《銷售管理》 教案 43 信用管理概述

PAGEPAGE5教案015（第十五章第一節(jié)）授課題目信用管理概述教學內容信用管理概念、目標及建立機制課時45分鐘教學目標知識目標1、信用管理相關概念；2、信用管理的目標；3、建立科學的信用管理機制。技能目標1、培養(yǎng)學生的信用管理觀念，能夠充分認識信用管理的作用；2、培養(yǎng)學生的信用管理能力，根據(jù)實際情況開展信用管理。情感目標使學生了解信用管理的內涵、目標，激發(fā)學生對信用管理的興趣，引發(fā)學生積極主動的學習信用管理知識，提升解決信用管理中各種問題的能力；2、通過對信用管理基本理論的學習，讓學生充分了解信用管理的建立機制，激發(fā)學生的專業(yè)認同感，以及對信用管理工作的認可。教學思想先引入孔子的名言：民無信不立，充分激發(fā)學生對信用重要性的思考。然后具體探討什么是信用管理？信用管理的目標是什么？建立信用管理的機制是什么？通過理論講解和案例分析，加強學生對信用管理的學習興趣，并初步培養(yǎng)學生的信用管理能力。引入：引入：孔子的名言激發(fā)興趣，引發(fā)思考激發(fā)興趣，引發(fā)思考信用管理的概念信用管理的概念信用管理的目標信用管理的目標信用管理建立機制信用管理建立機制總結與提問：總結與提問：信用管理在營銷中有何重要性？教學重點信用管理理念教學難點準確理解信用管理學生已具備知識營銷基本知識、服務營銷知識教學方法與策略1、精心設計問題的導入，引導課堂討論，激發(fā)學生的學習興趣；2、具體理論案例講解，加強學生對所學知識的理解和把握；3、采用設問式、啟發(fā)式等方式，加強參與式教學，在參與中掌握知識與方法。教學資源1、課堂資源：多媒體課件、視頻、電子筆、錄音筆等；2、網(wǎng)絡資源：(1)/；(2)/;(3)/；(4)/。教學安排教學環(huán)節(jié)教學活動教學方法教學手段時間知識回顧銷售過程管理基本知識2分鐘問題引入【問題引入】闡述民無信不立典故并提問“信用在營銷中有何作用？”思考：如何認識信用對于個體與企業(yè)的重要性？問題引入，引起思考3分鐘課程講授課程講授一、信用管理的概念首先，信用是一種建立在信任基礎上的能力，是不用立即付款就可以獲取資金、物資、服務的等的能力。其次，信用銷售，又稱賒銷，是指廠家在與購貨客戶簽訂購銷協(xié)議以后，讓客戶將企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品先提走（在西方國家一般由生產(chǎn)廠家送貨），購貨客戶則按照購貨協(xié)議規(guī)定的付款日期付款或以分期付款形式逐漸付清貨款。最后，信用管理屬于風險管理的范疇，成功的信用管理必須依據(jù)堅實的信用政策。在信用決策與管理應收賬款的組合中，許多不同的因素需經(jīng)仔細考慮，信用決策必須依據(jù)客觀的及無形的客戶信用及財務狀況，也應考察授信者的市場地位及銷售量，生產(chǎn)能力是否全部啟用，現(xiàn)金賒銷水平以及產(chǎn)品的性質。【案例分析】“老干媽”的“奇葩”經(jīng)營模式進行講解，啟發(fā)學生思考：何種企業(yè)適合信用管理？信用管理對企業(yè)而言的重要意義是什么？案例分析10分鐘二、銷售的作用在實際的企業(yè)管理工作中，信用管理功能基本上圍繞信用銷售工作而展開，其核心目的是做好信用銷售工作，控制信用銷售風險。具體而言，應該包括：1.降低企業(yè)信用銷售風險，減少壞賬損失如果說企業(yè)銷售部門最求銷售額的最大化，財務部分關注資金回籠的最大化，那么信用管理部門則需要在兩者之間找到平衡點，實現(xiàn)企業(yè)利潤最大化。信用管理要預計信用銷售的風險，控制信用的額度和方式，跟蹤信用的執(zhí)行情況，評價客戶信用狀況，將企業(yè)的應收賬款持有水平控制在合理的限度內。2.降低銷售變現(xiàn)天數(shù)，加快流動資金周轉企業(yè)可以通過擴大應收賬款來刺激銷售，從而減少存貨。但是如果應收賬款不能收回，價值增值仍然無法實現(xiàn)。這個轉換機制必須是迅速的，只有迅速地轉換，企業(yè)才能獲得更多的利潤，提升競爭地位。衡量這個運轉速度的一個有效的指標是資金積壓期間。銷售變現(xiàn)天數(shù)(DaysSalesOutstanding,DSO)是西方企業(yè)衡量信用銷售工作最重要的指標。DSO指標表現(xiàn)了企業(yè)的平均收賬期，即把信用銷售收入轉化為現(xiàn)金所需的時間，是企業(yè)衡量應收賬款水平的重要指標。DSO的計算通常采用季度平均法，公式如下：信用管理的重要職責就是將DSO控制在一個合理的水平，減少應收賬款對資金的占用，減少利息成本，以加快流動資金的周轉。理論講解、公式推理與演算10分鐘課堂講授三、建立科學的信用管理機制1.企業(yè)信用銷售的組織與職能分析在傳統(tǒng)的信用銷售過程中，銷售部門和財務部分各行其是，沒有人真正對應收賬款負責。企業(yè)無須過多地考慮相互間的信用關系和賬款拖欠的風險，在管理職能方面也沒有十分明確的規(guī)定，應收賬款基本上僅僅作為一項會計科目進行簡單的記賬式管理。在過渡到市場經(jīng)濟體系之后，由于企業(yè)間交易關系的變化以及信用管理風險的急劇增大，這種管理模式在應收賬款管理方面便形成了巨大的真空。逾期應收賬款居高不下，前清后欠，屢禁不絕。于是產(chǎn)生了以下兩種管理模式。（1）由銷售部門承擔收款職責。某些企業(yè)實行的銷售承包制或銷售買斷制反映了應收賬款的管理方面的這樣一種思路。這種模式雖然改變了應收賬款無人管理的狀況，實際上卻給企業(yè)帶來了更大的管理風險。應收賬款非但沒有得到控制，反而由于在高報酬的銷售激勵機制帶動下，銷售人員擁有更大的銷售自主權，會形成更為嚴重的拖欠。（2）由財務部分控制信用銷售和應收賬款。這是一些企業(yè)針對上一種管理模式的失敗而采取的另一種風險控制方式。從管理目標來看，財務部分的確更加重視企業(yè)的現(xiàn)金流量和經(jīng)營利潤，然而在實踐中財務部門卻很難起到期望的作用，甚至造成銷售部門與財務部門的沖突，要么影響正常的銷售工作，要么對應收賬款失去控制，拖欠仍會大量發(fā)生。2.科學的信用管理機制的建立合理的經(jīng)營管理機制要求企業(yè)必須建立健全專門的信用風險管理職能，建立信用管理部門，專業(yè)化地承擔客戶風險控制和應收賬款管理的責任?？茖W的信用管理的機制如圖15-1所示。積極開拓市場積極開拓市場爭取優(yōu)良客戶授予信用額度加快貨款回收資金成本降低呆賬壞賬減少銷售部門財務部門信用管理部門客戶信用評估應收賬款控制有效的銷售增長利潤的大幅上升提高應收賬款質量圖15-1：科學的信用管理機制3.企業(yè)信用管理部門的職能信用管理職能部門對信用銷售工作的管理功能，主要體現(xiàn)在客戶檔案管理、客戶授信、應收賬款管理、拖欠追收和利用征信數(shù)據(jù)庫開拓市場五個方面，具體描述如下：（1）對新客戶進行信用審查，收集客戶的重要資料和信息。（2）客戶檔案的維護和管理，并將客戶資信狀況變化的信息及時通報給企業(yè)其他業(yè)有關務部門及其經(jīng)理人員。（3）對客戶資信進行評級，并確定客戶的信用期限和信用額度；客戶信用建立與更改的批準。（4）控制企業(yè)應收賬款平均持有水平，將DSO指標降到同行業(yè)競爭者水平之下。（5）日常分析和監(jiān)控應收賬款的賬齡，檢查應收賬款的準確性，及時對客戶發(fā)貨進行控制，防范逾期應收賬款的發(fā)生。（6）客戶合同、往來記錄的保存和檢查，債務憑證的監(jiān)管。（7）制定標準的催收程序，建立一支工作效率高的追賬隊伍，及時地制定出對逾期應收賬款處理的方案，并組織有效的追賬，將追賬成本降至最低。（8）積極配合銷售部門的工作，幫助銷售部門使銷售變現(xiàn)，利用征信數(shù)據(jù)庫的資源，幫助銷售部門開拓市場。（9）隨時監(jiān)督企業(yè)庫存量，積極掌握信用政策的松緊度。（10）保持與專業(yè)信用管理類企業(yè)的廣泛聯(lián)系，并選擇最合適的信用管理顧問，及時了解信用管理手段、工具、信用產(chǎn)品和服務的發(fā)展動態(tài)。理論講解，開展討論、引導學生思考和分析推理。提問：兩種信用管理模式的優(yōu)缺點？提問：如何優(yōu)化信用管理職能？15分鐘小結信用管理的內涵、作用及建立機制總結3分鐘作業(yè)營銷人員如何提升信用管理的質量？2分鐘板書設計一、信用管理的內涵二、信用管理的作用