《銷售管理》 教案 04銷售管理的發(fā)展趨勢

PAGEPAGE1教案04（第一章第四節(jié)）授課題目銷售管理的發(fā)展趨勢教學(xué)內(nèi)容現(xiàn)代銷售管理理念；銷售管理的新趨勢課時45分鐘教學(xué)目標(biāo)知識目標(biāo)1、掌握銷售管理的新趨勢；2、了解現(xiàn)代銷售管理理念；技能目標(biāo)1、培養(yǎng)學(xué)生銷售管理理念，以此指導(dǎo)銷售實踐；2、通過把握銷售管理的新趨勢，更好實現(xiàn)銷售目標(biāo)；情感目標(biāo)1、通過學(xué)習(xí)銷售管理理念，不能僅僅站在自身的角度看問題，要學(xué)會了解顧客、關(guān)心顧客，當(dāng)然也要重視自身的銷售工作，把自己塑造為一名解決問題型的銷售人員；2、銷售管理的新趨勢，尤其是關(guān)系推銷，進(jìn)一步強(qiáng)調(diào)情感在銷售中作用。教學(xué)思想問題導(dǎo)入：問題導(dǎo)入：蒙牛為什么選擇利樂包裝？激發(fā)興趣，引發(fā)思考激發(fā)興趣，引發(fā)思考現(xiàn)代現(xiàn)代銷售管理理念銷售管理的新趨勢銷售管理的新趨勢總結(jié)與提問：總結(jié)與提問：關(guān)系推銷與交易推銷的不同之處？教學(xué)重點現(xiàn)代銷售管理理念教學(xué)難點銷售管理的新趨勢學(xué)生已具備知識市場營銷基本理論；銷售管理的內(nèi)涵教學(xué)方法與策略1、問題導(dǎo)入，激發(fā)學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣；2、精心設(shè)計例題，開展課堂討論，強(qiáng)化知識理解與綜合運用；3、參與式教學(xué)，發(fā)揮學(xué)生主體地位。教學(xué)資源1、課堂資源：案例、多媒體課件、電子筆、視頻等；2、網(wǎng)絡(luò)資源：(1)/；(2)/;(3)/；(4)/。教學(xué)安排教學(xué)環(huán)節(jié)教學(xué)活動教學(xué)方法教學(xué)手段時間知識回顧銷售管理的內(nèi)涵師生互動2分鐘問題引入【問題導(dǎo)入】蒙牛為什么選擇利樂包裝？設(shè)問：案例探討3分鐘新課講授新課講授現(xiàn)代銷售管理理念現(xiàn)代銷售管理理念認(rèn)為銷售管理者要培養(yǎng)一個公開、公平、公正的企業(yè)環(huán)境，對任何銷售人員都要“一碗水端平”，不能因為管理者個人的好惡而有失公允、有所偏袒，什么事情都要對事不對人，合法、合理、合情地對待每一位銷售人員。1.制度化沒有規(guī)矩不成方圓。任何企業(yè)要想進(jìn)步，必須具有相應(yīng)的制度約束員工、管理企業(yè)，銷售管理也是如此。銷售管理需要一定的規(guī)章制度作為支撐，而這些要依靠銷售管理者去實施，要通過制定相關(guān)的制度加以保證。2.簡單化管理制度并不是越多越好，更不是越復(fù)雜越好，而應(yīng)該月精簡越好。銷售管理的簡單化是必要的，因為簡單化可以節(jié)約資源，提高效率。3.人性化人是復(fù)合體，是一種復(fù)雜的、變化的不同于物質(zhì)資料的特殊資源，而并非簡單的“經(jīng)濟(jì)人”或“社會人”，所以人性也不能簡單地以性“善”或性“惡”來概括。銷售管理人性化中的人性指的就是人的天性，即“善”、“惡”4.合理化合理化即不斷地將不合理調(diào)適為合理的努力過程，亦即進(jìn)行更好地改善，以確保企業(yè)擁有競爭優(yōu)勢，永續(xù)經(jīng)營發(fā)展。在現(xiàn)代社會中，人類的價值得到普遍尊重。銷售管理者采取不合理的管理策略收到的效果肯定是事與愿違。銷售管理工作要合理化，企業(yè)上下要達(dá)成全員共識、形成共同的經(jīng)營理念、打造優(yōu)秀的企業(yè)體制及文化。講解；通過案例引入加強(qiáng)知識的理解和掌握15分鐘二、銷售管理的新趨勢競爭激烈的商務(wù)環(huán)境為企業(yè)提出了日益多樣化的挑戰(zhàn)，一線銷售人員的成本會逐漸升級，同時銷售組織面臨增加銷售額卻需要不斷降低經(jīng)營成本的壓力。正如此，美國學(xué)者托馬斯·英格拉姆等認(rèn)為，銷售管理正出現(xiàn)著某些新的趨勢。1.從交易推銷到關(guān)系推銷伴隨著經(jīng)濟(jì)的全球化，傳統(tǒng)的交易推銷模式逐漸向關(guān)系導(dǎo)向型推銷模式轉(zhuǎn)變。這就要求銷售人員不再強(qiáng)調(diào)在短期內(nèi)能推銷商品，而是能通過解決顧客問題、提供機(jī)遇并在更長時間內(nèi)為顧客業(yè)務(wù)增加價值等發(fā)展長期的顧客關(guān)系。例如，海爾、聯(lián)想等大公司大量減少供應(yīng)商的數(shù)量，他們只想與一個或少數(shù)幾個供應(yīng)商打交道。因此，在這種情況下，供應(yīng)商沒有選擇余地，而要想推銷產(chǎn)品只能接納關(guān)系推銷的方式。交易推銷與關(guān)系推銷的區(qū)別見表。表交易推銷與關(guān)系推銷的區(qū)別區(qū)別方面交易推銷關(guān)系推銷關(guān)注點關(guān)注單次交易關(guān)注顧客本身推銷導(dǎo)向產(chǎn)品特征產(chǎn)品利益顧客關(guān)系持久性短期長期服務(wù)的重要性不太強(qiáng)調(diào)為顧客服務(wù)高度強(qiáng)調(diào)為顧客服務(wù)顧客參與度有限的顧客參與高度的顧客參與顧客聯(lián)系度適度的顧客聯(lián)系高度的顧客聯(lián)系質(zhì)量的重要性質(zhì)量是產(chǎn)品的首要問題質(zhì)量是所有方面都要考慮的問題2.從個人推銷到團(tuán)隊推銷過去銷售精英在企業(yè)大行其道，如今“單槍匹馬、超級明星式”的銷售人員的重要性在許多銷售組織內(nèi)正在下降，尤其是當(dāng)重點從僅僅銷售產(chǎn)品轉(zhuǎn)向解決顧客問題、增加顧客價值時。在許多情況下，一個人不會擁有判斷和解決顧客問題所需要的全部知識和技巧，此時，就需要某種類型的團(tuán)隊工作。。3.從銷售量到銷售效率一個銷售組織的基本任務(wù)是推銷以達(dá)到理想的銷售量，銷售人員和銷售經(jīng)理的評估與獎勵通常是依據(jù)在一定時間內(nèi)完成的銷售量來給予的。4.從管理到領(lǐng)導(dǎo)過去許多銷售組織都是一個官僚的等級制結(jié)構(gòu)，即不同級別的銷售經(jīng)理通過直接監(jiān)督下一級，同時又對上一級管理層直接負(fù)責(zé)來實現(xiàn)管理控制。5.從本地到全球當(dāng)今的市場是全球性的市場，產(chǎn)品和服務(wù)都是世界性的生產(chǎn)與銷售。大多數(shù)企業(yè)目前都以某種方式進(jìn)入國際市場，未來的銷售管理可能會更加國際化。理論講解，案例探討20分鐘小結(jié)現(xiàn)代銷售管理理念；銷售管理的新趨勢總結(jié)2分鐘作業(yè)關(guān)系推銷與交易推銷的不同之處？3分鐘板書設(shè)計一、現(xiàn)代銷售管理理念；二、銷售管理的新趨勢。