種子促銷方案

本文部分內(nèi)容來自網(wǎng)絡整理，本司不為其真實性負責，如有異議或侵權請及時聯(lián)系，本司將立即刪除！第一部分目錄一、糯玉米種子市場宏觀環(huán)境分析1.糯玉米種業(yè)發(fā)展概況時，率先嘗試了糯玉米育種工作，但受當時條 入地進行，使我國糯玉米育種研究工作長期處于國經(jīng)濟的快速發(fā)展及市場需求的刺激逐漸開始起2.近期發(fā)展狀況和趨勢預測 (1)發(fā)展狀況：我國的糯玉米主要分為鮮食甜糯玉米、飼料用糯玉米和工業(yè)用發(fā)水平較低，國外高質(zhì)量的糯玉米產(chǎn)品缺口展糯玉米種業(yè)不但可以滿足國內(nèi)的需求也完品。目前，糯玉米的生產(chǎn)加工在山西省已成1. (1)種植面積較小的零散農(nóng)戶(2)面積較大的農(nóng)場用種(3)各種子代售公司2.糯玉米消費市場的特征(1)市場分散程度高；(2)市場需求潛力大； (3)市場競爭手段缺乏，產(chǎn)品雷同程度高；3.競爭對手分析寧東亞種業(yè)有限公司、四川國豪種業(yè)有有限公司、山東登海種業(yè)股份有限公司，還有山一些種子科研。并且只有前兩個是中國排名前十、試驗站，針對不同的生態(tài)條件培育玉米良種；在然條件極為優(yōu)越的制種基地；和全國近百家種子與美國、法國和印度等地的種子企業(yè)在種質(zhì)資源密切的合作。而國外在這方面更多集中在對甜玉 1.隨著社會的發(fā)展和人民生活水平的逐步提高，人們越來越注重飲食與健康的展。、質(zhì)、賴氨酸、維生素和植物素類物質(zhì)，且具有防家、業(yè)用糯玉米糯玉米的淀粉全部為支鏈淀粉，我國的造紙工業(yè)、紡織工業(yè)、飼用玉米同時糯玉米具有消化率高的特點，其子粒和秸稈是上好的飼料。普通玉米高。用以飼喂豬、牛、羊、雞可提高產(chǎn)限責任公司為假想平臺，以其公司的中糯綁營銷”就是兩家或幾家有一定關聯(lián)的生，以優(yōu)惠的價格進行售賣的營銷方式。我們家的產(chǎn)品進行組合，在保證一定收益的前提量的種子就可以送給他一些農(nóng)藥或化肥。最營決策所確定的經(jīng)營目標，對經(jīng)營活動的各出的具體安排。經(jīng)營計劃是經(jīng)營決策結(jié)果的。 1.綜合性計劃綜合性計劃通常是種子經(jīng)營的整體計劃，內(nèi)容比較全面，又可分(1)長期計劃長期計劃的主要內(nèi)容有:種子公司的經(jīng)營方向、品種發(fā)展、生產(chǎn)規(guī)(2)年度計劃年度計劃的內(nèi)容有：種子銷售計劃、良種繁育計劃、種子加工計(3)階段計劃計劃中具體規(guī)定了各個季度應完成的購銷種子的數(shù)量，是保證種2.專題計劃專題計劃是為了完成某項重大而復雜的任務所擬訂的特定計劃，如中心，而不是以時間為中心，不受年限的限理 (2)銷售目標不僅體現(xiàn)在具體的每一個月度，而且還責任到人，量化到人，并 (3)將產(chǎn)品銷售目標具體細分到各層次產(chǎn)品。比如，根據(jù)企業(yè)產(chǎn)品ABC分類，將產(chǎn)品結(jié)構比例定位在A(高價、形象利潤產(chǎn)品)：B(平價、微利上量產(chǎn)用哪種策略，并說明選擇的理 (1)產(chǎn)品策略根據(jù)企業(yè)實際和地區(qū)具體情況制定相應的產(chǎn)品策略，產(chǎn)品整體概略、品種跟進策略、填補市場空白略 ：優(yōu)良品觀策略、品牌及商標策略、包裝策略(類似包裝、多用途包裝、適量包裝和配套包裝)、方便購買策略和優(yōu)質(zhì)服 (2)價格策略折扣定價策略、心理定價策略(聲望定價、聲望定價)、新品種定價策略(撇脂定價、滲透定價)。 (3)促銷策略降價、數(shù)量折扣、抽獎、獎勵(注意應該根據(jù)購種時間選擇合適的方式，并對促銷活動要有計劃，如促銷目標、范圍、時間、人員等) (4)廣告策略采用哪種形式的廣告，報紙、雜志、廣播、地方電視臺還是開 (5)售后服務策略如針對代理商的定期感情聯(lián)絡、問題解答和調(diào)劑；針對種 (1)人員規(guī)劃即根據(jù)年度銷售計劃，合理人員配置，制定人員招聘和培培訓 (2)團隊管理要有明確的管理辦法和嚴格的獎懲激勵考核機制，使營銷人員姓名:lucy糯玉米種子營銷策劃方案第一部分目錄 1.糯玉米種業(yè)發(fā)展概況南廣西一帶的傣族和哈尼族有喜愛粘食的米目前美國利用糯玉米的試了糯玉米育種工作，但受當時條入地進行，使我國糯玉米育種研究工作長期處于低家種，不僅產(chǎn)量低而且抗性差、成熟晚，形成國研 2.近期發(fā)展狀況和趨勢預測 (1)發(fā)展狀況：我國的糯玉米主要分為鮮食甜糯玉米、飼料用糯玉米和工業(yè)用發(fā)水平較低，國外高質(zhì)量的糯玉米產(chǎn)品缺口很業(yè)不但可以滿足國內(nèi)的需求也完全可項 (2)趨勢預測：1.發(fā)展高產(chǎn)量高品質(zhì)品種。.縮短育種周期。常規(guī)育種周期太長，種質(zhì)創(chuàng)新進程較為緩慢。 (1)種植面積較小的零散農(nóng)戶 (2)面積較大的農(nóng)場用種 (3)各種子代售公司2.糯玉米消費市場的特征 (1)市場分散程度高； (2)市場需求潛力大； (3)市場競爭手段缺乏，產(chǎn)品雷同程度高；3.競爭對手分析寧東亞種業(yè)有限公司、四川國豪種業(yè) 公司、山東登海種業(yè)股份有限公司，還有山是中國排名前十的甜糯玉米研發(fā)的比較多，在北京、河北、河內(nèi)全國近百家種子公司保持著技所1.隨著社會的發(fā)展和人民生活水平的逐步提高，人們越來越注重飲食與健康、清、維生素和植物素類物質(zhì)，且具有防病保后可以層層增值，給種植者、加工廠家、銷售2.工業(yè)用糯玉米糯玉米的淀粉全部為支鏈淀粉，我國的造紙工業(yè)、紡織工3.飼用玉米同時糯玉米具有消化率高的特點，其子粒和秸稈是上好的飼 穗限責任公司為假想平臺，以其公司的中1.產(chǎn)品組合策略綁營銷”就是兩家或幾家有一定關聯(lián)的生，以優(yōu)惠的價格進行售賣的營銷方式。我們可進送給他一些農(nóng)藥或化肥。最理想的捆綁銷售”，這樣不但可以形成自見。比如中國移動公司的預存話費送手膏牙刷包裝成一體后再出售。這些都是“捆綁營 1.2國內(nèi)外研究現(xiàn)狀1.2.1國外研究現(xiàn)狀西方國家的種子產(chǎn)業(yè)經(jīng)過長期的發(fā)展,積累了豐富的經(jīng)驗,形成了較為科學、較為完整的生產(chǎn)、經(jīng)營、銷售模式,銷售渠道逐步完善,銷售模式逐步推廣應用,可以說,西方發(fā)達國家的種子產(chǎn)業(yè)引領了世界種子產(chǎn)業(yè)的發(fā)展。世界上從事種業(yè)生司面對種子生產(chǎn)銷售出現(xiàn)的新問題開始探索新的種子營銷模式和營銷渠道,將種子產(chǎn)業(yè)化推向了歷史舞臺,自此,世界種子產(chǎn)業(yè)開始發(fā)展。西方國家種業(yè)的發(fā)展經(jīng)歷了多個階段,從開始一百多年的緩慢發(fā)展到二戰(zhàn)后的迅猛發(fā)展,西方國家種業(yè)已初具規(guī)模,國步規(guī)范和完善?？梢哉f西方國家的種子產(chǎn)業(yè)主導著世界的種業(yè)發(fā)展,因而,西方國家對種業(yè)的研究相對我們國家而言具有一定的前沿性。梳理西方國家對種業(yè)的研究,我們發(fā)現(xiàn)西方學者對種業(yè)的研宄大致:第一,概括西方國家種業(yè)的發(fā)展特點。在這個問題上,西方學者的認識雖有所差別,但相對其他方面而言比較統(tǒng)一,他們一般認為西方國家種業(yè)的發(fā)展呈現(xiàn)出的的特點包括:專業(yè)化程度高,形成了專業(yè)化的種業(yè)營銷網(wǎng)絡,各種業(yè)營銷主體也具有較高的專業(yè)性;行業(yè)高度集中,西方國家的種業(yè)壟斷局面嚴重,以美國為例,占模大;注重科技投入,走科技種業(yè)發(fā)展之路。第二,總結(jié)西方國家種業(yè)發(fā)展歷程。西方學者認為世界種業(yè)的發(fā)展大致上經(jīng)歷了工業(yè)化和現(xiàn)代化的歷程,總體上講西方國家的種業(yè)發(fā)展分為早起起步階段、中期發(fā)展階段和后期成熟階段。具體到各個國家,由于各個國家的發(fā)展軌跡不同,種業(yè)的發(fā)展也經(jīng)歷了不同的發(fā)展路徑。一般而言,可以將其劃分為這幾個階段:政府大力支持的起步階段,該階段政府大力通過媒體大力宣傳種業(yè)的重要性,且在物理和財力上對種業(yè)相關營銷和科研主體投入較大;法制化的成長階段,該階段西方國家大多注重種業(yè)市場的規(guī)范化,以法律法規(guī)逐步規(guī)范整個種業(yè)市場,以實現(xiàn)合法、有序競爭;競爭壟斷形成階段,該階段西方種業(yè)集團公司逐步壟斷各自的種業(yè)市場,集中化程度逐步提高;產(chǎn)業(yè)拓展,海外市場形成階段,該階段西方國家種子跨國公司相繼出現(xiàn),將目標貓向了廣闊的海外市場。第三,在種業(yè)營銷渠道方面,西方學者承前繼后,從不同的角度對種業(yè)營銷渠道進業(yè)營銷進行系統(tǒng)研宄的帷幕,他從市場營銷環(huán)境、目標市場策略、產(chǎn)品策略、價鄧肯在《營銷問題與方法》一書中圍繞農(nóng)產(chǎn)品,著重論述了營銷結(jié)構對農(nóng)產(chǎn)品營銷的影響。巴特爾側(cè)重與營銷渠道的效率研究,其認為種子營銷商獨立于種子生產(chǎn)者和消費者,為二者創(chuàng)造了時間效用、成本效用、基本效用等最為直接的營銷渠道效用。奧德遜則注重營銷渠道的涉及,其認為營銷渠道設計的好壞直接關系到種業(yè)營銷的成功與否,他注重從經(jīng)濟效率入手對種業(yè)營銷渠道進行演化,并提出“標準化”的設計標準。布瑞耶則從營銷機構本身入手,指出營銷機構應當立 足于自身,從自身角度客服重重阻力,提升自己的營銷能力和水平,打造縱向一體重要,提出管理型、公司型和契約性三種營銷渠道系統(tǒng)。第四,在種業(yè)營銷行為方面,西方學者從成員間的合作、沖突、權力等方面立論,分析營銷渠道的因素對營銷行為的影響。諸如拉斯切認為種子營銷受權力影響力和非權力影響力的影響,他指出非經(jīng)濟權力的使用程度與成員對管理者的認同程度成反比,二者相互制衡,細化權力的來源,規(guī)范權力的使用。葛雷瑪認為組織內(nèi)部的談判和合作關系對公司營銷的影響作用巨大,應加強組織內(nèi)部的談判頻次,規(guī)范談判環(huán)境。斯特恩認為種業(yè)公司同其他組織一樣,其成員之間不可避免的存在著沖突,為了提高營銷效率,組織應該第五,在種業(yè)公司營銷風險管理研宄方面,西方學者認為西方郭嘉種業(yè)公司營銷持續(xù)發(fā)展階段,該階段西方國家科技災難不斷發(fā)生,財務性風險管理日益引起人們的重視,可以說該階段是現(xiàn)代種業(yè)公司風險營銷管理形成的轉(zhuǎn)折點;1990年至今的完善與成熟階段,種業(yè)公司營銷風險管理理念日益深入公司成員的內(nèi)心深處,第六,在西方國家種業(yè)發(fā)展趨勢方面,西方學者在認真總結(jié)了自身的發(fā)展歷程之后,針對當前的形式,大膽預測了今后的發(fā)展趨勢。對此,他們認為西方國家種業(yè)的發(fā)展將呈現(xiàn)出如下趨勢:產(chǎn)業(yè)化、專業(yè)化程度愈來愈高;種子附加值大幅增加,科技含量越來越高;.跨國種業(yè)公司不斷發(fā)展,種業(yè)公司重組并購持續(xù)不斷。1.2.2國內(nèi)研究現(xiàn)狀相對西方發(fā)達國家對種業(yè)以及種業(yè)營銷的研究而言,我們起步相對較晚,整體研究滯后于西方,這一方面是因為西方較早確立了資本主義市場經(jīng)濟體系,種子商品化較早出現(xiàn),種子產(chǎn)業(yè)化程度逐步形成,另一方面,這也與我國自身國情密切相關。綜合來看,當前,國內(nèi)相關學者對種業(yè)以及種業(yè)營銷的研.究主要集中在這幾第一,在我國種業(yè)發(fā)展歷程上,大多學者都認為我國種業(yè)的發(fā)展與我國經(jīng)濟體制體制、雙軌制和社會主義市場經(jīng)濟體制的三今的產(chǎn)業(yè)化發(fā)展階段。在此基礎之上,學者對各個階段的特征都做出了較為明確、細致的說明,這對于理清我國種業(yè)發(fā)展的總體脈絡具有較強的指導意義。第二,在我國種業(yè)發(fā)展的現(xiàn)狀與存在的問題方面,各個學者都從自身的研究角度 表現(xiàn)在:缺乏公正透明.的法治環(huán)境;管理不規(guī)范,政府直接干預較多,影響了市場的獨立性;種子企業(yè)規(guī)模小、數(shù)量多、實力弱、主體亂;投入不足,研發(fā)能力水平低下,種業(yè)公司創(chuàng)新動力明顯不足;缺乏綜合型和專業(yè)型的高素質(zhì)人才。這些問題直接影響著我國種業(yè)的進一步發(fā)展,需要切實解決。第三,在我國種業(yè)營銷方式與營銷渠道方面,各學者的論述可以說是五花八門。張俊威指出“種業(yè)營銷渠道的建設與管理是種業(yè)營銷的一個戰(zhàn)略工程,只有建立起暢通的營銷渠道,種業(yè)的品牌效應才能更加深入人心”。①康國光對我國種子關模式問題進行了系統(tǒng)的分析,闡述我國種業(yè)營銷渠道的現(xiàn)狀及存在的主要問題,分析種業(yè)營銷渠道的影響因素,并在此基礎之上進一步提出了我國具體策略以及實施路徑。俞敏輝以蔬菜種業(yè)為例對我國種業(yè)營銷渠道進行深入研宄,指出我國種業(yè)營銷渠道所存在的問題包括:種業(yè)營銷渠道成員服務不到位;經(jīng)銷商只強調(diào)短期利益;種業(yè)營銷過分依賴經(jīng)銷商;種業(yè)營銷渠道信息不對等、不暢通;營銷渠道結(jié)構單一等多方面的問題,并提出了種業(yè)營銷渠道的構建目標與原則,諸如降低營銷渠道成本,提高渠道效率等。趙忠惠、劉洋、王艷豐剖析了傳統(tǒng)種業(yè)營銷渠道所存在的問題,這些問題主要包括“多層次的營銷結(jié)構有礙效率的提高,廠家的銷售政策得不到有效的落實執(zhí)行,多層次、單項式的流通使得信息傳遞失真、失效,難以有效控制銷售渠道”,②并提出了渠道逆向重構策略即競爭背景之下的種子營銷渠道的構建原理,包括“營銷渠道的推拉策略,渠道長度控制原則,渠道寬度控制原則,零售終端的原第四,在種業(yè)營銷策略研宄方面,可以說當前我國對種業(yè)營銷策略的研究相對其他方面而言較為薄弱,筆者以種業(yè)營銷策略和種子營銷策略為關鍵詞在中國知網(wǎng)上搜索我國在此方面的研宄成果,結(jié)果顯示共有16篇相關文章,且這些研究的主題相對集中,筆者從中抽取代表性的觀點簡單介紹。張淑芳^施驥認為新時期我們應當從這幾方面入手構建切合實際的營銷策略,即“認清形勢,更新觀念,樹立市場意識;增強品牌意識,創(chuàng)立自己的名牌產(chǎn)品;增強服務意識,搞好售后服務工作;以人為本,建立相應的人才引進和激勵機制;從客觀實際出發(fā),確立具體的營銷策略”。③陳鳳龍從研討農(nóng)民購買種子的心里與行為特征入手,提出種子營銷策略創(chuàng)新的思路“構建關系型營銷渠道,,營造良好的輿論氛圍;強化種子企業(yè)品牌意識,不斷進行品牌創(chuàng)新;種子包裝要適度,確保信息的真實準確;綜合考慮各種因素,進行定價創(chuàng)新;深入農(nóng)村做好種子宣傳廣告,提高種子企業(yè)的知名度和美譽度;完善種子營銷服務,不斷進行服務創(chuàng)新”。④程湘虹、李泳梅、金偉林認必須考慮的因素包括“搞好市場調(diào)查和預測是基礎,提供名牌特優(yōu)新品種是前提,加強價格管理是中心環(huán)節(jié),提高種子質(zhì)量是關鍵,在系統(tǒng)分析了A種業(yè)公司在營銷中存在的問題之后,要對癥下藥,采取針對性的應對措施,盡快解決這些問題,推動公司營銷活動的發(fā)展以及公司的發(fā)展。 5.1市場細分策略要改進公司的整個營銷狀況,首要的就是要從營銷之前的準備階段開始,對營銷市場做細致深入的分析,也就是要實施市場細分策略,遵循客觀的市場細分原則,對營銷市場全面了解。具體到A種業(yè)公司而言,實施市場細分策略就是要根據(jù)公司現(xiàn)有的市場份額和現(xiàn)有的較為穩(wěn)定的顧客,對顧客做群體性劃分,諸如可以根據(jù)地區(qū)、顧客的購買行為、購買品種以及購買數(shù)量等因素對其進行劃分,進而針對不同的群體制定不同的營銷策略和方案,這樣的細分可以使公司更好的了解顧客的具體需求和相關要求,從而更好的滿足顧客需求,更好的服務好顧客,與顧客建立長期的合作關系。需要注意的是,在進行市場細分時,要遵循必要的原則,這些原則主要包括:5.1.1可進入性原則市場有所了解,同時在對自己實力進行客觀評價的基礎之上,對自己能否打入該市場,能否在該市場上占據(jù)一定的位置要有大致的預測。無論公司所預測的市場前景有多么好,如果其無法進行,那么對市場的細分也就沒有任何意義。因而,企業(yè)要從各個細分市場的規(guī)模、購買能力等方面著手,一方面企業(yè)應該能夠?qū)⒆约旱漠a(chǎn)品通過各種渠道送到該市場,在市場上逐步穩(wěn)住腳跟,另一方面,企業(yè)也應當通過各種宣傳方式向消費者傳遞客觀、真實、全面的信息。一般來說,企業(yè)的綜合實力較強,對自己的產(chǎn)品有絕對的信心,市場的潛力較大,這些因素具備時,企業(yè)進入該市場的可能性就較強,市場細分才有實際的5.1.2可衡量性原則要對市場的規(guī)模、范圍、容量等有客觀的衡量和判斷,要盡量通過了解目標市場上消費者需求的差異性來盡可能的滿足顧客的差異性需求,以使得顧客感受到公司的能力和服務態(tài)度,對公司產(chǎn)生良好的印象。該原則具體要求公司要對細分后的市場范圍有一定認識,諸如各地區(qū)市場、不同的產(chǎn)品市場等,要對市場的容量進行衡量,在對市場現(xiàn)有容量和購買能力進行衡量的同時也要對市場潛在的需求和購買能力進行評估,盡可能的拓展新5.1.3可贏利性原則產(chǎn)品的特性是種業(yè)公司競爭力的關鍵,隨著A公司的進一步發(fā)展,逐步重視種子產(chǎn)品的特性是種業(yè)公司競爭力的關鍵,隨著A公司的進一步發(fā)展,逐步重視種子產(chǎn)品的研發(fā),公司每年要投入一定的資金用于研發(fā)新的、更優(yōu)良的種子產(chǎn)品,可以說這些具有自身特性的產(chǎn)品正是公司區(qū)別于其他種業(yè)公司的關鍵所在,是公司基于產(chǎn)品特性的產(chǎn)品營銷策略就成為公司營銷策略的重中之重。種業(yè)產(chǎn)品包括其核心產(chǎn)品與附加產(chǎn)品,核心產(chǎn)品是顧客真正要購買的產(chǎn)品,不包括任何其他外在的附加因素,直接體現(xiàn)為產(chǎn)品本身。附加產(chǎn)品是指顧客購買 核心產(chǎn)品時所獲得的附加利益或服務,諸如種子產(chǎn)品的包裝、產(chǎn)品的相關宣傳信息等。對于不同的產(chǎn)品及其特性,應該有不同的營銷策略。下面我們將分別討論5.2.1種子核心產(chǎn)品的營銷策略核心產(chǎn)品是該公司產(chǎn)品的重要標志,是公司品牌的象征,代表著公司的綜合能力與形象,其質(zhì)量好壞直接決定著公司的銷售量。對于核心產(chǎn)品而言,可以釆用這(1)品種領先策略。即公司依靠大量的科研投入,不斷開發(fā)出新的種子產(chǎn)品,不斷在產(chǎn)品創(chuàng)新上做文章,不斷推陳出新,研發(fā)出整個種子行業(yè)所沒有的最新品種,這當然,這種營銷