

七、練習(xí)頻率，每天1次。

八、學(xué)習(xí)周期，5年。九、里程碑：分別是3級(jí)、6級(jí)、8級(jí)和10級(jí)（有相應(yīng)的時(shí)長(zhǎng)）。（4）繪制路徑圖：要素2、學(xué)習(xí)運(yùn)用正確的培訓(xùn)方法（4）繪制路徑圖（1.0版）：續(xù)收渠道新人

銜接訓(xùn)練學(xué)習(xí)路徑圖崗位

技能

模塊基礎(chǔ)知識(shí)

模塊收費(fèi)

模塊服務(wù)

模塊銷售

模塊職前

模塊入職

模塊課堂

10h課堂6h主管輔導(dǎo)10h課堂6hn天新人銜接訓(xùn)練30天持證上崗筆試合格階段技能評(píng)估課堂6h課堂12h在崗實(shí)踐150h（逐步豐富內(nèi)容）學(xué)習(xí)路徑圖要求有序地建立學(xué)習(xí)順序，有效地幫助新人成長(zhǎng)，并最終盡快地勝任2、學(xué)習(xí)運(yùn)用正確的培訓(xùn)方法課程課時(shí)單元一：我們的優(yōu)勢(shì)1.5單元二：產(chǎn)品體系與保額分紅2單元三：保全理賠基礎(chǔ)2單元四：繳前作業(yè)3單元五：繳中作業(yè)2單元六：繳后作業(yè)1.5單元七：服務(wù)基本項(xiàng)目1.5單元八：訪前—約訪技能1.5單元九：訪中—面談技能2單元十：訪后—評(píng)估1單元十一：熱銷產(chǎn)品（一）2單元十二：熱銷產(chǎn)品（二）2單元十三：發(fā)現(xiàn)需求2單元十四：方案推介2單元十五：異議處理與成交2單元十六：投保書填寫1單元十七：售后服務(wù)1新人銜接訓(xùn)練17單元配套主管輔導(dǎo)手冊(cè)以及新人銜接訓(xùn)練手冊(cè)學(xué)習(xí)路徑圖要求學(xué)習(xí)不等于課堂教學(xué)，崗位實(shí)踐和獲得輔導(dǎo)是更重要的學(xué)習(xí)形式…在技能相對(duì)成熟的階段，還要求學(xué)員通過(guò)分享、教學(xué)來(lái)總結(jié)沉淀其自我的學(xué)習(xí)體驗(yàn)，并形成更為深刻的工作記憶。2、學(xué)習(xí)運(yùn)用正確的培訓(xùn)方法我們的工作流程：2、學(xué)習(xí)運(yùn)用正確的培訓(xùn)方法另一位單簧管教授給出了另一條路徑圖，4年可以達(dá)到10級(jí)水平。2、學(xué)習(xí)運(yùn)用正確的培訓(xùn)方法新人獨(dú)當(dāng)一面成長(zhǎng)時(shí)間學(xué)習(xí)路徑圖的發(fā)展目標(biāo)：2、學(xué)習(xí)運(yùn)用正確的培訓(xùn)方法新人獨(dú)當(dāng)一面成長(zhǎng)時(shí)間有什么辦法呢？2、學(xué)習(xí)運(yùn)用正確的培訓(xùn)方法2、學(xué)習(xí)運(yùn)用正確的培訓(xùn)方法培訓(xùn)的效用獲取知識(shí)培養(yǎng)技能信息是最新且正確無(wú)誤的每個(gè)人都能明白相同的要點(diǎn)傳授信息的方式簡(jiǎn)單易懂復(fù)雜的概念可以通過(guò)討論予以說(shuō)明信息的記憶及應(yīng)用可通過(guò)測(cè)試鞏固傳授的內(nèi)容都是與工作相關(guān)的需要時(shí)難于記憶的信息能易于使用2、學(xué)習(xí)運(yùn)用正確的培訓(xùn)方法2、學(xué)習(xí)運(yùn)用正確的培訓(xùn)方法有效性靈活性速度成本目錄明了新人銜訓(xùn)的目的與目標(biāo)1學(xué)習(xí)運(yùn)用正確的培訓(xùn)方法2熟悉本次推廣的課程體系及要領(lǐng)3討論如何克服困難因地制宜4課程課時(shí)單元一：我們的優(yōu)勢(shì)1.5單元二：產(chǎn)品體系與保額分紅2單元三：保全理賠基礎(chǔ)2單元四：繳前作業(yè)3單元五：繳中作業(yè)2單元六：繳后作業(yè)1.5單元七：服務(wù)基本項(xiàng)目1.